大客户销售之术课件

大客户销售之术1、战鼓一响，法律无声。——英国2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理……法律，也----即明示道理。——爱·科克3、法律是最保险的头盔。——爱·科克4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。——塞内加5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。——波洛克大客户销售之术大客户销售之术1、战鼓一响，法律无声。——英国2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理……法律，也----即明示道理。——爱·科克3、法律是最保险的头盔。——爱·科克4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。——塞内加5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。——波洛克大客户销售技术--SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可思考和辨别的方式能力是能够对事物进行分析、辨别、质疑、反思和评价的能力，是体现学生进行独立思考的一项重要指标，是大学教育的核心价值之一。由于种种原因，思考和辨别已经迷失在了英语专业中，故广大教育学者希望加强英语专业学生在这方面的能力。最严重的表现是英语写作课丧失思考和辨别的方式。本文以英语专业学生的思考和辨别方式的能力作为培养的终极目标参考为形成性评估的理论依据完成评估体系构建。一、思考和辨别的方式培养的研究背景思考和辨别能力是一个比较抽象定义。国外学者Facione将思考和辨别定义为“一种带有目的性的对产生知识的过程、理论、方法、背景、证据与评价知识的标准等正确与否，做出自我调节性判断的思维过程”。有重大影响的思考和辨别能力理论结构有“德尔斐”提到的双维结构批判性思维能力模型，Paul和Elder提到的三元结构批判性思维能力模型。越来越多的国内研究学者这些年来慢慢重视研究大学生思考和辨别能力的理论与实际践行。提出三棱结构模型的国内学者林崇德和提出思维能力层级理论模型的国内学者文秋芳都是在借鉴若干重要模型的基础升华而来。国内学者孙有中从多个方面探索讨论了以思考和辨别能力的培养为目的的外语教学方向。国内学者阮全友在培养英语专业学生思考和辨别能力方面构造建立了理论大纲，以大学英语教学的实际状况构造建立了大学英语教学思考和辨别能力培养模式由国内学者刘晓民提出。国内学者杨德祥等通过实证研究，充分证实了内容依托教学对外语专业学生思考和辨别能力的促进作用。国内学者李莉文通过写作教学为例，研究读者思考和辨别能力的培养，提供了英语专业写作教学改革的方案。二、评估体系的构建通过大学英语写作的学习和实际锻炼，在思考和辨别方式的基础上形成评估体系。明确学习的目标和成功的衡量标准，积极进行高效的课堂间讨论和学习任务，及时掌握学生了解知识的情况，反馈高质量的信息，鼓励学生相互评价和自我评价，这些可以初步构造建立用思考和辨别能力作为培养大学英语写作形成性导向的评估体系。明确学习目的、进行学习任务、反馈信息、评价总结。四个首尾相接，成为一个完完整整的评估循环。学生进行这个循环可以对获取的信息总结来明确下一个循环学习的目的和任务。通过此教学循环，可以看出评估和教学从头到尾相互穿插在写作的各个方面。三、大学英语写作的四个相扣环节大学英语写作是遵循一定规律的，学习目标就是为了服务教学计划的设计。在任务进行环节，要保证每位学生都有一定的机会去发表和沟通自己对该任务的所有理解，这点对于学生能够独立成功的完成任务非常的重要。写作课的目的是为了提升学生思考和辨别的能力，导致课堂教学的根本任务是来讲最基本的知识和技巧。课堂丰富的活动的构造和进行应该有目的提升具体明确的思考和辨别的能力技能。有了基础才能找到写作的灵感，提升学生的主人翁意识和逻辑能力。教师要引导学生通过积极的参与并讨论学习的目的和评价的标准，该活动完全能促进学生自己对自己的思考和辨别能力进行一定的反思，并提升学生思考和辨别能力。教师引导学生通过从总体结构和言用法等多个方方面面来评价自己和他人，提升在思考和辨别能力的认知能力以及情操心态方面。四、结语思考和辨别能力的培养是十分重要的。大学英语写作为一个十分重要的而又宽广的平台，它能培养一个人的思考和辨别的方式，能提高学生的全面素质，这具有非常重要的意义。本文把思考和辨别能力的培养作为最终目的参考为形成性评估的理论依据，探索讨论了明确学习目的、进行学习任务、反馈信息、评价总结四个环节构造建立了完整的评估体系。该评估体系表现出了学生能主动制定学习计划并对自己和他人完成?W习任务进行一定的评价判断，不断对自己的提高进行反思，最终学生的思考和辨别能力不断增提高。教师通过对各教学环节的细察提供给学生高质量的反馈信息，推进思考和辨别能力培养的由浅入深。一、运用板图，简单明了，激发学生兴趣兴趣是最好的老师，是成功的先导。实践证明，在课堂教学中经常性地使用板图，设置情境，激发兴趣，能逐步引导学生对地球课爱学、乐学。如，了解“非洲气候的分布”，是学生认识的一个难点。课堂上使用彩笔，运用圈、点、线条法，绘出“非洲气候分布略图”，边绘边讲，让学生清楚看到：非洲大陆赤道南、北的气候是对称分布的，即从赤道附近的热带雨林气候，向南北依次为热带草原、热带沙漠和地中海气候。色彩鲜艳的板图，绘“形”绘声的讲解，不仅能充分调动学生的视觉、听觉记忆，便于理解，印象深刻，而且培养了学生的审美情趣，圈、点、线条的符号美、色彩美。与此同时，教师娴熟的绘画技巧和精湛的描图笔法，也会对学生产生一种无形的感染力，形成师生之间的亲和作用，使学生亲其师，信其道，乐其学。