保险公司培训资料接触发现需求

接触发现需求1训练目标让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤及实际展业中的重要性让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保障计划2准备：心态准备服装形象3心态准备：

信心

耐心

爱心

诚心

热心4服装形象：在着装方面应该注意，根据不同的场合选择或搭配不同的服装（如高级写字楼、工厂车间或仓库）。总之，整洁、得体、合宜是最重要的。5进门：敲门应答停顿6敲门：频率次数力量7应答：语音语速措词表情8停顿：停顿时间停顿频率

9模拟场景：现场模拟如下场景：业务人员在某小区进行陌生拜访，敲一陌生客户（训练师扮演）的家门。学员可运用应答的技巧，但着重检查敲门、应答、停顿三要素，以进门为通过标准。10接触触：：打招招呼呼走近近交换换名名片片求座座11打招招呼呼：：“你你好好！！小小姐姐。。我我是是XXXX公司司的的王太太平平，，今今天天来来只只是是想想…………””“你你好好!李李先先生生。。我是是XXXX公司司的的XXX，是是林林先先生生介介绍绍我我来来拜拜访访你你。。””…...12走近近:在礼礼仪仪距距离离之之内内,即即离离人人或或桌桌台台1-1.5米米距距离离站站住住。。表情情不不卑卑不不亢亢,用用友友好好礼礼貌貌的的眼眼神神注注视视对对方方。。13交换换名名片片：：主动动——向向前前半半步步，，身身体体略略探探热情情——顺顺畅畅掏掏出出名名片片，，名名字字冲冲对对方方礼貌貌——双双手手递递接接名名片片，，郑郑重重有有力力“...可可以以请请教教您您一一张张名名片片吗吗？？””14求座座:“许许先先生生，，我我可可以以坐坐这这里里吗吗？？””“张张小小姐姐，，你你不不介介意意我我坐坐这这里里吧吧？？””———直直接接求求座座“林林先先生生，，您您放放心心，，我我只只占占用用您您十十分分钟钟的的时时间间……””————顺顺势势坐坐下下15模拟拟场场景景：：现场场模模拟拟如如下下场场景景：：业务务人人员员在在某某写写字字楼楼进进行行转转介介绍绍拜拜访访，，已已经经敲敲门门进进入入客客户户（（训训练练师师扮扮演演））的的办办公公室室。。学员员要要运运用用寒寒暄暄、、赞赞美美的的话话术术，，但但着着重重检检查查打打招招呼呼、、走走近近、、交交换换名名片片、、求求座座四四要要素素，，以以开开始始面面谈谈为为通通过过标标准准。。16寒暄暄：：开门门寒寒暄暄寻求求赞赞美美建立立同同理理心心共同同话话题题17开门门寒寒暄暄：：“王王老老板板，，不不晓晓得得你你平平日日做做何何消消遣遣？？””“李李小小姐姐，，你你有有没没有有想想过过一一个个小小孩孩从从幼幼儿儿园园到到大大学学毕毕业业，，需需要要花花多多少少教教育育费费用用？？””“陈陈先先生生，，能能否否请请教教一一下下，，在在目目前前的的经经济济状状况况下下，，选选择择什什么么样样的的投投资资比比较较合合适适？？””…...18寻求求赞赞美美:“久久闻闻大大名名，，一一直直听听林林先先生生说说起起您您，，说说您您事事业业、、家家庭庭都都很很成成功功，，你你可可要要多多多多指指教教啊啊……””“看看得得出出来来，，您您是是个个热热情情豪豪爽爽的的人人，，我我非非常常愿愿意意跟跟你你这这样样的的人人交交往往……””“真真不不简简单单，，一一直直想想向向您您讨讨教教一一些些秘秘诀诀，，让让我我象象你你一一样样成成功功就就好好了了……””19建立立同同理理心心:消除除客客户户的的戒戒心心与与不不安安,使使之之拆拆除除先先前前心心里里筑筑起起的的防防御御之之墙墙,或或产产生生不不妨妨谈谈一一下下的的念念头头,再再适适时时引引入入到到共共同同话话题题之之中中。。