专业市场长沙广州服饰城策划招商全程报告

广州服饰城

策划招商全程报告瑞天实业策划部二零零九年九月公司董事会：承蒙信任，本人受托组织公司“广州服饰城”项目之招商事宜。特于此向公司董事会提交《广州服饰城招商执行全程方案》，供董事会研讨确认。

颂XX！XX，XX年XX月XX日目录引言篇发展规划篇市场篇定位及细化篇招商篇经营管理篇第一部分引言篇调研依据定位结论调研对象调研范围调研对象区政府规划部门相关人员各专业市场管理部门专业市场经营户各产业企业主长沙各阶层市民调研范围城市的宏观经济状况城市规划及发展状况

各专业市场的规划布局、业态定位、经营管理模式

经营户对现有专业市场的满意度、对拟进驻专业市场的各项需求状况

各产业企业主对本产业专业市场的看法及建议

各阶层市民对本定位方案的建议和看法调研依据《长沙市统计年鉴》（2008-2015）

专业市场管理部访谈记录专业市场经营户调研统计数据

与政府有关部门的相关人员访谈记录

与各产业私营企业主访谈记录各阶层市民调研数据第二部分发展规划篇长沙的专业市场发展状况及规划

广洲服饰城的发展规划

长沙的专业市场发展状况及规划零售有产业，有市场原因：自由淘汰发展的结果，中部省会城市的需要，客户需求量庞大。批发无产业，无市场原因：1：专业而服饰区发展十二年，及产业群及配套（饰品加工、物流、人脉）已非常完善。2：株洲交通网络发达并且成熟，尤其是铁路业最发达，运输成本低，发包收包时期短3：与邻近株州市区仅40分钟左右车程现有市场状况零售市场有六个区，分别是高档服饰商圈-黄兴步行街，中高档服饰商圈—红星、东塘，中低档服饰商圈—火车站、金苹果市场、河西大学城、即将上市的有：河西天马服饰商圈批发市场暂时没有，本案广洲服饰批发城已在业内有一定的概念认知。专业市场规划状况高桥相关专业市场发展状况及规划药材文体百货儿童玩具服饰首饰日化百货酒店用品粮油干货饮料食品家电百货电脑大世界高桥园区目品类状况高桥商圈定位：湖南最大集散批发市场高桥商圈形象：长沙的“天河城”广州服服饰城城的发发展规规划短期规规划：：（半半年内内）广州服服饰城城在短短期之之内应应该是是以完完成整整个服服饰城城的招招商工工作为为主，，让更更多的的在定定位范范围内内的商商家和和经营营户进进驻服服饰城城，并并且为为其创创造良良好的的经营营环境境和经经营条条件。。另一一方面面，吸吸引消消费者者前往往服饰饰城进进行消消费。。中期规规划：：（半半年——一年年）广州服服饰城城在中中期的的发展展规划划是以以完成成服饰饰城内内经营营户结结构调调整为为主要要工作作，根根据广广州服服饰城城的整整体定定位，，逐步步将整整个服服饰城城经营营户结结构由由零售售发展展为零零批兼兼营再再发展展为零零售本本部+品牌牌加盟盟总部部。长期规规划：：（（一年年—五五年））在大量量的调调整结结束之之后，，广州州服饰饰城重重心放放优化化经营营结构构，最最终目目标：：广州州服饰饰城的的主要要目标标旨在在树立立品牌牌、统统一形形象、、完善善服务务、优优化管管理，，为经经营户户和自自身创创造出出更大大的利利润空空间。。同时时为面面向全全国创创造模模板，，进军军全国国。第三部部分市市场篇篇广洲服饰城SWOT分析长沙相关经济发展状况专业市场状况广洲服饰城状况避免同同质竞竞争、、抓住住空白白机会会完善市市场配配套、、组合合营销销策略略红星市市场、、金苹果果市场场火车站站市场场、西西站市市场东塘市市场、、步行街街市场场溁湾镇镇市场场销售状状况出租状状况经营状状况客户关关注问问题状状况各项经经济指指标整体经经济发发展规规划固定资产产投资情情况零售业市市场状况况引论专业市场场存在的的前提和和依据专业市场场存在的的前提和和依据政府强力力打造专业市场场的形成成与政府府对产业业的导向向和支持持有着密密不可分分的关系系；交通便捷捷市场的成成功必须须依赖于于人气的的聚集，，而人气气的聚集集离不开开四通八八达的交交通网络络，需求拉动动聚集效应应慧眼识天天机，发发现市场场潜力，，顺势而而动，扩扩大知名名度和品品牌而形形成专业业市场；；产业链完完整半成品加加工及成成品制造造厂家、、流通代代理等中中间商、、市场终终端商家家能够形形成完成成的产业业链，是是专业市市场存在在的基本本前提；；长沙经济济发展各各项指标标长沙的经济近近年来持持续快速速发展，，国内生生产总值值呈现出出良性增增长的态态势，2008年人均均GDP达到45765万元元，全国国省会排排名第九九，中部部稳居前前三。高桥整体体经济发发展规划划围绕加速速转型提提升水平平，努力力实现区区域经济济更快更更好发展展；围绕打造造集散批批发基地地，推动动相关产产业互动动并进围绕扩大大开放，，进一步步促进外外资民资资集聚围绕统筹筹城乡协协调发展展，切实实改善人人民群众众生活围绕城市市未来发发展定位位，高标标准推进进城市建建设围绕建设设高桥大大市场，，积极实实施可持持续发展展战略围绕提高高执政能能力的要要求，不不断加强强政府自自身建设设周边专业业市场分分析租售模式式只租不售售or只售不租租or租售并举举经营模式式无经营管管理公司司or外聘经营营管理公公司or自己组建建经营管管理公司司市场定位位定位业态态；对周边专专业市场场的分析析主要从从以下几几个方面面着手：：产品形态态层数、开开放式or独立式金苹果批批发市场场租售模式式只租不售售经营模式式整合小经经营商，，负责部部分铺面面的招商商，市场定位位刚开始定定位中型型专业市市场以长长沙最便便宜零售售市场制制胜，随随着市场场不断扩扩张，目目前已有有一定批批发资源源。产品形态态单层、独独立式铺铺面，开开放式的的铺面均均半黄兴步行行街租售模式式租售并举举，以租租带售经营模式式向国际贸贸易发展展，整合合大品牌牌经营商商市场定位位长沙最大大的零售售市场，，向国际服服饰发展展；以高端端服饰为为主导，，兼营中中档服饰饰产品形态态街铺为主主，少量量开放式式的铺面面红星服装装城租售模式式前期租售售并举，，现已将将销售停停止，只只租不售售；市场定位位将建成集国内中中档品牌牌、管理理服务、、娱乐休休闲等功功能为一一体的平平台产品形态态产品形态态丰富，，街铺,开放式式店铺和和独立式式的店中中店均有有。