广州大学城笔记本电脑营销策划方案

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第103-页共NUM页市场环境分析细致，加强各类营销活动策划，节奏，控制费用。目录前言……………4市场环境分析…………….52.1宏观环境…………….52.1.1政治法律经环境………………52.2.2经济环境分析…………………62.2.3社会文化环境分析…………..72.2.4技术环境分析…………………72.2中观环境…………….92.2.1行业竞争结构总体分析………92.2.2大学城市场潜力预测…………92.2.3主要竞争对手…………………112.2.4大学城竞争环境分析………..一三2.2.5消费者分析……………………142.3微观环境…………….212.3.1IdeapadY系列产品特点…………………..212.3.3产品SWOT分析……………….232.3.3市场细分………………………242.3.4目标市场………………………242.4关键问题与机会分析…………….262.4.1IdeapadY系列针对大学城市场的问题……262.4.2IdeapadY系列针对大学城市场的机会……26营销目标…………………….283.1销售量目标………….283.2品牌形象目标……………………….28营销策略…………………….304.1策略核心…………….304.2营销组合…………..304.2.1产品…………….304.2.2价格…………….314.2.3渠道…………….314.2.4促销…………...324.3营销沟通组合……………………….334.3.1广告…………….334.3.2销售推广……………………….334.3.3人员推销……………………….334.3.4公关活动……………………….34执行计划…………………….355.1产品打造…………….355.2分期付款…………….355.3大学城体验店……………………….375.4新生攻略…………….485.5宣传小册子………….495.6套餐优惠…………….505.7节假日营销体系……………………515.8团购商机…………….515.9项目具体执行时间安排……………525.9.1项目执行进度表……………….525.9.2开店前期准备工作…………….525.9.3开店阶段工作………………….54过程控制…………………….556.1洽谈阶段…………….556.2建店阶段…………….556.3宣传阶段…………….566.4销售阶段…………….566.5阶段评估…………….566.6项目调整…………….57风险管理…………………….597.1各阶段风险分析及规避…………..597.2各阶段风险管理结论……………..62财务分析…………………….638.1成本分析……………..638.2收入分析……………..638.3本量利及盈亏平衡分析…………..64九、附录………………..669.1大学生笔记本电脑使用情况调查问卷………….66IdeapadY系列笔记本电脑广州大学城营销计划书前言随着新技术的推动和新的用户需求的拉升，同时伴随信息网络化的发展和移动办公需求的日益增大，近年来我国笔记本电脑市场迅速增长。据IDC数据显示，从1995年5.2万台的市场销量到2002年超过60万台，而2003年达到一五0万台，8年增长28倍。截至2006年年底，我国笔记本电脑年销售量已突破性的增长到近480万台，占全球笔记本电脑市场份额约5.8%。同时，中国笔记本电脑市场的增长速度远远高于台式机市场的增长。08年上半年中国笔记本电脑销量同比增长72%，依然是带动PC市场的主要动因，而台式机销量仅增长2%。因此可以预计，中国的笔记本市场还存在着很大的增长空间。正因为笔记本电脑市场有很大的前景，众多厂商加入竞争，导致了这一市场竞争激烈，利润空间不断缩小。价格的持续走低是近两年笔记本电脑市场的一个重要特征，从国际知名品牌到国内新崛起的品牌，都陷入价格战中，这带来的结果是利润不断的缩小。在笔记本电脑消费市场中，大学生是不可忽视的重要目标群体。比起台式机，笔记本电脑的可移动性、个性化等优点吸引了越来越多大学生的选择购买。由于中国大学近年来实行扩招，到2010年，中国大学生人数预计将稳步达到3000万，中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越巨大。联想是中国极富创新性的国际化科技公司。自1996年开始，联想电脑连续12年销量位居中国国内市场首位。2004年联想收购IBMPC事业部后，成为全球第三大PC厂商。从目前联想笔记本的顾客群看，大部分是白领人士和以企业团购消费的工作人群，商务类机型的市场占有率较高。在大学生中，联想的市场占有率不甚理想。在继之前的天逸、旭日、祥云、Thinkpad等系列主打商用笔记本电脑后，联想推出了年轻时尚型的Ideapad系列笔记本电脑，意在打开包括大学生在内的年轻人的市场。本计划书通过在广州大学城内的调查，根据目前广东大学生对笔记本电脑的态度、行为习惯等分析，确定IdeapadY系列作为Ideapad在广东大学城中全力推销的主打系列，力求提升联想Ideapad在广东大学生的知名度和品牌信赖度，提升Ideapad在广东大学生中的销售量。 二、市场环境分析2.1宏观环境2.1.1政治法律环境分析发展政策促进IT行业的发展党的十七大报告在阐述立足社会主义初级阶段这个最大实际时指出：要“全面认识工业化、信息化、城镇化、市场化、国际化深入发展的新形势新任务，深刻把握我国发展面临的新课题新矛盾，更加自觉地走科学发展道路。”在这五化中，比以往多了一个“信息化”。报告还明确提出，要“大力推进信息化和工业化融合”。这一崭新的命题既赋予了信息产业新的责任和使命，也提供了全行业持续发展的历史机遇。中国以信息化带动工业化的发展战略，是IT市场持续发展的重要动力，培育了行业用户对包括笔记本电脑在内的IT产品的持续需求。针对广东市场，有关对IT业包括笔记本电脑产业在内的利好政策相继出台。广东政府为了刺激经济、扩大内需，也出台了16条措施。其中包括“大力支持自主创新和高新技术产业项目建设”、“提高城乡居民收入”，省政府明年将用1.3万亿刺激经济。