店铺管理模式课件

1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:59:1215:59:1215:5912/11/20223:59:12PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2215:59:1215:59Dec-2211-Dec-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:59:1215:59:1215:59Sunday,December11,20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2215:59:1215:59:12December11,20226、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。11十二月20223:59:12下午15:59:1212月-227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月223:59下午12月-2215:59December11,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1115:59:1215:59:1211December20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:59:12下午3:59下午15:59:1212月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/11/20223:59:12PM15:59:1211-12月-2211、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/11/20223:59PM12/11/20223:59PM12月-2212月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。11-Dec-2211December202212月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,December11,202211-Dec-2212月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。12月-2215:59:1211December202215:59谢谢大家店铺管理模式(ppt53页)1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月1店铺管理模式艾莱依石家庄营销中心店铺管理模式艾莱依石家庄营销中心2什么是店铺管理模式，以及意义和作用？什么是店铺管理模式，以及3店铺管理模式模式：是指某种事物的标准形式或固定格式。店铺管理模式：就是以本品牌店铺的标准统一形象，在管理过程中固定下来的一整套操作系统，通过有效运用，达到提升店铺业绩的方法。店铺管理模式模式：是指某种事物的标准形式或固定格4店铺管理模式店铺管理模式管理理念运作管理操作方法店铺管理模式店铺管理理念运作管理操作方法5管理理念

“亲情化+制度化+教育化”的管理模式

通过分析影响人的行为的各种心理因素，采用一定的措施改善人际关系，以此提高工作人员的情绪和士气，从而能产出最大的成果，达到提高店铺效率的目的。管理理念“亲情化+制度化+教育化”的管理模式通过分6

亲情化：加速店铺凝集力的形成，为店铺生存与发展提供保障，获取满意的员工，既而带来满意的顾客。加强人与人之间的理解和沟通，克服了制度化管理有时出现的治标不治本的问题

制度化：是店铺生存与发展的基本前提，是规范店铺内部管理，是店铺正常运转的重要依据

教育化：通过教育形式了解被管理人员思想问题的方法，我们常说的精神激励、思想政治工作、就属于教育方法。亲情化+制度化+教育化“三管齐下”----------------------------------------------------------------------------------------------------------------亲情化为核心，制度化和教育化为保障亲情化：加速店铺凝集力的形成，为店铺生存与发展7店铺管理模式-----之管理理念情感留人（感动+被感动）（与品牌匹配，比同类品牌稍高）待遇留人教育留人（为员工提供更多的学习、成长机会）店铺管理模式-----之管理理念情感留人（感动+被感动）（与8信任要给员工创造可发展机会，让员工对自己未来有望

。

培养信任是对员工最大的鼓励，也是最好的鼓励，信任力量可以让他转变工作的态度。机会随着我们老板的事业发展的越来越大时，我们一定要培养你自己的得力助手。留住人才，老板自己先要做到店铺管理模式----之管理理念信任要给员工创造可发展机会，让员工对自己未来有望。9店铺管理模式以人性化为根本，制度化为规范，用培养教育提升团队合作能力、终止达到我们店铺销售目标！店铺管理模式以人性化为根本，制度化为规范，用培养教育提升团队10店铺管理模式二：运作管理：1人员管理2店铺管理3货品管理4顾客管理5目标管理6现金管理7时间管理8信息管理店铺管理模式二：运作管理：1人员管理11店铺管理模式---人员管理

同一店铺、同一品牌、同一地方、不同人操作，有不同的结果！

店铺管理模式---人员管理同一店铺、同一品牌、同一12店铺管理模式

心态改变行为；行为改变结果！

充分了解员工，和员工沟通，告诉他，你的想法、计划，给他一个远景，同时学会观察员工的心理变化。让她的观念和你保持一致！

店铺管理模式13店铺管理模式之--人力资源分级配置说明店铺分级旗舰店大店中店小店特店店铺大小面积（㎡）160以上10人以上1人2人

100--1607--10人1人2人70--10050--7050以下人员配备（总人数）店长4--7人1人1人3--4人1人1--3人1人人员分工店助导购收银1人1人1人兼兼6--9人5--8人3--6人2--3人1--2人薪资结构底薪+管理奖+销售提成底薪+成长奖+提成底薪+提成+奖励底薪+奖励薪资：在制定薪资方案时，比当地同类品牌待遇稍高一些，体现待遇留人的优势。奖励：可以是现金的、物质的、旅游的和学习培训的。制度的制定要充分体现管理理念：

亲情化与教育化店铺人力资源配置1人店铺管理模式之--人力资源分级配置说明店铺旗舰店大店中14店长导购导购导购收银导购导购店助店助外围店铺管理模式之---系统结构之四.大店或旗舰店人力架构：老板说明：1.本模型适合大店或旗舰店；

