国际货物买卖合同磋商与履行课件

模块三进出口合同的商定第三章国际货物买卖合同模块三进出口合同的商定第三章1第一节交易磋商交易磋商的形式交易磋商的内容交易磋商的程序第一节交易磋商交易磋商的形式2交易磋商一、交易磋商的形式有口头和书面两种二、交易磋商的内容主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容一般交易条件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。交易磋商一、交易磋商的形式3交易磋商的重点是货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付等六项内容交易磋商的重点是货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付等六4三、交易磋商的一般程序询盘（Inquiry）发盘（Offer）还盘（CounterOffer）接受（Acceptance）三、交易磋商的一般程序5①询盘(Inquiry)②发盘(Offer)

递盘(Bid)③还盘(Counter-offer)

接受(Acceptance)

订立合同(Signacontract)buyerseller合同成立的时间（Effectivetimeofcontract）合同生效的要件（Effectiveconditionsofcontract）合同的形式（Formsofcontract）合同的内容（Contentsofcontract）返回目录①询盘(6询盘询盘7发盘发盘8还盘还盘9接受接受10

询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。（一）买方询盘买方询盘也称邀请发价（invitationtooffer），指买方欲在某个时间购买一定数量的某种商品，寻求对方报出价格的行为。例如：请报200台华凌牌KFR34-GW空调FOB广州最低价，五月份装运。（二）卖方询盘卖方询盘也称邀请递价，指卖方欲卖出一定量的某种商品，请对方递价的行为。例如：可供节能灯，详细资料见目录，10月份交货，请发盘。

一、询盘询盘＝询问价格吗？询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或11询盘实例－－FirstInquiryAugust15,2013DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities.Ifthepricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager询盘实例－－FirstInquiry12二\二

\发盘（要约）

（一）发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。二\二\发盘（要约）（一）发盘的含义——向一个或13（二）构成发盘的条件1、应向一个或一个以上特定的人提出2、发盘内容必须十分确定3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思4、发盘必须送达受盘人

（二）构成发盘的条件14应向一个或一个以上特定的人提出对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题

各国法律规定不一：英美法系的规定是在某些场合下也可视为发盘；大陆法的规定则与此相反，凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。应向一个或一个以上特定的人提出对广大公众发出的商业广告是否构15至少应包括下列三个基本要素：标明商品的名称、数量或规定数量的方法、价格或规定确定价格的方法。建议：在对外发盘时，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。发盘内容必须十分确定至少应包括下列三个基本要素：发盘内容必须十分确定16表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思

问题：商品价目表中注明“可随时调整，恕不另行通知”,订约建议中加注“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”的保留条件，是否有效发盘？

不是，而只是邀请对方发盘。表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思问题：商品价目表中17发盘必须送达受盘人按照《公约》第15条的规定，发盘于送达受盘人时生效。也就是说，发盘虽已发出，但在到达受盘人之前并不产生对发盘人的约束力，受盘人也只有在接到发盘后，才可考虑接受与否的问题，在此之前，即使受盘人已经通过其他途径知道了发盘的内容，也不能主动对该发盘表示接受。发盘必须送达受盘人18判断以下哪个是发盘：1、请改报装运期10日复到有效。2、你15日电，5公吨白冰糖，每公吨3000英镑，20日复到有效。3、你15日电可供100件参考价每件8美元。4、你15日电接受，但以D/P替代L/C。5、可供贵厂一年生产所需的全部铁矿石，价格按交货时伦敦五金交易所价格计算。有效还盘无效有效还盘判断以下哪个是发盘：有效还盘无效有效还盘19（三）发盘的有效期规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定例：发盘限10月5日复到OFFERSUBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH．例：发盘有效期为5天OFFERVALIED5DAYS

根据《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受方为有效。（三）发盘的有效期规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规20一位法国商人于某日上午与我某公司就购买某商品进行口头磋商，我方所报价格为每箱150美元CIF马赛，法商对此未知可否。当日下午再次磋商时法商表示愿意接受上午的条件，而此时我方获悉该商品的国际市场价格开始上升。对此，我应如何处理，为什么？

