人际互相作用与影响课件

第八章人际互相作用与影响1可编辑ppt第八章人际互相作用与影响1可编辑ppt思考群体由各种各样的个体组成，为什么他们的行为常常如此一致？我们应如何看待生活与工作中的竞争与合作？什么样的社会情境引发了冲突？用什么方法减少冲突？2可编辑ppt思考2可编辑ppt本章内容第一节从众、依从和服从第二节合作与竞争第三节冲突与冲突的平息3可编辑ppt本章内容3可编辑ppt第一节从众、依从和服从一、从众现象及其作用二、从众的动机与条件三、依从四、服从back4可编辑ppt第一节从众、依从和服从一、从众现象及其作用back4可一、从众现象及其作用（一）从众概述（二）从众的经典研究（三）从众的类型（四）从众行为的利用与控制back5可编辑ppt一、从众现象及其作用（一）从众概述back5可编辑ppt（一）从众概述1.概念：从众是指个人的观念与行为由于群体直接或隐含的引导或压力向与多数人相一致的方向变化的现象。2.从众的表现方式（1）临时的特定情境中对占优势的行为方式的采纳（2）长期性的对占优势的观念与行为方式的接受（3）现场的对多数人意见的赞同6可编辑ppt（一）从众概述1.概念：从众是指个人的观念与行为由于群体直接（一）从众概述3.产生从众行为的原因（1）信息化的社会影响当我们把他人视为指导行为的信息来源从而顺应其行为时，这种影响就称为信息性社会影响。（2）规范的社会影响我们为了获得他人的喜爱和接纳而从众，这时他人的影响就称为是规范性社会影响；这类从众会导致个人公开顺从团体的信念和行为，但并不一定导致个人的私下接纳。back7可编辑ppt（一）从众概述3.产生从众行为的原因back7可编辑ppt（二）从众的经典研究1.群体压力下从众现象的经典实验（S.E.Asch,1951，1956）2.谢里夫的从众实验（MuzaferSherif，1935，1937）back8可编辑ppt（二）从众的经典研究back8可编辑ppt1.群体压力下从众现象的经典实验图15－2阿希从众实验图例

在跟随小组判断时，由于从众情境的影响，其判断准确性大大降低。9可编辑ppt1.群体压力下从众现象的经典实验图15－2阿希从众实验图阿希的从众经典研究

10可编辑ppt阿希的从众经典研究10可编辑ppt

第六个被试，在听到了他前面的5个被试给出的错误答案后，内心经历着不安与冲突。back11可编辑ppt第六个被试，在听到了他前面的5个被试给出的错误答案后2.谢里夫的从众实验1.20世纪30年代，谢里夫将似动现象用于遵从行为研究而进行的一项研究。2.实验过程3.实验结论是，人们在不知情况不能确信自己的情境中，出现了一种从众行为。而这种从众行为是由于缺乏必要的信息所引起的back12可编辑ppt2.谢里夫的从众实验1.20世纪30年代，谢里夫将似动现象用（三）从众的类型

根据从众行为与个人内在态度的一致性，可以将从众行为分为：1.真从众外显行为、内心看法均与群体保持一致。2.权益从众行为上与群体表现一致，但是内心并没有完全认可。3.不从众（1）表面上不从众，内心接纳（2）表里一致的真不从众back13可编辑ppt（三）从众的类型根据从众行为与个人内在态度的一致（四）从众行为的利用与控制1.有益从众2.不良从众的控制back14可编辑ppt（四）从众行为的利用与控制back14可编辑ppt二、从众的动机与条件（一）从众的动机（原因）（二）从众的条件（影响因素）back15可编辑ppt二、从众的动机与条件back15可编辑ppt（一）从众的动机（原因）1.行为参照2.偏离恐惧3.人际适应back16可编辑ppt（一）从众的动机（原因）1.行为参照back16可编辑p1.行为参照