经营模式式整合社会会资源,以中档档经营商商联营常熟招商商城租售模式式自发形成成的市场场，租售售模式不不固定，，以只租租不售的的形式为为主；经营模式式招商城管管委会进进行管理理；市场定位招商场、、纺交市市场、西西片市场场、布匹匹市场、、五金市市场5个个管理片片区，下下辖服装装、针织织品、布布匹、装装饰面料料、床上上用品、、小商品品、鞋业业、五金金、电器器等28个专业业批发市市场。市市场营业业面积2.5平平方公里里，商业业用房112万万平方米米，店铺铺、摊位位2万多多只，旺旺季日均均人流量量15万万人次，，日均货货运量2000多吨，，招商城城的发展展带动了了周边交交通、旅旅游、服服务业等等相关产产业的兴兴旺，提提供了20多万万人口就就业，市市场年社社会综合合效益达达30多多亿元。。产品形态态独立式的的铺面。。各地市场场租金情情况图单位：元元/日··平方米米各地市场场租金情情况图单位：元元/日··平方米米各地市场场租金情情况从业态来来看，XX装的的租金水水平最高高，其次次是XX装，然然后才是是XX装装；从面积段段来看，，面积为为XX平平方米左左右的户户型最受受市场欢欢迎；广洲服饰饰城状况况工程状况况一期全部部交付使使用出租状况况已经招租租了XX间门面销售状况况XX公司于200X年X月接手广广州服服饰城销销售工作作；目前1800套，共销销售XX套；业态定位位服饰为主主，皮具具箱包，，饰品为为辅的专专业服饰饰零批市市场广洲服饰饰城SWOT分分析优势高桥有六六大支柱柱产业，，而目前前就专业业市场而而言，服服饰专业业市场仍仍属于空空白；高桥内离离新建火火车站，，体育新新城等不不远，政政府主导导重点规规划发展展区，离离未来休休闲区毗毗邻。劣势目前地理理位置离离市中心心相对偏偏远；仓储物流流用地缺缺乏，没有产权权；不能办理理按揭贷贷款，机会万家丽整整个板块块的专业业市场基基本上没没有，因因此，广广洲服饰饰城从这这个意义义上来说说还是非非常稀缺缺的；从板块看看：大量量楼盘兴兴建，居居住率提提高，人人流量会会急剧上上升。威胁业态定位位过于分分散，不不能形成成集约效效应；产品形态态有少量量硬伤，，如人流流、层数数、等问问题，暂暂时对于于招商业业态定位位有一定定限制；；没有较为为强有力力的政府府政策保保证，只只能凭自自营相关关措施建建立经营营户的信信心；广洲服饰城城SWOT分析SWOT分析得出的启示本案招商上上遇到的阻阻滞，主要要来源于劣劣势未能尽尽可能的规规避，而不不在于优势势是否完全全发挥；因因此，本案案的操作应应该从尽量量规避本案案的劣势，，避免威胁胁为主，而而以发挥优优势，抓住住机会为辅辅。相应的策略规避劣势解决工商税务优惠问题解决产权,经营权与管理权分离的问题重新调整产品形态，使其更能符合招商要求主动完善相关配套，引入人气解决统一规划、统一经营、统一管理的问题发挥优势抓住市场空白点，切入市场整合周边产业优势，明确市场定位第四部分定定位及细化化篇广洲服饰城城做专业市市场的理由由广洲服饰城城招商定位原原则广洲服饰城招商方向及最终定位广洲服饰城最终定位的依据1234广州服饰城城做专业市市场的理由由交通便捷，，位于高桥大大市场内，，万家丽交交通网络，，便于向整整个长沙辐辐射，能够够降低销售售产品的物物流成本；；支持广州服服饰城做专专业市场的的理由地段偏远广州服饰城城地段较为为偏远，短短时间内难难以吸引客客户前往批批发消费，，做批发成成熟时期太太短，而零零批专业市市场针对性性较强，能能够较快的的形成聚集集效应；广州服饰城城不得不做零零批专业市市场的理由由体量及建筑筑形态支持持广州服饰城城建筑面积积约XX万方，建筑筑形态主体体三层，适适合做专业业市场；休闲配套暂暂时欠缺周边休闲配配套较少，，普通消费费者难以在在广州服饰饰城周边满满足购物所所产生的大大量休闲需需求，广州服饰城城招商定位位方向的选选择原则市场空白原原则不仅要立足足在高桥，，而且要立立足于全省省，至少要要在市区内内，寻找到到市场的空空白点，规规避与成熟熟的大规模模专业市场场形成同质质竞争可行性原则则招商定位方方向必须具具有可行性性，可操作作性要强可操作性原原则产品的定位位必须满足足易招商、、易成市、、易产生人人流、物流流、现金流流的条件成本导向原原则必须在保证证在广州服服饰城拿到到的货物价价格到周边边类似市场场便宜，解解决购买客客户的成本本问题，这这样才能让让广州服饰饰城正兴旺旺起来1234广州服饰城城招商的方方向中低档服饰饰类中高服饰类类衍生的皮具具箱包类衍生的饰品类广州服饰城城可选择的的招商定位方方向综合考虑上上述招商原原则，广洲洲服饰城的的招商定位位方向主要要有以下几几类：我们对广洲洲服饰城的的业态定位位广洲服饰城城装饰饰品皮具箱包服饰用品【营商环境新呼唤—我我们寻找出出路】判断：从现代商业业发展的趋趋势和长沙沙的区域商商业环境，，并结合本本项目自身身的情况，，我们得到到非常明确确的结论：：我们必须采采取免租的的方式将商商铺的经营营权与管理理权有机地地结合起来来，以商场场的可持续续经营为宗宗旨，才能能最终实现现铺主、发发展商与经经营者多赢赢的局面。。只有建立一一个主题鲜鲜明、功能能划分合理理、消费指指向清晰的的大型主题题商场，方方才是我们们寻觅的最最佳出路。。定位服饰零零批交易市市场的依据据消费有支撑撑能够在长沙沙范围内寻寻找到广泛泛的消费人人群支撑可以满足单单个消费者者对其的零零散需求，，在市场局局面打开后后同样可以以满足团购购和向下层层经销商批批发的特征征商业有特色色服饰国美零零批模式，，全国首创创，特色经经营：统一一经营，统统一管理，，低成本运运作。