“天山水榭花都”房地产销售推广执行报告

“天山.水榭花都”销售执行报告同致地产“天山.水榭花都”项目组2003.2.18目录：第一部分市场基础及总体策略篇第二部分营销活动篇第三部分形象推广篇第四部分包装策略篇第五部分销售、广告篇第一部分市场基础及总体策略篇一、市场营销环境

市场竞争态势石家庄房地产市场目前尚处于产品竞争阶段，属房地产开发的较为初级阶段；

此时房地产开发量大，市场呈现出供销两旺的局面；

客户大部分为初次置业者，对房地产的认识不够，希望在面积、环境上有所提高改善，同时也表现出对价格的高度敏感性；

客户表现出较为明显的感性消费特征，易受一些外在的、煽情因素影响，羊群现象易形成；

同时，由于受市场成交火热的局面影响，开发量呈急速增长态势，市场潜在竞争压力大；

一、市场营销环境营销环境由于受房地产整体开发环境的影响，房地产营销水平同样处于一个比较初级的水平；

因地缘的关系，石家庄房地产营销理念主要受到北京房地产市场的影响，表现为大气、国际化的宣传与人文营造；

现场包装（如样板房）对客户的吸引力远远超过深圳，尚能起到项目宣传的作用；

媒体宣传方面，以报纸、户外为主，电视广告的应用不足；

不论高档、低档楼盘，促销几乎都是一种必用的手段；

通过项目实景展示的情景营销在石家庄尚没有出现。本项目实景展示将能形成市场先机，引起一定的轰动效应——但同时必须保证展示效果。

一、市场营销环境案例一：国际城

以大气、另类的样板房展示及模型展示吸引客户，起到轰动效应；

虽以国际化形象出现，但缺少自身产品上的支撑；

缺少对整个项目的战略性规划，同时工程形象未能跟上宣传步伐；其旺销主要缘于低价入市和煽情的营销手法；虽然本项目与国际城的目标客户存在一定的差异，但其大气的营销手法同样值得学习。.....一、市场营销环境案例二：欧陆园

异国风情的应用；

低容积率社区；

高开区名盘，在石家庄人心中已形成较好的口碑；

小区内发射塔成为其项目的主要弊病，开发商通过园林的建设处理，在一定程度消除了客户的心理障碍。

其产品建设较为成功，但在营销上缺乏亮点，同时欧陆风情已经显得庸俗而不合潮流。

总体而言，该项目为本项目长期竞争对手。

一、市场营销环境结论：石家庄房地产开发总体尚处于产品竞争的初级阶段，完善产品自身素质几乎是所有中高档楼盘的共同模式。感性消费特征为项目的营销创造了较好的条件，实景展示营销在石家庄尚未有使用，存在市场空间。同时，价格杠杆是销售中的重要举措。但随着竞争的加剧，项目产品表面素质将不再具备长久竞争优势，项目品牌及企业品牌的将是市场未来几年的发展趋势。

