保险行业培训资料-中国平安-RFC课程-北京版

RFC課程

理財顧問所扮演的角色寶鉅資產管理股份有限公司總經理張植雄講師介紹台灣淡江大學數學系數統組學士台灣清華大學統計研究所財經組碩士

Jack基金理財電子報主編

Mondial-Taiwan獨立財務顧問

Mondial-Taiwan營業處經理寶鉅財產規劃事務所財務顧問寶鉅資產管理公司總經理台灣金融研訓院投資規劃課程講師保險業務員v.s.理財顧問保險業務員v.s.理財顧問角色扮演保險業務客戶的家庭理財顧問服務內容保險相關業務依據客戶需求協助客戶規劃與安排理財服務工具面保險保險、共同基金、股票、債券、衍生性商品、……銷售型態商品行銷需求導向、依客戶需求規劃適當理財工具站在立場自己或公司客戶立場理財顧問的角色扮演理財顧問的任務整理客戶財務資料協助客戶訂定理財目標評估客戶理財屬性量身規劃理財方案建議適當理財工具協助執行並追蹤成效定期檢適時做必要調整理財顧問工作的執行步驟初步面談，溝通觀念，並建立信任蒐集資料，做重點診斷細部面談，擬定目標取得細部財務資料分析討論，評估各執行方案完成理財規劃建議書再次討論與修正協助執行，追蹤成效理財規劃的意義一.做好一生的收支管理二.過更好的生活三.回饋社會/做好資產移轉的準備一生的收支情形你確定一輩子的收支能平衡嗎?理財的三個個籃子保障夢想退休四種典型的的理財型態態先犧牲後享享受的螞蟻蟻族注重重眼眼前前享享受受的的蟋蟋蟀蟀族族背殼殼不不嫌嫌苦苦的的蝸蝸牛牛族族一切切為為兒兒女女的的慈慈烏烏族族客戶戶型型態態v.s.客客戶戶的的需需求求自主主型型的的客客戶戶授權權型型的的客客戶戶諮詢詢型型的的客客戶戶從五五大大理理財財需需求求看看理理財財規規劃劃五大大理理財財需需求求之之一一保障障性性需需求求（風風險險規規劃劃））人生生風風險險醫療療風風險險產物物風風險險………NT$30成家家生兒兒育育女女50子女女成成年年年齡齡潛在在財財務務缺缺口口財富富曲曲線線風險險曲曲線線潛在在財財務務缺缺口口個人人年年收收入入10~20倍倍－已已買買好好保保障障部部分分潛在在財財務務缺缺口口如何何計計算算潛潛在在財財務務缺缺口口合理理的的保保障障性性需需求求家庭庭年年（（月月））儲儲蓄蓄能能力力的的10%～～20%保障障性性需需求求其它它儲儲蓄蓄工具具選選擇擇壽險險保保障障:終終身身壽壽險險定期期壽壽險險萬能能壽壽險險變額額萬萬能能壽壽險險意外外險險醫療療險險各類類型型產產險險(車車險險、、火火險險、、…………)終身身壽壽險險定期期壽壽險險變額額萬萬能能壽壽險險前置費用投資收益，再投資保單價值保單價值計劃保費每年固定扣取保險成本、行政費用及基金管理費用變額額萬萬能能壽壽險險架架構構五大大理理財財需需求求之之二二儲蓄蓄性性需需求求（一一定定要要面面對對的的理理財財需需求求））子女女教教育育金金儲儲蓄蓄退休休基基金金儲儲蓄蓄假設設25年年後後退退休休，每每年年通通膨膨3%退休休金金需需要要多多少少才才足足夠夠?範例例：：退退休休基基金金儲儲蓄蓄客戶姓名：性別：月儲蓄能力：

萬年齡(A)：

歲預估退休年齡(B)：

歲剩餘退休金儲蓄年期(C=B-A)：

年退休後每月生活現值(D)：每月生活費

萬退休生活準備年期：

歲至

歲，共

年(E)每年通膨率(F)：

%退休生活準備目標金額＝D(萬)×12(月)×E(年)×(1+F%)C＝

萬王先先生生男5305525355802531884ＮＴＴ＄＄長子子大大學學教教育育金金180萬萬次子子大大學學教教育育金金190萬萬退休休基基金金1884萬萬每月月3萬萬生生活活品品質質儲蓄蓄規規劃劃5~8萬萬30464880年齡齡年收收入入曲曲線線LifeLine如何何達達成成財財務務目目標標項目