政府在鼓励IT行业发展方面制定了相关的政策法规2003年《政府采购法》正式开始实施，政府采购法将政府采购工作全面纳入法制化管理轨道：初步构建了政府采购的监督管理体系。在政府采购中，信息技术相关的设备产品和服务无疑是一块大蛋糕，法规第十条“政府采购应当采购本国货物、工程和服务”的规定推动了国内IT厂商的发展。零关税给IT业带来的挑战和机遇2005年，信息技术产品所涉及的251个税目将全部实现零关税，按照加入WTO的承诺，我国将取消所有信息技术产品配额，外国企业不但可以在国内无股权比例限制、无地域限制投资计算机硬件企业，而且可以在国内从事计算机软件、硬件服务及基础电信和增值。这给国内笔记本产业带来机遇的同时也带来严峻的挑战。信息产品全面实现零关税将进一步降低依赖进口的部分核心元件的成本，从而使笔记本产品具有新的降价空间，并可能获得因降价而扩大的市场空间。同时国外IT企业将生产基地大举向中国内地迁移，使国内企业IT产品的生产不再具有地域性的低成本优势。2.1.2经济环境分析受国际金融危机影响，中国经济发展一定程度上受到影响国际金融市场动荡多变，世界经济增速明显放缓，国际经济环境中的不确定不稳定因素明显增多，对我国经济的影响不断显现。初步核算，08年前三季度国内生产总值201631亿元，按可比价格计算，同比增长9.9%，比上年同期回落2.3个百分点。其中，第一产业增加值2一八00亿元，增长4.5%，加快0.2个百分点；第二产业增加值101117亿元，增长10.5%，回落3.0个百分点；第三产业增加值78714亿元，增长10.3%，回落2.4个百分点。同样，受金融危机波及，广东的经济增速进一步放缓。广东省统计部门最新数据显示，前三季度，广东全省完成地区生产总值25,299.68亿元人民币，增长10.4%，增幅比上半年回落0.3个百分点。中国经济发展的基本面没有改变，正朝着宏观调控的预期方向发展国内市场销售增速继续加快，城乡消费均较快增长。前三季度，社会消费品零售总额77886亿元，同比增长22.0%(9月份增长23.2%)，比上年同期加快6.1个百分点。分地区看，城市社会消费品零售额53165亿元，增长22.7%；县及县以下零售额24721亿元，增长20.6%。分行业看，批发和零售业消费品零售额65573亿元，增长22.0%；住宿和餐饮业消费品零售额11055亿元，增长24.8%。居民消费价格涨幅继续放缓，工业品出厂价格涨幅出现回落。前三季度，居民消费价格上涨7.0%(9月份上涨4.6%，比上月回落0.3个百分点)，涨幅比上年同期高2.9个百分点，但比上半年回落0.9个百分点。其中，城市上涨6.7%，农村上涨7.7%。分类别看，食品价格上涨17.3%，居住价格上涨7.0%，其余各类商品价格有涨有落。前三季度，商品零售价格同比上涨6.9%(9月份上涨5.3%)，涨幅比上年同期高3.7个百分点；工业品出厂价格同比上涨8.3%(9月份上涨9.1%，涨幅比上月回落1.0个百分点)，涨幅比上年同期高5.6个百分点；原材料、燃料、动力购进价格上涨12.4%(9月份上涨14.0%)，涨幅比上年同期高8.6个百分点；70个大中城市房屋销售价格同比上涨8.5%(9月份上涨3.5%)，涨幅比上年同期高1.8个百分点。对广东而言，从经济增速的季度波动看,今年首季的增幅为10.5%,上半年增幅为10.7%,总体而言,前三季度经济增速保持在10.4%—10.7%的区间内,波动幅度仅0.3个百分点,说明经历了今年一季度经济增速的明显放缓后,我省经济增长态势已经基本稳住,保持了平稳增长的态势。2.1.3社会文化环境分析人口结构变化带动消费能力的提升我国人口结构城市化城镇化发展步伐加快。2007年全国城镇人口达59379万人，城镇人口（居住在城镇地区半年及以上的人口）占总人口比重为44.9%，人口城镇化比例呈持续上升趋势，带动总体消费能力的持续上升。家庭结构的变迁。主要由传统的“四代同堂”家庭向三口之家转变，单亲家庭、单身家庭、无子女家庭逐渐增加；随着收入的增加以及有收入成员在家庭结构中所占比例的提高，家庭消费的盈余空间越来越大，消费层次得到进一步提高。文化水平的上升促进电脑普及。城市化进程加快、适龄人口受教育的机会增加人们对计算机网络知识的接受程度越来越高，进而带动电脑消费需求的上升，个人电脑的使用在城镇市场开始进入普及阶段。生活方式的改变。在当今信息时代，上网已经成为人们生活的重要内容，电脑也成为一个重要的工具，电子消费和数码生活的兴起，更进一步改进和扩展了电脑的功能角色和使用场合，电脑正逐渐成为人们工作和生活的亲密伙伴。“后奥运效应”及借亚运会在广东举办的契机，IT业获得发展良机。无线城市网络、绿色IT产品……奥运会在北京的举办也加速了IT的应用，提升IT企业品牌效应。奥运快讯、奥运手机电视，享受奥运视频点播、奥运多媒体彩铃和无线宽带上网等特色服务——IT行业为“科技奥运”“绿色奥运”增添色彩，“科技奥运”“绿色奥运”反过来也推动IT技术、应用的发展。对于广东而言，由于亚运会将于2010年在广州举办，因此在宽带、网络覆盖及网络运行速度等方面势必会得以提升。这给笔记本电脑行业的发展同样提供了好的机会。2.1.4技术环境分析笔记本电脑技术不断成熟，使笔记本电脑与台式电脑在性能上的差距越来越小，而笔记本在便携性和移动性方面的优势更是台式电脑所无法比拟的。随着无线网络技术的进步和无线应用环境的成熟，笔记本无线应用功能的充分发挥将对市场产生巨大吸引力，并将进一步推动笔记本替代台式电脑的趋势。笔记本电脑核心技术的更新越来越快，从2003年INTEL迅驰平台的推出到最新的双核、三核技术的应用，仅笔记本电脑的芯片技术就已经更新升级了5、6次。同时，芯片技术的研发改变了多年来简单追求速度和频率的发展方向，更注重对笔记本综合性能的突破和提高。因此，关注不同性能特点的多种类型的芯片不断的推向市场。技术的快速更新事笔记本电脑产品的生命周期逐渐缩短，而技术的多样化使笔记本产品更加具备了满足市场多样化需求的能力。计算机、通信及消费电子相互之间的融合呈现日益加快的趋势，这相继催生了数字电视、掌上电脑等一系列产品的出现：今后，随着IT技术与传统产业的不断融合，将会带动更多新兴产品的产生。2.2、中观环境2.2.1行业竞争结构总体分析随着电脑行业的不断发展，电脑技术的不断成熟以及消费者对电脑知识和认识的普及和深入，笔记本电脑已经越来越深入人心。