保险营销的主体、客体和对象

第二章保险营销的主体、客体和对象第一节保险营销的主体第二节保险营销的客体第三节保险营销的对象重庆定做广告伞...023第一节保险营销的主体一、保险公司★★二、保险中介机构★一、保险公司（一）保险公司的一般特征1、保险公司的类型（1）以所有制形式来划分：（2）以其所从事的业务内容不同划分：（3）以承保的风险是否转嫁划分：2、保险公司的基本特征（1）享有相对独立的经济权力

①企业自我调节能力包括：②企业的应变能力：

——它使企业充满活力企业自我调节能力和应变能力合成企业的生命力

（2）拥有相对独立的经济利益

一般说来，动力有三种类型：

★一是精神动力

★二是竞争动力

★三是经济利益动力（3）具有经济责任

经济利益是企业从事保险经营活动的内在动力——（二）保险公司的一般组织形式1、国营（有）保险公司（1）定义：（2）特点：（3）分类：

①商业性国有保险公司②强制性国有保险公司（4）当前国有保险公司在组织形式上发生了一些新的变化（5）实例：

2、保险股份有限公司（1）定义：（2）特点及优点：（3）实例：

3．相互保险组织（1）定义：共享收益，共摊风险（2）性质：（3）在全球保险市场占有举足轻重的地位：据Sigma杂志的统计，1999年世界10大保险公司中有6家是相互保险公司；50大保险公司中有21家是相互保险公司。从保费收入来看，日本相互保险公司的保费收入占其保险市场业务的近3/4，美国为1/3，英国为1/4，法国为1/6，相互保险公司的保费收入合计约占全球保险市场份额的2/5。美国为例，截至2002年底，美国共有相互保险公司445家，占全美保险公司总数的25%；相互保险公司保费收入2280亿美元，占全美保费收入的24%；以直接承保收入计算，财产险公司前十名中有三家为相互保险公司，人寿险公司前十名中有两家为相互保险公司。（4）国外相互保险公司的发展路径：早期的相互保险制度：互助理念的实践德国的科达生命日本最大的保险公司——第一生命保险相互公司相互保险公司在20世纪的发展：黄金时期一些股份制的保险公司开始向相互保险公司转型其中包括当时3家最大的保险公司：大都会、保平和宝德信相互保险公司在21世纪的式微：全球化竞争压力90年代后期以来，国际上出现了非相互化浪潮原因很多：保险公司的规模化经营对资本市场的需求，新技术的出现，消费者需求的改变，合并热，企业经营行为模式的转变，对管理层的激励，放松监管的金融环境等等（4）相互保险的具体形式：①相互保险社：社员设一专职或兼职受领薪金的负责人其保费的收取采取赋课方式目前相互保险社在欧美仍普遍存在②交互保险险社：是美国创立立的一种介介于相互保保险组织与与个人保险险组织之间间的混合体体。社员互相约约定交换保保险并约定定其保险责责任限额业务委托代代理人其保费的收收取采取赋赋课制多适用于火火灾保险与与汽车保险的经营③相互保险险公司：是保险业特特有的组织织形式经营方式保费的收取取采取确定定保费制④保险合作作社：是一种特殊殊的相互组组织形式：：股本这种组织形形式分布于于30多个国家，，其中英国国的数量最最多。（5）保险股份份有限公司司与相互保保险公司比比较：①资本金金（或基金金）②经营目目的③投保人人的地位④公司经营盈盈余或亏损损的处置（6）实例：阳阳光农业相相互保险公公司在黑龙江垦垦区14年农业风险险互助基础础上，建立立的我国首首家相互制制保险公司司，公司于于2005年1月11日正式开业业。公司建立了了以公司统统一经营为为主导，以以保险社互互助经营为为基础，统统分结合、、双层治理理、双层经经营的管理理体制。在公司和会会员之间建建立起利益益共享、风风险共担的的机制，形形成了为“三农”服务的保险险体系。以互助合作作为宗旨，，成本较低低，符合中中国农民收收入水平不不高、财力力有限的现现状。2009年新《保险法》完善保险公公司组织形形式新保险法将将保险公司司组织形式式由原法规规定的股份份有限公司司或者国有有独资公司司两种形式式，改为股股份有限公公司或者有有限责任公公司（第84条第7项）。新保险法赋赋予相互保保险组织以以法律地位位（第6条、第183条）。