.....97年-2000年2001年-2003年2003年后发展阶段起步阶段产品竞争阶段综合素质竞争阶段石家庄房地产产发展阶段示示意图二、项目总体营销销战略总体目标将水榭花都打打造为石家庄庄顶级房地产产品牌。中长期目标：：天山地产在在河北省的“万科”品牌形象。一期塑造项目目知名度及形形象；二期价价格的全面提提升，实现利利润回报；三三期项目品牌牌建设。二、项目总体营销销战略贝尔高林擅长长水景营造；；项目具备较好好的素质，卖卖点突出，但但其中最为明明显、最具宣宣传推广价值值的为水景；；石家庄人对水水景住宅具有有相当高的认认同度；符合“水榭花花都”这个项项目名称；具体广告语由由广告公司另另行提供。蓝色水岸.城市名郡凝聚蓝色生活活梦想一期推广主题题——明线蓝色水岸.城市名郡二、项目总体营销销战略两条营销暗线线——以1虚1实两条暗线线相互交应，，引导项目整整个营销推广广。实线：石家庄首个国国家康居示范范工程虚线：21世纪高尚尚人居领地二、项目总体营销销战略我们的客户———这是一群成功功的人士；他们沉稳、睿睿智、拥有财财富和地位；；他们文化素质质高，有修养养，有生活品品位，具有丰丰富的内涵气气质，代表了了现代财智人人士的新形象象；同时，他们是是一群理性的的消费群体。。.....二、项目总体营销销战略形象高度——虚线21世纪高尚尚人居领地打造石家庄首首席高尚人文文社区形成差差异化竞争优优势；该形象便于项项目后期社区区文化、品牌牌的建立及推推广；与天山房产““建筑居住文明明”的企业经营营理念形成呼呼应；与项目命名““水榭花都””形成很好的的对应；21世纪是“财智智人的世纪””，本项目提提出“财智人人物8大生活主张””；铺垫期发起““21高尚住宅宅标准”，提高同等等档次楼盘的的竞争门槛；；后期在通过过“豪宅论坛坛”导向项目目标准，再次次验证项目的的高尚素质；；二、项目总体营销销战略物业素质———实实线线石家家庄庄首首个个国国家家康康居居示示范范工工程程该定定位位为为项项目目品品质质的的实实在在诠诠释释；；将该该定定位位附附属属于于项项目目品品牌牌之之下下，，在在所所有有的的宣宣传传推推广广中中出出现现；；由于于““国国际际城城””的的务务虚虚宣宣传传，，客客户户的的理理性性消消费费会会有有所所提提高高，，本本项项目目未未雨雨绸绸缪缪，，以以项项目目提提高高项项目目实实在在品品质质为为基基础础；；后期期以以城城市市房房地地产产对对话话的的形形式式，，与与中中国国房房地地产产前前沿沿城城市市康康居居工工程程形形成成对对比比，，通通过过康康居居工工程程的的国国家家级级标标准准，，提提升升项项目目形形象象高高度度，，树树立立城城市市一一流流品品牌牌。。园林建筑配套物管文化活动产品建设开发前期社区建设开发中期项目品牌开发后期产品文化服务水榭榭花花都都项项目目开开发发示示意意图图二、、项目目总总体体营营销销战战略略一期期卖卖环环境境，，产产品品以项项目目强强大大的的合合作作单单位位为为宣宣传传切切入入点点，，提提升升项项目目形形象象档档次次；；通过过卖卖场场周周围围的的园园林林、、建建筑筑及及模模型型、、样样板板房房等等，，实实景景展展示示项项目目品品质质，，促促成成销销售售；；通过过柏柏涛涛的的规规划划、、贝贝尔尔高高林林的的园园林林，，让让客客户户对对项项目目社社区区环环境境产产生生良良好好的的憧憧憬憬，，在在市市场场上上引引起起一一定定程程度度的的轰轰动动；；在项项目目各各种种展展示示条条件件下下，，通通过过大大气气的的营营销销手手法法及及适适当当的的价价格格杠杠杆杆策策略略，，达达致致项项目目热热销销目目标标。。二、、项目目总总体体营营销销战战略略二期期卖卖社社区区一期期客客户户入入住住，，项项目目实实景景已已经经充充分分展展示示，，建建筑筑及及园园林林品品质质不不再再可可能能在在市市场场上上引引起起大大的的轰轰动动，，并并且且项项目目外外在在品品质质复复制制简简单单，，不不具具备备长长久久竞竞争争优优势势；；真正的的好盘盘，在在于能能以好好的项项目外外在品品质为为基础础，为为业主主提供供一个个良好好的居居住氛氛围，，创造造社区区品牌牌，在在物质质与精精神上上双重重满足足业主主居住住需求求，体体现““21世纪人人居理理念””；从二期期开始始，建建立“天山会会”——见形象象推广广篇。。.....