商务谈判战略和计划

第二章商务谈判战

略和计划商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第1页!主要内容确认谈判框架谈判目标与谈判战略制定谈判计划商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第2页!主要内容确认谈判框架谈判目标与谈判战略制定谈判计划商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第3页!导入案例：谈判框架的作用格林先生经营一家小型工厂，最近经济不景气，格林打算裁员，但是此举遭到了工会的强烈反对，双方开始谈判。谈判初期，双方纠缠在“是否需要裁员才能解决公司面临的困难”这个问题上，谈判没有进展。一周后，格林迫于各种压力，同意不裁员，但要求员工减薪。工会依然反对。三周后，政府介入谈判，提出为格林的工厂谋求贷款。格林同意不裁员，不减薪。但工会依然反对和解。工会要求提高员工待遇，包括延长休假、改善工作环境等。格林先生无奈，只有答应。谈判结束。商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第4页!确认谈判框架一、什么是谈判框架商务谈判情境中，谈判双方(多方)面临复杂约束下，确定的比较明确的谈判范围。谈判的主要议题、进程、双方意向、主谈人、谈判关键问题，甚至谈判结果等。谈判大纲，双方谈判的前提。商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第5页!主要内容确认谈判框架谈判目标与谈判战略制定谈判计划商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第6页!谈判目标与谈判战略二、目标确定将谈判的框架落实到具体的谈判议题(concreteissues)对各个议题的重要性给出权重(issueratings)预先计划出每个议题可能存在的不同结果的几率(optionratings)最后对所有可能的结果进行价值评判(packageevaluation)具体有效的谈判目标如何确定？商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第7页!案例：MistyVs.SmileyMisty’sIssueRatings(议题赋值)NegotiationIssueRatingPrice70Warranty30商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第8页!案例：MistyVs.SmileyPriceWarrantyRating$320,000Nowarranty100$320,0001year80$310,0006months75$320,0002years70Misty’sPackageEvaluation(可能结果的价值评价)商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第9页!案例：MistyVs.Smiley商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第10页!主要内容确认谈判框架谈判目标与谈判战略制定谈判计划商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第11页!制定谈判计划一、收集资料，确定谈判议题罗列出所有议题确认议题之间的关系和主次确认自己的利益所在认清自身的局限性商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第12页!制定谈判计划三、认清自身的局限offer(RP,Target)acceptrefusecounteroffer(RP,Target)alternatives商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第13页!制定谈判计划六、谈判成员分工主谈人的确定辅助性工作分工谈判策略应用中的角色分工商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第14页!导入案例：谈判框架的作用斯密先生想向当地银行申请贷款，但是他经营的企业近来不太景气，因此银行对贷款数额进行了大笔削减，斯密与银行的谈判陷入僵局。斯密先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些情况，说明企业近来之所以不大景气是因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向斯密先生道歉。银行经理担心斯密先生进一步问罪，对斯密先生提出的提高贷款的要求当即同意。商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第15页!确认谈判框架二、谈判框架的确定方式谈判双方共同商讨，相互启发；谈判双方各自分析，再互相交换谈判框架；直接谈判，随着谈判进程慢慢确定谈判框架；以单一方的框架为基础，进行修改。商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第16页!谈判目标与谈判战略一、谈判目标谈判愿望不是目标谈判目标通常是相互联系的谈判目标是有限度的有效的目标必须是具体的，可以衡量的

(S=Specific、M=Measurable、A=Attainable、R=Relevant、T=Time-based）

商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第17页!案例：MistyVs.Smiley谈判框架——飞机买卖Misty——RosaInc.(卖家)Smiley——CasaLtd.(买家)谈判主要议题——价格(Price)和售后服务(Warranty)目标设定——IssueRatings,OptionRatings&PackageEvaluation商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第18页!案例：MistyVs.SmileyPriceRating(Max=70)WarrantyRating(Max=30)$300,0000Nowarranty30$310,000456months30$320,000701year102years0Misty’sOptionRatings(不同结果几率)OptionRatings的范围是根据谈判各方估计的ZOPA推断出来的，本例做了简化处理。商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第19页!案例：MistyVs.Smiley小组讨论后，依据Smiley的IssueRatings,计算出她的OptionRatings和PackageEvaluation。Smiley’sIssueRatingNegotiationIssueRatingPrice50Warranty50商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第20页!谈判目标与谈判战略三、谈判战略谈判初始战略的选择SubstantiveOutesImportant?RelationalOutesImportant?CompetitionCollaborationAvoidanceAcmodationYesYesNoNo商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第21页!DefiningIssuesAssemblingIssuesPrioritizingIssueListBargainingMixOursandOther’sKnowingOurLimitsBATNAatmostpointsDevelopingSupportingArgumentsPresentandRefuseAnalyzingtheOtherPartyasmuchaswecanStepsofPlanningProcessSettingGoals商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第22页!制定谈判计划二、确认关键议题，设定谈判目标略商务谈判战略和计划共25页，您现在浏览的是第23页!制定谈判计