笔记本电脑曾经一度是高档，商务人士的代名词，而如今，它越来越普及地进入到千家万户。更有学者表示，随着电脑技术的不断升级和微型技术的不断发展，笔记本电脑取代台式电脑也将只是时间问题。2007年荷兰的笔记本销量已经超越台式机，美国今年第三季度笔记本电脑占到了美国PC销售量的55.2%，超过了台式机。而在中国，这样的趋势也日益明显，2008年三季度，中国笔记本电脑市场销量达到2一八.7万台，同比增长34.5%，虽然相比于前几年，目前因为金融海啸的原因增速明显放缓，但如今的消费者，越来越多将选购笔记本作为选购电脑的第一选择。联想作为中国民族的标志企业，一直致力于发展民族品牌，建立了属于中国人自己的电脑品牌，并在收购IBM个人PC业务之后跃居为世界第三大PC生产商。在中国，联想连续十多年占据电脑行业老大的位置，笔记本市场的冠军宝座也无可撼动。但面对着国际知名品牌瞄准的中国市场以及一波又一波凌厉的攻势，越在高处的联想想要稳居宝座越需要如履薄冰的警醒。笔记本电脑随着技术的日益成熟，价格也下降明显，并且低价笔记本电脑也渐渐成为消费者喜爱的产品。据IDC数据预测，从2007年到2012年，全球超低价笔记本电脑需求将从43万台激增至920万台。而分析师预测，教育市场是低价笔记本增长最快的领域。初步结论：笔记本将有代替台式电脑的趋势，而且市场空间巨大，学生市场将是中低价笔记本市场的兵家必争之地。2.2.2大学城市场潜力预测大学城有超过一三万在校大学生，每年入学新生人数约3.5万，根据我们的调查显示，目前已经购买笔记本电脑的大一新生人数占新生总人数的39.8％，尚且不讨论尚未购买的学生，单单大一新生购买保守估计市场总需求约35000/年×39.8％＝一三930台/年，并且随着笔记本代替台式电脑的趋势，大学城学生的不断增多，相信达到一五000台/年的市场潜力绝对在可接受范围之内。图1图2结论与建议：大学城市场单就大一新生而言，其市场容量一五000台/年，加之大学城其他各年级对笔记本的需求，如上图，非大一学生购买笔记本意愿百分比为43%，95000*43%=40850台，大学城笔记本市场潜力巨大。占领大学城市场对于联想占领大学生市场是一个关键的步骤，开拓Ideapad在大学生市场中占有率，提升Lenovo整体市场份额。2.2.3主要竞争对手大学生中笔记本电脑品牌竞争者分析在此次调查中，目前大学生拥有笔记本电脑的品牌排名前四位是惠普、联想（包括Thinkpad）、戴尔、宏基。图3与Y系列形成竞争的影音娱乐系列笔记本电脑竞争者分析惠普CompaqPresaio系列品牌定位CQ40/45——定位是娱乐主打，尚品风潮。外观方面其优势是外观设计时尚元素很强，黑色与亮银的搭配给人很好的质感价格方面价格具有竞争力，与Y430相比，5100元和5900元的价位更容易赢得消费者青睐。功能配置CQ40/45没有很强的竞争力，内存1024MB/2048MB、硬盘160GB与Y430的最低配置1GB、250G存在一定的差距。同样是14.1寸的屏幕重量比Y430重0.17kg.。营销策略惠普在年轻人市场中做了一定的营销活动。以“我的电脑*我的舞台”年轻人市场策略进入目标市场，除了打造立体的网络互动平台，还整合各界资源为年轻人提供更多的展示个性的娱乐平台。继赞助国内顶级音乐盛事迷迪音乐节之后，08年10月31日，惠普联手潮流杂志和位于三里屯同里的酒吧，打造了万圣节狂欢派对。同时，针对此系列的笔记本电脑，惠普也做了一系列的促销活动。从9月25日至10月一五日，在全国各美承卖场购买PresarioCQ45202AU笔记本的用户，都能获赠一对惠普情侣U盘（4G+2G）；而在9月25日至10月5日期间购买该笔记本，除了惠普的情侣U盘外，还能得到AppleShuffleMP3播放器。此次活动引起了较大反响。结论与 Ideapad直接竞争性：较高竞争能力：强戴尔INSPIRON系列在戴尔笔记本电脑第一的宝座被惠普夺取后，戴尔也作出了营销战略的调整。灵越系列产品，除了在配置、价格方面延续了戴尔一贯的个性化定制特点外，戴尔在经典的款式和颜色方面，实现由内至外的量身定制。选购戴尔“灵越”系列，客户可以自由搭配外观颜色、屏幕尺寸、服务方式和支持升级等，使自己的电脑或笔记本具有独特的性能和风格，真正做到“同行而不同型”外观方面戴尔灵越系列不仅具有时尚流行的设计，而且还提供了棕、蓝、白、红、黄、粉、绿、黑等八种炫目色彩可选。并且还同时具有众多人性化功能，如不开机即可实现一键开启电影、音乐、图片的功能。更快速、更可靠的无线技术，也可轻松实现热点连接，让戴尔的工程师免费提供远程诊断、维修服务和数据备份保护等功能，使得家庭用户的日常维护更简单。服务方面灵越系列还可提供免费的“下一工作日上门服务”、“全面保护意外损坏支持服务”（避免意外事故造成的昂贵维修或更换费用）和“远程诊断及维修”等服务，给用户带来了最放心的服务。客户方面“灵越”是戴尔Inspiron系列的中文名字，客户所熟悉的Inspiron系列产品拥有品质过硬、价格低廉的特点，且外观方面Inspiron系列玲珑可爱，汲取了欧美设计的经典。深受广大消费者的喜爱，吸引了不少都市新生代的眼球，尤其是注重性价比的用户，为此，各个网站的点击率皆是名列前茅。结论与Ideapad直接竞争性：较高竞争能力：强由以上分析，可以得出如下竞争对手知觉图：价格高，高端价格高，高端价格中等，但功能齐全外观设计多样，潮流时尚外观设计单一，配置实用戴尔Lenovo惠普图4结论与建议：联想作为中国品牌，首先有着国货这样一个优势，更应该从品牌的形象上去体现对本国青少年成长的关心，因此公关活动有利于其品牌责任感的树立。针对青少年市场，Ideapad采取同样手段去抢夺市场，主推娱乐时尚，影音娱乐强大功能，无可厚非，但真正的核心竞争力并未树立。年轻人市场应该从树立长久的品牌信任感，品牌好感度去探究。针对学生市场，联想同样采用了Thinkpad学生机去应对。针对学生市场，Ideapad应该抓住开学这样的机遇，从价格方面给予直接刺激，使得消费者购买欲望强烈。2.2.4大学城竞争环境分析大学城电脑市场潜力较大，但销售竞争却不大，尤其是笔记本电脑销售环境相对滞后。