万科客户细分模板

客群描述1社会新锐青年之家1、2青年持家健康养老老人一代老人两代望子成龙小太阳后小太阳孩子三代富贵之家富贵之家1、2务实之家务实之家1、2老人三代2客群细分及描述社会新锐–青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无子、无父母）–青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母），老人为子女购房，且不和子女居住，称为青年之家2–青年持家：年龄25-34岁单身或者已经结婚的青年+父母3青年家庭：社会新锐-青年之家2客户基本特征：年龄特征：主要成员25-35岁之间家庭结构：多为青年两口小家庭教育程度：本科以上学历为主职业特征：有较为稳定的收入来源，事业处于上升阶段。家庭收入：家庭年收入15-30万，家庭平均月收入1.2-2.5万元置业理由：多数购房者是为结婚准备新房，有部分是因为目前居住条件较差或与父母一同居住，想改变生活条件或独立生活。大多数购房者父母会为其分担大部分经济负担承受总价：60-80万产品需求特征：区域要求：交通便捷，区域发展前景好，有一定发展潜力物业类型：高层板楼或塔楼物业面积：80平米左右两居产品需求：品质感强，主卧室和客厅采光好，1个卫生间核心需求特征：享受现代都市生活，讲情调，有活力，重视形象、气质生活方式独立，自由的生活空间；得到更好的居住环境、生活条件4青年家庭：社会新锐-青年持家客户基本特征：年龄特征：主要成员25-34之间家庭情况：年轻夫妇，与父母同住；教育程度：文化水平一般职业特征：有稳定的工作，事业虽刚刚起步，但发展的较为顺利，收入较丰厚，小有积蓄家庭收入：家庭年收入：家庭年收入30万左右，家庭平均月收入2.5万元左右置业理由：为家人改善居住条件，操劳一生的父母可以安享晚年。家人团圆共享天伦。承受总价：80-110万产品需求特征：区域要求：交通便利，公共交通方便，生活配套齐全物业类型：城市公寓、小高层、多层板楼物业面积：130㎡左右的三居、100㎡左右两居产品需求：高层或小高层、带电梯、主卧和客厅要南向、双卫生间生活方式：繁忙的工作后，家是可以让我完全放松的地方，每当我看到父母关切的神情，爱人温情的眼神，都会感到无比的幸福。核心需求特征：给家人更好的生活空间，提高生活品质；让家人过得更加舒适。5客群细分及描述望子成龙–小太阳：0-11岁小孩+父母–后小太阳：12-17岁小孩+父母–孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子6孩子家庭：望子成龙-小太阳客户基本特征：年龄特征：主要为30-40岁社会中坚力量家庭情况：3口之家，孩子12岁以下教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平职业特征：工作稳定，事业处于上升期，收入较丰厚，家庭收入：家庭年收入25-40万左右，家庭平均月收入2-4万元左右置业理由：给子女更好的成长环境，给家人更舒适的生活。承受总价：100-160万产品需求特征：区域要求：交通便捷，有很好的公共交通，区域有高质量的中小学，有完备的教育体系，区域有一定的文化底蕴，区域发展前景好物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，物业面积：130㎡-150㎡三居产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大生活方式：以孩子为生活中心，注重生活质量，讲究形象。核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；让家人生活的更加舒适。7孩子家庭：望子成龙-后小太阳客户基本特征：年龄特征：主要为40-50岁家庭情况：3口之家，孩子12岁以上教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较丰厚，家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右置业理由：给子女更好的成长环境，给家人更舒适的生活。承受总价：110-180万产品需求特征：区域要求：交通便捷，有很好的公共交通系统，区域有高质量的中小学，靠近大学等高等学府，区域有一定的文化底蕴物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，物业面积：130㎡-150㎡三居产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大生活方式：以孩子为生活中心，讲情调，注重生活质量，讲究形象，希望在舒适、温馨的家里完全释放自我核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；让生活的更加舒适，释放工作压力彰显生活品味和生活情调。