二、运用板图、启迪思维，加深学生理解地理板图的形象直观性特点，使它不仅便于帮助学生理解、掌握地理知识，而且有利于学生想象力和思维能力的培养。如，学生对“长江防洪”的理解是“长江”一节的教学重点。教师可在黑板上绘出“长江水系略图”，启发学生从气候、水系、植被等方面思考“造成长江洪灾的主要原因”和“长江中下游洪水的主要来源”两个问题。在此基础上，进一步引导学生根据板图，展开联想，深入思考产生洪灾的人为因素：上、中游地区植被毁坏严重、造成生态失衡、水土流失加剧、泥沙大量淤积。关于中、下游洪水的主要来源问题，以及对这三股洪水有时汛期错开、调节干流水量，有时一起涌来，造成洪涝灾害的具体分析。可利用学生已有的“我国东部地区锋面雨带推移规律”的知识，指导学生在板图上做动态演示和推理判断，并启发学生由直观形象的感知，进一步上升到理性认识：防洪是综合治理长江的首要任务。这样运用板图，启思导学，让一些多媒体不能表达的死知识变得鲜活生动，既发展了智力，又培养了能力。三、运用板图，指导训练，提高教学效益地理板图化繁为简，突出重点的特色，决定了它在反馈训练、复习巩固等环节上的巨大优势。教学实践证明，整节、整章的内容有时都可根据教学需要，把它浓缩到一、两个板图进行系统、条理或巩固练习。图表，特别是在进行地理事物的位置教学时，更能发挥其多媒体手段不能替代的作用。如，“中国的河流和湖泊”一章的复习，就可利用一副中国轮廓略图来实施：首先，绘制板图，引导学生回顾本章三节内容的知识要点，从整体上把握本章教材的脉络；然后，精心取舍，选取重点，在上述空白板图上分别绘出长江、黄河的水系略图，请学生边说边填注两河最为突出的地理要素。如，源头、支流、注入的海洋等等，直到完成填注内容，教师最后依图小结。这种复习训练，体现了地理学科的综合性，一方面通过精讲多练，帮助学生形成了准确的空间位置观念，锻炼了学生的绘图、填图技能；另一方面，也培养了学生快速整合知识的能力，以及整合分析解决问题的能力，有利于提高教学效率，实现教学目的。大客户销售之术1、战鼓一响，法律无声。——英国大客户销售之术1大客户销售技术--SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训大客户销售技术--SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培2大客户销售之术课件3大客户销售之术课件4大客户销售之术课件5大客户销售之术课件6正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。--谁说的多，你还是他？--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境--你讲述的东西，是否是预先充分准备--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，7状况询问状况询问8为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使9下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非10请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？请问前面的录像中这个销售员11状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售机会。状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户12何时使用/何时避免使用？高风险区---销售末期---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。何时使用/何时避免使用？高风险区---销售末期13何时使用/何时避免使用？高风险区---与销售无关时-----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。*询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。*不当的询问会分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。*浪费面谈时间。何时使用/何时避免使用？高风险区---与销售无关时14何时使用/何时避免使用？高风险区---使用过度-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。*当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。何时使用/何时避免使用？高风险区---使用过度15何时使用/何时避免使用？高风险区---太敏感时---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开始就让客户感到压力。何时使用/何时避免使用？高风险区---太敏感时16何时使用/何时避免使用？低风险区---新客户对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。何时使用/何时避免使用？低风险区---新客户17何时使用/何时避免使用？低风险区---销售初期状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。何时使用/何时避免使用？