保险营销之降龙十八掌

降龙十八掌

保险营销实战技巧

销售的目的销售就是一场心理博弈。一切销售活动，本质上都是人与人之间的心理较量，是销售员与客户之间的心理博弈。常言道：知己知彼，百战不殆。因此，销售人员能洞悉客户心理，懂得攻心技巧，那么说服客户、让客户购买就会变得简单而容易。降龙十八掌第一招：化干戈为玉帛要领：１、销售双方永远都处于对立状态，相互讨价还价，所以要让客户购买产品，我们必须和客户站在同一立场。否则，将无法达成我们的意愿。２、要达到化干戈为玉帛的良好效果，需要对客户有深入的了解。对客户认同、说客户想说的话、说客户想听的话、谈客户感兴趣的话题。降龙十八掌第一招：化干戈为玉帛第一式：认同客户（赞美）。第二式：了解客户的想法。第三式：让客户认可你（销售自己）。第四式：谈客户感兴趣的话题（重要）。降龙十八掌第二招：攻心为上要领：知己知彼，方能百战不殆。因此销售员要说服客户，赢得客户首先要了解客户的惯常消费心理。否则，将无法采用正确的销售方法，无的放矢，失败难免。所以，攻心要知心。降龙十八掌第二招：攻心为上第一式：解除客户怕上当受骗的心理。第二式：利用客户都有占便宜的心理。第三式：掌握客户的逆反心理。第四式：利用客户的冲动心理。第五式：男女有别，区别对待。第六式：摸清客户的购买需求。降龙十八掌第三招：打铁要靠自身硬要领：作为销售员，要抓住客户心理，说服其购买产品，就必须拥有良好的素质具有较强的能力，如坚强、热情、勇敢、永不放弃、责任心强。降龙十八掌第三招：打铁要靠自身硬第一式：脸皮厚不是耻辱，而是一种能力。第二式：经受拒绝的考验。第三式：学会忍耐，才能控制客户的情绪。第四式：克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理第五式：练就一笑了之的豁达胸怀。第六式：热情是销售人员不可或缺的态度。第七式：对客户负责，最终是对自己负责。降龙十八掌第四招：突破客户心理防线要领：消除客户的疑虑，获得客户的信任是说服客户成交的前提。因此，销售员必须从自身形象、态度、行动等方面不断改进和提高，拉近与客户之间的心理距离，打破心与心之间的隔阂。降龙十八掌第四招：突破客户心理防线第一式：形象价值百万。第二式：微笑最具杀伤力。第三式：把客户当朋友、亲人、贵人、合伙人。第四式：换位思考，多为客户着想。降龙十八掌掌第五招：：读懂客户户身体语言言要领：学会会观察客户户的身体语语言，是销销售员必备备技能。客客户的身体体语言往往往比口语更更能反映客客户的真实实想法和心心理。因此此，我们可可以通过观观察客户的的眼神、声声音、动作作、坐姿等等情况，来来准确把握握客户的心心理，采取取相应有效效的方法，，促成最终终的销售。。降龙十八掌掌第五招：：读懂客户户身体语言言第一式：身身体语言比比口语更真真实。第二式：眼眼神是客户户心理最直直接的反映映。第三式：握握手可以传传递客户的的心理活动动。第四式：客客户说谎时时的行为特特征降龙十八掌掌第六招：：欲擒故纵纵要领：利用用客户怕买买不到的心心理吸引客客户，学会会制造悬疑疑充分利用用好奇心。。降龙十八掌掌第六招：：欲擒故纵纵第一式：要要让客户感感觉到这是是最后机会会。第二式：要要把握准客客户的心理理。第三式：不不要用语言言恐吓客户户。第四式：要要让客户感感觉到如果果不买，会会后悔。降龙十八掌掌第七招：：以退为进进要领：在销销售过程中中迂回曲折折是一条妙妙计。要善善于运用迂迂回之道，，退是为进进做准备，，等待时机机成熟。降龙十八八掌第七七招：以以退为进进第一式：：退是为为了缓和和紧张氛氛围。第二式：：退让不不要一次次到位。。第三式：：退让要要‘师出出有名’’，不要要莫名其其妙。降龙十八八掌第八八招：激激将法要领：源源于客户户的好胜胜心理，，解决客客户犹豫豫不决，，想等等等看的行行为。降龙十八八掌第八八招：激激将法第一式：：因人而而异。