保险营销陌生拜访个步骤课件

成功销售陌生拜访的8个步骤1课程大纲第一步：拜访前的准备

第二步：确定进门

第三步：赞美观察

第四步：有效提问

第五步：倾听推介

第六步：克服异议

第七步：确定达成

第八步：致谢告辞

2拜访前的准备外部形象服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系清除顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理自信心理信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

成功拜访形象3拜访前的准备目的任务路线文本计划准备推销自己和企业文化而不是产品。把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。4拜访前的准备仪容资料工具时间外部准备统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。5拜访前的准备信心知识拒绝微笑内部准备心理素质是决定成功与否的重要原因上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。6拜访前的准备家访的十分钟法则

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

7课程大纲第一步：拜访前的准备

第二步：确定进门

第三步：赞美观察

第四步：有效提问

第五步：倾听推介

第六步：克服异议

第七步：确定达成

第八步：致谢告辞

8确定进门敲门话术注意态度进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。9课程大纲第一步：拜访前的准备

第二步：确定进门

第三步：赞美观察

第四步：有效提问

第五步：倾听推介

第六步：克服异议

第七步：确定达成

第八步：致谢告辞

10赞美观察察赞美：人人都都喜欢听听好话被被奉承，，这叫““标签效效应”。。善用赞赞美是最最好成绩绩的销售售武器。话术：“您家家真干净净”“您您今天气气色真好好”房间间干净———房间间布置———气色色——气气质———穿着。。层次：赞美分分为直接接赞美（（阿姨您您看上去去真年轻轻）、间间接赞美美（阿姨姨，墙上上那照片片是您儿儿子吧，，看上去去真英俊俊，一定定是个知知识分子子，相信信阿姨一一定是个个教育有有方的好好妈妈。。）深层层赞美（（阿姨，，您看上上去真和和蔼，像像我妈妈妈一样善善良、温温和）三三个层次次，赞美美的主旨旨是真诚诚，赞美美的大敌敌是虚假假。11赞美观察察观察：你站在在一户人人家门前前的时候候就会对对这户人人家有种种自己家家的感觉觉，这种种感觉被被称为““家庭的的味道””，这种种味道不不是用嘴嘴来品尝尝的，而而是用眼眼睛来观观察的！！通过我我们的观观察可以以了解顾顾客的身身份、地地位、爱爱好等，，从而确确信是否否是目标标顾客。。观察六要要素：门前的的清扫程程度、进进门处鞋鞋子排放放情况、、家具摆摆放有装装修状况况、家庭庭成员及及气氛明明朗程度度、宠物物、花、、鸟、书书画等爱爱好状况况、屋中中杂物摆摆放状况况。12赞美观察察赞美是一一个非常常好的沟沟通方式式，但不要夸夸张的赞赞美，注意事项项：13课程大纲纲第一步：：拜访前前的准备备第二步：：确定进进门第三步：：赞美观观察第四步：：有效提提问第五步：：倾听推推介第六步：：克服异异议第七步：：确定达达成第八步：：致谢告告辞14有效提问问提问的目目的：就是通通过我们们的沟通通了解我我们的顾顾客是不不是我们们所要寻寻找的目目标顾客客。提问注意意：——确实实掌握谈谈话目的的，熟悉悉自己谈谈话内容容，交涉涉时才有有信心。。——预测测与对方方留下良良好的第第一印象象，即努努力准备备见面最最初15—45秒的开开场白提提问。——寻找找话题的的八种技技巧。15有效提问问寻找话题题的八种种技巧：仪表、服装：：“阿姨这件件衣服料子真真好，您是在在哪里买的？？”顾客回答答：“在东方方商厦买的””。营销员就就要立刻有反反应，顾客在在这个地方买买衣服，一定定是有钱的人人。乡土、老家：：“听您口音音是浙江人吧吧！我也是………”营销员员不断以这种种提问接近关关系。气候、季节：：“这几天热热的出奇，去去年……”。。家庭、子女：：“我听说您您家孩子是………”营销员员了解顾客家家庭善是否良良好。