上市服装品牌公司金牌销售是怎么炼成的

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——如何提升卖场销售技巧课程目的2014全员销售销售高手

零售教练销售管理绽放10，决胜终端！提升销售—达成业绩！请回答以下问题！请问你在店铺销售中——一天你能卖几单？一单你能卖多少钱？销售连带率是多少？课程大纲销售概述打造金牌销售业绩六步曲销售概述什么是销售？问题：我们在做什么？我们是怎么做？我们的绩效在哪？销售概述消费者的需求：1、不同的消费者对同一产品有不同的需求；2、同一消费者对同一产品有多层次的需求。销售的本质是什么——满足需求！既要满足员工自身对“盈利”的需求，同时也要满足不同消费者对产品差异化及多元化的需求。销售的过程是什么——业务员与消费者争取最大限度满足自身需求与利益，从而不断沟通与谈判的过程。销售概述销售人员必备技能：执著、自信、热情、敏锐的嗅觉、不断学习销售的步骤：销售自己——销售公司——销售产品——产品报价消费者的消费心理7阶段

注意—兴趣—联想—欲望—比较—确信—决定打造金牌销售业绩六步曲第一步：迎宾第二步：寻机第三步：开场第四步：试穿第五步：连带销售第六步：收银送客第一步：迎宾如何迎宾？一、导购购迎宾前前的错误误动作一、导购购迎宾前前的错误误动作二、导购购的口头头禅：““没有人人”“没有人人”是因因为导购购的错误误动作，，错误的的动作驱驱赶门外外的客人人。三、迎宾宾：赢在在起点，，迎宾是是品牌形形象1、统一迎迎宾语，，告知促促销信息息2、标准迎迎宾动作作3、标准迎迎宾位置置小结课程小结结请你记录录下你个个人觉得得有用的的销售小小技巧！！请你为自自己的连连带率、、每单销销售额加加分！第二步：：寻机问题：见到客人人是否马马上就进进入接待待？紧跟式与与“探照照灯”式式两种进店店客人类类型闲逛型客客人：太多消磨磨时光闲闲逛型的的客人，，她（他他）们有有的是纯纯粹打发发时间，，有的是是心情不不好，到到琳琅满满目的商商场里散散心。目的型客客人：逛商场怀怀有购物物的目的的，有比比较明确确的需求求或者想想法。什么时机机可以开开始和顾顾客交谈谈？与顾客寒寒暄的机机会点A、触摸一一条裤子子；（他他对这条条裤子的的某些方方面有兴兴趣）B、用手触触摸某货货品，找找标签，，看标价价等；（（产生兴兴趣，寻寻找详细细的说明明资料））C、客人一一直打量量同一货货品，或或同类型型货品；；（他有有这方面面的需求求）D、看完货货品后扬扬起脸来来；（可可能是需需要导购购的帮忙忙）E、当客人人表现出出寻找某某些东西西时；（（有明确确需求，，可以问问“有什什么需要要帮忙忙？””）F、客人闲闲逛中眼眼睛一亮亮，突然然停下脚脚步；（（好喜欢欢）G、和我们们四眼相相对上时时，有帮帮助的必必要；H、你认为为合适的的时机；；（你的的经验是是你判断断的基础础）如果果你还是是对于寻寻机感觉觉我没没有说清清楚的话话，一起起看一个个案例。小结课程小结结请你记录录下你个个人觉得得有用的的销售小小技巧！！请你为自自己的连连带率、、每单销销售额加加分！开场的目目的塑造商品的价值，引导到试穿中去。第三步：：开场一、开场场技巧一一新品、新新货、新新款开场场的技巧巧“先生，这这是我们们刚到的的10夏装最新新款，我我来给您您介绍……”“先生，，您眼光光真好，，这件上上衣是今今年春夏夏最流行行的时尚尚款，走走在大街街上显得得非常地地与众不不同，您您试一下下，这边边请！””