發生年齡儲蓄性需求如何達成需求目標(每月儲蓄)年獲利率2%年獲利率5%年獲利率10%長子大學教育金46180萬0.79萬/月0.60萬/月0.40萬/月次子大學教育金48190萬0.68萬/月0.54萬/月0.32萬/月退休基金551884萬4.81萬/月3.13萬/月1.45萬/月總計6.28萬/月4.27萬/月2.17萬/月合理理的的儲儲蓄蓄性性需需求求家庭庭年年（（月月））儲儲蓄蓄能能力力的的30%～～50%保障障性性需需求求其它它儲儲蓄蓄儲蓄蓄性性需需求求工具具選選擇擇期望獲利風險屬性投資工具建議低低銀行存款、政府公債、儲蓄保險、貨幣型基金中中公司債、債券型基金、投資型保險、房地產高高股票、股票型基金特高特高期貨、選擇權什麼麼是是共共同同基基金金?集合合大大眾眾的的資資金金投資資於於既既定定的的投投資資標標的的專家家管管理理投投資資組組合合盈虧虧由由全全體體投投資資人人共共同同分分擔擔-特定定標標的的投資資經經理理人人保管管銀銀行行會計計師師計計算算淨淨值值公開開說說明明書書主管管機機關關註註冊冊登登記記共同同基基金金基基本本要要件件基金金權權利利義義務務架架構構圖圖會計計師師經紀商投資資人人基金金管管理理公司司信託託保保管管銀行行查核核報報告告投資資款款項項提付付證證券券或收收付付款款項項提供供相相關關資料料監督督投資資查核核財財務務報告告寄發發受受益益憑證證申購購指指示示散戶戶投投資資人人永永遠遠看看不不到到投投資資市市場場的的真真相相投資資標標的的寬寬廣廣投資資市市場場無無遠遠弗弗屆屆讓你你由由散散戶戶變變成成主主力力外外資資世界界級級投投資資專專家家為為您您代代客客操操作作可將將投投資資風風險險降降到到最最低低分享享熱熱錢錢效效應應的的獲獲利利機機會會投資資共共同同基基金金的的好好處處為為何何?投資資性性需需求求(想想要要但但非非必必要要的的理理財財需需求求)購屋屋需需求求創業業需需求求育樂樂需需求求移民民需需求求………財富富累累積積需需求求五大大理理財財需需求求之之三三資產產配配置置的的觀觀念念流動動性性資資產產：：一年年內內所所需需支支出出的的資資產產=每每月月固固定定支支出出12月月+今今年年特特定定大大筆筆支支出出短期期性性資資產產：：一年年以以上上，，五五年年以以下下潛潛在在特特定定支支出出長期期性性資資產產：：總資資產產－－流流動動性性資資產產－－短短期期性性資資產產變現性獲利高中低低低中高高資產配置置的觀念念資產配置置的工具具選擇建議工具流動性資產銀行存款/貨幣型基金/債券型基金/政府公債/……短期性資產投資型定存/海外債券型基金/……長期性資產股票/股票型基金/連動債券/投資型保單/……建議理財財顧問所解決的的投資性性需求五年期以以上長期期性投資資需求保守型投投資需求求原因：時間長投投資風險險可掌握握達成理財財目標機機率高認識連動動債券股價指數數連結型型股價連結結型利率連動動型基金連結結型避險基金金連結型型……範例：股股價指數數連結型型7年期滿滿保證最最低投資資報酬率率27%連動標的的-道瓊瓊泰坦50指數數參與率40%範例：股股價連連結型首年度保保證配息息10%保證領回回投資本本金100%第二年到到第十年年配息Max｛｛0%，(15%+當年度度評價最最差之股股票報酬酬率)｝｝累計配息息率達15%，，可選選擇提前前領回本本金及當當期配息息範例：利利率連結結型逆浮動利利率債券券型首年度保保證配息息12%第二年到到第十年年配息當期配息息率=10%-2××12個月美美金期末末LIBOR(最低=0%，，最高高=15%-前前期累積積配息率率)累計配息息率達15%，，可選選擇