业绩目标管理课件

11十二月2022业绩目标管理10十二月2022业绩目标管理1了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的课程目标:于本课程结束时,学员应能:业绩目标管理2了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的课课程全貌1、业绩目标管理概念2、业绩目标设定4、业绩目标管理方法5、业绩目标评估业绩目标管理3、业绩目标管理内容6、业绩改善的方向业绩目标管理3课程全貌1、业绩目标管理概念2、业绩目标设定4、业绩目标管理大纲一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点二、业绩目标设定三、业绩目标管理内容四、业绩目标管理方法五、业绩目标评估六、业绩改善的方向业绩目标管理4大纲一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点业绩目标管理4课程进行时间业绩目标管理5课程进行时间业绩目标管理5一、业绩目标管理定义业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织所面临的内外部形势需要，制订出在一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现，并把目标完成情况作为考核的依据的管理模式。业绩目标管理6一、业绩目标管理定义业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织业业绩目标管理的目的1、完成销售业绩目标2、完成利润目标这个月的目标是没得商量，业绩各所务必要完成100%以上。业绩目标管理7业绩目标管理的目的1、完成销售业绩目标这个月的目标是没得商量设立业绩目标的意义目标使我们看清自己所承担的使命目标有助于我们安排事情的轻重缓急目标使我们产生达成最终结果的积极性目标使我们有能力把握现在目标有助于协同作战业绩目标管理8设立业绩目标的意义目标使我们看清自己所承担的使命业绩目标管理业绩目标管理特点参与导向系统导向控制导向授权导向结果导向业绩目标管理9业绩目标管理特点参与导向业绩目标管理9二、业绩目标设定1、业绩目标设定SMART原则2、业绩目标设定要考虑的8个方面3、业绩目标金字塔4、业绩目标设定考虑因素5、业绩目标设定之流程业绩目标管理10二、业绩目标设定1、业绩目标设定SMART原则业绩目标管理11、业绩目标设定SMART原则Specific，具体的Measurable，可衡量的Attainable，可达到的Relevant，相关的Time-able，以时间为基础的业绩目标管理111、业绩目标设定SMART原则Specific，具体的业绩目2-1、目标是什么？

2-2、达到什么程度？2-3、谁来完成目标？2-4、何时完成目标？2-5、怎么办？2-6、如何保证？2-7、是否达成了既定目标？2-8、如何对待完成情况？2、业绩目标设定要考虑的8个方面业绩目标管理122-1、目标是什么？

2、业绩目标设定要考虑的8个方面业绩目3、业绩目标金字塔组织使命组织目标部门目标所目标组目标个人目标业绩目标管理133、业绩目标金字塔组织使命业绩目标管理134、业绩目标设定考虑因素市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心 业绩目标管理144、业绩目标设定考虑因素市场规模 业绩目标管理145、业绩目标设定之流程由部门主管与企划主管根据预算目标协商后，在预算季目标不变之前提下，对月份及品项目标做微调，并于事业群行销月会时提报。季目标被核准后，由部门主管细分至各营业部营业部在月底之前将下月目标分配至各所（分品项） 所目标由各所长分配至组及业代别。业绩目标管理155、业绩目标设定之流程由部门主管与企划主管根据预算目标协商后6、对业绩目标应有的观念业务人员一定会有业绩目标，不管什么单位都会有目标达成业绩目标是业务人员的“职责”业绩目标分配前可充分讨论，但一经确定，就应尽最大努力达成不应针对具体金额多少讨价还价，而应寻找最大资源达成主管分配业绩目标要做到公正，公平主管人员对目标应有企图心，并不断挑战自我（达成后的成就感）眼光不要只盯着“兄弟”，应了解并掌握竞品状况，并保持绝对优势。业绩目标管理166、对业绩目标应有的观念业绩目标管理167、例：天津营业部目标分配（3月份）单位：万元所别2006年3月

达成2007年2月

达成2007年3月

理论分配成长率调整1调整2最终版成长率2007年3月

实际达成达成率天津所69463993735%90090088027%930106%塘沽所32130043335%44044044037%467106%唐山所7637111,03135%85090092421%1,020110%冀津所32442143735%48048048048%529110%廊坊所34651446735%63461458068%623107%合计2,4482,5853,30535%3,3043,3343,30435%3,569108%业绩目标管理177、例：天津营业部目标分配（3月份）单位：万元所别2006年三、业绩目标管理项目销售：达成进度新开客户铺货率销售额生产力 帐款：应收帐款逾期帐坏帐呆帐 报表：客户卡日报表专案追踪表市场：拜访频率、频次价格促销执行竞品动态陈列执行退换货档期安排SKU分布到位排面占比第二陈列位取得红牛第一…………业绩目标管理18三、业绩目标管理项目销售：市场：业绩目标管理181、铺货率管理每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群每个产品铺货点：均能带来一定的销售量

