医药代表培训教材-heshengang

医药代表培训教材

序现代社会，生活节奏越来越快，工作压力越来越大，越来越多的人看不到希望，前途迷茫。据不完全统计，5个人中就有1人对现状不满，10个人中就有1人看不到希望。为了改善人们的生活质量，提升人们对生活的信心，由我公司2位院士、4位博士、8位硕士和16位著名科学家组成的研发团队，历时10年，耗资10亿美元，集天地之精华，汇人间之灵气，运用先进的分子技术终于研制出安全的、高效的、绿瓶的希望口服液，她能给沮丧者以希望，也能使勇敢者更坚强。临床试验结果显示，患者服药后信心倍增，令人吃惊，有效率高达99%。序给君希望，前途无量拜访医生的最佳时机清晨八点的医院诊室门口一幕婉拒之后“我现在太忙了，你以后再来吧。”“Ｘ医生，我是某公司的销售代表……”甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说：“你好，X医生，这是我的名片。”X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”后果可想而知。——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”

X医生：微笑着说：“可以”。交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺，于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联系。——以执着和坦诚打动医生。中管网制造业频道拜访医生的最佳时机到底什么时间拜访合适呢？一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，也是医生最忙的时候。综上，拜访医生的最佳时机——寻找医生闲下来的时候拜访医院技巧

1、开场白介绍自己，建立关系，说明拜访目的；2、探询试探性地去了解医生有什么期望和需求；3、推荐将产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求；4、处理医生反应当你注意到医生对你的产品或你所言有疑问时，及时做出反应、解释和回答；5、成交向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。

拜访医院技巧——开场白

***自我介绍+两个问题***1-1：自我介绍1-2：提出一个可交谈的问题1-3：提出一个与产品有关的问题

1-1自我介绍——仪表得体、精神抖擞、热情洋溢——准确地称呼医生，谈吐生动、富有幽默感——赞美医生所处的环境——介绍自己及shyflysky公司——感谢医生给你谈话的机会——介绍自己时，勿忘自己是shyflysky公司的代言人拜访医院技巧——开场白

***自我介绍+两个问题***A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵”巧妙选择问候语很关键。B、方式开门见山式（不推荐）、

赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

拜访医院技巧——开场白

***自我介绍+两个问题***1-2：提出一个可交谈的问题不宜开门即谈产品根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），从侧面展开引起共鸣，抛砖引玉，渐入正题1-3：提出一个产品相关的问题结合shyflysky公司产品希望口服液，谈谈现代人工作压力大，不少人感觉到前程暗淡没有希望拜访医院技巧——开场白

***注意事项***A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

拜访医院技巧巧——探寻探寻医生的需需求和目标。。探寻过程分两两步走：——询问医生生的目标和需需要——确认医生生的目标拜访医院技巧巧——探寻***询问医医生的目标和和需要***因人而异，但但忌讳：（1）不要在在问题中掺入入个人色彩，，如‘某主任任说…’，有有些医生不喜喜欢你谈论他他们的同行。。（2）假如你你说“很多医医生都在用希希望口服液……”，他也许许会说：他不不在乎别人在在干什么。——由于存在在这些陷阱，，故须注意从患者的角度度谈，因为这是医医生职业所面面对的问题。。A：从一般性性临床问题着着手B：查询医生生的兴趣C：从以前讨讨论过的问题题着手拜访医院技巧巧——探寻***确认医医生的目标***罗马不是一天天建成的一次交谈不能能确认医生的的目标，经过过五次左右的的拜访，你就就能确定他是是不是你的准准客户。你的产品能否否与他的目标标是否一致？？一个产品的特特性可以转化化成不同的利利益，对每个个医生，应该该针对他的目目标介绍利益益。陈述时要求简简明扼要。