中国经销商转型之路办公家具

中国办公家具销售商转型之路主讲：XXX（XXX家具有限公司总经理）制作：XXX（XXX家具有限公司策划顾问）面临的问题

带着以下问题去细看，将更有助于受到启发。看大环境，把握趋势,如何找到自己的生存空间？在貌似竞争激烈的行业里寻找机会品牌联合或者是联合品牌也是第一竞争力在与厂家通路的互动过程中，自己能够提供什么价值？销售公司在整个营销的链中的定位是什么？合作厂家的经营战略是什么，通路策略又是什么,看大环境，把握趋势,如何找到自己的生存空间？2008年由于受美国次贷危机的影响以及国家办公家具市场环境的日益成熟,在这种新环境下,作为一个销售公司，对于国家政策、GDP等，你说重要不重要？说重要当然重要；说不重要呢，其实关系不大。这时，关键是你得把握一个“势”，从整体把握这个行业的趋势和机会。国内办公家具市场目前已经呈现出市场细分的趋势,这种细分的趋势换句话说就是你的市场份额可能要减少,你只能做你擅长的市场,你有优势的市场,什么都想做,最后只能做不成.这就要求一个销售公司首先要找到自已的生存空间,也就是市场定位在哪里.家具行业以前绝大部分的厂家、商家是中转型的合作模式，并不是真正意义上的战略伙伴，家具行业的非正常的、浮躁的繁荣现象在金融危机到来之前尚能勉强维持，而今天我们已经到了冬天的时候，是需要互相取暖的时刻，欧梵希望有识之士都要本着互惠共赢的原则从长计议、相依相存。经销商要自救。最直接的办法就是靠经营自救，要找准定位，要细化管理，要加强培训，要提升速度，要提高效率开源节流，去寻找自己的空间。

在貌似竞争激烈的行业里寻找机会作为一个完全竞争的传统产业，每年有大批的新企业进入，也有大量的企业倒闭关门，就连那些在市场上表现非常好的企业，也只能是各领风骚三两年。XXX08年的巨大变化取决于我本人思维的改变和欧梵整个团队熟知这一行业以及巨大的市场潜力和前景外，还有一个更重要的原因：我们发现了一个巨大的蓝海市场。

我们分析现有的行业格局和形势后，我们发现了许多的问题。归纳一下，主要有三点：1．整个行业产业链的上下游都是处于红海竞争。上游的生产商，已有各类生产厂家7万家，产业工人突破700万，生产基本沿用“大而全，小而全”的方式，完全没有自己的特色和主打产品，竞争十分残酷；而下游的销售商基本都是所谓多品牌的整合代理，这也导致很多生产商的竞争扩展到了下游，导致很多城市都有几百家销售公司，市场销售一片红海。2．产品的竞争源于供应链的综合配套能力目前家具行业还是处在以生产主导销售的形式,产品一般由工厂自行设计、生产，然后在全国自建销售网络，或引进加盟商销售。这样很难满足客户日益多样化的需要,在06年欧梵自建五金厂,让XXX的供应链有了保障,同时建立供应商评估机制,共同研发核心材料的颜色,这样让XXX的产品在市场上更具有竞争力。3．大多数家具企业的研发和设计，只是参照其他生产厂商和设计师，并没有真正满足市场需求。XXX就非常重视对空间的系统研究,提出了让办公快乐起来的品牌口号,我们会更加关注核心产品系列的系统化研发,让核心产品配件标准化\简单化.这样就能形成XXX的独特竞争力.在一片红海之中创造一片属于自己的蓝海，避开直面的血腥竞争.欧梵多年以来稳步发展的原因就是因为实行的红海战略,08年我们开始由红海战略转向蓝海战略.欧梵有自已独特的营销价值链,有自已的核心产品,有自已独特的配套销售资源.这些都会确保欧梵09营销的蓝海战略的成功.做为一个经销商在某一个区域市场所面领的竞争情况与欧梵也有共同之处,如何实现突围,在貌似竞争激烈的行业里寻找机会品牌联合或者是联合品牌也是第一竞争力以前行业有一些想法，认为做代理商工厂的牌子是工厂的，是别人的牌子，大卖场的牌子也是别人的，只有自己的才是自己的。