20共同同话话题题：：医疗疗/养养老老/子子女女教教育育...家用用/退退休休收收入入/购购买买房房屋屋/疾疾病病医医疗疗……共同同话话题题个别别问问题题—““林林先先生生，，假假如如您您因因公公出出差差，，一一定定会会留留下下足足够够的的家家用用钱钱吧吧？？””—““那那么么，，您您如如果果从从此此不不回回家家，，您您应应该该留留下下多多少少钱钱给给家家人人呢呢？？””21发现现需需求求：：宏观观/微微观观医疗疗/保保障障/养养老老社会会/单单位位/家家庭庭与与个个人人22发现现需需求求的的意意义义：：需求求商商品品品品牌牌购购买买满满意意/不不满满客户的的需求求因受受内、、外不不同动动力的的激发发，所所以必必须切切实的的把握握激发发客户户需要要的因因素，，并且且在最最适合合的时时机进进行说说服，，以满满足其其需求求。23话术举举例：：“林先先生，，你现现在很很健康康，我我也很很健康康。我我们都都在用用健康康挣钱钱。但但是随随着时时光的的流逝逝，岁岁月不不饶人人，我我们总总有一一天会会失去去健康康，也也就是是说我我们总总有一一天要要用钱钱来换换回健健康。。…””（（从健健康入入手））“林先先生，，假如如有一一天我我们两两人上上街，，同时时被车车撞断断双腿腿，你你知道道我们们之间间会有有什么么区别别吗？？（从从意外外伤害害入手手）24话术举举例：：“林先先生，，我们们可以以想象象一下下：如如果一一个人人得了了重大大疾病病像癌癌症，，他还还能不不能从从事原原来的的工作作？他他的收收入会会不会会降低低？他他的家家人是是不是是同时时承受受金钱钱上和和精神神上的的压力力？””（从从重大大疾病病入手手）“林先先生，，我不不晓得得您是是不是是已经经为儿儿子准准备好好了上上大学学的费费用？？”（（从子子女教教育入入手））25话术举举例：：“林先先生，，谁都都希望望快乐乐平安安地生生活。。我们们肩上上的责责任很很重，，因为为我们们一人人倒下下，全全家都都得倒倒下。。但是是，会会不会会有那那么一一天我我们不不能回回家？？我们们没有有了收收入？？万一一有这这一天天，我我们的的家人人该怎怎样生生活？？”（（从家家庭责责任入入手））“林先先生，，老并并不可可怕，，怕的的是年年轻的的时候候没有有做好好规划划，担担心因因病造造成子子女和和家人人永远远的负负担。。您说说对吗吗？””（从从养老老入手手）26拒绝处处理：：没需要要不急不相信信27没需要要：其实人人人都都需要要保险险，只只是需需要什什么样样的保保险而而已，，“天天有不不测风风云，，人有有旦夕夕祸福福，””危险险无处处不在在，防防范风风险也也是每每个人人都需需要的的，你你所说说的不不需要要倒把把我糊糊涂了了，谁谁都不不喜欢欢保险险，但但必要要时，，却谁谁也不不能缺缺少。。好了，，恭喜喜你不不需要要保险险，因因为需需要保保险的的人现现在已已经买买不到到保险险了，，比如如说年年老的的人，，那些些疾病病在床床的病病人。。28不急：：没钱买买衣服服，凑凑合一一下就就可以以穿；；没有有豪华华的花花园别别墅，，普通通公寓寓也可可以住住；没没有新新的进进口车车，开开开二二手车车或摩摩托车车可以以到达达目的的地；；然而而保险险不赶赶快买买，出出了事事，没没有替替代品品，当当事人人后悔悔莫及及，妻妻儿必必须花花相当当长的的时间间去重重建，，才能能恢复复到当当事人人说不不急时时的生生活水水平。。29不相信信：您受到到过保保险公公司的的骗吗吗？有有很多多人只只买一一份““人情情保险险”而而不花花时间间去详详细了了解自自己的的权益益，一一旦发发生问问题，，在理理赔上上有问问题，，在理理赔上上有问问题时时就会会轻率率说保保险是是骗人人的，，所以以我希希望您您今天天能利利用一一点时时间好好好看看我提提供给给您的的资料料。保险绝绝对不不是骗骗人的的，骗骗人的的东西西会得得到法法律的的保护护吗？？