第二式：：态度自自然。第三式：：不要伤伤害客户户自尊。。降龙十八八掌第九九招：排排除异议议要领：在在销售过过程中，，排除异异议是难难点，也也是关键键点排除除客户异异议需要要正确的的认识和和对待，，需要了了解客户户的心理理，需要要控制自自己的心心态，异异议是成成交的障障碍，也也是成交交的机会会，客户户通常会会提出哪哪些异议议，我们们会大体体知晓，，才会从从容面对对。降龙十八掌第第九招：排除除异议第一式：倾听听客户的异议议而不是争辩辩。第二式：挖掘掘客户异议背背后的异议。。第三式：避重重就轻，化解解异议。第四式：用承承诺消除客户户异议。第五式：用适适当的让步消消除客户的异异议。第六式：积极极回应投诉，，赢得客户的的宽容与信任任降龙十八掌第第十招：先入入为主要领：对于一一些普遍存在在的常见问题题，我们先讲讲出来，客户户反而会接受受，不要故意意回避，勇敢敢面对现实。。降龙十八掌第第十招：先入入为主第一式：实话话实说。第二式：“所所谓”保险的的缺点。第三式：买保保险是你自己己的事，解决决自己的问题题降龙十八掌第第十一招：先先肯定后否定定要领：对保险险固有的一些些利益可以肯肯定后再否定定，客户感觉觉会更好。降龙十八掌第第十一招：先先肯定后否定定第一式：关于于红利。第二式：关于于存款。第三式：关于于特定风险。。降龙十八掌第第十二招：现现实与未来要领：现在处处境（真实））与未来的状状况（虚拟）），谁能掌控控现在才能把把握未来。降龙十八掌第第十二招：现现在与未来第一式：现在在很正常，保保险无必要。。第二式：人的的一生为了什什么？第三式：买保保险就是买未未来。第四式：未来来靠现在。降龙十八掌第第十三招：责责任谁承担要领：人一来来到世上，就就会承担责任任，怎样轻松松面对，实现现自己的承诺诺，是我们都都需要解决的的问题。降龙十八掌第第十三招：责责任谁承担第一式：责任任之重要。第二式：有人人在，责任会会落实。第三式：人不不在，保险会会落实。第四式：轻松松面对，笑谈谈人生。降龙十八掌第第十四招：善善待自己要领：引导客客户思考人活活一辈子，就就竞为什么？？自己的问题题都未解决，，怎样去关爱爱亲人？降龙十八掌第第十四招：善善待自己第一式：意外外第二式：医疗疗第三式：养老老降龙十八掌第第十五招：关关爱亲人要领：引导客客户思考，用用什么样的方方法去关爱亲亲人效果最好好？降龙十八掌第第十五招：关关爱亲人第一式：父母母第二式：子女女第三式：爱人人降龙十八掌第第十六招：销销售心理效应应要领：销售员员在说服客户户的过程中，，有一些心理理效应必须了了解，这是一一些经过大量量实践检验的的通用规则，，对销售工作作很有帮助，，如能有效掌掌握这些心理理效应，自然然能轻松自如如地说服客户户，使销售工工作更顺利。。降龙十八掌第第十六招：销销售心理效应应第一式：羊群群效应。第二式：稀缺缺效应。第三式：南风风效应。第四式：首因因效应。第五式：晕轮轮效应。第六式：凡勃勃伦效应。（（高价）降龙十八掌第第十七招：服服务至上要领：给予客客户愉快的购购买体验，加加强良好的售售后服务，让让客户获得最最大的心理满满足。要做到到这些，就需需要销售员具具有长远的眼眼光和积极的的付出心态。。与客户建立立长久稳定的的朋友关系，，那必然能保保持稳定的销销售业绩。降龙十八掌第第十七招：服服务至上第一式：成交交之后才是销销售的开始。。第二式：交易易时不要急于于求成。第三式：眼光光放远，不做做一锤子买卖卖。第四式：不要要向客户乱开开空关支票。。第五式：做好好回访，引导导客户回头。。第六式：为客客户提供最贴贴心的售后服服务。降龙十八掌第第十八招：提提问式销售要领：现在陈陈述式销售不不适应市场需需求，言多必必失，我们设设计问题，由由客户回答，，既尊重客户户，又了解了了客户情况。。销售员掌握握好提问技巧巧，事半功倍倍。降龙十八掌第第十八招：提提问式销售第一式：设计计问题。第二