1、LOP中远灯塔涂料v40课件

2001年9月4日北京此报告是与客户高层领导讨论用稿，并非全部讨论记录。未经客户和远卓管理顾问书面许可，请勿在其他场合传阅、引用或复制。机密建设国内领先的涂料工业集团——中远工业涂料集团咨询项目建议书2001年9月4日北京此报告是与客户高层领导讨论用稿，并非全项目说明根据中远工业公司要求，并基于中远工业公司总经理王晓东、副总经理张明华与远卓管理顾问公司合伙人陈持平、高级项目经理赵海山的会谈，远卓公司递交了本项目建议书，为双方在中远工业公司项目上的进一步合作而准备。本项目建议书简述了远卓管理顾问对本项目的初步理解以及可能的项目任务目标；阐述了项目所针对的关键议题；描述了解决客户问题将采用的方法、步骤和最终产品；远卓公司和可能参与项目的人员资历；以及建议性的工作安排。这些构想尚需进一步得到中远工业公司的认可。远卓管理顾问将很高兴能与中远工业公司就本项目建议书的内容进一步的深入讨论，完善项目建议书，并最终合作成功。1项目说明根据中远工业公司要求，并基于中远工业公司总经理王晓东报告的内容项目背景涂料行业背景对中远工业涂料集团整体项目的理解对中远委托远卓项目的理解项目目标、关键议题项目进程项目时间计划项目组织和预算附录2报告的内容项目背景2全球涂料市场增长趋势自1995年，全球涂料市场需求量超过600亿美元以来，全球涂料市场年增长比较平稳，增长率约为3%，2000年达到690亿美元；国内涂料市场在经历了1994-1997年的高速增长期后，涂料市场的增长趋于平稳，年均年增长率约为4.5%，中国涂料市场增长趋势从1997年到2000年，全球与中国涂料市场的发展都比较平稳，其中全球涂料市场的年增长速度约为3%，中国涂料市场的年增长约为4.5%3%4.5%资料来源：世界经贸统计，国内化工行业发展统计3全球涂料市场增长趋势自1995年，全球涂料市场需求量超过但从涂料的人均消费量来看，我国的涂料市场发展潜力巨大，据预计在未来5年内，中国的涂料市场将以每年10%的年平均增长率增长资料来源：世界各地区涂料人均消费量比较未来5年内国内涂料市场的增长预测10%4但从涂料的人均消费量来看，我国的涂料市场发展潜力巨大，据预计中国涂料工业发展的十大趋势涂料生产向集团化、规模化、专业化方向发展已成必然市场竞争日益加剧建制改制、资产重组、调整结构重视环保，发展“绿色涂料”涂料产量稳步增长涂料工业发展趋势是东部稳步增长，中部加速发展质量管理逐步与国际标准接轨涂料产品的更新换代明显加快：70年代新产品的生产周期为7－8年；80年代缩短为4年；到了90年代，市场新产品以每天三种的速度推出涂料贸易日趋活跃房改和安居工程的实施，建筑涂料成为新的经济增长点/gb/book/marketad2_9909.htm5中国涂料工业发展的十大趋势涂料生产向集团化、规模化、专业化方资料来源：住宅维修厂房木器家具设备机械家电新车修补摩托车农用车101051010从我国2000年涂料需求量分布状况来看，国内建筑/装饰涂料市场比例较大，而工业用涂料中又以船舶漆和汽车漆的需求量最大（单位：万吨）100%=200万吨

6资料来源：住宅维修国外著名的涂料厂商正在迅速的抢占国内市场，他们凭借着自身的技术优势与营销优势在不同的产品市场瓜分着国内涂料市场资料来源：建筑/装饰船舶汽车电器木制品市场营销优势应用技术优势专业化程度关西侧重行业市场迪瓦诺立邦多乐士阿克苏.诺贝尔PPG紫荆花7国外著名的涂料厂商正在迅速的抢占国内市场，他们凭借着自身的技国内的涂料企业则大多依靠自己的区域销售优势抢占市场资料来源：/tlw/hydt56.htm华东地区51%华东地区51%华北地区10%东北地区7.4%中南地区20.6%西南地区5.9%西北地区5.1%红狮/灯塔/电视塔汇丽华生飞虎三峡/双虎南方/海虹8国内的涂料企业则大多依靠自己的区域销售优势抢占市场资料来源：报告的内容项目背景涂料行业背景对中远工业涂料集团整体项目的理解对中远委托远卓项目的理解项目目标、关键议题项目进程项目时间计划项目组织和预算附录9报告的内容项目背景9远卓对中远成立涂料集团的理解机会：在涂料行业集中度很低，地域分割明显的情况下，中远工业利用自身优势和灯塔公司面临重组这一契机，进行涂料行业的整合，组建涂料集团，必将改变涂料行业的格局，并有机会成为国内涂料行业的领导者。目标：建立国内最大最强的涂料集团操作：成立操作型控股公司，以整合灯塔涂料为切入点，逐步整合其他资源，形成在明确战略规划指导下的具有统一的营销体系和研发体系的操作型控股集团供讨论10远卓对中远成立涂料集团的理解机会：在涂料行业集中度很低，地域远卓对中远涂料集团3-5年的发展计划的理解供讨论集团远景成为国内最大最强的涂料集团，不仅是在规模上领先，更要在经营实力上有明显的竞争优势集团第一阶段发展目标（3－5年）总体规模多大在哪些领域要成为第一产品结构是什么地域分布目标技术路线是什么是否要进军国际市场，哪些产品现有其他（合资）企业的定位和目标需要整合怎样的资源，怎样整合11远卓对中远涂料集团3-5年的发展计划的理解供讨论集团远景成为远卓对涂料集团战略咨询和购并灯塔涂料的关系理解重组灯塔涂料将成为中远涂料集团发展成为操作型控股集团的第一步集团战略咨询：确定发展成为涂料行业操作型控股集团的目标和步骤灯塔重组成功：涂料集团战略成功实施的重要切入点和第一面旗帜集团战略：战略目标：我们的中长期发展目标？业务领域：我们应该进入哪些领域？如何针对细分市场特点展开业务？资源整合：如何整合中远集团内部、外部资源？核心技能：我们需要建立哪些核心技能？管理体系：如何优化组织结构、运营系统？灯塔重组成功是涂料集团战略实施的第一步12远卓对涂料集团战略咨询和购并灯塔涂料的关系理解重组灯塔涂料将在整体项目组协调下，远卓、中远组成战略咨询组进行战略咨询；中远组建资产重组项目组规划并实施重组涂料集团组建整体项目组资产重组项目组职责：规划重组方案实施灯塔重组方案，迈出发展战略第一步战略咨询项目组职责：制订涂料集团发展战略组织构架调整建议运营体系改善建议营销体系建立建议基于现状实施发展战略的方案建议13在整体项目组协调下，远卓、中远组成战略咨询组进行战略咨询；中由于存在许多不确定性因素和约束条件，此次整体项目存在一定风险灯塔涂料重组要符合集团整体战略中远在接收灯塔过程中要关注以下方面带来的风险：人员安置资产重组和整合重组进度接管重组方式远卓、中远工业、灯塔、规划院等各方的关系和协调难度项目的沟通是整个项目的最关键点远卓管理顾问加入整体项目组，与中远密切配合，协调战略咨询和灯塔重组两个项目组工作中远派入灯塔的管理人员应该加入战略咨询项目组所有参与人员都要关注和理解集团战略和灯塔重组项目之间的关系规划院的行业资料收集、研究工作在战略咨询项目组指导下完成，并向战略咨询项目组负责质量所有参与人员对项目的时间进度、阶段性成果和可能的影响达成共识项目涉及的面较广，需要来自多方面的专家参与：行业专家/重组专家/管理专家存在的风险和约束条件相应建议供讨论14由于存在许多不确定性因素和约束条件，此次整体项目存在一定风险过渡／变革管理是灯塔涂料重组成功的关键人员安置问题能否得到妥善解决？