东风日产车险及续保管理经验分享课件

目录、开展保险业务的意义、如何做好新车保险三、如何做好续保1、续保为什么难做?2、续保业务管理的系统工程四、客户投保后的服务及管理1、承保财务管理;2、承保档案管理;3、事故车回厂管理;4、理赔管理目录1、开展保险业务的意义对等间题保险公司的送修金额4S店的投保金额保险业务带来的直接收益推动保养及事故车的维修业务、开展保险业务的意义2事故车来源渠道分析本店客户本店客户是最核心、最容易把握的渠道,尤其是在本店投保的客户保险公司的额外支持》>当专营店的承保业务规模较大且赔付率低时,会获得保险公司一定程度的其他品牌事故车支持(具有不确定性,属于补充手段)其他宣传:派发传单,广撒网(属于补充手段)≯与交警、保险业务员合作(成本高、不稳定、非常规、属于补充手段)很显然,本店客户是事故车最稳定、最应把握、最核心的来源渠道!事故车来源渠道分析3如何提升新车保险业绩?新保业务管理组合拳措施一:严格执行新保战败管理制度心!≤措施二:合理制定新车保险激励政策不可缺!措施三:充分利用新车投保率排行榜一成本弄段如何提升新车保险业绩?4措施一:严格执行新保战败管理制度1、新保战败管理制度:战败管理3个100%销售顾问100%推荐:每位销售顾问必须向每位客户推荐东风日产徐州淮海店认证的保险,并努力促成商谈成功承保组长100%协助:若销售顾问无法说服客户在本店投保,必须现场邀请承保组长出面与客户进行二轮商谈战败客户100%记录:对于所有的新车保险战败客户,销售顾问承保组长及销售经理必须分别在登记本上记录战败原因并签名新车保险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的“灵丹妙药”?1、对于销售能力不足的销售顾问,通过承保组长的二轮商谈可及时给予协助;2、对于销售意愿不足的销售顾问,通过承保组长的二轮商谈可达到监督的目的措施一:严格执行新保战败管理制度5措施一:严格执行新保战败管理制度新保战败管理工具1:《新车保险战败登记本》东风日产专营店年新车保险战败登记本等/“电在些xtian每月新车承保辆数加上战败登记本上的战败辆数,应等于每月如何实现交车辆数战败管理关注战败保险的记录日期,了解是否存在事后汇报现象个100%?对于未遵守战败管理规定的情况,应及时提醒、批评甚至处罚措施一:严格执行新保战败管理制度6管理工具2:《车辆保险建议书》三管理工具2:《车辆保险建议书》7措施二:新车投保率统计看板乐风日严谁海专目店月份销售顾间战力看厅请Isiso14sILeslslosaaxaskassseslp新车销售战力及投保率看板每月更新一次;每月对投保率排名第一的销售顾问进行表扬;对于每月投保率排名最末的销售顾问,应视情况进行培训,再考核上岗措施二:新车投保率统计看板8如何做好续保?续保业务管理系统工程要点一:设置足够数量续保专员心要点二:明确续保业务让利原则要点三:合理制定续保激励政策要点四:落实续保业务日常管理要点五:注重续保长期发展的基础工作如何做好续保?9续保业务的特点:续保为什么难做?外部竞争续保渠道众多:各家保险公司以及代理公司、同城4S店及维修厂相当激烈专营店已无信息优势:新车一旦上牌,客户资料就会流失出去。(实际情况:客户往往在保单到期前两个月开始,就会不断接到来自四面八方的续保短信和续保电话)客户心理大部分客户:与购买浙车时兴奋点集中在车辆上不同,客广在续保时的难以把握关注点完全集中于保单本身,包括保费价格、服务特色等等,因此往往会多方比较、精打细算极少数忠诚客户:对专营店理赔服务较满意的少部分客户,倾向于在店内续保,但通常也不会主动联系专营店办理续保内部飞单SA/销售顾问因其渠道优势,在衡量内外收益后极易做续保飞单不易控制专营店对续保飞单的监控难度远大于新保:仅能通过客户投诉及100访来核查,而客户投诉可能性低,100%回访的成本太高且难以保证成效种种困难导致专营店面对竞争无能为力,逐步对续保业务的发展丧失信心,以致更加忽视在续保方面改善管理策略续保业务的特点:续保为什么难做?10东风日产车险及续保管理经验分享课件11东风日产车险及续保管理经验分享课件12东风日产车险及续保管理经验分享课件13东风日产车险及续保管理经验分享课件14东风日产车险及续保管理经验分享课件15东风日产车险及续保管理经验分享课件16东风日产车险及续保管理经验分享课件17东风日产车险及续保管理经验分享课件18东风日产车险及续保管理经验分享课件19东风日产车险及续保管理经验分享课件20东风日产车险及续保管理经验分享课件21东风日产车险及续保管理经验分享课件22东风日产车险及续保管理经