（正确确，新款款加赞美美）“先生，，您好，，这款是是今年夏夏天最流流行的波波西米亚亚风格，，条纹上上衣，穿穿上后显显得您非非常帅气气，我帮帮你试穿穿下，看看是否合合身？这这边请！！”（正正确，突突出新款款的特点点）“先生，，您好，，这是我我们最新新款的POLO恤衣，是是今年夏夏天的流流行款，，POLO风格非常常受欢迎迎，这边边请试穿穿下！””（正确确，表达达新款的的畅销））“先生，，这款休休闲裤，，是今年年夏天的的流行款款，采用用有机棉棉的面料料制作而而成，穿穿在身上上不仅大大方舒适适而且对对我们皮皮肤也非非常好，，来我帮帮你搭配配试穿下下，这边边请试穿穿！”（（正确，，突出新新款式的的利益点点）名词解释释POLO：Polo一词是英文中马球的的意思，，而马球球运动是是一项贵族运动，参参予者通通常穿用用的是源源自网球衣的针织短袖运动动衣，将将这种运运动衣演演变成为为大众服服式，是是拉尔夫夫·劳伦的功功劳。派克装Fulenpak（佛伦派派克）源源自于浪浪漫的国国度――意大利，，它原本本是意大大利北部部地区很很受当地地人崇敬敬的贵族族的名字字，由于于他把意意大利皇皇室的文文明带到到了当地地，后来来人们为为了纪念念这位文文明的传传授者，，在策划划服装品品牌的时时候就把把他的名名字引用用过来，，意大利利Fulenpak（佛伦派派克）男男装在19世纪初创创时仅以以意大利利的贵族族和社会会名流绅绅士为消消费对象象。欧欧洲著名名的设计计师Amonia··Pak是佛伦派派克的首首席设计计师。佛佛伦派克克一直以以精细的的手工，，融合典典雅与现现代的设设计风格格，成为为了极具具影响力力的国际际品牌。。佛伦派派克服饰饰一直选选用国际际高档面面料，创创意独特特、典雅雅，风格格品位时时尚。他他无论西西装、西西裤、还还是时装装，处处处透视着着成熟的的个性空空间。“先生，现在在有新款刚刚刚到货，请问问您有没有兴兴趣？”（错误，“没没有”）“先生，夏装装新款刚刚上上市，您要不不要试穿下？？”（错误，“不不用了”）“先生，这是是我们的最新新款，你喜欢欢吗？”（错误，“一一般”）“先生，今年年流行蓝色，，你喜欢吗？？”（错误，“不不喜欢”）新品、新货、、新款开场的的技巧开场技巧二促销开场：“先生，我们们店里正在做做活动，现在在买是最划算算的时候！””（试读）开场技巧二：：促销开场语语音技巧“哇！先生，，我们店里正正好在做促销销，现在买是是最划算的时时候！”（正正确，突出重重音）“您好，欢迎迎光临某某品品牌，现在全全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）“您好，先生生，您真是太太幸运了，现现在优惠大酬酬宾，全场3折起。”（正正确，即使9折，你也要把把9那个字眼说得得很疯狂的样样子）“先生，您来来得正好，我我们店正在搞搞活动，现在在买是最划算算的时候！””（正确）“您好，先生生，您运气真真好，现在优优惠大酬宾，，全场88折。”（正确确）促销语言中的的重音你现在在明白了吗？？能运用的好好吗？开场技巧三：：赞美开场“先生，您真真有眼光，您您手里拿的是是我们春夏的的最新款……”（正确）“先生，您气气质真好，……”（正确）“先生，您身身材真好，我我在店铺干这这么长时间，，有您这样身身材不多……”（正确）开场技巧四：：唯一性开场场“我们促销的的时间就是这这2天，过了就没没有优惠了，，所以现在买买是最划算的的时候……不然您得多花花好几百元，，那些钱拿来来多买双鞋多多好……”（正确，制造造促销时间的的唯一性，机机会难得，同同时要注意重重音的表达））先生，我们的的这款鞋子是是意大利设计计师设计的最最新款式，为为了保证款式式的唯一性，，这款是国内内限量生产、、限量发售的的款式，在我我们店这个款款已经不多了了，建议赶快快试试。”