继续留在新公司中高管理层的灯塔原有人员能否与集团在战略目标上快速达成一致认识？对组织体系的改组是否会严重影响新公司的运营秩序和绩效营销体系的重组是否会显著影响渠道的绩效？对原有客户群体是否会有冲击？中远工业和灯塔涂料原有的企业文化、观念冲突是否会成为此次重组和战略目标顺利实现的障碍？15过渡／变革管理是灯塔涂料重组成功的关键人员安置问题能否得到妥远卓建议的整体项目关键时间点供讨论9月下旬远卓提交阶段性报告，即行业分析、发展战略初步建议10月中旬中远工业涂料集团向中远集团汇报：涂料集团在中远集团中的定位涂料集团发展战略和操作控股模式灯塔涂料的重组整合在涂料集团战略的定位和整合目标灯塔重组初步方案中远接管灯塔涂料：重组初步方案过渡组织结构和职位定义过渡管理体系（关键控制点、关键管理流程）人员安置和管理方案10月下旬灯塔涂料战略重组方案完成：灯塔战略目标营销体系组织和运营体系变革\过渡管理方案9月底16远卓建议的整体项目关键时间点供讨论9月下旬远卓提交阶段性报告报告的内容项目背景涂料行业背景对中远工业涂料集团整体项目的理解对中远战略咨询项目的理解项目目标、关键议题项目进程项目时间计划项目组织和预算附录17报告的内容项目背景17远卓进行涂料集团战略制订将按如下步骤展开设定目标定义经营单元进行环境分析产生战略选择测试动态影响选择第1步第2步第3步第4步第5步公司远景和战略目标陈述产品定位客户群体技术成本结构地理因素外部环境行业与市场分析行业中的地位内部环境资源管理平台竞争（Compete）竞争方案竞争优势的种类：专有资产特有的竞争力集中（Concentrate）跨越价值链环节获得讨价能力获取（Capture）服务与品牌…创造（Create）提高客户的价值提高基本需求降低行业成本发现新的最终用途合作（Cooperate）供应商、分销商和零售商、竞争者战略能否施行？愿意改变有能力改变竞争者反应客户反应设计细节并实施监控结果第6步第7步确定行动计划价值传递系统业务系统实施定义技能关键职位构建技能程序变革准备发生变革文件系统监控结果调整战略18远卓进行涂料集团战略制订将按如下步骤展开设定目标定义经营单元涂料集团战略的成功实施依赖于集团在市场营销、技术研发、生产网络、技术服务与物流方面的成功技术服务市场营销技术研发生产网络物流管理细分市场的准确定位产品的准确定位成功的品牌管理成功直销分销管理对施工厂商的技术支持对产品使用者的培训采购品的运输/库存管理产品的库存/运输管理对于某些运输问题较大的产品组建区域的生产网络通过区域的生产网络提高产品的覆盖范围基础的配方技术研究产品应用技术研究19涂料集团战略的成功实施依赖于集团在市场营销、技术研发、生产网客户营销研发人力财务生产物流涂料集团战略成功的关键是建立以客户为中心、以营销为关键驱动因素的组织与运营体系20客户营销研发人力财务生产物流涂料集报告的内容项目背景项目目标、关键议题项目进程项目时间计划项目组织和预算附录21报告的内容21本次战略咨询项目的目标是为中远工业涂料集团成为国内领先的涂料工业集团制订发展战略，制订保证战略实现的组织、运营、营销体系重整方案；

支持中远工业涂料集团重组灯塔涂料，迈出战略实现的第一步22本次战略咨询项目的目标是为中远工业涂料集团成为国内领先的涂料项目目标展开制订发展战略及组织、运营、营销体系重整方案；支持中远工业涂料集团重组灯塔涂料根据行业状况和中远工业集团现状，制订涂料集团发展战略制订保证战略实现的组织、运营、营销体系重整方案确定在那儿竞争（客户、产品\服务、渠道、纵向整合、区域分布）确定在时间上如何把握（逐步过渡到目标战略和管理模式）确定如何竞争（客户、竞争者、联盟等关系）设计驱动组织和业务系统的营销体系设计高效合理的组织结构设计满足管理和控制要求的运营体系制订组织、运营体系由现有状况到目标模式的过渡方案，支持重组灯塔涂料确定人力资源管理和考核激励体系明确共享价值观和领导风格确定变革计划确定重组展开的合适时机和切入点确定过渡期目标责任和考核激励体系此项目是否能获得成功的关键23项目目标展开制订发展战略及组织、运营、营销体系重整方案；根据01-05年如何在各地理市场逐步推进——建立哪些区域市场优势？01-02年如何在各种销售渠道推进，——尽早建立起怎样的网络优势？如何规划品牌和宣传策略——建立怎样的品牌形象和品牌优势？营销组织——建立和发展怎样的组织结构？营销业务流程和管理制度激励机制——怎样的业绩考评和薪酬体系才能促进战略目标的实现？营销队伍建设——如何招聘人员、如何培训？最后：综合形成3年滚动营销计划和预算支持发展战略实现的管理体系中，关键在于设计驱动组织和业务系统的营销体系，这需要达成8个目标24支持发展战略实现的管理体系中，关键在于设计驱动组织和业务系统报告的内容项目背景项目目标、关键议题项目进程项目时间计划项目组织和预算附录25报告的内容25项目进程灯塔涂料公司目前组织和运营体系状况如何？主要问题是什么？需要回答的关键问题2.1分析诊断现有组织状况2.2分析诊断现有营销体系2.3分析现有的生产能力和生产管理状况2.4分析现有物流状况2.5分析诊断运营体系2.6分析诊断研发体系2.7分析诊断人力资源状况2.8分析诊断财务状况本阶段的主要任务对应公司的战略目标应建成何种组织架构？如何在整合过程中实现不同公司文化的融合？3.1设计驱动组织和业务系统的营销体系3.2设计高效合理的组织结构和责权体系3.3设计满足管理和控制要求的运营体系3.4设计人力资源管理和考核激励体系3.5明确共享价值观和领导风格5.1有效整合资源5.2按计划推进5.3实施中修正计划和方案中操作细节实施及运营如何按战略要求推进实施？远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施4.1设计变革计划和过渡期组织结构和管理模式4.2确定重组展开的时间表4.3确定过渡期目标责任和考核激励体系如何实现相对平稳过渡？2组织/运营体系诊断涂料集团的发展战略是什么？1.1制定灯塔涂料未来三年财务预测表1.2中远工业与灯塔涂料合作的可行性研究报告1.3回顾中远工业集团发展历程1.4分析涂料产业目前的状况与未来发展方向1.5分析灯塔涂料现有产品组合和市场定位1.6分析灯塔现有的核心竞争能力1.7制订涂料集团战略、集团管理模式和组织体系1战略分析与制订26项目进程灯塔涂料公司目前组织和运营体系状况如何？主要问题是什项目首要任务是确定涂料集团的战略项目行动提交成果项目目的1.1制定灯塔涂料未来三年财务预测表1.2制定中远工业与灯塔涂料合作的可行性研究报告对将要进入新公司的资产预期收益进行测算和评估，为重组方案提供支持为中远集团和中远工业公司就此次重组提供决策支持实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订灯塔涂料未来三年财务预测（三大表和相应附注）中远工业与灯塔涂料合作的可行性研究报告资料收集分析访谈案头分析小组讨论1.1制定灯塔涂料未来三年财务预测表1.2中远工业与灯塔涂料合作的可行性研究报告1.3回顾中远工业集团发展历程1.4分析涂料产业目前的状况与未来发展方向1.5分析灯塔涂料现有产品组合和市场定位1.6分析灯塔现有的核心竞争能力1.7制订涂料集团战略、集团管理模式和组织体系27项目首要任务是确定涂料集团的战略项目行动提交成果项目目的1.