企业成长与商业模式讲义课件

企业成长与商业模式朱武祥公司金融学教授清华大学经济管理学院金融系创业板上市天使投资私募创业投资中小板上市持续证券融资/并购企业集团回购/LBO分拆上市主板上市企业集团阶段:业务板块组合风格、金融策略与风险管理起步阶段:创业模式试验/成形,创业融资。规模化扩张阶段：扩张模式、金融策略与风险管理设计不同阶段的企业发展模式、金融策略和风险管理方案。增强企业的竞争能力，提升行业地位和投资价值。需求变化需求明朗/商业模式成型需求爆发增长/企业竞相扩张规模产能严重过剩/多数企业陷入财务危机优势企业并购整合起步阶段规模化阶段普遍困境阶段并购整合阶段垄断竞争阶段产能商业环境变化一.为什么要重视商业模式？近年来，商业模式受到企业家和投资家高度重视，是创投公司评判创业企业是否值得投资的重要标准之一。管理学大师德鲁克指出：当今企业之间的竞争，不是不同产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。(1)什么是商业模式？(2)什么样的商业模式是好模式？(3)如何构建好的商业模式？商业环境变化发展机会人口结构变化，收入增长，消费理念和行为变化存量资源/能力制造能力,产供销资源,人力资源,管理资源和技术，研究开发资源能力金融系统金融工具日益丰富，金融市场类型多样互联网企业定位和商业模式二.商业模式概念及构成要素在大多数关于商业模式、尤其是与网络经济相关的探讨时，商业模式被直观、狭义地等同于盈利模式，即企业如何盈利。盈利模式仅是商业模式中的一个构成部分。其他利益相关者员工经销商/渠道商业模式供应商/外包合作方我们对商业模式定义1.定义：商业模式是企业为实现定位而构建的利益相关者的交易结构。投资价值客户价值企业的本质是利益相关者的合约集合，不是企业自身的有形资产构成。交易结构/利益分配机制有多种模式。商业模式解决的是企业战略中怎么做的问题，是连接客户价值与投资价值的桥梁。商业模式为企业利益相关者，包括供应商、顾客、合作伙伴、企业内部部门和员工等，提供了一个交易结构。随着商业环境变化，商业模式需要调整：商业模式构想→试验/测试→成型/复制→演化→重构实现价值提升价值经营价值发掘价值商业模式设计/优化通过股权交易实现价值：上市，被并购…管理执行竞争策略,投资计划,融资筹划制定商业计划商业模式构想→试验→确定→复制→重构项目投融资定位市场/客户/业务一本专专门介介绍商商业模模式的的杂志志2.商业模模式构构成要要素预期投资价值关键资源能力业务系统盈利模式商业计划/现金流结构市场/客户/价值定位完整的的商业业模式式体系系包括括资源源能力力结构构、业业务系系统、、盈利利模式式和现现金流流结构构等四四个方方面。。内在投资价值组织结构管理控制企业文化人力资源管理执行机制商业模式/商业计划预期投资价值关键资源能力业务系统盈利模式商业计划/预期现金流期限结构、风险商业模式/运行机制定位商业模模式与与管理理模式式的区区别与与关系系定位位企业首首先必必须明明确定定位。。定位位企业业战略略选择择的结结果，，对客客户需需求及及时准准确把把握和和对行行业的的精准准定位位是商商业模模式设设计的的起点点。餐饮领领域的的定位位，服服装行行业的的定位位，宾宾馆业业的定定位……定位的的关键键问题题：(1)为为什么么样的的客户户服务务？(2)为为客户户提供供什么么产品品/服服务价价值？？是否否是客客户的的真实实需求求？是是否可可以持持续？？(3)客客户价价值的的空间间是否否大？？定位影响响企业的的成长空空间、收收入来源源和成长长价值企业投资资价值＝＝客户规规模×为为提供客客户价值值所能获获得的净净现金流流入。定定位高端端、高价价未必投投资价值值高。关键资源源能力关键资源源能力：：能持续续推动企企业成长长，降低低风险，，增加企企业投资资价值的的资源/能力。关键问题题：(1)实实现定位位的客户户价值需需要那些些关键资资源能力力？(2)它它们如何何分布，，谁掌控了了关键资资源/能能力？(3)如何建立立或获得得关键资资源和能能力？关键资源源能力是是商业模模式的重重点业务系统统业务系统统决定企企业把握握客户、、实现投投资价值值所需参参与的业业务环节节、扮演演的角色色，与利利益相关关者的交交易组织织形式、、利益分分配和风风险承担担约定。。