根据社会比较理论，在情境不确定的时候，其他人的行为更具有参考价值。而从众指向的是多数人的行为，自然就成了最可靠的参照系统。

不法商人雇佣“托儿”进行不正当促销，正是利用了人们的从众心理。17可编辑ppt1.行为参照根据社会比较理论，在情境不确定2.偏离恐惧1.任何群体都有维持群体一致性的显著倾向和执行机制。对于同群体保持一致的成员，群体的反应是喜欢、接受和优待，对于偏离者，群体则倾向于厌恶、拒绝和制裁。2.从文化特征上说，东方文化更倾向于鼓励人们的从众行为，因而也更容易产生偏离的恐惧。18可编辑ppt2.偏离恐惧1.任何群体都有维持群体一致性的显著倾向和执行机3.人际适应1.按照自我价值理论，人的自我价值感首先来自于社会支持。人们都期望在群体中获得认可，维持与他人的良好的人际关系。2.这个时候表现的从众，是权益从众。back19可编辑ppt3.人际适应1.按照自我价值理论，人的自我价值感首先来自于社（二）从众的条件（影响因素）1.群体的影响与少数群体作用2.情境因素3.个体因素4.教育和文化倾向back20可编辑ppt（二）从众的条件（影响因素）1.群体的影响与少数群体作用ba1.群体的影响与少数群体作用（1）群体自身的一致性A阿希及莫里斯（1975）：当群体中出现个人观点的支持者时，人们更容易抗拒群体的压力。B莫罗夫（1962）及艾伦（1971）的研究发现：对群体一致性的任何破坏，都会导致从众率的显著下降。21可编辑ppt1.群体的影响与少数群体作用（1）群体自身的一致性21可编辑1.群体的影响与少数群体作用（2）群体的凝聚力A群体的凝聚力是指群体对其成员的总吸引力水平。群体的凝聚力越强，群体成员之间的依恋性、意见的一致性以及对群体规范的从众倾向就越强烈。B如果群体是一个松散的群体，群体中个人的从众行为就会大大下降。22可编辑ppt1.群体的影响与少数群体作用（2）群体的凝聚力22可编辑pp1.群体的影响与少数群体作用(3)群体的规模A在一定范围内，人们的从众性是随群体人数的不断增加而上升的。B最高的从众率出现后，即使一致性的群体规模再大，也不再导致从众率的增加。23可编辑ppt1.群体的影响与少数群体作用(3)群体的规模23可编辑ppt1.群体的影响与少数群体作用（4）少数人的影响少数人如何能够影响多数人？关键在于保持一致：持有少数观点的人必须在一段时间内表达相同的观点，而且少数人群体内部成员必须彼此认同。back24可编辑ppt1.群体的影响与少数群体作用（4）少数人的影响back24可2.情境因素（1）刺激物的性质情境的模糊性较大，任务难度较大时，会引发更多的从众行为。（2）个人地位后发表意见的、威信较低的成员会产生从众倾向。(3)时间因素A群体交互作用过程中的不同阶段对从众行为的影响是不同的。B在早期阶段如果个体自我怀疑，同时又有高群体压力，则易发生从众。back25可编辑ppt2.情境因素（1）刺激物的性质back25可编辑ppt3.个体因素(1)个体特质差异一般情绪不稳定、智力较低、意志较薄弱、缺乏自信、易受暗示、比较懦弱、患得患失的个体更易表现出从众。(2)性别差异26可编辑ppt3.个体因素(1)个体特质差异26可编辑ppt3.个体因素(3)年龄差异随着年龄的增长，从众行为有下降的趋势。(4)个人的自我卷入水平一种意见一旦被表达出来，对于个人自己，会更强烈地意识到自己已经选择了某种态度。这种意识会激发人们的抗拒反应，使人们倾向于作不从众的选择。back27可编辑ppt3.个体因素(3)年龄差异back27可编辑ppt4.教育和文化倾向（1）教育水平教育水平越高，从众行为的比例越高。（2）文化背景A从众的水平会因为文化的不同而不同B文化的作用是在个人身上逐步加强的back28可编辑ppt4.教育和文化倾向（1）教育水平back28可编辑ppt

十月是法国的销售淡季，零售商为了提高这一期间的销售量，向美国借来了万圣节的概念，并加强这一节日的广告宣传。这一举动拉动了十月法国的经济。（万圣节的由来）back29可编辑pptback29可编辑ppt三、依从（一）依从及其社会心理原因（二）依从诱导策略（三）逆反心理back30可编辑ppt三、依从（一）依从及其社会心理原因back30可编辑ppt（一）依从及其社会心理原因1.定义：依从是指人因为他人的期望压力而接受他人请求，做出别人期望的行为的现象。2.依从与从众、服从的区别3.依从行为发生的心理规律（1）潜在损失危机（2）互惠心理（3）喜爱和熟悉back31可编辑ppt（一）依从及其社会心理原因1.定义：依从是指人因为他人的期望（二）依从诱导策略1.登门槛效应在提出一个较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。2.低球效应（1）具体做法（2）与登门槛效应的区别32可编辑ppt（二）依从诱导策略1.登门槛效应32可编辑ppt（二）依从诱导策略3.留面子效应人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小的要求接受性出现增加的现象。4.过度理由效应是指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。33可编辑ppt（二）依从诱导策略3.留面子效应33可编辑ppt（二）依从诱导策略5.最低要求启动效应主要方法是提出一个很小的要求，使得对方基本上不好拒绝，然后利用个体期望维护自我良好形象的心理获得请求的成功，使个体产生依从行为。back34可编辑ppt（二）依从诱导策略5.最低要求启动效应back34可编辑pp（三）逆反心理典型逆反心理的类型（1）超限逆反：指机体过度接受某种刺激之后出现的逃避反应。（2）自我价值保护逆反：指人们由于自我价值保护动机的推动，有时会对外界劝导或影响作反向的反应。（3）禁果逆反潘多拉效应back35可编辑ppt（三）逆反心理典型逆反心理的类型back35可编辑ppt四、服从（一）米尔格莱姆的权威－－服从实验（二）服从的原因（三）影响服从的因素back36可编辑ppt四、服从（一）米尔格莱姆的权威－－服从实验back36可编辑（一）米尔格莱姆的权威－－服从实验1.研究被试2.实验程序2.预测结果与实际结果的差距37可编辑ppt（一）米尔格莱姆的权威－－服从实验1.研究被试37可编辑pp（二）服从的原因1.合法权力社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响力，从而使一方认为自己有服从的义务。2.责任转移

38可编辑ppt（二）服从的原因1.合法权力38可编辑ppt（三）影响服从的因素1.命令者的权威性具有权威的人，其命令容易被他人接受，并作出服从行为。2.他人支持与服从社会支持会显著增加人们的权威的反抗39可编辑ppt（三）影响服从的因素1.命令者的权威性39可编辑ppt（三）影响服从的因素3.行为后果反馈与服从不同的反馈行为，会显著影响服从行为产生的比例。4.执行者的个人特征back40可编辑ppt（三）影响服从的因素3.行为后果反馈与服从back40可编辑思考题1.概念2.从众的类型3.从众的动机（原因）4.从众的条件（影响因素）5.依从与从众、服从的区别6.依从诱导策略7.影响服从的因素41可编辑ppt思考题1.概念41可编辑ppt第二节合作与竞争一、合作与竞争的概念二、合作与竞争的原因三、合作与竞争的影响因素四、合作与竞争的社会作用五、竞争心理优势六、合作的实现back42可编辑ppt第二节合作与竞争一、合作与竞争的概念back42可编辑一、合作与竞争的概念合作：是指不同个体为了共同的目标而协同活动，促使某种既有利于自己，又有利于他人的结果得以实现的行为或意向。竞争：是与合作相对立的概念，是指不同的个体为同一个目标展开争夺，促使某种只利于自己的结果得以实现的行为或意向。范例：囚犯两难困境back43可编辑ppt一、合作与竞争的概念back43可编辑ppt囚犯两难困境

