“虎口夺单”培训感悟

虎口夺单"培训感悟有幸参加了由公司提供的《虎口夺单——狼性销售的实战秘籍》培训的机会。心中的感悟很多，首先要感谢公司给予我这次培训的机会，让我的个人素质能力等得到了又一次提升。其次感觉到努力工作不是把工作做到最好的唯一途径，还需要讲究方式方法。应该说这次培训让我受益匪浅，感触颇多。特别是让我明白了做一个讲技巧和懂技巧的人对公司的发展和员工个人成长的重要性。通过这次培训，我总结了以下几点心得和大家分享：一、成功的营销从介绍名字开始在这个世界上能始终如一地伴自己度过一生的，不是父母、不是爱人、不是子女，更不是金钱，而是自己的名字。名字，不仅是代表着生命个体的专用符号，它更有着深刻的内涵：它是一个人形象、素质、品位的体现，它将直接影响着人的事业、婚姻、健康和人际关系。注入了人生理念的名字不仅寄托着人们的企盼和愿望，更暗示着大自然对人类具有极强的，不可抗拒的信息诱导力。可见，一个好的名字对一个人的影响是多么重要。然而，我们现在的名字都已经是确定式的了，风风雨雨中已经陪伴我们走了几十年的路程了。所以，如果重新起一个非常好的名字已经有些不现实了。但是，我们却可以用修饰一下自己的名字让客户记住你。所以，要做好销售的话，首先要学会给自己的名字加字，修饰一下，就像化妆一样，没有最丑的女人，之后最懒的女人。给自己的名字稍微一装饰，一加工，你就会发现：哇塞！原来我的名字这么美啊⋯⋯二、成功的营销要懂得给客户讲故事本次培训，讲课老师曾不止一次的强调“讲故事”的重要性，并且在结束课程前说这一天的课程所围绕的重点就是“讲故事”这三个字。可见，讲故事对于营销有着多么重要的影响！正如培训老师所说的——没有人能够拒绝“讲故事”这三个字。人们可能不会听你介绍公司，也不会听你介绍产品，更不会听你介绍自己。但是却不会拒绝你给他“讲故事”。首先，我们是带着目的前去见客户的。一般情况下，我们的目的无非就是销售产品。但就目前的市场情况来看，不管是中端客户，还是终端客户对于那类已上门就介绍产品的销售人员具有明显的排斥感。所以，我们应该换个思路来去推销产品。那么，我想，讲故事应该是一个非常好的营销手段。打个比方：某天，你带着产品资料介绍去见一个客户。见面之后，并没有直接拿出彩页给客户介绍产品。而是先和客户拉拉家长，顺口说说某某人用了你所说的产品，或者做了你所说的产品，现在用的多么多么好，做的多么多么好，带来了多大的好处。当然了，讲这些东西当然要把握一定的技巧的。 否则对方会明显的察觉到你是在忽悠他，那怕你讲的是真的。所以，在销售产品的时候，首先不要急着让对方了解自己所作的产品。应该先和对方建立起一种看不到摸不着的联系，这种联系使客户能够潜意识的相信你，相信你所做的产品。这样的话，对之后你的推销工作是有着巨大的作用的，做销售也要懂得讲故事。三、成功的营销要懂得嬉笑怒骂嬉，嬉戏也。即游戏、玩耍。在与客户交往的时候，根据客户的不同，有时候为了能够尽快的与客户建立起联系，是完全有必要的以一种比较嬉闹的形式拉近与客户之间的关系的。毕竟人都有一种玩的心理的，只要你能把握好一个度，和客户嬉闹一下，不仅不会引起对方的反感，反而能拉近双方的关系。不过，这个度是一定要把握好的。笑，人类面目表情。笑，是人的一种平和心态以及善良的内心表现，同时，也是体内安多芬分泌物增高的时候。伸手不打笑脸人这句话大家都知道，而且笑容是打开对方心扉的一种方式。特别是真诚的笑，更能够得到对方的认同和信任。见客户的时候，脸上带着一种自信的笑容，不仅能够使对方更容易的接纳自己，还能轻易的获得对方的认同，而且还能营造一种轻松的气愤。所以，一定要懂得笑。怒，生气，气愤，谴责。在与客户交往的过程中，肯定不可能是一帆风顺的，总有那么几个小问题会困扰着我们。 就好像在模范的夫妻也有吵架的时候一样。那怕，面对这种情况的话，由于我们是营销人员，所以不得不耐着性子忍下来，以免与客户交恶，影响销售。但是，在某些特定的时候，我们也不能太迁就我们的客户。否则，客户很可能是“顺杆而上” ，从而使我们的工作更难做。所以，我们也要学会怒，有计划的怒、理性的怒、有目的的怒。这种怒就是——在让对方感到你愤怒的同时，又让对方产生愧疚感，从而不影响与客户之间的合作。骂，有两个意思，一个是辱骂，另一个则是斥责。而我们所要学习的当然不是辱骂的“骂”，而是那种斥责的骂。有的时候，我们的客户因为自身或者公司，或者其他问题从而会与我们或者我们公司产生一定的纠纷。比如说最常见的拖欠账款。这种情况的话，如果对方是无意拖欠，一有钱就支付的话，我们当然不能用上这种手段了。否则，可能会适得其反。但是如果在对方有资金，而故意拖欠的前提下，我们则应该有设计、有规划、有目的的骂上一骂。这个骂一定要有技巧，既不能露骨，又要起到作用；既不能强势，又不能软弱；既不能使对方感觉到没面子，又能够使对方不得不还账。所以，我们一定也要懂得如何“骂”客户。