二、项目总总体营营销战战略三期卖卖品牌牌房地产产作为为大宗宗、耐耐用消消费品品，客客户在在选择择周期期上一一般较较长，，理性性消费费程度度远高高于其其他商商品；；因此，，从长长远来来看，，项目目及开开发商商的品品牌必必将成成为客客户在在购房房时的的重要要影响响因素素；品牌的的建设设、经经营，，需要要经过过较长长的时时间，，同时时后期期的维维护同同样重重要；；本项目目的品品牌建建设将将经历历以下下几个个过程程：前前期的的项目目经营营；中中期的的企业业人文文建设设，建建立公公司独独有的的企业业文化化、经经营理理念，，培养养一批批优秀秀的职职业经经理人人，形形成企企业核核心竞竞争力力；后后期的的品牌牌维护护。项目品品牌项目素质人文内涵市场口碑…企业品品牌企业文化经营理念公众形象品牌项目1品牌项目2品牌项目3…品牌维护与强化天山地地产品品牌运运作示示意图图三、入入市时时机几个基基本思思考问问题:开盘能能否热热销是是项目目后期期是否否可以以实现现顺畅畅销售售的重重要条条件。。要实现现开盘盘热销销，必必然需需要积积累大大量的的客户户。而而客户户的积积累缘缘自客客户对对项目目某个个方面面的认认同。。国际城城通过过大气气、另另类的的样板板房展展示和和模型型展示示，在在市场场上形形成了了轰动动效应应。本项目目在4月26日日前，，由于于项目目现场场售楼楼部未未出实实景，，客户户唯一一能看看到的的仅有有模型型和楼楼书，，而这这两项项都不不足以以造成成对客客户的的冲击击，促促使其其下定定。基于上上述分分析，，我司司认为为通过过一定定期限限的实实景展展示来来积累累客户户，引引起市市场关关注，，将会会对开开盘热热销起起到极极大的的帮助助作用用。三、入入市时时机入市时时机策策略安安排4月8日，开开始内内部认认购。。4月26日（周周六）），现现场售售楼部部销售售进场场，卖卖场实实景到到位。。参加5月1日春季季房地地产交交易会会，拦拦截客客户。。4月26日－5月17日，组组织““水榭榭花都都”考考察团团活动动，通通过现现场极极具煽煽动力力的园园林、、建筑筑、会会所、、模型型、样样板房房等展展示，，让客客户鉴鉴证项项目一一流品品质，，引起起轰动动效应应，积积累大大量客客户，，为开开盘热热销创创造条条件。。5月18日日，正正式开开盘销销售。。第二部部分营销销活活动动篇篇.....铺垫期期板块运动新闻发布会限时抢购六一公益豪宅论坛天山现象城市对话－康居工程研讨城市运营商内部认购期开盘强销期持销期尾盘消化期品牌提升期炒作区域，项目信息透露建立项目品质高度形成热销，塑造企业形象项目品质及企业形象提升项目品牌，企业品牌积累企业品牌提升营销活活动全全程示示意图图财智人物考察团春交会系列活活动一一：板块运运动（铺垫垫期））意义：炒作作高新新技术术开发发区。。时间：：2003年年3月月17日－－3月月23日。。宣传重重点：：规划前前景；；良好好的空空气质质量；；低人人口密密度；；入住住企业业、人人员的的高素素质。。效果控控制：：与政府府规划划部门门联合合炒作作，增增强宣宣传可可信性性。广告计计划：：主要以以新闻闻的形形式出出现，，避免免成为为开发发商广广告。。详细方方案在在开发发商认认同后后另行行提供供。系列活活动二二：新闻发发布会会（铺垫垫期））意义：：项目信信息透透露，，引起起市场场关注注，表表明开开发商商决心心。时间：：2003年3月23日地点：：石家庄庄顶级级酒店店与会：：天山，，政府府，合合作单单位，，潜在在客户户，媒媒体记记者。。主题：：1，主持持人作作开场场白，，介绍绍来宾宾；2，合作作单位位代表表发言言，阐阐述本本单位位对““水榭榭花都都”项项目开开发的的支持持；3，政府府领导导寄希希望；；4，，天山山作总总结性性发言言，表表明决决心。。