项目选择课件

2.1需求识别

2.2项目识别

2.3项目解决方案

2.3.1项目投标决策

2.3.2合同类型

2.项目选择内容提示2.1识别需求需求的产生公共需求与公共项目个体需求与个体项目识别需求或需求识别起始于需求、问题或机会的产生结束于需求建议书的发布清晰的需求是承约商规划与实施项目的基础知己知彼，百战不殆。一、明确的需求是项目的基础要求/需求的生命周期：需求产生（变化、内部、外部）需求认识（现存、潜在、超前、前景分析）需求表达：1、让提出需求的人尽可能清楚地说明他们的需求；2、对需求提出一系列问题二、需求识别案例假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，希望将房屋重新装修一番，当装修公司询问您需要什么样的布局、风格时，您如何描述需求呢？—需求的描述：“你看着办吧，只要好就行。”结果会如何呢？—也许你会说：“你怎么装修的如此浮华俗气，你知道我是一个知识分子，房间的布局、风格应充满书香墨气”—责任是很明确的：一方面是客户没有明确告诉委托人他所希望的目标，另一方面是委托人也没有进行充分调查与研究——需求建议书是识别需求的基本描述，那么需求建议书如何描述呢？需求建议书需求建议书就是从客户的角度出发，全面、详细地向承约商陈述、表达为了满足其已识别的需求应作哪些准备工作。也就是说，需求建议书是客户向承约商发出的用来说明如何满足其已识别需求的建议书。需求建议书的内容项目工作陈述例：房屋装修要说明是对旧房子装修，风格及样式，装修的范围项目的目标交付物、成本、进度项目目标的规定物理参数、操作参数，如盖房要求可能包括总计5000平方米的面积，8间卧式，2间浴室，一间双车道车库，中央空调和一个游泳池.需求建议书的内容(续1)客户供应项目实施上客户提供的保障，物品供应等客户的付款方式这是承约商最为关心的，如分期付款、一次性付款等例某房地产开发商在项目启动时支付给建筑公司20%的款项，项目完成50%再支付30%的款项，项目完成竣工后支付剩余50%资金。项目的进度计划这是客户最为关心的，如装修房子的及时完成可以保证你尽早的享受舒适的居住条件有关单位：东方公司向具有建设部建筑一级认证企业的承约商征求办公大楼建设,项目目标是：建设1234平方米高3层框架结构的办公大楼。1、工作表述承约商将执行下面任务：主体框架工程建设、建筑设备安装、装修工程。2、要求承约商应根据国家标准建设，提供施工计划和施工方案。3、交付物

符合国家建设标准的办公大楼。4、东方公司提供的条款东方公司将向承约商提供办公大楼施工图纸。5、需求信息承约商在执行工作之前，必须获得东方公司对施工方案的认可。东方公司办公楼建设项目需求建议书东方公司办公楼建设项目需求建议书(续2)10、申请书内容承约商的申请书至少必须包括如下内容：（1）方法。承约商能清晰地理解需求建议书，理解什么是被期望达到的要求。而且要详细描述承约商领导项目的方法，要求对每个任务的详细描述，任务如何完成的详细描述（2）交付物。承约商要提供交付物的详细描述（3）进度计划。列出甘特图或网络图表，列出每月要执行的详细任务的时间表，以便在要求的项目完成日期内能够完成项目（4）经验。叙述一下承约商最近已经执行的项目，包括客户姓名、地址和电话号码（5）人事安排。列出将被指定为项目主要负责人的姓名和详细简历，以及他们在类似项目中的成绩（6）成本。必须说明总成本并提供一份项目的预算清单.2.2项目识别所谓项目识别就是面对客户已识别的需求，承约商从备选的项目方案中选出一种可能的项目方案来满足这种需求。项目识别与需求识别的不同：需求识别是客户的一种行为项目识别是承约商的行为.一识别需求与项目识别案例某居民区的张先生夫妇，过去一直在公共浴室洗澡，但自从喜添了小宝宝后也增加了新的忧愁：必须保证宝宝的清洁卫生，因此家里添置一套洗浴装置迫在眉睫！本项目的识别需求和项目识别是什么呢？识别需求与项目识别案例识别需求是：从可能的方案有三个，在煤气管道上安装热水器、安装电热水器、安装太阳能热水器等经过调查、比较及分析决定选用太阳能热水器，便可准备需求建议书。项目识别承约商在接到需求建议书之后，虽然客户表明是安装一套太阳能热水器，但其类型、性能等差异很大承约商所要作的工作就是根据具体情况确定满足客户需求的项目客户的成本预算能否足以完成满足需求的项目客户已识别的需求是否经济可行，这一点应以客户为中心项目识别主要回答的问题项目在技术上是否可行？项目在经济上是否有生命力？项目在财务上是否有利可图？项目能否筹集到全部资金？项目需要多少资金？项目需要多长时间能建立起来？项目需要多少物力、人力资源？.2.3项目解决方案一、项目投标客户向承约商发送需求建议书的过程就是项目的招标过程，根据客户的需求，承约商进行项目构思，可行性研究，最后向客户投送项目建议书的过程就是项目的投标。项目投标过程(2)项目的投标与招标对应公开招标邀请招标混合招标协商议标投标决策分析会有哪些承约商参加投标，各自的优势，同客户的关系主要考虑的因素有自身的技术能力、项目风险、承约商的资源配置能力、其他因素等投标申请书投标申请书一份申请书一般包括3个部分，技术的，管理的，成本的，如果一份较复杂的申请书，这三个部分可能是3个独立的册子技术部分目的是让客户认识到：承约商理解需求或问题，并且能够提供风险最低且收益最大的解决方案管理部分的目的是使客户确信，承约商能够做好项目所提出的工作，并且收到预期结果成本部分的目的是使客户确信，承约商申请项目所提出的价格是现实的、合理的1、项目建议书项目建议书的内容:1）项目的必要性。2）项目产品或服务的市场预测。3）产品方案、项目规模和用地设想。4）项目建设必需的条件、已具备和尚不具备的条件分析。5）投资估算和资金筹措的设想。6）经济效果和投资效益的估计。项目建议书的内容

