动销操作手册

动销操作手册终端动销分为：酒店、烟酒店、商超、团购渠道的具体动销一、组织架构： 2二、产品定价和渠道： 3三、铺市策略： 4四、终端动销： 5五、消费者拉动 7六、婚宴策略： 8一、组织架构：业务经理1人业务经理1人商超部主管1名酒店部主管1人促销部主管1名团购部经理1人商超业务3人酒店业务3-5人酒店促销5-10人商超促销5-10人团购业务3名渠道业务3人二、产品定价和渠道：价格为产品的生命线，区域市场要严格执行产品的价格体系。市场价格有专人负责管理和督查，一旦出现乱价或低价、区域市场负责人和当地经销将按《市场处罚条例》处罚。产品名称主销渠道酒店售价供酒店价烟酒店售价供烟酒店价商超售价供商超价团购售价供二批价二批售价A类酒店、团购客户精品烟酒店B类酒店团购客户烟酒店商超渠道B、C酒店烟酒店婚宴渠道商超渠道三、铺市策略：铺市为产品上市的第一步，较高的铺市率和高质量的终端客户是产品上市成功的基础。怎样才能保证铺市的准确有效，且将费用和风险降到最低。各个渠道的铺市前期都要对渠道客户进行调研评估在部门主管的帮助下制定铺市计划，参考一下策略和动作完成领导下达的任务。个渠道铺市的策略和具体动作：渠道名称铺市前准备铺市的原则铺市的方法铺市促销铺市的奖励酒店渠道市场调研竞品分析费用预告制定计划针对性铺市宣传性铺市销量式铺市提供进店费酒水大包促销买断进货奖励陈列奖励以上奖励以实物为主杜绝现金奖励。1、业务人员按规定完成任务奖励。每月开店前三名奖励商超渠道1、市场调研2、竞品分析3、费用预告4、制定计划陈列型铺市针对型铺市进店费支持节日消费者促销买一赠一式促销特价式促销1、业务员铺市奖励完成任务每家店奖励××元。烟酒店渠道市场调研竞品分析费用预告4、制定计划现金铺市展示型铺市进货奖励陈列费支持制作酒柜、店招进货促销如（进十件送手机）陈列奖励（定点陈列每月奖励两瓶酒）完成铺市任务奖励每家店××元。团购渠道先了解经销商客情关系区域内有效团购客户针对排查。针对竞争对进行分析。选择性公关意见领袖公关经销商关系首先公关一桌式品鉴会宴请免费给领导送酒组织旅游活动领导周边工作人员的引荐。业务人员按回款量提成开客户提成，没开一家新的团购客户奖励××元四、终端动销：终端动销是市场营销的关键第二部，如果说第一步是解决铺市的问题，那么第二步就是解决动销的问题。影响产品的动销主要因素在于品牌的影响力、产品的陈列、终端促销、终端推力。各个渠道的具体策略和动作渠道名称客情关系终端陈列促销执行酒店渠道通过二次兑奖、发展暗促与酒店经理、服务员建立良好的客情关系。核心店派促销人员进行驻点宣传和推荐。酒吧台产品的整体显眼的陈列。宣传品的陈列（如易拉宝、烟缸、宣传品）包厢精品展示区产品的摆放。消费者酒店买赠的促销活动执行。开展针对经理或服务员有针对性的促销活动。烟酒店渠道通过促销活动和陈列奖等方式与店老板保持良好的客情关系。核心烟酒店可实施返利给店长或店服务员的方式增加销量提升客情关系。产品整体摆放产品堆箱摆放专柜陈列烟酒店消费者买赠促销的实施。烟酒店团购客户的特殊促销活动。针对烟酒店老板开展压货或联销体活动。商超渠道保持好与酒水课长的良好关系，争取更好的陈列台面。做好大宗团购部人员的拜访或制定奖励制度，提高产品在卖场的团购销量。日常做好货架集体陈列，陈列面不得小于直接竞争对手。节假日实施推头陈列、端架陈列。节假日商超以举行特价或买赠的方式为主。买赠要以物品或购物卷为主，像五粮醇这样的全国性品牌不宜做买一赠一的促销活动。团购渠道通过电话沟通保持一定的认知度上门拜访增加客情关系免费送酒将客户做成朋友一桌式品鉴会让朋友的朋友成为你的朋友。团购渠道不同于其他渠道、促销活动主要是以团购客户旅游，节日送礼为主。促销活动要执行到老板司机、局长秘书等手里。五、消费者拉动消费者拉动是整个营销过程中的最重要环节。消费者拉动的成功直接影响整个渠道的销售，缩短产品市场培育的时间。加快市场成熟的进度。我们针对以下酒店、烟酒店、商超、团购渠道提出了具体动作。消费者拉动：1、消费者买赠促销2、渠道中间推荐人的奖励3、所有促销要真实有效的落实到位。消费者拉动各渠道的具体动作：渠道名称消费者拉动酒店渠道在终端酒店针对消费者实施买赠促销活动。核心店点派促销员驻点推荐宣传淡雅五粮醇。与服务人员建立良好的客情关系，提高酒店经理、服务员淡雅五粮醇的推荐力。终端酒店酒店盘中盘的实施。烟酒店渠道加强终端烟酒店的产品陈列。提高宣传品的展示力度。通过高额利润空间和良好的客情关系，以及烟酒店团购策略。先让店老板周边的客户开始逐步公关。烟酒店实施买赠促销活动，如（买酒送烟）活动。商超渠道节假日针对消费者进行买赠促销活动通过促销活动举行免费赠送（100ml淡雅五粮醇）提高产品的认知度。团购渠道通过经销商关系召开一桌式品鉴会。组建团购部对政府、银行、部队、大型企事业单位实施公关，发展意见领袖。通过免费赠酒客情公关等方式，加强团购客户的数量。从而增加团购销量。团购渠道实施消费者盘中盘。六、婚宴策略：随着经济发展婚宴用酒越来越受到大家重视，婚宴用酒从以前的地产酒逐渐向全国性名酒靠拢。目前婚宴用酒大致分为1、全国性高档名酒五粮液、茅台、剑南春2、全国性中档白酒泸州老窖、五粮醇3、全国性低档白酒和地产白酒金六福、地产白酒。目前婚宴用酒的购买场所大致分为：1、酒楼订餐大包酒水2、婚庆公司包办酒水和订餐3、白酒批发商（一般以酒水大包为主用不完还可以退货）4、烟酒店（通过朋友介绍）。与联合单位合作的手段：1、有足够的利润空间2、提供优质的售后服务和促销活动3与客户有良好的客情关系4、提供丰厚的销售返利。渠道