广告宣宣传：：3月21日日发布布新闻闻发布布会信信息，，3月24日、25日以新新闻形形式在在各电电视台台、报报纸上上。详案在在开发发商认认同思思路后后另行行提供供。系列活活动三三：財智人人物风风云榜榜（内部部认购购期）A、意义：：针对潜潜在客客户作作宣传传，引引起共共鸣，，使其其产生生兴趣趣；同同时创创造话话题，，引起起市场场广泛泛关注注、提提高项项目知知名度度。B、时间：：4月1日－5月9日C、操作思思路：：4月1日－4月6日：炒炒作财财智人人物8大生活活主张张，与与项目目“21世纪高高尚人人居领领地””相呼呼应；；4月7日－4月25日，以以“燕燕赵晚晚报””的名名义，，选取取中国国十大大财智智人物物，形形成““财智智人物物风云云榜””，并并以征征文的的形式式，推推出““我解解财智智人物物”，，让普普通市市民谈谈谈他他们对对财智智人物物及其其居家家选择择的理理解，，本项项目以以协办办单位位的身身份出出现；；4月26日－5月9日，宣宣传““水榭榭花都都”作作为““財智智人物物”理理想居居住地地的优优势所所在；；注：详详案在在发展展商认认同思思路后后另行行提供供。系列活活动之之四：：石家庄庄春节节房地地产交交易会会（铺垫垫期））意义：：强势势建立立项目目高品品质形形象、、拦截截客户户，国国内有有不少少大盘盘都有有过类类似的的成功功操作作经验验——未正式式开盘盘的客客户拦拦截。。时间：：2003年石石家庄庄春节节房地地产交交易会会措施、、手法法：1，买买断会会刊黄黄金版版面：：封面面、封封底、、封2、32，在在所有有房交交会与与客户户沟通通的广广告中中出现现水榭榭花都都形象象广告告。3，春春节会会开幕幕式及及其他他活动动以“天山.水榭榭花都都”作背景景板。。4，春春交会会期间间，精精选一一部分分受过过良好好专业业礼仪仪训练练的天天山员员工（（如部部分海海世界界员工工），，在春春交会会现场场派发发宣传传资料料，或或租用用一电电子屏屏幕作作形象象宣传传。系列活活动五五：水榭花花都““考察察团””（内部部认购购期）意义：：煽情展展示，，引起起市场场轰动动，积积累客客户；；时间：：4月26日－5月17日操作：：1，4月22日、24日、25日公布布项目目现场场实景景将在在4月26日正式式对外外开放放展示示；2，所有有参观观者必必须凭凭借VIP卡，方方具备备参观观权，，同时时每张张VIP卡限带带5人；3，超过过5人的参参观团团体可可事先先预约约，由由专门门置业业顾问问做参参观向向导；；4，所有有参观观者统统一着着开发发商预预先准准备好好的参参观专专用服服、鞋鞋、安安全帽帽；5，参观观区域域用围围墙封封闭围围合，，统一一参观观进出出口，，并由由专门门保安安守卫卫；6，对于于指出出项目目园林林、会会所不不足之之处或或工地地现场场有关关问题题并给给出建建议的的参观观者，，给予予精美美礼品品奖励励，同同时如如果该该客户户购房房，将将进入入小区区优秀秀业主主榜名名单。。参观内内容：：1，会所所周围围园林林；2，会所所功能能展示示；3，样板板房；；4，施工工现场场。广告：：以参观观者身身份的的形式式，通通过报报纸软软文炒炒作参参观活活动的的热烈烈及参参观者者对项项目素素质的的高度度赞扬扬；注：详案在发展商商认同思路后后另行提供。。系列活动之六六：开盘活动（开盘强销期期）意义：营造现场气氛氛、调动客户户购房情绪，，实现开盘热热销。时间：5月18日地点：项目现场售售楼部主题：形象代言人人现场作秀、、“排队限时时抢购”。。限时抢购：1，开盘前两天天，只对VIP卡客户销售；；2，5月18日当天，从早早上8点，限时抢购购正式开始，，根据排队顺顺序依次选房房，每人限制制时间15分钟，超过15分钟视为自动动放弃，售楼楼部开放时间间到晚上6点整；3，5月18日当天，每两两个小时销售售价格上调一一次，5月19日，价格统一一，但仍低于于整体均价100元，5月20日，价格恢复复到3000元，同时购购房不再限制制于VIP卡客户。具体活动方案案另附。.....系列活动之七七：“六.