案例一位法国商人于某日上午与我某公司就购买某商21答案要点：口头发盘如果想要接受必须立即接受才是有效的，既然我方上午的口头发盘对方不置可否，我方的发盘也就失效了，下午再表示接受也是无效的。此时，商品国际市场价格已经上涨，我方如果想重新交易，可以重新发盘。答案要点：22实盘

国际贸易常用术语之一，即有约束力的发盘英文：FIRMOFFER实盘是指发盘人(发价人)对接受人所提出的是一项内容完整、明确、肯定的交易条件，一旦送达受盘人(即接受人或称受发价人)之后，则对发盘人产生拘束力，发盘人在实盘规定的有效期内不得将其撤销或加以变更。如果受盘人在有效期内无条件地接受，就可以达成交易，成为对买卖双方都有约束力的合同。实盘必须同时具备三个条件才能成立：内容必须是完整和明确的；内容必须是肯定的，无保留条件的；实盘必须规定有效期限。

实盘国际贸易常用术语之一，即有约束力的发盘英文：FIR23（四）发盘生效的时间以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；

以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：投邮主义（DespatchTheory）或发信主义：发盘人发盘时就生效

到达主义（ArrivalTheory）或受信主义：发盘必须到达受盘人时才生效

《公约》和我国《合同法》采用到达主义。（四）发盘生效的时间24（五）发盘的撤回与撤销发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。

有下列情形之一的，发盘不得撤销：

（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；

（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。”（1）撤回（2）撤销发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。发盘人发出受盘人收到（生效）承诺撤回撤销（五）发盘的撤回与撤销发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在25甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤回通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方祝合同是否成立问题发生争议。试问甲公司与乙公司之间合同是否成立?为什么?案例不成立，发盘已被撤回，发盘失效甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发26小案例美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘，以每打86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。我国B进口商10月7日收到。10月8日美国A供应商发现问题，向我国B进口商发传真要求撤销该发盘。问：该发盘能否撤销？小案例美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘，以每打86美案例解析：

不能撤销。因为发盘中明确规定了期限，即10月15日复到有效，而定有期限的发盘是不能撤销的案例解析：（六）发盘的失效1、过期3、撤销2、拒绝或还盘4、不可抗力5、丧失行为能力（六）发盘的失效1、过期3、撤销2、拒绝或还盘4、不可抗力29发盘实例－－FirmOfferAugust8,2013Dearsirs,WehavereceivedyourletterdatedAugust1,fromwhichwenotethatyouwishtohaveanofferfromusfor2000dozenofNo.208ladies’sweaters,forshipmenttoSanFrancisco.Wearemakingyou,subjecttoyourreplyreachingusbyAugust20ourtime,thefollowingoffer:“2000dozensNo.208ladies’sweaters,atUSD26.00perdozenCIFC2%SanFrancisco.Othertermsandconditionsaresameasusual,withtheexceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor110%ofthetotalinvoicevalue.”Welookforwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)发盘实例－－FirmOffer30发盘实例－－Non-firmOfferDearSirs,YourletterofJanuary16askingustoofferyoutheembroideredtableclothshasreceivedourimmediateattention.Wearepleasedtobetoldthatthereisareadymarketforourproductsinyourcountry.Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingspecialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity:EmbroideredtableclothsSize:40×70inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPacking:Wrappedinsee-throughplasticbagsandpackedinstandardexportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C,payablebydraftatsight.Ifyoufindthisofferisacceptable,letushaveyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,发盘实例－－Non-firmOfferDearS31三、还盘还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。三、还盘还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，32注意受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。例如：接受，但要给予5%的折扣。受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。注意受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。33案例分析我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。

试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？案例分析我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对34标准答案：裁决结果：合同不成立。理由：中美双方均系《公约》缔约国，由于事先未选择所适用的法律，因此，本案适用《公约》。依据《公约》规定，在交易磋商中，有关解决争端条款的变更，应视为实质性变更发盘条件。本案A公司在复电时对有关解决争端条款的添加属于对发盘的实质变更。因此，合同不成立。标准答案：裁决结果：合同不成立。35案例分析

我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。案例分析我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品36还盘实例－－CounterOfferDearSirs,WehavereceivedyourletterofAugust8,offeringus2000dozensofNo.208ladies’sweatersatUSD26.00perdozen.Inreply,weregrettoinformyouthatourclienthasfoundyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsimilararticleshavebeensoldthereataboutUSD19.00perdozen.Wedonotdenythatyoursweatersareslightlybetterindesign,butthepricedifferenceshouldinnocasebeasbigasUSD7.00perdozen.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,counterofferthefollowing,subjecttoyourreplyhereonAugust25,2003:2000dozensofNo.208ladies’sweatersatUSD22.00perdozenCIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthesameasstatedinyourletterdatedAugust8,2003.Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Sincerelyyours,(Signature)还盘实例－－CounterOfferDearS37指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种肯定表示，接受在法律上称为“承诺”。（一）接受的含义四、接受(Acceptance)缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条38(二）、构成有效接受的条件

案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一：接受必须是由受盘人作出(二）、构成有效接受的条件案例分析：香港某中间商A，就某商39条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度）条件三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可40受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。非实质性变更，除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面方式提出异议外仍可作为接受，合同仍可有效成立。

受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对41“接受”中对发盘条件的变更实质性变更

如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。非实质性变更如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。“接受”中对发盘条件的变更实质性变更非实质性变更42例举：（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数量增加50公吨，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？注：实质性变更/非实质性变更例举：（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数43案例分析我甲公司向国外乙公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时要求该国某商检机构签发商检证书。第二天，我方收到该公司开来的信用证。因该商品的市场价格上涨了15%，且我无法提供该商检机构的检验证书，所以我立即回电表示拒绝，并将信用证退回,试分析我方的做法是否合理。案例分析我甲公司向国外乙公司发盘出售一批大宗商品，对答案解析：

合理，在本案例中对方的接受载有非实质性添加，我方立即回复表示了拒绝，在这种情况下，这项接受没有生效，退回信用证的做法是合理的。答案解析：条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人46总结：构成接受的有效条件1、必须要由特定的受盘人作出4、必须要和发盘内容相符2、必须要表示出来（声明或行动）3、必须要在发盘的有效期内传达发盘人总结：构成接受的有效条件1、必须要由特定的受盘人作出4、必须47（二）接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。（二）接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公48（三）逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期案例分析：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知，21日到达A公司，事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？（三）逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何49《公约》第21条(1)：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人；如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向发盘人发出上述通知，则逾期接受无效《公约》第21条(2)：如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他认为他的发盘已经失效。逾期接受《公约》第21条(1)：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫50解析：根据《联合国国际货物销售合同公约》规定：承诺于到达要约人时生效。有效接受必须在有效期内送达发盘人。本案B公司的接受21日才送达A公司，该接受是无效的，构成逾期接受。逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此意见通知被发盘人。本案中A公司并未对逾期接受予以确认，所以该接受无效，合同不成立。

解析：根据《联合国国际货物销售合同公约》规定：承诺于到达要约51我方某出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到有效。对方于7日以电报发出接受通知，由于电信部门的延误，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后该出口公司亦未表态。此时，（）。

A．除非发盘人及时提出异议，该逾期接受仍具有接受效力。

B．该逾期接受丧失接受效力，合同未成立

C．只有发盘人好不延迟的表示接受，该逾期接受才具有接受效力，否则，合同未成立

D．由电信部门承担责任课堂讨论我方某出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到52《公约》第22条：“到达生效”原则，接受可以撤回，如果撤回通知书于接受原发盘应生效之前或同时传达发盘人。接受一经生效则告合同成立，接受不得撤销。撤回和撤销（四）、接受的撤回注意：采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。《公约》第22条：“到达生效”原则，接受可以撤回，如果撤回通53接受实例－－AcceptanceOfferMay10,2013DearSirs,ThankyouforyourofferMay3formen’sandwomen’sleatherglovesandalsoforsamplesyousentus.Havinglookedoveryoursamples,wefoundboththequalityoftheleatherusedandworkmanshipareuptoourrequirement.WearepleasedtotellyouthatwecanacceptalltermsinyourofferMay3,Andwearepleasedtoplacethefollowingorderwithyou:300pairsofwomen’sleatherglovesinredcolorSize:No.26,eachpairatUSD5CIFHamburg200pairsofmen’sleatherglovesinblackSize:No.30,eachpairatUSD6CIFHamburgYoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager接受实例－－AcceptanceOfferMay10,54第三节进出口合同的签订一、合同的形式二、书面合同的内容三、合同有效成立的条件四、电子商务合同的法律效力第三节进出口合同的签订一、合同的形式55一、合同的形式2口头形式合同确认书备忘录意向书订单书面形式1其他形式3一、合同的形式2口头形式合同书面形式1其他形式356约首Preamble正文Body约尾WitnessClause合同的序言部分，包括合同名称、缔约双方的名称地址（全称）、合同编号、签约日期等。合同的主要部分，具体列明双方的各项交易条件或条款，如商品名称、质量、数量、价格、包装、交货时间与地点、支付等。合同的尾部内容，包括合同人数、双方签字、合同适用法律与惯例等。二、书面合同的内容约首正文约尾合同的序言部分，包括合同名称、缔约双方的名称地址57三、合同有效成立的条件1当事人必须具备签订合同的行为能力