2.大店配备人数为7—10人，旗舰店10人以上；

3.薪资体系与中店类似；4.大店与旗舰店的团队合作与气氛很重要；

5.大店和旗舰店在淡场时非常忌讳人员扎堆；

6.大店和旗舰店在设定绩效时，既要有利于发挥单兵优势又要兼顾团队协做。

7.由于大店和旗舰店人多可以分配若干“管家”，进行分工协做。如下：

店长导购导购导购收银导购导购店助店助外15

店铺管理模式之---系统结构之大店与旗舰店的人员分工店长导购兼学习管家导购兼售后管家导购兼卫生管家

导购兼纪律管家店铺管理模式之---系统结构之大店与旗舰店的16店铺管理模式制度简而言之就是：要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。

薪资制度奖惩制度卖场管理制度福利制度考勤制度管理制度口头奖惩店铺货品人员学习培训会议加班调休销售奖励物奖财罚保险工作时间请假休假职位底薪节日生日晋升降除绩效提成

右图所示管理制度体系是比较完备的模型，更适合大店采用，大店以下的其它类型的店铺，根据自身实际情况，相应制定分级模型，进行操作。店铺管理模式制度简而言之就是：薪资制度奖惩制度卖场管理福利17店铺管理模式薪资制度：有单提和合提两种，之外还有一种是一半合提一半单提任务的80%以下：0.8%达成任务的80—100%：1%超出任务100%以上部分：1.5%激励方法：服务之星最佳卖手连带率奖当日最高销售奖本月优秀员工奖薪资制度和激励方法一定要因店而宜！店铺管理模式薪资制度：有单提和合提两种，之外还有一种是一半合18店铺KPI鼓励教育早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工

满意的目标为基础考虑外在因素-顾客群-天气/潮流考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率人机物法环时段会议晚会生意分析现场管理陈列服务货品标准促销系统管理店铺KPI鼓励教育早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员19店铺管理模式之----系统结构程序营业前营业中营业后打扫店面卫生开启电器及照亮设备开晨会

清点货品和备用金核对报表货品检查、人员在岗情况督导收银及报表回传情况

控制音乐，播报活动内容手提袋和赠品是否到位

把控工作情绪，及时调整

热情常在，积极推销检索卖场导购八步技术核对账物，填写好当日营业报表吧台收款清点和余留备用金关闭电器，切断电源关闭门窗，巡视有无其他异常情况店铺管理模式之----系统结构程序营业前营业中营业后打扫店面20十一项指标1.销售额2.同比3.分类货品销售额4.平效5.畅销款6.滞销款7.联单率8.客单价9.平均价10.人效率11货品的流失率十一项指标1.销售额21店铺管理模式之---系统结构内容之:货品1.及时把控店铺库存数量。2.根据货品情况调整陈列。3.根据库存以及销售流向制定下一步销售目标。4.结合库存数量及销售情况，调整促销活动5.定期组织进行货品盘点，核对账目。6.根据库存补充所需货品。7.即时向公司回馈产品信息。店铺管理模式之---系统结构内容之:货品1.及时把控店22店铺管理模式之-----系统结构内容之顾客顾客档案顾客关系操作方案

不论顾客买不买，都要记录顾客的姓名、性别、年龄、电话、地址、职业、着装风格及要求。

重点是归纳分析档案，挖掘有价值的资源。

1.VIP顾客管理（增进品牌、店铺与顾客之间的了解与情感，形成长期的消费依赖）。2.主要借助通讯技术，设计兴趣点，使活动有意义、有价值，实现店铺和目标客户之间的互动。3.发展在潜在顾客身上1.组建：“时尚俱乐部”或“魅力沙龙”，交流服饰穿着经营，披露流行趋势及其元素，馈赠礼品或户外集体活动。2.通过付费搜索广告、手机短信、博客和电子邮件等一切有利于长远目标的方式与顾客交流、交心、交易。同流才能交流；交流才能交心；交心才能交易。店铺管理模式之-----系统结构内容之顾客顾客档案顾23店铺管理模式之-----系统结构内容之：目标总指标制定及分解阶段实现利润成本控制年目标月任务周任务日任务分解细化再细分年利润月利润周利润累积实现累积完成销售收入—费用固定成本浮动成本房租装修水电暖工商税务货品人员薪资广告促销人员奖励突发事件其他杂费店铺管理模式之-----系统结构内容之：目标总指标制定24店铺管理模式之-----系统结构内容之信息行业的竞品的市场的本店铺的行业发展趋势流行元素人员情绪工作状态特殊情况货品

进

销存畅销滞销一般客流进店率试穿率成交率畅销商品流行商品受关注的商品人口经济女性市场动向年轻市场动向中老年消费经营范围经营实力店铺形象店铺面积商品结构经营品牌营业额店员人数店员素质销售能力广告促销客流量进店率口碑店铺管理模式之-----系统结构内容之信息行业的竞品的市场25店铺管理模式之-----系统结构内容之现金

店铺无论多大，至少要交给俩人来管,一人管钱,一人管帐,钱物分开。开一活期存折并设密码交给收款员，让他把每天的营业款交到银行，只能存不能取，你只要定期对帐就行了。老板没必要天天对账，可以省出很多时间做更重要的事。店铺管理模式之-----系统结构内容之现金26店铺管理模式之-----系统结构内容之时间