8孩子家庭：望子成龙-三代同堂客户基本特征：年龄特征：主要为30-45岁家庭情况：4-5口之家，孩子18岁以下教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较丰厚，家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右置业理由：改善居住条件，给子女更好的成长环境，家人团聚，给家人更舒适的生活，方便照顾老人。承受总价：110-180万产品需求特征：区域要求：交通便捷，有很好的公共交通，区域有高质量的中小学，周边有较好的医疗机构物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，物业面积：130㎡-150㎡三居产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室；最好有一间多功能间生活方式：以孩子为生活中心，注重对老人的关爱，希望家人团圆，共享天伦核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；更好的照顾老人，让老人安享天伦，改善家人的居住条件，给家人更好的生活环境。910健康养老–老人人一一代代：：（（准准））空空巢巢中中年年或或老老年年–老人人两两代代：：老老人人+中年年夫夫妻妻–老人人三三代代：：老老人人+中年年夫夫妻妻+18岁以以上上孩孩子子客群群细细分分及及描描述述11老人人家家庭庭：：健健康康养养老老-老人人一一代代客户户基基本本特特征征：：年龄龄特特征征：：主主要要为为45-70岁家庭庭情情况况：：1-2老人人，，孩孩子子常常年年不不在在身身边边，，孩孩子子在在18-24岁教育育程程度度：：部部分分为为中中等等学学历历水水平平职业业特特征征：：家庭庭收收入入：：家家庭庭年年收收入入30-50万左左右右，，家家庭庭平平均均月月收收入入2-4万元元左左右右置业业理理由由：：自自行行购购买买安安享享晚晚年年，，或或子子女女孝孝敬敬父父母母购购买买。。承受受总总价价：：110-180万产品品需需求求特特征征：：区域域要要求求：：交交通通便便捷捷，，有有娱娱乐乐锻锻炼炼场场所所、、超超市市、、菜菜场场、、周周边边有有较较好好的的医医疗疗机机构构，，可可步步行行买买东东西西或或溜溜达达物业业类类型型：：多多层层或或小小高高层层住住宅宅，，带带电电梯梯，，物业业面面积积：：130㎡㎡-150㎡㎡三居居产品品需需求求：：两两间间卧卧室室朝朝南南，，双双卫卫，，客客厅厅南南向向；；复复式式户户型型一一层层带带卧卧室室；；生活活方方式式：：家家庭庭成成员员趋趋于于老老年年化化，，喜喜欢欢安安静静的的运运动动，，比比如如上上公公园园逛逛、、散散步步核心心需需求求特特征征：：老老人人安安享享晚晚年年的的地地方方，，关关注注健健康康生生活活，，老老人人休休闲闲娱娱乐乐是是生生活活的的核核心心。12老人人家家庭庭：：健健康康养养老老-老人人二二代代客户户基基本本特特征征：：年龄龄特特征征：：主主要要为为45-60岁家庭庭情情况况：：老老人人+中年年夫夫妇妇，，孩孩子子常常年年不不在在身身边边教育育程程度度：：部部分分为为中中等等学学历历水水平平职业业特特征征：：家庭庭收收入入：：家家庭庭年年收收入入30-50万左左右右，，家家庭庭平平均均月月收收入入2-4万元元左左右右置业业理理由由：：家家人人团团聚聚，，健健康康养养老老，，方方便便老老年年娱娱乐乐。。承受受总总价价：：110-180万产品品需需求求特特征征：：区域域要要求求：：交交通通便便捷捷，，有有娱娱乐乐锻锻炼炼场场所所、、超超市市、、菜菜场场、、周周边边有有较较好好的的医医疗疗机机构构，，可可步步行行买买东东西西或或溜溜达达物业业类类型型：：多多层层或或小小高高层层住住宅宅，，带带电电梯梯，，物业业面面积积：：130㎡㎡-150㎡㎡三居居产品品需需求求：：两两间间卧卧室室朝朝南南，，双双卫卫，，客客厅厅南南向向；；复复式式户户型型一一层层带带卧卧室室；；生活活方方式式：：家家庭庭成成员员趋趋于于老老年年化化，，喜喜欢欢安安静静的的运运动动，，比比如如上上公公园园逛逛、、散散步步核心心需需求求特特征征：：老老人人安安享享晚晚年年的的地地方方，，关关注注健健康康生生活活，，老老人人休休闲闲娱娱乐乐是是生生活活的的核核心心。13老人人家家庭庭：：健健康康养养老老-老人人三三代代客户户基基本本特特征征：：年龄龄特特征征：：主主要要为为45-60岁家庭庭情情况况：：老老人人+中年年夫夫妇妇+18岁以以上上孩孩子子教育育程程度度：：部部分分为为中中等等学学历历水水平平职业业特特征征：：家庭庭收收入入：：家家庭庭年年收收入入30-50万左左右右，，家家庭庭平平均均月月收收入入2-4万元元左左右右置业业理理由由：：家家人人团团聚聚，，健健康康养养老老，，方方便便老老年年娱娱乐乐。。