医药企业战略规划精细化招商管理及招商趋势

医药企业管理经验探讨

郑关盈

医药企业管理中三个重点问题一、中小企业管理和领先企业的核心差距

二、医药企业精细化招商管理经验分享三、创新：新形势下招商模式趋势探讨

中国两大企业教父：任正非、柳传志

深圳华为技术有限公司1988年注册资金2.4万元；1991年产值4.1亿；1997年50亿；1999年100亿人民币，2011年销售收入324亿美元，华为是一个创造奇迹的企业中小企业管理和领先企业的核心差距

《豺狼的微笑》：人，只有两种，一种是兔子，一种是豺狼；豺狼的微笑就是成功者的微笑。

任正非：企业发展就是要发展一批狼，狼有三大特征：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进取精神，三是群体奋斗的意识。

华为狼性管理就是塑造了一个有纪律性、组织性构建的规范化的狼群，军事化管理体制的超强执行力保证了组织能及时应对各种突发的危险

中小企业管理和领先企业的核心差距

中小企业管理和领先企业的核心差距一、企业核心竞争力的欠缺二、缺乏战略规划，企业很难持续高速增长三、中小企业极具缺乏危机管理体系四、中小企业往往没有企业文化管理五、中小企业很容易忽略品牌管理六、中小企业对资本运作认知不足

中小企业管理和领先企业的核心差距企业核心竞争力

拥有共同的文化理念，具备相同的行为特点，具备超强的执行力，能够为客户提供独特的服务中小企业管理和领先企业的核心差距佳诚的提升需求：佳诚的产品竞争力超越朗依产品竞争力网站反应不出来：专业化学术推广体系