整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的业绩目标管理191、铺货率管理每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群业绩目铺货率周报表

业绩目标管理20铺货率周报表

业绩目标管理202、生产力管理本日目标拜访客户点数本日实际拜访客户点数本月累计拜访客户点数本日目标销售箱数本日实际销售箱数本月累计销售箱数本日目标成交家数本日实际成交家数本月累计成交家数生产力口味别接单业绩目标管理212、生产力管理本日目标拜访客户点数本日目标销售箱数本日目标成3、货架陈列管理没有陈列就没有好的业绩每月设定货架陈列改善的目标目标有：第一货架抢占红牛最大眼高货架占比货架排面占比业绩目标管理223、货架陈列管理没有陈列就没有好的业绩第一货架抢占业绩目陈列执行业绩目标管理23陈列执行业绩目标管理234、促销管理-经销常规促销专案促销业绩目标管理244、促销管理-经销常规促销业绩目标管理24市场背景分析确定策略拟订方案可行性分析谈判规划准备执行工具评估控制地点赠品人员NOYES5、促销管理--KA促销活动流程业绩目标管理25市场背确定拟订可行性谈判规划准备执行工评估四、业绩目标管理方法1、达成业绩目标的管理方法2、达成业绩目标的具体做法3、业绩目标管理方法：过程管理4、业绩目标管理方法：比较5、业绩目标管理方法：进度管理6、管理方法：PDCA

业绩目标管理26四、业绩目标管理方法1、达成业绩目标的管理方法业绩目标管理21、达成业绩目标的管理方法在每月月底前设定下月目标 目标尽可能细分到口味 目标要落实到每一个业务和每一个客户目标要和奖罚制度相结合目标的达成要和促销相结合 目标要做到持续的追踪业绩目标分配要公正

业绩目标管理271、达成业绩目标的管理方法在每月月底前设定下月目标 业绩目标排货缴款追踪表目标管理方法附件表单业绩目标管理28排货缴款追踪表目标管理方法附件表单业绩目标管理28目标管理方法附件表单口味目标分配表业绩目标管理29目标管理方法附件表单口味目标分配表业绩目标管理292、达成业绩目标的具体做法对市场的了解寻求资源设定奖惩措施定期跟踪检讨改善市场资料的收集对竞品动态的及时反应加强培训及经验交流，提升业务技能业绩目标管理302、达成业绩目标的具体做法对市场的了解业绩目标管理301、在行动开始前列出方案和措施

2、上级必须让下级分担责任和进行授权

3、上级与下级保持沟通，对下级进行工作辅导4、若遇情况变化，需要调整计划与目标值，向上级请示3、业绩目标管理方法：过程管理业绩目标管理311、在行动开始前列出方案和措施3、业绩目标管理方法：过程管理4、业绩目标管理方法：比较与去年同期比 与上个月比与竞品比业绩目标管理324、业绩目标管理方法：比较与去年同期比业绩目标管理325、业绩目标管理方法：进度管理设定目标进度

把目标细分到日、周、月做到持续的追踪落实业绩目标管理335、业绩目标管理方法：进度管理设定目标进度业绩目标管理336、管理方法：PDCAPDCA標準標準標準改善改善循序漸進计划检核执行修改业绩目标管理346、管理方法：PDCAPDCA標準標準標準改改循序漸進计划检案例

小山是XX营业所业务，工作勤恳、踏实，因竞品、业绩目标分配问题，连续好几个月未能达成业绩，未能领取到绩效奖金。小山觉得自己已经很努力了，但又未能得到肯定而生气，开始低落、情绪化，并去影响其他同事的积极性。如果你是小山的主管，你会如何处理？业绩目标管理35案例小山是XX营业所业务，工作勤恳、踏实，因1、在制定目标时就定下奖惩激励2、以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性3、必须及时兑现，才能激励4、评估结果反馈

五、业绩目标评估业绩目标管理361、在制定目标时就定下奖惩激励五、业绩目标评估业绩目标管理3业绩评估目的1、激励良性行为，修正或批评不合规范的行为。好的业绩应该获得好的回报，即使仅仅是口头表扬。业绩差的人应该意识到自己的行为若再不符合标准，将难以获得提升，甚至可能被解雇。2、满足被评估者获悉别人如何看待他们的工作成果的好奇心。渴望了解事情的真相。3、为以后评判有关被评估者的职业情况，诸如工薪、提升、调职或调离，提供一个坚实基础业绩目标管理37业绩评估目的1、激励良性行为，修正或批评不合规范的行为。好的业绩评估要素

自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得如何？还能做得更好吗？工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这些因素的影响力能否得到提高或降低？

被评估者潜力有哪些？如果真的给他或她机会，他或她会表现得如何？业绩目标管理38业绩评估要素

自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得如何？六、业绩改善的方向：我们的业绩在那里？面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该做什么？反思自己的区域还有那些销售促进动作可作

a)

