有氧洗促销员培训手册(严敬华)

促销员培训手册严敬华（QQ：717368069）有氧洗第一页，共五十三页。

目录一、关于美生

二、促销员职责三、促销方法与技巧

第二页，共五十三页。一、关于美生

1、企业简介2、企业文化3、产品介绍第三页，共五十三页。企业背景

英资YIELDTOP为日化行业内著名研究机构，在欧洲、北美有多家分支机构及投资项目，主要涉及领域有优质化工原料、个人及家居清洁护理用品、化妆品。英资YIELDTOP在世界各地市场都建立了良好的合作关系，是全球宝洁、联合利华的主要化工原料供应商，也是亚洲最大化工原料供应商之一。

第四页，共五十三页。企业简介

2003年，英资YIELDTOP机构在杭州注册成立第一家中国公司——美生日化（杭州）有限公司。第五页，共五十三页。合作伙伴我们的合作伙伴里，已有全球三大化工原料巨头：丹麦诺维信：世界工业酶制剂和微生物制剂领域的先导。

瑞士汽巴精化：世界精细化工业的领先者之一。美国杜邦：国际最大的化工跨国公司，世界多项化工技术专利拥有者。第六页，共五十三页。企业文化※企业宗旨

提升生活品质、创造美好生活※企业精神

创新、品质、诚信

※企业训

成就、超越、脚踏实地第七页，共五十三页。企业文化企业目标：高品质——创造美好生活，追求美好人生高效率——创造美好人生，追求美好事业高利润——创造一流美生，追求美好生活企业定位：细分市场的领先品牌企业口号：打造领先品牌，创造美好生活企业信条：反省、进步、创新

企业作风：尽智尽力，无限创造第八页，共五十三页。产品介绍

美生有氧洗

风靡欧美的活性氧洗涤第九页，共五十三页。产品介绍

※“有氧洗”产品介绍※“美生”活性氧系列洗衣粉※有氧洗品牌策略

第十页，共五十三页。“有氧洗”产品介绍什么是有氧洗？

有氧洗，是采用风靡欧美的活性氧洗涤技术制成的，大颗粒、超浓缩高档洗衣粉。什么是活性氧？

活性氧，具有超强洁净作用，可去污、除臭、彩漂、消毒杀菌。第十一页，共五十三页。“有氧洗”产品介绍有氧洗洗衣颗粒遇水产生优质活性氧，深入纤维——深层去污：活性氧将顽渍彻底分解为可溶于水的小分子，用量只需普通洗衣粉的1/3。除菌防霉：活性氧破坏细菌的细胞膜，对衣物常见细菌的杀灭率可达99.9%，衣服阴干也无异味。护色增白：活性氧彩漂功能有效护色，多次洗涤，衣物依然亮丽如新！第十二页，共五十三页。“有氧洗”产品介绍

选择有氧洗的十大理由：

1、衬衫领口、袖口不用刷2、顽渍不用特殊处理3、毛巾、浴巾不发粘、不变硬4、内外衣可以混洗5、隔年的衣物无须重新洗涤6、艳丽的衣服多次洗涤，依然亮丽出彩7、床单、被套浸泡就能轻松洗净8、省下了衣领净、消毒液、彩漂粉、漂渍剂的钱

9、机洗取代手洗，护肤又省力

10、有氧洗衣，环保洗衣第十三页，共五十三页。活性氧系列洗衣粉

亮白出彩特别添加国际高效增白剂，让衣物更靓、更白、更出彩！适合鲜亮颜色的衣物洗涤。第十四页，共五十三页。活性氧系列洗衣粉滚筒洗

专门针对滚筒洗衣机设计；特别添加PRIMOX高级滚筒洗涤元素，超浓缩、超低泡；40℃加温洗涤条件下，效果最佳。第十五页，共五十三页。有氧洗品牌策略有氧洗：高品质洗衣粉，以专业形象打市场品牌品牌位置品牌目标有氧洗洗衣颗粒优质洗衣粉高档洗衣粉的第一品牌第十六页，共五十三页。二、促销员职责1、工作任务2、工作步骤3、仪态举止4、专业知识5、陈列标准与要求第十七页，共五十三页。促销员工作任务1.

