万科万科产品库的构建从客户到产品125课件

从客户到产品——产品库的构建从客户到产品

目录 一、产品库概述 二、产品资料库 三、产品库实践（广州） 四、青年群体产品研发万科万科产品库的构建从客户到产品125课件产品库概述产品库概述以前，我们拿到了土地再做产品，现在，我们要在获取土地之前做产品……既然没有具体的项目地块，我们就要把这个城市的所有土地大致上分成几类，这个城市的所有客户也分成几类（当然，都尽可能控制在个位数），每一类土地上聚集着一些对应的客户，他们对产品的需求具有较强的特征，我们根据这个特征制定了产品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C……产品系列各自具有的产品特征，需要我们去寻找，更需要的是去赋予……每个产品系列中，不同类别客户需求的差异，也需要我们去寻找，去赋予……之后，我们要把这些特征，物理化在一个单体方案中……这样，这个单体方案就既值得复制，也可以复制，因为它身上，体现了某类客户在某类土地上选择产品时的核心需求；而不是其他什么原因。当操作具体的项目时，某些情况下，这个单体可能会需要做修改，不过修改的是适应项目的物理参数，而非客户需求特征

如果用一页纸来介绍产品库……以前，我们拿到了土地再做产品，现在，我们要在获取土地之前做产我们选择了广州市的G3、T1做产品……G3和T1的产品差异在于：前者至少一梯7，后者最多一梯六；前者可以没有入户花园，后者必须有入户花园；前者必须具备餐厨打开界面，后者可以不作要求；前者生活阳台必须大于N平米，进深大于M米，后者数字要小得多……在G3系列中，青之与青持的产品差异在于：青年持家厨房必须保证若干功能配置，青年之家则少得多；青年持家有家政空间，青年之家无；青年持家有正式餐厅，青年之家只有两人餐台……之后，做成单体方案中，有可能G3的青持与青之在一个单体中共存，也有可能只考虑青持，根据市场的客户比例，选择一个合理的，而不是一个唯一的……再用一页纸来举个例子（仅仅是例子）……我们选择了广州市的G3、T1做产品……再用一页纸来举个例子（满足集团发展对效率和规模的要求，在更短的时间内提供整套产品解决方案（建立和客户相关联的产品体系，围绕客户价值精准化，通过做简单，获取更高的效率。）产品库能力效率简单客户合作内部外部改变流程，提升效率流程工具操作方式操作方式与产品质量客户期望的产品完善度

产品库的目标满足集团发展对效率和规模的要求，在更短的时间内提供整套产品解

产品库与产品系列产品系列产品库产品系列建立了客户与土地的关联产品系列土地配套生命周期客户产品产品库则致力于建立基于土地属性的客户与产品的关联，实现客户价值导向土地客户产品 产品库与产品系列产品系列产品库产品系列建立了客户与土地的关

产品库的产品划分与产品系列关联的产品划分方式筛选法——通过从大到小的逐层筛选缩小土地和客户的范围，再建立与产品的对应土地配套生命周期客户产品1产品2产品3……地理位置周边配套小区产品 产品库的产品划分与产品系列关联的产品划分方式筛选法——通过

产品库体系产品系列土地配套生命周期客户产品产品价值需求点规划特征单体特征户型特征主力产品某一产品系列下的产品选择1、在一定区域内，为合适的客户在合适的土地上提供合适的万科产品2、进行产品梳理，为产品复制和工厂化做准备3、基于产品梳理的产品优化 产品库体系产品系列土地配套生命周期客户产品产品价值需求点规

产品库工作流程土地特征产品系列3年项目发展趋势及策略基于客户需求的产品设计成本控制产品入库产品资料库产品选择产品设计产品入库趋势研究主力客户及其特征和需求配套特征某一产品系列下的产品分类及其特征客户∝产品（某一产品系列下）确定重点发展的产品系列∝+可能产品组合方案产品的选取原则 产品库工作流程土地特征产品系列3年项目发展趋势及策略基于客“提供可复制的产品”

产品库的核心价值是“好”产品才值得复制！有适应性的产品才能复制！“提供可复制的产品” 产品库的核心价值是“好”产品才值得复制“超出客户满意”——“超出客户满意”，就是超出客户内心需求。但这种需求有时因为市场上没有具体的产品参照，因而无法明确表述。

什么是“好”产品我们需要笔记本电脑安全可靠，但如果没有IBMThinkpad，我们如何知道自己需要镁铝合金框架与气囊式硬盘保护功能呢？IBM提供了超越客户满意的功能，因而能够获得产品溢价。更好的显示屏也是附加价值，为什么IBM不提供？因为并非需要安全性的商务客户的最需！“超出客户满意” 什么是“好”产品我们需要笔记本电脑安全可靠“超出客户满意”的过程就是寻找“重要而未被满足的需求”：找出某一类客户的核心需求——比如商务人士对笔记本安全性的要求；此谓“重要”；通过创造性的过程，将客户需求产品化，并找出核心需求之下市场尚未提供（即“未被满足”）的功能；找出这些功能中，以目前的成本和生产模式看，可以付诸实现的功能；即价值工程。

如何做出“好”产品“超出客户满意”的过程就是寻找“重要而未被满足的需求”： 如第一个层面：如果符合一个区域内的气候和规范、符合这个区域内多数项目的土地条件要求，那么，就有了在这个区域内的适应性；第二个层面：如果不同地区的气候和规范不同，但客户的核心需求没有变，那么，换了城市，“好产品”仍然是“好产品”，只是要本地化和项目化——直接复制变成了改版后的复制

如何具有适应性第一个层面： 如何具有适应性1、适应性研发（针对各区域和核心城市）

主流客户+土地区位与密度趋势+竞品规律2、超出客户满意的产品研发

客户细分+需求归纳+功能研发+产品测试

产品库的产品研发例如：小太阳客户对生活阳台的功能需求（儿童晒太阳、晾衣、游戏…）具有趋同性，但因气候差异各地的具体解决方案不同（北方多封阳台，南方不封），需要总部与区域共同工作1、适应性研发（针对各区域和核心城市） 产品库的产品研发例如主流客户的需求趋同未来的土地供应也表现出一定的趋同性用有限的产品满足８０％的项目需求 “有限产品”与“大量需求”主流客户的需求趋同 “有限产品”与“大量需求”产品资料库产品资料库

产品资料库的功能使用对象：公司管理层、设计和营销系统的专业人员功能——支持产品库的构建公司管理层：了解市场产品概况营销系统：（1）分析有客观市场制约下客户/土地/产品三者之间的关系（2）竞品市场研究，寻找产品的客户逻辑（3）寻找市场产品空白点设计系统：（1）研究市场产品现状，进行产品分类（2）归纳经典产品（3）竞品设计研究 产品资料库的功能使用对象：公司管理层、设计和营销系统的专业操作主体：格式与标准集团统一，一线公司营销口/销售代理公司完成录入合作模式：两个平台分别服务于各自公司，同时可以进行信息对接代理公司信息平台万科产品资料库平台信息对接