一”公益献爱爱心（开盘强销期期）意义：通过该活动，，树立开发商商良好的公众众形象，为后后期企业品牌牌建设打好基基础；时间：5月26日－6月30日举办单位：水榭花都、科科技园、海世世界、天山建建材、天山建建筑公司等天天山集团下属属单位共同举举办，以天山山集团作为主主办单位，水水榭花都作为为执行主办单单位，其他单单位为协办单单位；主题：为了祖国的花花朵——让爱撒播播在石家庄孤孤儿院形式：1，员工捐款，，采用自愿捐捐助的形式；；2，天山集团捐捐款10万元；3，“水榭花都都”捐款，期期间每销售一一套住房，向向孤儿院捐款款500元；4，“六.一儿童节”当当天，由孤儿儿院组织节目目，天山集团团赞助的形式式，让孤儿院院的小朋友过过一个快乐的的节日，同时时节日当天举举行天山集团团首次义捐仪仪式；5，7月2日，天山集团团将其余捐款款交与孤儿院院。宣传炒作：在5月23日，通过燕赵赵晚报及燕赵赵都市报整版版彩版公布此此次活动信息息；活动开始始后，主要通通过新闻炒作作该活动。根据活动时间间，在5月初初另行提供详详案。系列活动之八八：豪宅论坛（持销期）意义：体现项目高素素质及企业的的专业化形象象；时间：8月16日（周六）地点：石家庄顶级酒酒店与会：建设部领导，，河北省建设设厅领导，石石家庄建委领领导，石家庄庄主要房地产产开发企业代代表，北京某某知名地产人人士（如冯伦伦），各合作作单位代表，，电视台、报报社等媒体记记者。效果控制：通过与会人员员的社会地位位，在石家庄庄地产界引起起广泛关注，，达到预期宣宣传效果。注：具体方案在活活动前1个月提供。系列活动之九九：天山现象（持销期）意义：通过对几个月月来天山水榭榭花都走过的的风风雨雨的的总结，告知知市民水榭花花都今天成功功的必然，同同时也表明未未来将走的更更好，塑造项项目形象，同同时也是为二二期销售做准准备。时间：9月8日－9月19日形式：通过系列报纸纸软文，总结结项目取得巨巨大成功的必必然原因。注：具体内容在活活动前1个月提供。系列活动之十十：国家康居工程程建筑论坛意义：拔高项目形象象高度，体现现“水榭花都都”国家康康居标准，国国内一流房地地产项目建筑筑品质，同时时也是建立开开发商专业形形象高度。时间：11月8日（暂定，在在项目国家康康居工程正式式申报成功后后，举行此次次活动，具体体时间另定。。）地点：石家庄顶级酒酒店与会：天山领导，中中国发达城市市康居工程项项目开发商领领导，建设部部领导，中国国某地产界知知名人士，同同致地产代表表，电视台、、报社媒体记记者。主题：1，主持人致开开场白，介绍绍来宾；2，同行发展商商介绍开发经经验；3，天山领导发发表感想；4，建设部领导导阐述康居工工程在中国的的发展，提出出展望；5，自由提问20分钟。注：详案在活动前前一个月另行行提供。远期活动：城市运营意义：通过城市运营营研讨，与市市政领导的对对话，全面提提升项目开发发高度及品牌牌价值。时机：水榭花都销售售尾声（如果果周边地块启启动）形式：作为执行主办办方，与市政政领导及石家家庄地产同行行共同研讨城城市运营话题题。特别提示：在该活动中强强调名校概念念。注：：详细细方方案案根根据据活活动动具具体体举举行行时时间间另另案案提提供供。。.....第三三部部分分形象象推推广广篇篇一、、形形象象代代言言人人大陆陆知知名名演演员员，，著著名名节节目目主主持持人人和和表表演演艺艺术术家家。。在《《空空姐姐与与记记者者》》、、《《明明镜镜高高悬悬》》、、《《霹霹雳雳菩菩萨萨》》、、《《铁铁齿齿铜铜牙牙纪纪晓晓岚岚》》、、《《梦梦断断紫紫禁禁城城》》等等电电视视连连续续剧剧中中饰饰演演主主角角。。因在在《《宰宰相相刘刘罗罗锅锅》》中中饰饰演演和和珅珅获获北北京京电电视视艺艺术术春春燕燕奖奖和和第第十十四四届届中中国国电电视视金金鹰鹰奖奖“最佳佳男男配配角角”。