如何合理的安排和有效的利用时间是非常重要的！

1：要有计划

2：分清事情的轻重缓急

3：最好是把每天要做的事情列出来

4：执行一定要到位5：养成良好的习惯—记录

6：学会总结---跟踪

浪费时间就等于浪费生命！店铺管理模式之-----系统结构内容之时间27店铺管理模式店铺管理模式28你的生意如何做？你！凭什么---赚钱你的生意如何做？你！凭什么---赚钱29你的经验可靠吗？凭感觉保赚不赔吗？授人以鱼，不如授人以渔！我们给你的：不仅仅是赚钱的品牌；更重要是给你：经营（赚钱）的能力！术养鱼技你的经验可靠吗？凭感觉保赚不赔吗？30老板的角色定位老板是什么？

老板永远是带着队伍向前冲的人，无论你所经营的规模大还是小，老板都是起绝对性的作用。老板是生意的投资人；是把握经营方向的人。

那么，老板应该持什么样的角色呢？老板的角色定位老板是什么？老板永远是31老板：做领头羊，还是牧羊犬？领头羊是靠“拉动“带动羊群往前走，它只管往前，后面的羊是否掉队它是不管的。领头羊跑多快，羊群就跑多快。（战略型）领头羊牧羊犬牧羊犬是靠“推动”促使羊群往前走，它不仅管跑得快的，也管跑得慢的，不让一只羊掉队。侧重于过程，在奔跑过程中，有的羊掉了队要管；速度慢了，要管；方向错了更要管。（运营型）要去什么地方，该怎么走，想明白了就赶紧启程，不用和其它羊商量。老板：做领头羊，还是牧羊犬？领头羊是靠“拉动“带32经营能力自查自省你是否认真对待自己的生意？问题面前……你是积极的想办法，还是不断的找理由？

知识经济时代

必须靠知识来经营管理什么叫领袖！经营能力自查自省知识经济时代什么叫33经营能力（补充）为什么不赚钱？经营能力（补充）为什么34经营能力----诊断二.经营能力

1.做什么？2.为何做？

3.做多少？4.怎么做？一.经营理念A.进店率低B.试穿率低C.销售率低D.连带率低E.回头率低F.利润率低

处方A.店铺的位置；店面的形象；店铺\品牌的宣传;B.店员的素质与导购能力;货品的陈列（搭配）C.导购技能与素质;

价格与外围因素(竞争对手的活动与网销)；D.店铺服务（是否跟踪回访顾客）；F.价格策略与成本处方1.羽绒服、艾莱依;2.为生活、为赚钱，

为发展、为其他；3.随意的目标；模糊的目标；挑战性的目标；4.有无计划；有无程序；有无方法；实力和能力；边经营边学，积极主动配合；固执己见。经营能力----诊断二.经营能力1.做35店铺管理模式之-----系统结构人员管理一、店员仪表的基本要求1.服饰美店员的服饰穿着要整洁合体，美观大方，舒适端庄，给顾客一个清新明快、朴素稳重的视觉印象2.修饰美妆容淡雅，不可浓妆艳抹。头发整洁端庄，发饰简约不凌乱。指甲不宜过长，口腔清新无异味。3.举止美店员端庄、礼貌、亲切、大方的举止，对于促进服务质量的提高起着重要的作用。ERAL多数老板都认为，员工的仪容仪表与实际卖货没什么关系，所以这里只作重点强调。店铺管理模式之-----系统结构人员管理一、店员仪表的基本要36店铺管理模式之-----系统结构人员管理1.工作时间因私使用手机，尤其是当着顾客的面“高分贝作业”2.随地吐痰，随手扔垃圾。3.当众抽烟或嚼口香糖。4.当众挖鼻孔、掏耳朵、搔头皮、斜眼、打哈欠。5.当众化妆或擦皮鞋。6.在顾客面前频频看表。二、有损店员形象的失礼行为店铺管理模式之-----系统结构人员管理1.工作时间因37店铺管理模式之-----系统结构人员管理三、导购的语言礼仪

1.使用标准普通话和礼貌用语。2.口齿清晰，仪态大方。3.礼貌问候、询问、介绍、送客。4.唱价清晰，仪态大方。ERAL店铺管理模式之-----系统结构人员管理三、导购的语言礼仪E38店铺管理模式之---系统结构及时把控店铺库存数量货品管理