企业需要要围绕定定位建立立一个内内外部利利益相关关者合作作共赢的的业务系系统或价价值网。。业务系统统构建需需要考虑虑的关键键因素产业竞争争态势、、竞争优优势动态态比较和和利润率率趋势关键资源源能力分分布，企企业运营营的安全全可控性性：研发发，采购购，销售售，制造造…自身财务务实力，，风险承承受及风风险控制制能力业务系统统组织及及利益分分配方式式研究开发发环节的的组织及及利益分分配方式式：入股股，分成成，合作作…采购环节节：代理理制造环节节：授权权,租租赁,直直营工工厂,参参股工工厂，加加盟工厂厂…销售渠道道：直营营店，参参股店，，加盟店店，互联联网…盈利模式式盈利模式式是在给给定业务务系统中中利益相相关者利利益分配配结构后后，企业业自身的的收益来来源、方方式和结结构。盈利模式式需要关关注的问问题：(1)从从何处获获取收益益？(2)谁谁可以分分担或支支付成本本？(3)今今后收益益来源是是否可以以扩展？？定位和业业务系统统相同的的企业，，可以通通过盈利利模式的的差异，，形成差差异化。。好的盈盈利模式式不仅能能够为企企业带来来收益，，更能为为企业编编制一张张稳定共共赢的价价值网，，本身就就是重要要的竞争争优势投资价值=初初始投资资+销售收入入增长率率营业利润润率税收资本支出出运营资本本－现金流出出收入股权成本本债务成本本资本成本本未来预期期自由现现金流期期限结构构及风险险三.优秀秀商业模模式特征征根据金融融原理，，提升企企业投资资价值途途径包括：减减少投资资支出(固定资资产和流流动资产投资)；降低低运营费费用和成成本；增增加现金流入来来源，增增强现金金流入的的稳定/持续增长能力力。商业模式式优秀的的企业，，具有三三高三低低特征：：高收入增增长率，，高资产产利用效效率，高高投入资资本收益益；低固固定资产产投入，，低运营营成本，，低持续续经营风风险。有些企业业甚至可可以：零零投资，，零存货货，零应应收帐款款可以后来来居上，，或者遥遥遥领先先！商业模式式优秀的的企业往往往轻资资产与同行比比较：(1)销销售收收入/固固定资产产比值高高，固定定资产周周转快(2)固固定资资产/总总资产比比例低(3)股股票市市值/固固定资产产，市净净率高(4)资资本结结构杠杆杆高：基基础设施施项目融融资模式式(5)ROIC,ROE比较高高典型实例例：美特特斯邦威威，金风风科技，，北汽福福田…优秀商业业模式特特征1:资产产效效率率高高最佳佳商商业业模模式式重资资产产/持持续续经经营营风风险险高高的的企企业业重资资产产轻资资产产/增增长长空空间间小小的的企企业业低高高价值值增增长长空空间间(P/E)价值高高实现效低低率(P/B)轻资资产产并并不不一一定定是是资资产产规规模模少少，，核核心心是是善善于于利利用用杠杠杆杆。。包包括括：：(1)善善用用存存量量资资源源/能能力力(资资产产,技技术术,人人才才,能能力力,网网络络渠渠道道……)避重重就就轻轻,聚聚众众自自轻轻,举举重重若若轻轻。。例例如如，，利利用用存存量量制制造造、、销销售售渠渠道道等等资资源源。。避重重就就轻轻,举举重重若若轻轻,加加快快发发展展速速度度,提提高高经经营营效效率率。。(2)善善用用现现代代科科技技(互互联联网网，，ERP，，管管理理技技术术……)：：化化繁繁为为简简，，降降低低成成本本，，提提高高企企业业运运营营和和管管理理效效率率(3)善善用用金金融融原原理理(价价值值原原理理和和期期权权原原理理)和和金金融融技技术术/工工具具，，聚聚合合关关键键资资源源能能力力，，设设计计利利益益相相关关者者的的责责权权利利分分配配机机制制，，降降低低和和分分散散经经营营的的内内在在风风险险，，合合作作共共赢赢，，化化重重为为轻轻:各各尽尽其其能能,分分担担投投资资,分分摊摊成成本本,分分享享收收益益,降降低低风风险险。。现值值将将来来值值把当前巨巨大投资资(现值值)转化化为未来来长期小小规模现现金流出出(将来来值)，，或者以以未来预预期收益益的付出出交换当当前巨大大投资支支出。例例如，举举债，租租赁。。将来值现现值利用证券券化金融融工具，，把未来来长期收收益(将将来值)贴现为为当前巨巨大现金金流(现现值)。。