aak房地产销售基本素质要求

德思勤销售培训资料二OO五年三月销售基本素质要求一、满足需要的推销过程开场白客户的需要询问沟通达成协议1、待客“三意”诚意、热意——获取信赖创意——扩大成果二、销售的基本知识2、销售人员不可欠缺的七项意识（1）目的意识——创造更高的业绩（2）利益意识——获取更高的回报（3）顾客意识——以客户需求出发（4）品质意识——服务到位（5）问题（改善）意识——解决问题（6）规律意识——高潮、低潮（7）合作意识——团队精神二、销售的基本知识3、顾客购买的心理七阶断二、销售的基本知识联想如果我拥有了欲望我拥有了就…与周边比谁更好比较信任对产品确认购买决定留意广告兴趣感觉适合自己4、待客4SSINCERITY：诚恳二、销售的基本知识SMILE：笑容微笑SPEED：迅速快速SMART：灵巧优雅5、倾听客户说话的七大方法（1）关心话题，愉快地听（2）确定不易了解之处（3）巧妙运用询问、催促、点头等技巧二、销售的基本知识（4）了解顾客语言和内心（5）把话听到最后，不要中途插嘴（6）消除动作上的恶习（7）单纯地听，不要有先入为主的观念注：不要心想这是来开玩笑的，或者是市调的顾客而不听其说话。二、销售的基本知识5、倾听客户说话的七大方法6、待客说话的七大原则（1）不使用否定句，用肯定句型说话（2）不用命令型，而用请求型（3）以尾语表示尊重（4）拒绝的场合要说“对不起”和请求型并用（5）不断言，让顾客自己决定（6）在自己的责任范围说话（7）多说赞美、感谢的话二、销售的基本知识7、活用赞美的七大原则（1）努力发现长处——小孩、携带物、服装、仪容等；（2）只赞美事实——以自信的态度对所发现的长处赞美；（3）以自己的语言赞美——不要使用引用的言语，而以自己的言语自然地赞美（4）具体的赞美——具体表现出何处？如何？何种程度的赞美？二、销售的基本知识（5）适时地地赞美——设设法在说话的的段落，适时时地加以赞美（6）由衷地地赞美——为为克服“害羞羞的情绪”要要练习何种赞美的方法法（7）对话中中加入赞美语语——在顾客客解答问题或或做商品说明时，对对顾客加以赞赞美。注：不要说奉承的话，对自己己的赞美方式式有自信。二、销售的基基本知识7、活用赞美美的七大原则则8、处理顾客客抱怨的三阶阶段理解顾客发怒怒的情绪您的抱怨是可可以理解的冷静后确认事事实，作适当当处理请您接受我们们的解决方法法致歉，今后仍仍请多指教二、销售的基基本知识（1）对自身身销售产品的的认识度；（2）对销售售环境的熟悉悉度；（3）销售资资料的准备；；（4）销售工工具的检查：：纸、笔、计计算机等。9、上岗前的的自我检查二、销售的基基本知识三、专业素质质的要求4.每一个XXX的销售售人员都是投投资专家，房房地产专家。。1.每一个XX（楼盘名名）的销售人人员都是一个个专业的推销销员；2.每一个XXX的销售售人员都是XX楼盘的设设计师；3.每一个XXX的销售售人员都是竞竞争对手的销销售人员；“两个提倡，，六个坚持””三、服务素质质的要求提倡整个销售售流程都是““五星级”服服务提倡贵族化服服务提倡：由始至终保持持最高的工作作效率由始至终保持持最亲切的笑笑容由始至终保持持最积极的心心态坚持：由始至终保持持最饱满的精精神状态由始至终保持持最整洁的礼礼仪由始至终保持持最旺盛的热热情五、统一思想想服务第一，顾顾客至上对入售楼部的的任何人应令令他感到非常常满意尽可能令我们们的客户做我我们的外线（（兼职）销售售人员CN意识：NOCUSTONERNOMONEY（没客客户没钱）对在工作范围围内的客户，，无论相识与与否，应主动动打招呼问好好对客户五、统一思想想同事都是兄弟弟姐妹、朋友友、老师、镜镜子、对手竞而不争，争争而不吵；我们都是同一一条船上的人人我们有共同的的目标——把把XX卖好我们不要做““三个和尚””的主角对团队五、统一思想想对工作销售中心无““不关我的事事”这五个字字每日都要计划划好如何跟进进客户动作快一秒，，就可能多一一秒去接待其其他客户少接一个客户户，少的不只只是“一个””成交的客户户你不买我的楼楼没问题，但但你一定会记记住我这个人人快迎慢送六、销售的16字决眼传笑意主动问好恭身作请“快、准、狠狠、贴”☆快：指见到客户户入门立即即赶快迎接接，反应要要够快；计计算楼价及及付款方式式要够快。。