拜访医院技巧巧——推荐***产品介介绍***使用宣传材料料（熟读百遍遍，牢记心间间）宣传单页———吸引医生的的眼球医学文章———文献中必必要标注，突突出专业性洞察医生反应应（面部表情情、肢体语言言）（A）发表支支持评述（B）提出问问题拜访医院技巧巧——处理医医生反应如果果医医生生发发表表支支持持性性评评述述，，表表明明你你有有机机会会引引介介产产品品的的特特效效，，应应该该赞赞同同他他。。赞赞同同评评述述可可采采用用下下列列三三种种方方式式：：（1））同同意意医医生生的的话话（2））重重申申他他的的评评述述————表表明明你你对对评评述述的的理理解解，，并并再再次次强强调调了了评评述述。。（3））顺顺从从评评述述从从逻逻辑辑上上引引出出产产品品的的特特效效你应应该该只只赞赞同同自自己己的的产产品品，借借机机介介绍绍产产品品的的特特效效。。有有关关竞竞争争对对手手的的评评述述应应该该暗暗中中在在心心里里，，但但既既不不要要赞赞同同也也不不要要批批评评。。“一一点点不不错错，，李李医医生生。。””““确确实实如如此此。。””“希希望望口口服服液液药药理理作作用用明明确确…….””“。。。。。。。。,同同时时它它很很少少有有副副作作用用。。””拜访访医医院院技技巧巧————处处理理医医生生反反应应对于于医医生生提提出出的的问问题题，，采采取取以以下下3种种方方式式处处理理：：听取取，，分分析析归纳纳问问题题解答答说说服服确认认解解答答注意意医医生生的的反反应应，，下下列列情情形形是是想想用用药药的的信信号号：：询问问有有关关价价格格、、用用法法和和用用量量；；询问问药药房房有有无无进进货货；；身体体前前倾倾，，注注意意听听讲讲。拜访访医医院院技技巧巧————成成交交成交交的的方方法法：：总结结所所介介绍绍的的产产品品特特性性，，及及如如何何满满足足医医生生的的目目标标。。向医医生生提提出出用用药药要要求求支持持医医生生用用药药的的行行动动在医医生生同同意意用用药药后后要要提提供供支支持持，，如如提提供供剂剂量量卡卡、、样样品品及及产产品品提提示示物物等等。。拜访访医医院院技技巧巧*****拜访访前前准准备备*****查阅阅医医生生的的背背景景资资料料确立立拜拜访访目目标标合适适的的拜拜访访故故事事资料料准准备备个人人准准备备拜访访医医院院技技巧巧*****拜访访前前准准备备*****查阅阅医医生生的的背背景景资资料料———医医生生的的专专长长、、电电话话、、应应诊诊时时间间———个个性性：：严严肃肃、、随随和和、、创创新新———兴兴趣趣、、爱爱好好、、习习惯惯———常常用用处处方方：：———前前次次拜拜访访进进展展、、主主要要题题目目、、承承诺诺、、赠赠送送资资料料、、纪纪念念品品拜访访医医院院技技巧巧*****拜访访前前准准备备*****确立立拜拜访访目目标标：：Ø与与目目标标客客户户缔缔结结产产品品的的更更新新观观念念Ø强强化化过过去去以以往往的的利利益益以以增增加加医医生生对对你你推推广广产产品品的的认认知知度度Ø通通过过拜拜访访改改变变医医生生与与你你不不利利的的处处方方习习惯惯Ø帮帮助助客客户户解解决决实实际际困困难难，，以以加加深深与与客客户户的的合合作作伙伙伴伴关关系系Ø尽尽可可能能取取得得客客户户的的具具体体承承诺诺，，以以提提高高销销量量Ø继续续以以往往没没有有达达成成缔缔结结的的拜拜访访拜访访医医院院技技巧巧*****拜访访前前准准备备*****合适适的的拜拜访访故故事事掌握握了了医医生生资资料料，，并并确确定定了了目目标标后后，，在在你你启启程程拜拜访访之之前前，，设设计计你你的的拜拜访访说说词词：：要达达到到目目标标，，应应采采用用什什么么主主信信息息：：推销销信信息息的的表表述述方方法法要要适适合合你你所所拜拜访访的的人人运用用拜拜访访会会谈谈技技巧巧设计计别别开开生生面面、、有有吸吸引引力力的的开开场场白白拜访访医医院院技技巧巧*****拜访访前前准准备备*****资料料准准备备选择择详详细细的的宣宣传传资资料料来来支支持持你你的的故故事事医学学文文章章划划出出重重点点样品品/纪纪念念品品拜访访日日记记本本注意意：：你所所选选定定的的文文章章一一定定要要仔仔细细阅阅读读过过；；熟熟悉悉资资料料的的内内容容清清楚楚能能说说明明哪哪些些问问题题，，医医生生会会提提出出什什么么问问题题。。拜访访医医院院技技巧巧*****拜访访后后*****评估估、、分分析析、、跟跟踪踪：：是否否达达到到目目标标,为为什什么么？？这次次拜拜访访中中哪哪些些方方面面做做的的比比较较好好?在什什么么时时候候失失去去了了医医生生的的注注意意力力?应在在什什么么时时候候向向医医生生提提出出用用药药要要求求?为什什么么医医生生不不同同意意你你的的推推荐荐?下次次拜拜访访应应做做哪哪些些改改进进?下次次拜拜访访的的目目标标是是什什么么,什什么么时时间间下次次采采用用什什么么信信息息、、资资料料、、拜拜访访？？幻幻灯灯片片演演讲讲跟跟踪踪。。完成成对对医医生生的的承承诺诺。。注意意：：拜拜访访记记录录及及分分析析越越及及时时，，便便越越准准确确。。