包括固固定收益益证券、、可转换换证券、、股票。。规模收益益递增(收益来来源多样样化，边边际收益益高，边边际成本本低)，，投入资资本收益益率维持持在较高高水平。。投入资本收益益率=净净利润润固定资产投入入资本＋运营营资本投入净利润/销售售收入＋＋伴随随的收益/销销售收入固定资产/销销售收入＋＋运营资资本投入/销销售收入投入资本收益益率高其他利益相关者员工经销商/渠道道合约设计供应商/外包合作方方优秀商业模式式特征2:与与利益相关者者合约的期权权安排投资价值客户价值利用金融原理理和技术，设设计与利益相相关者的含期期权性质条款款(看涨，看看跌)。包括括：投资分担担、成本分摊摊、风险分散散、收益分享享合约。可以利用金融融原理和技术术，奉行责权权利和风险不不对称、收益益分配与投资资比例不对称称原则，设计计开放式的轻轻资产业务系系统,设计计超出掌握关关键资源能力力的利益相关关者预期的利利益分配模式式，使其在各各自利益驱动动下，各尽所所能，分担投投资，分摊成成本，分享收收益，分散风风险。有效获取关键键资源能力，，形成紧密灵灵活稳定的长长期利益关系系，有助于稳稳定企业的预预期收益，降降低持续经营营风险，加快快发展速度，，形成竞争壁壁垒，增强融融资能力。创造令客户震震撼的价值为利益相关者者价值提供超超过预期的价价值(供应商、经经销商投资人人…)商业模式创始人价值三种价值和谐谐共赢期权概念：持持有人有权按按约定条件和和价格，买入入或卖出某项项资产的权力力，但不是义义务(可以不不执行)。包括：(1)看涨期期权：持有人人在约定的时时间内，可以以预先设定的的价格(执行行价格)，买买入资产的权权力。看涨期期权可以抓住住资产价格未未来可能上升升的机会。(2)看跌期期权：持有人人可以在约定定的日期，以以约定的价格格(执行价格格)，卖出资资产的权力。。看跌期权的的持有人将获获得执行价格格。看跌期权权可以规避资资产价格下跌跌的风险。企业的本质是是利益相关者者的合约集合合，不是企业业自身的有形形资产构成。。商业环境变化化，导致与利利用相关者的的价值交易约约定面临不确确定：可能超超过或低于当当初的预期。。期权是解决商商业环境不确确定下、利益益相关者利益益分歧、价值值创造和价值值分享的独特特的商业智慧慧和有效技术术。通过条件价值值—期权性质质的合约安排排，有助于与与利益相关者者形成紧密灵灵活稳定的长长期利益关系系，获取关键键资源能力，，稳定企业的的预期收益，，降低持续经经营风险，增增强企业的业业务、组织及及资本结构对对商业环境变变化的灵活性性。形成竞争争壁垒，加快快发展速度，，增强融资能能力。利用价值原理理，以有条件件或无条件分分享未来预期期增长的剩余余收益的股份份交换当前投投资，减少现现有股东当期期巨大现金流流出。例如，广告，，关键设备投投资，渠道交交换…吸引掌掌控关键资源源能力的利益益相关者，获获取/利用关关键资源能力力。投资价值=初初始投资+小企业是否可可以在央视做做广告？某户外运动鞋鞋企业如何解解决设计水平平、制造能力力和销售渠道道问题？某管理协同软软件公司如何何解决收入倍倍增计划的销销售、服务和和软件开发能能力约束？某煤炭物流园园小肥羊扩张某空调节能技技术企业利用投资价值值原理获取经销商资资源/能力2007年三三季度财报显显示，格力电电器净资产收收益率18.99%。美美的电器14.51%，，海尔5.43%。格力力多年保持20%左右的的ROE。项目/年份2000年200120022003200420052006短期借款0000306.15376.0151长期借款00003300无息负债41365164527960929899948912694无息负债/总负债99.94%99.96%99.96%99.95%96.63%96.13%98.80%总负债/总资产71.49%74.63%73.93%73.53%80.28%77.84%80.33%格力电器自建建营销渠道，，在省级区域域与当地最有有实力的经销销商合作建立立股份制区域域销售公司。。2007年4月，格力集集团公司转让让格力电器股股份公司10%的股份给给核心经销商商。大量中小医药药企业希望节节约系统成本本，提高效率率。某公司设设计了一个医医药销售整合合模式，其中中，包括注册册报批代理服服务和临床试试验业务环节节。