百人拓客执行考核方案试行

鲁商置业百人拓客执行考核方案〔试行〕第一章总则第一条目的为大幅度提升工程的开盘销售业绩，确保每一个工程开盘热销，经置业公司公司对销售团队开盘前拓客实行专项考核，鼓励销售团队取得优异的开盘销售业绩。其次条适用范围及对象〔一〕适用范围：鲁商置业各地产类下属公司。〔二〕适用对象：鲁商置业销售代理公司和自主销售的工程销售团队。其次章圈层拓展类费用的占比第三条营销推广媒体费用的划分营销推广费用可以分为媒体类费用和营销类费用两大类。依据工程的实际状况，在开盘前可以使用群众媒体〔群众媒体主要是指影视、平面、电台、网络、杂志等媒体形式〕、户外媒体和其他媒体等形式进展推广，以上产生费用均为媒体类费用。营销类费用是指，包括圈层拓展类费用和合作类费用、选购类费用、媒体公关费用等费用。第四条圈层拓展类费用的占比在营销推广费用中，媒体类费用在满足工程开盘需要的前提下，应把握在营销费用40%以内。圈层拓展类费用占比，依据工程实际运行状况，可把握在 25%左右。第三章团队组建及考核方法第五条团队组建方法按时配置合格销售团队人员的，依据城市实际状况，按每人0.5万元至1万元标准奖励该楼盘11万元至3万元。合格人员到齐后，地区公司可先发局部奖金给代理公司，但总额不得超过20%。1.人员小组要求：100150520人、302006300人、400人、5001030人、40人、50及要求如下：小组长1人：要求至少在销售经理岗位连续3年以上现场销售治理阅历。现场销售接待人员：占小组成员比例40%。10%须有1年以上房地产置业参谋销售阅历，30%须有3个月或以上销售阅历。现场销售人员的一半人员需轮番负责带着拓客人员外出拓展客户。外场拓客人员：占小组成员比例60%。10%有1年以上房地产市场拓客阅历，50%人须有行业协会、企事业关系、保险、车行等拓客阅历。1及考核。［例1］100人拓客团队为例，组建销售团队如下：①人员100人团队分5组，每个组由销售经理带队负责。其中现场销售人员30人、CALL106020人。

40人，包拓客组织架构图如下：第六条认筹及拓客目标要求区域公司〔不设立区域公司的即为当地城市公司〕依据置业公司下发的工程开盘当天销售业绩要求，按100%完成开盘当天销售任务的总套数目标，以其2.5倍制定总认筹目标，将总认筹目标分解至每个小组。10倍以上，制定具体的每天拓客作战打算，并依据实际状况准时调整范围，确保到达积存意向客户数量。［2］**3亿，开盘时间暂定D日〔开盘日期，工作以开盘日期为标准进展10天即为D-10日，下同〕，依据市场价格推算〔平均每套售价65万〕，销售目标在460115010：111500组。由工程总监每天组织全部小组进展作战执行状况的总结及部署范围调整。第七条小组主要工作节点及内容〔一〕筹备阶段一一制定培训打算、小组分工、拓客打算、物料预备D-54日召开专项会议，传达公司领导重要指示，宣布工作纲领及主要内容。D-5318点前，开盘各工程地区代理公司及营销部，共同争辩提交拓客作战范围地图，分区打算、各项量化指标、任务分解目标等。应按以下拓客类型具体分工：社区组、商超餐娱组、交通组〔包括加油站，车站、地铁站等交通枢纽〕、10%人员负责call客及本组意向客户的追访工作。［例3］制定战略作战地图。依据拓客的区域，分别标明商超、社区、交通枢纽、企事业单位的位置。D-5112点之前，各代理公司销售团队必需全部到位，由地区公司营销主管711点召开作战发动大会，针对工程卖点、销售技巧、销售内容、各工程拓客工作要求等做全员培训。［4］制定人员到位时间表和拓客打算D-5950人，D-51日各工程组抽调人员加入职人员合计100人。