人物物特特点点：：诙诙谐谐、、和和气气、、人人缘缘好好，，善善于于调调动动气气氛氛综合合评评价价：：其其良良好好的的口口才才、、人人缘缘、、形形象象和和调调动动气气氛氛的的能能力力，，能能很很好好的的吸吸引引客客户户目目光光，，起起到到良良好好的的宣宣传传效效果果，，《《梦梦断断紫紫禁禁城城》》正正在在热热播播中中，，内地地版版《《倚倚天天屠屠龙龙记记》》评评价价也也较较高高，，并并即即将将推推出出，，建议议优优先先选选用用。———王刚刚一、、形形象象代代言言人人大陆陆知知名名演演员员主要要作作品品：：电电影影《《顽顽主主》》《《混混在在北北京京》》《《一一声声叹叹息息》》《《闯闯入入者者》》《《你你没没有有十十六六岁岁》》，，电电视视剧剧《《宰宰相相刘刘罗罗锅锅》》《《康康熙熙微微服服私私访访记记》》(1,2,3部)《财财神神到到》》《《京京城城大大状状师师》》《《铁铁齿齿铜铜牙牙纪纪晓晓岚岚》》特点点：：因因多多次次扮扮演演康康熙熙皇皇帝帝，，已已经经树树立立起起了了较较为为固固定定的的帝帝王王形形象象。。综合合评评价价：：形形象象气气质质佳佳，，具具有有帝帝王王气气象象的的大大家家风风范范，，知知名名度度高高，，但但亲亲和和力力不不如如王王刚刚、、现现场场调调动动气气氛氛能能不不及及王王刚刚，，建议议作作为为备备用用人人选选。。———张国国立立一、、形形象象代代言言人人代言言人人使使用用目目的的：：作为为形形象象代代言言人人，，利利用用其其知知名名度度，，吸吸引引市市场场目目光光，，达达到到预预期期宣宣传传目目的的。。使用用方方法法、、范范围围：：主要要应应用用于于各各类类宣宣传传活活动动，，如如项项目目开开盘盘、、入入伙伙。。不宜宜过过多多的的将将代代言言人人形形象象长长期期出出现现在在项项目目任任何何宣宣传传册册上上，，以以免免本本末末倒倒置置，，偏偏离离预预期期目目的的。。为保保证证使使用用价价值值，，可可按按出出场场次次数数签签定定费费用用标标准准。。通过用房房抵费、、送房或或优惠购购房的方方式，让让代言人人真正融融入小区区，成为为小区的的一分子子，增强强吸引力力。二、企业业代言人人目的：通过企业业掌舵者者的宣传传、推广广，树立立个人品品牌，进进而达到到树立企企业品牌牌的作用用。通过企业业代言人人的言行行，传递递企业经经营理念念、专业业形象及及社会公公众形象象。代言人形形象较企企业形象象更易建建立、传传播和引引起社会会关注。。中国地产产界知名名人士，，潘石屹屹与王石石是最为为成功的的企业代代言人。。.....二、企业业代言人人方案一：：个人宣传传宣传个人人建业艰艰辛历程程。多参加各各类社会会活动，，特别是是一些有有关房地地产专业业的社会会活动，，常在各各类媒体体露面，，引起社社会关注注。担任社会会公职，，便于活活动开展展及在行行业内的的形象建建立。二、企业业代言人人方案二：：团队宣传传宣传精英英团队，，塑造企企业整体体专业形形象。多参加社社会活动动，及增增加在媒媒体的露露面频率率。团队协调调宣传相相对于个个人的宣宣传要难难，但同同时精英英团队而而非个人人的企业业经营精精神将是是大势所所趋、社社会发展展方向。。三、企企业经经营理理念总体经经营理理念：：建筑居居住文文明！！企业经经营理理念要要体现现在为为社会会、人人类带带来的的生活活改变变。企业形形象建建设：：梦想———我我们一一直在在创造造！天山地地产的的梦想想，创创国内内一流流地产产品牌牌，为为社会会创造造更多多的优优质产产品。。老百姓姓梦想想，住住进世世纪人人文标标准社社区。。梦想，，属于于所有有人，，天山山为您您创造造。四、企业回回馈社社会理理念目的：：为保持持企业业的公公众形形象、、建立立企业业品牌牌，体体现企企业在在发展展的同同时不不忘给给予社社会回回报的的崇高高精神神。对于河河北省省运动动员、、教师师、科科学家家等为为石家家庄人人作出出了较较大贡贡献的的典型型人物物给予予适当当的奖奖励，，或直直接建建立基基金会会，通通过基基金会会奖励励，形形成长长期口口碑效效益。。担任各各类社社会慈慈善事事业的的公职职：如如河北北省教教育基基金会会会长长等。。五、企业刊刊物对于一一个大大型的的企业业集团团来说说，企企业刊刊物必必不可可少。。