2合同必须有对价或约因

3合同的内容必须合法

4合同必须符合法律规定的形式5合同当事人的意思表示必须真实

三、合同有效成立的条件1当事人必须具备签订合同的行为能力258附：合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法附：合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明59案例分析美国甲公司5月21日上午9时向我国乙公司发出一份发盘表示愿意购买某商品，该发盘于5月22日下午4时送达乙公司。乙公司当即发出接受通知表示成交。美方发出发盘后得到消息该商品价格将下跌，于是立即于5月22日下午3时发出发盘撤销通知，该通知于5月23日上午8时到达乙公司。乙公司的接受通知于5月23日8时30分到达。请问甲乙公司之间的合同是否成立，为什么？案例分析美国甲公司5月21日上午9时向我国乙公司发出60技能实训一、交易磋商二、函电分析三、草拟合同四、案例分析技能实训一、交易磋商61本章小结本章主要讲述了交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。本章重点：发盘、接受本章难点：《公约》对发盘和接受的解释本章小结本章主要讲述了交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时62本章思考题1、构成发盘的要件有哪些？2、按照《公约》的规定，发盘在什么情况下撤回和撤销？3、发盘效力在哪些情况下终止？4、分析逾期接受的效力？5、合同成立的要件有哪些？本章思考题1、构成发盘的要件有哪些？63ThankYou!ThankYou!64

模块三进出口合同的商定第三章国际货物买卖合同模块三进出口合同的商定第三章65第一节交易磋商交易磋商的形式交易磋商的内容交易磋商的程序第一节交易磋商交易磋商的形式66交易磋商一、交易磋商的形式有口头和书面两种二、交易磋商的内容主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容一般交易条件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。交易磋商一、交易磋商的形式67交易磋商的重点是货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付等六项内容交易磋商的重点是货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付等六68三、交易磋商的一般程序询盘（Inquiry）发盘（Offer）还盘（CounterOffer）接受（Acceptance）三、交易磋商的一般程序69①询盘(Inquiry)②发盘(Offer)

递盘(Bid)③还盘(Counter-offer)

接受(Acceptance)

订立合同(Signacontract)buyerseller合同成立的时间（Effectivetimeofcontract）合同生效的要件（Effectiveconditionsofcontract）合同的形式（Formsofcontract）合同的内容（Contentsofcontract）返回目录①询盘(70询盘询盘71发盘发盘72还盘还盘73接受接受74

询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。（一）买方询盘买方询盘也称邀请发价（invitationtooffer），指买方欲在某个时间购买一定数量的某种商品，寻求对方报出价格的行为。例如：请报200台华凌牌KFR34-GW空调FOB广州最低价，五月份装运。（二）卖方询盘卖方询盘也称邀请递价，指卖方欲卖出一定量的某种商品，请对方递价的行为。例如：可供节能灯，详细资料见目录，10月份交货，请发盘。

一、询盘询盘＝询问价格吗？询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或75询盘实例－－FirstInquiryAugust15,2013DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities.Ifthepricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager询盘实例－－FirstInquiry76二\二

\发盘（要约）

（一）发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。二\二\发盘（要约）（一）发盘的含义——向一个或77（二）构成发盘的条件1、应向一个或一个以上特定的人提出2、发盘内容必须十分确定3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思4、发盘必须送达受盘人

（二）构成发盘的条件78应向一个或一个以上特定的人提出对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题