大学城电脑销售网点主要分部在广大商业中心和北亭广场两个商业中心，本团队对这两个地方的电脑销售店进行了调查和分析，结果如下：广大商业中心有电脑销售店3家，为电脑经销商，销售众多品牌电脑，并且以品牌台式机和DIY台式机为主。北亭广场拥有一个较大型的电脑销售店，为经销商销售店，销售模式与广大商业中心相似。竞争者大学城销受渠道竞争者的销售渠道尚未有效的铺设至大学城市场，这是我们的一个市场契机，争夺大学城市场，时间就是一切。结论与建议：大学城内尚不存在一家电脑销售品牌体验店或是专卖店，并且笔记本电脑分销渠道十分薄弱。大学城本地销售竞争很小，联想如果在大学城建立品牌体验店将有一下好处：树立品牌形象，占据天时，第一个进入大学城的主流电脑品牌，在大学生心目中树立品牌形象；渠道抢先铺设，可以选择有利地点进行渠道铺设，以体验店为依托，将联想的文化和品牌价值向大学生中散播，并且通过这个店，让大学生增加对联想和ideapad产品的认知和好感，通过大学城据点向周边各高校辐射，在市场尚属空白的大学城开辟分销渠道，占据地利；大学生是未来的白领，主流消费群体，从大学时代培养他们对联想和Ideapad的忠诚度和好感度是利在长远的，在建立潜在客户的同时也为联想吸引人才提供保障，占尽人和。2.2.5消费者分析IdeapadY系列客户/消费者分析本团队采用网上派发问卷的形式，对广东各大高校的在校大学生进行关于笔记本电脑相关方面的调查，基于此推断出IdeapadY系列,特别是Y430在高校大学生中会有很大的市场。通过对一五0份问卷的统计分析研究，得出以下结果：笔记本电脑在广州高校学生PC中占有的比例程上升趋势，未来1~3年的潜在购买者数量巨大。在一五0位被调查的大学生中，拥有笔记本电脑的有61人，占总人数的40.67%。在没有笔记本的89人中，有51人考虑在未来1~3内换/购置笔记本电脑，占没有笔记本电脑人数的57.3%。可见，笔记本电脑市场在广东高校大学生的发展前景很好，潜力巨大。没有笔记本没有笔记本但考虑换购拥有笔记本没有且近期不换购40.67%57.3%图5在绝大部分广州高校大学生中，笔记本电脑的用途之一是听音乐看电影等娱乐活动。大学生笔记本电脑用途中，高配置用于专业学习（如建筑，电脑设计等）、影音娱乐配置用于听歌看电影等影音娱乐活动、一般配置用于上网查阅资料及普通用途、高游戏性能配置用于玩游戏、配置一般轻便小巧方便携带外出所占的比例分别是：45.33%、56.67%、68.67%、17.33%、44%。0010203040506070专业学习电影音乐普通上网游戏方便携带大学生笔记本用途图6男生市场将其划分为男女生对笔记本电脑用途的分析，可以发现，男生群体中，高配置用于专业学习（如建筑，电脑设计等）、影音娱乐配置用于听歌看电影等影音娱乐活动、一般配置用于上网查阅资料及普通用途、高游戏性能配置用于玩游戏、配置一般轻便小巧方便携带外出所占的比例分别是：38.96%、61.64%、58.9%、32.88%、36.99%。0010203040506070专业学习电影音乐普通上网游戏方便携带笔记本用途（男生）图7女生市场女生群体中，高配置用于专业学习（如建筑，电脑设计等）、影音娱乐配置用于听歌看电影等影音娱乐活动、一般配置用于上网查阅资料及普通用途、高游戏性能配置用于玩游戏、配置一般轻便小巧方便携带外出所占的比例分别是：49.35%、51.95%、77.92%、2.6%、50.65%。001020304050607080专业学习电影音乐普通上网游戏方便携带笔记本用途（女生）图8广州高校大学生中，对笔记本电脑价格呈现两级分化。通过本团队所做的市场调查，可以得到如下学生的可支配收入水平：低收入（500元/月以下）31.2%中低收入（500~700元/月）34.1%中高收入（700~1000元/月）27.6%偏高收入（1000~3000元/月）5.9%高收入（3000元/月以上）1.2%对于笔记本电脑，大学生接受的价位是：4000元以下10.67%7001—8000元20.67%4001—5000元17.33%8001—9000元2.67%5001—6000元29.33%9001—10000元5.33%6001—7000元8%10000元以上6%以男女生划分，男生可接受的价格排序：4000元以下一三.7%7001—8000元26.3%4001—5000元16.44%8001—9000元5.48%5001—6000元27.4%9001—10000元2.74%6001—7000元6.85%10000元以上2.74%女生可接受的价格排序是：4000元以下7.79%7001—8000元14.29%4001—5000元一八.一八%8001—9000元0%5001—6000元31.17%9001—10000元7.79%6001—7000元9.09%10000元以上9.09%00510一五2025304000以下4001—50005001—60006001—70007001—80008001—90009001—1000010000以上广州高校大学生可接受笔记本电脑价位大学生接受价位男生接受价位女生接受价位Ideapad品牌笔记本电脑在大学生中知名度不高。在调查者中，54%的学生没有听过Ideapad笔记本电脑。只有2.67%的学生使用过Ideapad笔记本电脑。Ideapad在学生中的知名度Ideapad在学生中的知名度没有听说过听说过使用过图9联想笔记本在大学生中的价值分析本团队选取22位大学生对各品牌的笔记本电脑进行打分，满分为5分，得到的价值分析分数由高到低分别是：笔记本品牌外观设计质量价格操作方便舒适度售后服务总分索尼4.683.9753.043.7453.68523.825THINKPAD3.一五34.3473.6533.8884.0653.821戴尔3.4523.8763.8一五3.713.8553.742惠普3.8863.5673.8553.593.7253.725联想3.3983.7353.473.694.0753.674华硕3.4713.6753.653.4553.5353.557三星3.8一五3.363.283.573.4353.492宏基3.2483.2453.723.343.423.395明基3.一五73.483.333.3053.4一五3.337以上数据可以看出各品牌笔记本电脑在大学生心中的价值形象。