☆准：：指分分析析目目标标客客户户要要准准确确，，抓抓摸摸客客户户心心态态要要准准确确，，计计算算楼楼价价要要准准确确。。四字字真真言言☆狠：：游说说客客户户下下订订要要够够狠狠够够肯肯定定。。☆贴：：指对对客客户户的的服服务务要要细细心心体体贴贴。。接待待的的标标准准：：每每一一个个销销售售人人员员都都是是““五五星星级级酒酒店店””的的接接待待人人员员介绍绍的的要要求求：：每每一一个个销销售售人人员员都都是是专专业业导导游游陈述述的的要要求求：：逻逻辑辑性性、、清清晰晰明明了了陈述述的的内内容容：：数数据据要要虚虚实实得得当当陈述述的的表表达达：：语语言言流流畅畅自自然然八、、12项项工工作作指指标标要要求求计价价的的要要求求：：每每一一个个销销售售人人员员都都事事““顾顾客客得得专专业业金金融融顾顾问问””（（投投资资专专家家））计算算的的要要求求：：快快而而准准书写写的的要要求求：：快快而而工工解释释的的要要求求：：简简明明扼扼要要八、、12项项工工作作指指标标要要求求签约约的的要要求求：：每每一一个个销销售售人人员员都都是是““顾顾客客的的专专业业法法律律顾顾问问””签约约的的书书写写要要求求：：细细心心工工整整签约约的的解解释释：：耐耐心心准准确确八、、12项项工工作作指指标标要要求求九、、销销售售标标准准用用语语1、、欢欢迎迎顾顾客客时时★欢欢迎迎光光临临★欢欢迎迎光光临临××××××2、、季季节节性性问问候候语语★您您早早、、中中午午好好、、晚晚上上好好★非非常常感感激激您您冒冒雨雨光光临临★大大热热天天、、您您辛辛苦苦了了，，请请歇歇会会，，我我给给您您倒倒杯杯水水3、、表表示示感感谢谢的的语语言言★多多蒙蒙照照顾顾，，深深深深感感谢谢★感感谢谢您您远远驾驾光光临临4、、对对顾顾客客的的回回答答★是是、、是是的的★是是、、您您说说的的对对九、、销销售售标标准准用用语语5、、离离开开顾顾客客眼眼前前时时★对对不不起起，，请请稍稍等等★失失陪陪一一下下6、受受顾客客催促促时★非非常对对不起起，就就快好好了★请请再稍稍等一一下，，对不不起九、销销售标标准用用语7、向向顾客客询问问时★对不不起，，请问问----★不好好意思思，请请问———8、拒拒绝客客户时时★真真对不不起★不不得已已，我我们只只能这这样，，或者者----九、销销售标标准用用语9、麻麻烦顾顾客时时★可可能会会多添添您麻麻烦★真真感到到抱歉歉★是是否请请您再再考虑虑★如如果您您愿意意，我我会感感到很很高兴兴10、、提到到顾客客已明明白的的事情情时★您您也知知道的的★不不必我我说您您也知知道★如如您所所知九、销销售标标准用用语11、、顾客客问自自己所所不了了解的的事情情时★现现在我我请负负责人人与您您详谈谈，请请您稍稍等★我我不太太请楚楚，或或者请请负责责人为为您解解说，，好吗吗？12、、收受受订金金时★收收您×××元元★正正好收收您×××元元九、销销售标标准用用语13、、听取取客户户抱怨怨时★如如你所所说-----★真真对不不起★对对不起起，添添加您您的麻麻烦★我我马上上查，，请您您稍等等★浪浪费您您很多多时间间★今今后我我们将将多注注意★感感谢您您亲切切的指指教九、销销售标标准用用语14、、请顾顾客坐坐下时时★请请坐★请请坐着着稍等等一下下15、请请顾客喝喝水时★您请请喝水★这是是给您倒倒的水九、销售售标准用用语15、顾顾客找其其他人时时★对不不起，请请问贵姓姓找？