四．成功销售要做的五项修炼根据讲师马克老师所说的这五项修炼分别为：尊、真、勇、摆、韧。尊，尊重、尊敬。现在这个社会，只有尊重别人的人才能够得到别人的尊重，毕竟没有人愿意接受一个不尊重自己的人的。所以，我们在见客户的时候，一定要保持一个尊重的心理，使客户能够感受到我们队他的尊敬。这样的话，客户应该是很乐意与你进行洽谈、合作的。真，真诚、真心。当前是一个物欲横流的社会，人与人之间已经产生了很严重的信任危机，而那些客户也肯定经历过这样的事情。所以，在与客户合作的时候，我们一定要真诚、真心。真诚的与客户合作，真心的为客户着想。只有这样，客户才愿意与你进行合作，并接纳你的产品。勇，勇敢、勇气。很多刚毕业的学生在做业务的时候，都会有一种惧怕见到客户，害怕与客户面谈的心理。而这种心理恰恰会使客户感觉你找个人没底气，这样做的结果就是——客户对你的产品更没底气。所以，在与客户的洽谈、合作之中，我们应该非常勇敢的与客户交流、讲解。并且迸发出非常强的信心，用我们自身的这种信息和勇气去感染你的客户。只有这样，客户才敢和你合作，才会对产品产生信心。摆，摆阔、摆阅历。现在的人们更容易被比自己专业、能力强、懂得多的人折服。我们要做的就是摆出我们的专业，摆出我们的阅历，摆出我们的经验。使客户被我们折服，从而信服我们、信服我们所说的话、所作的产品。这样的话，相信客户才能与我们合作，接纳我们的产品。韧，韧性、韧力。作为一名成功的营销人员，一定要具有“韧性”这种能力。敌进我退，敌退我进。把握住客户的每一个心理，同时强弱有度。狠狠的缠住客户，使客户和你牢牢的绑在一个战线上。因为在销售过程中，难免会遇到强弱不同的客户。而面对这类客户的时候，我们当然不能全部一个形式去对待。这样的话，就需要我们的韧性能力。针对不同的客户做出不同的反应，这种能力正是我们所需要的，并且最终拿下客户的一种非凡的能力。五、成功的营销要建立信任的基础上“信任”“认同”“认可”这些具有一定信任意义的字眼。之所以这么说的原因就是，人与人之间的合作往往是建立在信任的基础上的。你的客户不信任你的话，你的产品是很难能够到他的手里的。所以，不管是见客户，或者是维护客户。我们一定要懂得首先建立并维持一个非常好的信任关系。使客户对你放心，对你的公司放心，使客户可以没有后顾之忧的和你合作。毕竟没有人愿意和一个蒙着面具的人谈话的。所以，我们一定要建立好信任这个关系。方法的话，我可以简略的提几点：1、真诚的和对方交流。2、真心的为对方服务。3、大胆的说出自己缺陷或者产品的缺陷。当然是有限定的。4、大胆的提出自己的要求。5、从细节上使对方感受到你的真诚。6、大胆的提出自己的目的。需要维护。7、我做的是人，然后做的才是产品。六、成功的营销就是“营 +销+售”根据讲师马克老师所提出的理念：营销要懂得“营 +销+售”。营是营造气氛的营，销是销售理念、概念的销，售是售出产品的售。简单的说就是：和客户见面时，首先要营造一种可以达到你所需目的的气氛以及观景，然后需要你向客户销售你或者公司的理念、概念，最后，向客户售出产品。在与一些有身份的客户交流的时候，我们往往会有一种无力感。因为他们有很多的产品可以选择，凭什么选择我们的产品。所以，很多时候我们都会败下阵来。我们这里要讲的就是如何能够提高我们的成功率， 成功的走到其他产品或者业务员的前面。而能够帮助我们这样做的就是“营 +销+售”。在与客户见面之后，首先，我们要营造出一种能够促使我们达到目的的气氛。比如说，我代表我们公司与你洽谈某个产品的合作。如果我只是拿着产品的单页过去，然后随标找个地方一坐就开始说的话。那成功率估计就太低了。但是如果我带着一个笔记本，然后里面储存的有一个完整的PPT的话，然后要求在一个有多媒体投影仪的地方进行介绍的话。成功率一定会高的多，而且PPT内我们也可以利用这个理念。PPT前期我们完全没必要先介绍产品， 而是应该先介绍公司情况，使对方对我们公司的规模、公司文化等产生信任、信服感，然后利用PPT向对方介绍产品的理念、公司的理念，使对方接纳到一个 “我是为了这个理念而做产品”的心理。最后，利用ＰＰＴ详尽、客观的介绍我们的产品，并分析利弊，能带来的好处。这样的话，客户被拿下来的几率一定是非常大的。一个氛围可以改变客户对你的态度，甚至改变客户对你公司的态度，所以一定要注意气氛、氛围、环境的把控。其次，一个理念、一个概念往往会使客户产生一定的共鸣感，产生一种责任感。从而我们再推出产品的好处、利润点，往往会使客户无法拒绝合作。七、成功的销售员要懂得选择根据讲师马克老师所说的，在公司里面，我们一定要坚持，只有在一个公司待得时间长了，我们的阅历、资历、工资才会增高。也就是我们才能熬出头。所以，他鼓励我们应该坚持。他告诉我们，人贵在坚持。选择一个就好好的干下去吧。而选择的话可分为以下几种：１、选择一个优秀的城市，愿意坚持的城