罪犯A认罪不认罪

罪认罪犯B不认罪都被判刑10年B被释放A被判15年A被释放B被判15年两人都被判1年竞争竞争合作back44可编辑ppt囚犯两难困境二、合作与竞争的原因1、原发原因（1）原发的合作是在内群体中发生的，合作是人类生存的必要方式。（2）竞争是在外群体的领地争夺和生存较量中衍生的,另一个来源是内群体中发生的内部竞争。2、现实原因日常生活中现实利益的一致和冲突，是合作与竞争的直接动因。back45可编辑ppt二、合作与竞争的原因1、原发原因back45可编辑ppt三、合作与竞争的影响因素（一）人际交互作用（二）沟通（三）个体特点（四）奖惩结构（六）其它影响因素back46可编辑ppt三、合作与竞争的影响因素（一）人际交互作用back46可编辑（一）人际交互作用1.根据社会交换理论，如果双方的行为能够形成一种公平和相互获益的关系，那么这种行为语关系就可以得到继续和发展，否则就会减少和停止。2.中国文化的深层价值：“人敬我一尺，我敬人一丈”－－－－被动的人际交互作用47可编辑ppt（一）人际交互作用1.根据社会交换理论，如果双方的行为能够形（二）沟通1.充分的沟通会导致更多的合作，群体成员间的沟通会影响合作或是竞争行为的产生。2.研究范例（1）严进、王重鸣的研究（2）威克曼的实验－－沟通对合作会产生重要作用48可编辑ppt（二）沟通1.充分的沟通会导致更多的合作，群体成员间的沟通会（三）个体特点1.群体成员的社会特性影响合作和竞争行为的产生2.成员的性格背景对合作和竞争的影响3.个体间的交互作用49可编辑ppt（三）个体特点1.群体成员的社会特性影响合作和竞争行为的产生（四）奖惩结构1.竞争性的奖惩结构个体最终所得是以别人的失去为条件的2.合作性相互依存结构成员之间以积极的方式相联系，群体的绩效是以成员间的合作为基础的。3.个人主义结构成员间的成绩相互独立，产生成员间始于社会比较欲望的原发性竞争倾向。50可编辑ppt（四）奖惩结构1.竞争性的奖惩结构50可编辑ppt（六）其它影响因素群体的规模群体的认知特性群体任务的难度和类型back51可编辑ppt（六）其它影响因素群体的规模back51可编辑ppt四、合作与竞争的社会作用（一）合作的社会促进作用（二）竞争作用的两面性（三）合作、竞争之间的相互作用1.合作与竞争执行着不同的社会功能2.合作是暂时的，竞争是绝对的3.合作最终是为了竞争，竞争又促进了更高水平的合作。back52可编辑ppt四、合作与竞争的社会作用back52可编辑ppt（一）合作的社会促进作用1.合作在教育领域的成功运用合作原理在学校中建立合作小组的成功2.合作在现实生活中的意义在激烈的市场竞争中，合作已经成为个人和组织提高竞争力的有效途径。back53可编辑ppt（一）合作的社会促进作用1.合作在教育领域的成功back53（二）竞争作用的两面性积极作用1.激发潜力、精力充沛、取得优异成绩2.适度的竞争对群体行为有积极的推动作用3.增强自我意识消极作用1.阻碍人与人之间友好关系的发展2.不利于自己身心健康back54可编辑ppt（二）竞争作用的两面性积极作用back54可编辑ppt五、竞争心理优势（一）竞争心理优势的证明（二）竞争心理优势的引导（三）社会两难情境（四）搭便车效应（五）群体间竞争back55可编辑ppt五、竞争心理优势back55可编辑ppt（一）竞争心理优势的证明1.概念：竞争心理优势是指在需要共同拥有资源的情境中，人们在合作与竞争的两重选择上更倾向于选择竞争的心理现象。2.竞争心理优势的证明（1）囚犯两难困境（2）克依奇和克劳斯的卡车运输游戏实验（3）敏兹（1951）的实验研究back56可编辑ppt（一）竞争心理优势的证明1.概念：竞争心理优势是指在需要共同（2）克依奇和克劳斯的卡车运输游戏实验艾可米公司卡车起点波尔特公司卡车终点艾可米公司卡车终点波尔特公卡车起点乙控制门甲控制门back57可编辑ppt（2）克依奇和克劳斯的卡车运输游戏实验艾可米公司卡车起点波尔（二）竞争心理优势的引导1.社会环境中对竞争心理优势的引导竞争心理优势的引导需要有健全的社会法规和公平的执行机制引导－－社会的“循规导引”机制。2.教育环境中对竞争心理优势的引导（1）开展竞赛要适可而止，必须因时、因人、因地制宜。（2）竞赛的标准要复杂化（3）竞赛内容要多样化back58可编辑ppt（二）竞争心理优势的引导1.社会环境中对竞争心理优势的引导b（三）社会两难情境1.定义：是个体利益和群体利益发生冲突的一种情境。当群体中每个成员的选择都倾向于对自己有利，而个人的选择累积起来的后果最终会对群体成员（包括选择者本人）不利时，就出现了社会两难情境。2.社会两难情境的类型（1）资源两难（2）公共福利两难back59可编辑ppt（三）社会两难情境1.定义：是个体利益和群体利益发生冲突的一（四）搭便车效应（freeridereffect）1.搭便车效应：个体把自己的花销摊给每个成员而自己大饱口福。2.如何避免搭便车效应（1）改变奖惩结构（2）规范提醒（3）营造有利气氛（4）强化成员联系（5）增进成员间的沟通back60可编辑ppt（四）搭便车效应（freeridereffect）1.（五）群体间竞争1、群体比个体更具有竞争性群际相互作用倾向于引发人们的竞争性－－－竞争的“不连续效应”2.不连续效应的发生机制