拜访访医医院院技技巧巧*****拜访访技技巧巧重重点点*****充分分做做好好拜拜访访准准备备设法法激激发发医医生生的的兴兴趣趣注意意观观察察、、聆聆听听、、探探询询医医生生的的需需求求强调调医医生生需需要要的的利利益益认真真处处理理医医生生的的问问题题抓住住时时机机，，及及时时成成交交履行行你你的的承承诺诺，，信信誉誉很很重重要要拜访访医医院院技技巧巧*****小组组演演讲讲技技巧巧*****小组组演演讲讲特特点点：：□易易与与医医生生建建立立联联系系□接接受受信信息息的的人人数数多多(10-20人人)□易易于于传传递递较较系系统统信信息息□对对医医生生有有灌灌输输倾倾向向□集集体体讨讨论论会会相相互互影影响响□但但不不易易促促成成承承诺诺拜访访医医院院技技巧巧*****小组组演演讲讲技技巧巧*****如何何使使幻幻灯灯片片或或投投影影片片小小组组演演讲讲效效果果更更好好,我我们们分分三三部部分分来来讨讨论论:演讲讲前前准准备备演讲讲中中技技巧巧演讲讲后后工工作作拜访访医医院院技技巧巧*****小组组演演讲讲技技巧巧*****演讲前前准备备（1））组织织会议议准备备:了解背背景资资料:科室室状况况、关关键人人物、、公司司产品品使用用情况况、同同类产产品信信息、、医生生了解解程度度；邀请：：应事事先考考虑好好邀请请谁，，通过过何种种方式式邀请请。查看会会场场场所：：地方方大小小、座座位排排列、、有无无合适适插座座。拜访医医院技技巧*****小组演演讲技技巧*****（2））检查查演讲讲设备备演讲出出发前前试用用幻灯灯机，，投影影机检检查是是否正正常工工作，，带上备备用幻幻灯机机灯泡泡。配上适适当的的插线线板。。准备演演讲内内容熟悉幻幻灯片片或投投影片片拜访医医院技技巧*****小组演演讲技技巧*****（3））设计计演讲讲结构构有吸引引力的的开场场白告诉听听众你你今天天拟讲讲的内内容展开演演讲正正文回顾已已讲过过的内内容要要点令人难难忘的的结尾尾余留讨讨论时时间，，创造造交流流（4）熟熟悉讲讲演的的内容容最好预预先自自己试试讲几几次拜访医医院技技巧*****小组演演讲技技巧*****（5））着装装准备正正式的的职业业服装装以示示你的的认真真及对对来宾宾的重重视在上台台之前前找地地方检检查一一下自自己的的服装装（6））时间间在事先先通知知的时时间之之前到到达会会场，，并在在开会会之前前完成成会场场布置置，幻幻灯机机或投投影机机安置置、检检查，，检查查幻灯灯片投投影片片排列列。——金金玉良良言：：幻灯灯片或或投影影片讲讲演常常使医医生对对你留留下深深刻印印象，，充分分的准准备，，使你你自信信，俨俨然一一出色色演讲讲家；；草率率登场场，则则会使使你狼狼狈地地下不不来台台。拜访医医院技技巧*****小组演演讲技技巧*****演讲中中技巧巧若紧张张,可可做三三下深深呼吸吸,使使自己己平静静;面对观观众,目光光与所所有听听众交交流;开场白白要引引人注注目;告诉他他们你你要对对他们们说什什么(纲要要);告诉他他们你你已对对他们们说了了什么么(总总结);设法使使听众众参与与,与与你交交流;除非在在引证证时,不要要照片片子念念;运用抑抑扬顿顿挫;充满热热情,适当当运用用幽默默;运用简简单词词汇。。拜访医医院技技巧*****小组演演讲技技巧*****演讲后后工作作记录、、总结结、评评估演演讲活活动；；制定下下次拜拜访目目标、、方案案；寻找问问题的的解答答；跟踪完完成承承诺。。拜访医医院技技巧*****练习*****1、当当你你第一一次与与客户户接触触时遇遇到困困难，，你将将如何何化解解？2、每每人人列举举3个个不同同形式式的开开场白白？3、每每人人列举举3个个不同同类型型的提提问？？探询的的目的的：A、收收集信信息B、、发现现需求求C、控控制拜拜访D、、促进进参与与E、、改善善沟通通探询问问题的的种类类肯定型型问题题───限制制式提提问（（YES／／NO）（是不不是，，对不不对，，好不不好，，可否否？））公开型型问题题───开放放式提提问产品进进医院院全攻攻略一、如如何何使产产品顺顺利进进入医医院二、如如何何进行行产品品在医医院的的临床床促销销活动动三、如如何何完成成收款款工作作四、药药品品销售售人员员的工工作技技巧产品进进医院院全攻攻略***如何使使产品品顺利利进入入医院院***（一））产产品进进入医医院的的两种种形式式1、产产品代代理形形式进进入医医院。。药企企委托托医药药经销销单位位，由由其作作为产产品的的代理理，而而使产产品打打入相相对应应的医医院。。其中中又可可分为为全面面代理理形式式和半半代理理形式式。①全面面代理理形式式，是是指由由医药药代理理单位位完成成产品品到医医院的的进入入、促促销以以及收收款的的全部部过程程。这这种方方式往往往是是生产产企业业将合合适的的底价价开给给代理理单位位并签签好合合同，，以足足够的的利润润空间间刺激激其经经销的的积极极性。。②半代代理形形式，，是指指由医医药代代理单单位仅仅完成成产品品到医医院的的进入入和收收款工工作，，产品品在医医院的的促销销工作作由企企业人人员完完成。。这种种方式式，有有利于于企业业直接接掌握握产品品在医医院的的销售售动态态，把把握各各种市市场信信息，，对销销量的的全面面提升升有较较大的的帮助助，但但与全全面代代理相相比工工作量量要大大些。。