产品资料库的构建（基于外部合作）操作主体：格式与标准集团统一，一线公司营销口/销售代理公司完信息录入1、项目信息2、单体信息3、户型信息4、客户信息产品查询数据分析（分3个层次）：1、分析结论概述（可进行城市间对比）2、交叉分析表格3、具体产品信息系统维护（以城市为单位进行系统设置和数据维护）

产品资料库的结构信息录入 产品资料库的结构三居两卫比重比预想的大，需关注9070后的走势三居一卫目前比重居第三，可能是9070后的关注区域，结合客户需求，可能出现1.5个卫生间的配置需求二居中一卫的户型占绝对多数注：格中数字表示不同的户型个数，也可切换成户型套数广州市场中产品的聚集度很高广州市场的单向单体比重很小一核4和一核6的单体比重最大，一核8的比重其次，一核5和一核7处于补充状态

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10-20三居两卫比重比预想的大，需关注9070后的走势注：格中数字表产品库的分工产品库的分工集团：1、建立产品库/产品资料库的体系和标准2、结合集团发展目标和项目获取情况明确产品库的应用目标和范围3、根据具体情况，参与部分区域的部分具体研发及入库工作4、开发产品库的网络平台5、开发产品资料库的网络平台区域：1、参与产品库构建的研讨2、根据产品库的构建流程完成产品库3、完成产品资料库的具体录入工作外部资源引入：1、各区域有固定的设计合作资源，共同研发2、各区域引入销售代理公司完成产品资料库的信息录入

产品库的分工集团： 产品库的分工产品库实践（广州）产品库实践（广州）

产品库工作流程（广州）土地特征产品系列3年项目发展趋势及策略基于客户需求的产品设计成本控制产品入库产品资料库产品选择产品设计产品入库趋势研究主力客户及其特征和需求配套特征某一产品系列下的产品分类及其特征客户∝产品（某一产品系列下）确定重点发展的产品系列∝+可能产品组合方案产品的选取原则 产品库工作流程（广州）土地特征产品系列3年项目发展趋势及策

目录 一、客户及产品趋势 二、项目发展趋势 三、广州产品资料库 四、广州产品系列划分 五、客户∝产品（某一产品系列下）

六、可能产品组合方案及选择 七、设计可能性研究 八、客户需求提炼 九、竞品单体研究 十、设计任务书万科万科产品库的构建从客户到产品125课件一、客户及产品趋势一、客户及产品趋势广州细分市场客户比例家庭结构细分从05年广州市场客户细分结果来看，社会新锐、望子成龙是广州的主力群体，占广州全市比例的83%，属于市场主流购房人群。数据来源：2005年广州公司客户细分成果，未包括番禺、花都、从化、增城社会新锐：38.1％望子成龙：45.3％广州细分市场客户比例家庭结构细分从05年广州市场客户细分结果保有挖掘关注广州市场万科客户对万科品牌喜好数据来源：2005年成交客户及客户细分成果市场客户、现有业主与品牌喜好关系保有挖掘关注广州市场万科客户对万科品牌喜好数据来源：2005广州公司细分客户群选择核心客户群青年持家24.7%青年之家13.4%孩子三代14.8%小太阳17.5%富贵之家5.5%后小太阳13.0%老人一二三代2.1%中年之家9.0%非核心客户群经济务实非目标客户群广州公司细分客户群选择核心客户群青年持家24.7%后小太3房2卫、3房1卫、2房1卫是主要的选择。对于富贵之家，3房2卫、4房2卫为主流选择青年持家、孩子三代对3房2卫的选择比例更高，孩子三代同时对3房1卫也需求较高目标客户对户型的选择3房2卫、3房1卫、2房1卫是主要的选择。目标客户对户型户型选择的总体情况房间数带洗手间数3房是最主要的市场选择，其次为2房卫生间的配置需求，相应的以三房二卫、二房一卫为主。户型选择的总体情况房间数带洗手间数3房是最主要的市场选择，目标客户对户型面积的选择

被访者预期的住房面积在80～90M2左右，并呈正态分布。富贵之家显然需要更大的面积，平均达130平米，19％要求144平米以上。此外，青年持家、孩子三代因家庭人口数多而相对略大的面积，大约大10平米左右。说明：前期CATI数据，取消每平米3500元以下的样本，推算，面积均值为93.8，显示两者调研结果差异很小。目标客户对户型面积的选择被访者预期的住房面积在80～90M户型面积选择的总体情况选择多大的建筑面积？100M2以上144M2以上80M2以下120M2以下2房、3房、4房及以上的平均面积分别为76.7、96.9、138.9平方米从面积配比看，小2房、小3房的需求相当突出比例合计100％户型面积选择的总体情况选择多大的建筑面积？100M2以上14目标客户对单体类型的选择总体而言，消费者对8-12层的小高层没有抗性，对13-17层的中高层以及18层以上的高层也基本没有抗性。富贵之家则更倾向于高层住宅及少量别墅。目标客户对单体类型的选择总体而言，消费者对8-12层的小高层受9070政策的影响，需要用更小的户型面积满足客户需求新审批、新开工的商品住房建设，套型建筑面积90平方米以下住房（含经济适用住房）面积所占比重达到开发建设总面积的70%以上。——广州市住房建设规划（2006-2010）新审批、新开工的商品住房建设，套型建筑面积90平方米以下住房

客户关键词：社会新锐、望子成龙 产品关键词：小三房、两房为主， 少量大三房，需考虑9070万科万科产品库的构建从客户到产品125课件二、项目发展趋势二、项目发展趋势广州市住房建设规划（2006-2010）——住房用地计划表2：“十一五”期间住房用地计划年度政府保障型住房（公顷）商品住房用地（公顷）合计（公顷）比例（％）各年度其他商品住宅平均容积率廉租住房用地新社区住房用地部队和单位自建经济适用房用地小计政府调控的中小户型、中低价位普通商品住房用地其他商品住房用地单套套型建筑面积≤90平方米住房用地单套套型建筑面积＞90平方米住房用地其他商品住房用地占商品住房用地比例单套套型建筑面积≤90平方米住房用地单套套型建筑面积＞90平方米住房用地小计2006918103718750117354391703047%2.1820079843813115664150370501703058%2.6020082803812014559139343463703058%2.6020096603510111949115283384703058%2.612010526306115449112315376703051%2.66合计3126815145076127163316652115703054%2.53注：廉租、新社区住房，部队和单位自建经济适用房，政府调控的中小户型、中低价位普通商品住房套型建筑面积全部控制在90平方米以内。根据表2，06-10年，其他商品住宅的平均容积率为2.53，且呈逐年攀升趋势。

