办公家具如何营销

办公家具如何营销主讲:周桂征

QQ:3537287071中山市中小企业管理诊断中心核心内容快递一个中心以品牌中心两个基本点标准化终端建设点销售团队培育建设点2中山市中小企业管理诊断中心过去销售方式

（1）报价单；（2）产品图册。（只要有产品就能卖出去，甚至没产品也能销售）营销存在的问题3中山市中小企业管理诊断中心后来的销售方式

（1）报价单；（2）产品图册；（3）产品知识。（注重产品及其品质，但要求不高）4中山市中小企业管理诊断中心

现在的营销（1）报价单；（2）产品图册；（3）高品质、功能化、环保产品；（4）齐全的企业资质包装；（5）产品款式、风格符合客户价值取向；（6）强大的产品应用设计能力；（7）人性化的办公空间规划、方案设计能力。

（为客户提供办公空间整体解决方案）现代客户消费心理变化5中山市中小企业管理诊断中心举例2007年初，美时家具在上海开设中国内地首家旗舰店2010年8月,《办公家具》-“震旦馆以玉会友携手世博”。2010年5月以来,杭州荣业分别在集团总部及分水和泥桥基地组织荣事基业品牌价值形象导入培训6中山市中小企业管理诊断中心当前我们营销中的思考!!!锁定客户、关注个体开发客户营销区域重叠，重复开发资源重叠“蜻蜓点水式”开发，浅度营销市场开发营销资源有限人力不足时间有限成本（宣传资料等）有限的资源投入有限的范围，追求最大的投入产出比矛盾终端标准化建设待加强品牌力度7中山市中小企业管理诊断中心一、理解现代办公家具市场

（一件事）8中山市中小企业管理诊断中心市场动态发展态势家具需求量每年10%以上递增，中高档家具的需求量呈上升势头。2000多家涉外宾馆，30多万间客房将进入更新，预计费用100亿元左右。每年有数千万平方米的办公楼和公共建筑竣工。办公家具销售量比重将由目前的10%提高到20-30%。新建的工厂、办公楼、宾馆、学校和商场等家具的消费规模每年大约在300亿元左右。