营销服务模式

品牌管理战略

企业发展愿景中小企业管理和领先企业的核心差距二、缺乏战略规划，企业很难持续高速增长王者之狼：任正非的华为战略规划1、聚焦战略：有所为有所不为，只做自己擅长的事情，只进入最高附加值的领域：数字程控交换机设备；移动智能网、CPRS等方面取得领先优势。2、变革战略：华为以希望获得市场能力为目标，在1998-2003年耗资10亿，历时5年全面导入IBM的“IT策略与规划”项目中小企业管理和领先企业的核心差距二、缺乏战略规划，企业很难持续高速增长王者之狼：任正非的华为战略规划3、立足核心：为客服服务是华为存在的唯一理由；坚持发展核心技术，得到了通信行业的认可，奠定了在通信行业的核心地位。4、以法治企：人治：领导者意志为企业管理的意志法治：决策科学化、流程标准化、考核系统化的管理模式---《华为基本法》，也是华为企业文化落实的过程。中小企业管理和领先企业的核心差距三、中小企业极具缺乏危机管理体系中小企业管理和领先企业的核心差距四、中中小企企业往往往没没有企企业文文化管管理中小企企业管管理和和领先先企业业的核核心差差距常人精精英英是→→→→→→→→→得非→→→→→→→→→失曲→→→→→→→→→利直→→→→→→→→→弊创新思思维---中国伟伟人的的思维维把山西西煤老老板父父亲画画像挂挂上天天安门门管理心心得：：创新，，改变变不了了A就改变变B或者C，从容容易改改变的的薄弱弱环节节入手手，只只要办办成事事情，，就是是硬道道理老和尚尚的移移山大大法故事启启示方法总总比困困难多多目标不不变方方法变变最终目目的是是达成成目标标目标共共识：：目标标不变变方法法变工作目目标不不可变变而方方法可可万变变彻底锁锁定目目标，，自会会有无无穷的的方法法阶段目目的是是为了了最终终目的的服务务责任思思维管理者者要：：以身身作则则身身教大大于言言教两种思维模式式：1、内向型2、外向型责任承担是解解决问题的开开始责任承担是真真正成长的开开始责任承担是提提升团队执行行力的开始责任思维的操操作建议：我是一切的根根源！成果思维把有绩效的结结果称之为成成果价值决定价钱钱执行的定义：：就是负起百分分之百的责任任，不折不扣扣的拿到成果果做了做完了=任务思维做好做到位=成果思维做了X100=0做到X1=100结论：你强调什么，，团队的焦点点就是什么，，企业的结果就就是什么。思维共识：对对待工作要用用“结果思维”社会交往要用用逻辑思维对待工作要用用结果思维超越经验要用用创新思维狼性思维——适者生存建立一套合理理的淘汰及晋晋升机制人进步是因为为有危机感人分四品：1、有德有才2、有德无才3、无德无才4、无德有才精品半成品废品毒品重用开发培养坚决不用双开原则（先开发，后后开除）能人中的首善善要大肆表扬扬能人中的首恶恶要坚决拿下下硬气气人气朗依三气之霸霸气气朗依三气帮你你顶住压力，，创造财富人气霸气硬气优秀是一种习习惯！完成任任务也也是一一种带带来丰丰厚收收益的好习习惯！这句话话是古古希腊腊哲学学家亚亚里士士多德德说的的。如如果说说优秀秀是一一种习习惯，，那么么懒惰惰也是是一种种习惯惯。人人出生生的时时候，，除了了脾气气会因因为天天性而而有所所不同同，其其他的的东西西基本本都是是后天天形成成的，，是家家庭影影响和和教育育的结结果。。所以以，我我们的的一言言一行行都是是日积积月累累养成成的习习惯。。年度依依然能能够接接受表表彰的的只有有完成成任务务，具具备良良好习习惯的的优秀秀省区区经理理王国维维人生生的三三个阶阶段组织情情商的的成功功推广广昨夜西西风调调碧树树，独独上高高楼，，望尽尽天涯涯路衣带渐渐宽终终不悔悔，为为伊消消得人人憔悴悴众里寻寻他千千百度度，暮暮然回回首，，那人人却在在灯火火阑珊珊处职场的的三个个阶段段组织情情商的的成功功推广广问题都都是别别人的的问题是是双方方的问题都都是自自己的的让组织织愉悦悦是下下属的的重要要工作作职责责组织情情商的的成功功推广广让组织织愉悦悦；让让领导导愉悦悦让同级级愉悦悦；让让下属属愉悦悦让客户户愉悦悦，最最终自自己长长期愉愉悦组织情情商经经典案案例组织情情商的的成功功推广广五、中中小企企业很很容易易忽略略品牌牌管理理朗依制制药品品牌管管理经经验分分享朗依妇妇科品品牌目目标：：5年内成成为中中国高高端妇妇科抗抗感染染第一一品牌牌朗依从从国家家、省省市、、地区区、重重点目目标医医院来来多层层次的的进行行品牌牌塑造造和管管理国家：：白云云会；；医师师协会会的广广泛合合作省市：：妇科科、儿儿科年年会合合作，，权威威专家家维护护和论论文发发表地区：：通过过地区区会、、城市市会、、高端端学术术沙龙龙、圆圆桌学学术会会议重点目标标医院：：科室会会、品牌牌推广会会、各科科室联谊谊会等中小企业业管理和和领先企企业的核核心差距距六、中小小企业对对资本运运作认知知不足中小企业业管理和和领先企企业的核核心差距距医药企业业精细化化招商管管理经验验分享一、实施施基础：：专业化化招商模模式二、适合合企业的的代理商商筛选标标准三、医药药企业对对代理商商的工作作支持能能力四、代理理商的精精细化管管理及措措施五、招商商队伍的的精细化化管理与与考核六、执行行力是企企业销量量超速发发展关键键因素精细化招招商管理理分享一、实施施基础：：专业化化招商模模式专业招商商模式的的核心，，就是基基于对产产品和市市场的分分析、定定位、策策划、靶靶向性的的选择合合作伙伴伴并洞察察其合作作动机和和真实情情况，通通过销售售和推广广体系、、市场支支持和终终端协销销等逐步步把控代代理商的的行为和和资源精细化招招商管理理分享二、适合合企业的的代理商商筛选标标准朗依制药药的代理理商筛选选标准一、认同同公司文文化，接接受朗依依营销服服务模式式二、对公公司产品品高度关关注，作作为主流流产品运运作三、拥有有相关产产品产品品的运营营经（鼓鼓励竞争争对手替替换）四、代理理商要具具备自己己的销售售团队和和分销体体系五、具备备一定的的学术推推广能力力，具备备市场团团队最佳佳六、年销销售规模模在5000万以上，，VIP客户超亿亿元精细化招招商管理理分享三、医药药企业对对代理商商的工作作支持能能力一、学术术支持：：拥有相相关的学学术推广广团队和和计划学术推广广有利于于佳诚产产品销量量提升和和品牌建建立二、社保保、物价价申报等等政府事事务工作作的支持持三、招投投标工作作支持四、样品品与资料料支持五、保护护代理商商利益六、协助助代理商商指定适适合的营营销策略略七、帮助助代理商商进行医医院销售售诊断精细化招招商管理理分享四、代理理商的精精细化管管理及措措施一、代理理商选择择\考核\筛选\价值与潜潜力评估估二、代理理商的分分类管理理和合理理奖惩组组合三、代理理商的选选择、布布局和整整合管理理四、代理理商的数数据、信信息管理理五、代理理商管理理之销量量管理、、任务管管理六、代理理商的学学术推广广管理（（核心目目标医院院管理））精细化招招商管理理分享五、招商商队伍的的精细化化管理与与考核一、具备备激励性性的销售售激励体体系（朗朗依团队队任务管管理）二、完善善的报表表管理、、会议管管理体系系三、销售售团队的的绩效考考核管理理（月、、季度考考核）四、销售售团队与与市场推推广团队队的融合合管理五、销售售团队的的执行力力和督导导体系管管理六、销售售与市场场团队的的目标责责任书管管理精细化招招商管理理分享五、招商商队伍的的精细化化管理与与考核销售团队队的绩效效考核管管理（月月、季度度考核））1、对各个个产品的的完成率率进行考考核2、对产品品线完成成的均衡衡率考核核3、对新客客户拓展展和医院院开发进进行考核核4、对原有有目标医医院销量量提升考考核5、对市场场管理和和代理商商掌控进进行考核核6、对推广广工作支支持和沟沟通进行行考核精细化招招商管理理分享五、招商商队伍的的精细化化管理与与考核销售团队队的绩效效考核管管理（月月、季度度考核））1、对各个个产品的的完成率率进行考考核2、对产品品线完成成的均衡衡率考核核3、对新客户拓拓展和医院开开发进行考核核4、对原有目标标医院销量提提升考核5、对市场管理理和代理商掌掌控进行考核核6、对推推广工工作支支持和和沟通通进行行考核核精细化化招商商管理理分享享创新：：新形形式下下招商商模式式趋势势探讨讨一、新新形势势产生生的政政策背背景二、新新形势势下的的医药药招商商模式式面临临新的的风险险三、招招商模模式转转型与与创新新招商模模式趋趋势探探讨新形势势产生生的政政策背背景1、《药品流流通环环节价价格管管理暂暂行办办法》、《药品出出厂价价格调调查办办法（（试行行）》2、福建建两票票制、、广东东“三三控””理解解及后后期推推行预预判3、《反洗钱钱法》对终端端推广广行为为、代代理制制剂药药企财财务的的冲击击与影影响4、反商商业贿贿赂、、医药药纠纷纷运动动对代代理制制的冲冲击5、公立立医院院