提前前領回本本金及當當期配息息範例：基基金連結結型10年到到期保證證100%還本本第一年固固定配息息5%第二年到到第十年年配息根根據連動動之基金金組合計計算年度度配息債息(k)=(1/k)××Max〔(NAV(k)-NAV(i))/NAV(i)，，0〕〕動態調整整投資比比重，參參與率最最高可達達150%範例：避避險基金金連結型型十年到期期本金保保障110%連結標的的-多元元策略26支避避險基金金動態調整整投資比比重，參參與率最最高可達達150%Principal$100第0年第10年年$65$35$100保本商品品的基本本結構零息債券券本金增長潛能能投資五大理財財需求之之四退休後生生活保障障需求(退休後後資產管管理)保本增加利息息收入．．提昇生生活保障障為資產移移轉預作作準備如何利用用有限財財富保保障退休休後的生生活退休基金5580100退休每年生活費每年生活費每年生活費每年生活費每年生活費每年生活費每年生活費年獲利率2%6%8%年利息收入10萬30萬40萬每月生活費8,33325,00033,333例：退休休基金500萬萬，若靠利息息收入過過退休生生活年獲利率2%6%8%年利息收入1萬3萬4萬每月生活費8332,5003,333例：退休休基金50萬人人民幣，，若靠利息息收入過過退休生生活工具選擇擇年金保險險銀行存款款租金收入入子女奉養養?社會福利利其他五大理財財需求之之五節稅性需需求遺產稅贈與稅利息所得得稅台灣遺產產稅有多多高?級別級距(新台幣元)稅率(%)累計差額(元)1600,000以下202600,001-1,500,000412,00031,500,001-3,000,000757,00043,000,001-4,500,00011177,00054,500,001-6,000,00015357,00066,000,001-10,000,00020657,000710,000,001-15,000,000261,257,000815,000,001-40,000,000332,307,000940,000,001-100,000,000415,507,00010100,000,000以上5014,507,000如何利用用金融工工具作作遺產稅稅規劃?個人資產國內保險險商品解決遺產產稅賦資產移至至境外達成資資產隱藏藏如何利用用保險作作遺產稅稅規劃:創造現金金以支付付龐大遺遺產稅將動產藏藏於保險險計劃中中，降低遺產產課稅總總額理財規劃劃的流程程與方法法理財規劃劃流程9.提出出建議案2.初訪訪3.觀念念溝通4.了解解需求8.蒐集集財務資料7.目標標優先順序6.確認認目標5.收集集初步個人資料料1.事前前準備11.執執行方案案10.討討論及調整12-1檢討評估12-2客戶轉介紹1.事事前準備備專業知識識與能力力執業資格格(執照與與證照)必備工具具(財務務用計算算機、筆筆記型電電腦、財財務問卷卷、實際際案例範範本、………)服裝與與文具具名片與與個人人/公公司簡簡介客戶資資料檔檔案時間運運用與與安排排財務規規劃軟軟體示示範保險公公司提提供坊間設設計的的財務務規劃劃軟體體銀行運運用的的財務務規劃劃軟體體切記!軟軟體僅僅供規規劃之之輔助助，無法取取代財財務顧顧問的的價值值!何謂單單利?本利和和=本金金××(1+年年利利率××年數數)何謂複複利?本利和和=本金金××(1+年年利率率)年數單利v.s.複複利利的概概念單利v.s.複複利利(假設設年利利率5%)單利v.s.