中心城市批发零售渠道，好的铺货率，好的售点气氛，是一切成功企业之市场共性，是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？

b)

好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？

业绩目标管理39六、业绩改善的方向：我们的业绩在那里？面对看起来无法达成的业我们的业绩在那里？

c)

餐饮、娱乐、学校、交通工具等渠道你的开发率是多少?

d)

物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？

e)

你是否对当地市场充分熟悉，帮助经销商制订方案打击竞品强化本品市场？

f)

公司的市场方案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？

业绩目标管理40我们的业绩在那里？c)

餐饮、娱乐、学校、交通工具等远景与目标目标目标目标完成业绩目标业绩目标管理41远景与目标目标目标目标完成业绩目标业绩目标管理41业绩目标管理最关键因素—持续追踪回馈业绩目标管理42业绩目标管理最关键因素—持续追踪回馈课程的结束是行动的开始…敬请指正！业绩目标管理43课程的结束是行动的开始…敬请指正！业绩目标管理4311十二月2022业绩目标管理10十二月2022业绩目标管理44了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的课程目标:于本课程结束时,学员应能:业绩目标管理45了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的课课程全貌1、业绩目标管理概念2、业绩目标设定4、业绩目标管理方法5、业绩目标评估业绩目标管理3、业绩目标管理内容6、业绩改善的方向业绩目标管理46课程全貌1、业绩目标管理概念2、业绩目标设定4、业绩目标管理大纲一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点二、业绩目标设定三、业绩目标管理内容四、业绩目标管理方法五、业绩目标评估六、业绩改善的方向业绩目标管理47大纲一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点业绩目标管理4课程进行时间业绩目标管理48课程进行时间业绩目标管理5一、业绩目标管理定义业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织所面临的内外部形势需要，制订出在一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现，并把目标完成情况作为考核的依据的管理模式。业绩目标管理49一、业绩目标管理定义业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织业业绩目标管理的目的1、完成销售业绩目标2、完成利润目标这个月的目标是没得商量，业绩各所务必要完成100%以上。业绩目标管理50业绩目标管理的目的1、完成销售业绩目标这个月的目标是没得商量设立业绩目标的意义目标使我们看清自己所承担的使命目标有助于我们安排事情的轻重缓急目标使我们产生达成最终结果的积极性目标使我们有能力把握现在目标有助于协同作战业绩目标管理51设立业绩目标的意义目标使我们看清自己所承担的使命业绩目标管理业绩目标管理特点参与导向系统导向控制导向授权导向结果导向业绩目标管理52业绩目标管理特点参与导向业绩目标管理9二、业绩目标设定1、业绩目标设定SMART原则2、业绩目标设定要考虑的8个方面3、业绩目标金字塔4、业绩目标设定考虑因素5、业绩目标设定之流程业绩目标管理53二、业绩目标设定1、业绩目标设定SMART原则业绩目标管理11、业绩目标设定SMART原则Specific，具体的Measurable，可衡量的Attainable，可达到的Relevant，相关的Time-able，以时间为基础的业绩目标管理541、业绩目标设定SMART原则Specific，具体的业绩目2-1、目标是什么？

2-2、达到什么程度？2-3、谁来完成目标？2-4、何时完成目标？2-5、怎么办？2-6、如何保证？2-7、是否达成了既定目标？2-8、如何对待完成情况？2、业绩目标设定要考虑的8个方面业绩目标管理552-1、目标是什么？

2、业绩目标设定要考虑的8个方面业绩目3、业绩目标金字塔组织使命组织目标部门目标所目标组目标个人目标业绩目标管理563、业绩目标金字塔组织使命业绩目标管理134、业绩目标设定考虑因素市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心 业绩目标管理574、业绩目标设定考虑因素市场规模 业绩目标管理145、业绩目标设定之流程由部门主管与企划主管根据预算目标协商后，在预算季目标不变之前提下，对月份及品项目标做微调，并于事业群行销月会时提报。季目标被核准后，由部门主管细分至各营业部营业部在月底之前将下月目标分配至各所（分品项） 所目标由各所长分配至组及业代别。业绩目标管理585、业绩目标设定之流程由部门主管与企划主管根据预算目标协商后6、对业绩目标应有的观念业务人员一定会有业绩目标，不管什么单位都会有目标达成业绩目标是业务人员的“职责”业绩目标分配前可充分讨论，但一经确定，就应尽最大努力达成不应针对具体金额多少讨价还价，而应寻找最大资源达成主管分配业绩目标要做到公正，公平主管人员对目标应有企图心，并不断挑战自我（达成后的成就感）眼光不要只盯着“兄弟”，应了解并掌握竞品状况，并保持绝对优势。业绩目标管理596、对业绩目标应有的观念业绩目标管理167、例：天津营业部目标分配（3月份）单位：万元所别2006年3月