理货工作2.品牌宣传与产品推广

3.维护价格与加强陈列

4.导购与服务

5.增进客情与订货

6.促销活动执行

7.竞品信息的收集

8.采集终端消费者信息反馈

9.完成工作报表

10.准时参加导购例会及公司安排的各项培训11.认真完成促销主管和业务员与其他上级主管交办的各项工作第十八页，共五十三页。1、理货工作按公司要求整理公司产品货架，清洁产品，保持货架的整齐与整洁。及时加货，保证货架上公司商品的丰满与充实，同时遵循先进先出的原则进行补货。

第十九页，共五十三页。2、品牌宣传与产品推广根据公司培训要求，积极将品牌、产品的知识向消费者进行宣传；派发公司宣传资料；尽量利用商场的货架区域进行充分的产品资料展示，如张贴POP等；利用有效的销售技巧，增加销售业绩，提高销量。第二十页，共五十三页。3、维护价格与加强陈列维护终端零售价格，发现价格的异动，及时与门店相关负责人协调，并通知负责该门店业务员；严格按公司规定的产品陈列标准进行产品陈列；做好公司产品在该商场陈列排面与位置的维护，如遇门店擅自缩减我公司排面或调整陈列位置，应第一时间通知门店业务员；通过与卖场的客情加深与理货，争取调整到更好的出样排面数与陈列位置。

第二十一页，共五十三页。4、导购与服务积极对消费者进行的导购服务，技巧性地导购；时时保持良好的服务心态，为顾客创造舒适的购买环境积极向顾客推介，帮助其正确选择能满足他们需求的产品。第二十二页，共五十三页。5、增进客情与订货不断加强与商场工作人员的合作，促进公司与商场的客情，并对门店的订货负责。随时掌握商场的库存情况，及时向商场主管订货，并跟催下单。根据商场的销售情况，确定合理的安全库存，确保任一单品不出现断货现象。对未及时送达的订单，要进行必要的跟踪，或联络业务员。第二十三页，共五十三页。6、促销执行正确向消费者传达公司每次活动内容，对活动内容有疑惑的地方，应及时与促销主管联络询问；严格按公司要求执行促销活动，不得擅自改变活动内容；关注每次促销活动场内的宣传品，如活动内容的张贴，配合宣传用品的展示等；对活动期间的商品库存和促销品库存合理规划，确保活动期间不中断；对场内促销品进行管理，对促销品存放、赠送、库存情况进行登记。第二十四页，共五十三页。7、竞品信息的收集随时关注竞品在该商场的动向，对竞品新品上架、价格、陈列、促销活动等信息及时收集并报告促销主管。收集竞品在商场使用的宣传资料，如DM。了解竞品促销、工作人员对我公司产品、活动的反应。第二十五页，共五十三页。8、采集终端消费者信息反馈随时了解消费者对公司产品、广告、促销活动的反应，并定期汇报。在与消费者交流过程中，积极向消费者询问，尽可能多的了解顾客的想法与反应。耐心听取消费者的意见和建议，并做积极的回应。对消费者的抱怨要谨慎处理，技巧回复，并及时反馈，同时向公司请求必要的支持。第二十六页，共五十三页。促销员工作步骤自办健康证

促销员培训培训考核

店家面视并办入店手续（带身份证、健康证）

按公司要求开展每日理货与促销工作记录各条码销量与赠品使用量结束一天工作，完成当日报表参加每周工作会议，汇报市场反馈与竞品信息。第二十七页，共五十三页。促销员工作规范

严格执行公司制定的导购工作各项规章制度。严格执行各商场制定的各项规章制度。严格按商场的排班时间上班，不迟到，不早退。严格执行销售活动的5S原则

微笑（Smile）---适度的笑容

迅速（Speed）---动作的快速

诚恳（Sincerity）---服务的诚意

灵巧（Smart）---精明，整洁，利落

研究（Study）---顾客心理、销售服务技巧、产品。第二十八页，共五十三页。促销员工作规范做好卖场要求的辅助工作。掌握忙闲规律，积极主动。接待顾客要用基本规范用语，如：“好的”，“对不起”，“谢谢您”等。表达通俗易懂，突出重点和要点，语气委婉，语调柔和。卖场无工作任务安排时，站立于公司产品货架前，禁止与其他导购闲聊。不夸大其辞，诚实客观地介绍、推荐公司产品。做到有问必答。要学会用体态语言，如眼神、手势、表情和姿态暗示表达，以加强或补充销售语言中凝聚的思想情感和产品信息。第二十九页，共五十三页。促销员工作规范工作结束前后的工作处理与准备：检查陈列、价格牌清点产品与促销用品清洁货架和产品补足货架产品陈列整理产品与展区填写报表检查、了解竞品的动态信息第三十页，共五十三页。促销员仪态举止