低风险区---销售初期18状况询问的提问原则提出的每一个问题都有清晰的目的和方向慎重选择询问内容和发问次数选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题状况询问的提问原则提出的每一个问题都有清晰的目的和方向19状况询问的语言技巧与客户的陈述相连连接个人的观察引用第三人的关点状况询问的语言技巧与客户的陈述相连20问题询问问题询问21问题询问的关键是：切入点方向问题询问的关键是：切入点方向22问题询问的目的问题询问的目的是发掘隐藏性需求。当你发掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。问题询问的目的问题询问的目的是发掘隐藏性需求。23下面哪些是问题询问？贵公司目前有多少员工？招募专业技术人员有困难吗？在控制品质上你是否有困难？目前贵公司组织上仍在扩大吗？在过程中有任何部分成本超出预算吗？下面哪些是问题询问？贵公司目前有多少员工？24请问前面的录像中这个销售员在问题询问时犯了那些错误？请问前面的录像中这个销售员25何时该用？何时避免使用？问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问题询问的关键。高风险---不久前的决定如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。何时该用？何时避免使用？问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？高风26何时该用？何时避免使用？高风险区---敏感区接近客户前，应避免问及敏感问题。高风险区---本公司的老客户如果客户已是你的用户，询问时要小心选择产品所能解决的部分。何时该用？何时避免使用？高风险区---敏感区高风险区---本27如何使用？问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。如何使用？28暗示询问暗示询问29暗示询问的目的是将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果了解问题解决问题的欲望明显性需求通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。暗示询问的目的是将客户的注意力由了解问题解决问题的欲望明显性30以下那些是暗示询问？是否有因为品质不良而造成退货没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？你目前的文件处理过程中有何问题？你目前雇佣多少人？由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？以下那些是暗示询问？是否有因为品质不良而造成退货31客户的需求与你产品之间那些关系可以有效的运用于暗示询问？客户的需求与你产品之间那些关系32请问前面的录像中这个销售员在暗示询问时犯了那些错误？请问前面的录像中这个销售员33何时该用？何时避免使用？将客户的注意力转移到问题所造成的后果上来。应尽可能多的使用暗示询问状况问题点后果何时该用？何时避免使用？将客户的注意力转移到问题所造成的后果34高风险区/低风险区低风险区:--问题点很重要--客户对问题点不太清晰--对问题点需要进行重新定义高风险区--拜访初期阶段--产品无法解决的--高敏感性问题点（内部组织政策、部门竞争）高风险区/低风险区低风险区:高风险区35暗示询问使用原则将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求引导进程必须和客户思维进程相符合用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返暗示询问使用原则将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为36暗示询问的使用方法从问题点出发，将客户引向产品需求关联区域发展出的明显需求应和产品利益相关联。如果只是发掘出问题，而不进一步转为需求，只是徒劳。连接问题询问与暗示询问的技巧是：-----拜访之前，列出一些潜在的问题点---对每一个问题点列出可能造成的后果---将这些问题点再和你方案进行联系暗示询问的使用方法从问题点出发，将客户引向产品需求关联区域连37后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益暗示询问思维关键点提示图后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益暗38暗示询问的使用方法依据：---对一个问题点的反复有效的暗示将使客户对现状进行从新评价---暗示使用是依照“购买优先顺序”和“客户购买流程”进行的利用连接法--和客户的反应相连结利用多变化型--利用扩大询问--避免重复使用相同的说词暗示询问的使用方法依据：利用连接法39谁是你提出询问的对象？成本利益操作容易技术细节成本因素操作因素品质信赖性决策者关心的使用者关心的谁是你提出询问的对象？成本操作容易成本因素操作因素品质决策者40需求满足询问需求满足询问41需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上清晰的问题寻求解决的意愿解决方案需求满足询问的目的是将客户清晰的问题寻求解决的意愿解决方案42后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益需求满足询问思维关键点提示图解决方案解决问题点后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益需43何时使用需求满足询问？在最适当时刻提出需求满足询问----如果问的太早，客户还不清楚其问题所在，这将造成阻力使你无法将客户引向解决方案。