项目首要任务是确定涂料集团的战略项目行动提交成果项目目的1.3.1审视中远工业集团发展历程1.3.2审视中远工业集团控股模式1.3.3审视合资公司的情况了解中远工业集团的发展背景、其下属合资公司的情况和可能对集团发展战略的贡献实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订中远工业集团及其下属公司的发展历程、现状描述报告资料收集分析访谈案头分析小组讨论1.1制定灯塔涂料未来三年财务预测表1.2中远工业与灯塔涂料合作的可行性研究报告1.3回顾中远工业集团发展历程1.4分析涂料产业目前的状况与未来发展方向1.5分析灯塔涂料现有产品组合和市场定位1.6分析灯塔现有的核心竞争能力1.7制订涂料集团战略、集团管理模式和组织体系28项目首要任务是确定涂料集团的战略项目行动提交成果项目目的1.项目首要任务是确定涂料集团的战略（续）项目行动提交成果项目目的1.4.1行业结构分析1.4.2行业行为分析1.4.3行业绩效分析1.4.4政策／法规冲击分析把握涂料行业发展趋势和竞争状况，以及价值链变化趋势扫描分析涂料行业中主要行为如：营销、产能、整合等状况了解行业整体绩效状况和模式，包括盈利水平，吸引人才能力和创新能力了解国内外政府政策／法规变化和消费观念变化对行业的影响《涂料行业分析报告》涂料行业该给/需求分析涂料行业价值链分析涂料行业营销模式研究涂料行业生产能力及整合状况分析涂料行业整体内部效率分析（成本、物流和组织有效性）涂料行业绩效状况分析涂料行业外部影响分析实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订资料收集分析访谈案头分析小组讨论1.1制定灯塔涂料未来三年财务预测表1.2中远工业与灯塔涂料合作的可行性研究报告1.3回顾中远工业集团发展历程1.4分析涂料产业目前的状况与未来发展方向1.5分析灯塔涂料现有产品组合和市场定位1.6分析灯塔现有的核心竞争能力1.7制订涂料集团战略、集团管理模式和组织体系29项目首要任务是确定涂料集团的战略（续）项目行动提交成果项目目项目行动提交成果项目目的项目首要任务是确定涂料集团的战略（续）1.5.1灯塔现有目标客户／地域分析1.5.2灯塔现有组织结构分析1.5.3灯塔（区域）市场占有率、规模分析1.5.4灯塔公司盈利能力、价值链结构分析明确灯塔目前的客户群体／地域细分明确灯塔目前产品结构明确灯塔目前在（区域）涂料市场地位明确灯塔公司盈利能力及盈利点在价值链中的分布灯塔公司现状分析报告实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订资料收集分析访谈问卷调查案头分析小组讨论1.1制定灯塔涂料未来三年财务预测表1.2中远工业与灯塔涂料合作的可行性研究报告1.3回顾中远工业集团发展历程1.4分析涂料产业目前的状况与未来发展方向1.5分析灯塔涂料现有产品组合和市场定位1.6分析灯塔现有的核心竞争能力1.7制订涂料集团战略、集团管理模式和组织体系30项目行动提交成果项目目的项目首要任务是确定涂料集团的战略（续项目行动提交成果项目目的项目首要任务是确定涂料集团的战略（续）1.6.1灯塔现有研发／技术能力分析1.6.2灯塔营销体系分析1.6.3灯塔生产能力及区域分布状况分析1.6.4灯塔组织及人力资源状况分析1.6.5灯塔现有核心竞争能力分析充分了解灯塔现有产品和应用研发能力分析现有营销体系，明确优劣势了解灯塔各类产品及原料的生产能力和相应的地域分布状况分析现有组织特点和优劣势总结灯塔现有的核心竞争力灯塔公司现状分析报告（包括核心竞争力描述）实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订资料收集分析案头分析小组讨论1.1制定灯塔涂料未来三年财务预测表1.2中远工业与灯塔涂料合作的可行性研究报告1.3回顾中远工业集团发展历程1.4分析涂料产业目前的状况与未来发展方向1.5分析灯塔涂料现有产品组合和市场定位1.6分析灯塔现有的核心竞争能力1.7制订涂料集团战略、集团管理模式和组织体系31项目行动提交成果项目目的项目首要任务是确定涂料集团的战略（续项目行动提交成果项目目的项目首要任务是确定涂料集团的战略（续）1.7.1确定涂料集团的战略目标（3年）1.7.2确定涂料集团产品结构的定位1.7.3确定涂料集团客户群体/地域分布定位1.7.4确定涂料集团的技术路线1.7.5确定其他支持涂料集团战略目标实现的手段1.7.6确定涂料集团管理模式和组织体系确定知道涂料集团未来三年组织、运营等的发展目标为实现确定的战略目标，应选择产品、地域、客户群体、技术等的定位《涂料集团未来三年战略建议报告》未来三年达成的战略远景目标三年战略目标细化支持实施战略目标的战略手段建议包括营销战略、产品研发、资本运作、联盟战略中远灯塔涂料集团管理模式、组织体系方案实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订资料收集分析案头分析小组讨论1.1制定灯塔涂料未来三年财务预测表1.2中远工业与灯塔涂料合作的可行性研究报告1.3回顾中远工业集团发展历程1.4分析涂料产业目前的状况与未来发展方向1.5分析灯塔涂料现有产品组合和市场定位1.6分析灯塔现有的核心竞争能力1.7制订涂料集团战略、集团管理模式和组织体系32项目行动提交成果项目目的项目首要任务是确定涂料集团的战略（续在步骤二中，首要任务确定灯塔现有组织/运营体系状况2.1分析诊断现有组织状况2.2分析诊断现有营销体系2.3分析现有的生产能力和生产管理状况2.4分析现有物流状况2.5分析诊断运营体系2.6分析诊断研发体系2.7分析诊断人力资源状况2.8分析诊断财务状况项目行动提交成果项目目的2.1.1组织结构状况分析2.1.2责权体系分析2.1.3企业文化现状分析问卷调查资料收集访谈案头分析分析组织结构、企业文化现状，诊断存在的主要问题组织、文化诊断报告（最终以整体诊断报告形式提交）实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订33在步骤二中，首要任务确定灯塔现有组织/运营体系状况2.1在步骤二中，首要任务确定灯塔现有组织/运营体系状况（续）项目行动提交成果项目目的2.2.1现有营销组织及模式分析2.2.2分析现有客户群体/地域分布2.2.3分析诊断现有渠道分布状况2.2.4分析诊断现有销售/渠道管理状况问卷调查内部访谈外部访谈（重点客户，渠道）通过分析现有营销体系状况，诊断出营销体系中存在的问题营销体系现状分析报告（最终以整体诊断报告形式提交）实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订2.1分析诊断现有组织状况2.2分析诊断现有营销体系2.3分析现有的生产能