零批易共存存招商易成功功此商业定位位在株洲，，广州能够够找到大量量生产企业业和流通商商入驻本案案定位服饰城城交易市场场的理由市场有空白白价格的空间间，以性价价比取胜，，以服饰国国美模式取取胜，是本本项目的重重要法宝广州服饰城城以批进再再零售的统统一管理的的模式，对对仓储地点点要求不太太高仓储要求低低调研显示，，服饰业在在长沙高桥桥片区具有有较大数量量的需求，，且其消费费具有较强强的冲动性性和随机性性。中档的的市场能够够适应市场场的变化产品有市场场定位零批交交易市场的的理由人流易聚集集此商业定位位符合各年年龄层次，，而且具有有群购、冲冲动性、随随机性消费费倾向，人人流易聚集集，并形成成滞留整改要求少少广州州服服饰饰城城目目前前的的产产品品形形态态等等各各方方面面均均比比较较适适合合做做此此定定位位市市场场，，从从一一开开始始门门面面即即根根据据专专业业服服饰饰兴兴建建，，定定位位变变动动后后发发生生的的相相应应整整改改较较少少，，也也能能节节约约部部分分成成本本易生生现现金金流流现有有的的商商业业定定位位属属于于日日用用消消费费品品，，能能满满足足四四季季性性消消费费，，且且多多数数不不属属于于耐耐用用品品，，易易产产生生现现金金流流对对于于本本新新兴兴市市场场至至关关重重要要政府府必必支支持持现有有的的商商业业定定位位一一旦旦成成形形，，不不但但解解决决大大量量社社会会就就业业问问题题，，而而且且能能为为政政府府提提供供大大量量财财税税收收入入，，并并且且有有可可能能成成为为服服饰饰商商业业历历史史上上的的一一座座丰丰碑碑第五五部部分分招招商商篇篇招商商原原则则招商商前前提提招商商目目标标招商实施招商原则招商朋友化广，株品牌化化持续发展化时尚潮流化零批兼营化效益最大化作为招商工作的的指导方法和和今后服饰城城交易广场工工作开展方向向，始终围绕绕、贯穿本‘‘案的经营理理念和战略定定位并组织实实施招商朋友友化、特色街街区化、广州州品牌化、时时尚潮流化、、批零兼营化化、效益最大大化的招商原原则，符合了了本案的经营营理念、战略略发展规划和和定位要求招商前提政府支持开发商搭台整合社会资源政府支持（需需定专员争取取以下政策））支持五政府批准的各各项地方性收收费（不含有有偿服务性收收费）2年内免收；支持四在“广场内””成立的从事事物流，仓储储等配套性的的行业和商家家，经营部门门认定3年内免征营业业税留成部分分及个人所得得税；支持三进入“广场””的合法经营营户，凡符合合规定条件的的，按规定程程序可以认定定为增值税一一般纳税人并并按规定使用用增值税专用用发票。对实实行定期定额额税的经营户户，经税务部部门批准，可可采取按年核核定税额；支持二进入“广场””的合法经营营户，所得税税实行地方留留成部分第一一年免征，后后两年减半征征收，安置失失业、下岗职职工按国家规规定比例的另另外享受劳动动就业服务企企业有关税收收优惠政策；；支持一凡进入“广场场”的经营单单位和个人，，开业前工商商、税务直接接帮助办理注注册登记，自自广场开业之之日起第一年年免征营业税税地方留成部部分，免征工工商管理费，，第二三年减减半征收；核心支持对附件的市场场及，市区内内老市场如跳跳蚤小商品市市场、等进行行关、停、并并、转，并归归口到本案乃乃上上之策；；政府支持（需需定专员争取取以下政策））支持十政府不能随时时、随地、随随意来打假，，要极力维护护广州服饰城城的声誉，而而不能随时打打假或者检查查；支持九必须尽量把物物流、仓储、、邮政、电信信、银行等城城市配套和生生活配套向本本案倾斜并给给出相应的政政策支持；支持八对市内各小商商品服饰市场场和不符合消消防要求的场场所进行强制制性关停并由由主要领导带带头和本案进进行对接，实实际操作人员员和主要挂帅帅领导一定要要把他们套住住，尤其是市市里一二把手手及其手下重重要爱将；支持七对进入“广场场”的所有管管理费用可实实行统一扎口口收取的方法法，工商、税税务部门应征征收的税费可可分别委托市市场管理委员员会按时代收收代缴。有关关部门必须主主动为经营户户提供优质服服务；支持六“广场内”有有关服务性收收费项目和收收费标准由市市场管理委员员会申报物价价部门批准后后实施，禁止止各种摊派和和强制性征收收费用；商业现状从商铺空置情情况看，区内内之首，达X%，市场销销售前景不容容乐观，而新新的供应量又又在不断增加加，但需求有有限，这势必必加剧市场竞竞争，招商面面临巨大压力力。投资者期盼投资者期望一一个有保障、、收益稳定、、升值潜力巨巨大的商铺进进行驻场。目前投资者期期望进场总价价小，投资风风险小的商铺铺。判断：在招商过程中中，可采取多多种轻松付款款的方式，甚甚至采取“进进场即收租””等手法以大大大降低投资资门槛，将扩扩大目标客户户群的范围。。投资者投入极极少资金，在在数年后就可可以拥有一个个商业旺地的的旺铺，可谓谓投资赚翻天天。开发商搭台搭台六开发商郑重承承诺，评为省省信誉品牌，，及本店考核核前50甲优质品牌，，退还品质保保证金，并优优先续租。（（考虑）搭台五进入市场的合合法经营户，，在试营业期期间除各商铺铺的水电费自自理外，其余余费用一律免免除，并免费费享受半年仓仓储服务；（考滤）搭台四租赁广场商铺铺的合法经营营户，承租为为五年，在经经营过程中享享受“第一、、二年，免租租金，第三年年返还三个月月租金”的优优惠政策；搭台三对前200名进驻的商家家，可放宽进进场政策，实实行各类奖励励优惠；搭台二进入广场内的的服饰行业，，由开发商免免费安装统一一规格的店面面招牌；（考滤）搭台一经营管理公司司进行统一规规划、统一经经营、统一管管理；整合社会资源源公司放权制定定招商进场费费炒作方案，，使参与招商商的各方面人人员都能从中中获益招商物料招商手册、招招商海报现场VI物料料POP物料招商合同文本本《招商细则》》、招商流程程、租赁协议议等商场平面分割割图（规划效效果图）现场管理招商人员上岗岗前培训每周项目例会会日招商情况汇汇报周例会纪要、、招商周、月月工作总结调整招商策略略，提交短期期宣传推广计