複複利利(假設設年利利率10%)年金複複利效效果:月存存一萬萬N年期期間複利現現值XZ於12年年後獲獲得1000元元，5%的的報酬酬率(折算算率)現在的的價值值=1000*0.557(查表表得)=557複利現現值的的概念念每年年年初儲儲蓄10,000元元，假假設每每年獲獲利5%20年年後獲獲得?元(年年金終終值)繳納保保費20年年現在分分筆付付款(年初)的未來來價值年金終值值的概念念N年期間間XZ1Z2Z3Zn年金現值值未來12年內內的每年年年初獲獲得1000元元5%的報報酬率(折算率率)現在價值值=1000*9.306=9306年金現值值的概念念唐先生今今年37歲，，希望望18年年後(55歲)退休假設他希希望:退休後每每年有相相當現值值12萬萬元的退退休金可可領直到80歲為止止，(儲儲蓄年回回報率5%)年通膨率率3%應用題問題一:55歲時時現值12萬元元相當於於當時的的多少錢錢?(複利終終值的概概念/72定定律應用用)12萬××1.7(查表表)=20.4萬應用題問題二:55歲時時需儲蓄蓄多少錢錢才能每每年擁有有20.4萬退退休金，，直到80歲(年獲利利5%)?(年金現現值的概概念_以以期末終終值計計算)20.4萬××14.8(查表表)=301.92萬應用題問題三:55歲時時若需儲儲蓄到301.92萬萬，則唐唐先生從從現在起起每年需需儲蓄多多少錢才才能達到到這個目目標(年年獲利5%)?(年金終終值的概概念_以以期末終終值計計算)301.92萬萬/29.5(查表)=10.23萬應用題問題四:若唐先生生每年只只有6萬萬元的儲儲蓄能力力，則每每年獲利利需有多多少才能能在55歲時儲儲蓄到301.92萬萬的目標標?301.92萬萬/6萬=50.32(查表)約需需10%應用題2.初初訪客戶來源源(客戶戶轉介紹紹/主動動開發)客戶與我我的主被被動關係係約訪地點點與時間間建立信任任是第一一要務3.觀觀念溝通通客戶是否否了解我我們能提提供的服服務?財務顧問問與銷售售員的差差異客戶的理理財觀念念與想法法4.了了解需求求客戶目前前面對的的理財問問題希望我們們能幫他他處理的的問題客戶的理理財目的的客戶目前前主要運運用的理理財工具具5.收收集初步步個人資資料客戶基本本資料(年齡/職業)家庭基本本資料(婚姻/子女/子女年年齡)基本理財財工具與與金額固定支出出與特別別開銷(每月基基本開銷銷)工作狀況況與收入入理財屬性性與風險險承受度度6~7.確認認目標與與優先順順序保障(風風險移轉轉)增加財富富(資本增增值)結婚基金金購屋子女教育育基金退休基金金創業基金金……理財目標標數據化化理財目的的何時達成成目標金額額退休規劃劃教育金規規劃理財目標標的達成成方式目標順序序法目標並進進法買車買房子子女教育育金退休金準準備買車買房子子女教育育金退休金準準備理想的搭搭配方式式退休金、、教育金金等長期期且理財財目標金金額較大大的適宜宜及早以以目標並進進法來執行買車、購購屋、旅旅遊基金金等短期期且理財財目標金金額較小小的適宜宜以目標順序序法來執行8.蒐蒐集財務務資料個人(家家庭)年年度財務務收支表表個人(家庭)資產負負債表保險清單單與利益益一欄表表投資清單單與損益益不動產清清單家庭年度度財務收收支表家庭資產產負債表表投資清單單與損益益9.提提出建議議案客戶財務務資料整整理理財風險險屬性明確財務務目標與與順序Lifeline客戶財務務目標與與財務能能力之分分析建議理財財工具建建議與分分析未來財務務狀況預預估備註:理財工工具說明明建議書示示範個人財務務規劃報報告客戶財務務規劃報報告ＮＴ＄長子大學學教育金金180萬萬次子大學學教育金金190萬萬退休基金金1884萬每月3萬生活活品質儲蓄規劃劃5~8萬萬30464880年齡年收入曲曲線LifeLine財務目標標與財務務能力分分析項目