广州市住房建设规划（2006-2010）——住房用地计划表2片区名称发展状况战略地位规划容积率区间土地属性D东部新城土地充裕，市场成熟重点战略区域1~2T/CC城西发展2~4CB白云山南湖0.7~1.5CJ旧城西土地稀缺，市场成熟机会布点区域3~5GI旧城中心3~5GG中心景观3~6G/高档P东圃4~6G/CT天河商务4~6GZ海珠西2.5~4GF海珠发展2.5~4G/CH黄埔2.5~4GW花地湾2~5C/GX1番禺土地充裕，市场欠成熟潜力发展区域0.5~2C/TY1南沙0.5~2C/TX3花都中心2~4G/CY2增城中心2~4G/CY3从化中心2~4G/CR萝岗白云北1~2TS花都非新华及南部土地稀缺，市场欠成熟一般关注区域0.5~1.5TL增城非荔城0.5~1.5TK从化非街口0.5~1.5T广州公司项目发展策略及趋势备注:G代表Golden系列；C代表City系列；T代表Town系列片区名称发展状况战略地位规划容积率区间土地属性D东部新城土地发展关键词：(中)高容积率；City为主，Golden为辅容积率区间划分：中低容积率 <1.5中高容积率 1.5~2.5高容积率 >2.5容积率区间划分：三、广州产品资料库三、广州产品资料库

1、客户与土地的关联性

2、土地与产品的关联性

3、客户与产品的关联性

4、市场中的产品分布状况产品资料库的分析内容 产品资料库的分析内容客户类型+土地属性

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25-50在现有市场供应和价格下，City是主流客户最主流的供应和选择，Town居其次小太阳和后小太阳对于Town和Golden的排斥不太大青年持家和中年之家在Golden中很少量，可能和老人及支付能力有关青年之家在Golden的量少，与其支付能力有一定关系，如果户型面积减少，有增加的可能客户类型+土地属性>300200-300150-2土地属性+单体类型

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25-50目前广州市场中，City的比重较高（在中高容积率下）City和Golden土地中的单体类型主要是双向的一核4和一核6City土地中也有小部分双向/多向的一核8Town土地中不超过一核6土地属性+单体类型>300200-300150-2土地属性+户型类型

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25-50目前广州市场中，City和Town土地中的户型类型以3居2卫和2居1卫为主Golden土地中以3居2卫居多，2居1卫也有一定量土地属性+户型类型>300200-300150-2

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25-50客户类型+单体形态目前广州市场中，双向单体是供应和选择的主流多向单体其次单向单体受资源制约，供应量很少>300200-300150-200100-150

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25-50客户类型+单体类型目前广州市场中，双向一核4是主流供应和选择，双向/多向一核六其次小太阳和后小太阳在一核8/7单体中也有部分，这一定程度上是这两类人群比重最大所致一核7-8因为品质原因供应和选择较少（更不被富贵之家接受），一核8以上数量很少>300200-300150-200100-150

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25-50客户类型+户型类型3居2卫是除青年之家/年迈长者外的客户的主流需求青年之家的主流选择是2居1卫小太阳和后小太阳的第二比重选择2居1卫，第三比重选择是3居1卫，这可以理解为在现有市场供应和价格下的反映，但从功能需求看，仍有进一步提升的需求现有市场下，青年持家和中年之家对2居1卫也有一定需求>300200-300150-200100-150

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25-50客户类型+户型面积目前广州市场中，110-140平米是除青年之家/年迈长者外的客户的主流面积需求青年之家的主流面积选择是70-90平米小太阳、后小太阳和青年持家的面积选择表现为向下延展，这是在现有市场供应和价格下的反映。相对后小太阳，小太阳对面积的向下兼容性更强，可能是受孩子年龄的影响>300200-300150-200100-150三居两卫比重比预想的大，需关注9070后的走势三居一卫目前比重居第三，可能是9070后的关注区域，结合客户需求，可能出现1.5个卫生间的配置需求二居中一卫的户型占绝对多数注：格中数字表示不同的户型个数，也可切换成户型套数广州市场中产品的聚集度很高广州市场的单向单体比重很小一核4和一核6的单体比重最大，一核8的比重其次，一核5和一核7处于补充状态

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10-20三居两卫比重比预想的大，需关注9070后的走势注：格中数字表四、广州产品系列划分四、广州产品系列划分

产品系列划分 产品系列划分五、客户∝产品（某一产品系列下）五、客户∝产品（某一产品系列下）重点需求选择次重点需求选择客户对土地的选择

客户/土地/产品选择汇总清单在某一土地属性下客户对产品的选择（City）重点需求选择次重点需求选择客户对土地的选择 客户/土地/产品客户∝产品（C1系列）客户特征青年持家小太阳孩子三代……高支付能力中支付能力……户型分类2居1卫3居1卫3居2卫4居2卫……舒适紧凑……单体分类一核四一核五一核六……单向双向多向……客户∝产品（C1系列）客户特征青年持家户型分类2居1卫单体分六、可能产品组合方案及选择六、可能产品组合方案及选择产品选择流程产品系列CityGolden(中)高容积率；City为主，Golden为辅——政府住房政策导向——公司项目发展策略及趋势客户产品组合组合选择客户产品组合原则：（1）近似人群原则（2）相对纯化原则组合选择原则：（1）普遍适用原则（2）销售市场判断（市场需求量+需求迫切性）（3）简单优先原则产品选择流程产品系列CityGolden(中)高容积率；Ci产品选择流程客户产品组合原则：（1）近似人群原则（2）相对纯化原则产品系列City客户产品组合组合选择核心客户群：青年持家/青年之家/孩子三代/小太阳（富贵之家因档次和产品特异性，不作为本次研究范围）近似人群：（1）根据客户需求表，青持（QC）、三代（HS）、小太（XT）的需求相对类似，相互可以组合；（2）青之（QZ）与以上三类有所不同，青之户型面积需求跨度大，可划分成3段：90-70平（QZ1）；70-50平（QZ2）；50平以下（QZ3）；QZ1和其他三类面积接近，可进行组合；QZ1-3因为同一客群虽面积跨度较大，仍可组合。相对纯化：组合时，避免超过3种以上客户在同一组合中出现，以求简单。产品选择流程客户产品组合原则：产品系列City客户产品组合组产品选择流程产品系列City客户产品组合组合选择产品舒适度用地经济性产品舒适度用地经济性（注：对于广州的City，一核6是上限）（City）（Golden）产品选择流程产品系列City客户产品组合组合选择产品舒适度用产品选择流程产品系列City客户产品组合组合选择组合选择原则：普遍适用：在市场上能被普遍接受或存在的。销售市场判断：市场上需求量最大的组合；我们的产品中目前需求迫切性高的。简单优先：一般情况下，客户组合相对单纯，关注度排序相对较高；同时兼顾适度的客户混合，增加适应性。组合比例（根据土地属性区分）对于客户组合的比例关系，可结合城市中各种客群的比例关系考虑。广州(总体)：青年持家24.7%>小太阳17.5%