----如果提出太晚，将可能失去成交机会，或使用户对方案失去兴趣最理想的时间:---确定了优先顺序---客户的购买流程已经到了方案评估阶段---客户已经明了了方案与问题点的联系何时使用需求满足询问？在最适当时刻提出需求满足询问最理想的时44你应如何提出需求确定询问？销售已员假设客户有了明确的产品需求是极危险的。运用需求满足询问来建立客户对需求的明显、重要性认同由于你对产品的了解要比客户深，你会较早的自认为客户和你一样对产品有同样的认同你应如何提出需求确定询问？销售已员假设客户有了明确的产品需求45第一询问与第二询问有何区别？第一询问与第二询问有何区别？46客户是比较后知后觉地认同你的产品需求在发展客户对需求明确化的认知时某些需求满足询问是较其他方法更具效力第二询问能使客户主动，积极地思考。所谓主动积极思考就是让客户能仔细地想到解答，主动地将需求明确化重要的是人们总是关切他们自己找到的解决方案，你的角色就是帮助他自己发现明确需求而非只是展示介绍客户是比较后知后觉地认同你的产品需求在发展客户对需求明确化的47接下去，你们可结合以上所讲的，从录影带中看到好的和不好的例子接下去，你们可结合以上所讲的，48预祝大家在销售上取得更大的成绩！预祝大家在销售上取得更大的成绩！4926、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭

27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰

28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子

29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇

30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华谢谢！5026、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必大客户销售之术1、战鼓一响，法律无声。——英国2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理……法律，也----即明示道理。——爱·科克3、法律是最保险的头盔。——爱·科克4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。——塞内加5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。——波洛克大客户销售之术大客户销售之术1、战鼓一响，法律无声。——英国2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理……法律，也----即明示道理。——爱·科克3、法律是最保险的头盔。——爱·科克4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。——塞内加5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。——波洛克大客户销售技术--SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可思考和辨别的方式能力是能够对事物进行分析、辨别、质疑、反思和评价的能力，是体现学生进行独立思考的一项重要指标，是大学教育的核心价值之一。由于种种原因，思考和辨别已经迷失在了英语专业中，故广大教育学者希望加强英语专业学生在这方面的能力。最严重的表现是英语写作课丧失思考和辨别的方式。本文以英语专业学生的思考和辨别方式的能力作为培养的终极目标参考为形成性评估的理论依据完成评估体系构建。一、思考和辨别的方式培养的研究背景思考和辨别能力是一个比较抽象定义。国外学者Facione将思考和辨别定义为“一种带有目的性的对产生知识的过程、理论、方法、背景、证据与评价知识的标准等正确与否，做出自我调节性判断的思维过程”。有重大影响的思考和辨别能力理论结构有“德尔斐”提到的双维结构批判性思维能力模型，Paul和Elder提到的三元结构批判性思维能力模型。越来越多的国内研究学者这些年来慢慢重视研究大学生思考和辨别能力的理论与实际践行。提出三棱结构模型的国内学者林崇德和提出思维能力层级理论模型的国内学者文秋芳都是在借鉴若干重要模型的基础升华而来。国内学者孙有中从多个方面探索讨论了以思考和辨别能力的培养为目的的外语教学方向。国内学者阮全友在培养英语专业学生思考和辨别能力方面构造建立了理论大纲，以大学英语教学的实际状况构造建立了大学英语教学思考和辨别能力培养模式由国内学者刘晓民提出。国内学者杨德祥等通过实证研究，充分证实了内容依托教学对外语专业学生思考和辨别能力的促进作用。国内学者李莉文通过写作教学为例，研究读者思考和辨别能力的培养，提供了英语专业写作教学改革的方案。二、评估体系的构建通过大学英语写作的学习和实际锻炼，在思考和辨别方式的基础上形成评估体系。明确学习的目标和成功的衡量标准，积极进行高效的课堂间讨论和学习任务，及时掌握学生了解知识的情况，反馈高质量的信息，鼓励学生相互评价和自我评价，这些可以初步构造建立用思考和辨别能力作为培养大学英语写作形成性导向的评估体系。明确学习目的、进行学习任务、反馈信息、评价总结。四个首尾相接，成为一个完完整整的评估循环。学生进行这个循环可以对获取的信息总结来明确下一个循环学习的目的和任务。通过此教学循环，可以看出评估和教学从头到尾相互穿插在写作的各个方面。三、大学英语写作的四个相扣环节大学英语写作是遵循一定规律的，学习目标就是为了服务教学计划的设计。在任务进行环节，要保证每位学生都有一定的机会去发表和沟通自己对该任务的所有理解，这点对于学生能够独立成功的完成任务非常的重要。写作课的目的是为了提升学生思考和辨别的能力，导致课堂教学的根本任务是来讲最基本的知识和技巧。