商业银行高端客户营销管理浅探-毕业论文格式

商业银行高端客户营销管理浅探_毕业论文格式论文导读:：银行在发放贷款方面的利润已有所减少。商业银行高端客户营销管理浅探。论文本文关键词语：高端客户，银行，营销随着中国经济的高速增加以及中国资本市场的发展，中国所创造的经济奇观，正在产生宏大的财富效应。据统计，2009年中国高净值人士数量为33.1万人，他们的可投资资产总计为18.3万亿元。2010年中国高净值人数到达38.3万人，他们的可投资资产总额到达22.4万亿元。由于中国经济增加前景明朗，资本市场深切进入发展，中国将继续维持私人财富及高净值人士快速增加的趋势。中国私人财富的迅速增加导致对理财需求的激增，这无疑为我们国家商业银行的发展带来了良好的机遇。一、高端客户对商业银行发展的意义高净值人士是银行高端客户的重要来源。在中国，外资银行把高端客户分两大类一类是私人银行的客户,基本上是100万美金以上客户作为私人银行的客户；把10万美金到100万美金定位为贵宾客户。我们国家各大商业银行规定有所不同毕业论文格式，但一般以800-1000万人民币作为门槛。这部分高端客户所占的比重固然不大，却为银行创造了绝大部分的利润，是银行在将来竞争中取胜的关键。〔一〕高端客户是银行利润的主要增加点波士顿咨询公司〔BCG〕的零售银行基准比照调查表示清楚，高净值客户的人均利润是群众零售客户的十倍。在美国，有的商业银行个人银行业务利润奉献跨越60%,其中财富管理业务利润奉献接近50%。香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的奉献率也在48%以上。相比之下，我们国家商业银行当前还处于初级阶段，有较大的发展空间。因而，开掘现有高端客户的潜力，扩大高端客户的规模，必将为我们国家商业银行带来较大的利润增加。[1]〔二〕高端客户是推动银行创新的重要动力据统计，我们国家高净值人群中本科以上学历的占68.5%，专科学历的占20.4%。我们国家高收入群体的职业分布当前呈现出一种三分天下的格局,这三个群体分别是企事业单位的中高层管理人员(含国内企事业单位和三资企业)、专业人员(含专业人士和专业技术人员)和民营经济经营者(包含个体户和私营企业主)怎么写论文。这三个群体加起来占到总高收入群体的90%左右。这表示清楚我们国家的高净值人士普遍素质较高，且具有较强的资产管理意识和个性化的投资需求。高端客户除了需要差异不同化的传统金融效劳外,更需要银行为其量身定做的金融效劳,这将促使银行不断推出新的产品和效劳。高端客户的需求为商业银行带来新技术和新理念的挑战,更将为商业银行注入不断创新和发展的动力。〔三〕高端客户将促进银行业务的稳固发展由于大多数高端客户有着大企业高管或私营企业主的职业背景，与这些高端客户的关系对于银行的公私业务联动有着积极的推动作用，这无疑能促进公司业务稳固连续地发展。同时，对于银行而言，高端客户的多少对于优化客户构造、显示行业地位以及商业品牌有着标杆式的衡量作用。二、商业银行高端客户的需求特点了解高端客户的需求特点，对于有针对性地开展营销活动，特别需要。总体来说，银行高端客户具有下面需求特征：〔一〕多元化〔2010中国私人财富报告〕的调查结果表示清楚毕业论文格式，我们国家89%的高净值人士运用个人资产进行了投资，其中40.8%的高净值人士选择了至少3种以上的投资工具，采用多元化资产的配置策略。[2]据调查，我们国家的高净值人士今后的投资将会愈加慎重，为了分散风险，确保资产的保值增值，其投资组合会愈加多元化。这表示清楚高端客户的需求将日趋多元化。〔二〕个性化不同的客户根据自己不同的风险和投资收益偏好,会选择银行的不同金融效劳与产品,相对一般客户而言，高端客户不仅需求各异，而且资产管理的意识和相关知识也相对较强，他们不仅会将不同银行间的金融产品、效劳质量进行比较，而且会自动参与定价，积极进行理财咨询，他们需要银行为其提供专业的个性化效劳。〔三〕便捷化由于工作较繁忙，高端客户群体对效劳的高效性、便捷性要求较高，银行效劳的时空限制显然不是高端客户的便捷选择。有调查数据显示，跨越一半的高端客户选择使用柜以外的方式获得银行业务。可见，通过实际和虚拟的银行操作效劳，使客户获得预期的效劳效果尤为主要。三、高端客户的营销管理策略我们国家商业银行要维护和扩大高端客户的规模，必需以客户为导向，加大营销力度毕业论文格式，提供优质的金融产品和效劳。〔一〕知足高端客户个性化的需求1．把握客户需求。了解客户需求是施行有效营销的前提，商业银行首先应做好信息采集工作。谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场先机。银行可通过采集数据、调研分析，迅速、高效地确定富有价值的客户目的。在客户信息基础上探寻求索开掘客户深层需求,确保银行提供的产品和效劳符合高端客户的需求和期望。通常，客户的需求是动态变化且永无尽头的，因而必需对高端客户建立定期回访机制。在德国，银行业都装备了专门为高端客户效劳的客户经理，而且对客户经理有严格的制度规定。要求客户经理必需每月访问大客户一次，对有关数据进行深切进入细致讨论，并构成书面的记录存档；要求客户经理与客户会谈时间要占全部工作时间的50～60%。我们国家商业银行可以以借鉴这一做法，根据客户偏好采用电话、面谈等多种形式,多与客户沟通,对客户提出的意见和建议等全面把握,为高端客户管理者工作提供根据,并联络相关部门及时解决。2．加强产品创新组合。高端客户的金融需求日益多元化和个性化,单一的金融产品已很难适应和知足这种需求。同时,金融产品具有同质化、内部构成元素类似的特点,这也为金融产品创新提供了较好条件。因而,在针对同一客户多元化、个性化金融需求的时候,银行能够有针对性地为客户提供产品方案,对多种产品进行构造组合,这样就能够更好地知足客户的不同金融需求。3.提供优质的增值效劳。高端客户选择银行,不仅需要金融产品和效劳,还希望通过银行效劳结交朋友、建立圈子,因而只要深切进入的增值效劳能力开发更广阔的客户群体。建设银行从2009年6月起，由总行向全行高端客户推出多渠道高尔夫增值效劳。全行财富管理与私人银行签约客户、个人金融资产在300万元以上理财白金卡客户可通过CCB网站建行高尔夫俱乐部、私人银行或财富中心客户经理、95533#001或4008895533等渠道，用积分兑换高尔夫效劳，效劳内容包含球场预定、球车预定、练习场预定、教练预约和赛事预约。贴近高端客户消费需求的新颖增值效劳是将来发展的趋势所在怎么写论文。对高端客户的开发必需依托银行与优质增值效劳供给商的联合，吸收广泛的社会资源，使客户在投资获得经济收益的同时，更能获得精神的知足。〔二〕建立优秀稳定的客户经理队伍对于高端客户的营销,很大一部分工作是通过银行专业的高端客户经理来完成的,建设一支拥有专业知识和技术、工作严谨、训练有素的客户经理团队,是商业银行能否把握更多高端客户资源、创造更多利润的关键问题。1、合理选拔客户经理。在招聘选拔新员工时应重视专业背景，将更多的金融、保险、财会、税务、法律、经济等相关专业的高学历人才，以及有5年以上专业工作经历体验，具有深切厚重的专业研究背景毕业论文格式，或拥有特许金融分析师〔CFA〕、注册会计师〔CPA〕、金融理财师〔CFP〕、注册税务师、律师等资格证书的人员引入客户经理队伍。[3]2、强化客户经理培训。客户经理的综合素质对高净值客户的维护至关主要，因而，需要鼎力加强客户经理业务素质和岗位技能培训，要建立培训考核制度，切实提升各类客户经理的业务知识、风险管理能力和营销水平，培养熟悉外汇、证券、基金、保险的投资专家。3、稳定客户经理队伍。有统计表示清楚，忠实客户数每增长5%，从每个客户身上得到的平均收益会增加25%－100%，而获取新客户的成本是维护现有客户的5倍。只要忠实的员工能力产生忠实的客户，尤其是当前中国高端客户市场竞争非常剧烈，高素质人才异常紧缺，客户经理的流失不仅会增长银行的运营成本，而且还会导致高端客户的流失。因而，采用适当的鼓励机制，稳定客户经理队伍，不容忽视。[4]〔三〕提供良好的技术支持良好的技术支持，就是指简易、快捷、精确的后台操作，这是吸引和保留高端客户的主要一环。要提升银行后台操作的效率，一方面需要不断进行流程的梳理和优化，缩短效劳和需求之间的差距。银行在了解客户需求毕业论文格式，对同业同质产品进行比较的基础上应对流程的多余环节和反复工序进行优化、合并和删减，对流程的割裂、冲突环节修补弥合，实现流程在业务条线之间、层级之间的有效对接，从根本上提升效劳效率和市场竞争力。另一方面，有赖先进技术系统的支持。银行CRM系统能够帮助辨别目的客户或潜在客户，能够帮助提升对内部客户的效劳质量。同时该系统能够帮助银行对客户做相近的分析，进而提供适宜的产品和理财计划，以提升客户的忠实度。因而完善CRM系统是提升营销效率的主要保障。高端客户是银行发展的动力，商业银行应更新营销理念，以客户为导向，加强专业人才队伍建设和，知足客户日益多元化和个性化的需求，不断提升在高端客户中的信誉度和影响力