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孩子三代14.8%

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青年之家13.4%

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富贵之家5.5%产品选择流程产品系列City客户产品组合组合选择组合选择原则产品选择流程产品系列City客户产品组合组合选择产品舒适度用地经济性产品舒适度用地经济性（注：对于广州的City，一核6是上限）青年群体（City）（Golden）产品选择流程产品系列City客户产品组合组合选择产品舒适度用土地属性一核户数客户类型户数户型面积居卫数CITY4孩子三代212032小太阳29031土地属性一核户数客户类型户数户型面积居卫数CITY6青年持家2+2110+7532+21小太阳29031面积/居卫数选择在某一产品系列下，根据客户特征和需求，结合与产品的对应关系选取户型类型，面积区间和居卫数。土地属性一核户数客户类型户数户型面积居卫数GOLDEN8青年持家2+2110+9032+32小太阳29031青之127521产品选择流程产品系列City客户产品组合组合选择土地属性一核户数客户类型户数户型面积居卫数CITY4孩子三代产品选择表（高层）ABCD（青年群体）土地属性CityCityGoldenGolden一核几户4687/8客户选择孩子三代/小太阳青年持家/小太阳青持/小太阳/青之1青之户型面积2X120平+2X90平2X110平+2X90平+2X75平（青持）2X110平+2X90平+2X90平+2X75平2x90+2x80+2x70+2x55居卫数32+3132+31+2132+32+31+213+2+2+1单体物理特征（拼接性、单双向）双向/可拼接双向/可拼接多向/可拼接多向/可拼接一核4选择简述土地属性：

City是项目发展重点一核户数：

City中一核4和6的聚类最突出客户选择：（1）City一核4为核心客群的主流选择（排斥度）（2）City一核4自身条件好，适合相对舒适的产品；孩子三代对面积需求最大（3）考虑9070，小太阳的面积需求向下兼容性更强；青之选择在Golden解决户型比例： 孩三和小太的客群比重接近产品选择表（高层）ABCD土地属性CityCityGolde七、设计可能性研究七、设计可能性研究广州高层单体类型形态研究广州高层单体类型形态研究单体类型的比较研究（高层）单体类型的比较研究（高层）单体类型的可能选择（高层）凸字形：一核3/4工字形：一核4/6士字形：一核5/6风车型：一核6/7/8C字形：一核6/7单体类型的可能选择（高层）凸字形：一核3/4广州高层单体核心筒研究广州高层单体核心筒研究八、客户需求提炼八、客户需求提炼客户需求提炼

和设计进行充分沟通，对现有信息充分了解后，通过头脑风暴，共同提炼出针对每个客户的主要突破点（单体+户型），避免信息过量造成的重点不突出。同时，可以尝试相对概括地模拟出其典型家庭行为。家庭结构生活模式户内核心关注点户内空间资源投向单体公共部分要求客户需求提炼和设计进行充分沟通，对现有信息充分了解后，通过九、竞品单体研究九、竞品单体研究舒适度（高）使用率（高）单体区分图舒适度（享受）使用率（高）客户对单体的需求XX居家型富贵型享受型（实用）

竞品单体研究舒适度（高）使用率（高）单体区分图舒适度（享受）使用率（高）

保利花园类别形态特征

主朝向

特征评价舒适度户型通风好户型外部视野和采光

（拼接时）天井内次卧一般每户朝向大户在北入户大堂

公共空间（核心筒）有采光通风入户关系离电梯太近入户花园无使用率85.16%用地效率面宽22进深22.4标准层面积384.98拼接性好附属信息建筑类型中高层户型情况（居室数）2+3核心筒形式

竞品单体研究——1核4保利花园类别形态特征主朝向特征评价舒适度户型通风好户型

东方新世界.锦逸类别形态特征

主朝向

特征评价舒适度户型通风好户型外部视野和采光

（拼接时）天井内次卧一般每户朝向大户在南入户大堂

公共空间（核心筒）有采光通风入户关系好入户花园有使用率

用地效率面宽33.4进深24标准层面积560.97拼接性好附属信息建筑类型中高层户型情况（居室数）3+4核心筒形式

竞品单体研究——1核4东方新世界.锦逸类别形态特征主朝向特征评价舒适度户型通

富力城Ⅱ期天籁莱茵-2类别形态特征

主朝向

特征评价舒适度户型通风好户型外部视野和采光

（拼接时）天井内次卧一般每户朝向大户在北入户大堂

公共空间（核心筒）有采光通风入户关系好入户花园一半有使用率82.75%用地效率面宽25.9进深20.2标准层面积427.21拼接性

好附属信息建筑类型中高层户型情况（居室数）2+3核心筒形式

竞品单体研究——1核4富力城Ⅱ期天籁莱茵-2类别形态特征主朝向特征评价舒适度

富力城Ⅱ期天籁莱茵-1类别形态特征

主朝向

特征评价舒适度户型通风好户型外部视野和采光

（拼接时）天井内次卧不佳每户朝向均匀入户大堂

公共空间（核心筒）有采光通风入户关系好入户花园无使用率82.76%用地效率面宽23.3进深20.3标准层面积411.6拼接性差附属信息建筑类型中高层户型情况（居室数）3核心筒形式

竞品单体研究——1核4富力城Ⅱ期天籁莱茵-1类别形态特征主朝向特征评价舒适度

美林海岸类别形态特征

主朝向

特征评价舒适度户型通风好户型外部视野和采光

（拼接时）天井内次卧一般每户朝向大户在北入户大堂

公共空间（核心筒）有采光通风入户关系离电梯太近入户花园无使用率81.44%用地效率面宽21.2进深23.1标准层面积377.55拼接性好附属信息建筑类型中高层户型情况（居室数）2+3核心筒形式

竞品单体研究——1核4美林海岸类别形态特征主朝向特征评价舒适度户型通风好户型

岭南新世界类别形态特征

主朝向

特征评价舒适度户型通风好户型外部视野和采光

（拼接时）天井内次卧一般每户朝向大户在南入户大堂

公共空间（核心筒）有采光通风入户关系好入户花园一半有使用率82.98%用地效率面宽26.1进深21.05标准层面积392.82拼接性好附属信息建筑类型中高层户型情况（居室数）2+3+4核心筒形式