刊物连连接企企业与与社会会的窗窗口，，同时时也是是营造造企业业文化化、促促进企企业内内部交交流的的空间间；企业刊刊物以以天山山集团团的名名义出出，体体现企企业规规模优优势。。将该企企业刊刊物放放置于于水榭榭花都都、海海世界界、科科技园园、建建材市市场等等，便便于客客户的的取阅阅。.....六、天天山会会维护项项目老老业主主感情情；团结一一批准准业主主；天山地地产经经营理理念、、服务务理念念的有有效传传达社社会；；后期社社区文文化、、品牌牌建立立的基基础。。七、天天山地地产企企业VI天山集团作作为一个企企业集团，，经营范围围涉及较为为广泛，因因此其企业业VI需要传达的的是一种笼笼统的概念念；而天山地产产作为天山山集团的一一个直属分分支单位，，其经营方方向非常清清晰、单一一，因此需需要一个与与之相对应应的同样能能清晰表达达其经营理理念的VI系统，有效效传达企业业形象。这种品牌、、VI的附属关系系在汽车行行业表现最最为明显，，一般说来来，汽车生生产厂商企企业标识与与汽车品牌牌标识是完完全独立的的两部分。。详细方案由由广告公司司提供。八、企业形象拟拟人化目标标通过各种包包装手段，，将天山地地产最终打打造为一成熟、稳重重、睿智、、阳刚的成功男人人形象，与与水榭花都都的内秀、似水水柔情女人形象形形成一个完完美的组合合。第四部分项目包包装篇篇一、售楼部及会会所水榭花都大大事记牌：：在售楼部展展示区，树树立水榭花花都大事记记牌，通过过文字和图图片记录水水榭花都的的成长历程程。让客户户亲身感受受水榭花都都一天一天天的变化。。销售员日记记：在售楼部一一显眼区域域挂一白板板，记录发发生在售楼楼员身上的的一些工作作上的故事事，引起客客户共鸣，，拉近售楼楼员与客户户之间的心心理距离，，营造好的的销售氛围围。LOGO应用将会所中除除用作售楼楼部以外的的其他部分分作会所功功能展示。。二、样板房重装饰、摆摆设，轻功功能。洗手间、厨厨房的摆设设要精致，，体现生活活细节。装修、装饰饰一方面要要注重其展展示功能，，同时也应应充分考虑虑其生活氛氛围的营造造，体现该该户型目标标客户生活活习惯。具像客户情情景展示：：为真正达达到营造居居家氛围，，引起客户户共鸣的目目的，可将将该户型目目标客户具具像化，将将主人一家家几口名单单作简单交交代，用精精美装饰板板钉在入户户门口———与户型平平面图并列列。同时在在进门口或或室内，做做1－2为主人木偶偶的生活场场景，同时时通过文字字对该场景景作简单交交代。将居居家氛围营营造得亲切切而真实，，打动客户户。调动其其购买情绪绪。三、园林实实景展示体现人性关关怀，多设设置休闲凳凳椅。与样板房一一样，注重重真实生活活氛围得营营造，在园园林内做生生活写真雕雕塑。.....四、围墙将围墙做成成生活走廊廊，描述小小区未来业业主在水榭榭花都的一一天和在工工作上的一一天。体现现一种浓郁郁的生活氛氛围。关于生活画画卷，可采采用商场橱橱窗的形式式，做凹形形处理。每组画面最最后一幅，，将镜头引引向样板房房：如，我回家去了了！－水榭花花都蓝水郡郡5栋603房。与样板板房形成呼呼应。五、独立别墅前期展示外外立面实景景，但不开开放内部空空间，树立立神秘而高高贵的形象象。当销售到一一定量，再再适时推出出独立别墅墅户内空间间展示，引引起市场的的二次兴奋奋点。户型模型包包涵有独立立别墅。六、小区主主入口作为给予客客户的第一一形象，小小区入口显显得特别重重要，它客客户心中形形成先入为为主的映像像；在入口处，，进广场位位置，做一一精美小雕雕塑，以展展示小区形形象。同时时用水托起起“水榭花花都”几个个字。附阳阳光棕榈园园的小区入入口做法。。七、工程形形象堆放整齐的的物料；各类安全警警示语的规规范；安全网的良良好架设；；脚手架、模模板等材料料的规整架架设；漂亮的条幅幅；施工人员整整齐的着装装。对于实在无无法处理的的角落，建建议通过临临时围板围围合，遮蔽蔽视线。.....八、人的包包装所有能与客客户接触的的企业员工工，要求着着装整齐，，并着公司司工作牌。。