50人，截至D-51日,D-59D-59D-59D-59D-51D-51D-51CALLCALL客扫楼、巡展、路演巡展、路演派单陌拜CALL客扫楼、巡展、路演巡展、路演在岗人数置业参谋到岗置业参谋到岗拓客专员拓客专员合计19人20人11人25人25100分工组时间点位类点位人数拉访量认筹拓客形式型数派单派单陌拜CALL客扫楼、巡展、路演巡展、路演派单陌拜以周为单位，依据需要拉访的客户、认筹的数量、拓客的形式进展分解，形成拓客计划表。4.D-5124点之前，各地区公司必需完成拓客所需各种销售道具、销售资料的准备工作，确保拓客工作可顺当开展。〔二〕实战阶段一一全掩盖拓客、现场开放活动、认筹冲刺、每天总结、调整拓客计划、线上推广D-50日各工程拓展工作全面开展。每个拓客小组长于每天工作完毕后对当天工作进展总结，呈报地区营销部工程负责人，营销部工程负责人与代理公司工程总监应召集小组长会议，负责汇总全部小组总结，并当天部部长、集团分管副总经理。

EMS呈报地区营销主管领导、集团营销治理D-50日至D-46日为拓客第一阶段，D-46日晚由地区公司营销主管领导与代理公司工程总监召开总结会，准时调整拓客方案。对于效果不抱负的工程，其次天〔集团再召开视屏会通报整改。D-45日至D-39日为拓客其次阶段，以此类推。

D-45〕上午各工程需分别于D-50日、D-49日、D-43日、D-42日、D-36日、D-35日组织共计不少于4场暖场活动，可依据售楼部开放时间、开盘时间做适当调整。第三章业绩要求及考核方法第七条开盘业绩要求及考核依据集团书面下发给地区公司的开盘当天销售任务指标，依据开盘当天销售完成率进行额外嘉奖，完成率60%完成率60%-70%〔含70%〕的，依据完成任务应结算代理佣金总额的 75%结算；完成率70%-80%〔含80%〕的，依据完成任务应结算代理佣金总额的 85%结算；完成率80%-90%〔含90%〕的，依据完成任务应结算代理佣金总额的 95%结算；完成率90%-100%〔含100%〕的，依据完成任务应结算代理佣金总额的100%结算；100%以上的，除了依据完成任务应结算代理佣金总额的100%吉算外，超额完成的5%。结算。以上嘉奖按月结算，具体依据开盘当天的认购金额完成率，对应相应佣金比例赐予，依据实际当月转签约的金额作为基数核定佣金并支付。第八条销售团队额外佣金嘉奖百人团队组员考核制度：置业参谋：底薪+佣金+销售奖〔60%旨标〕拓客专员：底薪+考核奖金百人团队考核标准百人团队考核标准小组小组职人考核编职能指标备注能数权重号到访客户权重销售1.佣金制度；2.认筹未完成指标A30接待、客39筹/人占比60%E务人员不予发放现金嘉奖；团队户转换40%3.10名权重16套/人

占比60%

客户约

50%人员权重 不予发放，完成人员按实际完成率B 10

不低于

4人

占比 计算奖金；2.离职或岗位变动、淘团队150组/天拓客组C 201

100% 汰人员不予发放；3.15日以上，不列入本组业绩考核；50%人员拓客组D

派单、巡展、路演、20

每日意向客户留电

权重 不予发放，完成人员按实际完成率占比 计算奖金；2.离职或岗位变动、淘1大客户拦截拓客组E 201

10组 100% 汰人员不予发放；3.15日以上，不列入本组业绩考核；备注：考核期完毕前辞退、离职、未完成上述规定指标，均不予发放百人团队组长考核制度:各组长考核标准各组长考核标准小组编号组长人数职责销售额外嘉奖考核权重A1内场销售B1小组完成率除以C1各小组完成率累奖金额度加值D1外拓组E1销售团队额外佣金嘉奖开盘期间每成功销售一套房屋，嘉奖0.1%佣金赐予上述销售团队。其中，佣金的60%嘉奖直接认筹签单的置业参谋，5%嘉奖置业参谋所在组的小组长，35%乍为公佣嘉奖小组内其他工作人员，由代理公司制定安排方案。工程建议销售团队额外佣金嘉奖安排为：类别类别置业参谋治理团队筹划团队后台团队占比50%30%15%5%第九条培训工作鉴于人员素养阅历不等，时间较短，故承受分批培训模式。对吸取力量、阅历积存丰富者进展关键要点培训，压缩培训时间，以最快时间上岗〔包含针对企业公司背景、工程卖点、销售内容