英斯柯认为有三个原因（C.A.Inskoetal.，2001）A个体的自私行为在群体中更容易得到社会支持B个体对于所在群体的认同感使得他可能怀有对外群体的偏见C可鉴别性被弱化back61可编辑ppt（五）群体间竞争1、群体比个体更具有竞争性back61可编辑六、合作的实现（一）合作实现的条件（二）谢里夫的研究（三）阿盖尔的研究back62可编辑ppt六、合作的实现（一）合作实现的条件back62可编（一）真诚的合作所应具备的三个条件1.目标相同，利益相同2.相互依存，缺一不可3.共同活动，相互理解63可编辑ppt（一）真诚的合作所应具备的三个条件63可编辑ppt（二）谢里夫的研究谢里夫等人对参加野营生活的22名12岁男孩进行研究，考察了群体之间从对立到合作的全过程，试验分为三个阶段：1.建立互不相关的群体2.开展两个群体之间的竞争3.两个群体实现合作上述实验有利地证明了群体之间协作的必要条件64可编辑ppt（二）谢里夫的研究谢里夫等人对参加野营生活的22（三）阿盖尔的研究(M.Argyle和M.Henderson)1.承担公平的工作任务2.尊重他人的隐私3.在共享的客观条件上表现出合作4.需要时愿意提供帮助5.保持自信6.尽管不喜欢，也要保持合作7.不要诋毁上级8.用名字来称呼同事9.必要时，寻求建议与帮助10.交谈时，与同事保持目光接触11.不要对他人的私生活过分好奇12.债务要偿还，对帮助和赞扬也要进行汇报13.当同事缺勤时，承担他们的工作14.不要公开批评同事back65可编辑ppt（三）阿盖尔的研究(M.Argyle和M.Henderson第三节冲突与冲突的平息一、什么是冲突二、冲突的作用三、引发冲突的因素四、冲突的过程五、冲突的平息back66可编辑ppt第三节冲突与冲突的平息一、什么是冲突back66可编辑一、什么是冲突1.定义：冲突是个体或群体感受到另一方的不利于自身利益的行为并进行反击的现象。2.冲突发生所要具备的四个基本要素3.冲突的类型（1）认知冲突（2）情绪冲突（3）行为冲突back67可编辑ppt一、什么是冲突1.定义：冲突是个体或群体感受到另一方的不利于2.冲突发生所要具备的四个基本要素冲突双方存在对立的利益关系双方都坚信对方将会或已经损坏已有的利益意识到对立关系采取行动损坏对方利益back68可编辑ppt2.冲突发生所要具备的四个基本要素双方存在对立的利益关系双方二、冲突的作用（一）消极作用冲突可能会引起人际关系的破裂和资源的巨大浪费。（二）积极作用1.在某些情况下，冲突是深化互动双方彼此了解的一种途径。2.群际间的冲突是群体确认其同一性的一种有效手段。3.社会学家还指出，冲突能够引发社会变革。back69可编辑ppt二、冲突的作用（一）消极作用back69可编辑ppt三、引发冲突的因素（一）利益的对立（二）竞争（三）威胁（四）不公正感（五）知觉偏差（六）个人因素back70可编辑ppt三、引发冲突的因素（一）利益的对立back70可编辑ppt（二）竞争1.不同的群体为职位、资源等进行竞争，当利益相抵触时，冲突便产生了。（现实群体冲突理论）2.竞争加强了直觉到的差异，会引发较多的攻击行为。3.竞争活动造成了对别组成员的歧视，也造成了组内强烈的团结意识和集体荣誉感。4.得到－－失去的竞争情境引发了群体冲突back71可编辑ppt（二）竞争1.不同的群体为职位、资源等进行竞争，当利益相抵触（三）威胁

多伊奇和克劳斯（1960，1962）通过变化双方控制门的数量，研究了“威胁”对冲突的作用。1.三种条件：无威胁、单边威胁、双边威胁2.结果双方都缺乏威胁手段时，游戏者获利最多；双方都能使用威胁时，获利最少。3.结论：威胁对冲突的发生和升级起推波助澜的作用

back72可编辑ppt（三）威胁多伊奇和克劳斯（1960，1962）通（四）不公正感1.公平理论我的所得你的所得我的付出你的付出2.社会常规或准则影响公正感3.不同社会文化条件下人们的公平和公正观念有着巨大的区别。