力和生产管理状况2.4分析现有物流状况2.5分析诊断运营体系2.6分析诊断研发体系2.7分析诊断人力资源状况2.8分析诊断财务状况34在步骤二中，首要任务确定灯塔现有组织/运营体系状况（续）项目项目行动提交成果项目目的2.3.1灯塔涂料现有生产能力分析（将要重组到中远的部分）2.3.2灯塔涂料生产管理状况分析2.3.3灯塔涂料供应链管理状况分析资料收集分析问卷调查访谈案头分析小组讨论通过分析灯塔涂料现有生产状况和供应链管理状况，诊断出存在的主要问题灯塔涂料生产及供应链管理分析报告在步骤二中，首要任务确定灯塔现有组织/运营体系状况（续）（最终以整体诊断报告形式提交）实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订2.1分析诊断现有组织状况2.2分析诊断现有营销体系2.3分析现有的生产能力和生产管理状况2.4分析现有物流状况2.5分析诊断运营体系2.6分析诊断研发体系2.7分析诊断人力资源状况2.8分析诊断财务状况35项目行动提交成果项目目的2.3.1灯塔涂料现有生产能力分析（项目行动提交成果项目目的2.4.1灯塔涂料现有产品物流半径2.4.2灯塔涂料主要物流供应商2.4.3灯塔涂料主要物流集散地资料收集分析内、外部访谈案头分析小组讨论了解灯塔涂料现有物流状况，以指导成本结构和营销体系的改善物流现状诊断报告在步骤二中，首要任务确定灯塔现有组织/运营体系状况（续）（最终以整体诊断报告形式提交）实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订2.1分析诊断现有组织状况2.2分析诊断现有营销体系2.3分析现有的生产能力和生产管理状况2.4分析现有物流状况2.5分析诊断运营体系2.6分析诊断研发体系2.7分析诊断人力资源状况2.8分析诊断财务状况36项目行动提交成果项目目的2.4.1灯塔涂料现有产品物流半径资项目行动提交成果项目目的2.5.1计划预算体系分析2.5.2关键管理/业务流程状况分析资料收集分析流程调查访谈案头分析小组讨论通过分析运营体系中计划/预算体系和关键流程现状，诊断中存在的主要问题运营体系现状诊断报告在步骤二中，首要任务确定灯塔现有组织/运营体系状况（续）（最终以整体诊断报告形式提交）实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订2.1分析诊断现有组织状况2.2分析诊断现有营销体系2.3分析现有的生产能力和生产管理状况2.4分析现有物流状况2.5分析诊断运营体系2.6分析诊断研发体系2.7分析诊断人力资源状况2.8分析诊断财务状况37项目行动提交成果项目目的2.5.1计划预算体系分析资料收集分项目行动提交成果项目目的2.6.1研发组织、人员规模和结构分析2.6.2研发管理体系分析资料收集分析访谈案头分析小组讨论通过分析研发体系现状，诊断其中存在主要问题研发体系诊断报告在步骤二中，首要任务确定灯塔现有组织/运营体系状况（续）（最终以整体诊断报告形式提交）实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订2.1分析诊断现有组织状况2.2分析诊断现有营销体系2.3分析现有的生产能力和生产管理状况2.4分析现有物流状况2.5分析诊断运营体系2.6分析诊断研发体系2.7分析诊断人力资源状况2.8分析诊断财务状况38项目行动提交成果项目目的2.6.1研发组织、人员规模和结构项目行动提交成果项目目的2.7.1人力资源规模、结构分析2.7.2人力资源管理现状分析2.7.3考核体系现状分析2.7.4激励体系现状分析资料收集分析问卷调查访谈案头分析小组讨论通过分析人力资源现状，诊断其中存在主要问题人力资源诊断报告在步骤二中，首要任务确定灯塔现有组织/运营体系状况（续）（最终以整体诊断报告形式提交）实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订2.1分析诊断现有组织状况2.2分析诊断现有营销体系2.3分析现有的生产能力和生产管理状况2.4分析现有物流状况2.5分析诊断运营体系2.6分析诊断研发体系2.7分析诊断人力资源状况2.8分析诊断财务状况39项目行动提交成果项目目的2.7.1人力资源规模、结构分析资料项目行动提交成果项目目的2.8.1财务分析2.8.2财务管理体系分析2.8.3成本结构及价值链分析资料收集分析问卷调查访谈案头分析小组讨论通过分析财务状况及财务管理体系现状，诊断其中存在主要问题，并通过价值链分析指出公司关键盈利点财务状况、财务管理体系和成本结构分析诊断报告在步骤二中，首要任务确定灯塔现有组织/运营体系状况（续）（最终以整体诊断报告形式提交）实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订2.1分析诊断现有组织状况2.2分析诊断现有营销体系2.3分析现有的生产能力和生产管理状况2.4分析现有物流状况2.5分析诊断运营体系2.6分析诊断研发体系2.7分析诊断人力资源状况2.8分析诊断财务状况40项目行动提交成果项目目的2.8.1财务分析资料收集分析通过分3.1设计驱动组织和业务系统的营销体系3.2设计高效合理的组织结构和责权体系3.3设计满足管理和控制要求的运营体系3.4设计人力资源管理和考核激励体系3.5明确共享价值观和领导风格项目行动提交成果项目目的在步骤三中，首要任务是设计确定涂料集团的组织和运营体系3.1.1设计营销组织结构3.1.2设计营销管理体系3.1.3确定产品和地域调整和拓展计划3.1.4确定营销体系对组织和其他运营体系的要求典型案例分析研讨会案头分析内外部访谈确定重组后涂料集团的营销体系（包括产品、价格、渠道、人员、公共关系、培训和品牌等策略），以及目标营销体系对灯塔重组后组织和其他运营体系的要求《涂料集团未来三年整体营销方案》《2002年营销体系建设建议》产品线策略建议定价策略建议销售网络建设建议销售流程建议营销组织结构和部门经理以上岗位职位描述实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订413.1设计驱动组织和业务系统的营销体系项目行动提交成果项目3.1设计驱动组织和业务系统的营销体系3.2设计高效合理的组织结构和责权体系3.3设计满足管理和控制要求的运营体系3.4设计人力资源管理和考核激励体系3.5明确共享价值观和领导风格项目行动提交成果项目目的在步骤三中，首要任务是设计确定涂料集团的组织和运营体系（续）3.2.1设计组织结构3.2.2关键岗位职位描述3.2.3审批权限建议典型案例分析研讨会案头分析内外部访谈参考、借鉴同类优秀公司的组织结构；充分听取内外部专家的意见，就每个阶段的结论与客户达成一致意见分析、整理并形成结果未来三年的目标组织结构图未来三年中组织结构图变化建议各业务单元、部门的职能描述、经理以上人员职位说明书各级别经理人员审批权限建议实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订423.1设计驱动组织和业务系统的营销体系项目行动提交成果项目3.1设计驱动组织和业务系统的营销体系3.2设计高效合理的组织结构和责权体系3.3设计满足管理和控制要求的运营体系3.4设计人力资源管理和考核激励体系3.5明确共享价值观和领导风格项目行动提交成果项目目的在步骤三中，首要任务是设计确定涂料集团的组织和运营体系（续）3.3.1确定计划、预算体系3.3.2优化、确定关键管理/业务流程典型案例分析研讨会案头分析内外部访谈就运营体系中间阶段性方案展开讨论并达成一致看法关键管理/业务流程文件：《计划/预算流程文件》《采购流程文件》《经费审批流程》《新产品研发流程文件》（暂定以上流程文件）实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订433.1设计驱动组织和业务系统的营销体系项目行动提交成果项目3.1设计驱动组织和业务系统的营销体系3.2设计高效合理的组织结构和责权体系3.3设计满足管理和控制要求的运营体系3.4设计人力资源管理和考核激励体系3.5明确共享价值观和领导风格项目行动提交成果项目目的在步骤三中，首要任务是设计确定涂料集团的组织和运营体系（续）3.4.1协助确定人力资源管理体系（招聘、培训、晋升、辞退……）3.4.2设计关键业务指标考核体系3.4.3协助设定激励体系（物质、非物质）典型案例分析研讨会案头分析内外部访谈培训充分考虑涂料集团企业特点和灯塔涂料原有人力资源管理体系状况，设计确定适应新的战略和业务目标的人力资源管理体系对考核体系形成一致的理解和认识；确定考核体系中各关键职位的关键指标体系和考核办法充分考虑涂料集团企业的特点，设计合理、公正、公开的激励体系参与人力资源管理（包括招聘、任命、薪职调整等）制度文件建立公司职级序列、工资序列、薪酬方案、考评方案建议部门经理以上岗位的关键考评指标实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订443.1设计驱动组织和业务系统的营销体系项目行动提交成果项目3.1设计驱动组织和业务系统的营销体系3.2设计高效合理的组织结构和责权体系3.3设计满足管理和控制要求的运营体系3.4设计人力资源管理和考核激励体系3.5明确共享价值观和领导风格项目行动提交成果项目目的在步骤三中，首要任务是设计确定涂料集团的组织和运营体系（续）3.5.1分析重组后特点和企业可能的企业文化3.5.2涂料集团战略目标和定位所要求的价值观讨论重点访谈在更多是客户参与的情况下，分析重组后涂料集团可能的企业文化以及如何实现企业文化的融合和过渡通过研讨、资料散发的形式，争取使企业中高层以上的员工对重组后涂料集团的远景和目标达成一致进行统一员工认识的公司发展战略、组织结构等方面的培训进行企业文化/价值观的讨论，形成公司价值观的建议实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订453.1设计驱动组织和业务系统的营销体系项目行动提交成果项目在步骤四中，首要任务是确定过渡管理方案项目行动提交成果项目目的设计变革计划和过渡期组织结构和管理模式小范围讨论会案头分析重点访谈充分考虑重组和现实业务的复杂性，确定稳妥的变革计划结合灯塔的现状，接收灯塔后重建管理体系的建议方案：《组织结构调整方案》（临时性组织结构建议）《关键管理/业务流程调整方案》（临时性流程建议）《薪酬、考评体系调整方案》营销体系调整建议实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订4.1设计变革计划和过渡期组织结构和管理模式4.2确定重组展开的时间表4.3确定过渡期目标责任和考核激励体系46在步骤四中，首要任务是确定过渡管理方案项目行动提交成果项目目在步骤四中，首要任务是确定过渡管理方案（续）项目行动提交成果项目目的确定重组展开的合适时机和切入点小范围讨论会案头分析重点访谈选择合适的变革时机和切入点，以使变革带来冲击最小并使效果最佳《管理体系重建各项方案的实施时间表》实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订4.1设计变革计划和过渡期组织结构和管理模式4.2确定重组展开的时间表4.3确定过渡期目标责任和考核激励体系47在步骤四中，首要任务是确定过渡管理方案（续）项目行动提交成果在步骤四中，首要任务是确定过渡管理方案（续）项目行动提交成果项目目的确定过渡期目标责任和考核激励体系小范围讨论会分析在重组过程中关键控制点和阶段性目标为了满足重组过程中阶段性目标，设计出过渡期间目标责任和考核激励体系过渡期间临时职位设置和职责描述建议过渡期间部门经理以上岗位人员工作考评、奖惩办法建议实施及运营远卓战略咨询项目内容3组织运营体系设计4过渡方案设计5方案实施2组织/运营体系诊断1战略分析与制订4.1设计变革计划和过渡期组织结构和管理模式4.2确定重组展开的时间表4.3确定过渡期目标责任和考核激励体系48在步骤四中，首要任务是确定过渡管理方案（续）项目行动提交成果报告的内容项目背景项目目标、关键议题项目进程项目时间计划项目组织和预算附录49报告的内容49初步进度计划（依目前对项目内容和企业状况了解估计）50初步进度计划（依目前对项目内容和企业状况了解估计）50三方工作计划配合（依目前对项目内容和企业状况了解估计）中期报告阶段汇报最终汇报战略咨询项目组123456789101112131415中远工业集团资产重组项目组9.39.2410.110.2210.2911.1211.2612.10向集团汇报战略初步建议重组方案确定接收、清查灯塔涂料重组、清查方案讨论逐步建立管理团队、管理体系阶段汇报细化组织、运营、营销方案重组方案实施、清查灯塔涂料战略方案确定组织/运营/营销体系诊断管理体系框架确定管理体系过渡方案确定协助建立管理团队、管理体系重组实施协调灯塔涂料未来三年财务预测51三方工作计划配合（依目前对项目内容和企业状况了解估计）中期报报告的内容项目背景项目目标、关键议题项目进程项目时间计划项目组织和预算附录52报告的内容52项目指导委员会中远工业/灯塔高层管理远卓管理顾问公司合伙人李放项目领导人中远工业/待定远卓/项目经理陶宽工作小组6名远卓顾问中远工业小组指定工作人员（4人左右）远卓建议的项目团队组成远卓助理顾问2名指导项目小组的项目方向和项目重点参与研讨会/管理层沟通整体项目组（远卓管理顾问参与）资产重组项目组战略咨询项目组制定项目方向和项目结构保证交付高质量的工作确定项目程序主持关键研讨会53项目指导委员会项目领导人工作小组6名远卓顾问中远工业小组远按初步估计的项目计划和内容，项目有效工作日为75天，总计人天投入为530人天合计 RMB2,100,000专业服务费测算姓名李放陶宽陈顺虎顾问3人顾问3人后台2人级别合伙人项目经理项目经理顾问顾问助理顾问人/天价格12,0006,0006,0003,0003,0001,500投入天数3075402259070报价金额360,000450,000240,000675,000270,000105,00054按初步估计的项目计划和内容，项目有效工作日为75专业服务费和项目直接费用本次项目中专业服务费和项目直接费用合并计算，总额为：人民币115万元55专业服务费和项目直接费用本次项目中专业服务费和项目直接费用合项目经理在描述工作之前，远卓管理顾问公司将指定项目经理，负责与中远工业所有的沟通，他有权利代表远卓管理顾问公司处理所有合同涉及的各方面工作。