保险业成功销售面谈的要点

自己做自己的销售指导——成功销售面谈的16要点杭成刚1、开场白要别开生面要学会更好地推销自己开场白必须开得好，要拿出“不同凡响”的东西，这里建议三种可能性：a、一开始就讲产品的有趣或新颖之处b、根据当时的情景随机找出新颖或特别的话题c、充分利用你所了解的有关客户所在公司的信息展开话题2、积极倾听通过“是”、“唔”、“不错”来表示赞同频频点头重复客户的话：“您是说……”“您认为我们应该……”3、提问技巧提问技巧是销售谈话中的王冠。提问可以帮助我们：把握谈话方向掌握主动权向客户显示他对销售谈话的浓厚兴趣激发顾客的购买欲望在不利的情况下赢得时间更快的找到应对措辞更巧妙的纠正客户激励客户更快地与对方建立信任关系更容易应付顾客的偏见封闭式提问开放式提问一般将问题分两大类：建议：慎用封闭式提问请用“因为什么原因”代替“为什么”注意提问的清晰性、连贯性、逻辑性提问技巧4、深入研究客户意见对顾客的问题和异议，不仅仅习惯耳朵听，而要深入研究，拿出相应的可供选择的方案。因为请注意：你的谈话对象在你讲话时突然有了一个新想法，他就不再听讲，而是试图尽快地说出自己的想法，以引起你的思考。5、不打断客户说话“我可以在这里插一下补充吗……？”这是一条铁的规则6、顾客“您”的立场“我想帮助你，如果我……”最好用：“您可以得到帮助，如果您……”建议：在销售面谈中应该把“我”这个词几乎忘掉，除非你在关键陈述时发出“我方通告”7、教诲、独白只有那些感到自己被认可的顾客才会买你的东西，过多的教诲和判断会营造对你不利的氛围。解决方法：提问技巧8、谈话技巧请您对照下面的清单，检查自己的说话习惯。我说说话话简简洁洁吗吗？？我说话经常停停顿吗？我专业术语是是不是用得太太多？我是不是重复复太多？我经常对客户户说”不“吗吗？我的方言味是是不是太浓？？在销售谈话中中我是不是下下判断过多？？我经常打断客客户的话吗？？我的声音太高高吗？我说话单调并并且不连贯吗吗？我说话太快吗吗？我是不是对我我的顾客批评评太多？我显得缺乏自自信吗？我显得不够投投入吗？我是不是组织织好了销售谈谈话？9、贬义语的的委婉表达“不，你的看看法错了……”“从实实际情情况看看……”“对此此我有有不同同见解解……”“问得得好/有道道理……””“这完完全正正确，，不过过………”“非常常妙………””“我也也这么么看………””林金土土：““您的的意思思我明明白……”10、、距离离区域域亲密距距离个人距距离社会经经济距距离演讲距距离亲密距距离：：<0.6m个人人距距离离：：0.6-1.5m社会会经经济济距距离离：：1.5-3m演讲讲距距离离：：>3m11、、身身姿姿体体语语Ａ、、一一个个适适合合于于每每一一位位顾顾客客的的理理想想的的身身体体姿姿势是没有有的，但但以下有有五个基基本准则则：请不要漫漫不经心心地跷起起二郎腿腿请上身前前倾请不要在在胸前交交叉两臂臂请把双手手放在对对方看得得见的地地方请你尽可可能地斜斜对着顾顾客坐，，不要直直接面对对Ｂ、解读读客户的的肢体语语汇顾客打破破距离界界限，向向你探过过身来从现在起起你要注注意顾客客的表情情。只要要对方神神色紧张张不安，，你不可可能卖出出任何东东西。要要施展你你的人格格魅力让让对方感感到轻松松自如，，这是走走向成功功的第一一步顾客脸部部表情放放松下来来表示购买买意向，，要抓紧紧时机结结束谈话话顾客频频频点头表示某种拒拒绝顾客两臂交交叉，转身身跷腿有可能对销销售面谈不不再感兴趣趣顾客身体向向后一靠，，不在与你你保持目光光接触可能表示兴兴趣12、手势势a、手势分分三种双手在腰部部下面双手在腰部部和胸部之之间双手在胸部部上方b、手的朝朝向分三种种手心朝下手心垂直手心朝上贬义非褒非贬褒义注意：请别光在褒褒义区间做做手势要加大双臂臂动作的幅幅度13、目光光接触每一个不看看自己客户户长达9秒钟的推推销员就像像被击倒的的拳击运动员员。14、做记记录“纸笔销售售”的好处处：顾客看到销销售人员在在做笔记，，兴致会更更高说出来的话话经记录能能看得到，，便于记忆忆，比光听容易易记3-4倍由于销售人人员在记录录，顾客会会更慎重，，不轻易说出不不切实际的的话和要求求借口做重要要记录，销销售人员获获得更多思思考的时间销售人员可可将记下的的东西当作作谈话记录录15、出示示资料书面资料是是不是随手手可取？书面资料或或商品说明明书看上去去怎样？建议：若有有必要，展展业资料应应该开始就摆在桌上上16、谈话话结束第一印象最最关键，而而最后印象象最深刻不该放弃一一个保持沉沉默的机会会。库尔特·葛葛茨销售面谈要点第一次销售面谈第二次销售面谈第三次销售面谈1、开场白2、积极倾听3、提问技巧4、深入研究顾客意见5、不打断客户说话6、顾客“您”的立场7、教诲和独白8、谈话技巧（快和轻/慢而高）9、贬义语的委婉表达10、距离区域11、身姿体语12、手势13、目光接触14、作记录15、出示资料16、谈话结束评价：优秀++良好+-待改进经验是想象象力的坟墓墓，反省是修炼炼的开端。。祝功德圆满满，法力无无边谢谢12月-2219:25:4519:2519:2512月-2212月-2219:2519:2519:25:4512月月-2212月月-2219:25:452022/12/619:25