＝back73可编辑ppt（四）不公正感1.公平理论＝back73可编辑ppt（五）知觉偏差1.镜像知觉2.双重标准3.冲突维持归因4.简单化思维5.知觉转换74可编辑ppt（五）知觉偏差1.镜像知觉74可编辑ppt（五）知觉偏差1.镜像知觉（1）定义：镜像知觉是指对立双方持有关于对方的相似的知觉印象。（2）镜像知觉的三种形式A镜像知觉在较小的团体和个人之间的体现B领导邪恶－民众善良论C夸大双方的分歧75可编辑ppt（五）知觉偏差1.镜像知觉75可编辑ppt（五）知觉偏差2.双重标准人们对自己和对别人的标准具有两重性，对自己所采取的标准比衡量别人的标准要低。3.冲突维持归因人们倾向于用不好的解释去推断对方的某种行为76可编辑ppt（五）知觉偏差2.双重标准76可编辑ppt（五）知觉偏差4.简单化思维当形式紧张时，理智的思考变得非常困难。对敌人的看法变得更加简化和刻板，更可能出现凭经验式的判断。5.知觉转换随着冲突程度的起伏变化，误解也会不断出现和消失。back77可编辑ppt（五）知觉偏差4.简单化思维back77可编辑ppt四、冲突的过程美国学者潘迪（Pondy）提出的冲突五阶段模式1.冲突潜伏阶段2.冲突知觉阶段3.冲突感受阶段4.冲突外显阶段5.冲突结果阶段back78可编辑ppt四、冲突的过程美国学者潘迪（Pondy）提出的冲突五阶段模式五、冲突的平息（一）接触（二）共同目标（三）谈判（四）第三方的介入back79可编辑ppt五、冲突的平息（一）接触back79可编辑ppt（一）接触群际接触导致冲突减少的条件：1.人们必须有机会互动并因此发现他们的一些信念是错误的。2.互动必须能够提供一些关于另一群体的消极品性没有确证的信息。3.必须有对群际接触的制度性支持。80可编辑ppt（一）接触群际接触导致冲突减少的条件：80可编辑ppt（二）共同目标1.促使双方摒弃歧见，从冲突走向合作的动因，是双方群体共同拥有的一个超越群体自身的超级目标。2.合作结果是一个重要的调节变量。81可编辑ppt（二）共同目标1.促使双方摒弃歧见，从冲突走向合作的动因，是（三）谈判1.影响谈判结果的因素（1）影响因素A灵活性B准确理解对方的观点和立场（2）影响谈判过程中灵活性的原因2.争取双赢的谈判结果（1）50－50的平衡折中（2）整合一致82可编辑ppt（三）谈判1.影响谈判结果的因素82可编辑ppt（四）第三方的介入1.和解人：指受到冲突双方信任的第三方，在两方之间提供非正式的沟通，促进冲突的解决。2.调停：指中立的第三方使用劝说、讲道理、建议等方式，来促进冲突双方达成一致。3.仲裁：指运用权威的第三方对冲突双方施加强制性影响来达成协议，实现冲突的解决。back83可编辑ppt（四）第三方的介入1.和解人：指受到冲突双方信任的第三方，思考1.合作与竞争的影响因素2.如何避免搭便车效应3.为什么在群体中竞争心理优势得到了强化4.冲突的作用5.引发冲突的因素6.如何平息冲突back84可编辑ppt思考1.合作与竞争的影响因素back84可编辑ppt推荐阅读书目1.[美]戴维·迈尔斯著．张智勇、乐国安、侯玉波等译．社会心理学．北京：人民邮电出版社，2006.12.[美]ElliotD.Wilson著．侯玉波等译．社会心理学．北京：人民轻工业出版社，2005.83.章志光等著，社会心理学．北京：人民教育出版社，1996年4月第一版4.沙莲香主编，社会心理学．北京：中国人民大学出版社，2002.85.时蓉华主编，现代社会心理学．上海：华东师范大学出版社，1989.5back85可编辑ppt推荐阅读书目1.[美]戴维·迈尔斯著．张智勇、乐国安、侯玉波第八章人际互相作用与影响86可编辑ppt第八章人际互相作用与影响1可编辑ppt思考群体由各种各样的个体组成，为什么他们的行为常常如此一致？我们应如何看待生活与工作中的竞争与合作？什么样的社会情境引发了冲突？用什么方法减少冲突？87可编辑ppt思考2可编辑ppt本章内容第一节从众、依从和服从第二节合作与竞争第三节冲突与冲突的平息88可编辑ppt本章内容3可编辑ppt第一节从众、依从和服从一、从众现象及其作用二、从众的动机与条件三、依从四、服从back89可编辑ppt第一节从众、依从和服从一、从众现象及其作用back4可一、从众现象及其作用（一）从众概述（二）从众的经典研究（三）从众的类型（四）从众行为的利用与控制back90可编辑ppt一、从众现象及其作用（一）从众概述back5可编辑ppt（一）从众概述1.概念：从众是指个人的观念与行为由于群体直接或隐含的引导或压力向与多数人相一致的方向变化的现象。2.从众的表现方式（1）临时的特定情境中对占优势的行为方式的采纳（2）长期性的对占优势的观念与行为方式的接受（3）现场的对多数人意见的赞同91可编辑ppt（一）从众概述1.概念：从众是指个人的观念与行为由于群体直接（一）从众概述3.产生从众行为的原因（1）信息化的社会影响当我们把他人视为指导行为的信息来源从而顺应其行为时，这种影响就称为信息性社会影响。（2）规范的社会影响我们为了获得他人的喜爱和接纳而从众，这时他人的影响就称为是规范性社会影响；这类从众会导致个人公开顺从团体的信念和行为，但并不一定导致个人的私下接纳。back92可编辑ppt（一）从众概述3.产生从众行为的原因back7可编辑ppt（二）从众的经典研究1.群体压力下从众现象的经典实验（S.E.Asch,1951，1956）2.谢里夫的从众实验（MuzaferSherif，1935，1937）back93可编辑ppt（二）从众的经典研究back8可编辑ppt1.群体压力下从众现象的经典实验图15－2阿希从众实验图例

在跟随小组判断时，由于从众情境的影响，其判断准确性大大降低。94可编辑ppt1.群体压力下从众现象的经典实验图15－2阿希从众实验图阿希的从众经典研究

95可编辑ppt阿希的从众经典研究10可编辑ppt

第六个被试，在听到了他前面的5个被试给出的错误答案后，内心经历着不安与冲突。back96可编辑ppt第六个被试，在听到了他前面的5个被试给出的错误答案后2.谢里夫的从众实验1.20世纪30年代，谢里夫将似动现象用于遵从行为研究而进行的一项研究。2.实验过程3.实验结论是，人们在不知情况不能确信自己的情境中，出现了一种从众行为。而这种从众行为是由于缺乏必要的信息所引起的back97可编辑ppt2.谢里夫的从众实验1.20世纪30年代，谢里夫将似动现象用（三）从众的类型