验分享课件23东风日产车险及续保管理经验分享课件24东风日产车险及续保管理经验分享课件25东风日产车险及续保管理经验分享课件26东风日产车险及续保管理经验分享课件27东风日产车险及续保管理经验分享课件28目录、开展保险业务的意义、如何做好新车保险三、如何做好续保1、续保为什么难做?2、续保业务管理的系统工程四、客户投保后的服务及管理1、承保财务管理;2、承保档案管理;3、事故车回厂管理;4、理赔管理目录29、开展保险业务的意义对等间题保险公司的送修金额4S店的投保金额保险业务带来的直接收益推动保养及事故车的维修业务、开展保险业务的意义30事故车来源渠道分析本店客户本店客户是最核心、最容易把握的渠道,尤其是在本店投保的客户保险公司的额外支持》>当专营店的承保业务规模较大且赔付率低时,会获得保险公司一定程度的其他品牌事故车支持(具有不确定性,属于补充手段)其他宣传:派发传单,广撒网(属于补充手段)≯与交警、保险业务员合作(成本高、不稳定、非常规、属于补充手段)很显然,本店客户是事故车最稳定、最应把握、最核心的来源渠道!事故车来源渠道分析31如何提升新车保险业绩?新保业务管理组合拳措施一:严格执行新保战败管理制度心!≤措施二:合理制定新车保险激励政策不可缺!措施三:充分利用新车投保率排行榜一成本弄段如何提升新车保险业绩?32措施一:严格执行新保战败管理制度1、新保战败管理制度:战败管理3个100%销售顾问100%推荐:每位销售顾问必须向每位客户推荐东风日产徐州淮海店认证的保险,并努力促成商谈成功承保组长100%协助:若销售顾问无法说服客户在本店投保,必须现场邀请承保组长出面与客户进行二轮商谈战败客户100%记录:对于所有的新车保险战败客户,销售顾问承保组长及销售经理必须分别在登记本上记录战败原因并签名新车保险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的“灵丹妙药”?1、对于销售能力不足的销售顾问,通过承保组长的二轮商谈可及时给予协助;2、对于销售意愿不足的销售顾问,通过承保组长的二轮商谈可达到监督的目的措施一:严格执行新保战败管理制度33措施一:严格执行新保战败管理制度新保战败管理工具1:《新车保险战败登记本》东风日产专营店年新车保险战败登记本等/“电在些xtian每月新车承保辆数加上战败登记本上的战败辆数,应等于每月如何实现交车辆数战败管理关注战败保险的记录日期,了解是否存在事后汇报现象个100%?对于未遵守战败管理规定的情况,应及时提醒、批评甚至处罚措施一:严格执行新保战败管理制度34管理工具2:《车辆保险建议书》三管理工具2:《车辆保险建议书》35措施二:新车投保率统计看板乐风日严谁海专目店月份销售顾间战力看厅请Isiso14sILeslslosaaxaskassseslp新车销售战力及投保率看板每月更新一次;每月对投保率排名第一的销售顾问进行表扬;对于每月投保率排名最末的销售顾问,应视情况进行培训,再考核上岗措施二:新车投保率统计看板36如何做好续保?续保业务管理系统工程要点一:设置足够数量续保专员心要点二:明确续保业务让利原则要点三:合理制定续保激励政策要点四:落实续保业务日常管理要点五:注重续保长期发展的基础工作如何做好续保?37续保业务的特点:续保为什么难做?外部竞争续保渠道众多:各家保险公司以及代理公司、同城4S店及维修厂相当激烈专营店已无信息优势:新车一旦上牌,客户资料就会流失出去。(实际情况:客户往往在保单到期前两个月开始,就会不断接到来自四面八方的续保短信和续保电话)客户心理大部分客户:与购买浙车时兴奋点集中在车辆上不同,客广在续保时的难以把握关注点完全集中于保单本身,包括保费价格、服务特色等等,因此往往会多方比较、精打细算极少数忠诚客户:对专营店理赔服务较满意的少部分客户,倾向于在店内续保,但通常也不会主动联系专营店办理续保内部飞单SA/销售顾问因其渠道优势,在衡量内外收益后极易做续保飞单不易控制专营店对续保飞单的监控难度远大于新保:仅能通过客户投诉及100访来核查,而客户投诉可能性低,100%回访的成本太高且难以保证成效种种困难导致专营店面对竞争无能为力,逐步对续保业务的发展丧失信心,以致更加忽视在续保方面改善管理策略续保业务的特点:续保为什么难做?38东风日产车险及续保管理经验分享课件39东风日产车险及续保管理经验分享课件40东风日产车险及续保管理经验分享课件41东风日产车险及续保管理经验分享课件42东风日产车险及续保管理经验分享课件43东风日产车险及续保管理经验分享课件44东风日产车险及续保管理经验分享课件45东风日产车险及续保管理经验分享