医药代表挥动营销的翅膀

2016年12月5日目

录CONTENTS创建个人品牌重塑销售心态把握销售工具准确定位角色全世界是一个舞台，所有的男男女女不过是一些演员。他们都有上场的时候，也都有下场的时候，一个人的一生中扮演着好几个角色。-----莎士比亚《皆大欢喜》有一位妇人晕倒在地。突然，她感觉自己好象已经离开了人世，正站在天堂的法官面前。一个声音问到：“你是谁？”“我是市长的妻子。”妇人答到。“我没有问你是谁的妻子，而是问你是谁。”“我是四个孩子的母亲。”“我没有问你是谁的母亲，而是问你是谁！”“我是教师。”“我没有问你的职业，而是问你是谁！”“我是一名基督徒。”“我没有问你的宗教信仰，只是问你是谁。”

一问一答没完没了地进行下去了。妇人总是不能满意地回答法官的问题。不知过了多久，妇人醒了过来。她下决心要找出“我是谁”的答案。同行的竞争者兄弟的朋友医械销售代表单位员工的同事主管或上下级销售人员父母的子女（丈夫）男朋友（妻子）女朋友孩子的父母（未来或现在）角色示意图先赋角色：种族、性别、年龄等自致角色：职业、社会阶层等角色不同，表现形式不同角色不同，素质要求不同角色不同，处理方式不同我是谁？职责是什么？怎样才能做好？“关键词：药品推销”提问：医生离得开医药代表吗？据统计：医药代表是医生接触的第二大人群正确认识医药销售的角色定位（一）你诚实吗吗？--品行问题题我喜欢你你吗？--为人处世世你对我的的需求和和兴趣敏敏感吗？？--情商高低低你可信赖赖吗？--专业素养养你有能力力吗？--专业素养养你对我有有帮助吗吗？--专业素养养说的轻松松做的难企业和医医生之间间的载体体产品使用用的专业业指导企业产品品的形象象大使企业组织织成功的的细胞正确认识识医药销销售的角角色定位位（二））解决途径径：知识+技能+敬业精神神知识：专专业知识识、营销销知识、、辅助知知识（具具有多学学科、广广阔的视视野）技能：观观察、开开场白、、探询、、成交、、同理心心、异议议、跟进进等技巧巧敬业精神神：五勤勤、礼仪仪、诚信信、自信信目录CONTENTS重塑销售心态把握销售工具准确定位位角色创建个人人品牌关于品牌的老老段子：男生对女生说说：我是最棒棒的，我保证证让你幸福，，跟我好吧。。——这是推销。男生对女生说说：我老爹有有3处房子，跟我我好，以后都都是你的。——这是促销。男生根本不对对女生表白，，但女生被男男生的气质和和风度所迷倒倒。——这是营销。女生不认识男男生，但她的的所有朋友都都对那个男生生夸赞不已。。——这是品牌。乔丹杰克逊马云袁章亮徐好----最伟大的篮球球运动员---舞王、歌手、、表演家、慈慈善家---电子商务商业业领袖---坚韧顽强、永永不放弃的追追梦人---专业、细心、、敬业的指导导者个人品牌是什么？独特、鲜明、、确定且易被被感知的信息息客户（主任、、医生）头脑脑中对你的印印象私下对你你的评价外在形象内内在修养值得探讨的几几个现象：1、泌尿代表每每天7:00左右到院提供供服务和支持持2、谢等几人每每天中午提供供工作餐3、省中西“谈谈”，妇涉及及的活动总是是想到他（打打球、吃饭））4、外企产品进进入总是伴随随着科室学术术会外在形象形象不是衣着着、外表、长长相、发型、、妆容的简单单组合，而是是素质的全面面综合，是外外表与内在结结合的外化展展现。形象又包括你你的穿着、言言行举止、修修养、生活方方式、知识层层次、家庭出出身、朋友类类型等。内在修养品德修养、气气质特征文化内涵、知知识水平情商：自我情情绪控制能力力，挫折承受受的能力，自我激励的能能力、人际关关系的能力。。个人品牌的价价值体现1、传递印象：：向医生、主主任传递你的的形象、能力力、素质、声声誉——无形资产2、个性广告：：是你永不落落幕的广告，，事业、商业业、爱情的机机会——马太效应3、自我激励：：个人进取的的原动力，严严格要求，不不断挑战与超超越——杠杆原理如何塑造个人人品牌1.定位准确：既既自信又谦虚虚2.信守承诺：言言必行行必果果3.待人接物有修修养：敬业精精神修炼4.良好的职业操操守：个人品品行体现5.适当的拜访频频率：质量数数量同行6.学术与情感并并重：同层面面的交流7.学会沟通的技技巧：讲话需需要艺术8.有效配置资源源：投入产出出合理9.坚持稳定工作作：厌恶频繁繁跳槽10.仪表出众得体体：获得客户户好感目录CONTENTS把握销售工具准确定位角色色关注个人品牌牌重塑销售心态态基本信念源于认同的自自信：对产品品、对个人能能力，高度自自信。发自内心的真真诚：内心不不真诚，则外外表的热情就就无法持久。。持之以恒的热热情：售前害害怕看见你、、售后害怕看看不见你。全面平衡的多多赢：提升医医学价值、利利于患者、利利于工作。一、对待工作作的心态六种心态行业依然快速速增长医药人是行业业发展的推动动力我们传递最新新的医学信息息我们反馈临床床的使用效果果我们们协协助助临临床床合合理理用用药药我们们为为医医疗疗行行业业提提供供服服务务二、、对对待待公公司司与与产产品品心心态态公司司的的产产品品是是经经得得起起推推敲敲的的公司司的的产产品品一一定定有有其其特特别别之之处处产品品帮帮助助医医生生解解决决问问题题，，提提升升医医学学价价值值可以以帮帮助助病病人人解解决决病病痛痛相信信公公司司一一直直在在努努力力三、、对对待待自自己己的的心心态态自信信，，源源于于对对自自己己的的深深刻刻剖剖析析和和认认知知谦虚虚，，过过于于谦谦虚虚反反而而有有谦谦卑卑之之嫌嫌重礼礼仪仪是是内内在在修修养养的的外外化化，，不不是是低低三三下下四四乞乞求求知不不足足而而好好学学，，清清楚楚自自己己的的进进步步给自自己己设设定定阶阶段段性性的的小小目目标标四、、对对待待客客户户的的心心态态真诚诚并并尊尊重重客客户户关怀怀和和帮帮助助怀有有感感恩恩的的心心五、、对对待待问问题题的的心心态态没有一一个人人在工工作中中是没没有问问题的的遇到问问题，，解决决问题题正确认认识问问题并并深入入剖析析坚持、、坚持持就是是成功功六、对对待同同行的的心态态竞争是是客观观存在在的你的坦坦诚也也许成成就了了竞争争对手手善于扑扑捉同同行的的信息息友好相相处少少谈业业务目录CONTENTS准确定定位角角色关注个个人品品牌重塑销销售心心态把握销销售工工具问题手册化做高效效、高高能的的医药药销售售一、建建立标标准动动作-事半功功倍问题引导化二、总总结关关键词词特征优势适应症症三、明明晰拜拜访流流程工作前前准备备：拜拜访谁谁、目目标资料准准备：：带什什么（（资料料、论论文、、学术术、名名片等等）讲话准准备：：和医医生讨讨论什什么（（未知知/未用/试用？？是传递关关键信信息，，还是是消除除顾虑虑）拜访回回顾：：沟通通是否否达到到目