达成2007年2月

达成2007年3月

理论分配成长率调整1调整2最终版成长率2007年3月

实际达成达成率天津所69463993735%90090088027%930106%塘沽所32130043335%44044044037%467106%唐山所7637111,03135%85090092421%1,020110%冀津所32442143735%48048048048%529110%廊坊所34651446735%63461458068%623107%合计2,4482,5853,30535%3,3043,3343,30435%3,569108%业绩目标管理607、例：天津营业部目标分配（3月份）单位：万元所别2006年三、业绩目标管理项目销售：达成进度新开客户铺货率销售额生产力 帐款：应收帐款逾期帐坏帐呆帐 报表：客户卡日报表专案追踪表市场：拜访频率、频次价格促销执行竞品动态陈列执行退换货档期安排SKU分布到位排面占比第二陈列位取得红牛第一…………业绩目标管理61三、业绩目标管理项目销售：市场：业绩目标管理181、铺货率管理每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群每个产品铺货点：均能带来一定的销售量

整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的业绩目标管理621、铺货率管理每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群业绩目铺货率周报表

业绩目标管理63铺货率周报表

业绩目标管理202、生产力管理本日目标拜访客户点数本日实际拜访客户点数本月累计拜访客户点数本日目标销售箱数本日实际销售箱数本月累计销售箱数本日目标成交家数本日实际成交家数本月累计成交家数生产力口味别接单业绩目标管理642、生产力管理本日目标拜访客户点数本日目标销售箱数本日目标成3、货架陈列管理没有陈列就没有好的业绩每月设定货架陈列改善的目标目标有：第一货架抢占红牛最大眼高货架占比货架排面占比业绩目标管理653、货架陈列管理没有陈列就没有好的业绩第一货架抢占业绩目陈列执行业绩目标管理66陈列执行业绩目标管理234、促销管理-经销常规促销专案促销业绩目标管理674、促销管理-经销常规促销业绩目标管理24市场背景分析确定策略拟订方案可行性分析谈判规划准备执行工具评估控制地点赠品人员NOYES5、促销管理--KA促销活动流程业绩目标管理68市场背确定拟订可行性谈判规划准备执行工评估四、业绩目标管理方法1、达成业绩目标的管理方法2、达成业绩目标的具体做法3、业绩目标管理方法：过程管理4、业绩目标管理方法：比较5、业绩目标管理方法：进度管理6、管理方法：PDCA

业绩目标管理69四、业绩目标管理方法1、达成业绩目标的管理方法业绩目标管理21、达成业绩目标的管理方法在每月月底前设定下月目标 目标尽可能细分到口味 目标要落实到每一个业务和每一个客户目标要和奖罚制度相结合目标的达成要和促销相结合 目标要做到持续的追踪业绩目标分配要公正

业绩目标管理701、达成业绩目标的管理方法在每月月底前设定下月目标 业绩目标排货缴款追踪表目标管理方法附件表单业绩目标管理71排货缴款追踪表目标管理方法附件表单业绩目标管理28目标管理方法附件表单口味目标分配表业绩目标管理72目标管理方法附件表单口味目标分配表业绩目标管理292、达成业绩目标的具体做法对市场的了解寻求资源设定奖惩措施定期跟踪检讨改善市场资料的收集对竞品动态的及时反应加强培训及经验交流，提升业务技能业绩目标管理732、达成业绩目标的具体做法对市场的了解业绩目标管理301、在行动开始前列出方案和措施

2、上级必须让下级分担责任和进行授权

3、上级与下级保持沟通，对下级进行工作辅导4、若遇情况变化，需要调整计划与目标值，向上级请示3、业绩目标管理方法：过程管理业绩目标管理741、在行动开始前列出方案和措施3、业绩目标管理方法：过程管理4、业绩目标管理方法：比较与去年同期比 与上个月比与竞品比业绩目标管理754、业绩目标管理方法：比较与去年同期比业绩目标管理325、业绩目标管理方法：进度管理设定目标进度

把目标细分到日、周、月做到持续的追踪落实业绩目标管理765、业绩目标管理方法：进度管理设定目标进度业绩目标管理336、管理方法：PDCAPDCA標準標準標準改善改善循序漸進计划检核执行修改业绩目标管理776、管理方法：PDCAPDCA標準標準標準改改循序漸進计划检案例

小山是XX营业所业务，工作勤恳、踏实，因竞品、业绩目标分配问题，连续好几个月未能达成业绩，未能领取到绩效奖金。小山觉得自己已经很努力了，但又未能得到肯定而生气，开始低落、情绪化，并去影响其他同事的积极性。如果你是小山的主管，你会如何处理？业绩目标管理78案例小山是XX营业所业务，工作勤恳、踏实，