各国法律规定不一：英美法系的规定是在某些场合下也可视为发盘；大陆法的规定则与此相反，凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。应向一个或一个以上特定的人提出对广大公众发出的商业广告是否构79至少应包括下列三个基本要素：标明商品的名称、数量或规定数量的方法、价格或规定确定价格的方法。建议：在对外发盘时，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。发盘内容必须十分确定至少应包括下列三个基本要素：发盘内容必须十分确定80表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思

问题：商品价目表中注明“可随时调整，恕不另行通知”,订约建议中加注“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”的保留条件，是否有效发盘？

不是，而只是邀请对方发盘。表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思问题：商品价目表中81发盘必须送达受盘人按照《公约》第15条的规定，发盘于送达受盘人时生效。也就是说，发盘虽已发出，但在到达受盘人之前并不产生对发盘人的约束力，受盘人也只有在接到发盘后，才可考虑接受与否的问题，在此之前，即使受盘人已经通过其他途径知道了发盘的内容，也不能主动对该发盘表示接受。发盘必须送达受盘人82判断以下哪个是发盘：1、请改报装运期10日复到有效。2、你15日电，5公吨白冰糖，每公吨3000英镑，20日复到有效。3、你15日电可供100件参考价每件8美元。4、你15日电接受，但以D/P替代L/C。5、可供贵厂一年生产所需的全部铁矿石，价格按交货时伦敦五金交易所价格计算。有效还盘无效有效还盘判断以下哪个是发盘：有效还盘无效有效还盘83（三）发盘的有效期规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定例：发盘限10月5日复到OFFERSUBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH．例：发盘有效期为5天OFFERVALIED5DAYS

根据《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受方为有效。（三）发盘的有效期规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规84一位法国商人于某日上午与我某公司就购买某商品进行口头磋商，我方所报价格为每箱150美元CIF马赛，法商对此未知可否。当日下午再次磋商时法商表示愿意接受上午的条件，而此时我方获悉该商品的国际市场价格开始上升。对此，我应如何处理，为什么？

案例一位法国商人于某日上午与我某公司就购买某商85答案要点：口头发盘如果想要接受必须立即接受才是有效的，既然我方上午的口头发盘对方不置可否，我方的发盘也就失效了，下午再表示接受也是无效的。此时，商品国际市场价格已经上涨，我方如果想重新交易，可以重新发盘。答案要点：86实盘

国际贸易常用术语之一，即有约束力的发盘英文：FIRMOFFER实盘是指发盘人(发价人)对接受人所提出的是一项内容完整、明确、肯定的交易条件，一旦送达受盘人(即接受人或称受发价人)之后，则对发盘人产生拘束力，发盘人在实盘规定的有效期内不得将其撤销或加以变更。如果受盘人在有效期内无条件地接受，就可以达成交易，成为对买卖双方都有约束力的合同。实盘必须同时具备三个条件才能成立：内容必须是完整和明确的；内容必须是肯定的，无保留条件的；实盘必须规定有效期限。

实盘国际贸易常用术语之一，即有约束力的发盘英文：FIR87（四）发盘生效的时间以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；

以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：投邮主义（DespatchTheory）或发信主义：发盘人发盘时就生效

到达主义（ArrivalTheory）或受信主义：发盘必须到达受盘人时才生效

《公约》和我国《合同法》采用到达主义。（四）发盘生效的时间88（五）发盘的撤回与撤销发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。

有下列情形之一的，发盘不得撤销：

（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；

（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。”（1）撤回（2）撤销发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。发盘人发出受盘人收到（生效）承诺撤回撤销（五）发盘的撤回与撤销发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在89甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤回通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方祝合同是否成立问题发生争议。试问甲公司与乙公司之间合同是否成立?为什么?案例不成立，发盘已被撤回，发盘失效甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发90小案例美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘，以每打86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。我国B进口商10月7日收到。10月8日美国A供应商发现问题，向我国B进口商发传真要求撤销该发盘。问：该发盘能否撤销？小案例美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘，以每打86美案例解析：