结论与建议：以上数据表明，IdeapadY430综合各项因素是最能满足广州大学生需求的，同时我们还针对部分在校大学生做了一对一访谈，得出以下结论：大一年级的学生因为学习工作等原因、加之现在电脑价格日渐下降，从9月开学到现在，大部分学生已陆续购买了个人电脑。因此对于已购买电脑的大一学生来说短期内换购笔记本电脑的人数甚少。笔记本电脑推销的最佳时期是每学年开头的前两个月。对大一的学生来说，笔记本电脑有很重要的用途就是影音娱乐，笔记本外携带频率不是很高，所以对笔记本的屏幕要求不是越小越好，其力求即不太笨重，又能在进行影音娱乐活动时有良好的视觉听觉效果。大四的学生也是笔记本电脑的一个有力的目标市场。但基于此部分学生由于本身已拥有电脑，其购买笔记本电脑是为了工作需要，他们大部分人最看重的是其可移动的特点，即更看重轻薄便捷性，对影音娱乐工作的要求不是很高。根据以上数据及对其分析表明，IdeapadY系列综合各项因素是最能满足广州大学生需求的，因此我们将在大学城市场主要推广IdeapadY系列产品。同时本团队还针对部分在校大学生做了一对一访谈，访谈内容包括：何时选购电脑选购台式还是笔记本，理由分别是哪些每月的消费能力对于笔记本电脑购买资金的来源购买笔记本电脑最关键的因素得出以下结论：大一年级的学生是学生笔记本购买市场的一个十分重要的部分。大一新生在新学期对电脑的需求量是很大的，并且根据访谈，了解到超过80％的学生将会在新学期购买而不到20％的新生选择在下学期购买。对大一的学生来说，笔记本将是未来四年的伴侣之一。笔记本除了学习用途外，最主要的用途就是影音娱乐。而大学低年级学生对笔记本外携带频率不是很高，相比于便携性来说更看重的是进行影音娱乐活动时有良好的视觉听觉效果。在需要的时候，可移动性已经可以满足其对笔记本便携性的要求。大一新生购买笔记本电脑还是台式机电脑的主要影响因素有几点，其中最主要的有：价格对比需求考虑周围同学影响父母决定或建议而通过访谈本团队深入分析出大一新生一下几点购买电脑时的特点：对价格比较敏感，进入大学后的消费趋于理性化，甚至是过度理性化，而缺乏消费动力。而在进入大学前的暑假或者刚进入大学这一时期，受高考金榜题名的喜悦冲击，消费欲望会强烈；大一新生购买电脑对其是否满足需求十分看中，适合就好，并不贪图高配置等；大一新生购买电脑的资金来源于父母，因此父母对其刚入学或未入学时购买的干预程度比较大，但进入大学之后独立的文化会使新生趋于自我决定购买而父母只是建议；大一新生对于电脑购买会受身边同学影响，对信息了解不充分的时候会趋于相信朋友的建议。大一新生购买电脑资金来源于父母，并且每月生活费较充足，但仍经常出现入不敷出的现象，理财观念淡薄。大二大三年级学生由于大学购买的电脑，不需要进行短时间更换，因此对电脑的需求并不旺盛，市场潜力也并不大，但是不排除从台式用户转变为笔记本用户的可能性，在此不作深究。大四的学生也是笔记本电脑的一个有力的目标市场。这部分人群有着一下的特点：最看重的是其可移动的特点，即更看重轻薄便捷性；对于功能要求趋于平稳和一般要求，并无太高期望，用途也只是上网，商务等一些对配置要求较低的用途；对价格也较敏感，购买理性，不追求华而不实的东西；选购笔记本电脑理由充足而不像大一学生在台式与笔记本之间仍有犹豫；购买笔记本突出商务和专业感觉，彰显个性。2.3微观环境2.3.1IdeapadY系列产品特点IdeapadY系列的主要特点是：智能人脸识别功能其具有用户识别、访客留影、影音留言、口令管家四大功能。Y系列率先采用尖端军事技术通过识别主人脸部进入系统，使得人像识别功能不仅识别率和安全性最高，还可以实现访客留影、密码管理、影音留言等功能，不用再苦记繁琐的密码，同时也避免了因为丢失密码而造成额外的损失。一键拯救系统更新的一键拯救系统解除了用户的后顾之忧，该系统具有一键杀毒、系统修复和一键恢复功能，能够帮助用户迅速查杀病毒，快速修复系统文件，能够快速帮助用户将受到损害的系统恢复如初，解决了困扰笔记本用户的维护难题。杜比认证音效Ideapad杜比认证音效能带来豪华听觉体验。Y430配备两个立体声音箱，同时还配备一个2.5W重低音音箱。Y530和Y730更是达到了全音域五音响体系。高昂、淳美和低沉的声音通过真正的杜比环绕音效合成，演绎出高品质的音效革命。HDMI高清输出端口HDMA高清输出端口，通过HDMI线缆可以把高清视频或游戏从笔记本投射到大屏幕高清电视，享受更大视野的高清影音播放。多媒体操控静电式触控按键设计，无须机械按键，配合娱乐飞梭按键，可以通过接触来操控影音播放以及即时切换不同的音场感受，灵性十足、功能强大。图102.3.2产品SWOT分析外部因素内部能力外部因素内部能力优势Strength劣势Weakness拥有Thinkpad国际知名的研发能力和技术，质量上层服务能力强，维修站点分布广具有强大的分销渠道通过杜比认证的音响系统，为笔记本中最高水平人像识别等一系列有创意的独特而新潮的设计从未出现过严重公关危机对研发的投入使品牌无法具备成本领先的优势大部分消费者对国内品牌有一定的偏见Ideapad上市不久，在消费者中的认知度不高机遇OpportunitySO分析：WO分析：技术的完善使笔记本取代台式电脑的趋势越来越明显笔记本成为联想业务增长的重中之重，新上市的Ideapad可以享用更多的企业资源国际知名品牌开始进攻中低端市场，高端市场留出的市场空白有待联想去开拓广州大学城一三万大学生有强大的购买力，并且目前大学城内还没有一个品牌的专卖店每年的新生入学都形成一股的庞大购买力每年毕业的大学生都最有可能成为未来的白领阶层大学城里10所高校地理位置的集中，使得宣传更集中，成本更低。庞大的研发能力和技术，使得Ideapad系列的配置、功能远超竞争对手充分把握联想现有的资源更集中、更有效率地开拓新市场充分利用强大的分销渠道使开拓大学生市场成为可能抓住新生入学的黄金时机做好品牌的培养，和Ideapad系列的宣传，在大学生市场抢占先机瞄准大四毕业生，培养其品牌使用习惯，让他们更多接触Ideapad系列的强大功能，开发潜在客户现在的大学生是未来的高消费人群和高端商务人群，开拓此市场有利于联想未来对高端商务领域进军加大力度开拓和培养大学生市场，从这个市场入手改变和提升联想的品牌形象借助新生入学的黄金时机进行大力宣传，迅速提高Ideapad系列的知名度发挥联想的企业责任心，充分为大四毕业学生考虑，在他们最需要体贴服务的时候，抓住时机树立联想企业的正面形象挑战ThreatST分析：WT分析:技术更新快，产品的生命周期缩短国际知名品牌对中低端的笔记本市场越来越关注，加大国内笔记本市场的竞争消费者的议价能力增强，笔记本的利润空间下降大学城与市区之间空间距离之远使得学生消费电脑产品变得十分不方便。