OC和临床医药代表手册

医药代表行为准则我们渴望成功！成功=（知识+技巧）X（态度+习惯）知识knowledge技巧skill态度attitude习惯habit医药代表——一个崇高的职业药品的不可替代性药品的双重性通过向医生、患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡，是医药代表新的职业使命。医药代表的基本岗位职责是在负责区域内科学地推广公司的产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生、患者心目中的药品定位。熟悉产品知识掌握销售技巧达成销售指标紧密业务关系，实施推广活动。公司对医药代表工作的几个评价指标一、医药代表的区域市场管理区域市场管理概述在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理办法。四个正确：正确的客户、正确的拜访频率、正确的产品信息、正确的销售代表。区域市场管理目标：时间管理、客户管理、产品管理、竞争产品管理、数据管理医药代表的时间管理时间需要管理成功时间管理的心理转换“我应该”和“我必须”医药代表的时间管理柯维时间管理的核心原则紧急不紧急重要危机紧迫的问题有限期压力的项目防患未然；改进产能；建立人际关系；发展新的机会；计划、创造不重要不速之客；某些临时插入电话；某些邮件与报告；某些会议；必要而不重要的问题；受欢迎的活动繁琐的工作；某些邮件；某些电话；消磨时间的事；娱乐活动医药代表的时间管理时间投入重点——二、八理论。月拜访计划表的制定制定月初、月中、月底的工作计划决定时间分配方案：医药代表月拜访次数：300人次医药代表的时间管理日拜访计划表的制定计划拜访哪家医院确定计划拜访医生数量确定计划拜访哪几位医生确定拜访医生的最佳拜访时间、地点检查上次拜访的情况，设定本次拜访的目的医药代表的的时间管理理拜访前准备备重点客户预预约拜访。。计划好介绍绍主要产品品和搭车产产品的重点点和次序。。明确对每位位医生拜访访的目标和和介绍产品品的目标。。认真准备拜拜访所需资资料及物品品。确定拜访访的医生数数量。医药代表的的客户管理理目标医院客客户管理系系统目标医院管管理系统———分级。。目标医生管管理系统———医生的的专业类型型和处方潜潜力。因素：患者者数量的多多少、患者者类型、学学术影响力力、未来用用药潜力、、合作历史史。医药代表的的客户管理理目标医生拜拜访策略和和拜访频率率客户潜力现现状评估表表项目使用现状项目使用潜力0不使用0）无潜力1尝试1）潜力小2保守2）部分潜力3二线3）较大潜力4首选4）高潜力医药代表的的客户管理理目标医生拜拜访策略和和拜访频率率不使用的、、尝试使用用的和潜力力小的客户户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0，1）或1，1）客户主动需要时才拜访；不定期邮寄资料；使用名片、品牌提示物；重新评估或者停止下来低频率放弃1次/1—2月医药代表的的客户管理理目标医生拜拜访策略和和拜访频率率不使用的、、保守使用用的和部分分潜力的客客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0，2或2，2）定期邮寄资料；使用名片、电话拜访；顺路拜访中等频率或低频率2次/1月或1次/月医药代表的的客户管理理目标医生拜拜访策略和和拜访频率率不使用的、、尝试使用用的和较大大潜力、高高潜力的客客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0，3）或0，4）1，3）或1，4）增加其对产品知名度的认识；增加其对产品的兴趣；努力发掘客户需求；积极运用文献、资料中等频率或高频率2次/1月或4次/月医药代表的的客户管理理目标医生拜拜访策略和和拜访频率率保守使用的的和较大潜潜力、高潜潜力的客户户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率1，3）或2，4）开发新的适应症和用法；产品关键点提醒；积极鼓励增加使用；选择性使用文献、资料；鼓励试用样品高频率4次/月医药代表的的客户管理理目标医生拜拜访策略和和拜访频率率二线使用的的、首选使使用的和较较大潜力、、高潜力的的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率3，3）或4，4）保持、推进使用现状；提醒产品关键利益；适当奖励；推广其使用经验；积极使用品牌提示物；积极进行群体销售高频率4—6次月医药代表的的产品管理理侧重与产品品推广的角角度设定产品拜拜访目标SMART原则Specific明确的Measurable可衡量的Ambitious具有挑战性的Realistic具有现实性的Timed有时间限制的医药代表的的产品管理理长短期目标标有机结合合制定产品拜拜访计划医药代表在在不同药品品销售阶段段的工作重重点初始阶段扩展阶段医药代表的的竞争产品品管理客户为什么么要用竞争争产品？