竞品单体研究——1核4岭南新世界类别形态特征主朝向特征评价舒适度户型通风好户

时代玫瑰园三期类别形态特征

主朝向

特征评价舒适度户型通风好户型外部视野和采光

（拼接时）天井内次卧较好每户朝向大户在北入户大堂

公共空间（核心筒）有采光通风，有交往空间入户关系好入户花园无使用率

用地效率面宽25.6进深23.6标准层面积424.15拼接性好附属信息建筑类型中高层户型情况（居室数）2+3核心筒形式

竞品单体研究——1核4时代玫瑰园三期类别形态特征主朝向特征评价舒适度户型通风

中海花城湾类别形态特征

主朝向

特征评价舒适度户型通风好户型外部视野和采光

（拼接时）好每户朝向均匀入户大堂

公共空间（核心筒）有采光通风入户关系好入户花园有使用率83.58%用地效率面宽31.6进深25.15标准层面积581.42拼接性好附属信息建筑类型高层户型情况（居室数）3核心筒形式

竞品单体研究——1核4中海花城湾类别形态特征主朝向特征评价舒适度户型通风好户

中海康城类别形态特征

主朝向

特征评价舒适度户型通风好户型外部视野和采光

（拼接时）好每户朝向大户在南入户大堂

公共空间（核心筒）有采光通风入户关系好入户花园无使用率82.66%用地效率面宽26.2进深19.75标准层面积375.74拼接性好附属信息建筑类型中高层户型情况（居室数）2+3核心筒形式

竞品单体研究——1核4中海康城类别形态特征主朝向特征评价舒适度户型通风好户型

竞品单体研究——1核4 竞品单体研究——1核4

富力城Ⅱ期天籁莱茵-2时代玫瑰园三期中海康城要求类别形态特征

主朝向

特征评价舒适度户型通风好好好好户型外部视野和采光

（拼接时）天井内次卧一般天井内次卧较好好解决天井内次卧的视野问题每户朝向大户在北大户在北大户在南营销确定入户大堂

公共空间（核心筒）有采光通风有采光通风，有交往空间有采光通风有采光通风入户关系好好好要解决好入户花园一半有无无？使用率82.75%

82.66%大于83%用地效率面宽25.925.626.28.63进深20.223.619.757.06标准层面积427.21424.15375.74

拼接性

好好好好附属信息建筑类型中高层中高层中高层营销确定户型情况（居室数）2+32+32+33+3核心筒形式

市场/客户逻辑保证房间面宽/拼接后开口大/用地效率相对高

——适合享受型追求公共空间舒适度/天井内次卧适当改善

——适合标签/社交型保证房间朝向，牺牲次卧开间/拼接后开口小/用低效率略低

——适合孩子三代

竞品单体研究——1核4的几种客户逻辑富力城Ⅱ期天籁莱茵-2时代玫瑰园三期中海康城要求类别形态特十、设计任务书十、设计任务书设计条件明确户型维度（客户需求）单体维度户型面积标配+选配精装修要求（客户+成本）户数层数户型选型土地利用效率外向资源分配拼接性要素设计价值观（取舍原则）模数化模块化结构体系简单经济体型简单化立面灵活化+产品设计条件的确定设计条件明确户型维度（客户需求）单体维度户型面积户数设计价值第一部分：土地属性第二部分：客户类别和需求第三部分：产品解决和深度要求设计任务书第一部分：土地属性设计任务书青年群体产品研究青年群体产品研究讨论时间……万科万科产品库的构建从客户到产品125课件广州万科产品库

高层住宅核心筒分析广州万科产品库

高层住宅核心筒分析1.小高层核心筒广州万科产品库

高层住宅核心筒分析形态特征：由一部电梯和一部封闭楼梯或开敞楼梯组成，适用于11层及11层以下的住宅。1.1和平家园

优点：紧凑，分摊面积少，用地效率高。

缺点：核心筒只能通过楼梯间接通风采光，核心筒内空间狭窄；多栋拼接时位于天井内的用房视野较差。范例：和平家园1.小高层核心筒广州万科产品库

高层住宅核心筒分析1.2锦绣香江、万科城市花园E栋

优点：核心筒有直接的通风采光；嵌入两户之间的楼梯增加了长翼的面宽，利于改善多栋拼接时位于天井内的用房视野。

缺点：分摊面积略增，用地效率降低。范例：锦绣香江广州万科产品库

高层住宅核心筒分析1.2锦绣香江、万科城市花园E栋范例：锦绣香江广州万范例：万科城市花园E栋广州万科产品库

高层住宅核心筒分析范例：万科城市花园E栋广州万科产品库

高层住宅核心筒分析形态特征：由两部电梯（其中一部为消防电梯）和一部防烟楼梯组成，通常消防电梯和防烟楼梯合用一个前室。适用于12层至18层的中高层住宅。2.1丽江花园

优点：紧凑，分摊面积少，用地效率高；形式类似1.1的核心筒，但由于增加了一部电梯，使核心筒内空间增大，而且利用两部电梯与一部楼梯的宽度差，组织核心筒（合用前室）的通风采光，一举两得。为工字形一梯四户的中高层最典型的核心筒组织方式。

缺点：多栋拼接时位于天井内的用房视野较差。范例：丽江花园

广州万科产品库

高层住宅核心筒分析2.中高层核心筒形态特征：由两部电梯（其中一部为消防电范例：丽江花园

2.2新城海滨花园、时代花园LAGUNA

优点：两部电梯与楼梯长边对向布置，中间为T

字形或工字形的交通空间连接各户，交通流线自然短捷，可利用各户间的交接位组织核心筒的通风采光。为士字形一梯六户的中高层最典型的核心筒组织方式。

缺点：无明显缺点。范例：新城海滨花园广州万科产品库

高层住宅核心筒分析范例：新城海滨花园广州万科产品库

高层住宅核心筒分析范例：时代花园LAGUNA

广州万科产品库

高层住宅核心筒分析范例：时代花园LAGUNA广州万科产品库

高层住宅核心筒分范例：朗晴居

广州万科产品库

高层住宅核心筒分析

2.3朗晴居

优点：两部电梯与楼梯长边背靠背布置，交通空间呈“凹”字形，各户间结合紧密。

缺点：交通流线略长，核心筒通风采光不佳，难以组织防烟楼梯间的自然通风，须采用正压送风及设置正压送风井。范例：朗晴居广州万科产品库

高层住宅核心筒分析形态特征：由两部或三部电梯（其中一部为消防电梯）和两部防烟楼梯组成，通常消防电梯和其中一部防烟楼梯合用一个前室，另一部防烟楼梯单独设置前室。适用于19层及19层以上的高层住宅。3.1荟雅苑、金羊花园

优点：结构方正缺点：核心筒通风采光差，部分客厅位于死角位，朝向、视野差。若要满足住宅单元内的合理布局，则几乎所有客厅朝向、视野俱差；若要满足客厅的朝向、视野则需牺牲住宅单元内的合理布局，无法两全。范例：荟雅苑广州万科产品库