發生年齡儲蓄性需求如何達成需求目標(每月儲蓄)年獲利率2%年獲利率5%年獲利率10%長子大學教育金46180萬0.79萬/月0.60萬/月0.40萬/月次子大學教育金48190萬0.68萬/月0.54萬/月0.32萬/月退休基金551884萬4.81萬/月3.13萬/月1.45萬/月總計6.28萬/月4.27萬/月2.17萬/月投資工具具建議選選擇期望獲利風險屬性投資工具建議低(1%~3%)低(1%~3%)銀行存款、政府公債、儲蓄保險、貨幣型基金中(5%~6%)中(0%~8%)公司債、債券型基金、投資型保險、房地產高(8%~15%)高(-50%~50%)股票、股票型基金特高(50%以上)特高(-100%~100%)期貨、選擇權投資風險險的定義義風險之評評價指標標標準差Standarddeviation又稱波動動係數Volatility常態分佈佈假設NormalDistribution10.討討論與與調整調整的變變數可能能有:理理財目目標、達成時間間、期望望獲利、、……新的理財財目標出出現投資工具具的比較較或改變變11.執執行方方案執行方案案時，可能需改改變現有有理財方方式需擬定執執行時間間表按時間表表一一執執行12-1.檢檢討評估估客戶永續續經營的的重要當時規劃劃的前提提可能改改變尤其在投投資方面面需幫客客戶關心心投資績績效後續服務務是是否否維繫客客戶的重重要關鍵鍵12-2.客客戶轉介介紹客戶是否否轉介紹紹是理財財顧問價價值的關關鍵指標標轉介紹的的客戶成成交機率率最高後續服務務與執行行後的成成果是主主要影響響客戶是是否轉介介紹的重重要因素素理財規劃劃實例說說明一理財規劃劃流程複複習9.提出出建議案2.初訪訪3.觀念念溝通4.了解解需求8.蒐集集財務資料7.目標標優先順序6.確認認目標5.收集集初步個人資料料1.事前前準備11.執執行方案案10.討討論及調整12-1檢討評估12-2客戶轉介紹稱呼:X小小姐性別：：女年齡：：31職業：：科長婚姻狀況況：已婚婚子女：：1名，，年齡2歲客戶為何何會找上上我?了解需求求投資失利利，不知下下一步要要怎麼做做?認同財務務規劃的的概念，，想為自己己理財作作一診斷斷收集財務務基本資資料確認目標標與確認認優先順順序第一順位位人人生風險險規劃第二順位位子子女教育育金規劃劃第三順位位資資本增值值投資計計畫第四順位位夫夫妻退休休金規劃劃第五順位位購購屋自備備款Lifeline子女教育育金規劃劃規劃年期期：：大學教育育基金16年出國留學學基金20年理財屬性性：：穩健風險承受受度：：中年通貨膨膨脹率：：5%計算算財務需求求：：大學教育育基金16年後後儲蓄終終值NT$192萬出國留學學基金20年後後儲蓄終終值NT$525萬子女教育育金規劃劃大學學費費以每年年現值NT$10萬計計算，生活費用用則以每每年現值值NT$12萬做做計算標標準。大學教育育基金NT$22萬××4年××(1＋＋5%)16＝NT$192萬萬出國留學學費用以以每年現現值US$3萬計算算，匯率則為為33：1做計算算標準。。出國留學學基金＝US$3萬×2年×匯匯率33×(1＋5%)20＝NT$525萬萬夫妻退休休金規劃劃預計退休休年齡：：55歲退休後生生活所需需：：每月現值值NT$35,000退休生活規劃劃年限：55歲~75歲退休金儲蓄年年期：：24年理財屬性：：穩健風險承受度：：中年通貨膨脹率率：：3%計算55歲達成退退休金儲蓄準準備NT$1708萬的的目標(退休金準備備＝NT$3.5萬×12月×24年×(1+3%)24=NT$1708萬)方案比較理財目標子女大學教育金子女出國留學金夫妻退休金工具建議規劃年期16年20年24年儲蓄目標192萬525萬1708萬年獲利5%6,441/月12,602/月30,462/月儲蓄險年獲利10%4,046/月6,944/月14,621/月共同基金年獲利15%2,497/月3,714/月6,720/月共同基金購屋自備款規規劃規劃年期：：6年理財屬性：：積極風險承受度：：高理財期望報酬酬：年平均複利20%年通貨膨脹率率：0%計算財務需求：：購屋自備款(100%)6年後後儲蓄終值NT$500萬購屋自備款規規劃投資工具建議議與比較子女教育金&退休金儲蓄蓄儲蓄險v.s.共共同基金v.s.變變額萬能壽險險購屋自備款XXX基金v.s.躉躉繳投資型型保險v.s.結結構式債券理財規劃實例例說明二傳統商品行銷銷v.s.需需求導向業務員v.s.理理財顧問一次銷售v.s.永永續經營全方位理財顧顧問服務實例例二客戶基本背景景(2002.05.06)性別：：女年齡：：41婚姻狀況：已已婚子女：：2名，男男年齡9歲女年齡14歲附註:先生於去去年癌症病逝逝客戶財務現況況一客戶財務現況況二客戶家庭資產產配置生涯理財需求求第一順位子子女教育金規規劃第二順位退退休養老規劃劃第三順位購購屋規劃生涯理財需求求建議財務重分分配一建議財務重分分配二建議資產重配配置理財建議方案案全方位理財顧顧問服務實例例三客戶基本背景