保险经纪培训教材

课程简介第一部分开篇第二部分保险行业销售的现状第三部分保险中介的今天与明天

开篇

第一部分迈向成功之路——小胜靠个人，大胜靠平台！纳利保险经纪股份有限公司4看看清楚，一个新天地！

看看清楚，一个新天地！

保险行业前景如何？保险中介在行业发挥怎样的功能？纳利的发展策略及经纪人发展如何定位的？怎样销售，难吗？保险是门生意、还是打工？纳利产品能满足客户需求吗？你信吗？六年内无人驾驶有望商业化，无人驾驶能够让用车成本进一步降低60%，随着共享经济的兴起，十年以后买一辆车就像今天买一匹马一样，会非常的奇怪。十年以后买一辆车就像今天买一匹马一样，会非常的奇怪。2016年3月23日博鳌论坛：传统汽车被智能汽车颠覆只是时间问题你信吗？

CCTV2016中国经济生活大调查

央视财经频道，在2016年3月6日播出的《对话》节目中，提前透露《2016年中国经济生活大调查》数据，2016年，中国百姓投资领域前三名分别是：保险(36.79%)、股票(33.05%)、理财产品(32.69%)。当学习大于思考，停止学习去思考当思考大于行动，停止思考去行动当行动没有效果，停止行动去学习不学习不改变就是灭亡不改变就是死芬兰诺基亚不努力，苹果手机卖力中国移动不努力，腾讯微信就努力大型商场不努力，阿里淘宝就努力传统银行不努力，手机支付宝给力以前出租不努力，滴滴出行就用力如果现在不努力，88后90后就奋力我们自己不努力，咱的对手就发力只有改变才是永恒的不变有位智者说：见同样的人，说同样的话，走同样的路，做同样的事，却希望不同样结局叫做愚蠢！课程程简简介介第一一部部分分开开篇篇第二二部部分分保保险险行行业业销销售售的的现现状状第三三部部分分保保险险中中介介的的今今天天与与明明天天代理理人人（专专属属））：是指指通通过过与与某某家家保保险险公公司司签签订订专专属属代代理理合合同同，，专专属属代代理理一一家家保保险险公公司司的的业业务务模模式式，，该该保保险险公公司司对对其其实实施施全全面面的的管管控控并并提提供供支支持持和和服服务务。。保险险中中介介（专专业业））：是指指同同时时为为多多家家保保险险公公司司代代理理保保险险业业务务的的代代理理人人（代代理理公公司司））。。重温温两两个个概概念念销售售现现状状保险险公公司司代代理理人人：只只能能销销售售一一家家保保险险公公司司产产品品。保险险中中介介代代理理人人：：可以以销销售售多多家家保保险险公公司司产产品品。。销售售模模式式方方面面保险险公公司司销销售售模模式式--推销销模模式式（（狭狭隘隘））(王婆婆模模式式)中介介公公司司销销售售模模式式--量身身定定做做模模式式（（宽宽泛泛））(专业业模模式式)专属属代代理理人人与与保保险险中中介介保险中介介公司、、保险代代理人的的优势？？而中介公公司他不一一样的地地方是他他根本就就不属于于任何一一家保险公司，所以他他就不用用很刻意意去帮某某家公司司推荐商商品。他他可以多多方向、依客户的需需求、将条件最好的商商品推荐荐给客户户，因此此在商品品立场上上就会比比较客观观。假设现在在有**保险公司司的代理理人来拜拜访你，，你觉得得他有没没有可能能告诉你你其他保保险公司司比他的的商品更更好的商商品？那他推荐荐你买的的时候，，有没有有可能主主动帮你你搭配其其他公司司不错的的商品？？那么，这这时候保保险公司司的代理理人在商商品上立立场会不不会客观观？第一、立立场不同同专属代理理人与保保险中介介保险中介公公司比保险险代理人人的优势势？第二专专业程度度不同第三力力量不同同专属代理理人与保保险中介介课程简介介第一部分分开开篇篇第二部分分保保险险行业销销售的现现状第三部分分保保险中中介的今今天与明明天一、保险险中介的的发展趋趋势二、专业业中介之之间的差差异第三部分分保保险中中介的今今天与明明天客户买保保险的过过程找C公司代理理人沟通通我想买保保险找A公司代理理人沟通通找B公司代代理人人沟通通做A方案做B方案做C方案讲解C方案讲解B方案讲解A方案对比ABC方案A方案这这里不不错B方案这这里有有特点点C方案那那里有有优势势1、从客客户角角度看看-迷茫如何选选择？？追求性价比？省钱——但担心服务追求品牌？感觉高大上——觉得价格高看代理人颜值和服务态度？长得好看说什么都好——买之前态度好，买了之后不知道自己学习保险知识，弄懂了再决定？把自己培养起来——时间成本高经纪人人会怎怎么做做？客户想想买保保险收集资资料，，进行行风险险规划划分析析衡量保保险公公司品品质及及产品品性价价比量化保保险额额度一家或或多加加公司司优势势产品品组合合方案确确定经纪人人的服服务特特色纳利经纪人人省钱可以和经纪人一起精选多家公司的优势产品并加以组合，能帮助客户平均节省10%～30%的保费支出。省力协助客户办理理赔等各项手续，让客户深刻体会保险经纪模式的专业优势。省时无须自学大量保险知识，无须约见多家保险公司代理人，通过纳利可理清自身需求，客观、全面了解市场最新产品信息。省心一旦出现理赔纠纷，经纪公司和经纪人会积极帮助客户，确保客户的合法权益不受损失。

