产说会运作流程与成功案例分享神行太保课件

银保科技助力—“神行太保”演练暨产说会主持、主讲技能比武大赛产说会运作要点及案例分公司银保部2013.9银保科技助力—“神行太保”演练暨产说会主持、主讲技能比武大赛

3、情况事先不知

4、人员滥竽充数

5、屡试效果不佳目前产说会运作遇到的问题客户•客户难请•来了难签•签了难收

对于我们的痛

1、质量难以掌控

2、层次参差不齐银行•意愿不强•信心不足•技能不硬为什么？目前产说会运作遇到的问题客户•客户难客户我们产说会关键人员链条银行人员我们是产说会的总导演，也是决定因素，我们是保险的专家，需要用精湛的专业技能去感染银行人员，进而服务打动客户。去创造行业品牌。“做了”与“做到位”还有一定的空间客户我们产说会关键人员链条银行人员我们是产说会—意愿督训老师我司客户经理银行网点主任（支行长）银行客户经理产说会—意愿督训老师精细会前不放会后正确定位渠道沟通和客户筛选及邀约会前企划与筹备会议现场运作与会中促成会后追踪与活动小结掌控会中产品说明会渠道产说会组织运作流程精细会前不放会后正确定位渠道沟通和客户会前企划会议现场运作会技能提升-双方第一次：

1、意愿启动

2、相关主题、产品培训（主讲人）

3、客户筛选与邀约

4、活动方案与政策

5、市行或支行领导讲话技能提升-双方第一次：客户筛选(客户的保险意识比经济实力更重要)如何筛选客户，目标客户是哪些？感性的客户没买过相关保险产品剔除比较负面的客户爱做定期的客户前期已谈过银保产品的准客户风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户提前一定要和银行对客户质量进行摸底分析客户筛选(客户的保险意识比经济实力更重要)如何筛选客户，目标技能提升-双方第二次：

1、对银行人员宣导会议流程及要点2、培训银行人员会议当天客户接待的要点：保证每位客户有人陪同，不受冷落3、培训银行人员会议开始前与客户进行交流的重点：为理财讲解做前期铺垫4、培训银行人员了解促成环节的要点：与我司客户经理相互协作配合，进行促成话术培训5、向银行人员讲解会后追踪的方法与要点技能提升-双方第二次：现场彩排

产说会正式召开的前一天下午或当天上午，涉及会务的所有工作人员按照完整的操作流程，包括会议的物料等，在会议现场进行彩排和预演，明确各人的责任和工作操作要求，必须做到每一个细节，发现问题及时纠正和调整，确保细节做到位。现场彩排 会中促成 1.主持人促成 主持人要对奖品及奖励设置进行包装炒作，奖品事先要用像机拍摄好，制作成PPT。礼仪要现场展示礼品，尽量做到让每一桌的客户近距离看到奖品； 主持人要根据现场签单情况及时唱单，注意第一张单一定不能太小，否则易形成客户的从众心理，都出小单； 在促成环节，主持人应起到第一促成的作用，不断重复主讲人所讲过的理念及观点。会中促成 1.主持人促成会中促成 2.主要促成人员全程陪同客户。 密切关注客户反映 熟悉促成话术及拒绝处理话术。与主持主讲做密切的沟通 机动促成人员在现场签单环节进行机动促成，全场走动寻找还未得到照顾的客户进行促成。会中促成 2.主要促成人员全程陪同客户。会中促成 4.特殊工作人员的配合促成以客户的身份对同桌人员进行观念引导在现场树立成功销售案例 细节注意：促成人员要主动与客户重复产品卖点，积极促成。已购买但金额较小的客户可以尝试再沟通将投保金额抬高。

会中促成 4.特殊工作人员的配合促成

会后追踪与活动小结会后追踪与活动小结追踪 1、会后马上对到会客户按照是否签单、按照网点归属、按照柜员进行分类

2、马上将分类信息通报给网点负责人和柜员，对己签单客户提示收款，对未签单客户提示沟通，表示感谢。 对现场己签单客户---银行柜员陪同 会议结束后，第一时间到银行办理手续追踪 1、会后马上对到会客户按照是否签单、按照网点归属、按照活动小结内容 1.会后总结的内容 流程的衔接 现场产说会操作的优缺点 现场工作人员的配合 时间的把控 现场签单与预期的差距，原因分析 客户的选择是否准确活动小结内容 1.会后总结的内容渠道反馈 1、会后一周内，利用视频资料、影象资料、项目分析报告跟银行进行沟通、汇报，为下次的客户邀约打下基础，获取银行更多的支持。

2、对成功邀约客户并签单的银行工作人员进行鼓励，树立典范，以此带动整个渠道的产说会推动，并培训银行人员转介绍话术的学习。渠道反馈 1、会后一周内，利用视频资料、影象资料、项目分析2013-5-23农业银行城*支行行内签单：13万已承保，6万在追踪产说会预约：5月7日客户经理与行长沟通，预约产说会（定在5月23日）会前准备：5月8日客户经理向银行重点柜员及理财经理宣导产说会开展所需工作5月10日至5月19日一边驻点，一边帮助银行主力人员留意客户5月17日—5月18日电话邀约客户会中：5月23日早上再次与客户电话确认，于晚上6点45开始（现场签单3人共13万承保，另有两位意向客户需要追踪）会后追踪：5月24日客户经理与银行人员核对客户，并追踪已签单及有意向未签客户案例分析一：2013-5-23农业银行城*支行行内签单：13万已承相信创造可能细节决定成败相信创造可能产说会运作流程与成功案例分享神行太保课件银保科技助力—“神行太保”演练暨产说会主持、主讲技能比武大赛产说会运作要点及案例分公司银保部2013.9银保科技助力—“神行太保”演练暨产说会主持、主讲技能比武大赛