如果能够把工厂跟制造商的品牌看成自己的牌子的话，那么，经销商不多一个牌子了吗？经销商在赚钱的道路上要想长足地发展，一定要踏上品牌发展之路，同时也要踏上品牌联合发展之路。在品牌的联合商和在品牌的对接上，对接要比对抗好，品牌联合或者是联营，或者是联合做一个品牌都是今天市场所需要的商业品牌需互补一个制造商和一个大卖场他的品牌能不能再一个地区能够得到快速的发展，我觉得跟当地的商业品牌的互补性也是很重要的，能不能互补这也是现在商业模式一个不可或缺的。品牌互补可以让家具的竞争力再提高一步企业规模大、实力强，企业文化的根底厚，他们所注重的是企业长远发展的目标，只有注重企业长远发展的品牌才能使我们这些经销商做得大、做得强，也是我们的企业之本销售公司也要有定位如果一个企业没有自己产品的定位、没有自己的品牌，产品质量也没有保证，市场信誉度也很不好，那不用说遭遇经济危机了，等市场一旦规范化，遇到市场洗牌的时候，那第一个被淘汰的肯定就是他了。古话说的好：生于忧患，死于安乐。企业要想长久发展下去，一定要练好内功，时刻关注市场变化，在严把产品质量与售后服务关的同时，还要注重自有品牌的建设，如果这些您都做的很好的话，想在市场上不火都很难。销售公司的类型第一大类:直属分公司第二大类:经销商经销商的类型受到同行尊重重的经销商创销售公司品品牌的家具经经销商联合品牌与品品牌联合的家家具经销商能能够给我们提提供策略性意意见的经销商紧密合作VS游离状态的家家具经销商事必躬亲型VS市场拓展能力力强的经销商的家具经销商商具有特殊网络络优势的经销商跨行业、有实实力的经销商新生代经销商销售公司的类型第一种类型：：受到同行尊尊重的经销商我们业务人员员到市场上去去打听打听，，如果大家都都交口称赞某某经销商能力强、水平平高、服务好好、重信誉，，我们不用再再去做详细调调查了，就可可以直截了当当直接去拜访访他，请他做做我们的代理理。这种经销销商他们具有有对于品牌的的忠诚度高、、销售团队构构建完善、具具有良好的完完善的产品体体系和价格体体系。老板是是一种轻松的的状态在经营营其公司。欧欧林的销售网网络.第二种类型创创销售公司品品牌的家具经经销商这些经销商有一定经验，，实力也很强强，很刻意的的在打造自已已的销售品牌牌.但近几年来行行业销售环境境的巨大变化化,让拥有这种想想法的公司变变成水中月,楼中花.国内家具销售售公司目前资资源匮乏，不不懂销售公司司内部资源整整合；也无法法与优秀的公公司进行资源源整合，现有有的市场发展展竞争激烈，，市场走入规规范化、政府府招标在市场场遂步推广，，面对家具销销售公司将是是如何生存的的问题？而家家具销售公司司没有充足的的资源（例如如：制作产品品宣传图册、、不拥有强大大的制造基地地、货期无保保障、缺乏科科学的价格体体系等）。第三种类型联联合品牌与与品牌联合的的家具经销商商以前行业有一一些想法，认认为做代理商商工厂的牌子子是工厂的，，是别人的牌牌子，只有自自己的才是自自己的。如果果能够把工厂厂跟制造商的的品牌看成自自己的牌子的的话，那么，，经销商不多多一个牌子了了吗？经销商商在赚钱的道道路上要想长长足地发展，，一定要踏上上品牌发展之之路，同时也也要踏上品牌牌联合发展之之路。在品牌牌的联合和在在品牌的对接接上，对接要要比对抗好，，品牌联合或或者是联营，，或者是联合合做一个品牌牌都是今天市市场所需要的的.而且联联合一一个综综合性性有定定位的的品牌牌,合作顺顺畅的的话,销售公公司的的发展展是很很快速速的,销售公公司借借助品品牌的的资源源会做做到事事半功功倍.第四种种类型型：能能够给给我们们提供供策略略性意意见的的经销商商这些经经销商商的共共同特特点是是什么么呢？？