产品进进医院院全攻攻略***如何使使产品品顺利利进入入医院院***2．产产品直直接进进入医医院。。药企企不依依靠医医药经经销单单位，，直接接派出出医药药业务务代表表去医医院做做开发发工作作，从从而而完成成产品品进入入、促促销、、收款款的全全过程程。根根据不不同情情况可可分成成两种种方式式：①企业业注册册有销销售公公司并并以销销售公公司的的名义义将产产品直直接送送进医医院而而进行行临床床使用用。②通通过医医药经经销单单位过过票的的形式式进入入医院院，即即企业业完成成医院院开发发的全全过程程，包包括产产品的的进入入、促促销、、收款款，但但给医医院的的票据据是相相关经经销单单位的的，企企业须须为经经销单单位留留一定定的的利润润。这这样做做有几几个原原因，，一是是企业业未注注册自自己的的销售售公司司，必必须通通过相相应的的医药药经销销单位位过票票，以以使产产品进进入医医院合合法化化（由由于医医药法法规规规定不不允许许生产产企业业直接接将产产品送送进医医院））；二二是企企业虽虽注册册有自自己的的销售售公司司，但但由于于医院院所在在的地地方当当局行行政干干预，，保护护地方方医药药经销销单位位的利利益，，因而而必须须通过过地方方医药药经销销单位位过过票，，方能能进入入医院院；三三是企企业虽虽有自自己注注册的的销售售公司司，但但由于于要开开发的的目标标医院院有长长期业业务往往来的的固定定供货货单位位，因因而不不愿更更换或或接触触更多多的业业务单单位，，这样样企业业亦必必须通通过其其固定定的业业务单单位办办理过过票手手续。。产品进医院院全攻略***如何使产品品顺利进入入医院***需要指出的的是：2001年后，随着各地卫卫生系统的的改革，产产品要想进进入医院销销售，还要要通过卫生生局的招标标，只有进进入卫生局局招标目录录的产品，，才能进入入医院销售售。目前,正处于一个个过渡期，，相当一部部分地方实实行了药品品招标采购购。参加招招标可以由由厂家直接接参与，也也可以委托托医药公司司投标，一一般来讲，，委托医药药公司投标标费用相对对比较低一一些。产品进医院院全攻略***如何使产品品顺利进入入医院***（二）产产品进入医医院临床使使用的一般般程序1．医院院临床科室室提出用药药申请并写写申购单；；2．医院院药剂科对对临床科室室的用药申申请进行复复核批准；；3．主管管进药医院院(一般是是副院长)对申请进进行审核；；4．医院院药事委员员会对欲购购药品进行行讨论通过过；5．企业业产品进入入医院药库库；6．企业业产品由医医院药库发发药人员将将产品送到到药房(门门诊部、住住院部)；；7．医院临床科科室开始临临床用药。。产品进医院院全攻略***如何使产品品顺利进入入医院***（三）产品进入医医院的方法法1．新产品医医院推广会会；2．企业通过过参加相应应的学术会会议推介产产品；3．通过医院院代理单位位协助使产产品进入医医院；4．由医院的药药事委员会会或相关成成员推荐；5．医院临床科科室主任推推荐；6．由医院内知知名的专家家、教授推推荐；产品进医院院全攻略***如何使产品品顺利进入入医院***7．地方的医医学会、药药学会推荐荐或相应的的成员推荐荐；8．通过间接接的人际关关系使产品品进入医院院；9．以广告告强迫的形形式使产品品进入；10．通过过行政手段段使产品进进入。可以以到医院的的上级部门门，如卫生生局或政府府部门进行行公关，从从而使他们们出面使产产品打进医医院；11．试销销进入。先先将产品放放到医院下下属药店或或专家专科科门诊部试试销，从而而逐步渗透透，最终得得以进入。。12．其他他方法。——总之，，产品进入入医院，成成为临床用用药，需要要一定的程程序和方法法，需要销销售人员充充分利用天天时、地利利、人和的的各种优势势。产品进医院院全攻略***如何使产品品顺利进入入医院***（四）影影响医院进进药的不利利因素及对对策影响医院进进药的因素素一般有医医院内部的的行政干预预和其他人人为因素：：（1）当地地卫生局不不接受产品品；（2）同类类产品的经经销单位阻阻止等等。。针对医院内内部因素，，可摸清进进药所需的的各个环节节，对各环环节的负责责人进行沟沟通公关，，从而达到到进药目的的。针对卫生局局的因素，，就需对卫卫生局进行行直接或间间接的公关关，以扭转转局面。针对同类产产品经销单单位的因素素，可先查查出对方的的手段，然然后以比对对方更加优优厚的条件件去说服医医院。同类类产品昰冤冤家，但不不可逼人太太甚，否则则两败俱伤伤。产品进医院院全攻略***如何进行产产品在医院院的临床促促销活动***医院的促销销工作方向向是：以建立、联联络感情为为主，介绍绍公司、产产品为辅。。如涉及相应应科室较多多，要根据据自己的人人力、物力力、财力，，抓重点科科室，抓重重点医生。。产品进医院院全攻略***如何进行产产品在医院院的临床促促销活动***(一)对医、护人人员当产品进入入医院药房房后，必须须与医生交交流、沟通通感情是首首要的，宣宣传产品可可放在第二二位。因为为对方一般般接受人在在前，接受受产品在后后。谈话技技巧会影响响交谈效果果，医生能能否成为您您的朋友对对产品销量量会产生直直接影响。。1．