计划书招商目标近期目标工作重点年前，将广州州，株州厂家家及经营商，，尽早的招商商入驻本案，，并在每年每每季每周举办办相关的展览览、拍卖优惠惠活动，为提提升本案的人人气和商家的的营业额提供供基础；经营公司的发发展规划及工工作思路：更高层次上重重建和重塑经经营公司的形形象和管理团团队，建立精精致高效的企企业组织，为为本案将来打打下基础推广和招商：：制定招商文件件、物业管理理，建立一整整套完善的招招商业务流程程、招商管理理文件、工作作绩效评估体体系招商目标中期目标工作重点利用半年到一一年的时间，，通过零售批批发互为带动动，逐步调整整零售和批发发之比重，淘淘汰部分商家家，引入更好好更多的商家家，达到批发发和零售的均均衡比例，从从而开始形成成较有特色的的服饰交易市市场；策划并制定本本案的经营策策略，提供更更多的增值服服务，同时建建立完善的客客户服务管理理体系，稳定定进场的企业业和商家，帮帮助他们提高高经济效益；；对经营管理公公司的业务、、服务和管理理进行细分、、整合和重组组，组建各类类相关商业中中心机构，对对各种业务进进行统筹和管管理，为各种种商业类型的的经营奠定基基础。招商目标远期目标工作重点通过一到五年年时间，逐步步调整、不断断提高入住品品牌和商家的的档次，从中中低档品牌过过渡到其它地地区乃至全国国的品牌，雄雄踞中部，面面向全国，从从而形成长株株谭最大最专专业的零售服服饰基地提高经营管理理公司的经营营战略，重视视公司的组织织架构和人才才团队；对公司的业务务进行重组，，进行有条件件的管理输出出、业务输出出和技术输出出。招商对象株州中、中低低档服饰品牌牌生产企业，，及经销商广州中、中低低档服饰品牌牌生产企业，，及经销商杭州中、中低低档服饰品牌牌生产企业，，及经销商广、株饰品企企业及代理商商广州皮具企业业及代理商招商品类招商品类皮具●招商品类饰品其‘招商品类皮具箱包皮招商关键通过协会，把把经营服饰较较为成功且有有影响力的生生产企业、经经销商和个体体工商户聚集集起来，进行行探讨，达成成一致意见，，使其入驻本本案通过我们团队队的努力，和和经营服饰、、的生产企业业、经销商和和个体工商户户搞好关系，，使他们入驻驻本案12招商实施实施三制定游戏规则，并用此规则在最短时间内谈定行业协会及行业品牌的带头大哥；实施二更高层次上重建和重塑经营公司的形象和管理团队，建立精致高效的企业组织，制定招商文件、物业管理，建立一整套完善的招商业务流程、招商管理文件、工作绩效评估体系；实施一整合政府、协会、专家学者等各方社会资源，通过各种媒体、渠道来让广州，株州，乃至全国业内，知道长沙高桥将崛起一座新兴的、新模式的服饰专业市场；实施五在引进零售商方面，以株州，广州为突破口，完成这一块的招商任务；实施四在引进企业方面，以广州、杭州为突破口，完成这一块的招商任务；总体战战略坐招+直招+代理理商招招相结结合，，做到到有效效招商商招商战战略快---准备+开展展+推推广准---时机+展示示+把把握灵---调整+工具具+计计划招商工工作的的快速速展开开，迅迅速组组建招招商队队伍、、准备备招商商物料料认准时时机准准时开开始招招商消消息的的发布布，准准确把把握商商家的的心理理和需需求灵活及及时调调整招招商计计划的的各项项内容容,做好好AB计划划的时时间搭搭接主题商商场、、整合合品牌牌组合战战略、、专业业路线线、细细分市市场；；“好风风借好好力””、、凭借借地理理位置置的优优势，，面向向广株株两地地推介介；统一规规划、、“由由外至至内、、由大大到小小”、、分主主题层层层展展现；；市场攻攻击，，由区区域阵阵地————辐辐射长长沙市市民————展展开长长沙全全市攻攻击；；“放水养养鱼””、、捆绑绑经营营、专专业配配套，，攻或或守必必将立立于不不败之之地；；策略封封杀、、蓄势势准备备———招招商商进驻驻———聚聚集人人气；；品牌商商家、、信心心保障障必须拥拥有经经验丰丰富的的经营营商、、灵活活的经经营机机制、、忠实实的消消费者者；强有力力的品品牌支支持才才能增增强投投资客客的信信心。。招商策策略走出去去、请请进来来建立直直复式式的招招商网网络分组进进行以流动动招商商为主主、现现场招招商为为辅工作内容2003年2004年2005年4567891011121234567891011121234一期前期招商招标公开招商正式招商（或主题物流招商）二期前期招商招标正式招商（或主题物流招商）正式招商三期前期招商招标公开招商正式招商（或主题物流招商）第六篇篇经经营营管理理篇经营管理经营管管理模模式的的定位位选择一一———引进进商家家整营营（适适合服服饰中中低档档品牌牌）选择二二———商家家自营营（适适合皮皮包，，饰品品区，，精品品服饰饰区））发展商商引进进具有有一定定知名名度的的商家家进驻驻本案案，同同本公公司统统一经经营管管理发展商商对项项目裙裙楼部部分门门面实实行散散门面面招商商，自自己对对门面面进行行统一一的经经营管管理招商方方案的的提出出方法一一：整体经经营，，仅引引进独独立的的经营营管理理品牌牌方法二二：散租，，引进进高档档品牌牌商家家，自自营管管理方法A剖析析图发展商中小商家统一经营物业管理经营管理服饰城商业裙楼新兴的经营品牌中低档服装方案B剖剖析图图发展商品牌商家散铺自营物业管理经营管理自负经营服饰城商业裙楼成熟的卖场品牌中高档服装方案优优选结结果方案A+方方案B优点：：同步进进行，，便于于价格格鲜明明对比比经营营造气氛，聚集人气包装宣传，整体推广制定游戏规则制定促销方案计划管理统一店面装修统一经营布局统一物业管理经营管管理原原理确定经经营管管理公公司的的主要要功能能解析各各职能能部门门之间间的工工作流流程及及其相相互之之间的的协作作配合合设置经经营管管理公司的的职能能部门门功能确确定内部功功能外部功功能行政人人事财务核核算吸引人人流，，营造造人气气招商租租赁营销推推广公共关关系维维护信息支支持物流配配送物业管管理部门设设置策划推广部