高层住宅核心筒分析3.高层核心筒形态特征：由两部或三部电梯（其中一部为消范例：荟雅苑范例：金羊花园

广州万科产品库

高层住宅核心筒分析范例：金羊花园广州万科产品库

高层住宅核心筒分析3.2协和新世界、富力顺意花园

优点：通过旋转核心筒，利用旋转后的核心筒与住宅之间的空隙，组织交通及住宅的辅助空间，有效利用转角位，核心筒通风采光明显改善，厅房布局合理，朝向、视野俱佳。

缺点：无明显缺点。范例：协和新世界广州万科产品库

高层住宅核心筒分析3.2协和新世界、富力顺意花园范例：协和新世界广州万科产范例：富力顺意花园

广州万科产品库

高层住宅核心筒分析范例：富力顺意花园广州万科产品库

高层住宅核心筒分析形态特征：电梯筒与楼梯筒拉开一定的距离，形成一定的角度，利用无柱连廊形成交通空间。住宅单元沿交通空间组织，并在某些部位留出大的开口，形成开放的核心筒，衍生出C字形、K字型等新型高层住宅平面。适用于12至18

层的中高层和19层及19层以上的高层住宅。4.1时代玫瑰园一期

优点：开放核心筒，有良好的通风采光，回家感觉良好。凌空的无柱连廊交通空间面积折半计算，提高了住宅实用率。竖向上存在小的居住邻里单元公共空间，为改善城市居民间的人际交往提供场所，实现了高层住宅院宅化。住宅单元拥有充足的通风采光面。缺点：由于需要开放核心筒，只适用于一梯六户或一梯七户的住宅。范例：时代玫瑰园一期广州万科产品库

高层住宅核心筒分析4.新型高层核心筒形态特征：电梯筒与楼梯筒拉开一定的距离，范例：时代玫4.2新光城市广场北区

优点：开放核心筒，优点类同4.1，但区别在于将三个电梯筒分开，形成三个一梯两户的布局，隔层设置的居住邻里单元公共空间停留性更强。缺点：也只适用于一梯六户或一梯七户的住宅。该平面由于用地的限制，需要将三栋住宅塔楼以环型紧凑地拼接，造成部分次要用房面向开口天井。范例：新光城市广场北区广州万科产品库

高层住宅核心筒分析4.2新光城市广场北区范例：新光城市广场北区广州万科产品库4.3某项目一梯五户、一梯六户

优点：类同4.1，但区别在于楼梯筒与电梯筒之间形成一定的夹角，在核心筒内完成转角处理，适用于用地的转角部位，或特殊形状的用地。与前两种相比，该核心筒更具备生长性，住宅单元的“部件化”更明显。缺点：由于形态的特殊性，适用范围有一定限制。范例：某项目一梯五户广州万科产品库

高层住宅核心筒分析4.3某项目一梯五户、一梯六户范例：某项目一梯五户广州万科范例：某项目一梯六户广州万科产品库

高层住宅核心筒分析范例：某项目一梯六户广州万科产品库

高层住宅核心筒分析广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析一.高层住宅平面形态广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析1.

凸字形

适用户数：一梯三户至一梯四户

常用户数：一梯四户1.1大进深小面宽的凸字形

适用于用地方正，或南北两向皆有良好外向资源的地块。范例：丽晴轩一.高层住宅平面形态广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析1.2小进深大面宽的凸字形

适用于用地狭长，或南北两向中其中一向外向资源较差的地块。范例：广州万科城市花园E栋、F栋广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析1.2广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析2.工字形适用户数：一梯四户至一梯六户常用户数：一梯四户适用于用地方正且较宽松、南北两向皆有良好外向资源的地块。与大进深小面宽的凸字形对比，优点是每一户皆可三面采光通风，缺点是土地利用率略低。范例：和平家园广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析2.工广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：骏景花园范例：丽江花园左岸广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：骏景广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析3.蝶形适用户数：一梯四户至一梯六户常用户数：一梯六户适用于用地方正且较宽松、南北两向皆有良好外向资源的地块。从平面组合形式看，类似凸字形与工字形的结合。一梯六户的组合在保持凸字形和工字形优点的同时，进一步提高了土地利用率。因此，蝶形成为广州近年高层多户的主流平面形态。范例：富力阳光美居广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析3.蝶广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：广州雅居乐范例：新城海滨花园广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：广州广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：时代花园Laguna广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：时代广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析4.Y字形

适用户数：一梯三户至一梯六户

常用户数：一梯六户适用于不规则或较宽松、四周没有不良外向资源的地块。从平面组合形式上看，在自然巧妙留出核心筒的同时，最大限度地利用了通风采光面，并使主要居住空间拥有良好的外部视线。在总平面组合上，Y字形可通过各单元的拼接，组合成较为自由的形态；也可独立为塔式布置，但土地利用率较低。范例：星河湾广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析4.Y广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：翠安侬苑范例：芳草园广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：翠安广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析5.

风车形

适用户数：一梯六户至一梯八户

常用户数：一梯六户至一梯八户

适用于较高密度和容积率的、四周没有不良外向资源的地块。土地利用率高，平面紧凑。在主要居住空间的朝向、视线等方面，远优于传统的井字形平面，近年来的发展有逐渐取代井字形平面的趋势。下列的范例中，富力顺意花园和协和新世界花园在此方面的优点最为突出。范例：光大花园榕上居广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析5.风广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：富力顺意花园范例：协和新世界花园广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：富力广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析6.C字形

适用户数：一梯六户至一梯七户

常用户数：一梯六户

适用于较高密度和容积率的、四周没有不良外向资源的地块。属于创新性的高层住宅平面形态，主要特点是将传统封闭的核心筒打开，在某个方向可自然采光通风，并可根据需要在竖向空间上形成小的居住邻里单元公共空间。每一户均拥有良好的采光和视线。在核心筒的组织上，分为集中核心筒和分散核心筒的设计。范例：时代玫瑰园一期广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析6.C广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：新光城市广场北区广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：新光广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析7.K字形

适用户数：一梯五户至一梯六户

常用户数：一梯五户至一梯六户

适用于用地的转角部位，或特殊形状的用地。通过开放核心筒的设计，在核心筒内完成对转角的处理，不但使核心筒获得充足的自然采光通风，同时利用开放核心筒拉开户与户之间的角度和距离。在使每一户均方正实用且互不干扰的基础上，起到作为转角单元的作用。范例：(一梯五户）广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析7.K广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：(一梯六户）广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析范例：(二.

典型户型平面分析广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析1.