项目经理的职责包括：作为远卓管理顾问公司和中远工业在此项目中的协调人管理项目，与中远工业的项目经理一起监控项目进程、处理项目中的变更事宜参加项目研讨会通过观察、感觉控制和指导项目除非中远工业和远卓管理顾问公司双方协商同意延长反馈时间，否则必须在中远工业要求的三个工作日内获得并提供中远工业所需的信息、数据、决策和许可解决可能因为中远工业引起的与项目计划之间的偏离帮助解决项目中的关键议题，如果必要的话，在中远工业中使议题进一步扩展和深化在项目计划表中确保节约客户资源经常的、有规律的向中远工业的管理层汇报项目进展状况计划并提供访谈、工作组、会议和其他项目活动所需要的设施确保充分调动中远工业人员，使其积极配合项目组完成访谈、会议、工作组所需的数据采集和有关决策远卓管理顾问公司项目经理职责56作为远卓管理顾问公司和中远工业在此项目中的协调人远卓管理顾问董事、合伙人李放远卓小组人员名单项目经理陶宽林忠陈顺虎顾问/助理顾问郑振国杨海茵王洪博庄学森倪瑜琥徐捷57董事、合伙人李放远卓小组人员名单项目经理陶宽顾问/助理顾问郑为了委托方受托方之间的紧密合作，远卓提供以下配合建议远卓在委托方所在地工作期间，希望委托方能提供办公条件委托方应成立配合性的项目小组，全程参与咨询顾问的工作过程项目进展过程中可能需要其他中介服务机构参与（如市场调研公司），希望由项目联合工作组监控项目进度及质量项目执行期间，远卓将根据不同时期的特点提交工作计划书，工作计划书一经委托方认可后，希望委托方能在时间上予以配合项目配合58为了委托方受托方之间的紧密合作，远卓提供以下配合建议远卓在委经双方同意，项目可以发生变化。变化沟通工具为项目变化请求书（PCR）。在项目变化请求书中，必须描述该变化、变化理由以及该变化对项目时间表、范围和收费所产生的影响。不论在何种情况下，一份书面的项目变化请求书必须由双方签字才表明认可执行该变化。中远工业应为项目提供所必需的业务和技术资源支持。某些分析及报告准备工作可以在远卓管理顾问的办公设施进行。中远工业负责为远卓管理顾问提供办公场所、电话线及通行证。中远工业应在远卓管理顾问提出需求的2日内提供所有的数据、信息、决策及认可。如果在项目实施中发现某些假设不正确或需要更多的工作时间，我们将尽可能快的通知中远工业项目经理。远卓管理顾问将按照项目变化控制程序来正式书面变更合同任务、时间表及交付成果。除已在项目活动中所列示的内容外，我们的建议书还基于如下假设59经双方同意，项目可以发生变化。变化沟通工具为项目变化请求书（项目变化控制程序项目变化请求书是沟通变化的工具。在项目变化请求书中，必须描述该变化、变化理由以及该变化对项目所产生的影响。变化提出方所指定的项目经理将评估该变化提议并决定是否向另一方提交该请求。双方项目经理将审阅该变化提议，并表明认可该提议以进行更进一步的研究或否决该提议。如果该项提议被认可，中远工业项目经理将签字认可包含研究费用核准的项目变化请求书。远卓将就任何费用变动通知中远工业。本次审议将决定项目变化请求书对价格、时间表以及项目建议书中的其他条款和条件的影响。书面的变化授权和/或项目变化请求必须经过双方签字方可对项目费用产生效力。如果任务需要变化，项目变化控制程序提供了一个详细的操作流程60项目变化控制程序如果任务需要变化，项目变化控制程序提供了一个本页经中远工业公司被授权人员签字表明中远工业接受本项目建议书。客户名称：中远工业公司签字人：盖章：日期：客户地址：远卓管理顾问公司签字人：盖章：日期：地址：签字61本页经中远工业公司被授权人员签字表明中远工业接受本项目建议书报告的内容项目背景项目目标、关键议题项目进程项目时间计划项目组织和预算附录62报告的内容62附录可能参与本项目的人员简介部分涂料公司营销体系案例分析63附录63李放远卓管理顾问公司资深合伙人远卓管理顾问公司总经理1.上海海欣集团股份有限公司诊断及管理综合改善2.上海上菱电器股份有限公司诊断及管理综合改善、营销组织改善3.上海永业房地产股份有限公司诊断及管理综合改善4.上海君合国际贸易有限公司公司运作体系改善5.浙江富春江旅游股份有限公司市场战略及组织运作调整6.上海中旅集团有限公司多元化战略研究7.海南龙华股份有限公司控股方经营审计及改善建议8.广西黑五类集团有限公司重组财务顾问、管理接收建议9.上海新世界股份有限公司发展战略咨询10.远大铃木住房设备有限公司ESB咨询，发展战略咨询上海思源投资管理顾问公司合伙人正大集团正大管理顾问公司高级顾问公司战略与流程重组公司重组及管理接收组织运作控制系统企业物流（Logistics)营销体系及组织运作相关项目经验工作背景咨询能力教育背景：中国上海同济大学学位：学士专业：建筑管理专业MRPⅡ专业课程ISO9000专业课程高阶管理专业课程64李放远卓管理顾问公司资深合伙人相关项目经验工作背景咨询能力陈顺虎远卓管理顾问公司高级项目经理某大型葡萄酒企业营销顾问国内某中型私营企业国内某IT企业的营销规划和设计台资上海味全食品工业有限公司总经理助理德资上海迪诺瓦有限公司总经理助理，市场营销经理瑞典Terraco建筑涂料有限公司营销总监远卓管理顾问公司，高级项目经理客户战略规划和管理营销系统设计和建设营销战略规划和管理相关项目经验工作背景咨询能力教育背景：同济大学学位：硕士专业:经济管理学位：学士专业:应用数学65陈顺虎远卓管理顾问公司高级项目经理相关项目经验工陶宽远卓管理顾问公司项目经理海某著名食品集团调味产品全国市场调查与产品战略建议某著名外资食品集团啤酒战略分析、人力资源规划与销售人员招聘某大型乳品生产厂商产品战略建议与新产品上市实施，公司组织结构调整、销售业务流程规划某著名移动通信行业外资企业销售管理建议和人力资源管理体系国内某著名个人电脑厂商地区市场调查与销售策略建议国内某著名软件供应商标准销售陈述培训国内某著名化工行业上市公司战略调整、相关组织结构调整、经营流程重整建议国内某多元化投资企业集团投资战略规划、管理体系建设国内某著名的系统集成及应用软件开发商电子商务、客户关系管理、呼叫中心外包及计算机产品销售市场领域的商业机会分析建议国内某个人电脑产品电子化交易平台战略规划、设计与实施协助某高科技企业集团与软银、高盛、美林、瑞银华宝、IDG、Asiatech、T等多家国内、外著名投资商谈判投资下属公司事宜，及规划其下属公司股份制改造、资本运作及在中国高科技板上市事宜远卓管理顾问公司资深顾问北京高伟达集团战略企划部经理上海复旦大学管理顾问公司顾问战略管理营销体系建议信息技术领域的战略分析与融资建议资产重组人力资源管理建议相关项目经验工作背景咨询能力教育背景：复旦大学学位：硕士专业：国际企业管理南京大学学位：学士专业：国际企业管理66陶宽远卓管理顾问公司项目经理相关项目经验工林忠远卓管理顾问公司项目经理南京区域最大钢铁贸易物流集团组织、运营体系设计和业务流程优化、IT咨询项目；某著名国际IT软硬件提供商，渠道管理业务流程优化及其经销商管理平台建设；教育网内最大的信息技术服务提供商，组织结构调整、管理规范设计、成本核算体系和考核激励体系设计；中国最大的国有企业集团之一，集团战略、组织变革、债务重组；国内著名的软件公司，战略制定、组织结构和考核体系设计；国内著名的系统集成公司，公司战略制定、商业计划书。