市场部

招商部公关部

物流配送部物业管理部行政人事部财务部部门组组织框框架及及其协协作经营管管理公公司营销推推广物业管管理租务招招商后勤服服务公共关关系物流公公司经营管管理旅业协会组组织财务、、行政政人事事策划部部广告公公司信息物流长期招招商商铺租租赁第八部部分裙裙楼产产品定定位分分区篇篇细分定定位定位描描述产品设设计分区命命名裙楼市市场细细分定定位经营内内容定定位一楼：：以XX精精品为为主，，辅以以XX二楼：：消费档一楼：以XX中档为主，部分做成高档

业态定位位一楼：主主题商场场——商家定位位广州品牌牌商家和和株州经经营商户户结合规划一：：一层规划划：二层规划划：三层规划划：规划宗旨旨：动静静相容、、统一档次次、统一一规划，以特色色品牌为为核心。。缔造高品品位新空空间。目标顾客客琐定：：规划四：：品牌商商家入赘赘（由于本本项目规规模较小小，为了了吸引大大商家，，建议将将4层层划做做商场用用途）1、与友友谊城、、天虹等等知名的的商业机机构协商商，由该该商业机机构输出出品牌及及经营管管理，整整个商场场统一招招商、统统一规划划、统一一经营、、统一管管理，统统一推广广。优点：商业机构构的专业业经验及及品牌效效应将使使本项目目的投资资者信心心倍增，，销售价价格可适适当提高高，预计计六个月月内可完完成70%的销销售额，，而且商商场还将将为发展展商带来来可观的的经营收收益，可可做为投投资者的的投资回回报。缺点：发展商在在前期需需要投入入一笔装装修费、、设备费费、品牌牌输出费费，预计计前期投投入约600万元元，而且且在商场场运作过过程中需需要每月月支付8万万元左右右的经营营顾问费费。2、将商商场整体体出租给给女人世世界或其其他大商商家，签签定8—10年的的租赁合合同，收收取稳定定的租金金。优点：发发展商省省心、省省力，对对投资者者信心有有极大的的增强，，销售价价格可适适当提高高，预计计六个月月内可完完成70%的的销售售额。缺点：品品牌商家家给付的的租金极极少，平平均租金金在70元元左右，，发展商商面临销销售后的的返租压压力大。。女装区定定位描述述以女性为为主要消消费对象象的一体女性性服饰、、化妆品品、精品品之中高高档消费费的主题题商城XX区定定位描述述以XX为为主要消消费对象象的XX的主主题商城城女装区定定位描述述以女性为为主要消消费对象象的一体女性性服饰、、化妆品品、精品品之中高高档消费费的主题题商城裙楼产品品设计:楼层经营功能规模及其面积比率B1-B2XX平方米、占XX%F1男女品牌服饰XX、占XX%F1女性主题商场XX平方米占XX%F2女性主题商场XX平方米F3XX平方米、占XX%F43000平方米（转换层）最后面积积有待建建筑设计计方案的的确定裙楼商场场分区命命名例：男性性标榜区区——一般般化、传传统的命命名，容容易记忆忆，但特特色突出出**商场场——以大大商家的的品牌命命名，可可以很好好的整合合商家资资源建议采用用“**商业广广场”模模式命名名，对其其专门会会议讨论论第九部分分进进场场定价篇篇进场定价价:体现专业业形象，，打造优优良商业业品牌，，中等进进场价水水平定位位，整体体定价和和分层定定价相结结合采用市场场比较法法，区域域租金比比较和价价格模拟拟相结合合市场进场场定价的的方法使使用市场场比较法法中的区区域租金金比较法法，而分分区分类类散铺出出租租金金定价的的方法则则使用价价格模拟拟法市场进场场定价体体系1～3层层进场均均价为XX元其中：1/F：：XX元元/平方方米2/F：：XX元元/平方方米3/F：：XX元元/平方方米另：商铺铺价格模模拟因规规划设计计方案未未定而后后定第十二部部分广广告创意意篇我们坚信信：杰出出的创意意源自高高度精准准的策略性思思考。因此,我们所所做的任任何一支支广告,都有着着非常严严密的策略支持持，在创意意的背后后，是实实在在在的销售售和品牌牌个性的的树立！由于本商商品市场场在前期期的产品品定位、、规划等等方面已已形成了了较为明明确的方方案，因因此，我我们所做做的一切切策略分析析，均是以此为基基础并结合我们们对市场的的进一步步认知做出的。招商阶段段确定我们们的品牌牌个性宣传我们们的品牌牌和产品品尽可能多多地销售售我们的的产品运营阶段段树立起我我们的品品牌形象象树立在经经营者心心目中的的信誉和口口碑吸引消费费者光临临消费为经营者者带来利利益我们本次次的推广广策划方方案主要是围围绕招商阶段段的目标进进行的招商阶段段任务一一:确定我们们自己的的个性要确定我我们自己己的个性性