9中山市中小企业管理诊断中心市场机会市场需求巨大1、伴随工业至服务业社会的转变，每年建造大量的办公楼和公共建筑，对办公家具需求很大；2、随着现代办公方式的兴起，过去旧的办公桌椅己进入更新换代期；3、伴随经济建设快速发展，政府机关、银行、证券以及企事业单位不断扩建，办公条件不断改善，办公家具的需求量增长很快4、西部经济大开发，市场潜力需求巨大10中山市中小企业管理诊断中心国内办办公家家具市市场品品牌分分布图图中低端端市场场中端市市场中高端端市场场高端国际知知名品品牌：：HermanMiller、SteelCase、、Haworth。。。。。。。。。国内知知名品品牌：：震旦、、美时时，圣圣奥、、长江江、中中泰。。。。。地区性性品牌牌：迪欧、、米兰兰。。。。。。。无品牌牌数量最最多11中山市市中小小企业业管理理诊断断中心心我们的的位置置?高端中端荣业形象产品春光冠美震旦科誉优比励致美时Haworth（USA）KOKUYO（（JP）Vitra（EU)圣奥主要竞品？？周边竞品12中山市市中小小企业业管理理诊断断中心心利润与与品牌牌13中山市市中小小企业业管理理诊断断中心心营销渠渠道的的变革革无营销销店铺混合卖卖场品质用户公公关大卖场场专业卖卖场品牌“大排排档””““概念念转变变”情景化化体验验馆品牌文文化震旦、、美时时、东东港、、中泰、、派格格、国国景、、14中山市市中小小企业业管理理诊断断中心心讨论：：结合合你熟熟悉的的当地地市场场环境境或熟熟悉的的客户户，分分析析现有有渠道道状况况及主主要竞竞争品品牌渠渠道状状况，，分析析在当当地咱咱们品品牌所所处的的位置置，你你认为为渠道道将来来应该该如何何改善善，提提升销销量？？15中山山市市中中小小企企业业管管理理诊诊断断中中心心小结结一件件事事：：理解解市市场场16中山山市市中中小小企企业业管管理理诊诊断断中中心心二、、建建设设标标准准化化终终端端、、推推动动品品牌牌力力量量（两两件件事事））品质质时时代代品品牌牌时时代代17中山山市市中中小小企企业业管管理理诊诊断断中中心心做好好终终端端管管理理两两件件事事怎样样提提升升我我们们品品牌牌终终端端影影响响力力？？怎样样提提升升我我们们的的销销量量?必须须要要做做好好以以下下两两个个方方面面:人的的管管理理：终终端端业业务务、、导导购购、、终终端端负负责责人人管管理理。。物的的管管理理：产产品品管管理理、、促促销销管管理理。。18中山山市市中中小小企企业业管管理理诊诊断断中中心心如何何对对终终端端进进行行管管理理按销销售售规规模模把把终终端端卖卖场场分分为为A、、B、、C类类卖卖场场。。按终终端端类类型型设设置置拜拜访访周周期期，，突突出出重重要要的的少少数数，，提提高高工工作作效效率率。。设定定工工作作目目标标，，设设定定完完成成的的方方案案。。卖场场分分级级明确确目目标标具体体任任务务合理理确确定定拜访访周周期期对于于终终端端的的管管理理可可以以采采用用以以下下三三个个步步骤骤：：第一一步步第二二步步第三三步步19中山山市市中中小小企企业业管管理理诊诊断断中中心心,营销销主主管管应应具具备备的的素素质质专业业技技能能沟通通技技能能工作作规规划划能能力力营销销主主管管是是企企业业与与卖卖场场沟沟通通的的桥桥梁梁，，也也是是我我们们做做好好终终端端的的重重要要因因素素之之一一。。培训训团团队队技技能能专业业技技能能：：产产品品知知识识、、卖卖场场管管理理。。沟通通技技能能工作作规规划划能能力力：：所所负负责责的的终终端端的的任任务务规规划划、、日日常常工工作作的的规规划划。营销销主主管管带队队技技能能20中山山市市中中小小企企业业管管理理诊诊断断中中心心营销销主主管管终终端端管管理理日日常常工工作作内内容容价格格控控制制通路路理理顺顺客情情关关系系报表表反反馈馈产品品铺铺市市导购购管管理理营销销主主管管产品品陈陈列列POP促促销销21中山山市市中中小小企企业业管管理理诊诊断断中中心心对终终端端卖卖场场人人员员管管理理对终终端端业业务务员员的的管管理理主主要要表表现现为为以以下下四四个个方方面面：：（一一））报报表表管管理理：日日报报表表、、周周报报表表、、月月报报表表、、竞竞争争品品牌牌情情况况调调查查（二二））终终端端人人员员的的培培养养和和锻锻炼炼（三三））终终端端监监督督（四四））终终端端协协调调22中山山市市中中小小企企业业管管理理诊诊断断中中心心品牌牌忠忠诚诚度度品牌牌形形象象销售售提提升升规范范终终端端操操作作提高高导导购购的的工工作作效效率率提升升导导购购素素质质优化导购购团队建建设终端导购购人员管管理23中山市中中小企业业管理诊诊断中心心产品线管管理品项品项设定定：要具具有竞争争力，可可以根据据终端销销售结构构来设定定品项。。价格价格设定定：在有有利润的的情况下下主要根根据竞品品的销售售结构来来设定。。合理的产产品线可可以让我我们的产产品更适适"销对对路"，，是提升升产品销销售的关关键！产品线24中山市中中小企业业管理诊诊断中心心产品陈列列管理卖场陈列列方式：：（一）按按价格带带陈列（二）按按品牌陈陈列（三）专专厅按价格带带陈列确保时时时有黄价价签导购员需需拥有较较高的销销售技巧巧主打单品品必须放放在最显显眼的位位置按品牌陈陈列专厅争取第一一位置确保有演演示台主打单品品全部放放在最好好的位置置标准形象象打造造品牌形形象营造温馨馨的情景景体验环环境25中山市中中小企业业管理诊诊断中心心促销促销改变变消费者者的品牌牌认知。。通过促销销拉到卖卖场人气气，增加加卖场营营业额，，提升我我们产品品的品牌牌地位。。从而增增强我们们品牌的的认可度度。影响消费费者的购购买时机机和数量量，传递递价值直直接提升升销售量量，从而而完成我我们的目目标任务务。终端促销销品牌传播播加强与消消费者沟沟通，引引导消费费者的购购买行为为增强门店店对我们们品牌的的认可度度及信心心协助实现现终端卖卖场的任任务目标标26中山市中中小企业业管理诊诊断中心心终端情感感维护物质客情维护护情感物质：拉近彼此此间关系系，可以以更好的的达成我我们所要要求的结结果。