1.掌握规律了解店铺货品缺损规律，明确库房管理职责，确保货品补充、调配迅速有效。（1）分阶段观察货品销售数量变化情况，错开客流高峰进行补货。保证销售高峰期，货品充足不影响销售。（2）针对畅销品和顾客预订商品，保证及时、迅速配送。店铺管理模式之---系统结构及时把控店铺库存数量货品管理39店铺管理模式之---系统结构货品管理及时把控店铺库存数量2.心中有数对店中的各类货品的明细要心中有数，以便随时补充货品。（1）只有做到心中有数，才能及时快速的掌握货品信息，及时补货。（2）要及时补货，不要抱着存够数量一起补充的念头，这样会影响销售。也不要嫌每天补货麻烦，就一次大量补货。不但没有存放之处，还会影响陈列。店铺管理模式之---系统结构货品管理及时把控店铺库存数量2.40店铺管理模式之---系统结构货品管理及时把控店铺库存数量3.及时调整及时了解公司新货情况，每天检查店内和库房存货情况。并对滞留货品做适当调整。（1）了解新款情况，结合店铺情况及时用新品替换断码严重的货品，保证店面货品的更新。（2）及时和公司沟通，做出货品调整。店铺管理模式之---系统结构货品管理及时把控店铺库存数量3.41店铺管理模式之---系统结构货品管理根据货品情况调整陈列1.统一按照公司陈列标准，进行陈列。2.严格按照公司波段上货调整陈列。3.根据库存货品调整陈列。4.结合活动方案调整陈列。店铺管理模式之---系统结构货品管理根据货品情况调整陈列1.42店铺管理模式之---系统结构货品管理让“滞销”货品畅销起来“滞销”货品为什么滞销？店铺管理模式之---系统结构货品管理让“滞销”货品畅销起来“43店铺管理模式之---系统结构货品管理

在实际操作中就有一个问题：那些畅销的货品永远畅销，除了有限哪些畅销的十几二十款产品外，其他的都是滞销品，好几个月都没有人问津。真的是公司设计的问题吗？真的是货品供应的问题吗？为什么畅销的货品所占那么少，而滞销货品所占比例那么多呢？难道滞销的产品真的比畅销的就差那么多吗？那么不受欢迎吗？为什么同样一个商圈内会出现一款产品在A店怎么都销不出去，而在B店没两天就销售好几件呢？究竟是什么原因呢？我们难道真的无能为力吗……？

思考货品滞销的原因店铺管理模式之---系统结构货品管理在实际操作44店铺管理模式之---系统结构货品管理没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人主观原因

1.老板的个人观点与先入为主的所谓“专业眼光”给货品的定格，严重传染给自己的销售团队；2.导购人员的趋利心理（提成）形成的销售惯性，越好卖的越推销；3.导购人员对所谓不好卖的货品缺乏“量”的练习积累，推销的机会越少就越容易被顾客“引导”，推销被动。客观原因1.所定货品的局限。价格与款式在结合市场需求时，货品比例失调；2.导购人员的销售应变能力不足；3.货品款型、风格与市场消费不匹配。店铺管理模式之---系统结构货品管理没有卖不出去的商品，主观45店铺管理模式之---系统结构货品管理滞销变畅销的方法打开滞销之门的4把金钥匙1.给滞销品找个好位置。好的位置通常会带来顾客更多的关注，会被顾客更多的发现它的美和价值所在。

2.给滞销品更多的关注。简单来说就是让店员更多的去认识它、了解它、发现它的优点和价值，甚至喜欢它、爱上他。销售员只有喜爱自己的产品，才能很好的将它销售出去。给“滞销”款取个好听的名字，再编一些故事，从而打动顾客的偏见和心扉，使顾客接受并购买。店铺管理模式之---系统结构货品管理滞销变畅销的方法打开463、销售模拟训练。店员喜欢了产品还不够，在销售前，我们还需要很多的模拟训练。在淡场时，与同事们一起对滞销货品进行模拟销售训练，任何成功销售也都是练出来的，在终端，我们一定要养成模拟训练的习惯，销售技巧才能飞速的提升。

4、要有激励与压力。激励就是卖出滞销货品的奖励（可以是物质的、精神的）。压力就是给销售行为施压，比如说规定某天必须想办法卖出某款产品，如果不卖出去，则给自己一定的惩罚。激励和压力其实都是动力，想让滞销品脱销，老板的激励与压力双管齐下是必要的。店铺管理模式之---系统结构货品管理打开滞销之门的4把金钥匙3、销售模拟训练。店铺管理模式之---系统结构货品管理打开470101009080706050403020（单位：%）明明白白经营---中国最新人口比例男性52%女性43%11—20岁21—30岁31—40岁女男15.04%15.93%16.86%人口分析与市场潜力（销量）注意！艾莱依羽绒服定位：18---38岁女性市场实际销售统计：

核心消费群16---45岁加权：43.79%即:锁定43%女性市场中的43.79%再按“恩格尔”系数细分，下页……。01010070（单位：%）明明白白经营---中国最新人口48明明白白经营---城市居民消费比例明明白白经营---城市居民消费比例49综合分析（正常状态下）：具备艾莱依羽绒服（价格定位）的核心消费群是介于小康-----富裕阶层之间剔除所有不确定因素，并保守的计算，适合艾莱依的消费群数的比例不少于：35%再结合消费水平与消费意识的分析，35%这个比率基本是时尚消费人群（市场）。同时再结合进入时尚领域的品牌，只有艾莱依品牌努力经营，市场份额会占到35%---55%.明明白白经营用恩格尔系数看消费综合分析（正常状态下）：明明白白经营用恩格尔系数50最后得出公式：人口总数量女性人口比率（43%）品牌定位消费比率（43.79）恩格尔系数（35%）市场份额占比（35---55%）=努力经营后实际所要达到的销售数量举例：某县城100000人口