我们们就要先先清楚自自己先自我描描述一下下我们是谁谁？1．我们们是一家家大型综综合性零零售场所所2．我们们更偏向向于国美美统一零零售的经经营模式式，拥有有厂地，，仓库，，物流等等配套设设施3．我们们的店铺铺引进品品牌统一一经营我们们有有什什么么特特点点？？问题题1．．投投资资者者普普遍遍存存在在的的从从众众及及疑疑虑虑心心理理，，是是招招商商的的最最大大障障碍碍2．．对对市市场场的的远远景景发发展展信信心心不不足足，，影影响响了了部部分分投投资资型型经经营营者者的的信信心心那么么，，我我们们的的品品牌牌个个性性应应当当是是这这样样的的我们们的的品品牌牌个个性性1．．时时尚尚的的2．．休休闲闲的的3．．个个性性的的4．．文文化化的的品牌牌定定位位我们们的的思思考考:如何何令令我我们们的的宣宣传传有效效?先要要明明确确我我们们的的目目标标对对象象是是谁谁———目目标标人人群群定定位位注意意:此此时时的的目标标人人群群和我我们们在在确确定定品品牌牌个个性性时时的的目目标标人人群群是是不同同的!目标标人人群群是是谁谁？？1．．想想投投资资于于此此的的人人（（投投资资型型经经营营者者））2．．想想做做零零售售生生意意的的人人（想他们们有有什什么么特特征征？？1．．在在选选择择投投资资方方向向时时十十分分理理性性2．．没没有有太太高高的的素素质质，，但但对对市他们们最最关关心心什什么么？？1．．利利益益2．．风风险险对利利益益和和风风险险影影响响最最大大的的东东西西可能能影影响响到到利利益益的的东东西西主主要要是是什什么么？？1．．我我们们坐坐落落的的位位置置是是否否真真的的好好？？2．．我我们们今今后后的的客客源源是是否否充充足足？？3．．我我们们这……