情感：：依托平时时与卖场场建立的的良好关关系，来来达成我我们的预预期目的的。27中山市中中小企业业管理诊诊断中心心标准化终终端建设设终端建议议：1、展厅厅入口POP物物料的辅辅助，如如海报、、易拉宝宝、液晶晶电视，，或其它它特殊媒媒体等，，用有声声有色的的广告形形式，吸吸引消费费者步入入展厅。。。2、完善善细节辅辅助摆设设，给消消费者营营造更真真实更能能带来身身心享受受的办公公氛围。。3、增强强展厅隔隔断，形形成层次次感和神神秘感，，吸引消消费者进进一步入入内。28中山市中中小企业业管理诊诊断中心心终端情景景式体验验(美时时)29中山市中中小企业业管理诊诊断中心心终端项目目工程展展示区30中山市中中小企业业管理诊诊断中心心讨论根据所负负责的客客户合作作现状及及所在区区域,如何推进进终端建建设计划划？可能遇到到的主要要难点有有哪些？？31中山市中中小企业业管理诊诊断中心心小结两件事：：管好人管理物32中山市中中小企业业管理诊诊断中心心三、营销销团队管管理（三件事事）把经销商商人员当当成自己己的团队队，你不不是一个个人在战战斗！！！！挖地三尺尺,才能能产出潜潜能!33中山市中中小企业业管理诊诊断中心心谁是我们们的客户户？购买主要要决策者者：政府、金金融、展展会、事事业单位位等领导导、精英英、主管管。品牌消费费导向：：注重品牌牌带的地地位象征征、产品品设计带带来的享享受。阶层性文文化消费费:消费群体体更在意意文化性性的消费费，他们们中超过过33%的人认认为文化化对对于个人人声望、、地位与与财富有有等同的的提升作作用。34中山市中中小企业业管理诊诊断中心心学会营销销思考接触消费费者的每每一个体体验点他们在哪里?地点线索人群线索他们是谁?时间线索他们什么时候要买?接触媒体线索他们在读什么?购物线索他们在消费什么?终端购买他们如何达成购买?35中山市中中小企业业管理诊诊断中心心指导团队队日常市市场开发发措施AddYourTitle粗放型营销1.客户种类多2.营销范围大3.蜻蜓点水式4.不便及时跟踪5.单位客户投入少6.针对性差集约型营销1.客户类型较少2.有限区域集中营销3.易于深度营销4.易于跟踪5.单位客户投入多6.针对性强5KM营销营销范围缩小36中山市中中小企业业管理诊诊断中心心5KM深深度营销销4.实施营销活动3.客户筛选2.搜集客户资料1.确定”5KM”的范围实施营销确定有效市场市场调查明确调查范围深度营销销37中山市中中小企业业管理诊诊断中心心深度营销销示范总体规划划5KM团团队市场开发发系统培训训营销措施施团队业绩绩？？万团队建设设市场开拓拓战术支撑撑东区商业办公公区工业园学校新建建工业园北区西区南区工业园区区工业区办公大厦厦镇级尚峰大厦厦中环广场场酒店专业卖场场专业卖场场镇区政办办工业区办公楼以中山市市场为例例38中山市中中小企业业管理诊诊断中心心1.确定定“5.0KM”范范围1.操作办法1.经理首先根据经验和部门积累资料，对各自部门附近区域进行再熟悉。2.主管组织各营销人员在一起进行营销区域划分，发放“营销工作统计表”。3.经理对自己部门负责的区域进行再细化，根据企业集中程度等因素，分成更小的模块。4.经理安排人员到每个细分模块熟悉企业分布。各个细分模块可以依次进行。5.将各分模块的地图汇总，得到整个营销区域的详细地图。39中山市中中小企业业管理诊诊断中心心依据标准准选择（4）竞争对手……（1）资源能力（2）交通情况（3）企业分布适合部门的5KM营销范围营业部应应“因地地制宜””，依据据自己的的实际情情况，确确定自己最合合适的““5KM”范围围。营销区域域的确定定标准确定标准准40中山市中中小企业业管理诊诊断中心心营销工工作统统计表表各经理理将部部门计计划和和实际际完成成的营营销工工作填填写在在下表表中汇汇总。。41中山市市中小小企业业管理理诊断断中心心2.搜搜集客客户信信息(1)基本本信息息企业负负责人人、联联系方方式，，公司司名称称、地地址公公司(2)深入入资料料产品类类型、、主要要客户户、销销售量量大小小、时时效要要求、、是否否有稳稳定合合作的的客户户、客客户类类型1.搜搜集哪哪些信信息？？42中山市市中小小企业业管理理诊断断中心心外出搜搜集客客户信信息时时，应应随身身携带带信息息登记记表，，做好好及时时记录录。搜集工工具———客客户信信息记记录表表43中山市市中小小企业业管理理诊断断中心心尽量先先利用用已有有资料料（如如企业业黄页页、网网站、、部门门积累累的已已有资资料等等），，减少少需要要实地地搜寻寻的信信息。。现场搜搜集：：通过过询问问企业业的仓仓管人人员、、门卫卫，或或者向向路人人或附附近企企业打打听。。对于无无法获获得资资料的的企业业，可可以先先记住住企业业名称称，再再尝试试上网网查询询。搜集方方法44中山市市中小小企业业管理理诊断断中心心3.客客户筛筛选--确确定有有效市市场市场营营销图图举例例行业办公楼楼专业卖卖场185217518区域该行业企业总数行业现有出发客户数行业现有到达客户数企业工业园学校商场专卖店在建工程其它2400

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221.49.20.090.853.53.4单位：：万45中山市市中小小企业业管理理诊断断中心心4、实实施营营销活活动确立重重点市市场，，了解解市场场潜力力经济和和房地地产的的发展展状况况，酒酒店及及办公公设备备的更更新潜潜力有有多大大当地有有无强强势竞竞争对对手，，产品品和价价格？？他们们是如如何运运做的的？当地有有无行行业规规范？？针对重重点市市场，，进行行招商商，建建立销销售代代表团团体在专业业媒体体（建建材，，家具具，房房地产产，建建筑及及室内内装饰饰设计计）上上刊登登招商商广告告或找