纳利未来来与至少30家保险险公司签签约，，争取全面面满足足保险从业业者需求求。2、从国国家政政策以以及社会分分工角角度看看国家大大力推推动保保险业业产销销分离离保险公公司负负责产产品研研发与与售后后服务务把销售售外包包给以以专业业代理理机构构、经经纪公公司等等为主主体的的保险险中介介机构构产销分分离的的意义义客户保险公公司产销分分离意意味着着物美美价廉廉无需将将过多多精力力放在在如何何造就就一支支精悍悍的销销售团团队上上避免销销售误误导专注于于客户户体验验与服服务产销分分离将将加剧剧市场场竞争争，保保险公公司势势必寻寻求差差异化化发展展之路路。中介机机构培养专专业化化的服服务人人才实力大大的机机构将将走向向前台台产销分分离无无疑是是保险险行业业实现现专业业化、、精细细化、、市场场化的的一个个重要要发展展方向向，未未来国国内保保险中中介行行业也也将逐逐步呈呈现集集团化化、专专业化化的发发展趋趋势。。国家政政策导导向保监发发91号文解读91号文：：支持专专业中中介机机构创创新发发展鼓励专专业中中介机机构走走差异异化发发展之之路，，专业业从事事再保保险经经纪，，人身身险经经纪，，车险险公估估等业业务。。鼓励保保险销销售多多元化化鼓励专专业中中介机机构探探索““互联联网+保险中中介””的有有效形形式，，借助助互联联网开开发形形成新新的业业务平平台走进独独立代代理人人制度度坚持以以有利利于个个人代代理人人职业业规划划、有有利于于保险险业务务发展展、支支持保保险公公司和和保监监局大大胆先先行先先试，，探索索鼓励励现有有优秀秀个人人代理理人自自主创创业、、独立立发展展。保监发发〔2015〕〕91号指指出：：形成成一个个自主主创业业、自自我负负责、、体现现大众众创业业、万万众创创新精精神的的独立立个人人代理理人群群体；；建成成功能能定位位清晰晰、准准入退退出顺顺畅、、要素素流动动有序序的保保险中中介市市场体体系。。近几年年保险中介介发展展速度度占总保保费：：7.30%占总保保费：：6.67%占总保保费：：3.78%中介占占比逐逐年增增高预计2016年专业业保险险中介介保费费收入入突破总总保费费10%以上时代背景互联网时代80后90后时代政策支持国民意识提高政府大力支持客户满意更好的服务品质物美价廉的产品这是整整个时时代赋赋予我我们的的优势势让我们们带着着问题题一起起看看看外面面的世世界他们的的今天天可能能就是是我们们的明明天英美市市场份份额分分析美国逐逐年升升高英国4倍式增增长台湾大大陆欧欧美市市场份额分析析产销分分离趋势势日趋明显显!国内主主体寿寿险公公司79家如何打打破僵僵局？？前5名市场占占有：：＞60%其他74家市场场占有有：＜40%行业份份额严严重集集中、、不利利于有有序竞竞争、不利于于保险险市场场化专业第第三方方中介显显然是潜力巨巨大!