俄罗斯案例分析

背景

HD公司成立于2005年，公司位于上海市浦东新区陆家嘴金融区，是一个主要从事轴承加工制造以及进出口贸易的公司，以内销为主，以外销为辅的复合型企业。公司成立以来，利用上海在国际贸易中的港口优势及周边出口产品加工基地的有利条件，拓展业务渠道，增强与东欧以及独联体国家的业务往来，扩大出口业务。公司成立的生产型企业主要加工生产各种轴承、汽车配件等。公司生产的轴承产品广泛应用于冶金、石化、煤炭、矿山和陶瓷等诸多行业；产品在国内享有比较高的知名度，并且初步远销到世界的很多国家和地区。HD公司为成立近五年的专门从事对俄罗斯出口贸易的公司。公司的总经理由于看准了市场，抓住了商机，公司发展得很快，随着公司业务的做大做强，公司在管理上的弊病也显现出来，特别是国际贸易商洽策略尤为不足，而且其攸关成败的重要性尚未得到管理人员和业务人员的高度重视。背景

对于俄罗斯而言，轴承市场是一个充满活力的部门。随着汽车、铁路、航空及其它部门的发展，国外轴承制造商的商机也逐渐显现，因为目前俄罗斯的制造商无法满足国内的需求，虽然俄罗斯轴承工业底蕴悠长，但其品类、工艺和技术与国际先进水平尚有差距。前期准备

对于国际贸易的商务谈判而言，参与国际贸易商务谈判的人员来自不同的遥远国度，很多的外国商人对中国的经济以及产品认识程度不足，他们更多的是通过一些在中国的广州及上海举办的展览会上与中国的供应商面对面地接触和谈判。每天都有很多的外国商人来中国的领使馆了解中国展览会的信息。有鉴于此，HD公司认为参加展览会是获取客户最有效的方式之一。同时，HD公司也深深懂得，只有认真对待展会，掌握参展的技巧，潜在的客户才会不请自来，否则昂贵的参展费会打水漂。前期准备

HD公司为国际商务谈判所做的准备工作收到了成效，在这次上海举办的国际轴承展览会上，HD公司展出的轴承产品受到了俄罗斯轴承进口商A的关注，俄罗斯进口商A认为，HD公司提供的轴承零件不仅可以替代其在俄罗斯本土供应商购买的轴承零部件，甚至从质量上要远远超越本土生产的轴承产品，HD公司提供的轴承零件质量以及公司的经营管理给进口商A留下了深刻的印象。经过双方介绍了公司的经营规模和产品信息后，HD公司邀请俄罗斯进口商A到公司就轴承的出口供货合同进行更加详细的国际商务谈判。HD公司为此次国际商务谈判做了精心的准备，所谓精心的准备，在HD公司看来，主要的是与俄罗斯进口商A先要建立友好关系，所以从第一天开始，即将时间用在了宴请和在观光旅游上，包括参观上海和周边的旅游景点，以及品尝上海各大饭店的各种名菜。到了第三天，俄罗斯进口商A忍不住了，提出尽快开始有关轴承供货的正式商务谈判。谈判过程及模式选择

在国际商务谈判过程中，HD公司展示了本公司生产的各类轴承产品，其材料、外形尺寸、规格、热处理工艺等方面都可以满足俄罗斯进口商A的要求，但是，双方在国际商务谈判中，就价格问题陷入了僵持局面。HD公司坚持轴承零件的报价为5美元／件，但是，进口商A却坚持4．5美元／件，不肯做出让步。进口商A之所以坚持这个低报价，是因为HD公司是一个遥远国度的崭新的海外供应商，如果进口商A从HD公司进口，由于运输的路途非常遥远，这样会在很大程度上增加商业风险。而HD公司坚持自己报价的原因，也正是由于同样的理由，增加了国际商务的不确定性和风险。之后，HD公司和俄罗斯进口商A就价格问题开始了艰苦的国际商务谈判。俄罗斯进口商A在谈判中发现，HD公司不只是想把轴承零件卖给俄罗斯进口商A，而且还有意将其他不同种类的零部件向俄罗斯市场销售。这使俄罗斯进口商A准备考虑使用迂回的补偿方法，使双方在价格上能够达成一致。因此，俄罗斯进口商A建议，如果HD公司接受了俄罗斯进口商A的报价，则俄罗斯进口商A可以协助HD公司在自己准备参加的俄罗斯零部件国际展览会上展览HD公司生产的其他零部件而不收取任何的报酬，从而，使HD公司生产的其他零部件能够有机会进入俄罗斯市场。基于此策略十分满足HD公司的需求，因此双方一拍即合。谈判结果

此次国际商务谈判运用的就是原则式的国际商务谈判模式，通过使用这种谈判模式，达到了良好的国际商务谈判效果。于是，双方决定就具体的合同条款进行谈判，因为俄罗斯这个国家在清关方面一直比较复杂，所以，为了规避风险，HD公司提出交货条件为FOB上海，即，货物交到在上海的船上，并办理完清关手