南京标杆地产超高层销售经验分享报告

南京XX中心

超高层销售经验分享2012.2一、项目基本介绍

XX中心，傲立于鼓楼核心地段，巨擘体量近30万㎡，三峰鼎立格局（世界级中央商务区）。XX中心【云峰】国际商务首席【紫峰】摩天洲际总部【翠峰】生态商务中心紫峰项目主要技术经济指标总用地面积18721平方米建筑占地面积9361平方米总建筑面积267200平方米地上建筑面积205246平方米地下建筑面积：61954平方米道路广场总面积：5476平方米XX总面积3884平方米XX率20.75%容积率11.09建筑覆盖率50%建筑层数89层建筑高度450米小型机动车停车位1000个紫峰大厦业态构成物业类型建筑面积（㎡）办公（10-41F）62314.77商业48200.34

其中电影院3458.95俱乐部676.51观光层2614.59酒店75743.411-6FXX中心紫峰购物广场15-41F超5A涉外甲级写字楼45-82F六星级XX洲际酒店72F全景观光层俯瞰南京全城楼层楼层功能B1-4F停车场B1-6FXX广场商业中心8-9F健身中心、游泳馆、室外花园、SPA10-41F办公45-46F空中大堂47F咖啡吧49-71F洲际酒店客房72F观光厅76-77F中餐厅78-79F特色西餐厅80-81F总统套房82F俱乐部5A办公标准层。办公整层面积在2200-2500平方米

同时可以灵活多种划分方式紫峰10-41F为超5A甲级写字楼，精装修交付.

二、销售阶段研习1、销销许许取取得得前前整栋栋企企业业定定制制基金金洽洽谈谈整栋栋概概念念先先行行2、预预售售阶阶段段根据据客客群群细细分分进进行行垂垂直直及及平平面面划划分分低区区分分割割销销售售———500万起起（（投投资资客客））中区区1/3或半半层层销销售售———3000万起起（（行行业业领领先先成成长长型型企企业业））3、现现房房阶阶段段国企企、、央央企企（（世世界界500强及及垄垄断断行行业业））宁缺缺毋毋滥滥整整层层销销售售三、、寻寻找找我我们们的的客客户户客户户途途径径分分析析自然然到到访访（（广广告告类类））推荐荐介介绍绍自我拓展展1st.谁会帮我我们介绍绍客户？？政府招商商部门：：税收优优势招商商小组公司领导导、员工工：全员员营销老客户：：售后服服务同行：资资源共享享中介、银银行等关关联单位位：利益益关联2nd.我们从哪哪里找到到客户？？行业协会会大客户的的上下游游关联企企业其他需““改善型型”办公公楼周边区域域（经济济辐射圈圈内）企企业传统陌拜拜到达四、如何何成交主力投资资客户群群：温州州投资客客、建筑筑师C类客户：：投资兼兼自用500万起投资类——唯一可售售租租金表回回报报率自用类——唯一可售售地标企企业业实力(面子)B类客户：：自用企企业3000万起行业描述述：金融融、科技技、媒体体广告企业描述述：民营营成长型型企业及及区域行行业领头头企业荣耀感、、项目附附加值、、客户融融资渠道道B类客户成成交要点点抓住客户户想与大大企业为为邻的心心理增加产品品附加值值，物超超所值（（酒店、、俱乐部部）解决客户户资金问问题：大大额贷款款难题、、其他融融资方式式A类客户：：整层客客户企业描述述：国企企、央企企、500强及行业业垄断企企业行业描述述：金融融、能源源企业形象象、硬件件设施、、付款方方式及税税收政策策A类客户成成交要点点利用政府府招商平平台引进行业业标杆企企业做好企业业内部““关键人人”的工工作，他他为我用用公司内部部上下一一心、通通力合作作五、内因因优秀商办办项目销销售员的的特征性格特征征：性格格沉稳内内敛、心心态平和和、抗压压力强、、男性为为宜基本素养养：知识识面丰富富、思想想成熟从业经历历：有过过高端商商办销售售、高端端别墅销销售、银银行理财财经理理、高高端汽车车销售等等商办项目目销售员员培训内内容销售培训训内容：：1、金融类类：宏观观经济、、信贷政政策等2、法律类类：基本本法律常常识、婚婚姻法、、遗产继继承法等等3、建筑类类:机电、暖暖通专业业知识、、世界地地标建筑筑4、销售类类：石真真语、路路长全、、韩金刚刚销售技技巧培训训5、其他：：奢侈品品、国学学、风水等六、我们们的遗憾憾和注意意点政府的招招商政策策和服务务水平具有国际际化商务务氛围的的售楼处处大厦底商商尽量为为银行预预留（大大型商场场业态除除外）地标运作作，商业业先行万达——万达广场场华润——万象城商业的提提前良好好运营能能够提升升综合体体项目的的整体形形象及价价格预期期。纵观观国内商商业综合合体巨头头：万达达、华润润。虽运运作模式式不同，，但都充充分利用用了商业业在综合合体中的的提前价价值。对于普通通消费者者来讲，，他们能能够很简简单的明明白这些些成功运运作的商商业品牌牌背后的的办公和和公寓的的价值。。2007年：国内内处于宽宽松的宏宏观经济济面、国国外经济济环境良良好，写写字楼销销售、租租赁市场场两旺。。2008-2009年：发生生全球金金融危机机，国外外经济环环境恶化化造成外外资企业业进入减减少，直直接影响响写字楼