10000043%43.79%35%35%=2306(件)55%=3624(件)

明明白白经营---到底能做多少？最后得出公式：人口总数量女性人口比率（43%）品牌定位消费比51乡、镇、村人口服装品牌消费现时情况：一、乡镇村，近几年由于国家政策倾斜（粮农政策、农民外出务工政策等），这部分群体较以往的消费能力已有大幅度提升，很多乡镇村的消费水平已经超过被辖县城；二、县城是乡镇村的政治、经济、文化中心，除特殊情况外（路程、消费意识）一般会选择到县城消费，家庭条件更好的会选择到地区级城市消费；三、婚俗习惯（农村尤为突出）对高端服装品牌的消费不可忽视；四、社会群体交往形式，对比农村与城市，农村更容易产生品牌消费跟风“羊群效应”，所以艾莱依的客户应加大对有消费条件的农村做好广告宣传。农村居民的品牌服装消费，潜在消费数量计算：乡.镇.农村总人口40%(品牌消费能力)50%（到邻县消费的以及其他影响因素）乡、镇、村人口服装品牌消费现时情况：乡.镇.农村总人口40%52决胜终端——店铺管理运营能力店铺诊断

请看下一章问题决胜终端——店铺管理运营能力店铺诊断请看下一章问53艾莱依的伙伴！

艾莱依的家人！谢谢艾莱依（石家庄）营销中心艾莱依的伙伴！

艾莱依的家人！谢谢艾莱依（石家庄）营销中心541、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。15:59:1215:59:1215:5912/11/20223:59:12PM3、每天只看目标，别老想障碍。12月-2215:59:1215:59Dec-2211-Dec-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。15:59:1215:59:1215:59Sunday,December11,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2215:59:1215:59:12December11,20226、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。11十二月20223:59:12下午15:59:1212月-227、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。十二月223:59下午12月-2215:59December11,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1115:59:1215:59:1211December20229、我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望。3:59:12下午3:59下午15:59:1212月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。12/11/20223:59:12PM15:59:1211-12月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。12/11/20223:59PM12/11/20223:59PM12月-2212月-22谢谢大家1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。1551、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:59:1215:59:1215:5912/11/20223:59:12PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2215:59:1215:59Dec-2211-Dec-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:59:1215:59:1215:59Sunday,December11,20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2215:59:1215:59:12December11,20226、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。11十二月20223:59:12下午15:59:1212月-227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月223:59下午12月-2215:59December11,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1115:59:1215:59:1211December20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:59:12下午3:59下午15:59:1212月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/11/20223:59:12PM15:59:1211-12月-2211、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/11/20223:59PM12/11/20223:59PM12月-2212月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。11-Dec-2211December202212月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,December11,202211-Dec-2212月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。12月-2215:59:1211December202215:59谢谢大家店铺管理模式(ppt53页)1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月56店铺管理模式艾莱依石家庄营销中心店铺管理模式艾莱依石家庄营销中心57什么是店铺管理模式，以及意义和作用？什么是店铺管理模式，以及58店铺管理模式模式：是指某种事物的标准形式或固定格式。店铺管理模式：就是以本品牌店铺的标准统一形象，在管理过程中固定下来的一整套操作系统，通过有效运用，达到提升店铺业绩的方法。店铺管理模式模式：是指某种事物的标准形式或固定格59店铺管理模式店铺管理模式管理理念运作管理操作方法店铺管理模式店铺管理理念运作管理操作方法60管理理念

“亲情化+制度化+教育化”的管理模式

通过分析影响人的行为的各种心理因素，采用一定的措施改善人际关系，以此提高工作人员的情绪和士气，从而能产出最大的成果，达到提高店铺效率的目的。管理理念“亲情化+制度化+教育化”的管理模式通过分61

亲情化：加速店铺凝集力的形成，为店铺生存与发展提供保障，获取满意的员工，既而带来满意的顾客。加强人与人之间的理解和沟通，克服了制度化管理有时出现的治标不治本的问题

制度化：是店铺生存与发展的基本前提，是规范店铺内部管理，是店铺正常运转的重要依据

教育化：通过教育形式了解被管理人员思想问题的方法，我们常说的精神激励、思想政治工作、就属于教育方法。亲情化+制度化+教育化“三管齐下”----------------------------------------------------------------------------------------------------------------亲情化为核心，制度化和教育化为保障亲情化：加速店铺凝集力的形成，为店铺生存与发展62店铺管理模式-----之管理理念情感留人（感动+被感动）（与品牌匹配，比同类品牌稍高）待遇留人教育留人（为员工提供更多的学习、成长机会）店铺管理模式-----之管理理念情感留人（感动+被感动）（与63信任要给员工创造可发展机会，让员工对自己未来有望