特别是售楼楼部现场员员工、保安安、看楼直直通车驾驶驶员等经常常与客户接接触的员工工，要特别别注意着装装及言谈举举止。人的形象不不仅会让客客户联想到到项目未来来的品质，，同时也会会是对企业业形象的初初步推断。。九、高尔夫夫车在销售现场场配置3部部左右的高高尔夫车，，用于现场场园林及样样板房的参参观。通过高尔夫夫车的设置置，给客户户强烈传达达项目超大大规模气势势；同华南板块块的南国奥奥林匹克花花园、雅居居乐等一样样，统一现现场看楼路路线；同时时在高尔夫夫看楼车上上增设报站站期，每到到一个景点点，通过报报站期向客客户介绍目目前所处小小区位置特特点，以此此增强项目目的参观展展示性及形形象高度。。九、水榭花花都“欢乐一家”赵明那一家家子一首旋律简简洁明快、、感情真挚挚动人的歌曲《《让爱住我我家》，引引起了许多观众的的共鸣。演演唱《让爱爱住我家》》的一家子赵赵明、麦玮玮婷夫妇以以及他们的的儿女赵丝弦弦、赵鼓瑟瑟，一夜之之间成了全全国最出名名的普通人人家。亲切、和睦睦和不乏富富有的一家家子形象，，很容易将将项目高尚尚人文社区区概念形象象化的传达达给客户，，起到推动动项目形象象建立的作作用。典型案例：：深圳“风和日丽”的小女孩形形象、“天然居”荷叶父子。。十、宣传资资料项目宣传资资料将主要要包括以下下几个方面面：功能楼书：：含荟萃世世界精彩合合作单位宣宣传写意楼书：：描述一种种高尚的生生活方式电子楼书：：项目未来来形象的描描述生活手册：：介绍项目目周边配套套，形成良良好的生活活氛围生活手册第五部分销售及及广告告篇.....一、销售策策略铺垫期－销售员培训训内部认购期期4月8日，正式开开始内部认认购。VIP卡为优先购购房及优惠惠购房卡。。内部认购期期间，不签签订认购合合同，不认认购房号，，但客户可可购买优先先购房卡———VIP卡。VIP卡认购金为为2000元，1周之内允许许退还，超超过1周后不予退退还。持有该VIP卡的客户，，享有正式式开盘当天天的排队抢抢购权；购购房时可以以享受正常常优惠外额额外2％的折扣；；该VIP卡可自由转转让，但为为防止客户户丢失，转转让接收人人必须持有有原购卡人人的转让说说明书。内部认购期期间，不公公布某一具具体房号的的价格，只只公布一期期总体均价价。一、销售售策略开盘强销销期－限时抢抢购5月18日8：：00正正式开盘盘销售，，但5月月18日日、19日只对对VIP卡客户。。5月18日，8：00-12：00，13：00-19：00为上班班时间。。5月18日，以以2400起价价，每20人价价格上调调50元元，当天天限100个单单位；每每批10人，限限时15分钟，，否则视视为自动动放弃限限时抢购购活动。。5月19日，价价格统一一均价2600，限50单位位。5月20日后，，项目均均价2634。。以上价格格均为折折后实收收均价，，最终实实现一期期多层总总体均价价2600。为防止优优质单位位被抢空空，在开开盘期间间，150套限限时抢购购单位由由发展商商与同致致地产预预先共同同确定——80%差差单位与与20%相对好好单位。。一、销售售策略持销期根据销售售情况适适时提升升价格。。根据开盘盘强销期期各户型型走势，，对各户户型价格格进行调调整，以以保证各各户型的的均衡走走势。尾盘消化化期通过促销销促进一一期销售售。利用2期期价格的的提升，，促进1期剩余余单位的的消化。。二、广告告计划总体战略略一期主打打水景。。报纸、户户外、电电视广告告为主，，广播广广告为辅辅。销售广告告与形象象广告齐齐头并进进，在保保证推进进销售工工作的同同时，逐逐步提升升项目形形象高度度，最终终建立石石家庄顶顶级房地地产品牌牌，通过过该品牌牌项目促促进天山山地产企企业品牌牌的建立立。铺垫期形形象建立立为主，，内部认认购期项项目整体体形象的的宣传，，开盘期期以开盘盘热销，，持销期期项目分分卖点的的详细阐阐述。（（详细方方案有黑黑弧广告告提供））各营销活活动具体体另行安安排广告告，不影影响项目目整体宣宣传。二、广告告计划铺垫期合作单位位宣传——荟萃世界界精彩21世纪纪高尚人人文住宅宅标准板块运动动及新闻闻发布会会户外广