曾任职于某研究设计院企业战略与组织企业运营体系和流程企业IT咨询项目管理及成本核算相关项目经验工作背景咨询能力教育背景：清华大学学位：硕士专业：MBA哈尔滨工程大学学位：工学学士专业：热能工程67林忠远卓管理顾问公司项目经理相关项目经验附录可能参与本项目的人员简介部分涂料公司营销体系案例分析68附录68阿克苏装饰漆98年进入中国市场，2000年销售额5千万元，准备在05年成为中国装饰漆领导品牌之一营销战略营销渠道/政策/激励价格/目标市场价值传递、客户沟通、销售促进销售组织及绩效管理产品/技术/服务价格中高档民用（为主）和工程项目重点市场沿海经济发达地区产品线丰富以水性丙烯酸涂料建筑涂料为主技术研发能力强注重应用技术服务总部上海。上海、广州、北京成立分公司大区域管理高固定工资，较高福利，无提成营销控制弱单一品牌沟通策略不明包括广告、展示会、研讨会、产品展示厅特殊工程价格支持分销为主，区域独家经销（渠道），有专门工程分销商重大工程直销价格全国统一市场保护信用账款管理（信用账期60天）69阿克苏装饰漆98年进入中国市场，2000年销售额5千万元，准阿克苏工业漆94年进入中国市场，2000年销售额1.2亿元，另外船舶漆6亿元，全球环保领先战略营销战略营销渠道/政策/激励价格/目标市场价值传递、客户沟通、销售促进销售组织及绩效管理产品/技术/服务价格中高档重大工程项目和工程项目专业市场产品线丰富，溶剂型和水性，注重环保技术研发能力强应用技术服务非常强总部上海。上海、广州、成立分公司全国市场统一管理高固定工资，较高福利，无提成单一品牌重视政府、个人关系、展示会、研讨会特殊工程价格支持直销为主价格和账款一单一议70阿克苏工业漆94年进入中国市场，2000年销售额1.2亿元，STO-DINOVA94年进入中国市场，95年正式在上海生产，2000年销售额8000万，项目市场第一品牌,2001年目标1.2亿营销战略营销渠道/政策/激励价格/目标市场价值传递、客户沟通、销售促进销售组织及绩效管理产品/技术/服务价格中档偏上工程项目重点市场沿海经济发达地区，以华东区为主，上海为龙头产品线丰富以水性丙烯酸涂料为主，无溶剂型产品，专业生产建筑涂料、注重对建筑物的保护技术研发能力强应用技术服务能力强总部上海。划区出差管理较高固定工资，较高福利，有提成注重培训（产品/销售）营销控制较强两个品牌宣传以研讨会为主，辅以展示会、专业杂志广告注重与设计师的沟通特殊工程价格和货款支持分销为主，区域独家经销重大工程直销价格全国统一，供应价根据分销销售业绩确定市场保护注重分销商培训信用账款管理（信用账期30天）71STO-DINOVA94年进入中国市场，95年正式在上海生产立邦装饰漆92年进入中国市场，2000年销售额15亿元，目前为领导品牌，打算在中国建立自身的销售网络，2010年销售目标100亿营销战略营销渠道/政策/激励价格/目标市场价值传递、客户沟通、销售促进销售组织及绩效管理产品/技术/服务价格中低档民用（为主）和工程项目除台湾以外的全国市场产品线尚可以水性丙烯酸涂料为主,产品包括建筑涂料和木器漆，其中建筑涂料占70%技术研发能力强（日本）注重应用技术服务总部上海。上海、广州、苏州、廊坊设有生产厂以生产厂为中心的区域管理较低固定工资，福利一般，有提成单一品牌广告为主，实施强势广告策略，包括广告、展示会、研讨会、产品展示厅，报刊杂志特殊工程特殊产品支持分销为主，区域经销（渠道），分二级分销价格全国统一按年初计划量给予折扣奖励72立邦装饰漆92年进入中国市场，2000年销售额15亿元，目前ICI88年进入中国市场，2000年销售额7亿元，目前为装饰漆领导品牌之一营销战略营销渠道/政策/激励价格/目标市场价值传递、客户沟通、销售促进销售组织及绩效管理产品/技术/服务价格中档民用（为主）和工程项目重点市场沿海经济发达地区（两江三角洲）产品线丰富以水性丙烯酸建筑涂料为主技术研发能力强注重应用技术服务总部上海。上海、广州设有生产厂、北京、重庆设有分公司大区域管理高固定工资，较高福利，有提成多品牌战略广告、展示会、研讨会、产品展示厅特殊工程价格支持分销为主，区域经销（渠道），有专门工程代理商重大工程直销零售价格全国统一，供应价全国不统一信用账款管理（信用账期60天）73ICI88年进入中国市场，2000年销售额7亿元，目前为装饰嘉宝莉91年进入市场，2000年销售额5亿元，05年销售目标10亿营销战略营销渠道/政策/激励价格/目标市场价值传递、客户沟通、销售促进销售组织及绩效管理产品/技术/服务价格中高档民用（为主）和工程项目重点市场沿海经济发达地区和四川产品线丰富以木器漆为主（占90%）技术研发能力一般注重油漆工培训总部广东新会。全国市场统一管理低固定工资，无福利，高提成无营销控制多品牌沟通策略不明很少广告特殊工程特殊产品支持省级分销为主建筑涂料设有项目分销重大工程直销价格全国统一，供应价不统一无市场保护74嘉宝莉91年进入市场，2000年销售额5亿元，05年销售目标2001年9月4日北京此报告是与客户高层领导讨论用稿，并非全部讨论记录。未经客户和远卓管理顾问书面许可，请勿在其他场合传阅、引用或复制。机密建设国内领先的涂料工业集团——中远工业涂料集团咨询项目建议书2001年9月4日北京此报告是与客户高层领导讨论用稿，并非全项目说明根据中远工业公司要求，并基于中远工业公司总经理王晓东、副总经理张明华与远卓管理顾问公司合伙人陈持平、高级项目经理赵海山的会谈，远卓公司递交了本项目建议书，为双方在中远工业公司项目上的进一步合作而准备。本项目建议书简述了远卓管理顾问对本项目的初步理解以及可能的项目任务目标；阐述了项目所针对的关键议题；描述了解决客户问题将采用的方法、步骤和最终产品；远卓公司和可能参与项目的人员资历；以及建议性的工作安排。这些构想尚需进一步得到中远工业公司的认可。远卓管理顾问将很高兴能与中远工业公司就本项目建议书的内容进一步的深入讨论，完善项目建议书，并最终合作成功。