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培养信任是对员工最大的鼓励，也是最好的鼓励，信任力量可以让他转变工作的态度。机会随着我们老板的事业发展的越来越大时，我们一定要培养你自己的得力助手。留住人才，老板自己先要做到店铺管理模式----之管理理念信任要给员工创造可发展机会，让员工对自己未来有望。64店铺管理模式以人性化为根本，制度化为规范，用培养教育提升团队合作能力、终止达到我们店铺销售目标！店铺管理模式以人性化为根本，制度化为规范，用培养教育提升团队65店铺管理模式二：运作管理：1人员管理2店铺管理3货品管理4顾客管理5目标管理6现金管理7时间管理8信息管理店铺管理模式二：运作管理：1人员管理66店铺管理模式---人员管理

同一店铺、同一品牌、同一地方、不同人操作，有不同的结果！

店铺管理模式---人员管理同一店铺、同一品牌、同一67店铺管理模式

心态改变行为；行为改变结果！

充分了解员工，和员工沟通，告诉他，你的想法、计划，给他一个远景，同时学会观察员工的心理变化。让她的观念和你保持一致！

店铺管理模式68店铺管理模式之--人力资源分级配置说明店铺分级旗舰店大店中店小店特店店铺大小面积（㎡）160以上10人以上1人2人

100--1607--10人1人2人70--10050--7050以下人员配备（总人数）店长4--7人1人1人3--4人1人1--3人1人人员分工店助导购收银1人1人1人兼兼6--9人5--8人3--6人2--3人1--2人薪资结构底薪+管理奖+销售提成底薪+成长奖+提成底薪+提成+奖励底薪+奖励薪资：在制定薪资方案时，比当地同类品牌待遇稍高一些，体现待遇留人的优势。奖励：可以是现金的、物质的、旅游的和学习培训的。制度的制定要充分体现管理理念：

亲情化与教育化店铺人力资源配置1人店铺管理模式之--人力资源分级配置说明店铺旗舰店大店中69店长导购导购导购收银导购导购店助店助外围店铺管理模式之---系统结构之四.大店或旗舰店人力架构：老板说明：1.本模型适合大店或旗舰店；

2.大店配备人数为7—10人，旗舰店10人以上；

3.薪资体系与中店类似；4.大店与旗舰店的团队合作与气氛很重要；

5.大店和旗舰店在淡场时非常忌讳人员扎堆；

6.大店和旗舰店在设定绩效时，既要有利于发挥单兵优势又要兼顾团队协做。

7.由于大店和旗舰店人多可以分配若干“管家”，进行分工协做。如下：

店长导购导购导购收银导购导购店助店助外70

店铺管理模式之---系统结构之大店与旗舰店的人员分工店长导购兼学习管家导购兼售后管家导购兼卫生管家

导购兼纪律管家店铺管理模式之---系统结构之大店与旗舰店的71店铺管理模式制度简而言之就是：要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。

薪资制度奖惩制度卖场管理制度福利制度考勤制度管理制度口头奖惩店铺货品人员学习培训会议加班调休销售奖励物奖财罚保险工作时间请假休假职位底薪节日生日晋升降除绩效提成

右图所示管理制度体系是比较完备的模型，更适合大店采用，大店以下的其它类型的店铺，根据自身实际情况，相应制定分级模型，进行操作。店铺管理模式制度简而言之就是：薪资制度奖惩制度卖场管理福利72店铺管理模式薪资制度：有单提和合提两种，之外还有一种是一半合提一半单提任务的80%以下：0.8%达成任务的80—100%：1%超出任务100%以上部分：1.5%激励方法：服务之星最佳卖手连带率奖当日最高销售奖本月优秀员工奖薪资制度和激励方法一定要因店而宜！店铺管理模式薪资制度：有单提和合提两种，之外还有一种是一半合73店铺KPI鼓励教育早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工

满意的目标为基础考虑外在因素-顾客群-天气/潮流考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率人机物法环时段会议晚会生意分析现场管理陈列服务货品标准促销系统管理店铺KPI鼓励教育早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员74店铺管理模式之----系统结构程序营业前营业中营业后打扫店面卫生开启电器及照亮设备开晨会

清点货品和备用金核对报表货品检查、人员在岗情况督导收银及报表回传情况

控制音乐，播报活动内容手提袋和赠品是否到位

把控工作情绪，及时调整

热情常在，积极推销检索卖场导购八步技术核对账物，填写好当日营业报表吧台收款清点和余留备用金关闭电器，切断电源关闭门窗，巡视有无其他异常情况店铺管理模式之----系统结构程序营业前营业中营业后打扫店面75十一项指标1.销售额2.同比3.分类货品销售额4.平效5.畅销款6.滞销款7.联单率8.客单价9.平均价10.人效率11货品的流失率十一项指标1.销售额76店铺管理模式之---系统结构内容之:货品1.及时把控店铺库存数量。2.根据货品情况调整陈列。3.根据库存以及销售流向制定下一步销售目标。4.结合库存数量及销售情况，调整促销活动5.定期组织进行货品盘点，核对账目。6.根据库存补充所需货品。7.即时向公司回馈产品信息。店铺管理模式之---系统结构内容之:货品1.及时把控店77店铺管理模式之-----系统结构内容之顾客顾客档案顾客关系操作方案