饮食、习惯：：“我发现一一家口味不错错的餐厅，下下次咱们一起起尝一尝。””住宅、摆设、、邻居：“我我觉得这里布布置得特别有有品位，您是是搞这个专业业的吗？”了了解顾客以前前的工作性质质并能确定是是不是目标顾顾客。兴趣、爱好：：“您的歌唱唱得这样好，，真想和您学学一学。”营营销员可以用用这种提问技技巧推销公司司的企业文化化，加深顾客客对企业的信信任。我们公司最近近正在办一个个老年大学，，其中有唱歌歌这门课，不不知阿姨有没没有兴趣参加加呢？16有效提问家访提问必胜胜绝招：先让自己喜欢欢对方再提问问，向对方表表示亲密，尊尊敬对方。尽可能以对方方立场来提问问，谈话时注注意对方的眼眼睛。特定性问题可可以展现你专专业身份，由由小及大，由由易及难多问问一些引导性性问题。问二选一的问问题，帮助犹犹豫的顾客决决定。先提问对方已已知的问题提提高职业价值值,再引导性性提问对方未未知的问题。。“事不关己高高高挂起”，，我们如果想想做成功会议议营销者就要要学会问顾客客关心的问题题。17课程程大大纲纲第一一步步：：拜拜访访前前的的准准备备第二二步步：：确确定定进进门门第三三步步：：赞赞美美观观察察第四四步步：：有有效效提提问问第五五步步：：倾倾听听推推介介第六六步步：：克克服服异异议议第七七步步：：确确定定达达成成第八八步步：：致致谢谢告告辞辞18倾听听推推介介仔细细的的倾倾听听能能够够进进一一步步了了解解顾顾客客的的基基本本情情况况以以及及消消费费心心理理、、需需求求，，可可以以洞洞查查出出真真正正异异议议的的原原因因。。耐心心、、详详细细的的为为每每一一个个顾顾客客介介绍绍一一些些公公司司情情况况、、产产品品机机理理、、现现场场优优惠惠政政策策，，选选择择合合适适的的切切入入点点投投其其所所好好，，引引导导客客户户的的购购买买欲欲望望；；对迟迟疑疑的的新新顾顾客客，，不不可可过过分分强强调调产产品品，，应应以以促促进进其其对对健健康康知知识识的的了了解解为为侧侧重重点点。。对一一些些仍仍未未下下决决心心的的顾顾客客，，千千万万不不可可勉勉强强，，适适当当沟沟通通以以便便下下次次拜拜访访。。成功功就就是是要要少少说说、、多多听听、、多多看看！！19课程程大大纲纲第一一步步：：拜拜访访前前的的准准备备第二二步步：：确确定定进进门门第三三步步：：赞赞美美观观察察第四四步步：：有有效效提提问问第五五步步：：倾倾听听推推介介第六六步步：：克克服服异异议议第七七步步：：确确定定达达成成第八八步步：：致致谢谢告告辞辞20////21克服服异异议议克服服心心理理上上的的异异议议：现现代代人人必必须须学学会会如如何何面面对对心心理理上上的的异异议议，，使使心心里里有有所所准准备备，，了了解解心心理理上上异异议议存存在在的的根根源源所所在在。。化异异议议为为动动力力：顶顶尖尖销销售售人人员员明明白白顾顾客客的的拒拒绝绝是是应应该该的的反反应应，，并并不不是是不不接接受受产产品品和和服服务务，，而而是是有有短短暂暂的的犹犹豫豫。。不要要让让顾顾客客说说出出异异议议：善善于于利利用用顾顾客客的的感感情情，，控控制制交交谈谈气气氛氛，，顾顾客客就就会会随随着着你你的的所所想想，，不不要要让让拒拒绝绝说说出出口口。。转换换话话题题：遇遇到到异异议议时时避避免免一一味味穷穷追追不不舍舍以以至至于于让让顾顾客客产产生生厌厌烦烦，，可可用用转转换换话话题题方方式式暂暂时时避避开开紧紧张张空空间间。。22克服服异异议议运用用适适当当肢肢体体语语言言：不不经经意意碰碰触触顾顾客客也也会会吸吸引引顾顾客客的的注注意意，，同同时时也也会会起起到到催催眠眠的的作作用用，，可可以以很很好好地地克克服服异异议议。。逐一一击击破破：顾顾客客为为两两人人以以上上团团体体时时，，你你可可以以用用各各个个击击破破的的方方法法来来克克服服异异议议。。同一一立立场场：和和顾顾客客站站在在同同一一立立场场上上，，千千万万不不可可以以和和顾顾客客辩辩驳驳否否则则你你无无论论输输赢赢，，都都会会使使交交易易失失败败。。树立专专家形形象：学生生对教教师很很少有有质疑疑，病病人对对医生生很少少有质质疑，，顾客客是不不会拒拒绝专专家的的。23课程大纲第一步：拜拜访前的准准备第二步：确确定进门第三步：赞赞美观察第四步：有有效提问第五步：倾倾听推介第六步：克克服异议第七步：确确定达成第八步：致致谢告辞24确定达成为什么销售售同样产品品的营销伙伙伴，为什么排名名前20名名的营销人人员他们用了百百战百胜的的