我们们用用什什么么打打动动他他们们———广广告告诉诉求求点点我们们的的诉诉求求点点是是什什么么样样子子的的？？1．．我我2．．我我们们的的诉诉求求点点必必须须是是竞竞争争对对手手无无法法也也不不能能提提出出的的3．我们的的诉求点的的说服力必必须很强，，足以强烈烈地影响我我们的目标标受众我们针对的的目标人群群是有很强商业头头脑的人，他们们在选择投投资项目时时是非常理性的。因此，，如果我们们在宣传上上不能提出出实实在在的的利益点，是无法有有力地打动动这些人的的。在这种情况况下，对于于我们最有有力的支持点，就是“老三里屯屯服装市场场”的火爆历史史和它在消费费者心目中中的品牌的忠诚诚度。广告诉求点点终于找到到了！我们的诉求求点老三里屯服服装市场原原址重建老三里屯服服装市场原原址重建可衍伸出众多多利益点紧邻使馆区区和酒吧街街(地域优势势)老三里屯的的口碑(品牌优势势)投入巨资重重建(购物环境境优势)独特的经营营定位(定位优势拥有众多忠忠诚消费者者便利的交通通、地标性性建筑、深深厚的文化化……可以看出：：我们的提提出的诉求求点是最简明、最最实在、蕴蕴含信息最最丰富的；用此点点作为广我们的广告告的支持点点我们继承了了老三里屯屯市场的一切切优势我们的未来来必将比老三里屯服服装市场更更加火爆繁繁荣我们是重建建各方面品质质均有很大大提升我们如何打打动他们——广告创创意表现拼图篇财神篇地图篇招商阶段媒媒体策略媒体目标1．告知招招商信息、、传达产品2．对招商商工作产生生促进作用用媒体组合策策略1．广播、、报刊、户户外媒体相相结合2．硬广3．大媒体体、小媒体体相结合时间间：15天（2002年年6月10日~6月月24日））主要手段：：高频次广告投放+新闻造势预热阶段媒体选择：：北京晚报报（软广告告+新闻稿稿）京华时报（（软广告北京音乐台（栏目冠名+广播广告）效果预期：：通过全方方位高频次次的投放引引起目标受受众对本项项目的注意，，以新闻评评论产生热热点效应标受众的信心时间间：30天（2002年年6月25日~7月月24日））主要手段：：全方位高频频次广告投放强销阶段媒体选择：：北京晚报报（硬广告告+软广告告）京华时报（（硬广告+软广告））北京音乐台台（栏目冠冠名+广播播广告）候车亭路牌牌（户外广广告）地铁通道广广告（户外外广告）效果预期：：通过强烈烈、准确的的广告诉求求促使前一一阶段的关关注者产生购购买，并造造成“意见见领袖效应应”，吸更多的目标受众产生追随性购买。时间间：30天（2002年年7月25日~8月月23日））主要手段：：重点媒体持持续性广告投放巩固阶段媒体选择：：京华时报报（硬广告告）北京音乐台台（栏目冠冠名+广播播广告）候车亭路牌牌（户外广广告）地铁通道广广告（户外外广告）效果预期：：维持旺销销的势头时间间：18天（2002年年8月24日~9月月10日））主要手段：：弱化且有针对对性的广告投放收尾阶段媒体选择：京京华时报（促促销广告）效果预期：销销售出为数不不多的剩余摊摊位第十四部分费费用用预算篇我们的售价从从哪儿来？商场的定价原原则一般有两两种，一种是是市场比较法法，一种是租租金返算法。。由于本项目目周边在售的的商场极少，，而且除云景景豪园商铺外外，其余如向向西大厦、金金鼎辉煌世纪纪等商业裙楼楼与本项目的的地理位置有有较大差别，，所以本项目目只能用租金金返算法推算算基本售价。。目前春风路一一带街铺的租租金范围在300——800元/平平方米不等，，本项目的临临街面不够宽宽，街铺较少少，故预计租租金如下：一层 270元/平方米米二层 170元/平方米米三层 100元/平方米米商铺的年投资资回报一般可可达到8%，，我们可返推推算出商铺的的基本售价：：一层售价=270X12/8%=40000元元/平方米二层售价=170X12/8%=25000元元/平方米三层售价=100X12/8%=15000元元/平方米销售锦囊囊在销售方式上上，我们有三三种操作模式式可以运作：：模式一：传统统销售模式，，不提供返租租。将商铺拆拆分成小面积积铺位进行销销售，给商铺铺赋予一个主主题概念进行行炒作。优势：操作简简单缺点：销售难难度大，销售售周期长，销销售价格与销销售率不理想想销售价格：一一层4万元元、二层2.5万元、、三层1.5万元（（均价2.5万/平方方米）由于没没有强有力的的依托平台，，消费者信心心无法得到保保障，故售价价无法提升销售率：预计计达30%。。由于本项目临临街面较窄，，而且一层的的面积只有700平方米米，所以预计计在毫无市场场依托的条件件下，投资者者很难有购买买的动机，销销售前景极不不理想预计收益：2294万元元【我们的销售锦锦囊】模式二：以租租带售，将商商场主题确定定后进行商场场规划，在规规划范围内针针对有一定品品牌的商家招招商，营造一一定的商业氛氛围，以招商商带动销售，，销售过程中中可提供5年返租，以以刺激投资者者的投资欲望望。优势：有品牌牌商家的带动动效应，商业业前景可观，，投资者信心心增强，销售售平台较好。。缺点：发展商商需要同时面面对投资者和和经营者，操操作较琐碎繁繁杂销售价格：一一层4.8万元、二二层2.8万元、三层层1.6万万元（均价2.8万元/平方米）在在品牌商家的的进驻与租金金回报的双管管齐下，消费费者信心得到到保障，故售售价可适当提提高。销售率：可达达50%（销销售收入为4282万万元）五年租金收入入：租金以130元/平平方米/月算算，租金收益益为2385万元五年返租金额额：2400万元预计收益：4267万元元模式三：整个商场租赁赁给品牌商家家，由大商家家统一经营管管理，同时发发展商为为投资者提供供5年返租，，年租金回报报为8%。（（注：需要4层一起租赁赁）优势：有品牌牌大商家的带带动效应，商商业前景大好好，投资者信信心倍增，销销售平平台极佳佳，而且发展展商只需要面面对一个经营营者，操作较较简单缺点：租金收收入低，发展展商面临较大大的返租压力力销售价格：一一层5万元元、二层3万元、三层层1.8万万元（均价3万元/平方米米）有品牌大大商家的进驻驻与租金回报报的双重利好好，消费者信信心得到保障障， 故售售价可再提高高销售率：70%（销售售收入为6423.5万元）五年租金收入入：总体租金金以70元/平平方米/月月算，4层商商场租金收益益为1713万元五年返租金额额：2569万元预计收益：5567.5万元【我们的销售锦锦囊】模式四：聘请请如天虹、友友谊城等专业业的商业机构构对本项目评评估及规划，，并输出品牌牌及经营管理理，商场统一一规划及经营营，商业机构构收取品牌加加盟费和定期期顾问费。对对投资客和经经营者而言，，此模式与模模式三大同小小异（注：同同样需要将4层一起经营营）优势：有品牌牌大商家的带带动效应，商商业前景大好好，投资者信信心倍增，销销售平台极佳佳，经营收益益将随着商场场经营的日益益兴旺而增加加缺点：发展商商前期投入大大销售价格：一一层5万元、、二层3万元元、三层1.8万元（均均价3万元/平方米）销售率：70%（销售收收入为6423.5万元元）五年经营收入入：年销售额额2万元/平平方米，利润润率为10%，经营收益益为4000万元前期投入600万：装修修费200万万、设备费200万、品品牌加盟费200万顾问费：8万万元/月，五五年即为480万元五年返租金额额：2569万元预计收益：6774.5万元阶段推广费用广告费用费用预计（万元）招商前期

销售期（招商后期）咨询销售中心施工+装修5+5沙盘及物料5宣传品（招商手册）6霓虹灯广告20现场包装（导视系统）3户外展板20电视台广告3推荐活动0.5直邮广告0.2其它3小计71.7宣传品（折页、单张）5直邮广告5电视台广告6类报投递4SP活动2认筹5开盘6其它2小计35总计105.7第十五部分活活动动推广篇推广计划交付使用及试业开幕

初步推广工作

全面推广工作

再次推广工作

落实商户进驻商场

检讨评估方案A方案B推广时间节点点推广阶段开始时间结束时间推广目标天数初步推广工作2003/10/30完成方案A的摸底和目标客户选择35全面推广工作（正式招商开始）2003/11/31确定核心商家和方案A的可行性以及积累方案B的客户资源30再次推广工作2004/2/28完成方案A/继续实施方案B80落实商户进驻商场2004/3/15完成方案B的60%45交付使用及试业开幕2004/4/1方案B的80%及开业条件成熟15总计