这些些经销销商的的共同同特点点是，，他们们具有有丰富富的市市场运运作经经验，，对当当地的的市场场情况况，客客户的的特点点，渠渠道和和竞品品都很很熟悉悉。对对代理理我们们的产产品能能够提提出时时效性性很强强的推推广方方案。。海尔尔公司司的张张瑞敏敏说过过一句句话，，思路路决定定出路路。这这类经经销商商是什什么呢呢？他他们就就有思思路，，拿了了你的的产品品之后后马上上能够够找出出你产产品的的卖点点是什什么？？马上上能够够给你你提出出一套套有效效的市市场推推广方方案，，这是是这类类经销销商最最明显显的特特点。。陕陕西万万进对对于中中国银银行项项目的的推广广拓展展就是是最明明显的的实例例有有家企企业的的销售售老总总告诫诫他公公司的的业务务员，，如果果你找找到的的经销销商没没有实实力，，但是是有思思路，，我们们可以以扶持持他发发展。。反过过来，，如果果一个个经销销商有有实力力，但但是没没有思思路，，我们们就是是给他他再大大的支支持，，他也也很难难将我我们的的产品品卖好好。这这位销销售老老总讲讲的可可以说说是入入木三三分第五五种种类类型型紧紧密密合合作作VS游离离状状态态的的家家具具经经销销商商现时时市市场场按按合合作作的的紧紧密密程程度度上上分分为为紧紧密密与与游游离离两两种种经经销销商商,这种种紧紧密密的的经经销销商商由由于于他他借借助助工工厂厂的的营营销销定定位位,很容容易易找找到到市市场场上上的的目目标标客客户户群群体体,同时时代代助助工工厂厂建建立立自自已已的的产产品品体体系系和和价价格格体体系系,业务务团团队队的的搭搭建建也也比比较较容容易易,而且且在在市市场场上上还还能能够够形形成成一一不不定定的的战战斗斗力力.游离离状状态态的的经经销销商商产产品品定定位位模模糊糊不不清清，，无无法法形形成成完完善善的的产产品品体体系系、、价价格格体体系系，，也也无无法法形形成成支支援援销销售售的的培培训训体体系系，，导导致致销销售售员员在在销销售售过过程程中中困困难难重重重重，，在在熟熟悉悉业业务务时时缓缓慢慢，，严严重重影影响响公公司司的的正正常常运运作作；；而而对对失失单单等等销销售售挫挫折折又又无无法法形形成成平平衡衡心心态态，，员员工工流流失失自自然然就就是是正正常常的的.第六种种类型型：市市场拓拓展能能力强强的经销商商这些经销商商最典型型的一一个特特点是是什么么呢？？就是是这些些经销商商手下有有一支支能征征善战战的销销售队队伍。。拿了了你的的产品品之后后，可可以迅迅速地地铺到到零售售终端端，马马上把把空白白市场场给开开发出出来，，马上上让我我们的的市场场启动动起来来，这这就告告诉我我们不不能选选那些些坐商商，直直到今今天，，我们们国家家还有有一批批经销商商是坐商商，他他们是是丈夫夫进货货，妻妻子收收款，，开门门是店店，关关门是是家这这样一一种营营销模模式，，靠这这样一一批经销商商靠坐店店经营营的经销商商，是很很难把把我们们的产产品铺铺到零零售终终端，，很难难给下下游客客户提提供良良好服服务，，很难难给我我们搜搜集到到最有有用的的市场场信息息，很很难把把我们们的产产品在在市场场上卖卖好第七种种类型型：大大公司司销售售人员员出身身的事必躬躬亲型型经销商商我给大大家推推荐的的第八八种类类型的的经销销商，，是大大公司司销售售人员员出身身的经经销商商。这这几年年，我我们国国家拥拥有这这样一一批经经销商商。这这些经经销商商过去去在一一些大大公司司、大大品牌牌做过过业务务员、、区域域经理理、大大区经经理，，甚至至更高高层的的人物物，做做了几几年之之后，，他们们不愿愿意一一辈子子给别别人打打工，，当职职业经经理人人，他他们想想创造造自己己的事事业，，下海海做了了经销销商。。