4、个人保险险（1）定义：个人保险是是以个人名名义经营保保险业务的的保险组织织。（2）劳合社：：①经营特特点：②承保程程序：③财务资资格：④组成成成员：承保会员、、非承保保会员、、年费会员、准准会员、、从业员⑤发展历历史：⑥历史地地位及贡献献：5、自己保险险（1）定义：（2）优点：节省保费获得补偿迅迅速处理非可保保风险（3）缺点：危险单位容容易不足危险管理人人才容易缺缺乏建立基金花花费时间较较长6、专属保险险公司（1）定义：（2）优点：节省保费；；扩大承保保业务范围围；减轻租租税负担；；加强损失失控制。（3）缺点：业务规模有有限；危险险质量较差差；不易吸吸引专业人人才；资金金运用较少少。（4）特别适合合大型的跨跨国公司采采用（三）保险险公司的内内部组织形形式1、承保部2、理赔部3、营销部4、会计部5、投资部6、精算部与与统计部7、客户服务务部8、法律部9、人力资源源部10、电脑部（四）我国国现有保险险公司简介介1、中国人民民保险公司司成立于1949年10月20日，标志志着中国保保险业进入入了新的历历史时期。。在全国各地地开办了国国营企业财财产强制保保险、农业业保险、铁铁路、轮船船、飞机旅旅客意外伤伤害强制保保险、远洋洋船舶险、、进出口货货物运输保保险等。到50年代末，全全国保险机机构已达4600多个，并与与世界许多多保险公司司建立了广广泛的业务务联系。2、1949至1978年由于受政政治因素及及其他条件件的影响，，中国大陆陆的保险业业经历了整整顿、调整整、停办等等“三起三落”的过程。（1）从成立到到1953年停办农村村保险为止止。（2）从1955年恢复农村村业务到1958年决定全面面停办国内内保险业务务。（3）从1964年要求大力力发展国外外保险业务务起至1967年“文革”砸烂保险。。1958年10月西安全国国财贸会议议提出，12月武汉全国国财贸会议议决定，1959年期停办。。3、从1980年1月1日起，中国国人民保险险公司正式式恢复办理理国内保险险业务，并并逐步扩大大国外保险险业务，直直至1986年由其独家家垄断。1986年新疆生产产建设兵团团农牧业保保险公司建建立，打破破了人保独独家垄断的的局面。1988年3月21日，深圳平平安保险公公司成立，，1992年6月4日，经国务务院批准，，更名为“中国平安保保险公司”。它是中国国首家股份份制保险公公司，也是是中国第一一家有外资资参股的全全国性保险险公司。1991年4月，中国太太平洋保险险公司成立立。4、1992年美国友邦邦保险有限限公司获准准在中国上上海设立分分公司，成成为第一家家进驻中国国的外资人人寿保险公公司，标志志着中国保保险市场开开始对外开开放。5、2008年市场状况况到2008年底，全国国保险公司司达到120家，实现保保费收入9784.1亿元，同比比增长39.1%。其中财产产险业务2336.7亿元，同比比增长20%；寿险业务务6658.4亿元，同比比增长49.2%；健康险业业务585.5亿元，同比比增长52.4%；人身意外外险业务203.5亿元，同比比增长7.1%。同时，与与2007年相比，保保险业保障障型业务占占比提高。。2008年一年的保保费超过1980年到1999年20年全国保费费收入的总总和，市场场规模增长长2000多倍，保费费收入的国国际排名达达到第6位，中国已已逐步成长长为新兴的的保险大国国。保险公司总总资产已达达到3.7万亿元。6、2009年市场状况况2009年我国保险险业经受住住了国际金金融危机的的严峻考验验，继续加加大对经济济的保障力力度，保费费收入首次次突破1万亿元，达达到11137.3亿元，同比比增长13.8%。财产险业业务继续保保持较快增增长，保费费收入2875.8亿元，同比比增长23.1%，其中农业业险、出口口信用险、、工程险等等非车险业业务分别同同比增长21%、91.3%和31.6%。财产险公公司扭亏为为盈，实现现利润35.1亿元；人身身险业务保保费收入8261.5亿元，全年年赔付3125.5亿元。保险公司总总资产突破破4万亿元，达达到4.1万亿元。保保险资金运运用余额3.7万亿元。