2020年otc终端销售技巧参照模板课件

OTC终端销售技巧OTC终端销售技巧1OTC终端销售技巧1.拜访2.团队销售（推广会）3.终端客户管理4.促销（药店&消费者）5.“热卖”的氛围OTC终端销售技巧1.拜访2药店人员组织架构药店人员组织架构34线路拜访考虑因素客户分级（A、B、C）各级客户所需频率每天总拜访店数拜访行程的次序安排某代表区域药店150家需拜访100家，其中A级10，B级30，C级60拜访频次：A—4次、B—2次、C—1次/月工作日：4天/周*4周=16天每天拜访160/16=10家线路拜访考虑因素客户分级（A、B、C）某代表区域药店150家56789101112倾听听的分解动作：听到--分析—判断—反馈倾听要领：专注互动真诚提问不做“YES先生”倾听听的分解动作：听到--分析—判断—反馈131415推广会议准备工作参会者背景、需求公司产品销售状况竞争状况并解决异议参会者对产品的认知度站受众的角度审稿及时留意受众反应推广会议准备工作参会者背景、需求1617商业渠道关注问题对业务代表：拜访、素质、服务培训水平对产品：产品力、推广力度、广告投入、企业形象告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线拓展商业渠道关注问题对业务代表：拜访、素质、服务培训水平1819促销对象分销商：数量、现金、目标额折让店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品消费着：赠品、降价前两者为“推”，后者为“拉”促销对象分销商：数量、现金、目标额折让20产品“热卖”氛围POP（pointofpromotion）广告营造热销氛围---促销点广告陈列即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价产品“热卖”氛围POP（pointofpromo21一切在自己手中一切在自己手中229、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-229、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-229、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-22谢谢大家没伞的孩子奔跑在路上，加油90大叔！9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月23OTC终端销售技巧OTC终端销售技巧24OTC终端销售技巧1.拜访2.团队销售（推广会）3.终端客户管理4.促销（药店&消费者）5.“热卖”的氛围OTC终端销售技巧1.拜访25药店人员组织架构药店人员组织架构2627线路拜访考虑因素客户分级（A、B、C）各级客户所需频率每天总拜访店数拜访行程的次序安排某代表区域药店150家需拜访100家，其中A级10，B级30，C级60拜访频次：A—4次、B—2次、C—1次/月工作日：4天/周*4周=16天每天拜访160/16=10家线路拜访考虑因素客户分级（A、B、C）某代表区域药店150家2829303132333435倾听听的分解动作：听到--分析—判断—反馈倾听要领：专注互动真诚提问不做“YES先生”倾听听的分解动作：听到--分析—判断—反馈363738推广会议准备工作参会者背景、需求公司产品销售状况竞争状况并解决异议参会者对产品的认知度站受众的角度审稿及时留意受众反应推广会议准备工作参会者背景、需求3940商业渠道关注问题对业务代表：拜访、素质、服务培训水平对产品：产品力、推广力度、广告投入、企业形象告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线拓展商业渠道关注问题对业务代表：拜访、素质、服务培训水平4142促销对象分销商：数量、现金、目标额折让店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品消费着：赠品、降价前两者为“推”，后者为“拉”促销对象分销商：数量、现金、目标额折让43产品“热卖”氛围POP（pointofpromotion）广告营造热销氛围---促销点广告陈列即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价产品“热卖”氛围POP（pointofpromo44一切在自己手中一切在自己手中459、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-229、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-229、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。10十二月202212:02: