外贸单证制作交易的磋商和合同的签订培训教材课件

外贸单证制作交易的磋商和合同的签订外贸单证制作交易的磋商和合同的签订第一节交易磋商的一般程序国际贸易交易磋商的一般程序可概括为四个环节:交易磋商的四个环节询盘

发盘

还盘

接受

第一节交易磋商的一般程序国际贸易交易磋商的一般程序可概贸易合同签订流程图:

询盘（Enquiry）发盘（Offer）还盘（Counter-Offer)接受(Acceptance)

贸易合同签订流程图:第一节交易磋商的一般程序询盘(Inquiry)也称为“邀请发盘”，其内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。也有的询问只是想探询一下市场价格，询问的对象也不限于一人。询盘不具有法律上的约束力，并且不是每笔交易的必经程序。第一节交易磋商的一般程序询盘(Inquiry)也称为“第一节交易磋商的一般程序（一）询盘（Inquiry）是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。

1.买方询盘例:InterestedinnortheastsoybeanpleasetelexCIFLondonlowestprice.对东北大豆有兴趣,请电告CIF伦敦最低价.

2.卖方询盘例:CansupplySoybean1,000M/TpleaseBID.可以提供大豆1000公吨,请递盘.第一节交易磋商的一般程序（一）询盘（Inquiry）是第一节交易磋商的一般程序说明：1、询盘法律效力询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer…….第一节交易磋商的一般程序说明：第一节交易磋商的一般程序询盘举例：-Pleaseinformusonwhattermsyoucansupplyyourelectricfans.请告知你们电扇的供货条件.-Kindlyquoteusyourkeenestpricesforthegoodslistedbelow:敬请报来下列商品的最低价格.-Pleaseletusknowtheirpricesincludingpackinganddeliverytoourwarehouses.请告知这些货物的价格,包括包装和运到我方仓库的价格在内第一节交易磋商的一般程序询盘举例：第一节交易磋商的一般程序询盘举例：-WewouldappreciateitverymuchifyouwouldsendusthelatestpatternsandthepricelistsofyourcottonunderwearasadvertisedinthemagazineFashionIndustry.如蒙惠赐回复,告知贵公司刊登在服装业杂志的棉制内衣的最新式样和价目表,不胜感激.-Kindlyletusknowatwhatpriceperton,anduponwhattermsofpayment,youareabletodeliverquantitiesofthebestrefinedloafsugar.-惠请告知贵方特级块状精糖,若大宗供货,每吨的价格以及付款条件.第一节交易磋商的一般程序询盘举例：第一节交易磋商的一般程序发盘（Offer）：又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定：①凡一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其②内容十分确定并且③表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，几即构成发盘。习惯上买方盘称为购货发盘（buyingoffer），又称递盘（Bid）。卖方盘称为售货发盘（Sellingoffer）第一节交易磋商的一般程序发盘（Offer）：第一节交易磋商的一般程序发盘有效期：规定最迟接受的有效期例如：“限5月6日复”或“限5月6日复到此地”规定一段接受的期限例如：“发盘有效期为5天”或“发盘限8天内复第一节交易磋商的一般程序发盘有效期：第一节交易磋商的一般程序发盘一般采用的术语：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..举例：0fferHEBEIWHEATFAQ2001CROP50MT,NW25KGperbag,US$540／MTCFRKOBEshipment0ct.,SightLC,Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th

报河北小麦大路货2001年产50公吨，净重25公斤麻袋包装，每公吨540美元CFR神户10月份装运，即期信用证支付，限本月16日复至有效。第一节交易磋商的一般程序发盘一般采用的术语：第一节交易磋商的一般程序递盘举例：wearepreparedtoorder20casesofblackteaat10poundsperkilogram.

我公司准备订购二十箱红茶，每公斤十英磅。wenoworder10machinetoolsatus$10000persetcifshanghai.

我公司现订购十台机床，每台CIF（到岸价）上海1万美圆。wearereadytopurchase200tonsofcopperatthepriceclosedatlondonmetalexchangeon15th.

我公司即可按伦敦五金交易所15日价购买二百吨铜。第一节交易磋商的一般程序递盘举例：第一节交易磋商的一般程序sellingoffer售货发盘Wecansupply1000tonsofapplesatus$300pertonFOBSydney.

我公司可供一千吨苹果，每吨300美圆，FOB悉尼。Wenowofferl00tonsofapplesatthelowestus1000pertonCIFshanghai.

我公司现报盘一百吨苹果，每吨最低一千美圆CIF上海。Thisisourofferfor10000piecesoftableclothatusCIFNewYork.

这是我公司的报盘，一万块台布，每块5美圆，CIF纽约。第一节交易磋商的一般程序sellingoffer售第一节交易磋商的一般程序还盘(counter-offer)又称还价，在法律上成为反要约。还盘是受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。第一节交易磋商的一般程序还盘(counter-offe第一节交易磋商的一般程序针对上面的发盘示例，可做如下还盘：YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480／MTshipmentSept.Reply12th.

你方发盘价格太高,每公吨480美元,9月份装运,限12日复到.

Wemakeacounteroffertoyouof$150permetrictonF.O.B.London.

我们还价为每公吨伦敦离岸价150美圆。Inordertoconcludethetransaction,Ithinkyoushouldreduceyourpricebyatleast3dollars.

为了达成交易，我想你们至少得减价3美圆才行第一节交易磋商的一般程序针对上面的发盘示例，可做如下还第一节交易磋商的一般程序

接受（acceptance）在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。接受的实质是对发盘表示同意。

《公约》规定，接受既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。表示接受的术语：accept,agree,confirm……YoursTwenty-SixthconfirmedpleaseopenL/Cimmediately第一节交易磋商的一般程序接受（acceptance）第一节交易磋商的一般程序美国CRYSTALKOBELTD.向上海新龙股份有限公司发出一封询盘函。 询盘函P20上海新龙股份有限公司向美国CRYSTALKOBELTD.发盘函。 发盘函P21美国CRYSTALKOBELTD.收到上海新龙股份有限公司的发盘给出了还盘函。 还盘函P22上海新龙股份有限公司收到美国CRYSTALKOBELTD.的还盘后，给出了一封还盘函。 还盘函P23上海新龙股份有限公司确认函 确认函P24第一节交易磋商的一般程序美国CRYSTALKOBE第一节交易磋商的一般程序业务信函或电子邮件的写作结构。业务信函一般包括六个主要部分：（1）信头，主要有企业名称、地址、电话号码等内容。（2）日期，一般按日、月、年的顺序，例如：12thOctober,2011。月可用基数（1，2，3…），也可用序数（1st，2nd，3rd…）表示。例如：1stMarch2011，也可以是1March2011。当然，日期也可以采用月、日、年的表示方法，例如：Oct.28,2011。（3）信内行名和地址放在信首，例如：本章所写的5封信函均是如此。信函中使用的礼节上的尊称有先生（Mr.）、夫人（Mrs.）、小姐（Miss）.第一节交易磋商的一般程序业务信函或电子邮件的写作结构。第一节交易磋商的一般程序（4）信函的正文，这是信函的主体，是最重要的部分，在开始写信之前，必须考虑写这封信函的目的是什么？如何着笔最佳？由于信函的主要目的是传递信息，因此应该用易懂的语言来撰写，应尽量做到：①

书信要简单、清楚、有礼貌，符合语法规则，并有针对性；②

分段要正确，每段限于一个主题；③

避免那些陈规套语以及难懂的商业行话。（5）表示敬意的结尾，这种结尾纯粹是一个习惯问题，是有礼貌地结束一封信的一种方式，措辞要恰当，同时也要与客气称呼相称。商业信函中一般常用的客气称呼如：Yoursfaithfully和Yourssincerely等。（6）署名，即写信函人的签名，或是他或她所代表的那家公司的名称，签名一般写在表示敬意的结尾下面。范例可以参见本章案例分析的5封信函。第一节交易磋商的一般程序（4）信函的正文，这是信函的主第二节报价和成交核算出口报价的核算成本核算运费核算保险费核算

出口税收核算

银行费用核算利润的核算

出口报价核算实例分析

佣金的核算第二节报价和成交核算出口报价的核算成本核算运费核算第二节报价和成交核算(一)成本核算出口商采购成本,即购货成本购货成本＝货价十增值税额＝货价十货价×增值税率＝货价(1＋增值税率)货价＝购货成本/(1＋增值税率)所以实际成本＝购货成本—出口退税额＝货价(1＋增值税率)—货价×出口退税率＝货价(1＋增值税率—出口退税率)＝第二节报价和成交核算(一)成本核算＝(一)成本核算

例1：某商品每件购货成本是200人民币元，其中包括17％的增值税，若该商品出口退税率为9%，那么该商品(每件)的实际成本为多少?(一)成本核算 第二节报价和成交核算解：实际成本＝＝＝184.6CNY第二节报价和成交核算解：实际成本＝＝＝184.6CN第二节报价和成交核算(二)运费核算1．海洋运输运费的核算

1）件杂货班轮运费核算

件杂货班轮运费包括基本运费和附加费两部分。 基本运费指对运输每批货物所应收取的最基本的运费费率，是整个运费的主要构成部分，它按航线上基本港之间的运价给出，是计收班轮运输基本运费的基础。其计收标准分为下列几种：第二节报价和成交核算(二)运费核算第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。1、重量法按货物的毛重计收，在运价表内用字母“W”（Weight）表示，称为重量吨。在我国一般以1公吨为运费单位，吨以下到小数点后三位。2、体积法 按货物的体积(称为尺码吨)计收，在运价表内用字母“M（Measurement）表示。一般以1立方米为计费单位。立方米以下到小数点后三位。 例如，食品罐头一批共150箱，每箱体积为40cm×30cm×32cm，该批罐头的尺码吨（立方米）的计算公式为：长（m）×宽(m)×高(m)×包装件数＝体积(m3) 0.4×0.3×0.32×150=5.76(m3)第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。3、从价法 按商品的价格计收，即按从价运费收取，在运价表内用“AV”（拉丁文advalorem,意即“从价”）表示。从价运费是指该种货物应按其ＦＯＢ价格的某一百分比计算运费。4、选择法有以下四种具体的选择方法：W/M表示在重量法和体积法两种中选择。WORAdVal表示在重量法和从价法两种中选择。MORAdVal表示在体积法和从价法两种中选择。W/MORAdVal表示在重量法、体积法和从价法三种中选择。上述四种方法，根据不同货物，由承运人择高选用。第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。5、综合法 采用综合法计费的货物，除按重量吨或尺码吨计收运费外，还要加收从价运费。即：①W&AdVal表示按重量吨计费并加上从价运费。②M&AdVal表示按体积（尺码吨）计费并加上从价运费。6、按件法 有些货物无法衡量其重量或测其体积，又非贵重物品，如活牲畜、汽车等，均按件（只、头、辆）为单位计算运费。在以上六种方法中，食品、纺织品、土畜产出口多以体积法为计算标准，也有一小部分按重量或重量/体积选择法为计算标准。第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。第二节报价和成交核算主要的附加费有：①燃油附加费 ②货币贬值附加费③转船附加费 ④港口附加费⑤港口拥挤附加费 ⑥选港附加费⑦超重附加费 ⑧超长附加费⑨直航附加费 ⑩变更卸货港附加费 班轮附加费计算方法有2钟：一种是基本费率基础上加一个百分比；一种是在每运费吨后直接加若干金额。第二节报价和成交核算主要的附加费有：第二节报价和成交核算运费计算方法杂货班轮运费计算公式:F=Fb+ΣS式中： F­---运费总额

Fb----基本运费额

S----某一项附加费基本运费是所运商品的计费吨（重量吨或尺码吨）与基本运价（费率）的乘积，即：Fb=Q×f

式中：f----基本运价

Q----计费吨第二节报价和成交核算运费计算方法第二节报价和成交核算a.附加运费是基本运费的一定百分比F=Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb=Q×f+Q×f(S1+S2+……Sn)=Q×f(1+S1+S2+……Sn)b.附加费是按每计费吨加收若干的形式F=Fb+ΣS=Q×f+(S1+S2+……Sn)Q=Q×(f+S1+S2+……Sn)第二节报价和成交核算a.附加运费是基本运费的一定百分第二节报价和成交核算附加运费是基本运费的一定百分比 例2:我公司出口商品200件，每件毛重95公斤，体积100厘米×40厘米×25厘米，查轮船公司运费表，该商品计费标准为W/M，等级为8级，每运费吨为80美元，另收港口附加费10%，直航附加费15%。问：该批货物共计运费多少？我公司原报FOB上海每件400美元，客户要求改报CFR价，我应报价多少？

第二节报价和成交核算附加运费是基本运费的一定百分比第二节报价和成交核算解：(1)单位体积＝100×40×25=100000cm3=0.1m3

单位重量＝95kg=0.095M/T∴体积>重量

(2)总运费=80×0.1×200（1+10％+15％）

=2000USD

每件运费＝2000USD/200件＝10USD(3)CFR＝FOB+F=400+10=410USD

答：该批货物共计运费2000USD，如改报CFR价，每件可报410USD。第二节报价和成交核算解：(1)单位体积＝100×40×第二节报价和成交核算b.附加费是按每计费吨加收若干的形式例3：某公司出口斧头一批，共19.6公吨，14.892立方米，由上海装船经香港转运至温哥华港。经查，上海至香港，该货运费计算标准为W/M，8级货的基本费率为每运费吨20.5美元；香港至温哥华计算标准为W/M，8级货的基本费率为每运费吨60美元；另收香港中转费，每运费吨为13.00美元。试计算该批货物的运费？第二节报价和成交核算b.附加费是按每计费吨加收若干的第二节报价和成交核算解：（1）19.6>14.892 W/T>M/T故选W/T

（2）F=Q(f1+f2+s)=19.6×(20.5+60+13)=1832.60USD答：该批货物的运费为1832.60USD第二节报价和成交核算解：（1）19.6>14.892第二节报价和成交核算

例4：出口货物一批，计400箱，每箱重50公斤，体积为60×40×30CM，由天津装船去伦敦/鹿特丹/汉堡港口。查该货为8级，计费标准为W/M，基本费率为60美元/运费吨，另有燃油附加费20%，选港附加费每运费吨2美元，港口附加费10%。求该批货物的运费？第二节报价和成交核算 第二节报价和成交核算解：货物体积＝0.6×0.4×0.3=0.072m3因为W=400×0.05=20公吨<M=400×0.072=28.8m3所以按体积作为计算运费的标准。运费＝基本运费＋附加运费＝60×28.8×(1+20%+10%)+2×28.8=2246.4+57.6

＝2304（美元）即该批货物的运费为2304美元。第二节报价和成交核算解：第二节报价和成交核算2）集装箱班轮运费的核算计算方法①采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼箱货 例5：假设某公司出口电缆100箱，采用拼箱与其他公司的货一起装入一个20英尺的集装箱。每箱体积为40×20×30cm3，每箱重30kg。查货物分级表得知该货属于10级货，按“W/M”计收运费；海运费的基本费率是1000USD/FT；查附加费率表，得知需收取燃油附加费30%，试计算运费？第二节报价和成交核算2）集装箱班轮运费的核算第二节报价和成交核算解：体积=100×40×20×30=2400000cm3=2.4m3

重量＝100×30kg=3M/T∴重量>体积(2)总运费=Qf(1+S)=3×1000（1+30％）

=3900USD第二节报价和成交核算解：第二节报价和成交核算

例6：假设某公司出口电缆100箱，装入一个20英尺的集装箱。每箱体积为40×20×30cm3，每箱重30kg。查货物分级表得知该货属于10级货，按“W/M”计收运费；海运费的基本费率是1000USD/TEU；查附加费率表，得知需收取燃油附加费30%，试计算运费？第二节报价和成交核算 例6：假设某公司出口电缆100箱第二节报价和成交核算解：因所运商品采用一个20英尺的集装箱，故:F =Fb+ΣS

=1000+1000×30% =1300USD

答：****第二节报价和成交核算解：第二节报价和成交核算2）集装箱班轮运费的核算②采用包箱费率法计算运费

例7：某公司出口一批货物，共2640件，总重量为37.80公吨，总体积为124.486立方米，由船公司装一个20英尺和两个40英尺集装箱，从上海装船，在香港转船运至荷兰鹿特丹港。运费计算标准：M，等级1—8级，从上海至鹿特丹港口的直达费率和香港转船费率分别为USD1850/20，USD3515/40和USD2050/20，USD3915/40。装箱费率为USD120/20，USD240/40。⑴试计算该批货物的总运费；⑵假设该批货原报价为每件24USDFOB上海，试求CFR鹿特丹价？第二节报价和成交核算2）集装箱班轮运费的核算第二节报价和成交核算解：⑴因转船，故运费为

F=2050+3915×2+120+240×2 =10480USD⑵CFR=FOB+F

=24+10480/2640

=28USD

答：****第二节报价和成交核算解：⑴因转船，故运费为

F第二节报价和成交核算2.航空运费的核算（1）基本概念1.运价（Rate） 运价，又称费率，是指承运人对所运输的每一重量单位货物（公斤或磅）（kgorlb）所收取的自始发地机场至目的地机场的航空费用。2.航空运费（WeightCharge） 航空公司将一票货物自始发地机场运至目的地机场所应收取的航空运输费用。3.其他费用（OtherCharges） 其他费用是指由承运人、代理人或其他部门收取的与航空货物运输有关的费用。第二节报价和成交核算2.航空运费的核算第二节报价和成交核算2.航空运费的核算（2）计费重量（chargeableweight） 计费重量是指用以计算货物航空运费的重量。 货物的计费重量：或者是货物的实际毛重，或者是货物的体积重量，或者是较高重量分界点的重量。第二节报价和成交核算2.航空运费的核算第二节报价和成交核算实际毛重（ActualGrossWeigh）是包括货物包装在内的货物重量，称为货物的实际毛重。体积重量（VolumeWeight）：按IATA（国际航空运输协会）的标准

a.以最长、最宽、最高的三边的厘米长度计算体积，小数部分四舍五入。

b.体积重量（kgs）＝货物体积/6000cm3第二节报价和成交核算实际毛重（ActualGross第二节报价和成交核算计费重量（ChargeableWeight）

一般货物的实际毛重与货物体积重量两者取高者；但当货物按较高重量分界点的较低运价计算的航空运费较低时，则此较高重量分界点的货物起始重量作为货物的计费重量。

国际航协规定，国际货物的计费重量以0.5公斤为最小单位，重量尾数不足0.5公斤的，按0.5公斤计算；0.5公斤以上不足1公斤的，按1公斤计算。 例如： 103.001kgs→103.5kgs 103.501kgs→104.0kgs第二节报价和成交核算计费重量（ChargeableW第二节报价和成交核算2.航空运费的核算（3）最低运费（MinimumCharge） 也叫起码运费，是指一票货物自始发地机场至目的地机场航空运费的最低限额，是航空公司办理一票货物所能接受的最低运费不同地区有不同的起码运费。第二节报价和成交核算2.航空运费的核算第二节报价和成交核算2.航空运费的核算国内货物运价种类

M：最低运费

N：45千克以下普通货物运价

Q:45千克以上普通货物运价

Q100 Q300C：指定商品运价

S：等级货物运价第二节报价和成交核算2.航空运费的核算第二节报价和成交核算2.航空运费的核算国际货物运价术语解释

Volume：体积

VolumeWeight：体积重量

GrossWeight:实际重量

ChargeableWeight:计费重量

ApplicableRate：适用运价

WeightCharge：航空运费第二节报价和成交核算2.航空运费的核算SHANGHAICNSHAY．RENMINBICNYKGS

OSAKAJPM200.0N30.224522.71

例8：由上海运往日本大阪一件洗发香波样品5.3公斤，计算其航空费解：GrossWeighht:5.3kgsChargeableWeight:5.5kgsApplicable:GCRN30.22CNY/KGWeightCharge:5.5*30.22=166.21CNYMinimumCharge:200.00CNY∴此票货物的航空运费应为200.00CNY(1)普遍货物运价SHANGHAICNBEIJINGCNBJY.RENMINB1CNYKGSTOKYOJPM200.00N38.674529.04

例9.由北京运往东京一箱服装，毛重28.4公斤，体积尺寸为 82*48*32cm3，计算该货物的航空运费。 公布的运价如下：解：Volume82*48*32cm3=125952cm3VolumeWeight125952cm3/6000cm3/kgs=20.99kg=21kgsGrossWeight28.4kgsChargeableWeight28.5kgsApplicableRateGCRN38.67CNY/KGWeightCharge28.5*38.67=CNY1102.1BEIJINGCN例10HONGKONGHKHKGHONGKONG$HKDKGSROMEITM392.00N76.494557.3710044.00Routing:HONGKONG,HK(HKG)toROME,ITALY(ROM)Commodity:TEXTILESGrossWeight:30.0kgsDimensions:1box56cm×65cm×65cm计算该票货物的航空运费。公布运价如下：例10HONGKONGHK按体积重量计算Volume：

56cm×65cm×65cm×1=236600cm3VolumeWeight：236600cm3÷6000cm3/kg=39.43kgs=39.5kgsGrossWeight：30.0kgsChargeableWeight：39.5kgsApplicableWeight:GCRN76.49HKD/KGWeightCharge:76.49×39.5=HKD3021.355=HKD3021.36采用较高重量分界点的较低运价计算ChargeableWeight：45.0kgsApplicableWeight:GCRQ57.37HKD/KGWeightCharge:57.37×45.0=HKD2581.65取运费较低者，航空运费为HKD2581.65按体积重量计算采用较高重量分界点的较低运价计算取运费较低者，第二节报价和成交核算（三）保险费核算

1、保险金额和保险费的计算保险金额=CIF（CIP）价×（1+投保加成率）保险费＝保险金额×保险费率

=CIF（CIP）价（1+投保加成率）×保险费率例11：某公司出口一批货物，报价CIF西雅图，如出口金额为15000美元。已知该项货物至西雅图的平安险费率为0.6%，一切险的费率为0.7%，战争险保险费率为0.03%，试问：该批货物的投保金额是多少？应付保险费多少？第二节报价和成交核算（三）保险费核算

1、第二节报价和成交核算解：根据CIC、ICC相关最低责任险险别的投保规定：最低保险金额应该为合同规定的价款加10%投保，因此，本题中应该投保平安险，加成率为10%。

保险金额=CIF价×（1+投保加成率）

=15000（1+10%）

=16500USD

保险费=保险金额×保险费率

=16500×（0.6%+0.03%）

=103.95（104）USD第二节报价和成交核算解：根据CIC、ICC相关最低责任第二节报价和成交核算2、贸易术语换算CIF=FOB+F+I=CFR+I=CFR+CIF（1+投保加成率）×保险费率故：CIF1-（1+投保加成率）×保险费率=CFR][1+投保加成率）×（1保险费率-=CFRCIF][1+投保加成率）×（1保险费率-+=FFOBCIF第二节报价和成交核算2、贸易术语换算][1+投保加成率第二节报价和成交核算

例1 2:一批出口货CFR价为250000USD，现客户要求改CIF价加二成投保海运一切险，我同意照办，如保险费率0.6%时，我应向客户补收取保险费若干？第二节报价和成交核算 例1 2:一批出口货CFR价为第二节报价和成交核算解：][1+20%）×（10.6%-=250000CIF保险费＝保险金额×保险费率

=251813.05×（1+20%）×0.6% =1813.05(1814)USD

或者=251813.05-250000

=1813.05(1814)USD

第二节报价和成交核算解：][1+20%）×（10.6%第二节报价和成交核算(四)出口税收核算出口货物应纳关税＝出口货物完税价格×出口货物关税税率FOB价成交时，出口完税价格=FOB价/（1+出口税率）CFR价成交时，出口完税价格=（CFR价-运费）/（1+出口税率）CIF价成交时，出口完税价格=（CIF价-保险费-运费）/（1+出口税率）第二节报价和成交核算(四)出口税收核算第二节报价和成交核算

例13：我某出口公司出口某货物，成交价格为CIF纽约USD1000（折合人民币8500元），已知运费折合为1500元人民币，保费为50元人民币，出口税率为15%，求应征关税税额？第二节报价和成交核算 例13：我某出口公司出口某货物第二节报价和成交核算解：FOB=CIF-F-I=8500-1500-50=6950CNY完税价格=

=出口关税税率）离岸价格（+1FOB)完税价格=6950/（1+15%）=6043出口税税额=完税价格×出口税率

=6043×15%=906.45CNY第二节报价和成交核算解：FOB=CIF-F-I第二节报价和成交核算（五）佣金核算净价=含佣价-佣金佣金=含佣价×佣金率净价=含佣价-含佣价×佣金率

=含佣价×（1-佣金率）含佣价＝第二节报价和成交核算（五）佣金核算第二节报价和成交核算

例14：某公司出口货物一批，原报价USD2000/mtCIFC3%Sydney，客户要求改报CFRC5%Sydney，按发票金额的110%投保一切险加保战争险。经查，一切险和战争险的保险费率分别为0.8%和0.4%。试计算CFRC5%Sydney的价格？

第二节报价和成交核算 例14：某公司出口货物一批，原报第二节报价和成交核算解析：因为：净价＝含佣价*（1－佣金率）所以：CIF=2000*（1-3%）CFR=CIF*（1-保险加成×保险费率）=2000*（1-3%）*（1-110%*1.2%）因为：含佣价=净价/(1－佣金率）所以：CFRC5%=2000*（1-3%）*（1-110%*1.2%）/（1-5%）=2015.15美元

第二节报价和成交核算解析：第二节报价和成交核算（六）银行费用的核算 不同的结汇方式，银行收取的费用不同，同一结汇方式，不同银行收取的费用也不尽相同，一般来说，L/C费率收取1.5%，D/A费率0.15%，D/P费率0.17%，T/T费率0.1%。银行在收取费用时，是按报价总金额来计收，其公式为：

银行费用=报价总金额×银行费率第二节报价和成交核算（六）银行费用的核算第二节报价和成交核算（七）利润的核算第一种方法是以成本作为计算的基础。第二种方法是以销售价格作为计算的基础第二节报价和成交核算（七）利润的核算第二节报价和成交核算（八）出口报价核算实例分析FOB报价：成本+国内费用+预期利润CFR报价：成本+国内费用+出口运费+预期利润CIF报价：成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润出口报价＝

第二节报价和成交核算（八）出口报价核算实例分析出口报价

例14：上海新龙股份有限公司(SHANGHAINEWDRAGONCO.,LTD.)的报价进行核算。报价资料：每打CIFC3%NY，共400打女士短衫。含增值税17%的成本是24.88CNY/PIECE，退税率为9%。国内费用包括运杂费860人民币；商检报关费150人民币；港区杂费600人民币；认证费80人民币；业务费1000人民币；其他费用800人民币。海洋运输费用为2070美元。海运保险，按CIF价格加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险和战争险，其保险费率合计为0.85%。客户佣金为出口报价的3%，利润为报价的10%，当时的汇率为7.51人民币兑换1美元。请核算CIFC3%NY价是多少？

例14：上海新龙股份有限公司(SHANGHAINEW分析：成本：含税成本：24.88人民币/件退税收入：24.88÷（1+17%）×9%=1.9138人民币/件实际成本：24.88－1.9138=22.9662人民币/件费用：国内费用：（860+150+600+80+1000+800）

÷4800=0.7271元人民币/件出口运费：2070×7.51÷4800=3.2387人民币/件客户佣金：报价×3%

保险费：CIF报价×110%×0.85%利润：报价：报价×10%CIF报价

=成本+费用+利润

=22.9662+0.7271+3.2387+报价×3%

（实际成本）（国内运费）（出口运费）（客户佣金）

+报价×110%×0.85%+报价×10%

（海运保险费）（预期利润）分析：4.1666×12=49.9992美元/打所以，每打约报价50美元

出口报价＝

4.1666×12=49.9992美元/打出口报价＝二、出口还价核算 美国CRYSTALKOBELTD.收到上海市新龙股份有限公司发盘后，对其报价进行了还价。还价要求：每打USD45CIFC3%NY，共400打女士短衫。那么，上海市新龙股份有限公司能否接受呢？这就要进行还价核算。还价核算分析：利润=销售收入–实际购货成本–国内费用–海洋运费–保险费–佣金

=45×7.51÷12-22.9662–0.7271–3.2387-45×7.51÷12（110%×0.85%+3%）

=28.1625-22.9662-0.7271-3.2387–1.1082=0.1223人民币/件总利润额=0.1223×400×12=587.04人民币利润率=0.1223×12÷（45×7.51）×100%=0.434%二、出口还价核算三、出口成交核算由于利润率太低，而且国内采购成本和其他费用随着国内经济的发展也无法降低。所以每打45的报价无利可图，现报USD48.5C3%NY，对方来函再追加订购100打。三、出口成交核算由于利润率太低，而且国内采购成本和其他费用随三、出口成交核算购货总成本=24.88×500×12=149280人民币出口退税收入=149280÷（1+17%）×9%=11483.0769人民币国内费用总额=860+150+600+80+1000+800=3490人民币出口运费总额=2070×7.51=15545.57人民币合同利润总额=销售收入+出口退税收入–出口运费–出口保险费–客户佣金–采购成本-国内费用=48.50×7.51×500+11483.0769–15545.57–48.50×7.51×500×110%×0.85%–48.50×7.51×500×3%–149280–3490=18119.3754人民币利润率=18119.3754÷182117.50×100%=9.95%三、出口成交核算第二节报价和成交核算四、出口商品盈亏核算（一）出口商品盈亏率出口商品盈亏额出口商品盈亏率=×100%

出口商品总成本第二节报价和成交核算四、出口商品盈亏核算第二节报价和成交核算

例15：某服装进出口公司对外报价为每打USD280.00CIFNEWYORK，总计300打，原料采购成本（含17%的增值税）为CNY300000.00，生产加工费CNY200000.00，加工损耗为2%，管理费用为10%，仓储费用为6%，退税率为12%,运费为每打USD10.00,保险费为每打USD1.00，若暂不考虑机器损耗和其他杂费，以买入价USD1=CNY8.2（为美元的买入价）计算该出口商品盈亏率。第二节报价和成交核算 例15：某服装进出口公司对外报价第二节报价和成交核算解:(1)出口销售人民币总收入=280.00×300×8.2=688800CNY(2)出口商品总成本=〔300000.00+200000.00+300000.00×(2%+10%+6%)-300000.00÷（1+17%）×12%〕=523231CNY(3)

出口商品盈亏额=出口销售人民币总收入–出口总成本-运费-保险费=688800–523231-（3000+300）×8.2=138509CNY(4)

出口商品盈亏率=138509/523231×100%=26%第二节报价和成交核算解:第二节报价和成交核算（二）出口商品换汇成本换汇成本=出口总成本（本币）/出口商品外汇净收入（FOB价）如前例，(1)出口商品的外汇净收入（FOB价）

=USD84000.00–USD3000.00–USD300.00=USD80700.00(2)出口总成本=CNY523231.00(3)换汇成本=523231/80700=6.5CNY/USD

可以理解为通过出口该商品,每换回1美元用6.5人民币，而外汇牌价为每买入1美元用8.2人民币，因此每换回1美元可赢利：8.2–6.5=1.7人民币，赢利率为：1.7/6.5×100%=26%,与前例的计算结果相吻合。第二节报价和成交核算（二）出口商品换汇成本外贸单证制作交易的磋商和合同的签订外贸单证制作交易的磋商和合同的签订第一节交易磋商的一般程序国际贸易交易磋商的一般程序可概括为四个环节:交易磋商的四个环节询盘

发盘

还盘

接受

第一节交易磋商的一般程序国际贸易交易磋商的一般程序可概贸易合同签订流程图:

询盘（Enquiry）发盘（Offer）还盘（Counter-Offer)接受(Acceptance)

贸易合同签订流程图:第一节交易磋商的一般程序询盘(Inquiry)也称为“邀请发盘”，其内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。也有的询问只是想探询一下市场价格，询问的对象也不限于一人。询盘不具有法律上的约束力，并且不是每笔交易的必经程序。第一节交易磋商的一般程序询盘(Inquiry)也称为“第一节交易磋商的一般程序（一）询盘（Inquiry）是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。

1.买方询盘例:InterestedinnortheastsoybeanpleasetelexCIFLondonlowestprice.对东北大豆有兴趣,请电告CIF伦敦最低价.

2.卖方询盘例:CansupplySoybean1,000M/TpleaseBID.可以提供大豆1000公吨,请递盘.第一节交易磋商的一般程序（一）询盘（Inquiry）是第一节交易磋商的一般程序说明：1、询盘法律效力询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer…….第一节交易磋商的一般程序说明：第一节交易磋商的一般程序询盘举例：-Pleaseinformusonwhattermsyoucansupplyyourelectricfans.请告知你们电扇的供货条件.-Kindlyquoteusyourkeenestpricesforthegoodslistedbelow:敬请报来下列商品的最低价格.-Pleaseletusknowtheirpricesincludingpackinganddeliverytoourwarehouses.请告知这些货物的价格,包括包装和运到我方仓库的价格在内第一节交易磋商的一般程序询盘举例：第一节交易磋商的一般程序询盘举例：-WewouldappreciateitverymuchifyouwouldsendusthelatestpatternsandthepricelistsofyourcottonunderwearasadvertisedinthemagazineFashionIndustry.如蒙惠赐回复,告知贵公司刊登在服装业杂志的棉制内衣的最新式样和价目表,不胜感激.-Kindlyletusknowatwhatpriceperton,anduponwhattermsofpayment,youareabletodeliverquantitiesofthebestrefinedloafsugar.-惠请告知贵方特级块状精糖,若大宗供货,每吨的价格以及付款条件.第一节交易磋商的一般程序询盘举例：第一节交易磋商的一般程序发盘（Offer）：又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定：①凡一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其②内容十分确定并且③表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，几即构成发盘。习惯上买方盘称为购货发盘（buyingoffer），又称递盘（Bid）。卖方盘称为售货发盘（Sellingoffer）第一节交易磋商的一般程序发盘（Offer）：第一节交易磋商的一般程序发盘有效期：规定最迟接受的有效期例如：“限5月6日复”或“限5月6日复到此地”规定一段接受的期限例如：“发盘有效期为5天”或“发盘限8天内复第一节交易磋商的一般程序发盘有效期：第一节交易磋商的一般程序发盘一般采用的术语：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..举例：0fferHEBEIWHEATFAQ2001CROP50MT,NW25KGperbag,US$540／MTCFRKOBEshipment0ct.,SightLC,Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th

报河北小麦大路货2001年产50公吨，净重25公斤麻袋包装，每公吨540美元CFR神户10月份装运，即期信用证支付，限本月16日复至有效。第一节交易磋商的一般程序发盘一般采用的术语：第一节交易磋商的一般程序递盘举例：wearepreparedtoorder20casesofblackteaat10poundsperkilogram.

我公司准备订购二十箱红茶，每公斤十英磅。wenoworder10machinetoolsatus$10000persetcifshanghai.

我公司现订购十台机床，每台CIF（到岸价）上海1万美圆。wearereadytopurchase200tonsofcopperatthepriceclosedatlondonmetalexchangeon15th.

我公司即可按伦敦五金交易所15日价购买二百吨铜。第一节交易磋商的一般程序递盘举例：第一节交易磋商的一般程序sellingoffer售货发盘Wecansupply1000tonsofapplesatus$300pertonFOBSydney.

我公司可供一千吨苹果，每吨300美圆，FOB悉尼。Wenowofferl00tonsofapplesatthelowestus1000pertonCIFshanghai.

我公司现报盘一百吨苹果，每吨最低一千美圆CIF上海。Thisisourofferfor10000piecesoftableclothatusCIFNewYork.

这是我公司的报盘，一万块台布，每块5美圆，CIF纽约。第一节交易磋商的一般程序sellingoffer售第一节交易磋商的一般程序还盘(counter-offer)又称还价，在法律上成为反要约。还盘是受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。第一节交易磋商的一般程序还盘(counter-offe第一节交易磋商的一般程序针对上面的发盘示例，可做如下还盘：YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480／MTshipmentSept.Reply12th.

你方发盘价格太高,每公吨480美元,9月份装运,限12日复到.

Wemakeacounteroffertoyouof$150permetrictonF.O.B.London.

我们还价为每公吨伦敦离岸价150美圆。Inordertoconcludethetransaction,Ithinkyoushouldreduceyourpricebyatleast3dollars.

为了达成交易，我想你们至少得减价3美圆才行第一节交易磋商的一般程序针对上面的发盘示例，可做如下还第一节交易磋商的一般程序

接受（acceptance）在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。接受的实质是对发盘表示同意。

《公约》规定，接受既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。表示接受的术语：accept,agree,confirm……YoursTwenty-SixthconfirmedpleaseopenL/Cimmediately第一节交易磋商的一般程序接受（acceptance）第一节交易磋商的一般程序美国CRYSTALKOBELTD.向上海新龙股份有限公司发出一封询盘函。 询盘函P20上海新龙股份有限公司向美国CRYSTALKOBELTD.发盘函。 发盘函P21美国CRYSTALKOBELTD.收到上海新龙股份有限公司的发盘给出了还盘函。 还盘函P22上海新龙股份有限公司收到美国CRYSTALKOBELTD.的还盘后，给出了一封还盘函。 还盘函P23上海新龙股份有限公司确认函 确认函P24第一节交易磋商的一般程序美国CRYSTALKOBE第一节交易磋商的一般程序业务信函或电子邮件的写作结构。业务信函一般包括六个主要部分：（1）信头，主要有企业名称、地址、电话号码等内容。（2）日期，一般按日、月、年的顺序，例如：12thOctober,2011。月可用基数（1，2，3…），也可用序数（1st，2nd，3rd…）表示。例如：1stMarch2011，也可以是1March2011。当然，日期也可以采用月、日、年的表示方法，例如：Oct.28,2011。（3）信内行名和地址放在信首，例如：本章所写的5封信函均是如此。信函中使用的礼节上的尊称有先生（Mr.）、夫人（Mrs.）、小姐（Miss）.第一节交易磋商的一般程序业务信函或电子邮件的写作结构。第一节交易磋商的一般程序（4）信函的正文，这是信函的主体，是最重要的部分，在开始写信之前，必须考虑写这封信函的目的是什么？如何着笔最佳？由于信函的主要目的是传递信息，因此应该用易懂的语言来撰写，应尽量做到：①

书信要简单、清楚、有礼貌，符合语法规则，并有针对性；②

分段要正确，每段限于一个主题；③

避免那些陈规套语以及难懂的商业行话。（5）表示敬意的结尾，这种结尾纯粹是一个习惯问题，是有礼貌地结束一封信的一种方式，措辞要恰当，同时也要与客气称呼相称。商业信函中一般常用的客气称呼如：Yoursfaithfully和Yourssincerely等。（6）署名，即写信函人的签名，或是他或她所代表的那家公司的名称，签名一般写在表示敬意的结尾下面。范例可以参见本章案例分析的5封信函。第一节交易磋商的一般程序（4）信函的正文，这是信函的主第二节报价和成交核算出口报价的核算成本核算运费核算保险费核算

出口税收核算

银行费用核算利润的核算

出口报价核算实例分析

佣金的核算第二节报价和成交核算出口报价的核算成本核算运费核算第二节报价和成交核算(一)成本核算出口商采购成本,即购货成本购货成本＝货价十增值税额＝货价十货价×增值税率＝货价(1＋增值税率)货价＝购货成本/(1＋增值税率)所以实际成本＝购货成本—出口退税额＝货价(1＋增值税率)—货价×出口退税率＝货价(1＋增值税率—出口退税率)＝第二节报价和成交核算(一)成本核算＝(一)成本核算

例1：某商品每件购货成本是200人民币元，其中包括17％的增值税，若该商品出口退税率为9%，那么该商品(每件)的实际成本为多少?(一)成本核算 第二节报价和成交核算解：实际成本＝＝＝184.6CNY第二节报价和成交核算解：实际成本＝＝＝184.6CN第二节报价和成交核算(二)运费核算1．海洋运输运费的核算

1）件杂货班轮运费核算

件杂货班轮运费包括基本运费和附加费两部分。 基本运费指对运输每批货物所应收取的最基本的运费费率，是整个运费的主要构成部分，它按航线上基本港之间的运价给出，是计收班轮运输基本运费的基础。其计收标准分为下列几种：第二节报价和成交核算(二)运费核算第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。1、重量法按货物的毛重计收，在运价表内用字母“W”（Weight）表示，称为重量吨。在我国一般以1公吨为运费单位，吨以下到小数点后三位。2、体积法 按货物的体积(称为尺码吨)计收，在运价表内用字母“M（Measurement）表示。一般以1立方米为计费单位。立方米以下到小数点后三位。 例如，食品罐头一批共150箱，每箱体积为40cm×30cm×32cm，该批罐头的尺码吨（立方米）的计算公式为：长（m）×宽(m)×高(m)×包装件数＝体积(m3) 0.4×0.3×0.32×150=5.76(m3)第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。3、从价法 按商品的价格计收，即按从价运费收取，在运价表内用“AV”（拉丁文advalorem,意即“从价”）表示。从价运费是指该种货物应按其ＦＯＢ价格的某一百分比计算运费。4、选择法有以下四种具体的选择方法：W/M表示在重量法和体积法两种中选择。WORAdVal表示在重量法和从价法两种中选择。MORAdVal表示在体积法和从价法两种中选择。W/MORAdVal表示在重量法、体积法和从价法三种中选择。上述四种方法，根据不同货物，由承运人择高选用。第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。5、综合法 采用综合法计费的货物，除按重量吨或尺码吨计收运费外，还要加收从价运费。即：①W&AdVal表示按重量吨计费并加上从价运费。②M&AdVal表示按体积（尺码吨）计费并加上从价运费。6、按件法 有些货物无法衡量其重量或测其体积，又非贵重物品，如活牲畜、汽车等，均按件（只、头、辆）为单位计算运费。在以上六种方法中，食品、纺织品、土畜产出口多以体积法为计算标准，也有一小部分按重量或重量/体积选择法为计算标准。第二节报价和成交核算基本运费的计算标准共有以下六种。第二节报价和成交核算主要的附加费有：①燃油附加费 ②货币贬值附加费③转船附加费 ④港口附加费⑤港口拥挤附加费 ⑥选港附加费⑦超重附加费 ⑧超长附加费⑨直航附加费 ⑩变更卸货港附加费 班轮附加费计算方法有2钟：一种是基本费率基础上加一个百分比；一种是在每运费吨后直接加若干金额。第二节报价和成交核算主要的附加费有：第二节报价和成交核算运费计算方法杂货班轮运费计算公式:F=Fb+ΣS式中： F­---运费总额

Fb----基本运费额

S----某一项附加费基本运费是所运商品的计费吨（重量吨或尺码吨）与基本运价（费率）的乘积，即：Fb=Q×f

式中：f----基本运价

Q----计费吨第二节报价和成交核算运费计算方法第二节报价和成交核算a.附加运费是基本运费的一定百分比F=Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb=Q×f+Q×f(S1+S