1.服饰美

2.修饰美

3.仪容美

4.举止美

5.情绪美第三十一页，共五十三页。促销员仪态举止1、服饰美样式和谐，大方，身着制服，佩带胸卡。搭配服装颜色与款式要与工作服协调，不着奇装异服。穿戴清洁。衣服勤洗勤换，注意衣领和衣袖的清洁工作。2、修饰美美观、大方、淡雅。不佩戴夸张饰物。第三十二页，共五十三页。促销员仪态举止3、仪容美发型明快、舒展，不留怪发，不留长指甲。切忌浓妆艳抹。嘴部保持清洁，用餐后要漱口。注意体臭、口臭。4、举止美站立姿势自然、端正。形态风度礼貌、得体。5、情绪美热情饱满，精力充沛。岗前进行必要的情绪调整，不将不利情绪带入工作。第三十三页，共五十三页。促销员专业知识

※促销产品的知识（详见“美生”产品介绍）※产品的陈列方法与知识

第三十四页，共五十三页。美生产品的陈列标准与要求

1、陈列要求2、POP使用要求3、端架与堆头陈列要求第三十五页，共五十三页。陈列要求

陈列明显、集中，突出产品系列。所有产品的货架陈列高度与视线或肩高保持平行。产品要靠近主要竞争对手的位置。系列产品中突出最具竞争力的产品。执行“先进先出”原则：旧产品放在陈列面前排，新产品放在陈列面后排。货架上的产品保持清洁、干净、无破损。陈列面外观整齐协调，保持陈列产品垂直、水平成一线。产品的价目标签要清晰醒目，正确无误。优惠价格的标签、标志要比正常价格标签、标志醒目，以便吸引消费者。制造“缺口陈列”。让顾客觉得陈列的产品已多次被其他消费者购买过。第三十六页，共五十三页。方案与报表1、美生促销人员工资发放方案（由财务提供）2、促销人员个人情况登记表

3、美生日化有限公司促销主管绩效评估表

4、城市每周促销销量汇总表5、宣传资料&礼品每月库存及使用情况表

6、促销人员每周工作店家销量表

第三十七页，共五十三页。三、促销方法与技巧

※促销要领※标准话述※消费者经常提出的问题

第三十八页，共五十三页。促销要领用礼貌适当的称呼如“太太”、“先生”、“小姐”，与友善的寒暄语如“您好”、“早上好”等开始每一次的促销活动。促销中，把工作重点放在美生产品的目标购买群体，兼顾其他顾客。促销中，不要冷场，也不要生拉硬拽，急于让顾客购买我们的产品。要主动招揽顾客，而不是被动等顾客上门，尤其是在促销场合开阔、客流量少的时候。介绍美生产品时，提供各式促销品，如消费者手册、促销礼品、优惠价格等。介绍产品要全面、客观，不要无限制夸张、作出不切实际的描述。第三十九页，共五十三页。促销要领如顾客提出的问题非常棘手，你不知该如何回答，不要搪塞顾客，也不要对顾客作出任何承诺或作出超越自己工作权限的事，事后将问题汇报给上级领导，由领导决定如何答复顾客。顾客有不满情绪时，要尽快平息，避免影响其他顾客。顾客作出购买决定时，可适时说一些恭维的话，如“您真会买东西”，“您的眼光真好”等。顾客购买完产品时要说些感激的话，如“谢谢你的光临”等。对于拒绝购买我们产品的顾客，也要礼貌客气。不允许在顾客离开后，表示自己的不满。第四十页，共五十三页。标准话述您好！这是一种新的洗衣粉，含有活性氧，去污效果特别好，白衬衫领子，不用刷，不用衣领净，浸泡半小时就能洗得干净，白色衣服效果特别明显。而且还有除菌功效，衣服晾在室内阴干不会有味道，内外衣都可以放在一起洗，夏天彩色的衣服洗了不易褪色。买这样一盒洗衣粉，就不用再买衣领净、消毒液、彩漂粉、漂水了。洗涤时衣服放入洗衣机中用浸泡模式，浸泡30分钟后漂洗，不用搓也不用刷，衣服洗得特别干净！而且用量只需要普通洗衣粉的1/3。您用的好，也帮我们宣传一下。谢谢，再见！第四十一页，共五十三页。美生消费者经常提出的问题