那么么这一一类经经销商商对我我们来来讲，，是非非常好好的经经销商商。为为什么么呢？？主要要有两两大原原因，，第一一个原原因，，这些些大公公司业业务员员出身身的经经销商商，他他们在在大公公司里里面工工作过过，知知道大大企业业市场场运作作的思思路，，市场场运作作的手手段，，市场场运作作的方方法，，他们们在大大公司司接受受过全全方位位的培培训，，他们们的整整体市市场运运作能能力比比较强强，这这是他他们的的第一一个优优势。。他们们的第第二个个优势势是，，他们们是从从厂家家出身身，因因此他他们知知道厂厂家需需要什什么，，厂家家希望望得到到什么么，厂厂家希希望经经销商商做什什么，，于是是这些些，厂厂家销销售人人员出出身的的经销销商，，他们们在与与厂家家的配配合方方面做做得非非常到到位。。同时时他们们也有有弱点点,他们由于过往往的职场经历历导致他们是是一个老板能能力强,销售团队弱,在初期创业的的时候公司发发展还可以,到了继续往上上发展就会遇遇到巨大的问问题.第八种类型：：具有特殊网网络优势的经销商这些经销商在在某一个我们们准备进入的的渠道上拥有有特殊的优势势。我们准备备进入的某个个渠道上拥有有特殊的优势势，这些经销销商不一定有有经验，实力力也不一定很很强，但是他他在我们准备备进入的这个个渠道，他有有特别的优势势。比如说我我们刚才讲的的中国移动个个性化家具，，我们要找那那些在移动项项目上人际关关系比较广泛泛的经销商，，因为他认识识了一大批移移动公司老总总，认识了一一大批移动公公司的市场经经理，好了，，靠这种人际际关系可以使使我们的产品品切入这个渠渠道，从而帮帮助我们启动动市场。这几几年来，因为为市场营销的的深化我们许许多经销商也也在分化，有有许多经销商商专注某一个个渠道的运作作。比如说我我认识一个经经销商，他专专注于学校这这个渠道的运运作，在当地地市场上的中中学、小学、、大学，对这这个渠道他的的网络比较健健全，你想进进入学校这个个渠道，你就就去找他。目目前我们有许许多企业常犯犯的错误是什什么呢？我们们常犯的错误误是我们找到到的经销商，，缺乏企业想想进入的目标标渠道的优势势，牛头不对对马嘴。我们们找了一个经经销商，经销销商实力很雄雄厚，经销商商对我们的产产品很感兴趣趣，但是推广广我们的产品品，没卖好。。为什么呢？？做一个调查查之后才发现现，原来这个个经销商在终终端运作方面面不行，我们们的产品要做做终端，他没没有这种渠道道优势。这就就是今天我们们许多企业典典型的一个错错误。让擅长长运在某一领领域的经销商商做终端。第九种类型：：新生代经销商新生代经销商商，也就是三三十岁左右的的这些年轻经经销商。这些些经销商有很很重要的特点点，就是他们们思想先进、、闯劲十足、、争胜好强、、善于学习。。这样的经销销商对我们企企业来讲，是是非常好的经经销商。最最近近几年，在我我们国家办公公家具行业，，崛起的后起起之秀，一匹匹匹黑马，为为什么呢？这这些企业的年年轻老板就解解释道，五六六十岁、六七七十岁这些老老经销商们，，第一，思想想保守、观念念保守、守成成经验、不爱爱学习。并且且这些经销商商做生意一二二十年了，家家里面已经有有了几十万、、几百万，甚甚至几千万家家产了，他们们对金钱的欲欲望不再那么么强烈了，对对金钱的追求求不再那么冲冲动，因此他他们是小富即即安，闯劲没没了，找这样样的经销商，，他就很难让让你的产品在在当地市场上上卖得非常好好。反过来，，去找那些年年轻的经销商商，他们本人人就闯劲十足足，善于去学学习，思想比比较解放。另另外，这些三三十岁左右的的经销商，他他们的实力还还不是很雄厚厚，他们还想想发财，还想想多赚钱，这这种发财和赚赚钱的欲望就就驱使他们每每天辛辛苦苦苦、兢兢业业业、勤勤恳恳恳地去推广我我们的产品。。