加大技术的研发，始终跟上行业步伐充分利用自身遍布全国服务网点以及低成本的强大分销渠道，加大市场渗透，开发更多的中低端客户，同时为消费能力强劲的大学生提供更多销售网点，缩短其购买距离，降低其购买成本抓住先机，加强新产品在大学生市场的宣传和沟通，以他们追求时尚、热爱新鲜以及理解能力强等特点，必然能够使联想的新技术、新产品容易得到消费者的认知大学生消费能力强劲，对价格敏感度相对较小，容易收到宣传效果的影响2.3.3市场细分针对大学生消费群体的深入分析，我们将大学生市场分为新生市场和毕业生市场两大细分市场，针对不同的细分市场，采取响应的市场策略，才是获胜与盈利的关键。 细分市场市场特点新生市场毕业生市场对价格考虑因素开学前和刚进校不敏感，渐渐变为敏感，趋于低价和中高价两极分化工作前敏感，工作后向不敏感渐变，趋于低价理性消费购买时间超过80％开学前至上半学期工作前后购买均很大比例产品配置需求与用途影音娱乐，学习，对于电脑配置方面有一定要求，良好的视听感受，便携性要求不高便携性要求很高，配置要求不高，用于上网，商务等一般用途，不要求华而不实但注重外形购买台式电脑还是笔记本家长决定或建议同学影响购买笔记本而非台式理由不充分工作需要，购买笔记本而非台式理由充分适合Ideapad类型Y系列S系列，Y系列2.3.4目标市场通过以上众多分析可以得出一下结论：微观市场分析：大学城市场潜力较大，市场容量也很广阔；竞争者分析：HP、DELL两家电脑笔记本巨头不约而同的将重心向青少年市场转移，推出娱乐机型满足青少年消费者需求，而学生市场则采取了学生机，低价策略促使学生购买，而对于分销渠道这方面，两者相比于中国本土品牌联想则相对较弱。在大学城市场中我们的竞争者暂时未能有效开辟分销途径。消费者分析：大学生消费者有着各种特点，根据其特点我们将其分为新生和老生以及将近毕业的学生三部分。分别是大一，大二大三，和大四学生。市场细分：根据不同消费者，我们将确定的大学城市场又进行细分，分别是新生市场和毕业生市场。也分别使用Y系列和Y系列与S系列的结合去针对各自细分市场。目标市场选择：因为资源的有限和自身对产品把握度原因，本策划书并未探究毕业生市场情况，而只将新生市场定位为我们的目标市场，并且在目标市场主推IdeapadY系列各种产品。2.4关键问题与机会分析营销活动的核心，在于找到产品与市场的机会与问题，把握机会，解决问题，从而决胜千里，无往不利。2.4.1IdeapadY系列针对大学城市场的问题为什么要买笔记本电脑？1.大学新生对电脑需求是固定，但不同的是选择笔记本还是台式机；2.同等配置笔记本价格将明显高于台式机；3.大学新生对于可便携性要求不高，如何在台式与笔记本间抉择。为什么要买联想Ideapad笔记本？1.笔记本品牌众多，尤其世界品牌的影响力不容忽视；2.几个竞争对手都推出学生机，如何吸引学生来购买我们产品；3.IdeapadY系列和联想其他产品之间也会有竞争，如何使消费者选择Y系列。2.4.2IdeapadY系列针对大学城市场的机会大学城空白市场大学新生入学对电脑有极大需求；竞争对手在大学城的销售渠道尚未铺展;大学城购买电脑模式较为老套，需求便去市区购买，并没有电脑商主动出击，推销自己产品。大学新生对笔记本电脑的要求符合Y系列特征与定位从消费者分析来看，IdeapadY系列符合大一新生对笔记本的需求；IdeapadY系列定位家用娱乐，而大一新生对笔记本的要求更偏向家用电脑；没有特定的娱乐机型瞄准大学生，都是以年轻人为目标的，大学城年轻人集中。大学新生自身特点符合笔记本销售市场需要大学新生每年都会有一届，固定的消费群体，如能建立知名度，将有利于长远销售；大一新生的数量相对较为稳定，没有太大波动；新生多为90后，消费力充足，且对娱乐要求较高。本团队采用鱼刺图来把大学城问题与机会进行归纳如下：图11三、营销目标3.1销售量目标根据本团队调查，联想笔记本在学生中的市场占有率约17％，而依据网上数据联想笔记本国内06年市场占有率约34％，08年上半年度市场占有率27.3％，顾客预购度19.2％。从这样的一些数据出发，并基于大学城目前的市场特点，以及学生市场的消费特点，我们将新生市场的市场占有率目标定在30％。基于调查已有新生的笔记本购买比例，08届大学新生数量，初步估算出销售量目标为35000*39.8%*30%=4179台。大学城新生人数大学城新生人数购买笔记本新生购买笔记本百分比国内联想占有率预计市场占有率大学城实际情况预计销售量图123.2品牌形象目标提高消费者对联想Ideapad产品及品牌的认知与理解对产品的质量、售后、性能、价格等产生一系列了解，与其品牌所要表达的年轻内涵产生共鸣，对Ideapad的品牌产生自己的理解。建立品牌美誉度，形成良好口碑通过营销活动，使联想在大学生中建立一种“关心大学生成长，为大学生提供成长空间”的富有社会责任感的形象，并且提倡奥运精神“自信、自强、自尊”，鼓励大学生兼职去减轻家庭负担，并且鼓励大学生树立正确的理财观念。使学生家长认同联想的思想，通过培养学生自力更生，勤俭节约的习惯，得到家长的支持。图一三重点地点及对象地点：广州大学城大学城学生人数众多，对笔记本电脑需求较为集中，并且新一代年轻人聚集地，潮流前沿。对象：大一入学新生大一新生受初进入大学欣喜心情的驱动，对笔记本电脑有一定需求。加上我们的促销活动，将IdeapadY系列在这群人中销售。四、营销策略4.1策略核心建立分销渠道在大学城建立联想自己品牌体验店，以此为据点辐射大学城市场。增加大学生对联想品牌和产品的认识与理解，给予大学生直接体验联想电脑的机会，并且通过分销增加销量与大学城市场占有率。对于大一新生在体验店主推IdeapadY系列，增加其曝光率与销售量。公关营销通过树立联想“关心大学生成长，为大学生提供成长空间”的社会责任感，为大学生提供兼职和实习的机会。