竞争产品竞争公司竞争产品的的医药代表表医药代表的的竞争产品品管理竞争产品的的信息管理理锁定竞争对对手如何制定竞竞争策略市场地位竞争策略市场领导者扩大市场、防御战、扩大市场占有率市场挑战者攻击市场领导者、攻击相对较弱的小对手市场追随者选择适当的对手、紧随其后、缩短距离市场补缺者努力成为特色专家二、专业拜拜访技巧销售拜访前前应熟记的的7个问题题你在十分钟钟内如何保保证说服医医生使用你你的产品？？第一句话该该说什么？？你怎样知道道医生会对对你的产品品感兴趣？？你相信自己己的产品价价廉高效，，但医生客客户会接受受你的观点点吗？如果医生反反对你提出出的观点，，你该如何何消除他的的异议呢？？你的信息对对医生大有有益处，如如何让他意意识到并主主动与你交交流呢？如果医生接接受了你的的建议，你你该怎样帮帮他更快地地获得使用用你的药品品的经验呢呢？对销售与销销售技巧的的重新认知知销售：企业业与客户的的沟通过程程。形式：运用用市场策略略发掘客户户的潜力内容：企业业提供产品品和相关的的服务。结果：产品品的销量销售技巧：：沟通的技技巧口头语言和和身体语言言专业拜访技技巧的六步步循环开场白—设定目标标主动成交—摘取果实实加强印象—强调共鸣鸣探询、聆听听产品介绍处理异议—特性利益益转换—把握机会会寻找需求——药品销售技技巧第一步步：开场白———设定目标标目的性开场场白：通过过简短的一一句话，说说明拜访目目的，以便便获得医生生对讨论目目的的共识识后，围绕绕拜访的核核心目标进进行双向交交流。设定拜访目目标侧重于产品品的某一特特性能为医医生带来的的利益作为为产品介绍绍的开始以客户的需需求为话题题导向目的性开场场白的语言言结构：1、提出一一个客户的的需求2、陈述产产品特性，，可满足客客户需求。。药品销售技技巧第二步步：探询、聆听听——寻找找需要探询的目的的探询的形式式：封闭式的问问题开放式的问问题探询的步骤骤：先开放放式的问题题，后转入入封闭式的的问题，最最后锁定。。药品销售技技巧第二步步：探询、聆听听——寻找找需要聆听的目的的：给客户户充足的表表达机会，，创造良好好的沟通氛氛围。听而不闻虚应的听选择的听专注的听设身处地的聆听聆听的的层次次聆听的形式式听听他们说说出来的听听他们不不想说出来来的听听他们想想说又说不不出来的聆听的技巧巧空、注意！！目光！控制自己的的情绪！药品销售技技巧第三步步：介绍产品———特性利利益转换无法通过WIIFM盲点：What,sinitforme?专业的药品品介绍：药品简介药品的特性性和利益介介绍药品临床报报告和证明明文献的使使用药品简介：：最基本的的信息沟通通。药品的特性性与利益：：Feature：产产品的某项项特征Advantge：：产品特征征引发的功功效；Benefit：产产品带来的的利益；E：以真实实的证据说说服顾客。。判断特性F；利利益BLG不需肝肝肾转化（（）A产品适用用于重度以以上疼痛（（）你不用担心心高钙血症症，即使发发生，只要要停止用药药变可恢复复正常（））你的患者可可以及早进进行功能训训练（）治疗费用大大大降低（（）TN只需一一天一次（（）药品销售技技巧第四步步：处理异议———把握机机会第一步：缓缓冲第二步：探探询第三步：聆聆听第四步：答答复药品销售技技巧第五步步：加强印象———强调共共鸣定义：加强印象的的步骤：形成共鸣加强正面印象象药品销售技巧巧第六步：主动成交———摘取果实主动成交的机机会当医生重述你你提供的利益益或称赞你的的产品时当医生的异议议得到满意答答复时当医生发出准准备用药的信信号时积极的身体语言消极的身体语言点头摇头上身前倾地坐着用手指轻敲桌子身体倾向代表一侧身体倾向远离代表的一侧指出资料中的优点坐立不安微笑叹气眼神交流随意看资料或做他事医药行业群体体销售经常运运用的11种种形式产品上市会学术研讨会医院内科室产产品推广会临床试验协调调会专家义诊咨询询活动医院内科普宣宣传活动医师药师学术术沙龙专业学术委员员会直接邮寄怎样有效组织织医药产品学学术推广会议议会议的好处：：怎样有效组织织？会议前期：周周密准备行动动计划会议中期：精精心组织演讲讲结构会议后期：评评估效