根据从众行为与个人内在态度的一致性，可以将从众行为分为：1.真从众外显行为、内心看法均与群体保持一致。2.权益从众行为上与群体表现一致，但是内心并没有完全认可。3.不从众（1）表面上不从众，内心接纳（2）表里一致的真不从众back98可编辑ppt（三）从众的类型根据从众行为与个人内在态度的一致（四）从众行为的利用与控制1.有益从众2.不良从众的控制back99可编辑ppt（四）从众行为的利用与控制back14可编辑ppt二、从众的动机与条件（一）从众的动机（原因）（二）从众的条件（影响因素）back100可编辑ppt二、从众的动机与条件back15可编辑ppt（一）从众的动机（原因）1.行为参照2.偏离恐惧3.人际适应back101可编辑ppt（一）从众的动机（原因）1.行为参照back16可编辑p1.行为参照

根据社会比较理论，在情境不确定的时候，其他人的行为更具有参考价值。而从众指向的是多数人的行为，自然就成了最可靠的参照系统。

不法商人雇佣“托儿”进行不正当促销，正是利用了人们的从众心理。102可编辑ppt1.行为参照根据社会比较理论，在情境不确定2.偏离恐惧1.任何群体都有维持群体一致性的显著倾向和执行机制。对于同群体保持一致的成员，群体的反应是喜欢、接受和优待，对于偏离者，群体则倾向于厌恶、拒绝和制裁。2.从文化特征上说，东方文化更倾向于鼓励人们的从众行为，因而也更容易产生偏离的恐惧。103可编辑ppt2.偏离恐惧1.任何群体都有维持群体一致性的显著倾向和执行机3.人际适应1.按照自我价值理论，人的自我价值感首先来自于社会支持。人们都期望在群体中获得认可，维持与他人的良好的人际关系。2.这个时候表现的从众，是权益从众。back104可编辑ppt3.人际适应1.按照自我价值理论，人的自我价值感首先来自于社（二）从众的条件（影响因素）1.群体的影响与少数群体作用2.情境因素3.个体因素4.教育和文化倾向back105可编辑ppt（二）从众的条件（影响因素）1.群体的影响与少数群体作用ba1.群体的影响与少数群体作用（1）群体自身的一致性A阿希及莫里斯（1975）：当群体中出现个人观点的支持者时，人们更容易抗拒群体的压力。B莫罗夫（1962）及艾伦（1971）的研究发现：对群体一致性的任何破坏，都会导致从众率的显著下降。106可编辑ppt1.群体的影响与少数群体作用（1）群体自身的一致性21可编辑1.群体的影响与少数群体作用（2）群体的凝聚力A群体的凝聚力是指群体对其成员的总吸引力水平。群体的凝聚力越强，群体成员之间的依恋性、意见的一致性以及对群体规范的从众倾向就越强烈。B如果群体是一个松散的群体，群体中个人的从众行为就会大大下降。107可编辑ppt1.群体的影响与少数群体作用（2）群体的凝聚力22可编辑pp1.群体的影响与少数群体作用(3)群体的规模A在一定范围内，人们的从众性是随群体人数的不断增加而上升的。B最高的从众率出现后，即使一致性的群体规模再大，也不再导致从众率的增加。108可编辑ppt1.群体的影响与少数群体作用(3)群体的规模23可编辑ppt1.群体的影响与少数群体作用（4）少数人的影响少数人如何能够影响多数人？关键在于保持一致：持有少数观点的人必须在一段时间内表达相同的观点，而且少数人群体内部成员必须彼此认同。back109可编辑ppt1.群体的影响与少数群体作用（4）少数人的影响back24可2.情境因素（1）刺激物的性质情境的模糊性较大，任务难度较大时，会引发更多的从众行为。（2）个人地位后发表意见的、威信较低的成员会产生从众倾向。(3)时间因素A群体交互作用过程中的不同阶段对从众行为的影响是不同的。B在早期阶段如果个体自我怀疑，同时又有高群体压力，则易发生从众。back110可编辑ppt2.情境因素（1）刺激物的性质back25可编辑ppt3.个体因素(1)个体特质差异一般情绪不稳定、智力较低、意志较薄弱、缺乏自信、易受暗示、比较懦弱、患得患失的个体更易表现出从众。(2)性别差异111可编辑ppt3.个体因素(1)个体特质差异26可编辑ppt3.个体因素(3)年龄差异随着年龄的增长，从众行为有下降的趋势。(4)个人的自我卷入水平一种意见一旦被表达出来，对于个人自己，会更强烈地意识到自己已经选择了某种态度。这种意识会激发人们的抗拒反应，使人们倾向于作不从众的选择。back112可编辑ppt3.个体因素(3)年龄差异back27可编辑ppt4.教育和文化倾向（1）教育水平教育水平越高，从众行为的比例越高。（2）文化背景A从众的水平会因为文化的不同而不同B文化的作用是在个人身上逐步加强的back113可编辑ppt4.教育和文化倾向（1）教育水平back28可编辑ppt