★请稍稍等，我我马上去去请★对不不起，他他现在不不在，如如不介意意，让我来为为您服务务★真对对不起，，您不留留张名片片或联系系电话吗吗？★我来来带您去去找他（（她），，这边请请----九、销售售标准用用语16、欢欢送顾客客时★那那么好好，就就这样样，再再见！！★谢谢谢光光临XXX，期期待您您再次次光临临★如如果还还有什什么不不清楚楚的，，欢迎迎再次次光临临或打打电话话来，，我非非常乐乐意为为您服服务！！九、销销售标标准用用语17、、接听听顾客客电话话时★您您好，，×××××（（项目目名））★谢谢谢您您的电电话，，请问问贵姓姓★如如果您您愿意意，劳劳驾您您亲临临现场场，我非常常乐意意为您您服务务九、销销售标标准用用语18、、打电电话给给顾客客时★您您好，，我是是×××项目目的××××★您您好，，我是是德思思勤的的销售售员，，麻烦您您找××××谢谢谢★如如果您您愿意意，劳劳驾您您光临临，我我非常常乐意意为您服服务九、销销售标标准用用语卖场禁禁忌销售大大忌十、销销售禁禁忌卖场禁禁忌等待中中禁忌忌★不雅雅动作作，读读报看看杂志志★聚集集聊天天，打打私人人电话话，戏戏笑等等★盯着着顾客客，看看不起起的态态度，，说顾顾客的的谣言言，窃窃窃窃私私语★皮笑笑肉不不笑★让顾顾客久久等，，大摇摇大摆摆地接接近★不说说欢迎迎语与客户户接触触中的的禁忌忌卖场禁禁忌★表现现出晦晦暗的的脸、、心情情不好好、疲疲惫的的状态态★不用用敬语语，言言语粗粗俗★对于于询问问不耐耐烦★不认认真说说明产产品★表现现出焦焦急的的状态态★强制制推销销，匆匆忙总总结★未填填写好好合同同便要要顾客客签名名★单手手递交交资料料、合合同或或现金金与客户户商谈谈中的的禁忌忌卖场禁禁忌卖场禁禁忌送客户户时的的禁忌忌★不说说谢谢谢也不不送客客★站在在顾客客的面面前却却背对对顾客客★跟在在客户户客户户后面面送客客销售大大忌切忌介介绍自自己楼楼盘与与介绍绍周边边楼盘盘的两两种态态度切忌将将自己己的楼楼盘说说到天天上有有地下下无，，而将将周边边的楼楼盘说说到一一钱不不值，，这样样会招招致客客户反反感而而不买买你的的楼。。反之，，销售售人员员要客客观地地介绍绍自己己楼盘盘的缺缺点；；在介介绍周周围楼楼盘时时了客客观讲讲解他他们的的优缺缺点；；同时时根据据客户户自身身的要要求、、楼价价，帮帮他们们出主主意。。切忌对买与与不买两种种情况两种种态度。对要买楼的的客户销售售人员一般般都能做到到热情接待待，但对不不买楼的客客户有时就就会有板起起面孔对人人的情况。。其实这是是很不应该该的，他本本人因各种种原因不买买你的楼，，不代表他他不会介绍绍亲友来买买你的楼。。如果你在接接待的态度度上能够做做到买与不不买都热情情有礼，也也许现不买买你楼的人人会有可能能成为其他他购房者的的介绍人。。所以，销销售人员在在销售时切切忌急功近近利。销售大忌切忌对客户户买前、买买后两种态态度在客户买楼楼前销售人人员的热情情和诚恳会会让客户加加快购买的的意向，从从而爽快购购房。但是是，假如客客户因房型型间隔、付付款方式等等问题要同同销售人员员商量时，，切忌摆出出一副不耐耐烦的面孔孔，这样只只会令客户户加强退房房的意向。。遇到此问问题一定冷冷静下来，，循循善诱诱，力图让让客户觉得得问题不是是太严重而而无须退房房。销售售大大忌忌切忌忌对对大大客客户户和和小小客客户户两两种种态态度度。。面对对买买大大面面积积或或两两间间以以上上的的客客户户，，销销售售人人员员一一定定会会尽尽心心尽尽力力，，但但相相对对购购房房一一房房一一厅厅甚甚至至单单身身套套间间的的客客户户就就不不大大热热情情，，这这样样会会令令大大客客户户觉觉得得你你是是冲冲着着他他钱钱包包而而来来，，十十分分虚虚伪伪；；而而小小客客户户也也会会认认为为你你不