承受受总总价价：：110-180万产品品需需求求特特征征：：区域域要要求求：：交交通通便便捷捷，，有有娱娱乐乐锻锻炼炼场场所所、、超超市市、、菜菜场场、、周周边边有有较较好好的的医医疗疗机机构构，，可可步步行行买买东东西西或或溜溜达达物业业类类型型：：多多层层或或小小高高层层住住宅宅，，带带电电梯梯，，物业业面面积积：：130㎡㎡-150㎡㎡三居居产品品需需求求：：两两间间卧卧室室朝朝南南，，双双卫卫，，客客厅厅南南向向；；复复式式户户型型一一层层带带卧卧室室；；生活活方方式式：：家家庭庭成成员员趋趋于于老老年年化化，，喜喜欢欢安安静静的的运运动动，，比比如如上上公公园园逛逛、、散散步步核心需需求特特征：：老人人安享享晚年年的地地方，，关注注健康康生活活，老老人休休闲娱娱乐是是生活活的核核心。14客群细细分及及描述述务实之之家–务实之之家1：收入入（包包括教教育、、职务务等资资源））远低低于其其他家家庭的的家庭庭–务实之之家2-中年务务实：：资源源相对对较少少，需需求特特征不不明显显的家家庭（（中年年夫妇+18-24岁的孩孩子））15富贵之之家–富贵之之家1：收入入（包包括教教育、、职务务等资资源））远高高于其其他家家庭的的家庭庭–富贵之之家2-投资：：收入入相对对较高高，把把买来来的房房子用用来出出租或或再次次出售售客群细细分及及描述述16富贵家家庭客户基基本特特征：：年龄特特征：：主要要为30-45岁家庭情情况：：教育程程度：：高学学历职业特特征：：私企企业主主，中中高级级管理理人员员家庭收收入：：家庭庭年收收入30-50万左右右，家家庭平平均月月收入入2-4万元左左右置业理理由：：事业业上成成功的的标志志，房房屋成成为一一个社社会标标签，，能够够拉近近或增增加与与周围围同阶阶层人人之间间的联联系，，促使使事业业再上上一个个台阶阶。他他们希希望和和同等等社会会档次次的人人居住住在一一起，，能够够体现现自己己的身身份和和实力力，外外界对对社区区或者者房屋屋档次次评价价对他他们来来说也也是很很重要要的承受总总价：：110-180万产品需需求特特征：：区域要要求：：他们们希望望小区区里有有完备备的健健身娱娱乐场场所，，小区区有良良好的的停车车硬件件设施施，高高水平平的物物业管管理，，大规规模的的山水水园林林设计计也是是他们们所看看重的的物业类类型：：多层层或高高层住住宅，，带电电梯物业面面积：：150㎡三居以以上产品需需求：：两间间卧室室朝南南，双双卫，，客厅厅南向向；复复式户户型一一层带带卧室室；最最好有有书房房生活方方式：：他们们经济济实力力雄厚厚，休休闲娱娱乐活活动的的层次次比其其他家家庭都都要高高很多多。比比如去去健身身房，，去一一些高高档体体育场场所，，上美美容院院。1718客群细细分结结构19置业目目的经济实实力客户细细分角角度20经济实实力置业目目的过渡自住投资度假21社会新新锐健康养养老望子成成龙富贵之之家经济务务实万科假假日风风景东方太太阳城城华清嘉嘉园泛海国国际朝阳新新城务实之之家22社会新新锐健康养养老望子成成龙富贵之之家务实之之家纯粹价价格导导向型型品质与与身份份导向向型教育与与社区区成长长导向向型风情与与价格格导向向型生活配配套与与社区区氛围围导向向型23过渡居住投资度假满足基基本需需求环境与与配套套保值与与增值值资源与与景观观24度假投资居住过渡资源景景观稀稀缺未来预预期良良好环境配配套完完善城市功功能便便利25客群关关注点点26产品敏敏感度度客群关关注点点27不同的客群产品敏敏感度度不同的的排序序28重要产产品敏敏感度度列表表重要产产品敏敏感度度29区位传统中中心城城区新产业业功能能集聚聚区卫星城城配套齐齐全交通便便利社会新新锐、、望子子成龙龙、富富贵之之家发展前前景好好社会新新锐、、富贵贵之家家居住环环境好好价格适适中务实之之家、、健康康养老老、富富贵之之家30交通道路通通达度度公交便便捷度度对外交交通便便利度度富贵之之家、、望子子成龙龙社会新新锐、、务实实之家家健康养养老、、富贵贵之家家城市干干道、、支路路组成成的交交通网网络地铁、、轻轨轨、公公交车车机场、、城际际高速速公路路及快快速铁铁路31周边资资源商务核核心区区（如CBD、金融融街））文教集集中区区（如大大学城城、软软件园园）景观资资源区区（如如公园园、旅旅游风风景区区）社会新新锐、、富贵贵之家家望子成成龙健康养养老、、富贵贵之家家历史人人文区区（古古建、、古迹迹）富贵之之家32物业类类型物业类类型别墅（（独栋栋、联联排））类别墅墅（情情境花花园洋洋房））多层小高层层高层富贵之之家富贵之之家、、健康康养老老健康养养老望子成成龙社会新新锐、、务实实之家家33价