（正确，制造造货品款式的的唯一性，机机会难得）开场技巧五：：制造热销开开场“这是我们品品牌重点推出出的秋冬最新新款毛衣，在在我们泉州的的店铺，这个个款已经卖断断码了，在我我们店只有2件了，建议你你试试，我帮帮您看看有没没有您合适的的码。”（正正确）开场技巧六：：功能卖点“先生，这件上上衣正好是我我们品牌今夏夏特别设计的的款式，而且且是采用牛奶奶丝面料制作作而成的，牛牛奶丝面料中中富含17种氨基酸。贴贴身穿着有滋滋润皮肤的功功效，同时牛牛奶丝还具有有天然持久的的抑菌功能，，据上海市卫卫生防疫站检检测，其抑菌菌率达到80%以上，对有害害皮肤的杆菌菌、球菌、霉霉菌均有抑制制作用。由于于牛奶丝比棉棉纱（高支））、真丝强度度高，防蛀、、防霉，故而而更加耐穿、、耐洗、易贮贮藏。”（正确，突出出功能性）商品说明的原原则利益推销思路路:FAB推销法商品说明的具具体方法：讲故事用用数字说话话引用例证富富兰克克林法多用肯定语句句代替说“不不”！小结从本节中，你你学习到了什什么？请你记录下你你个人觉得有有用的销售小小技巧！请你为自己的的连带率、每每单销售额加加分！第四步：试穿の动作篇一、鼓励试穿穿的动作二、试穿服务务三、高峰期的的试穿服务DV演示一、试穿服务务服务试穿流程程：1、目测码数：：专业服务2、解开扣子：：不打折服务务3、引领敲门：：避免纠纷4、守候服务：：留住客人二、鼓励试穿穿的技巧将顾客准备试试穿的衣服顺顺手带一件可可以搭配的衣衣服一同进入入试衣间把试衣间的灯灯打开，将顾顾客所要试穿穿的衣服放在在衣钩上，走走出试衣间，，站在客人的的前侧，身体体向前迈动步步子，伸出右右手，做出请请的姿势。三、高峰期的的试穿服务销售高峰期试试穿服务技巧巧：1、专人专岗。。2、一对多服务务。3、协作配合。。第四式：试穿の发问篇问话方式不同同，结果不同同。巧妙发问，了了解顾客需要要问客人问题的的原则问客人问题的的原则问简单的问题题“您需要什么么价位？”“您平时喜欢欢穿什么颜色色的衣服？””问客人问题的的原则问YES的问题质量是很重要要的，您说是是吧？皮鞋嘛，最重重要的是脚感感穿起来舒服服，您说是吧吧？如果穿起来不不好看，买了了回家也不会会去穿它，反反而浪费钱，，您说是吧？？甲：：““您您要要不不要要配配件件衬衬衫衫？？””乙：：““您您是是配配白白色色衬衬衫衫还还是是粉粉色色衬衬衫衫？？””两句句问问话话对对于于销销售售的的结结果果恰恰好好相相反反。。大大家家就就可可以以知知道道问问话话技技巧巧的的魅魅力力。。问二二选选一一的的问问题题问客客人人问问题题的的原原则则问客客人人问问题题的的原原则则开放放式式的的问问题题您打打算算什什么么时时候候或或什什么么场场合合穿穿？？您想想搭搭配配什什么么样样颜颜色色的的衬衬衫衫？？您喜喜欢欢什什么么颜颜色色？？错误误的的问问题题话话术术今年年流流行行绿绿色色，，您您喜喜欢欢吗吗？？先生生，，这这件件上上衣衣您您要要不不要要？？先生生，，您您以以前前穿穿过过我我们们品品牌牌的的衣衣服服吗吗？？问客客人人问问题题的的原原则则案例例：：老老太太太太买买李李子子小贩贩A：“我我的的李李子子又又大大又又甜甜，，特特别别好好吃吃。。””老老太太太太摇摇了了摇摇头头走走了了。。小贩贩B：“我我这这里里各各种种各各样样的的李李子子都都有有，，您您要要什什么么样样的的李李子子？？””““我我要要买买酸酸一一点点儿儿的的。。””