直厅，房置于一边适用范围：两房及三房单元优点：分区明确缺点：当房间数多时，交通面积增加范例：广州某项目二.典型户型平面分析广州万科产品库

高层住宅平面形态及典广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析2.直厅，房置于两侧适用范围：三房以上单元优点：交通面积少缺点：土地及平面资源占用多，各单元平面布置有制肘，较适合单翼一个大户型的平面。范例：广州某项目广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析2.直广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析3.横厅适用范围：通常作为辅助户型平面出现，如小进深大面宽的凸字形。优点：满足高层住宅单元的具体平面需求。缺点：交通流线较长，卧室对客厅有一定干扰。范例：新城海滨花园广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析3.横广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析4.L型厅适用范围：厅侧出阳台（花园）的户型平面优点：L形厅与侧出的阳台（花园）形成视线贯通的大空间，尺度舒适；分区明确。缺点：占用面宽较大；L形转角处的设计容易造成一定的浪费。范例：中海蓝湾广州万科产品库

高层住宅平面形态及典型户型平面分析4.L从客户到产品——产品库的构建从客户到产品

目录 一、产品库概述 二、产品资料库 三、产品库实践（广州） 四、青年群体产品研发万科万科产品库的构建从客户到产品125课件产品库概述产品库概述以前，我们拿到了土地再做产品，现在，我们要在获取土地之前做产品……既然没有具体的项目地块，我们就要把这个城市的所有土地大致上分成几类，这个城市的所有客户也分成几类（当然，都尽可能控制在个位数），每一类土地上聚集着一些对应的客户，他们对产品的需求具有较强的特征，我们根据这个特征制定了产品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C……产品系列各自具有的产品特征，需要我们去寻找，更需要的是去赋予……每个产品系列中，不同类别客户需求的差异，也需要我们去寻找，去赋予……之后，我们要把这些特征，物理化在一个单体方案中……这样，这个单体方案就既值得复制，也可以复制，因为它身上，体现了某类客户在某类土地上选择产品时的核心需求；而不是其他什么原因。当操作具体的项目时，某些情况下，这个单体可能会需要做修改，不过修改的是适应项目的物理参数，而非客户需求特征

如果用一页纸来介绍产品库……以前，我们拿到了土地再做产品，现在，我们要在获取土地之前做产我们选择了广州市的G3、T1做产品……G3和T1的产品差异在于：前者至少一梯7，后者最多一梯六；前者可以没有入户花园，后者必须有入户花园；前者必须具备餐厨打开界面，后者可以不作要求；前者生活阳台必须大于N平米，进深大于M米，后者数字要小得多……在G3系列中，青之与青持的产品差异在于：青年持家厨房必须保证若干功能配置，青年之家则少得多；青年持家有家政空间，青年之家无；青年持家有正式餐厅，青年之家只有两人餐台……之后，做成单体方案中，有可能G3的青持与青之在一个单体中共存，也有可能只考虑青持，根据市场的客户比例，选择一个合理的，而不是一个唯一的……再用一页纸来举个例子（仅仅是例子）……我们选择了广州市的G3、T1做产品……再用一页纸来举个例子（满足集团发展对效率和规模的要求，在更短的时间内提供整套产品解决方案（建立和客户相关联的产品体系，围绕客户价值精准化，通过做简单，获取更高的效率。）产品库能力效率简单客户合作内部外部改变流程，提升效率流程工具操作方式操作方式与产品质量客户期望的产品完善度

产品库的目标满足集团发展对效率和规模的要求，在更短的时间内提供整套产品解

产品库与产品系列产品系列产品库产品系列建立了客户与土地的关联产品系列土地配套生命周期客户产品产品库则致力于建立基于土地属性的客户与产品的关联，实现客户价值导向土地客户产品 产品库与产品系列产品系列产品库产品系列建立了客户与土地的关

产品库的产品划分与产品系列关联的产品划分方式筛选法——通过从大到小的逐层筛选缩小土地和客户的范围，再建立与产品的对应土地配套生命周期客户产品1产品2产品3……地理位置周边配套小区产品 产品库的产品划分与产品系列关联的产品划分方式筛选法——通过

产品库体系产品系列土地配套生命周期客户产品产品价值需求点规划特征单体特征户型特征主力产品某一产品系列下的产品选择1、在一定区域内，为合适的客户在合适的土地上提供合适的万科产品2、进行产品梳理，为产品复制和工厂化做准备3、基于产品梳理的产品优化 产品库体系产品系列土地配套生命周期客户产品产品价值需求点规

产品库工作流程土地特征产品系列3年项目发展趋势及策略基于客户需求的产品设计成本控制产品入库产品资料库产品选择产品设计产品入库趋势研究主力客户及其特征和需求配套特征某一产品系列下的产品分类及其特征客户∝产品（某一产品系列下）确定重点发展的产品系列∝+可能产品组合方案产品的选取原则 产品库工作流程土地特征产品系列3年项目发展趋势及策略基于客“提供可复制的产品”

产品库的核心价值是“好”产品才值得复制！有适应性的产品才能复制！“提供可复制的产品” 产品库的核心价值是“好”产品才值得复制“超出客户满意”——“超出客户满意”，就是超出客户内心需求。但这种需求有时因为市场上没有具体的产品参照，因而无法明确表述。

什么是“好”产品我们需要笔记本电脑安全可靠，但如果没有IBMThinkpad，我们如何知道自己需要镁铝合金框架与气囊式硬盘保护功能呢？IBM提供了超越客户满意的功能，因而能够获得产品溢价。更好的显示屏也是附加价值，为什么IBM不提供？因为并非需要安全性的商务客户的最需！“超出客户满意” 什么是“好”产品我们需要笔记本电脑安全可靠“超出客户满意”的过程就是寻找“重要而未被满足的需求”：找出某一类客户的核心需求——比如商务人士对笔记本安全性的要求；此谓“重要”；通过创造性的过程，将客户需求产品化，并找出核心需求之下市场尚未提供（即“未被满足”）的功能；找出这些功能中，以目前的成本和生产模式看，可以付诸实现的功能；即价值工程。

如何做出“好”产品“超出客户满意”的过程就是寻找“重要而未被满足的需求”： 如第一个层面：如果符合一个区域内的气候和规范、符合这个区域内多数项目的土地条件要求，那么，就有了在这个区域内的适应性；第二个层面：如果不同地区的气候和规范不同，但客户的核心需求没有变，那么，换了城市，“好产品”仍然是“好产品”，只是要本地化和项目化——直接复制变成了改版后的复制

如何具有适应性第一个层面： 如何具有适应性1、适应性研发（针对各区域和核心城市）

主流客户+土地区位与密度趋势+竞品规律2、超出客户满意的产品研发

客户细分+需求归纳+功能研发+产品测试

产品库的产品研发例如：小太阳客户对生活阳台的功能需求（儿童晒太阳、晾衣、游戏…）具有趋同性，但因气候差异各地的具体解决方案不同（北方多封阳台，南方不封），需要总部与区域共同工作1、适应性研发（针对各区域和核心城市） 产品库的产品研发例如主流客户的需求趋同未来的土地供应也表现出一定的趋同性用有限的产品满足８０％的项目需求 “有限产品”与“大量需求”主流客户的需求趋同 “有限产品”与“大量需求”产品资料库产品资料库