不论顾客买不买，都要记录顾客的姓名、性别、年龄、电话、地址、职业、着装风格及要求。

重点是归纳分析档案，挖掘有价值的资源。

1.VIP顾客管理（增进品牌、店铺与顾客之间的了解与情感，形成长期的消费依赖）。2.主要借助通讯技术，设计兴趣点，使活动有意义、有价值，实现店铺和目标客户之间的互动。3.发展在潜在顾客身上1.组建：“时尚俱乐部”或“魅力沙龙”，交流服饰穿着经营，披露流行趋势及其元素，馈赠礼品或户外集体活动。2.通过付费搜索广告、手机短信、博客和电子邮件等一切有利于长远目标的方式与顾客交流、交心、交易。同流才能交流；交流才能交心；交心才能交易。店铺管理模式之-----系统结构内容之顾客顾客档案顾78店铺管理模式之-----系统结构内容之：目标总指标制定及分解阶段实现利润成本控制年目标月任务周任务日任务分解细化再细分年利润月利润周利润累积实现累积完成销售收入—费用固定成本浮动成本房租装修水电暖工商税务货品人员薪资广告促销人员奖励突发事件其他杂费店铺管理模式之-----系统结构内容之：目标总指标制定79店铺管理模式之-----系统结构内容之信息行业的竞品的市场的本店铺的行业发展趋势流行元素人员情绪工作状态特殊情况货品

进

销存畅销滞销一般客流进店率试穿率成交率畅销商品流行商品受关注的商品人口经济女性市场动向年轻市场动向中老年消费经营范围经营实力店铺形象店铺面积商品结构经营品牌营业额店员人数店员素质销售能力广告促销客流量进店率口碑店铺管理模式之-----系统结构内容之信息行业的竞品的市场80店铺管理模式之-----系统结构内容之现金

店铺无论多大，至少要交给俩人来管,一人管钱,一人管帐,钱物分开。开一活期存折并设密码交给收款员，让他把每天的营业款交到银行，只能存不能取，你只要定期对帐就行了。老板没必要天天对账，可以省出很多时间做更重要的事。店铺管理模式之-----系统结构内容之现金81店铺管理模式之-----系统结构内容之时间

如何合理的安排和有效的利用时间是非常重要的！

1：要有计划

2：分清事情的轻重缓急

3：最好是把每天要做的事情列出来

4：执行一定要到位5：养成良好的习惯—记录

6：学会总结---跟踪

浪费时间就等于浪费生命！店铺管理模式之-----系统结构内容之时间82店铺管理模式店铺管理模式83你的生意如何做？你！凭什么---赚钱你的生意如何做？你！凭什么---赚钱84你的经验可靠吗？凭感觉保赚不赔吗？授人以鱼，不如授人以渔！我们给你的：不仅仅是赚钱的品牌；更重要是给你：经营（赚钱）的能力！术养鱼技你的经验可靠吗？凭感觉保赚不赔吗？85老板的角色定位老板是什么？

老板永远是带着队伍向前冲的人，无论你所经营的规模大还是小，老板都是起绝对性的作用。老板是生意的投资人；是把握经营方向的人。

那么，老板应该持什么样的角色呢？老板的角色定位老板是什么？老板永远是86老板：做领头羊，还是牧羊犬？领头羊是靠“拉动“带动羊群往前走，它只管往前，后面的羊是否掉队它是不管的。领头羊跑多快，羊群就跑多快。（战略型）领头羊牧羊犬牧羊犬是靠“推动”促使羊群往前走，它不仅管跑得快的，也管跑得慢的，不让一只羊掉队。侧重于过程，在奔跑过程中，有的羊掉了队要管；速度慢了，要管；方向错了更要管。（运营型）要去什么地方，该怎么走，想明白了就赶紧启程，不用和其它羊商量。老板：做领头羊，还是牧羊犬？领头羊是靠“拉动“带87经营能力自查自省你是否认真对待自己的生意？问题面前……你是积极的想办法，还是不断的找理由？

知识经济时代

必须靠知识来经营管理什么叫领袖！经营能力自查自省知识经济时代什么叫88经营能力（补充）为什么不赚钱？经营能力（补充）为什么89经营能力----诊断二.经营能力

1.做什么？2.为何做？

3.做多少？4.怎么做？一.经营理念A.进店率低B.试穿率低C.销售率低D.连带率低E.回头率低F.利润率低

处方A.店铺的位置；店面的形象；店铺\品牌的宣传;B.店员的素质与导购能力;货品的陈列（搭配）C.导购技能与素质;