““我我这这篮篮李李子子酸酸得得咬咬一一口口就就流流口口水水，，您您尝尝尝尝。。””老老太太太太一一尝尝，，满满口口酸酸水水，，““来来一一斤斤吧吧。。””小贩贩C：“别别人人买买李李子子都都要要又又大大又又甜甜的的，，您您为为什什么么要要酸酸的的李李子子呢呢？？””““我我儿儿媳媳妇妇要要生生孩孩子子了了，，想想吃吃酸酸的的。。””小小贩贩马马上上赞赞美美太太太太对对儿儿媳媳妇妇的的好好，，又又说说自自家家李李子子不不但但新新鲜鲜而而且且特特酸酸，，剩剩下下不不多多了了，，老老太太太太被被小小贩贩说说得得很很高高兴兴，，便便又又买买了了两两斤斤。。小小贩贩C又建建议议：：““孕孕妇妇特特别别需需要要补补充充维维生生素素，，猕猕猴猴桃桃含含有有多多种种维维生生素素，，特特别别适适合合孕孕妇妇。。””老老太太太太就就高高兴兴地地买买了了斤斤猕猕猴猴桃桃。。最最后后小小贩贩C说：：““我我每每天天都都在在这这儿儿摆摆摊摊，，您您媳媳妇妇要要是是吃吃好好了了，，您您再再来来我我跟跟您您优优惠惠。。””同同样样卖卖水水果果的的三三个个小小贩贩，，会会问问话话的的生生意意是是最最好好。。第四式：：试穿の激发占占有篇1、用“如如同”代代替“少少买”A.生命周期期法“先生，，这件衣衣服其实实您能穿穿3年，如同同每天只只花5毛钱，这这么高档档的衣服服真是太太值了。。”B.如同的购购买欲望望方式“这件衬衬衫采用用了比较较特别的的面料，，穿起来来很舒服服，就如如同是你你的另一一层皮肤肤，贴身身而且舒舒适。”第四步：：试穿の激发占占有篇2、运用第第三者的影响力力ABC法则人：口碑碑宣传事：会员员制营销销物：陈列列指引、、杂志媒媒体第四步：：试穿の激发占占有篇3、运用人人性的弱弱点多赚的心心理：买买赠少花钱：：原价——正好促销销打7折喜欢尊贵贵：会员员特供乐于与众众不同：：人群中中就是一一个亮点点4、营造热热销的技技巧第四步：：试穿の异议处处理篇化反对问问题为卖卖点1、“款式式过时””2、“不需需要太好好”3、“质量量问题””以退为进进1、“我不不要了””2、“我买买别的牌牌子好了了”小结课程小结结请你记录录下你个个人觉得得有用的的销售小小技巧！！请你为自自己的连连带率、、每单销销售额加加分！第五步：：连带销售售一、不要要放过6种连带销销售的时时机二、经常常运用的的6种连带销销售的方方式三、连带带销售中中要注意意的6个要点不要放过过6种连带销销售的时时机1、当顾客客选中单单件衣服服时2、店内有有相关配配件时3、有促销销活动时时4、上新季季货品时时5、当等候候改裤时时6、客人和和朋友（（同伴））一起购购物时经常运用用的6种连带销销售的方方式1、运运用用陪陪衬衬式式2、朋朋友友家家人人推推广广式式3、补补零零式式4、新新品品推推广广式式5、促促销销推推广广式式6、款款式式收收藏藏式式连带带销销售售中中要要注注意意的的6个要要点点1、力力求求为为顾顾客客增增值值2、正正面面及及支支持持性性建建议议3、用用实实物物（（模模特特））展展示示配配搭搭效效果果4、轻轻描描淡淡写写的的建建议议观观察察客客人人的的反反应应5、不不要要让让顾顾客客觉觉得得你你在在硬硬销销6、切切记记一一口口吃吃不不成成胖胖子子小结结从本本节节中中，，你你学学习习到到了了什什么么？？请你你记记录录下下你你个个人人觉觉得得有有用用的的销销售售小小技技巧巧！！请你你为为自自己己的的连连带带率率、、每每单单销销售售额额加加分分！！第六六步步：：收银银送送客客1、抬抬头头、、微微笑笑2、会会员员卡卡销销售售3、补补零零式式的的连连