并且提倡奥运精神“自信，自强，自尊”，鼓励大学生勤俭节约，通过分期付款方式增加理财意识。口碑营销通过给大学生提供兼职与实习的机会，让大学生切身感受联想文化与联想产品，并通过宣传，使这部分人为核心向身边人群辐射，提升联想品牌。通过网络等途径，广泛宣传大学城体验店。树立“大学生购买笔记本电脑在大学城体验店购买是最便宜的”这样一种口碑，建立大学城联想体验店是大学生自己的电脑店，是年轻与时尚的代表这样一种形象。事件营销针对新学期开学，新生纷纷入住大学城这个契机，通过与学校，银行，公交公司等合作，增加联想IdeapadY系列在学生中的曝光率，同时通过各种促销手段，是IdeapadY系列在新生中销量大幅增加。4.2营销组合4.2.1产品（Product）年轻人希望自己的笔记本能够个性化，大一新生对笔记本的配置要求一般，要求影音娱乐功能强大，但高配置带来的高价格则不为大一新生所接受。针对个性化，为大一新生提供个性化的贴膜服务贴膜服务的内容可由消费者自己选择，类似于手机贴膜的电脑贴膜将会带来不同的笔记本电脑个性化体验。4.2.2价格（Price）根据本团队对消费者进行的深度访谈，大学新生在入学时购买笔记本时有以下特点：资金主要来源于父母，也有部分来源于亲朋好友的赠送；他们购买电脑的自主性不强，决定性在于父母；低价格并不具有很大吸引力，但降价的促销方式很有吸引力；对于品牌并不十分看重，衡量性价比是关键。相应策略在支付方式方面，我们采用一次性付款和分期付款同时使用的策略，一次性付款因为新生购买笔记本资金来源于父母，资金压力较小，所以这样的方式比较适合。分期付款方面，亲朋好友赠送笔记本花费较大，但帮助付完首付，其余由学生自己支付分期付款，对于学生压力小，亲朋好友也有面子。加上我们的宣传，鼓励提倡父母为孩子使用分期付款，付完首期，后面由孩子通过勤俭节约还清自己的“款”。大学生在进入学校一定时间后，将会受学校的独立文化影响，倾向于自己购买电脑而不是由家长决定，并且也希望能够自食其力，渴望经济上独立。针对这个特点，我们将提供分期付款的方式，每期只需要付很小一部分钱，便可以满足大学生的这个愿望。4.2.3渠道（Place）图14根据本团队调查，由以上图表可以得出结论：目前大学生的购买电脑的习惯还是去店面购买电脑而非网上购买。相应策略分销：在大学城交通便利的商业区建立联想大学城品牌体验店，增加店面销售机会，提供大学生直接体验联想产品的机会；通过学生兼职，将朋友和身边的人引进体验店作为客户购买电脑，或者间接的为体验店做宣传。直销：网上或电话购买已经越来越深入人心，大学生作为思乡较为前卫的人群，对于网上购买或电话购买等直销方式较能接受，但前提是需要直接体验过产品，只是在购买时采取直接方式，因此体验店的体验功能能够解决这样的问题，同时，体验店提供的在店里直接想联想网站订购机器的服务可以满足那些希望跳过中间商而直接购买电脑的消费者需求。这样便解决了大学城分销渠道未铺设的问题，抓住了大学城笔记本直接销售渠道空白的机会，抓住了大学城每届新生的市场机会。4.2.4促销（Promotion）大一新生刚进入学校时电脑购买受降价刺激较为有效，并且对于IdeapadY系列产品，由于刚上市市场知名度还不足，因此适当的促销活动是十分重要的。并且新生开学时期是各大厂商促销的必争之时，所以促销活动也是十分必要的。相应策略在新生接收录取通知书的信封中加上联想的促销宣传和笔记本电脑普及小册子，从7月到8月就开始宣传大学城体验店，并且提前发放促销消息，让学生在入学之前就有购买欲望和做出购买决定；每一个新生凭身份证和录取通知书在9月份大学城体验店开业前三天获得较大的直接购买的折扣；新生凭身份证和录取通知书在9月份大学城体验店购买则会获得一定折扣；推出联想自己的学生机，对各学生可销售。通过以上的措施可以解决大学城市场几点问题和抓住几点机会：学生因为开学和开业双重价格优惠购买笔记本而非台式机学生因为其他笔记本品牌只提供学生机选择较少而Ideapad提供直接降价，赠送礼品等促销手段使学生选择更多，因此更多选择Ideapad而非其他品牌。4.3营销沟通组合4.3.1广告制作笔记本电脑知识（内容包括配置等电脑专业知识介绍、最新笔记本电脑技术发展成果及动向、维护小常识等）宣传小册子，在大学城各高校大一新生宿舍区主要投放（放在物管前台或宣传架上供大家自行拿取）；随着新生的录取通知书邮件将广州大学城联想体验店新学期开业的广告一起送达至新生处，同时里面附上联想IdeapadY系列产品套餐广告，并附送优惠券;4.3.2销售推广在投放的宣传小册子里注明新生凭身份证和录取通知书可在一段时期内于联想大学城体验店购买IdeapadY系列产品获得直接的降价优惠；在大学城广大商业区开设联想的专卖店，打造联想大学城品牌体验店，建立第一家完全以大学生兼职运行的联想专卖店；与银行合作，提供分期付款的业务，父母帮助付首期，大学生自己通过勤俭节约或鼓励大学生能够通过自己的兼职偿还余下的分期付款；不论全额付款或是分期付款均享受新生优惠，但没有额外优惠；体验店体验活动，Ideapad系列产品的全方位体验。4.3.3人员推销在高校内建立联想销售培训生机构，一方面通过教授相关销售技能，树立联想在学生中的企业形象，另一方面培训生也充当了联想校园业务代表，以此扩展学生中的销售渠道。校园业务代表以销售绩效为考评要素，优秀者可以得到联想公司的实习机会，为公司做好人才储备。校园业务代表成为联想校园直销模式的力量，通过业务代表发展一对一的客户关系，学生通过此渠道购买Ideapad电脑可以得到比较便宜的价格。4.3.4公关活动打造三位一体的Ideapad官方网，其用途是：Ideapad系列产品介绍;帮助购买者选择机型、计算价格等功能;“Ideaseverywhere”——年轻人创意聚集地（贴吧等形式），在这一栏目里有年轻人创意的展现，打造一个浏览创意、发表创意、分享创意的平台。打造广州大学城联想体验店的博客（blog）宣传每日发生趣事，集中大学生注意力;宣传最新笔记本动向和最新价格优惠动向;将体验店打造成大学生兼职的温馨的家，用博客宣扬温暖的氛围。五、执行计划5.1产品打造打造适合年轻人的、突显其个性张扬的特征，在体验店里提供给笔记本加膜等个性化服务，各种主题任其选择。不喜欢花哨的还有透明膜提供。针对大一新生以“入学礼物”获得笔记本的客户提供“金榜题名”，“××赠”等个性化服务。