十月是法国的销售淡季，零售商为了提高这一期间的销售量，向美国借来了万圣节的概念，并加强这一节日的广告宣传。这一举动拉动了十月法国的经济。（万圣节的由来）back114可编辑pptback29可编辑ppt三、依从（一）依从及其社会心理原因（二）依从诱导策略（三）逆反心理back115可编辑ppt三、依从（一）依从及其社会心理原因back30可编辑ppt（一）依从及其社会心理原因1.定义：依从是指人因为他人的期望压力而接受他人请求，做出别人期望的行为的现象。2.依从与从众、服从的区别3.依从行为发生的心理规律（1）潜在损失危机（2）互惠心理（3）喜爱和熟悉back116可编辑ppt（一）依从及其社会心理原因1.定义：依从是指人因为他人的期望（二）依从诱导策略1.登门槛效应在提出一个较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。2.低球效应（1）具体做法（2）与登门槛效应的区别117可编辑ppt（二）依从诱导策略1.登门槛效应32可编辑ppt（二）依从诱导策略3.留面子效应人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小的要求接受性出现增加的现象。4.过度理由效应是指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。118可编辑ppt（二）依从诱导策略3.留面子效应33可编辑ppt（二）依从诱导策略5.最低要求启动效应主要方法是提出一个很小的要求，使得对方基本上不好拒绝，然后利用个体期望维护自我良好形象的心理获得请求的成功，使个体产生依从行为。back119可编辑ppt（二）依从诱导策略5.最低要求启动效应back34可编辑pp（三）逆反心理典型逆反心理的类型（1）超限逆反：指机体过度接受某种刺激之后出现的逃避反应。（2）自我价值保护逆反：指人们由于自我价值保护动机的推动，有时会对外界劝导或影响作反向的反应。（3）禁果逆反潘多拉效应back120可编辑ppt（三）逆反心理典型逆反心理的类型back35可编辑ppt四、服从（一）米尔格莱姆的权威－－服从实验（二）服从的原因（三）影响服从的因素back121可编辑ppt四、服从（一）米尔格莱姆的权威－－服从实验back36可编辑（一）米尔格莱姆的权威－－服从实验1.研究被试2.实验程序2.预测结果与实际结果的差距122可编辑ppt（一）米尔格莱姆的权威－－服从实验1.研究被试37可编辑pp（二）服从的原因1.合法权力社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响力，从而使一方认为自己有服从的义务。2.责任转移

123可编辑ppt（二）服从的原因1.合法权力38可编辑ppt（三）影响服从的因素1.命令者的权威性具有权威的人，其命令容易被他人接受，并作出服从行为。2.他人支持与服从社会支持会显著增加人们的权威的反抗124可编辑ppt（三）影响服从的因素1.命令者的权威性39可编辑ppt（三）影响服从的因素3.行为后果反馈与服从不同的反馈行为，会显著影响服从行为产生的比例。4.执行者的个人特征back125可编辑ppt（三）影响服从的因素3.行为后果反馈与服从back40可编辑思考题1.概念2.从众的类型3.从众的动机（原因）4.从众的条件（影响因素）5.依从与从众、服从的区别6.依从诱导策略7.影响服从的因素126可编辑ppt思考题1.概念41可编辑ppt第二节合作与竞争一、合作与竞争的概念二、合作与竞争的原因三、合作与竞争的影响因素四、合作与竞争的社会作用五、竞争心理优势六、合作的实现back127可编辑ppt第二节合作与竞争一、合作与竞争的概念back42可编辑一、合作与竞争的概念合作：是指不同个体为了共同的目标而协同活动，促使某种既有利于自己，又有利于他人的结果得以实现的行为或意向。竞争：是与合作相对立的概念，是指不同的个体为同一个目标展开争夺，促使某种只利于自己的结果得以实现的行为或意向。范例：囚犯两难困境back128可编辑ppt一、合作与竞争的概念back43可编辑ppt囚犯两难困境