一对一促促销这种方式是是由医药销销售人员与与某个科室室主任、医医生、护士士长、专家家、教授面面对面的私私下交流来来实现的。。药品销售售人员事先先备好工作作证、产品品说明书、、产品样品品、产品临临床报告、、产品宣传传册、产品品促销礼品品等资料，，这样进行行交流时才才会更方便便。2．一对多促促销主要是指药药品销售人人员与在同同一个办公公室里的三三、五个医医生或护士士交谈的形形式。在此此场合下必必须做到应应付自如，，遇乱不惊惊，运筹帷帷幄，掌握握谈话的主主动权，整整个交流过过程中药品品销售人员员以一位学学生的身份份出现。产品进医院院全攻略***如何进行产产品在医院院的临床促促销活动***3、人员对对科室促销销特点：临床床促销速度度快，与医医生、护士士及领导建建立关系快快，但费用用较高。主主要是在药药品刚进医医院时，组组织门诊、、住院部相相关科室的的医务人员员座谈，以以宣传新产产品为由建建立促销网网络。首先，药品品销售人员员找相关科科室主任洽洽谈，可以以给一定的的组织费，，让科室主主任把门诊诊部坐诊医医生和住院院部医生通通知到位，，确定时间间和地点开开座谈会。。同样地与与护士长（（对应科室室）联系，，要求护士士长组织（（门诊部、、住院部））护士前来来座谈。医医药代表要要掌握确切切的参会名名单，时间间、地点由由科室主任任安排。在在座谈会前前准备好公公司证件（（营业执照照、产品合合格证、生生产许可证证、产品荣荣誉证书等等），为每每人准备一一套产品资资料（产品品样品一盒盒、说明书书、产品宣宣传册、临临床报告书书、促销礼礼品各一份份），矿泉泉水以及水水果、瓜籽籽等。然后，公公司派3~4名名药品销售售人员参参加座谈谈会，员员工应提提前半个个小时到到达，清清扫并布布置会场场（在桌桌上放好好水果及及茶点类类食品）），门前前站两名名代表发发矿泉水水和产品品资料。。药品销销售人员员可请科科室主任任和护士士长在会会前做一一简要说说明，如如：“希希望大家家好好听听，多用用一下该该产品做做临床，，多推荐荐一下该该产品””之类。。会议过过程中，，要注意意保持温温馨、和和缓的气气氛。座座谈会内内容可分分为公司司简介（（主要介介绍公司司的发展展前景））、产品品知识、、临床报报告（侧侧重于谈谈产品作作用机理理、用法法用量））三个方方面。会会议过程程中请科科室主任任、教授授、护士士长代表表讲话。。会议快快结束时时发小礼礼品。并并要求与与会人员员留下姓姓名、住住址、电电话，便便于以后后互相交交流。产品进医医院全攻攻略***如何进行行产品在在医院的的临床促促销活动动***4、公司司对医院院促销药品进入入医院药药房后，，应将所所有对应应科室（（门诊、、住院部部）的医医生（主主任、教教授、专专家、主主治医生生、医师师）和护护士（护护士长））、组织织起来召召开座谈谈会。这是促销销规模较较大、费费用较高高的一种种方式。。这种方方式能够够在短时时间内打打通医院院上下环环节，形形成一种种良好的的促销网网络，并并迅速在在该院树树立公司司、产品品形象，，让医院院的领导导及医务务人员直直接接受受该公司司和产品品。5、公司司对医疗疗系统促促销这是规模模最大、、辐射面面最广、、费用相相当高的的一种方方式，要要求在本本区域医医疗系统统全部或或80%以上已已进货的的情况下下举办。。方法是选选择一个个公休时时间，地地点最好好在医疗疗单位密密集区，，以公函函形式约约请大型型医院的的相关科科室主任任、医生生（专家家、教授授、主治治医生））5名，，护士长长、护士士代表5名；中中、小型型医院相相关科室室主任、、护士长长、医生生、护士士各3名名；厂矿矿职工医医院，专专家专科科诊所人人员（1-3名名）召开开座谈会会。这种种方式能能够完善善医生促促销环节节，建立立医生网网络，便便于产品品销量增增加。产品进医医院全攻攻略***如何进行行产品在在医院的的临床促促销活动动***（二）对对药房工工作人员员1、一一对一促促销主要针对对药剂科科主任、、采购人人员、门门诊和住住院部药药房的组组长，由由医药销销售人员员面对面面交流。。也可通通过熟人人介绍或或赠送小小礼品进进行交流流，建立立良好的的业务合合作关系系。2、公公司对药药房促销销主要由药药剂科主主任组织织门诊、、住院部部的全体体药房人人员参加加，使药药房与公司建建立好关关系好，，打开““销量快快车”之之锁，提提高公司司和产品品形象。。会议可选选在医院院会议室室进行，，以“药药剂人员员学习产产品医学学知识””名义举举办。需需要给组组织者一一定的组组织费用用，同时时向药房房人员发发放礼品品。座谈谈会可按按“公司司对科室室”的座座谈会形形式进行行，记录录所有参参会人员员的名单单、住址址、电话话，便于于会后联联系。座座谈会结结束后，，由药品品销售人人员私下下与药房房人员交交流，增增进感情情，促进进产品的的销量。。产品进医医院全攻攻略***如何进行行产品在在医院的的临床促促销活动动***（三）对对病人1、对对门诊病病人促销销由药品销销售人员员发放产产品宣传传资料（（患者使使用）给给相关病病人，边边发宣传传本医院院有售，，要求病病人到科科室开处处方，同同时应附附加一句句：“祝祝您早日日康复””。