课堂丰富的活动的构造和进行应该有目的提升具体明确的思考和辨别的能力技能。有了基础才能找到写作的灵感，提升学生的主人翁意识和逻辑能力。教师要引导学生通过积极的参与并讨论学习的目的和评价的标准，该活动完全能促进学生自己对自己的思考和辨别能力进行一定的反思，并提升学生思考和辨别能力。教师引导学生通过从总体结构和言用法等多个方方面面来评价自己和他人，提升在思考和辨别能力的认知能力以及情操心态方面。四、结语思考和辨别能力的培养是十分重要的。大学英语写作为一个十分重要的而又宽广的平台，它能培养一个人的思考和辨别的方式，能提高学生的全面素质，这具有非常重要的意义。本文把思考和辨别能力的培养作为最终目的参考为形成性评估的理论依据，探索讨论了明确学习目的、进行学习任务、反馈信息、评价总结四个环节构造建立了完整的评估体系。该评估体系表现出了学生能主动制定学习计划并对自己和他人完成?W习任务进行一定的评价判断，不断对自己的提高进行反思，最终学生的思考和辨别能力不断增提高。教师通过对各教学环节的细察提供给学生高质量的反馈信息，推进思考和辨别能力培养的由浅入深。一、运用板图，简单明了，激发学生兴趣兴趣是最好的老师，是成功的先导。实践证明，在课堂教学中经常性地使用板图，设置情境，激发兴趣，能逐步引导学生对地球课爱学、乐学。如，了解“非洲气候的分布”，是学生认识的一个难点。课堂上使用彩笔，运用圈、点、线条法，绘出“非洲气候分布略图”，边绘边讲，让学生清楚看到：非洲大陆赤道南、北的气候是对称分布的，即从赤道附近的热带雨林气候，向南北依次为热带草原、热带沙漠和地中海气候。色彩鲜艳的板图，绘“形”绘声的讲解，不仅能充分调动学生的视觉、听觉记忆，便于理解，印象深刻，而且培养了学生的审美情趣，圈、点、线条的符号美、色彩美。与此同时，教师娴熟的绘画技巧和精湛的描图笔法，也会对学生产生一种无形的感染力，形成师生之间的亲和作用，使学生亲其师，信其道，乐其学。二、运用板图、启迪思维，加深学生理解地理板图的形象直观性特点，使它不仅便于帮助学生理解、掌握地理知识，而且有利于学生想象力和思维能力的培养。如，学生对“长江防洪”的理解是“长江”一节的教学重点。教师可在黑板上绘出“长江水系略图”，启发学生从气候、水系、植被等方面思考“造成长江洪灾的主要原因”和“长江中下游洪水的主要来源”两个问题。在此基础上，进一步引导学生根据板图，展开联想，深入思考产生洪灾的人为因素：上、中游地区植被毁坏严重、造成生态失衡、水土流失加剧、泥沙大量淤积。关于中、下游洪水的主要来源问题，以及对这三股洪水有时汛期错开、调节干流水量，有时一起涌来，造成洪涝灾害的具体分析。可利用学生已有的“我国东部地区锋面雨带推移规律”的知识，指导学生在板图上做动态演示和推理判断，并启发学生由直观形象的感知，进一步上升到理性认识：防洪是综合治理长江的首要任务。这样运用板图，启思导学，让一些多媒体不能表达的死知识变得鲜活生动，既发展了智力，又培养了能力。三、运用板图，指导训练，提高教学效益地理板图化繁为简，突出重点的特色，决定了它在反馈训练、复习巩固等环节上的巨大优势。教学实践证明，整节、整章的内容有时都可根据教学需要，把它浓缩到一、两个板图进行系统、条理或巩固练习。图表，特别是在进行地理事物的位置教学时，更能发挥其多媒体手段不能替代的作用。如，“中国的河流和湖泊”一章的复习，就可利用一副中国轮廓略图来实施：首先，绘制板图，引导学生回顾本章三节内容的知识要点，从整体上把握本章教材的脉络；然后，精心取舍，选取重点，在上述空白板图上分别绘出长江、黄河的水系略图，请学生边说边填注两河最为突出的地理要素。如，源头、支流、注入的海洋等等，直到完成填注内容，教师最后依图小结。这种复习训练，体现了地理学科的综合性，一方面通过精讲多练，帮助学生形成了准确的空间位置观念，锻炼了学生的绘图、填图技能；另一方面，也培养了学生快速整合知识的能力，以及整合分析解决问题的能力，有利于提高教学效率，实现教学目的。大客户销售之术1、战鼓一响，法律无声。——英国大客户销售之术51大客户销售技术--SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训大客户销售技术--SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培52大客户销售之术课件53大客户销售之术课件54大客户销售之术课件55大客户销售之术课件56正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。--谁说的多，你还是他？--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境--你讲述的东西，是否是预先充分准备--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，57状况询问状况询问58为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使59下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非60请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？请问前面的录像中这个销售员61状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售机会。状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户62何时使用/何时避免使用？高风险区---销售末期---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。