3、情况事先不知

4、人员滥竽充数

5、屡试效果不佳目前产说会运作遇到的问题客户•客户难请•来了难签•签了难收

对于我们的痛

1、质量难以掌控

2、层次参差不齐银行•意愿不强•信心不足•技能不硬为什么？目前产说会运作遇到的问题客户•客户难客户我们产说会关键人员链条银行人员我们是产说会的总导演，也是决定因素，我们是保险的专家，需要用精湛的专业技能去感染银行人员，进而服务打动客户。去创造行业品牌。“做了”与“做到位”还有一定的空间客户我们产说会关键人员链条银行人员我们是产说会—意愿督训老师我司客户经理银行网点主任（支行长）银行客户经理产说会—意愿督训老师精细会前不放会后正确定位渠道沟通和客户筛选及邀约会前企划与筹备会议现场运作与会中促成会后追踪与活动小结掌控会中产品说明会渠道产说会组织运作流程精细会前不放会后正确定位渠道沟通和客户会前企划会议现场运作会技能提升-双方第一次：

1、意愿启动

2、相关主题、产品培训（主讲人）

3、客户筛选与邀约

4、活动方案与政策

5、市行或支行领导讲话技能提升-双方第一次：客户筛选(客户的保险意识比经济实力更重要)如何筛选客户，目标客户是哪些？感性的客户没买过相关保险产品剔除比较负面的客户爱做定期的客户前期已谈过银保产品的准客户风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户提前一定要和银行对客户质量进行摸底分析客户筛选(客户的保险意识比经济实力更重要)如何筛选客户，目标技能提升-双方第二次：

1、对银行人员宣导会议流程及要点2、培训银行人员会议当天客户接待的要点：保证每位客户有人陪同，不受冷落3、培训银行人员会议开始前与客户进行交流的重点：为理财讲解做前期铺垫4、培训银行人员了解促成环节的要点：与我司客户经理相互协作配合，进行促成话术培训5、向银行人员讲解会后追踪的方法与要点技能提升-双方第二次：现场彩排

产说会正式召开的前一天下午或当天上午，涉及会务的所有工作人员按照完整的操作流程，包括会议的物料等，在会议现场进行彩排和预演，明确各人的责任和工作操作要求，必须做到每一个细节，发现问题及时纠正和调整，确保细节做到位。现场彩排 会中促成 1.主持人促成 主持人要对奖品及奖励设置进行包装炒作，奖品事先要用像机拍摄好，制作成PPT。礼仪要现场展示礼品，尽量做到让每一桌的客户近距离看到奖品； 主持人要根据现场签单情况及时唱单，注意第一张单一定不能太小，否则易形成客户的从众心理，都出小单； 在促成环节，主持人应起到第一促成的作用，不断重复主讲人所讲过的理念及观点。会中促成 1.主持人促成会中促成 2.主要促成人员全程陪同客户。 密切关注客户反映 熟悉促成话术及拒绝处理话术。与主持主讲做密切的沟通 机动促成人员在现场签单环节进行机动促成，全场走动寻找还未得到照顾的客户进行促成。会中促成 2.主要促成人员全程陪同客户。会中促成 4.特殊工作人员的配合促成以客户的身份对同桌人员进行观念引导在现场树立成功销售案例 细节注意：促成人员要主动与客户重复产品卖点，积极促成。已购买但金额较小的客户可以尝试再沟通将投保金额抬高。

会中促成 4.特殊工作人员的配合促成

会后追踪与活动小结会后追踪与活动小结追踪 1、会后马上对到会客户按照是否签单、按照网点归属、按照柜员进行分类

2、马上将分类信息通报给网点负责人和柜员，对己签单客户提示收款，对未签单客户提示沟通，表示感谢。 对现场己签单客户---银行柜员陪同 会议结束后，第一时间到银行办理手续追踪 1、会后马上对到会客户按照是否签单、按照网点归属、按照活动小结内容 1.会后总结的内容 流程的衔接 现场产说会操作的优缺点 现场工作人员的配合 时间的把控 现场签单与预期的差距，原因分析 客户的选择是否准确活动小结内容 1.会后总结的内容渠道反馈 1、会后一周内，利用视频资料、影象资料、项目分析报告跟银行进行沟通、汇报，为下次的客户邀约打下基础，获取银行更多的支持。

2、对成功邀约客户并签单的银行工作人员进行鼓励，树立典范，以此带动整个渠道的产说会推动，并培训银行人员转介绍话术的学习。渠道反馈 1、会后一周内，利用视频资料、影象资料、项目分析2013-5-23农业银行城*支行行内签单：13万已承保，6万在追踪产说会预约：5月7日客户经理与行长沟通，预约产说会（定在5月23日）会前准备：5月8日客户经理向银行重点柜员及理财经理宣导产说会开展