价格与外围因素(竞争对手的活动与网销)；D.店铺服务（是否跟踪回访顾客）；F.价格策略与成本处方1.羽绒服、艾莱依;2.为生活、为赚钱，

为发展、为其他；3.随意的目标；模糊的目标；挑战性的目标；4.有无计划；有无程序；有无方法；实力和能力；边经营边学，积极主动配合；固执己见。经营能力----诊断二.经营能力1.做90店铺管理模式之-----系统结构人员管理一、店员仪表的基本要求1.服饰美店员的服饰穿着要整洁合体，美观大方，舒适端庄，给顾客一个清新明快、朴素稳重的视觉印象2.修饰美妆容淡雅，不可浓妆艳抹。头发整洁端庄，发饰简约不凌乱。指甲不宜过长，口腔清新无异味。3.举止美店员端庄、礼貌、亲切、大方的举止，对于促进服务质量的提高起着重要的作用。ERAL多数老板都认为，员工的仪容仪表与实际卖货没什么关系，所以这里只作重点强调。店铺管理模式之-----系统结构人员管理一、店员仪表的基本要91店铺管理模式之-----系统结构人员管理1.工作时间因私使用手机，尤其是当着顾客的面“高分贝作业”2.随地吐痰，随手扔垃圾。3.当众抽烟或嚼口香糖。4.当众挖鼻孔、掏耳朵、搔头皮、斜眼、打哈欠。5.当众化妆或擦皮鞋。6.在顾客面前频频看表。二、有损店员形象的失礼行为店铺管理模式之-----系统结构人员管理1.工作时间因92店铺管理模式之-----系统结构人员管理三、导购的语言礼仪

1.使用标准普通话和礼貌用语。2.口齿清晰，仪态大方。3.礼貌问候、询问、介绍、送客。4.唱价清晰，仪态大方。ERAL店铺管理模式之-----系统结构人员管理三、导购的语言礼仪E93店铺管理模式之---系统结构及时把控店铺库存数量货品管理

1.掌握规律了解店铺货品缺损规律，明确库房管理职责，确保货品补充、调配迅速有效。（1）分阶段观察货品销售数量变化情况，错开客流高峰进行补货。保证销售高峰期，货品充足不影响销售。（2）针对畅销品和顾客预订商品，保证及时、迅速配送。店铺管理模式之---系统结构及时把控店铺库存数量货品管理94店铺管理模式之---系统结构货品管理及时把控店铺库存数量2.心中有数对店中的各类货品的明细要心中有数，以便随时补充货品。（1）只有做到心中有数，才能及时快速的掌握货品信息，及时补货。（2）要及时补货，不要抱着存够数量一起补充的念头，这样会影响销售。也不要嫌每天补货麻烦，就一次大量补货。不但没有存放之处，还会影响陈列。店铺管理模式之---系统结构货品管理及时把控店铺库存数量2.95店铺管理模式之---系统结构货品管理及时把控店铺库存数量3.及时调整及时了解公司新货情况，每天检查店内和库房存货情况。并对滞留货品做适当调整。（1）了解新款情况，结合店铺情况及时用新品替换断码严重的货品，保证店面货品的更新。（2）及时和公司沟通，做出货品调整。店铺管理模式之---系统结构货品管理及时把控店铺库存数量3.96店铺管理模式之---系统结构货品管理根据货品情况调整陈列1.统一按照公司陈列标准，进行陈列。2.严格按照公司波段上货调整陈列。3.根据库存货品调整陈列。4.结合活动方案调整陈列。店铺管理模式之---系统结构货品管理根据货品情况调整陈列1.97店铺管理模式之---系统结构货品管理让“滞销”货品畅销起来“滞销”货品为什么滞销？店铺管理模式之---系统结构货品管理让“滞销”货品畅销起来“98店铺管理模式之---系统结构货品管理

在实际操作中就有一个问题：那些畅销的货品永远畅销，除了有限哪些畅销的十几二十款产品外，其他的都是滞销品，好几个月都没有人问津。真的是公司设计的问题吗？真的是货品供应的问题吗？为什么畅销的货品所占那么少，而滞销货品所占比例那么多呢？难道滞销的产品真的比畅销的就差那么多吗？那么不受欢迎吗？为什么同样一个商圈内会出现一款产品在A店怎么都销不出去，而在B店没两天就销售好几件呢？究竟是什么原因呢？我们难道真的无能为力吗……？

思考货品滞销的原因店铺管理模式之---系统结构货品管理在实际操作99店铺管理模式之---系统结构货品管理没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人主观原因

1.老板的个人观点与先入为主的所谓“专业眼光”给货品的定格，严重传染给自己的销售团队；2.导购人员的趋利心理（提成）形成的销售惯性，越好卖的越推销；3.导购人员对所谓不好卖的货品缺乏“量”的练习积累，推销的机会越少就越容易被顾客“引导”，推销被动。客观原因1.所定货品的局限。价格与款式在结合市场需求时，货品比例失调；2.导购人员的销售应变能力不足；3.货品款型、风格与市场消费不匹配。店铺管理模式之---系统结构货品管理没有卖不出去的商品，主观100店铺管理模式之---系统结构货品管理滞销变畅销的方法打开滞销之门的4把金钥匙1.给滞销品找个好位置。好的位置通常会带来顾客更多的关注，会被顾客更多的发现它的美和价值所在。

2.给滞销品更多的关注。简单来说就是让店员更多的去认识它、了解它、发现它的优点和价值，甚至喜欢它、爱上他。销售员只有喜爱自己的产品，才能很好的将它销售出去。给“滞销”款取个好听的名字，再编一些故事，从而打动顾客的偏见和心扉，使顾客接受并购买。店铺管理模式之---系统结构