何时使用/何时避免使用？高风险区---销售末期63何时使用/何时避免使用？高风险区---与销售无关时-----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。*询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。*不当的询问会分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。*浪费面谈时间。何时使用/何时避免使用？高风险区---与销售无关时64何时使用/何时避免使用？高风险区---使用过度-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。*当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。何时使用/何时避免使用？高风险区---使用过度65何时使用/何时避免使用？高风险区---太敏感时---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开始就让客户感到压力。何时使用/何时避免使用？高风险区---太敏感时66何时使用/何时避免使用？低风险区---新客户对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。何时使用/何时避免使用？低风险区---新客户67何时使用/何时避免使用？低风险区---销售初期状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。何时使用/何时避免使用？低风险区---销售初期68状况询问的提问原则提出的每一个问题都有清晰的目的和方向慎重选择询问内容和发问次数选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题状况询问的提问原则提出的每一个问题都有清晰的目的和方向69状况询问的语言技巧与客户的陈述相连连接个人的观察引用第三人的关点状况询问的语言技巧与客户的陈述相连70问题询问问题询问71问题询问的关键是：切入点方向问题询问的关键是：切入点方向72问题询问的目的问题询问的目的是发掘隐藏性需求。当你发掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。问题询问的目的问题询问的目的是发掘隐藏性需求。73下面哪些是问题询问？贵公司目前有多少员工？招募专业技术人员有困难吗？在控制品质上你是否有困难？目前贵公司组织上仍在扩大吗？在过程中有任何部分成本超出预算吗？下面哪些是问题询问？贵公司目前有多少员工？74请问前面的录像中这个销售员在问题询问时犯了那些错误？请问前面的录像中这个销售员75何时该用？何时避免使用？问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问题询问的关键。高风险---不久前的决定如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。何时该用？何时避免使用？问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？高风76何时该用？何时避免使用？高风险区---敏感区接近客户前，应避免问及敏感问题。高风险区---本公司的老客户如果客户已是你的用户，询问时要小心选择产品所能解决的部分。何时该用？何时避免使用？高风险区---敏感区高风险区---本77如何使用？问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。如何使用？78暗示询问暗示询问79暗示询问的目的是将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果了解问题解决问题的欲望明显性需求通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。暗示询问的目的是将客户的注意力由了解问题解决问题的欲望明显性80以下那些是暗示询问？是否有因为品质不良而造成退货没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？你目前的文件处理过程中有何问题？你目前雇佣多少人？由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？以下那些是暗示询问？是否有因为品质不良而造成退货81客户的需求与你产品之间那些关系可以有效的运用于暗示询问？客户的需求与你产品之间那些关系82请问前面的录像中这个销售员在暗示询问时犯了那些错误？请问前面的录像中这个销售员83何时该用？何时避免使用？将客户的注意力转移到问题所造成的后果上来。应尽可能多的使用暗示询问状况问题点后果何时该用？何时避免使用？将客户的注意力转移到问题所造成的后果84高风险区/低风险区低风险区:--问题点很重要--客户对问题点不太清晰--对问题点需要进行重新定义高风险区--拜访初期阶段--产品无法解决的--高敏感性问题点（内部组织政策、部门竞争）高风险区/低风险区低风险区:高风险区85暗示询问使用原则将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求引导进程必须和客户思维进程相符合用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返暗示询问使用原则将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为86暗示询问的使用方法从问题点出发，将客户引向产品需求关联区域发展出的