2、对住住院病人人促销药品销售售人员在在住院部部相关科科室病房房中，可可先帮助助病人，，如帮病病人倒水水、扫地地、叠被被子、面面对面讲讲故事和和医学知知识，然然后再发发放宣传传资料，，这样做做病人更更易于接接受。同时，告告诉病人人该产品品本医院院有售，，可找医医务人员员开处方方。这种种形式要要求药品品销售人人员三、、五次进进入病房房与病人人交流，，注重以以情感人人，同时时可发放放一些小小礼品。。产品进医医院全攻攻略***如何完成成收款工工作***（一）直接收款款是指医院院有规定定必须按按照合同同规定的的回款日日期付款款，一般般医院开开具转帐帐支票，，药品销销售人员员提供发发票及帐帐号、开开户行名名称给医医院财务务人员，，办理收收帐手续续。（二）间接收款款是指有故故意拖欠欠药款的的现象时时，可通通过医院院领导或或药剂科科主任的的关系去去帮助收收款。在在收款时时，把发发票、帐帐号、开开户行名名称直接接交给关关系人，，或者药药品销售售人员和和关系人人一起到到财务部部收款。。（三）公关收款款是指医院院财务部部（经理理或科长长）故意意扣留货货款时，，药品销销售人员员主动采采用公关关手段去去沟通相相关人员员。可采采用礼品品或现金金的方式式达到收收款的目目的。产品进医医院全攻攻略***药品销售售人员的的工作技技巧***（一）设定走访访目标药品销售售人员应应制订每每月、每每周的访访问计划划，然后后再根据据计划的的内容制制作每日日拜访顾顾客计划划表。访访问顾客客的计划划，应在在前一天天制订好好，最好好养成就就寝前定定计划的的习惯。。走访客客户应考考虑拜访访的目的的、理由由、内容容、时间间、地点点、面谈谈对象及及拜访的的方法。。（二）准备推销销工具1、皮包包：包内内东西要要整理清清楚，将将产品目目录和推推销手册册收集齐齐全，并并放入订订货单、、送货单单或接受受单等。。2、与顾顾客洽谈谈时必备备的推销销工具：：名片、、客户名名单、访访问准备备卡、价价目表、、电话本本、身份份证明书书、介绍绍信、地地图、产产品说明明书、资资料袋、、笔记本本、药品品一证一一照。3、促进进销售的的工具：：计算器器、样品品、相关关报刊杂杂志、广广告和报报道材料料、优惠惠折扣材材料，其其它宣传传材料等等。产品进医医院全攻攻略***药品销售售人员的的工作技技巧***（三）巧用样品品——样品品虽是无无偿提供供，但要要管好、、用好及及巧用，，对企业业及营销销人员是是十分必必要的。。1、发挥宣传传作用。请医医生将企业产产品和产品手手册摆放在桌桌上，病号排排队候诊时可可随便翻看，，能收到较好好的宣传效果果。2、扮演“礼礼品”角色，，增进友情。。把样品当礼礼品，要考虑虑场合、地点点和人物，如如果错用则得得不偿失。3、让让人人人感知知“她她”。。药品品销售售人员员在介介绍自自己产产品特特点时时，如如果边边拿样样品边边介绍绍，让让顾客客摸一一摸，，闻一一闻，，尝一一尝或或试一一试，，他们们感知知过，，接受受就比比较容容易。。4、处处理好好“点点”和和“面面”关关系，，有些些药品品较贵贵，不不宜见见人就就送。。其实实每种种产品品都有有局限限性和和特点点，分分清主主要与与次要要、点点与面面的关关系，，不必必盲目目“破破费””。产品进进医院院全攻攻略***药品销销售人人员的的工作作技巧巧***（四））正确使使用促促销材材料——药药品销销售人人员拜拜访前前应带带好整整套的的促销销材料料，但但不能能直接接把促促销材材料给给医生生，而而必须须做到到边叙叙述边边使用用。使用材材料时时注意意：（1））药品品销售售人员员使用用时，，应一一直拿拿在自自己手手上，，并用用钢笔笔指示示重要要部分分给医医生看看，同同时叙叙述。。（2））把无无关的的地方方折起起；（3））材料料在给给医生生之前前，把把重要要部分分标出出来。。（4））药品品销售售人员员与医医生谈谈完后后，再再将材材料交交给医医生，，注意意不要要在谈谈话之之前递递送。。产品进进医院院全攻攻略***药品销销售人人员的的工作作技巧巧***（五））医医院拜拜访技技巧1、拜拜访前前心理理准备备拜访目目的是是让客客户认认可企企业产产品。。医生生们大大多比比较忙忙，因因此在在进入入办公公室前前应有有明确确的思思路以以表达达你的的愿望望。可可在办办公室室外停停留10分分钟整整理思思路。。2、拜拜访第第一印印象（1））满足足医生生的需需要是是成功功销售售的前前提这意味味着必必须尽尽可能能了解解关于于医生生及其其工作作的情情况。。与护护士保保持良良好的的关系系是十十分必必要的的，她她可以以为医医代提提供信信息；；医生生桌上上的陈陈列、、书籍籍、期期刊也也可以以提供供一些些信息息；医医生的的行为为、神神态、、谈话话的速速度与与内容容均为为提供供医生生个性性的线线索。。注意意细节节，发发现需需求———满满足需需求。。（2））药品品销售售人员员的着着装要要求时间、、地点点、场场合，，是着着装的的三条条准则则，药药品销销售人人员掌掌握了了这三三条准准则，，就能能够和和环境境融为为一体体，易于建建立与与对方方良好好的关关系。。