1、什么是有氧洗？2、有氧洗和普通洗衣粉有什么不同？3、有氧洗正确的洗涤方法是什么？4、为什么有氧洗比普通洗衣粉贵？5、为什么用有氧洗可以彻底解放双手？

6、为什么有氧洗最好有15—30分钟的浸泡过程？7、有氧洗适合洗涤何种衣物？8、为什么有氧洗在20-30度的水温下洗涤效果更佳？9、有氧洗和亮白出彩有什么区别？10、为什么我的衣服洗花了？第四十二页，共五十三页。美生消费者经常提出的问题解答

什么是有氧洗？

有氧洗是采用欧美活性氧洗涤技术制成的高档洗衣粉。具有深层去污、除菌防霉、护色增艳等多重功效。

白衬衫领子，不用刷，不用衣领净，浸泡半小时就能洗干净，而且还有除菌功效，衣服晾在室内阴干不会有味道，内外衣都可以放在一起洗，夏天彩色的衣服洗了不易褪色。买这样一盒洗衣粉，就不用再买衣领净、消毒液、彩漂粉、漂水了。

第四十三页，共五十三页。美生消费者经常提出的问题解答

有氧洗和普通洗衣粉有什么不同？有氧洗含有优质活性氧，去污力大大高于普通洗衣粉，顽渍不用搓，只需浸泡就可以去除，而且衣物洗后放多久都不泛黄。普通洗衣粉则往往用荧光增白剂“遮盖”污渍。有氧洗还具有普通洗衣粉不具备的除菌与护色功效，功效更全面，洗衣品质更佳。第四十四页，共五十三页。美生消费者经常提出的问题解答

有氧洗正确的洗涤方法是什么？

充分溶解洗衣颗粒——放入衣物浸泡15-30分钟——放入洗衣机漂洗如衣物较脏或水质较硬的地区，请用以下方法洗涤：（1）增加有氧洗用量；（2）延长浸泡时间；（3）用温水。第四十五页，共五十三页。美生消费者经常提出的问题解答为什么有氧洗比普通洗衣粉贵？有氧洗采用进口原料。优质活性氧、高级活性酶、天然留香因子等高级洗涤元素价格平均是普通洗衣粉原料的7倍。有氧洗采用欧洲速溶微粒包裹技术，超浓缩，用量只需普通洗衣粉的1/3。有氧洗更符合消费者优质洗衣、健康洗衣的需求。一盒有氧洗=3盒优质洗衣粉+衣领净+消毒液+彩漂粉+漂渍剂。第四十六页，共五十三页。美生消费者经常提出的问题解答为什么用有氧洗可以彻底解放双手？

有氧洗的活性氧分解作用可直接分解污渍，而不象普通洗衣粉一般“拉”出污渍，因而无需借助外力清洗，只要浸泡后放入洗衣机漂洗即可，因而彻底解放双手。第四十七页，共五十三页。美生消费者经常提出的问题解答

为什么有氧洗最好有15—30分钟的浸泡过程？

15—30分钟的浸泡，有利于活性氧对顽渍的充分分解，特别是对纤维内部污渍的分解，有了这一浸泡过程，可以使衣物去污更彻底、更洁净。第四十八页，共五十三页。美生消费者经常提出的问题解答有氧洗适合洗涤何种衣物？

适用于清洗棉、麻、化学纤维、混纺等质料的衣物与织品，不可将其用于纯毛、丝绸、皮革或任何不宜水洗的物品。第四十九页，共五十三页。美生消费者经常提出的问题解答

为什么有氧洗在20-30度的水温下洗涤效果更佳？

在20—30度的水温下，活性氧最容易被释放、生物酶最容易被激活，表面活性剂发挥最大功效，去污效果最佳。第五十页，共五十三页。美生消费者经常提出的问题解答有氧洗和亮白出彩有什么区别？

是全效产品与特效产品的区别。有氧洗