215最后推广时间间视他项工作作的开展情况况而定，详细细时间见工作作计划表我们的整合攻攻击战术整合攻击总布布局第一阶段：2002.3.1———2002.4.30蓄势引爆爆结点：塑造完完美的销售氛氛围核心攻击点：：商场效果图图、规划图销售及招商环环境的布置宣传资料到位位销售及招商人人员到位第二阶段：2002.5.1———7.31重拳出击击结点：商场正正式开售核心攻击点：：一层招商，，三层的销售售与知名品牌商商家签约正面攻击香港港市场第三阶段：2002.8.1———10.31全面沸腾腾结点：打开本本地市场核心攻击点：：全面招商长沙本地市场场为主，香港港市场为辅第四阶段：2002.11.1———2003.1.1全线封杀杀结点：全面完完成销售任务务核心攻击点：：商场营运前前的准备不留余地，全全线封杀整装待发、强强势开业销售启动2002年年3月1日———2003年1月月1日全全面封杀。活动清单1：100万万服饰空降长长沙新闻发达达会2：精装拍卖卖会3：各类服饰饰全城平民游游4：模特T台台秀5：全城DM热气球巡游游6：株广两地地直通车开通通7：老带带新推荐荐会8：竞标标会9：开业业庆祝第十六部部分VI形象象包装篇篇包装总纲纲对项目进进行包装装的目的的，是使使项目形成品质质形象感感，并营造客客户对未未来的想想象空间间，以支撑撑并提升升项目的的价格定定位。考虑目标标客户的的习惯、、品位、、心理诉诉求特性性，表现现手法上上要不落落俗套，，通过商商业气息息浓郁的的表现形形式，吸吸引目标标客户对对项目产产生强烈烈的认同同感，促促成销售售。应用系统统应用系统统包括招招商通路路包装、、卖场形形象包装装、宣传传形象包包装三部部分：招商通路路包装招商通路路主要指指引导客客户进入入营销现现场的路路径，主主要包括括通路组组织、地地盘包装装。本项目现现场最大大的卖点点之一，，就是XX集散地。因此要要精心设设计通路路，展示示项目的的未来火火暴的经经营局面面及专业业的物业业管理。。地盘作为为目标客客户关注注的地方方，是项项目宣传传最经济济和直接接的媒体体，可以以吸引注注意力，，营造现现场场氛氛围。通路组织织：现场施工工通路与与招商通通路截然然分开，，互不影影响，便便于客户户参观卖卖场。施施工机械械、物料料单独路路口进进出，弱弱化工地地凌乱的的施工形形象。在在项目主主入口严严格的安安防措施施。地盘包装装：工地围墙墙作为现场场的展示示十分必必要，并并有利于于烘托现现场气氛氛。其主主要目的的是对项项目信息息的有效效传播。。建议与相相关部门门协调将将项目周周边绿化化进行修修剪户外导示示牌导视牌起起到引导导客户的的作用，，在本项项目应本本着少而而精的原原则，在在引导客客户的同同时起到到烘托气气氛、从从细微处处体现项项目品质质的作用用。导视视牌主要要分布各各主要大大道车行行入口，，和进入入项目大大门附近近的主要要通道。。霓虹灯项目位于于贯穿龙龙岗与东东莞主干干道“龙龙平路””与“林林清路”之之间车流流量非常常大，夜夜间昭示示性非常常强。卖场（招招商、））及形象象包装面积：XX㎡———㎡。。位置：人人流、车车流较大大且昭示示性强的的地段，，如黄阁阁路与林林清路交交汇处或或黄阁路路与龙平平路交汇汇处。建筑风格格：简约约时尚，，视觉冲冲击力强强，采用用较多的的玻璃幕幕强。工程造价价：10万元左左右。报建、施施工、装装修时间间：预计计60天天。要求交付付使用时时间：2005年02月10日（春春节前））。售楼处的的风格与与项目建建筑形体体保持一一致，并并利用现现场展板板、易拉拉宝、模模型充分分展示项项目定位位和推广广主题。。在气氛氛营造上上应该充充分表现现未来经营营及项目目的巨大大升值空空间。1.嗅觉觉：淡淡淡的香味味在客户户必经的的看楼通通道上和和样板房房，楼吧吧现场烧烧煮的咖咖啡香味味等等，，吸引客客户驻留留。2.听觉：：来自女女性销售售人员的的甜言蜜蜜语，卖卖场播放放的优美美音乐。。3.视视觉：视视觉是““感官营营销体系系”中最最重要的的因素，，也是卖卖场气氛氛营造最最重要的的一环。。设计制制作精美美的售楼楼资料、、装修精精美的样样板房、、气氛热热烈、色色彩鲜艳艳的POP挂旗旗、拱门门、路灯灯旗、甚甚至是售售楼员的的亲切笑笑容，秀秀色可餐餐，无不不让到访访客户心心情愉悦悦，信心心倍增。。4.触触觉：样样板房摆摆放精美美的家私私，质感感优良的的装饰，，都会让让人忍不不住地触触摸一下下。形象宣传传包装主要包括括办公事事务系统统、交通通工具包包装、宣宣传物料料、礼品品等，在在制作过过程中应应充分考考虑与咨咨询中心心相结合合。办公事务务系统：：主要指现现场招商商人员所所使用的的各类销销售用具具，包括括信封、、信纸、、便笺纸纸、饮用用水杯、、档案袋袋、手提提资料袋袋；（名名片、工工作牌、、着装采采用统一一标准））宣传物料料：宣传物料料主要指指招商中中所需要要的基本本资料，，包括：：■招招商手手册主要展示示项目基基本情况况和营销销主题。。包括项项目简介介、区域域介绍、、交通、、智能化化设施、、营销主主题、未未来经营营场景描描述、等等等。■光盘广广告由于本项项目推广广期可展展示性较较差，建建议采用用袖珍光光盘广告告的形式式，招商商手册、、DM直直邮配合合使用，，在光盘盘中利用用电脑动动画充分分展示未未来项目目的经营营场景和和项目的的独特之之处。■DM直直邮广告告针对目标标客户有有针对性性的进行行EMS投递，，增强目目标客户户的重视视程度，，同时给给目标客客户被重重视的感感觉。项目设计单位制作单位执行单位完成时间备注VI设计广告公司广告公司国启实业12月20日前出草案12月25日审稿，提修改意见1月15日出正稿工地外墙包装设计广告公司广告公司国启实业12月25日出草案12月30日审稿，提修改意见1月5日出正稿1月15日前竣工指示路牌广告公司广告公司国启实业12月25日出草案12月28—30日审稿、提修改意见1月5日出正稿1月10日前制作、安装完毕现场大型广告牌设计广告公司广告公司国启实业12月20日前出草案电脑喷绘12月25—28日审稿、提修改意见1月8日前制作、安装完毕现场展示系统A大幅展板设计制作B效果图展板设计制作C顶挂彩旗设计制作广告公司广告公司国启实业12月20日前出草案1月10—25日修改2月10日前制作、安装完毕工程进度表工程部广告公司国启实业12月25日前模型制作设计与制作（区域模型、项目模型）模型公司模型公司国启实业1月20日前霓虹灯广告公司广告公司国启实业1月20日前团队人员员架构部门相关关职能各岗位描描述工薪标准准第十六部部分团团队队框架篇篇.