罪犯A认罪不认罪

罪认罪犯B不认罪都被判刑10年B被释放A被判15年A被释放B被判15年两人都被判1年竞争竞争合作back129可编辑ppt囚犯两难困境二、合作与竞争的原因1、原发原因（1）原发的合作是在内群体中发生的，合作是人类生存的必要方式。（2）竞争是在外群体的领地争夺和生存较量中衍生的,另一个来源是内群体中发生的内部竞争。2、现实原因日常生活中现实利益的一致和冲突，是合作与竞争的直接动因。back130可编辑ppt二、合作与竞争的原因1、原发原因back45可编辑ppt三、合作与竞争的影响因素（一）人际交互作用（二）沟通（三）个体特点（四）奖惩结构（六）其它影响因素back131可编辑ppt三、合作与竞争的影响因素（一）人际交互作用back46可编辑（一）人际交互作用1.根据社会交换理论，如果双方的行为能够形成一种公平和相互获益的关系，那么这种行为语关系就可以得到继续和发展，否则就会减少和停止。2.中国文化的深层价值：“人敬我一尺，我敬人一丈”－－－－被动的人际交互作用132可编辑ppt（一）人际交互作用1.根据社会交换理论，如果双方的行为能够形（二）沟通1.充分的沟通会导致更多的合作，群体成员间的沟通会影响合作或是竞争行为的产生。2.研究范例（1）严进、王重鸣的研究（2）威克曼的实验－－沟通对合作会产生重要作用133可编辑ppt（二）沟通1.充分的沟通会导致更多的合作，群体成员间的沟通会（三）个体特点1.群体成员的社会特性影响合作和竞争行为的产生2.成员的性格背景对合作和竞争的影响3.个体间的交互作用134可编辑ppt（三）个体特点1.群体成员的社会特性影响合作和竞争行为的产生（四）奖惩结构1.竞争性的奖惩结构个体最终所得是以别人的失去为条件的2.合作性相互依存结构成员之间以积极的方式相联系，群体的绩效是以成员间的合作为基础的。3.个人主义结构成员间的成绩相互独立，产生成员间始于社会比较欲望的原发性竞争倾向。135可编辑ppt（四）奖惩结构1.竞争性的奖惩结构50可编辑ppt（六）其它影响因素群体的规模群体的认知特性群体任务的难度和类型back136可编辑ppt（六）其它影响因素群体的规模back51可编辑ppt四、合作与竞争的社会作用（一）合作的社会促进作用（二）竞争作用的两面性（三）合作、竞争之间的相互作用1.合作与竞争执行着不同的社会功能2.合作是暂时的，竞争是绝对的3.合作最终是为了竞争，竞争又促进了更高水平的合作。back137可编辑ppt四、合作与竞争的社会作用back52可编辑ppt（一）合作的社会促进作用1.合作在教育领域的成功运用合作原理在学校中建立合作小组的成功2.合作在现实生活中的意义在激烈的市场竞争中，合作已经成为个人和组织提高竞争力的有效途径。back138可编辑ppt（一）合作的社会促进作用1.合作在教育领域的成功back53（二）竞争作用的两面性积极作用1.激发潜力、精力充沛、取得优异成绩2.适度的竞争对群体行为有积极的推动作用3.增强自我意识消极作用1.阻碍人与人之间友好关系的发展2.不利于自己身心健康back139可编辑ppt（二）竞争作用的两面性积极作用back54可编辑ppt五、竞争心理优势（一）竞争心理优势的证明（二）竞争心理优势的引导（三）社会两难情境（四）搭便车效应（五）群体间竞争back140可编辑ppt五、竞争心理优势back55可编辑ppt（一）竞争心理优势的证明1.概念：竞争心理优势是指在需要共同拥有资源的情境中，人们在合作与竞争的两重选择上更倾向于选择竞争的心理现象。2.竞争心理优势的证明（1）囚犯两难困境（2）克依奇和克劳斯的卡车运输游戏实验（3）敏兹（1951）的实验研究back141可编辑ppt（一）竞争心理优势的证明1.概念：竞争心理优势是指在需要共同（2）克依奇和克劳斯的卡车运输游戏实验艾可米公司卡车起点波尔特公司卡车终点艾可米公司卡车终点波尔特公卡车起点乙控制门甲控制门back142可编辑ppt（2）克依奇和克劳斯的卡车运输游戏实验艾可米公司卡车起点波尔（二）竞争心理优势的引导1.社会环境中对竞争心理优势的引导竞争心理优势的引导需要有健全的社会法规和公平的执行机制引导－－社会的“循规导引”机制。2.教育环境中对竞争心理优势的引导（1）开展竞赛要适可而止，必须因时、因人、因地制宜。（2）竞赛的标准要复杂化（3）竞赛内容要多样化back143可编辑ppt（二）竞争心理优势的引导1.社会环境中对竞争心理优势的引导b（三）社会两难情境1.定义：是个体利益和群体利益发生冲突的一种情境。当群体中每个成员的选择都倾向于对自己有利，而个人的选择累积起来的后果最终会对群体成员（包括选择者本人）不利时，就出现了社会两难情境。2.社会两难情境的类型（1）资源两难（2）公共福利两难back144可编辑ppt（三）社会两难情境1.定义：是个体利益和群体利益发生冲突的一（四）搭便车效应（freeridereffect）1.搭便车效应：个体把自己的花销摊给每个成员而自己大饱口福。2.如何避免搭便车效应（1）改变奖惩结构（2）规范提醒（3）营造有利气氛（4）强化成员联系（5）增进成员间的沟通back145可编辑ppt（四）搭便车效应（freeridereffect）1.（五）群体间竞争1、群体比个体更具有竞争性群际相互作用倾向于引发人们的竞争性－－－竞争的“不连续效应”2.不连续效应的发生机制

英斯柯认为有三个原因（C.A.Inskoetal.，2001）A个体的自私行为在群体中更容易得到社会支持B个体对于所在群体的认同感使得他可能怀有对外群体的偏见C可鉴别性被弱化back146可编辑ppt（五）群体间竞争1、群体比个体更具有竞争性back61可编辑六、合作的实现（一）合作实现的条件（二）谢里夫的研究（三）阿盖尔的研究back147可编辑ppt六、合作的实现（一）合作实现的条件back62可编（一）真诚的合作所应具备的三个条件1.目标相同，利益相同2.相互依存，缺一不可3.共同活动，相互理解148可编辑ppt（一）真诚的合作所应具备的三个条件63可编辑ppt（二）谢里夫的研究谢里夫等人对参加野营生活的22名12岁男孩进行研究，考察了群体之间从对立到合作的全过程，试验分为三个阶段：1.建立互不相关的群体2.开展两个群体之间的竞争3.两个群体实现合作上述实验有利地证明了群体之间协作的必要条件149可编辑ppt（二）谢里夫的研究谢里夫等人对参加野营生活的22（三）阿盖尔的研究(M.Argyle和M.Henderson)1.承担公平的工作任务2.尊重他人的隐私3.在共享的客观条件上表现出合作4.需要时愿意提供帮助5.保持自信6.尽管不喜欢，也要保持合作7.不要诋毁上级8.用名字来称呼同事9.必要时，寻求建议与帮助10.交谈时，与同事保持目光接触11.不要对他人的私生活过分好奇12.债务要偿还，对帮助和赞扬也要进行汇报13.当同事缺勤时，承担他们的工作14.不要公开批评同事back150可编辑ppt（三）阿盖尔的研究(M.Argyle和M.Henderson第三节冲突与冲突的平息一、什么是冲突二、冲突的作用三、引发冲突的因素四、冲突的过程五、冲突的平息back151可编辑ppt第三节冲突与冲突的平息一、什么是冲突back66可编辑一、什么是冲突1.定义：冲突是个体或群体感受到另一方的不利于自身利益的行为并进行反击的现象。2.冲突发生所要具备的四个基本要素3.冲突的类型（1）认知冲突（2）情绪冲突（3）行为冲突back152可编辑ppt一、什么是冲突1.定义：冲突是个体或群体感受到另一方的不利于2.冲突发生所要具备的四个基本要素冲突双方存在对立的利益关系双方都坚信对方将会或已经损坏已有的利益意识到对立关系采取行动损坏对方利益back153可编辑ppt2.冲突发生所要具备的四个基本要素双方存在对立的利益关系双方二、冲突的作用（一）消极作用冲突可能会引起人际关系的破裂和资源的巨大浪费。（二）积极作用1.在某些情况下，冲突是深化互动双方彼此了解的一种途径。2.群际间的冲突是群体确认其同一性的一种有效手段。3.社会