产品资料库的功能使用对象：公司管理层、设计和营销系统的专业人员功能——支持产品库的构建公司管理层：了解市场产品概况营销系统：（1）分析有客观市场制约下客户/土地/产品三者之间的关系（2）竞品市场研究，寻找产品的客户逻辑（3）寻找市场产品空白点设计系统：（1）研究市场产品现状，进行产品分类（2）归纳经典产品（3）竞品设计研究 产品资料库的功能使用对象：公司管理层、设计和营销系统的专业操作主体：格式与标准集团统一，一线公司营销口/销售代理公司完成录入合作模式：两个平台分别服务于各自公司，同时可以进行信息对接代理公司信息平台万科产品资料库平台信息对接

产品资料库的构建（基于外部合作）操作主体：格式与标准集团统一，一线公司营销口/销售代理公司完信息录入1、项目信息2、单体信息3、户型信息4、客户信息产品查询数据分析（分3个层次）：1、分析结论概述（可进行城市间对比）2、交叉分析表格3、具体产品信息系统维护（以城市为单位进行系统设置和数据维护）

产品资料库的结构信息录入 产品资料库的结构三居两卫比重比预想的大，需关注9070后的走势三居一卫目前比重居第三，可能是9070后的关注区域，结合客户需求，可能出现1.5个卫生间的配置需求二居中一卫的户型占绝对多数注：格中数字表示不同的户型个数，也可切换成户型套数广州市场中产品的聚集度很高广州市场的单向单体比重很小一核4和一核6的单体比重最大，一核8的比重其次，一核5和一核7处于补充状态

>100

60-100

40-60

20-40

10-20三居两卫比重比预想的大，需关注9070后的走势注：格中数字表产品库的分工产品库的分工集团：1、建立产品库/产品资料库的体系和标准2、结合集团发展目标和项目获取情况明确产品库的应用目标和范围3、根据具体情况，参与部分区域的部分具体研发及入库工作4、开发产品库的网络平台5、开发产品资料库的网络平台区域：1、参与产品库构建的研讨2、根据产品库的构建流程完成产品库3、完成产品资料库的具体录入工作外部资源引入：1、各区域有固定的设计合作资源，共同研发2、各区域引入销售代理公司完成产品资料库的信息录入

产品库的分工集团： 产品库的分工产品库实践（广州）产品库实践（广州）

产品库工作流程（广州）土地特征产品系列3年项目发展趋势及策略基于客户需求的产品设计成本控制产品入库产品资料库产品选择产品设计产品入库趋势研究主力客户及其特征和需求配套特征某一产品系列下的产品分类及其特征客户∝产品（某一产品系列下）确定重点发展的产品系列∝+可能产品组合方案产品的选取原则 产品库工作流程（广州）土地特征产品系列3年项目发展趋势及策

目录 一、客户及产品趋势 二、项目发展趋势 三、广州产品资料库 四、广州产品系列划分 五、客户∝产品（某一产品系列下）

六、可能产品组合方案及选择 七、设计可能性研究 八、客户需求提炼 九、竞品单体研究 十、设计任务书万科万科产品库的构建从客户到产品125课件一、客户及产品趋势一、客户及产品趋势广州细分市场客户比例家庭结构细分从05年广州市场客户细分结果来看，社会新锐、望子成龙是广州的主力群体，占广州全市比例的83%，属于市场主流购房人群。数据来源：2005年广州公司客户细分成果，未包括番禺、花都、从化、增城社会新锐：38.1％望子成龙：45.3％广州细分市场客户比例家庭结构细分从05年广州市场客户细分结果保有挖掘关注广州市场万科客户对万科品牌喜好数据来源：2005年成交客户及客户细分成果市场客户、现有业主与品牌喜好关系保有挖掘关注广州市场万科客户对万科品牌喜好数据来源：2005广州公司细分客户群选择核心客户群青年持家24.7%青年之家13.4%孩子三代14.8%小太阳17.5%富贵之家5.5%后小太阳13.0%老人一二三代2.1%中年之家9.0%非核心客户群经济务实非目标客户群广州公司细分客户群选择核心客户群青年持家24.7%后小太3房2卫、3房1卫、2房1卫是主要的选择。对于富贵之家，3房2卫、4房2卫为主流选择青年持家、孩子三代对3房2卫的选择比例更高，孩子三代同时对3房1卫也需求较高目标客户对户型的选择3房2卫、3房1卫、2房1卫是主要的选择。目标客户对户型户型选择的总体情况房间数带洗手间数3房是最主要的市场选择，其次为2房卫生间的配置需求，相应的以三房二卫、二房一卫为主。户型选择的总体情况房间数带洗手间数3房是最主要的市场选择，目标客户对户型面积的选择

被访者预期的住房面积在80～90M2左右，并呈正态分布。富贵之家显然需要更大的面积，平均达130平米，19％要求144平米以上。此外，青年持家、孩子三代因家庭人口数多而相对略大的面积，大约大10平米左右。说明：前期CATI数据，取消每平米3500元以下的样本，推算，面积均值为93.8，显示两者调研结果差异很小。目标客户对户型面积的选择被访者预期的住房面积在80～90M户型面积选择的总体情况选择多大的建筑面积？100M2以上144M2以上80M2以下120M2以下2房、3房、4房及以上的平均面积分别为76.7、96.9、138.9平方米从面积配比看，小2房、小3房的需求相当突出比例合计100％户型面积选择的总体情况选择多大的建筑面积？100M2以上14目标客户对单体类型的选择总体而言，消费者对8-12层的小高层没有抗性，对13-17层的中高层以及18层以上的高层也基本没有抗性。富贵之家则更倾向于高层住宅及少量别墅。目标客户对单体类型的选择总体而言，消费者对8-12层的小高层受9070政策的影响，需要用更小的户型面积满足客户需求新审批、新开工的商品住房建设，套型建筑面积90平方米以下住房（含经济适用住房）面积所占比重达到开发建设总面积的70%以上。——广州市住房建设规划（2006-2010）新审批、新开工的商品住房建设，套型建筑面积90平方米以下住房

客户关键词：社会新锐、望子成龙 产品关键词：小三房、两房为主， 少量大三房，需考虑9070万科万科产品库的构建从客户到产品125课件二、项目发展趋势二、项目发展趋势广州市住房建设规划（2006-2010）——住房用地计划表2：“十一五”期间住房用地计划年度政府保障型住房（公顷）商品住房用地（公顷）合计（公顷）比例（％）各年度其他商品住宅平均容积率廉租住房用地新社区住房用地部队和