不能撤销。因为发盘中明确规定了期限，即10月15日复到有效，而定有期限的发盘是不能撤销的案例解析：（六）发盘的失效1、过期3、撤销2、拒绝或还盘4、不可抗力5、丧失行为能力（六）发盘的失效1、过期3、撤销2、拒绝或还盘4、不可抗力93发盘实例－－FirmOfferAugust8,2013Dearsirs,WehavereceivedyourletterdatedAugust1,fromwhichwenotethatyouwishtohaveanofferfromusfor2000dozenofNo.208ladies’sweaters,forshipmenttoSanFrancisco.Wearemakingyou,subjecttoyourreplyreachingusbyAugust20ourtime,thefollowingoffer:“2000dozensNo.208ladies’sweaters,atUSD26.00perdozenCIFC2%SanFrancisco.Othertermsandconditionsaresameasusual,withtheexceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor110%ofthetotalinvoicevalue.”Welookforwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)发盘实例－－FirmOffer94发盘实例－－Non-firmOfferDearSirs,YourletterofJanuary16askingustoofferyoutheembroideredtableclothshasreceivedourimmediateattention.Wearepleasedtobetoldthatthereisareadymarketforourproductsinyourcountry.Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingspecialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity:EmbroideredtableclothsSize:40×70inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPacking:Wrappedinsee-throughplasticbagsandpackedinstandardexportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C,payablebydraftatsight.Ifyoufindthisofferisacceptable,letushaveyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,发盘实例－－Non-firmOfferDearS95三、还盘还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。三、还盘还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，96注意受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。例如：接受，但要给予5%的折扣。受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。注意受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。97案例分析我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。

试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？案例分析我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对98标准答案：裁决结果：合同不成立。理由：中美双方均系《公约》缔约国，由于事先未选择所适用的法律，因此，本案适用《公约》。依据《公约》规定，在交易磋商中，有关解决争端条款的变更，应视为实质性变更发盘条件。本案A公司在复电时对有关解决争端条款的添加属于对发盘的实质变更。因此，合同不成立。标准答案：裁决结果：合同不成立。99案例分析

我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。案例分析我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品100还盘实例－－CounterOfferDearSirs,WehavereceivedyourletterofAugust8,offeringus2000dozensofNo.208ladies’sweatersatUSD26.00perdozen.Inreply,weregrettoinformyouthatourclienthasfoundyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsimilararticleshavebeensoldthereataboutUSD19.00perdozen.Wedonotdenythatyoursweatersareslightlybetterindesign,butthepricedifferenceshouldinnocasebeasbigasUSD7.00perdozen.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,counterofferthefollowing,subjecttoyourreplyhereonAugust25,2003:2000dozensofNo.208ladies’sweatersatUSD22.00perdozenCIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthesameasstatedinyourletterdatedAugust8,2003.Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Sincerelyyours,(Signature)还盘实例－－CounterOfferDearS101指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种肯定表示，接受在法律上称为“承诺”。（一）接受的含义四、接受(Acceptance)缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条102(二）、构成有效接受的条件

案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一：接受必须是由受盘人作出(二）、构成有效接受的条件案例分析：香港某中间商A，就某商103条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度）条件三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可104受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。非实质性变更，除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面方式提出异议外仍可作为接受，合同仍可有效成立。

受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对105“接受”中对发盘条件的变更实质性变更

如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。非实质性变更如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。“接受”中对发盘条件的变更实质性变更非实质性变更106例举：（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数量增加50公吨，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？注：实质性变更/非实质性变更例举：（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数107案例分析我甲公司向国外乙公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时要求该国某商检机构签发商检证书。第二天，我方收到该公司开来的信用证。因该商品的市场价格上涨了15%，且我无法提供该商检机构的检验证书，所以我立即回电表示拒绝，并将信用证退回,试分析我方的做法是否合理。案例分析我甲公司向国外乙公司发盘出售一批大宗商品，对答案解析：

合理，在本案例中对方的接受载有非实质性添加，我方立即回复表示了拒绝，在这种情况下，这项接受没有生效，退回信用证的做法是合理的。答案解析：条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人110总结：构成接受的有效条件1、必须要由特定的受盘人作出4、必须要和发盘内容相符2、必须要表示出来（声明或行动）3、必须要在发盘的有效期内传达发盘人总结：构成接受的有效条件1、必须要由特定的受盘人作出4、必须111（二）接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。（二）接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公112（三）逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期案例分析：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知，21日到达A公司，事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？（三）逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何113《公约》第21条(1)：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人；如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向发盘人发出上述