产品进进医院院全攻攻略***药品销销售人人员的的工作作技巧巧***（3））拜访访名片片———自身身形象象的延延伸a交换换名片片应站站立。。即使使已经经坐下下，在在交换换时还还是应应该站站起来来。b右手手递出出，双双手接接受。。要自自然地地送到到医生生的胸胸前，，但在在接受受医生生的名名片时时，应应十分分恭敬敬地用用双手手接住住。c先给给名片片。药药品销销售人人员应应先把把自己己的名名片给给医生生，以以显示示你的的尊敬敬之情情。d边介介绍边边递出出。““我是是某某某公司司的×××××。””“从从今天天开始始由我我负责责这一一区域域的业业务，，还请请多多多给予予指教教。””切记记，别别忘了了微笑笑!e名片片不要要放在在桌子子上，，亲手手交接接是一一条准准则。。药品品销售售人员员切勿勿把名名片放放在对对方的的桌上上，同同时，，接受受名片片时也也应该该主动动热情情地接接过来来。f接受名名片不不要马马上收收起。。没有有仔细细地端端详就就迅速速地收收放入入名片片夹中中，是是极不不礼貌貌的。。时刻刻想到到名片片是自自己和和他人人的化化身，，举止止就会会慎重重。产品进进医院院全攻攻略***药品销销售人人员的的工作作技巧巧***（4））五五次拜拜访——一般一一个目目标医医生，，经过过五次次左右右的拜拜访，，你就就能确确定他他是不不是你你的准准客户户。A：第第一次次拜访访地点：：科科室学学术型型目的：：认认识，，并了了解客客户拜访前前：准准备好好公司司及产产品资资料，，了解解你要要拜访访客户户的个个人资资料（（兴趣趣，爱爱好,性格格等））。拜访中中：先先介绍绍自己己，公公司，，产品品，了了解公公司及及产品品在其其心中中的印印象，，观察察他是是否有有兴趣趣。探探寻一一下外外方量量。请请求留留下联联系方方式（（一般般会给给科室室电话话。如如果给给了你你私人人电话话，说说明他他感觉觉不错错）。。拜访后后：针针对他他提出出的问问题，，找到到解决决的方方案。。再制制定下下一次次行动动的方方案。。产品进进医院院全攻攻略***药品销销售人人员的的工作作技巧巧***B：第第二次次拜访访(最好好间隔隔是三三天左左右)地点：：科室室学学术型型目的：：加深深印象象，探探寻处处方拜访前前：资资料新新的客客户资资料针针对上上次拜拜访问问题的的解决决方案案，小小礼品品。电电话预预约。。拜访中中：注注意提提解决决方案案时语语气委委婉，，态度度诚恳恳，送送出小小品时时要郑郑重（（哪怕怕是支支笔，，也不不能随随意扔扔出））。有有时间间的话话，谈谈一些些他感感兴趣趣的话话题。。投机机时，，探知知他的的家庭庭住址址。提提出会会在适适合的的时候候去家家里拜拜访他他。拜访后后：准准备礼礼品，，不必必太贵贵重（（考虑虑个人人的爱爱好，，也可可以是是送给给家庭庭小孩孩子或或老人人的礼礼品））。产品进进医院院全攻攻略***药品销销售人人员的的工作作技巧巧***C：第第三次次拜访访（一个个星期期以后后）地点：：家庭庭感感情型型目的：：加深深感情情，确确定处处方。。拜访前前：先先电话话联系系确定定时间间。拜访中中：对对自己己的到到访带带来的的来便便表示示歉意意。要要适当当用赞赞美的的语言言。（（比如如屋里里的摆摆设，，小孩孩子很很可爱爱等等等）不不要把把礼品品放在在角落落里，，可以以简单单说一一下选选择这这个礼礼品的的用意意。最最好不不要主主动谈谈自己己的产产品。。不要要呆得得太久久，出出门表表示感感谢。。拜访后后：三三次下下来，，他应应该会会开始始用的的你产产品了了。产品进进医院院全攻攻略***药品销销售人人员的的工作作技巧巧***D：第第四次次拜访访（三天天以后后）—地点点：科科室学学术术感情情型—目的的：增增加处处方量量—拜访访中：：感谢谢他对对你工工作的的支持持。—探寻寻现在在他的的用量量，要要求加加大加加量（（注意意方式式方法法）产品进进医院院全攻攻略***药品销销售人人员的的工作作技巧巧***D：第第四次次拜访访（三天天以后后）—地点点：科科室学学术术感情情型—目的的：增增加处处方量量—拜访访中：：感谢谢他对对你工工作的的支持持。—探寻寻现在在他的的用量量，要要求加加大加加量（（注意意方式式方法法）E：第第五次次拜访访(一个个星期期以后后)—地点点：不不定（（可以以是在在饭桌桌上））学术术型感感情型型。—目的的：确确认他他成为为目标标医生生。—告诉诉他公公司对对于他他这样样支持持你工工作的的重点点客户户会有有一些些政策策支持持（比比如请请出开开会等等）。。讨论论长期期用用用量问问题。。区域管管理的的精髓髓目标：：在特定定的区区域内内，针针对一一群有有潜力力的客客户，，运用用公司司的一一切销销售资资源，，通过过销售售人员员的努努力和和作为为，以以扩增增最大大的投投资回回报率率。概念：：规划、、控制制、所所负的的责任任、创创造生生产力力。就就今天天的销销售人人员而而言，，良好好的区区域管管理最最主要要的关关键，，就在在于如如何能能有效效地管管理时时间和和销售售活动动。区域管管理的的精髓髓-1***时间管管理***——在在我们们一年年的工工作时时间为为180——242天天（合合理的的安排排时间间，以以争取取最多多的销销售时时间来来提高高生产产力））STOP原原则——销售售、行行程、、组织织、个个人。。