《计资[1984]1684号》1、建设项目提出的必要性和依据；2、产品方案、拟建规模和建设地点的初步设想；3、资源情况、建设条件、协作关系和引进国别、厂商的初步分析；4、投资估算和资金筹措设想；5、项目的进度安排；6、经济效果和社会效益的初步估计，包括初步的财务评价和国民经济评价。可行性研究要素1）技术可行性；2）组织体制可行性;3）财务可行性；4）经济可行性;5）生态和社会可行性;6)风险和不确定性。项目技术分析技术分析：考虑技术所处的生命周期开发期、成长期、成熟期、衰退期考虑项目公司可以选择的范围不同的技术提供方所提供的技术有各不同，选择最适合自己的技术考虑技术成本技术购买成本技术的追加使用成本（有偿指导，使用费/SAP）考虑技术购买后的服务技术指导新技术提供的优惠和便利考虑技术的可扩展性适用市场变化（投资小，设备变动不大，使产量较大提高）项目财务分析财务分析：结构分析资本结构、财务结构、资产结构界定项目融资类型：保守型、一般型、冒险性成本分析弄清项目主要成本来源，有效控制成本比率分析传统：偿债能力、营运能力、盈利能力、成长性分析等杜邦分析对权益收益比率做进一步的分析，了解项目对组织收益性影响技术经济评价现金流的分析，如NPV（静现值）≥0，PI（获利能力指标）≥1，IRR（内部收益率）≥基准收益率，MIRR（修正内部收益率）≥基准收益率，T（静态、动态）≤所承受的最大回收期需求收入弹性，边际成本，产业关联度，机会收益率（I≥1）风险和不确定性风险类别:火灾和自然灾害;事故政治和社会风险(战争、国内动乱、行窃、破坏）技术风险市场营销风险劳动力风险（停工、罢工、人员调整）责任风险任何人准备建议书都必须考虑到风险和不确定性任何人准备建议书都必须考虑到风险和不确定性..可行性研究报告的内容1）实施要点；2）项目背景和历史；3）市场和生产能力；4）原材料投入；5）项目的设计；6）项目投产后的组织结构和管理费；7）人力；8）项目执行；9）财务和经济评价。第一章实施纲要第二章项目的背景和历史第三章市场和工厂生产能力第四章材料投入物第五章建厂地区和厂址第六章工程设计第七章工厂组织和管理费用第八章人工第九章项目建设第十章财务和经济估价联合国工业发展组织《工业可行性研究编制手册》工业项目可行性研究报告1、总论2、需求预测和拟建规模3、资源、原材料、燃料及公用设施情况4、设计方案5、建厂条件与厂址方案6、环境保护7、企业组织、劳动定员和人员培训8、实施进度建议9、投资估算和资金筹措10、社会及经济效果评价国家计委项目机会如何选择

商机评估

项目是否成熟？

项目是否值得去赢？

项目是否能赢？

是否是我的项目？商机评估

项目是否成熟？1.用户是否面临压力和痛楚？4.项目决策关联人是否确认？3.项目资金是否落实？2.项目需求是否确认？

5.项目决策流程是否确认？商机评估

是我的项目？6.决策标准是否明确？7.公司能力是否具备？8.项目资源需求是否合理？9.用户、厂商倾向如何？10.客户资信度如何？商机评估

项目是否能赢？

11.能否确认内部顾问？12.能否明确内部关联人关系？13.是否明确外部关联人关系？14.竞争优弱势分析？15.我们是否具有独特价值？商机评估

是否值得去赢？16.项目利润如何？17.项目风险如何？18.项目系统地位？19.项目战略价值如何？20.客户终生价值如何？买主风险高卖主风险高CPPC CPFF CPIF FPI FFP成本加成本百分比成本加固定费成本加奖励固定总价加奖励费固定总价目标t成本目标利益目标价格最高价格共享比率二、合同类型合同类型1CPPF（成本加某比例费用合同）合同实际估计成本100，000110，000费用（10%）10，00011，000估计总价格110，000121，000合同类型2CPFF（成本加固定费用合同）合同实际估计成本100，000110，000固定费用10，00010，000估计总价格110，000120，000在估计成本的基础上固定费用合同类型3CPIF（成本加奖励合同）合同实际估计成本100，00080，000120，000费用10，0001