二、保险中中介机构截至2008年底，全国国共有保险险专业中介介机构2445家，保险兼兼业代理机机构136,634家，营销员员256,0532人。全国保险公公司通过保保险中介（（含保险营营销员）渠渠道实现保保费收入8043.50亿元，同同比增长长38.84％，占全全国总保保费收入入的82.21％。专业及兼兼业保险险中介共共实现业业务收入入720亿元，同同比增长长19.88％。在2445家保险专专业中介介机构中中，保险险代理机机构为1822家，保险险经纪机机构为350家，保险险公估机机构为273家。截至2009年12月31日，全国国共有保保险专业业中介机机构2570家。其中中，保险险专业代代理机构构1903家，保险险经纪公公司378家，保险险公估公公司289家，分别别占74.05%、14.71%和11.24%。兼业代代理机构构14.9万家，营营销员290万人。2009年，全国国保险公公司通过过保险中中介渠道道实现的的保费收收入占全全国总保保费收入入的82.26%，与去年年同期基基本持平平。（一）保保险代理理人1、定义：：保险代理理人是根根据保险险人的委委托，向向保险人人收取代代理手续续费，并并在保险险人授权权的范围围内代为为办理保保险业务务的单位位和个人人。2、保险代代理人的的法律特特征及地地位（1）保险代代理是由由民法调调整的民民事法律律行为。。（2）保险代代理是基基于保险险人授权权的委托托代理。。民法中的的代理依依据代理理权发生生的基础础不同，，可分为为：法定代理理：凡是由法法律规定定，基于于受权或或监护权权产生的的代理。。指定代理理：凡是由人人民法院院或主管管部门根根据需要要指定，，基于人人民法院院的裁定定或主管管部门的的命令产产生的代代理。意定代理理：凡是根据据被代埋埋人委托托授权而而产生的的代理为为意定代代理，也也叫委托托代理。。（3）保险代代理是代代表保险险人利益益的中介介行为。。（4）保险代代理行为为的后果果完全由由保险人人先行负负责和承承担法律律责任。。（5）保险代代理人不不得同时时为投保保人和保保险人双双方代理理保险业业务，否否则为无无效代理理。（6）保险代代理人的的知晓转转嫁。3、保险代代理人的的类型（1）保险专专业代理理人：（2）保险兼兼业代理理人：（3）保险个个人代理理人：4、保险代代理人与与保险公公司的关关系（1）在法律律地位上上：（2）在权利利上：（二）保保险经纪纪人1、定义：：保险经纪纪人是基基于投保保人的利利益，为为投保人人与保险险人订立立保险合合同提供供中介服服务，并并依法收收取佣金金的单位位。2、保险经经纪人的的法律特特征及地地位（1）保险经经纪是由由民法调调整的民民事法律律行为。。（2）保险经经纪是以以独立名名义进行行的中介介行为。。（3）保险经经纪人因因过错，，给投保保人或被被保险人人造成的的损失由由自己承承担法律律后果。。（4）保险经经纪是基基于投保保人利益益的中介介行为。。（5）保险经经纪人的的佣金由由保险人人支付。。3、保险经经纪人的的类型（1）狭义的的保险纪纪经人①定义义：②分类类：A、寿险经经纪人B、非寿险险经纪人人（2）再保险险经纪人人①定义义：②主要要工作：：4、组织形形式：个人保险险经纪人人合伙企业业保险经纪纪公司（三）保保险公估估人1、定义：：保险公估估人也称称保险公公证人，，他是以以独立于于保险人人与被保保险人之之间的保保险合同同之外的的第三者者的身份份，凭借借丰富的的专业知知识和技技术，本本着客观观、公正正的态度度，向保保险人或或被保险险人收取取费用而而为其进进行保险险标的查查勘、鉴鉴定、估估损及赔赔款计算算，洽商商并给予予证明的的人。2、保险公公估人包包括：调查人、、鉴定人人、估价价人和理理算人等等。3、法律地地位：第二节保保险险营销的的客体一、保险险商品的的概念★二、保险险商品的的特征★★一、保险险商品的的概念1、保险营营销的客客体就是是保险商商品。2、定义：：保险商品品就是由由保险人人提供给给保险市市场的，，能够引引起人们们注意、、购买，，从而满满足人们们减少风风险和转转移风险险，必要要时能够够得到一一定的经经济补偿偿需要的的承诺性性服务组组合。3、保险商商品也具具有价值值和使用用价值。。