在这这里主主要讲讲的是是：在在我们们一天天八小小时的的工作作中，，其中中只有有35%的的时间间是销销售时时间。。告诉诉我们们要争争分夺夺秒。。善于合合理的的安排排拜访访路线线以利利于提提高工工作效效力。。运用时时间管管理手手册：：1、保保存存客客户户的的记记录录与与每每日日拜拜访访计计划划2、记记录录和和客客户户约约定定的的拜拜访访时时间间3、确确定定在在特特定定时时间间所所需需要要的的电电话话拜拜访访和和其其它它活活动动4、涵涵盖盖客客户户的的地地址址与与所所需需知知道道的的信信息息。。5、包包含含““TOP40”所所列列的的客客户户名名单单以以重重点点产产品品来来排排列列6、用用来来记记录录提提醒醒你你所所要要处处理理的的事事件件，，参参加加会会议议可可作作为为的的备备忘忘录录。。区域域管管理理的的精精髓髓-2***生生产产力力分分析析***今天天的的销销售售代代表表不不只只是是一一位位““区区域域经经理理””（（TerritoryManagre））,他他应应该该是是一一位位““营营业业经经理理””(BusinessManager)负负责责经经营营一一群群客客户户，，销销售售产产品品，，为为公公司司赚赚取取利利润润，，为为客客户户提提供供所所需需的的服服务务。。改善善投投资资报报酬酬率率；；有明明确确的的拜拜访访目目标标；；增加加拜拜访访的的频频率率与与效效率率；；销售售获获利利较较高高的的产产品品，，减减少少支支出出区域域管管理理的的精精髓髓-3***客客户户的的分分类类和和选选择择***INNOVARA复复式式分分类类系系统统：：如何何选选择择客客户户，，以以““使使用用现现状状””（（1-4级级））和和““使使用用潜潜力力””（（1-4级级））选选择择目目标标客客户户————以以每每位位客客户户、、每每种种产产品品的的使使用用情情形形来来分分类类。。目的的：：通过过客客户户的的筛筛选选，，确确定定A、B级目目标标医医生生，，从从而而决决定定拜拜访访次次数数，，资资源源的的合合理理利利用用。。二八八定定律律：：用80%时时间间和和80%的的资资源源来来跟跟踪踪20%A级级目目标标医医生生；；用20%时间间和和20%的资资源源来来跟跟踪踪80%B级目目标标医医生生区域域管管理理的的精精髓髓-4***设设定定目目标标客客户户***区域域的的潜潜力力：：针对对主主要要的的产产品品来来评评估估客客户户的的潜潜力力，，潜潜力力包包含含了了销销售售业业绩绩和和利利润润，，潜潜力力也也代代表表了了竞竞争争能能力力与与机机会会。。设定定区区域域目目标标：：SMART原则则：：目标标必必须须是是具具体体的的（（Specific））；；目标必必须是是可以以衡量量的（（Measurable）；；目标必必须是是可以以达到到的（（Attainable）；；目标必必须和和其他他目标标具有有相关关性（（Relevant）；；目标必必须具具有明明确的的截止止期限限（Time-based））；区域管管理的的精髓髓-5***客户户的管管理***建立客客户档档案：：收集集必须须的相相关信信息，，以便便于对对客户户提供供“五五星级级”的的个性性化服服务。。收集所所有A、B级目目标医医生档档案，，定期期收集集完毕毕。（1））表格格1客客户档档案表表：收集客客户所所有信信息，，其中中最重重要的的是客客户的的个人人兴趣趣爱好好。（2））表格格2拜拜访记记录表表：记录拜拜访日日期、、此次次拜访访的目目标以以及达达成情情况、、记录录约定定及日日期（（下次次拜访访将要要达成成的目目标及及完成成的事事项））（3））表格格3每每星期期的拜拜访总总结报报告：：1记录录该星星期所所拜访访的每每个目目标医医生以以及其其所在在的医医院科科室、、类别别等。。2记录录每天天所拜拜访的的医生生及药药师的的总数数。（4））表格格4拜访计计划表表：每星期期制定定下星星期每每天将将要拜拜访的的医院院及科科室。。区域管管理的的精髓髓-6***安排拜拜访路路线***原则：：1、要要集中中全力力照顾顾大部部分业业绩来来源和和有潜潜力的的点。。2、将将所管管辖的的市场场分区区，每每日的的拜访访计划划应集集中在在同一一个小小区。。3、评评估客客户最最恰当当的拜拜访时时间（（星期期几、、是上上午、、中午午、下下午、、还是是晚上上）区域管管理的的精髓髓-7***安排拜拜访路路线***每日拜拜访工工作的的完成成需基基于：：——筛筛选重重点的的客户户/选选择次次重要要或有有潜力力的客客户/非销销售性性的拜拜访工工作/其它它必要要的跟跟催或或行政政管理理方面面的工工作等等。1、应应该该与报报表一一致---不要要做重重复的的工作作2、应应该该在拜拜访前前与客客户约约定3、应应设设立拜拜访目目标，，考虑虑所介介绍的的产品品或所所提供供的服服务、、所需需要的的资料料或物物品——这就就牵涉涉到跟跟催工工作4、应应确确认拜拜访的的方式式—亲亲自拜拜访或或电话话拜访访5、应应了了解拜拜访的的时机机—以以节约约时间间6、应应了了解其其它的的非