您买买的保保险可可能没没有附附加医医疗险险，才才得不不到理理赔给给付，，以致致于最最终给给了您您一个个错觉觉。30课程回回顾：：全程演演练熟练掌掌握灵活运运用31周六的的晚上上，你你到你你的伯伯父家家串门门，想想向他他们推推荐一一下保保险，，恰巧巧伯父父、伯伯母都都在家家看电电视。。伯父年年龄：：48单单位状状况：：国企企行政政科科科长伯母年年年龄龄：46单单位位状况况：国国企职职员家庭综综合经经济状状况：：5000元/月家庭状状况：：儿儿子正正在上上大学学客户习习惯拒拒绝问问题：：1、保保险没没有用用2、等等国外外保险险公司司来了了再说说吧3、现现在还还不急急，到到时候候再说说情景（（一））———缘故故32一天下下午你你来到到同楼楼的一一个邻邻居家家想和和他聊聊聊保保险，，但你你们从从未见见过面面。年龄：：无单单位位状况况：无无单位状状况：：无家庭经经济状状况：：无家家庭状状况：：无无客户习习惯拒拒绝问问题：：1、我我很健健康，，不想想买保保险2、我我现在在钱太太紧，，等缓缓一缓缓再说说吧3、孩孩子的的保险险还不不错，，不过过等他他大一一点再再说吧吧情景（（二））———陌生生33一天晚晚上你你来到到隔壁壁的一一个邻邻居家家想和和他聊聊聊保保险，，邻居居为一一对新新婚夫夫妇，，你们们关系系处得得不错错。先生年年龄：：30单单位状状况：：科研研单位位职员员女士年年龄：：27单单位位状况况：教教师家庭综综合经经济状状况：：5000元/月客户习习惯拒拒绝问问题：：1、我我们现现在都都年轻轻，多多锻炼炼身体体什么么都有有了。。2、难难道我我买保保险就就真的的不出出事了了吗3、我我想等等国外外保险险公司司进来来后再再说情景（（三））———缘故故34通过朋朋友李李明介介绍，，你已已成功功的约约访到到了一一事业业单位位公务务员王王待保保，并并约好好今天天下午午3：：10到他他办公公室见见面，，现在在你已已如约约来到到办公公室门门口。。年龄：：36单单位状状况：：事业业单位位职称：：公务务员经济状状况：：2500元/月家家庭庭状况况：一一妻一一子客户习习惯拒拒绝问问题：：1、现在在不着急急，等以以后再说说吧2、我现现在身体体特棒，，还不想想买保险险3、再说说了，国国外保险险公司就就要来了了，我就就等着买买国外的的保险了了情景（四四）———转介绍绍35有一天晚晚上7：：00你你到朋友友家做客客，恰好好你朋友友一位关关系非常常要好的的同事———倪好好也在。。此时你你的朋友友正在厨厨房为你你们准备备晚饭，，大约要要30分分钟左右右的时间间，你借借此机会会和倪好好聊了起起来。年龄：无无单单位位状况：：无经济状况况：无家家庭庭状况：：无客户习惯惯拒绝问问题：1、保险险买了又又有什么么用，难难道买了了保险就就不出险险了吗2、我现现在还不不着急，，等以后后再说吧吧3、我想想等国外外保险公公司来了了再说情景（五五）———陌生36通过朋友友王红介介绍，你你已成功功的约访访到了一一中国进进出口贸贸易公司司职员———汪浅浅水，并并约好今今天上午午10：：10到到她办公公室见面面，现在在你已如如约来到到办公室室门口。。年龄：26单单位状况况：事业业单位职称：职职员经经济状况况：3000元元/月家庭状况况：一夫夫一子，，老公合合伙开了了家装饰饰公司，，儿子一一岁半客户习惯惯拒绝问问题：1、保险险我已经经买过了了，再说说保险买买那么多多有必要要吗（此此保险指指的是大大病统筹筹）2、老公公开公司司，钱够够用了，，再买保保险觉得得没什么么必要了了3、我想想等国外外保险公公司来了了再说啦啦情景（六六）———转介绍绍37训练一般般标准熟悉接触触发现需需求的一一般步骤骤与动作作动作要规规范态度自然然自信话术含金金量要够够提问及倾倾听要适适宜合理处理理各种情情境能有所创创新尤佳佳38接触训练练检查表表训练项目训练要点

备注内容1、准备心态准备