董政-磋商与成交

磋商与成交主讲:董政

1磋商成交目标帮助你在买卖双方决策过程中担任好导演高的角色，并提供质量服务，直至最后成交。2磋商成交磋商与成交的四部曲制订报价提出报价双方磋商尝试成交3磋商成交制订报价---报价起草指南同客户审议所有的条款与条件为客户估算成交所需的资金—总支出确定定金数额完整填写书面报价单或意向书保证购买报价得到有效签名4磋商成交

在你的店里起草书面报价有什么好处？5磋商成交在房产处起草书面报价有什么好处？6磋商成交提出报价前的准备检查文件和相关的信息仔细阅读购买报价。找出值得肯定的地方准备一份基于购买报价而得出的净所得评估将这些条款与你所知道的业主的需求和目标联系起来预测业主可能会对哪些条款不满，并提出解决方案预想提出报价的过程7磋商成交约见业主约见之前需要考虑那些问题？你应当随身携带那些东西？8磋商成交约见业主接到报价，对业主来说当然重要，但是他们可能仍然感到焦虑不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。9磋商成交提出报价提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标体现客户诚意向业主说明为什么客户对此房子感兴趣，奠定会面基调

提出报价将几个会谈的重点写在纸上，以便回顾；“这是客户可以出的最好价格”10磋商成交提出报价组织好你的语言。条理性强的发言能够避免业主理解错误的情况。以肯定的方式提出价格问题“这是个好价格，因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比“这个价格不错了，因为你的房子条件不好”效果会更好些。11磋商成交提出报价观察业主的反应（给业主机会说话，让你更多地了解他们的想法和疑虑）帮助业主接受报价帮助业主在原报价上做改动或起草单独的还盘

说明：在完成交易时，除政府规定的手续外，还应该填写《物业交接表》、《物业交验收据》12磋商成交劝说业主接受报价的技巧你可以指出：业主一旦接受了报价就可以不至于浪费时间，等待下一个客户避免了维护房产而导致的费用结束了售房的过程可以按计划进行后面的工作大脑得到了放松13磋商成交练习：提出购买报价假设：国际华城6号2001室168平米3房业主开价268万，买主出价250万，目前市场上同类房产的成交价格是258万。作为经纪人，你怎么办？放弃？撮合成交等等看……14磋商成交提出建议业主可能很少会要求你提出建议或意见。你需要利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助业主做出最后的决定。15磋商成交磋商磋商是促成客户和业主双方达成一致意见的交流过程。你的地位相当于交流的渠道。你的任务是确保业主理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑。你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。16磋商成交磋商让业主和客户达成一致意见尽管业主和客户不可能就报价中的所有条款达成一致，但是他们之间确实存在共同利益。业主确实想卖掉房产，而客户确实想买下房产。要帮助业主和客户达成一致意见，应当？........17磋商成交磋商要坚持公正和平衡1.折中是促成达到公正和相互满意的有效方法。在销售过程中，建议业主考虑会见客户，通常是一种有效的方法。它会让双方都感到自己像个赢家2.交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，业主也许愿意舍去部分个人财产以换取全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。18磋商成交磋商尽可能缩短磋商过程1.不断朝着解决问题的方向前进，符合双方的利益。如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。2灵活运用“一多三快”策略19磋商成交谈判步骤(双方见面)

相互引荐介绍目前的进展做好记录控制局面,避免争执提出折衷方案约定下次面谈

20磋商成交尝试成交顾客常见的买意信号：开始批评品质或环境、交通……开始频频喝茶或抽烟开始和同伴低语商量开始讨价还价索取附加值激烈提出反论后突然沉默不语

21磋商成交尝试成交的方法试探法以发问的方式去探询顾客订购意愿。例如：“您看，买这套房子的话，您还需要了解哪些？”推定承诺法假设顾客已经确定要购买而开始提起下定后的步骤。例如：“先生，定金…万，是付现金吗？”22磋商成交选择法给出两套不同条件房产，让顾客选择其一。例如：“您喜欢…的房子还是喜欢…的房子呢？”行动法以实际行动去促成顾客决策。例如：填好意向，请客户签认。23磋商成交议价降价不能解决问题，只不过是降格而已。以降价为饵吸引的顾客很不稳定，他们还会去追逐更低的价格。了解价格是不是客户决定购买的唯一障碍顾客仅要求合理的价格，他不愿买太贵的东西，也不愿买太便宜的东西。顾客关心价格的同时，更关心产品带来的价值。24磋商成交客户：价格太高比较法：“您是拿我们的报价与什麽做比较呢？”一定要令客户尽量说的具体，以便再说服。考虑价值因素：“我相信价格是您考虑的重要因素，同时您不认为价值也同样重要吗？”询问支付能力：“您可以接受的价格是多少？”可以帮助我们确定对方底线和购买可能性的大小。25磋商成交好货不便宜：“一分钱，一分货。好货不便宜，便宜没好货。”注意使用时要避免让对方感觉你象在暗示他的愚蠢。暗示后果法：“您，一定是注重生活品质的，如果因为价格高，想买便宜的，哪您就买…的房子（客户不满意的，顺便说出该套房产的缺点），我想您一定不会要的，是吗？”26磋商成交让对手自比：“真奇怪，我实在是搞不懂，这麽好的房子，他们怎麽能卖的这麽便宜，恐怕只有他们自己心里才知道。”暗示对方房子有问题。价值交换法：“如果您要求这种价格，哪您可不可以……呢？”用价格的让步换取其他的价值。只在不得不让步的情况下才使用。27磋商成交议价时注意事项及技巧价格磋商应建立在客人对房子满意的基础上经纪人要对该房产的充分了解，提炼出该房产的优缺点，具备价格说服能力。尽量让客户相信我们所提出的价格是具有价值的。要追求主动，不要被客户牵着走。最好让客户出价，摸清客户的价位承受力。客户出价偏离我方价位时，坚决的拒绝，决不给客户想象的空间，造成不必要的麻烦。28磋商成交客户出价高于我方，可以成交时，不要表现出兴奋，可以适量上抬或要运用“价值交换法”促其成交。不得已时才降价，降价不要降太多，往往“欲速则不达”。最好在客户可以马上下定时摊出底价，尽量避免在电话里谈价格，特别是给客户底价。议价过程中，如价格谈不拢导致气氛紧张，要避开敏感话题，运用“迂回法”创造轻松环境，融洽关系后再谈。29磋商成交签约成交（注意事项）除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定。要平静，不可以表露出兴奋。对合约内容要自己清楚明了，避免客人产生疑义解释不清，导致最后时刻节外生枝。缔结时有第三者在场，常会导致失败，主要的是对房屋及