公司希望收购购一家业绩好好、业内领先先的注册报批批代理服务公公司和一家临临床试验公司司。三年后境境外上市。两两家公司净利利润都在500万元左右右。两家小公司都都担心丧失控控制权和利益益外溢，如何何解决顾虑？？三年内不分现现金红利，三三年后如果没没有上市，分分别退回股份份和资金。利用期权原理理收购必要业业务单元利用期权原理理收购新产品品研发资源HI公司开发发了一种新型型医疗图像产产品，可以为为医生提供一一个平台能进进行远程的实实时三维图像像诊断。先先后经过2名名放射科医生生和GE医疗疗公司分别提提供了50+25+30万美元的天天使投资。2003年10月，VitalImages与HI接触，表示示有很强的收收购意向。因因为HI的产产品与Vital有很大大的互补性，，同时HI的的专利对Vital的发发展有很大的的限制作用。。2003年12月，VI公司与HI达成初步收收购意向。由由于HI当时时的产品只在在美国装了一一家医院，还还是一家纯粹粹技术型企业业，没有销售售收入等数据据支持传统的的收购定价，，价值分歧很很大。HI公司坚持持认为，公司司关键技术已已经拿到专利利，且已通过过美国FAD认证装入医医院使用。如如果能充分利利用Vl的营营销网络，能能迅速产生巨巨大的价值，，公司价值2500万美美元。Vl公司认为为，HI公司司的产品还需需要完善，收收购后还要花花很多时间精精力进行产品品整合和集成成，短时间内内很难对销售售有很大帮助助。Vl公司司估计自己开开发需要投资资不少于1200万美元元。最终，双方同同意最终的收收购定价为1800万美美金。支付条件：首首期支付1200万美元元，其中，一一半现金，一一半以VI公公司股票支付付。股票价格格取并购消息息正式公布后后的5天收盘盘价格均价。。300万美美元与产品品开发挂钩钩，如果技技术成型支支付300万美元，，以VI公公司股票兑兑现；300万美元元与销售挂挂钩，如果果销售达到到约定水平平，支付300万美美元，以VI公司股股票支付。。EliLilly预计Hybritech1992年的销售售收入为3.4亿美美元，而Hybritech管理层则则认为公司司1992年收入可可达到10亿美元。。双方在研研发投资和和费用方面面的假设也也有一定分分歧。EliLilly的的估价上限限低于Hybritech公公司估价的的下限。利用期权原原理收购研研发产品和和能力EliLilly提出了包包含利益共共享结构的的条款，解解决双方的价格分歧歧，并保证证并购以后后Hybritech公司运运作相对独立，交交易最终完完成。每股股Hybritech股票持持有人将获得：第一部分由由股东东自由选择择22美元现现金，或面面值22美美元EliLilly公司司的可转债债第二部分1份认认股权证。。每份认股股权证可以以在并购交交易结束后后以每股75.98美元购买买EliLilly公司股股票，有效效期到1991年3月31日日。优秀商业模模式特征3:业务系系统调整与与关键资源源能力掌控控科技企业的的研究开发发：开放式式(CVC)，众包包…制造、零售售企业：增增加业务环环节—产融融结合，增增加金融等等服务(UPS,Walmart,Ford…)，，外包…优秀商业模模式特征4:盈利模式盈利来源单单一：传统统上企业卖卖出产品或或提供服务务，依赖主主营业务获获得直接收收入，主要要由企业自自己支付成成本，承担担费用。规模收益递递减：随着着业内企业业普遍扩大大规模和产产能，固定定成本高，，固定现金金流出大。。竞争加剧剧，主业利利润越来越越薄，甚至至亏本，销销售利润率率、净资产产收益率和和投资价值值随企业资资产和销售售收入规模模递增而递递减。新盈利模式式收益来源多多样化，收收入来源和和成本支付付结构不对对称规模收益递递增：随着着企业销售售规模扩大大,主营营业务利润润率可能下下降，净资资产收益率率和投资价价值递增。。(1)““剃须刀+刀片”盈盈利模式：：关键盈利利点放在后后续关联业业务上(串串联业务，，盈利点后后置)。以主营业务务作为平台台，低价经经营主业，，锁定客户户，挖掘平平台产生的的关联业务务和收入：：通过向客客户、供应应商以及合合作伙伴提提供延伸的的“增值服服务”这种盈利模模式下，““主营业务务”低价、、低利润率率，甚至