76项目说明根据中远工业公司要求，并基于中远工业公司总经理王晓东报告的内容项目背景涂料行业背景对中远工业涂料集团整体项目的理解对中远委托远卓项目的理解项目目标、关键议题项目进程项目时间计划项目组织和预算附录77报告的内容项目背景2全球涂料市场增长趋势自1995年，全球涂料市场需求量超过600亿美元以来，全球涂料市场年增长比较平稳，增长率约为3%，2000年达到690亿美元；国内涂料市场在经历了1994-1997年的高速增长期后，涂料市场的增长趋于平稳，年均年增长率约为4.5%，中国涂料市场增长趋势从1997年到2000年，全球与中国涂料市场的发展都比较平稳，其中全球涂料市场的年增长速度约为3%，中国涂料市场的年增长约为4.5%3%4.5%资料来源：世界经贸统计，国内化工行业发展统计78全球涂料市场增长趋势自1995年，全球涂料市场需求量超过但从涂料的人均消费量来看，我国的涂料市场发展潜力巨大，据预计在未来5年内，中国的涂料市场将以每年10%的年平均增长率增长资料来源：世界各地区涂料人均消费量比较未来5年内国内涂料市场的增长预测10%79但从涂料的人均消费量来看，我国的涂料市场发展潜力巨大，据预计中国涂料工业发展的十大趋势涂料生产向集团化、规模化、专业化方向发展已成必然市场竞争日益加剧建制改制、资产重组、调整结构重视环保，发展“绿色涂料”涂料产量稳步增长涂料工业发展趋势是东部稳步增长，中部加速发展质量管理逐步与国际标准接轨涂料产品的更新换代明显加快：70年代新产品的生产周期为7－8年；80年代缩短为4年；到了90年代，市场新产品以每天三种的速度推出涂料贸易日趋活跃房改和安居工程的实施，建筑涂料成为新的经济增长点/gb/book/marketad2_9909.htm80中国涂料工业发展的十大趋势涂料生产向集团化、规模化、专业化方资料来源：住宅维修厂房木器家具设备机械家电新车修补摩托车农用车101051010从我国2000年涂料需求量分布状况来看，国内建筑/装饰涂料市场比例较大，而工业用涂料中又以船舶漆和汽车漆的需求量最大（单位：万吨）100%=200万吨

81资料来源：住宅维修国外著名的涂料厂商正在迅速的抢占国内市场，他们凭借着自身的技术优势与营销优势在不同的产品市场瓜分着国内涂料市场资料来源：建筑/装饰船舶汽车电器木制品市场营销优势应用技术优势专业化程度关西侧重行业市场迪瓦诺立邦多乐士阿克苏.诺贝尔PPG紫荆花82国外著名的涂料厂商正在迅速的抢占国内市场，他们凭借着自身的技国内的涂料企业则大多依靠自己的区域销售优势抢占市场资料来源：/tlw/hydt56.htm华东地区51%华东地区51%华北地区10%东北地区7.4%中南地区20.6%西南地区5.9%西北地区5.1%红狮/灯塔/电视塔汇丽华生飞虎三峡/双虎南方/海虹83国内的涂料企业则大多依靠自己的区域销售优势抢占市场资料来源：报告的内容项目背景涂料行业背景对中远工业涂料集团整体项目的理解对中远委托远卓项目的理解项目目标、关键议题项目进程项目时间计划项目组织和预算附录84报告的内容项目背景9远卓对中远成立涂料集团的理解机会：在涂料行业集中度很低，地域分割明显的情况下，中远工业利用自身优势和灯塔公司面临重组这一契机，进行涂料行业的整合，组建涂料集团，必将改变涂料行业的格局，并有机会成为国内涂料行业的领导者。目标：建立国内最大最强的涂料集团操作：成立操作型控股公司，以整合灯塔涂料为切入点，逐步整合其他资源，形成在明确战略规划指导下的具有统一的营销体系和研发体系的操作型控股集团供讨论85远卓对中远成立涂料集团的理解机会：在涂料行业集中度很低，地域远卓对中远涂料集团3-5年的发展计划的理解供讨论集团远景成为国内最大最强的涂料集团，不仅是在规模上领先，更要在经营实力上有明显的竞争优势集团第一阶段发展目标（3－5年）总体规模多大在哪些领域要成为第一产品结构是什么地域分布目标技术路线是什么是否要进军国际市场，哪些产品现有其他（合资）企业的定位和目标需要整合怎样的资源，怎样整合86远卓对中远涂料集团3-5年的发展计划的理解供讨论集团远景成为远卓对涂料集团战略咨询和购并灯塔涂料的关系理解重组灯塔涂料将成为中远涂料集团发展成为操作型控股集团的第一步集团战略咨询：确定发展成为涂料行业操作型控股集团的目标和步骤灯塔重组成功：涂料集团战略成功实施的重要切入点和第一面旗帜集团战略：战略目标：我们的中长期发展目标？业务领域：我们应该进入哪些领域？如何针对细分市场特点展开业务？资源整合：如何整合中远集团内部、外部资源？核心技能：我们需要建立哪些核心技能？管理体系：如何优化组织结构、运营系统？灯塔重组成功是涂料集团战略实施的第一步87远卓对涂料集团战略咨询和购并灯塔涂料的关系理解重组灯塔涂料将在整体项目组协调下，远卓、中远组成战略咨询组进行战略咨询；中远组建资产重组项目组规划并实施重组涂料集团组建整体项目组资产重组项目组职责：规划重组方案实施灯塔重组方案，迈出发展战略第一步战略咨询项目组职责：制订涂料集团发展战略组织构架调整建议运营体系改善建议营销体系建立建议基于现状实施发展战略的方案建议88在整体项目组协调下，远卓、中远组成战略咨询组进行战略咨询；中由于存在许多不确定性因素和约束条件，此次整体项目存在一定风险灯塔涂料重组要符合集团整体战略中远在接收灯塔过程中要关注以下方面带来的风险：人员安置资产重组和整合重组进度接管重组方式远卓、中远工业、灯塔、规划院等各方的关系和协调难度项目的沟通是整个项目的最关键点远卓管理顾问加入整体项目组，与中远密切配合，协调战略咨询和灯塔重组两个项目组工作中远派入灯塔的管理人员应该加入战略咨询项目组所有参与人员都要关注和理解集团战略和灯塔重组项目之间的关系规划院的行业资料收集、研究工作在战略咨询项目组指导下完成，并向战略咨询项目组负责质量所有参与人员对项目的时间进度、阶段性成果和可能的影响达成共识项目涉及的面较广，需要来自多方面的专家参与：行业专家/重组专家/管理专家存在的风险和约束条件相应建议供讨论89由于存在许多不确定性因素和约束条件，此次整体项目存在一定风险过渡／变革管理是灯塔涂料重组成功的关键人员安置问题能否得到妥善解决？继续留在新公司中高管理层的灯塔原有人员能否与集团在战略目标上快速达成一致认识？对组织体系的改组是否会严重影响新公司的运营秩序和绩效营销体系的重组是否会显著影响渠道的绩效？对原有客户群体是否会有冲击？中远工业和灯塔涂料原有的企业文化、观念冲突是否会成为此次重组和战略目标顺利实现的障碍？90过渡／变革管理是灯塔涂料重组成功的关键人员安置问题能否得到妥远卓建议的整体项目关键时间点供讨论9月下旬远卓提交阶段性报告，即行业分析、发展战略初步建议10月中旬中远工业涂料集团向中远集团汇报：涂料集团在中远集团中的定位涂料集团发展战略和操作控股模式灯塔涂料的重组整合在涂料集团战略的定位和整合目标灯塔重组初步方案中远接管灯塔涂料：重组初步方案过渡组织结构和职位定义过渡管理体系（关键控制点、关键管理流程）人员安置和管理方案10月下旬灯塔涂料战略重组方案完成：灯塔战略目标营销体系组织和运营体系变革\过渡管理方案9月底91远卓建议的整体项目关键时间点供讨论9月下旬远卓提交阶段性报告报告的内容项目背景涂料行业背景对中远工业涂料集团整体项目的理解对中远战略咨询项目的理解项目目标、关键议题项目进程项目时间计划项目组织和预算附录92报告的内容项目背景17远卓进行涂料集团战略制订将按如下步骤展开设定目标定义经营单元进行环境分析产生战略选择测试动态影响选择第1步第2步第3步第4步第5步公司远景和战略目标陈述产品定位客户群体技术成本结构地理因素外部环境行业与市场分析行业中的地位内部环境资源管理平台竞争（Compete）竞争方案竞争优势的种类：专有资产特有的竞争力集中（C