过去信息不不发达达信息传传播渠渠道掌掌握在在企业业手中中/消费者者获取取信息息成本本高信息优优势在在卖方方手中中看看我我国保保险业业发展展的现现状保险教教材进进课堂堂的机机会与与危机机国民保保险素素质提提高客户将将会越越来越越专业业客户将将会越越来越越理性性客户将将会越越来越越挑剔剔保险服服务行行业与与消费费之间间的信信息不不对称称的差差距正正在快快速缩缩小！！时代的的现状状哪个年年代的的人是是未来来10年的消消费主主体？？他们的的习惯惯？80/90后网络互联网网保费费规模模及增增速开展互互联网网保险险业务务公司司家数数未来肯肯定会会大量量出现现，但但是现现在已已经开开始出出现的的情况况。自己找找保险险产品品购买买自己在在网上上发帖帖收集集不同同公司司的方方案买了保保险在在网上上发帖帖询问问是否否合适适更加倾倾向于于保险险规划划而不不是产产品对对比保险销销售的的渠道道和格格局一定发发生翻翻天覆覆地的的变化化中介化化保险销销售的的必然然趋势势这是一一份三三赢的的事业业客户赢赢经纪人人/代理人人赢社会赢赢专业的的事情情交给给专业业的人人做，，节省省时间间，节节省开开支，，买到到适合合自己己的性性价比比高的的方案案，解解决后后顾之之忧。。站在客客户的的立场场上进进行保保险规规划，，欢迎迎竞争争，为为客户户创造造价值值，实实现自自己的的人生生目标标。推动行行业往往专业业化、、精英英化方方向发发展，，创造造良好好的保保险市市场，，间接接提升升保险险公司司的竞竞争力力，社社会受受益。。保险行行业的的机遇遇与春春天来来到了了另外一一个方方面真的是是春天天吗？？是春天天！但但不一一定是是你的的春天天！一、保保险中中介的的发展展趋势势二、专专业中中介之之间的的差异异第三部部分保保险中中介的的今天天与明明天--受委托托主体体不同同保险代代理人保险经经纪人保险法法117条：保保险代代理人人是根根据保险人人的委委托，向保保险人人收取取佣金金，并并在保险人人授权权范围围内代为办办理保保险业业务的的机构构或个个人。保险法法118条：保保险经经纪人人是基于投投保人人的利利益，为投投保人人与保保险人人订立立保险险合同同提供供中介介服务务，并并依法法收取取佣金金的机机构。。法律定定位区区别【保险代代理与与保险险经纪纪区别别】保险经经纪和和保险险代理理虽然然都是是保险险中介介，但但两者者之间间有着着根本本的区区别：：二二者具具体的的区别别有以以下四四点：：1、代表表的利利益不不同保险经经纪接接受客客户委委托，，代表表的是是客户户的利利益；；而而保保险代代理为为保险险公司司代理理业务务，代代表的的是保保险公公司的的利益益2、提供供的服服务不不同保险经经纪为为客户户提供供招、、投标标服务务，风风险管管理、、保险险安排