第十种类型：：跨行业、有有实力的经销商最后一种经销商我给大家推荐荐的，跨行业业、有实力的的人。就是我我们在选择经销商的时候，不要要为行业的经经验所局限。。我在一些企企业看到，业业务员在选择择经销商的时候常常希希望他有我们们这个行业的的运作经验。。比如说你是是个生产办公公家具的企业业，你希望经销商过去做过办公公家具销售，，在办公家具具的运作方面面具有丰富的的经验。现在在我们许多企企业反其道而而行之，专门门跨行业去找找一些没有这这个行业经验验，甚至从来来没有做过销销售的人，去去卖我们的产产品，结果这这些人照样卖卖得很好、很很成功。陕西西科维家具公公司咨询篇中国经销商群群体不会消失失，但转型是是大势所趋。。如何转型的难难处是选择，，成败的关键键是专业提升升。中国经销商如如何实现转型型一转型一：：重新定定位，从从经销商商到品牌牌代理商商a)经销商利利润的主主要来源源将不再再是产品品本身，，而是为为产品提提供服务务及附加加值,经销商也也要在红红海中找找到蓝海海战略。。b)经销商将将以专业业销售及及物流配配送、品品牌推广广两者混混合的营营销型企企业的形形式存在在。中国经销销商如何何实现转转型二转型二：：确立更更长远的的目标市市场，建建立为实实现目标标市场的的推广渠渠道中国经销销商如何何实现转转型三转型三：：重组、、联合与与扩张a)家具业出出现大型型化、规规模化的的趋向，，一些经经销商走走上了联联合的道道路,资源共享享,而工厂就就是搭建建共享的的平台.b)一些大经经销商利利用自身身信誉优优势和经经济实力力，通过过加工定定货、定定牌监制制等形式式，取得得某些优优质商品品的货源源和垄断断经营地地位c)通过参股股、控股股等形式式，与信信誉高、、产品好好、有前前途的制制造商实实行联合合中国经销销商如何何实现转转型四转型四：：专业化化生存a)中国经销销商无论论选择何何种转型型，走向向成功的的“瓶颈颈”是专专业提升升，如迅迅速的学学会推广广渠道；；客户关关系开发发与管理理方法；；采购招招标；供供应链物物流管理理等。中国经销销商的未未来之路路方向之一一：聚焦焦，做细细分市场场的领导导者优点是：：１、避免免资金分分散、提提高投入入产出比比２、树立立专业化化形象，，产生聚聚群效应应选择此战战略的条条件：经销商一一般有一一定的发发展经验验和实力力积累，，但还不不够大，，难以整整体上规规模，所所以在局局部市场场或局部部产品上上取胜是是一种思思路。中国经销销商的未未来之路路方向之二二：加盟盟，背靠靠大树好好乘凉方向之三三：代理理，在巨巨人的肩肩膀上成成长找到一家家知名品品牌做代代理，是是经销商商健康成成长的好好路子。。优点如下下：１、代理理知名品品牌，获获取稳定定收益。。２、通过过向知名名品牌学学习，全全面提升升自身规规模、实实力。代理一线线知名品品牌要求求如下：：对经销商商的资金金实力要要求较高高，如网网络优势势、管理理水平、、商业信信誉。中国经销销商的未未来之路路方向之四四：联盟盟，与厂厂家共同同创造事事业对一些知知名度不不高的经经销商来来说，选选择一些些有潜力力但知名名度不高高的厂家家进行深深度合作作，是不不错的。。原因是：：１、非知知名厂家家产品一一般具有有价格竞竞争力２、提前前介入新新产品的的市场培培育，会会产生丰丰厚的回回报通路创新新的途径径和方法法认识和把把握未来来的通路路结构无无论对于于经销商商或者厂厂家都十十分重要要，因为为这是厂厂家制定定通路战战略和策策略、经经销商完完善和变变革的基基础。未来XXX营销通路路结构的的核心概概念厂商合作作由松散散型变成成紧密型型的战略略伙伴区域行业业内垄断断经销商商初步形形成由渠道领领袖牵头头形成紧