价值：使用价值值：二、保险险商品的的特征（一）不不可感知知性和未未寻觅性性1、不可感感知性：：2、未寻觅觅性：3、按购买买习惯可可将消费费品分为为四类：：4、此特性性对营销销的影响响：5、解决的的基本思思路：一是便利利品，二是选购购品，三是特殊殊品，四是未寻寻觅品。。（二）服服务性（三）可可替代性性1、保险商商品同其其他处置置风险的的工农业业实物产产品之间间存在着着一定的的替代性性。2、保险商商品同其其他控制制和处置置风险的的服务之之间始终终可以互互相替代代。（四）隐隐性等价价交换关关系（五））需求求的潜潜在性性（六））生产产与消消费的的不可可分离离性1、在时时间上上存在在一致致性。。2、在空空间上上也是是不可可分离离的。。保险商商品交交换是是不是是等价价交换换？（七））质量量的不不稳定定性1、原因因：2、此特特性对对营销销的影影响：：3、解解决决的的基基本本思思路路：：（八八））不不可可储储存存性性第三三节节保保险险营营销销的的对对象象一、、保保险险营营销销的的对对象象二、、保保险险公公司司的的客客户户管管理理★一、、保保险险营营销销的的对对象象保险险营营销销的的对对象象是是保保险险营营销销的的具具体体指指向向者者，，即即保保险险消消费费者者和和客客户户。。保险险消消费费者者包包括括保保险险个个体体消消费费者者和和团团体体消消费费者者。。二、、保保险险公公司司的的客客户户管管理理（一一））客客户户关关系系管管理理的的内内涵涵客户户关关系系管管理理也也是是一一个个通通过过信信息息技技术术手手段段将将客客户户信信息息进进行行整整理理、、分分析析后后转转化化为为积积极极客客户户关关系系的的反反复复循循环环的的过过程程。。保险险公公司司客客户户关关系系管管理理是是指指保保险险企企业业通通过过富富有有意意义义的的市市场场调调研研、、与与客客户户交交流流沟沟通通，，设设计计出出客客户户需需要要的的产产品品，，并并通通过过理理解解并并影影响响客客户户行行为为，，最最终终实实现现提提高高客客户户获获得得、、客客户户保保留留、、客客户户忠忠诚诚和和客客户户创创利利的的目目的的。。思考考：：保险险客客户户需需要要什什么么样样的的服服务务？？保险险公公司司如如何何做做好好你你的的客客户户服服务务？？（二二））客客户户管管理理的的三三种种境境界界1、如如何何让让客客户户满满意意？？管理理和和优优化化员员工工与与客客户户之之间间的的接接触触行行为为谨慎慎的的设设立立和和履履行行承承诺诺对客客户户进进行行分分级级管管理理，，让让高高价价值值客客户户高高忠忠诚诚积极极地地解解决决客客户户抱抱怨怨及时时评评估估客客户户满满意意和和客客户户忠忠诚诚获得得客客户户的的满满意意度度和和忠忠诚诚度度是是一一个个系系统统工工程程2、如如何何让让客客户户重重复复购购买买？？产品品宣宣传传与与客客户户体体验验一一致致与客客户户建建立立情情感感纽纽带带，，客客户户关关怀怀很很重重要要优惠惠以以及及促促销销体体系系的的使使用用积分分与与价价格格体体系系的的使使用用让重重复复购购买买更更加加容容易易3、客客户户管管理理的的最最高高境境界界是是———让客客户户口口碑碑宣宣传传响亮亮的的产产品品名名称称和和口口号号利用用互互联联网网手手段段传传播播口口碑碑利用用CRM、SFA传播播你你的的口口碑碑让客客户户口口碑碑传传播播找找到到更更多多驱驱动动力力（三三））保保险险公公司司的的附附加加值值服服务务保单单附附加加值值是是指指除除保保单单约约定定的的赔赔付付责责任任外外的的额额外外服服务务。。如：：契契约约转转换换、、定定期期免免费费健健康康检检查查、、交交通通事事故故救救援援服服务务、、海海外外急急难难救救助助、、防防灾灾防防损损服服务务、、咨咨询询救救援援免免费费热热线线等等等等。。中国国人人寿寿的的附附加加值值服服务务承承诺诺2007年，，中中国国人人寿寿首首次次面面向向全全国国客客户户推推出出“国寿寿1+N””客户户服服务务全全新新品品牌牌。。“国寿寿1+N””品牌牌包包含含的的服服务务内内容容主主要要有有：：为数数众众多多的的保保单单服服务务方便便快快捷捷的的服服务务过过程程畅通通无无阻阻的的服服务务渠渠道道丰富