图一五透明膜产品特性：防刮、防撞、表面硬度可以达到3H，能够有效保护笔记本外壳免受划伤或磨损；.超薄、具有很强的柔韧性，可以很好的贴附在笔记本电脑表面；防尘、防水，可以跟随笔记本电脑一起进行户外操作；图案颜色鲜明、时尚感强、保持时间长、且不易退色，更可抵抗紫外线；采用特殊粘剂制成，不但粘贴力强，除下的时候也非常容易，不会留下胶渍图片尺寸规格丰富。5.2分期付款根据《2007中国大学生消费与生活形态研究报告》的调查显示,作为无固定收入的群体,大学生的消费既依赖于家庭,又有明显的独立意识。多数学生通过家教和兼职自筹收入。“花明天的钱,圆今天的梦”获得越来越多的大学生的认同。在这样的文化氛围下，联想大学城体验店将率先推出针对学生笔记本分期付款方式，满足大学生想要自给自足自理谋生的想法，同时又考虑到学生的主要职责是学习，把大部分时间和精力放在赚钱上不利于学生学习知识，我们在传统的分期付款基础上稍微改动下，由家长首付50%，剩余部分由学生自己承担。这样既能满足学生独立自主的意识，又能照顾到大学生收入水平来源较少。分期付款方式购买笔记本时家长可以选择自己首付50%，余下款项由学生自己承担，分12期完成。以IdeapadY330A-TTH(UV锐黑版)为例，现行官方网站报价6399。如购买这款笔记本，家长首付50%，即3199.5元，余下3199.5元由学生分12期付款，根据2008年10月30日新一年期存款基准利率3.60%，每期学生只需支付314.2元。这314.2元可以由学生通过勤工助学方式获得，也可以通过每个月留存一部分生活费获得，通过这样的方式可以培养学生的理财意识。勤工助学更能使学生们认识到赚钱的不容易，体会父母们的辛苦。并且通过这样的分期付款方式，使原本让学生觉得有些“高不可攀”的笔记本电脑变得“平易近人”，只需平时花三百多便能把一台笔记本搬回宿舍，购买欲望加强，扩大市场占有率。信用卡支付大学生市场蕴含着巨大的消费量。国家统计局发表的数据显示,我国城镇家庭2007年人均可支配收入为一三785.79元,城镇家庭平均每人全年消费支出为9997.47元。据《2007中国大学生消费与生活形态研究报告》的调查显示,我国大学生的每学期的平均消费金额为6819元,平均年消费额在1万元以上。根据经济发展的趋势，无现金交易将会越来越常出现在我们的身边，“花未来的钱”这一概念也会被越来越多的人接受。如果联合商业银行开发大学生信用卡市场，将会给联想带来利润。大学生具有较高的素质。从普遍意义上来讲,大学生群体是一个高素质群体。这一特征会对使用信用卡支付有两个重要的意义。第一,高素质的特点意味着未来的高收入。大学生虽然在现阶段没有收入来源,但是较高的学历意味着其潜在高收入的机率很大。一部分大学生可能会成为未来引领社会经济发展的主要力量,成为高消费阶层。而这一阶层人士正是商业银行所青睐的对象，使得我们容易与各大商业银行合作，开展信用卡支付业务。并且，抓住了大学生这一未来的高收入阶层，培养了良好的品牌忠诚度，有利于联想业务开展，开拓市场占有率。第二,高素质在一定程度上降低了银行的风险。大学生群体的高素质特点在一定程度上减轻了信用卡业务风险,也可以简化信用卡的审批手续,提高银行的工作效率。并且大学生的消费也是有利于信用卡的推广，这样更加能促进联想与商业银行的合作。通过使用信用卡支付，大学生不仅有了购买的欲望更有了购买的能力，对联想对商业银行来讲都是非常有利，联想增加销售额扩大业务量，商业银行扩大市场，从而能达到双赢。信用卡支付方式联想现阶段已经与招商银行合作，推出在官方网站上订购电脑能实行分期付款，这种合作为体验店的分期付款提供了经验，并且为信用卡支付奠定基础。消费者在体验店里购买电脑，不管是采用分期付款还是信用卡付款方式，体验店的工作人员都会帮助顾客办理一张信用卡，分期付款的款项将会直接从这张信用卡里扣除。如果顾客不想办理信用卡，工作人员不勉强。消费者在体验店使用信用卡支付，款项直接从信用卡支付银行转到体验店开户银行。5.3大学城体验店大学城与市区联想专卖店的距离之远，是阻碍大学生认识和购买联想产品的一个障碍。因此，要开拓大学生市场，尤其是在今天大学城已建成，10所高校云集于此地，要加大市场渗透，则必须整合自身优势，利用自身强大的分销渠道，把网点一直深入到大学城。为此，本团队建议办联想大学城体验店，现具体方案如下：地理位置联想大学城体验店位于广州大学城广大商业中心A区1029铺。广大商业商业中心为大学城最大商业中心，每天都吸引了大批量学生前来光顾。交通状况联想大学城体验店前面正对车站，381、382、33、76、大学城4线均通过此地，体验店不仅位于车站旁，而且位于商业中心的入口，是庞大人流量的保证。周边环境体验店旁边的店铺都是饮食店、零食店、眼镜店、书店等，并没有任何电脑专卖店，联想首先进驻此地，竞争较小，能够率先赢得大好先机和商机。建筑形态图16VI设计方案设计目的针对大学生热爱新鲜、追赶潮流的消费特征，采取独特风格设计联想笔记本电脑大学城体验店，让联想品牌深入人心，在消费者心中树立高端、时尚、个性的产品形象。目标人群大学城在校学生店面基本描述主体色彩：篮、白、银色选择因素：符合大学生对潮流、时尚的审美标准，以夸张、独特、时尚又不失高端庄重的色彩搭配来达到宣传效果。创意分析：以灯光营造效果，既低成本又能突出主题。主题颜色以蓝、白和潮流色为主要搭配。效果：潮流色室内装横：空间布局形态采取店内店员空间宽阔的封闭型商店。这种类型的商店是顾客、店员、商品空间皆在在室内，店员活动空间较宽阔，顾客活动空间也很充裕。最为常见的是面向马路的商店，它非常适合销售贵重礼品和高级商品。店内店外分割得很清楚，没有购买欲望的顾客很少进入。宽阔的顾客空间可使人们自由地参观和选购，商店整体布局给人的印象是：欢迎参观，即使不购买也如此。此类店努力制造商店的热烈气氛，靠环境提高顾客的购买情绪。招牌采取立体式招牌，并且是灯箱，在突显品牌立体感的同时，以明亮的光线使联想品牌与周边平面招牌区别开来、光彩夺目。另外一面，即商业中心入口方向的招牌可写上IDEAPAD，彩色字体。如下图：门玻璃门或不用门地板地板采取近似镜面的光滑地板设计，把天花板的所有小灯反射上来，既节省成本，却又可使整个地板遍布点点闪光，使得体验店更有气氛，使得Ideaseverywhere的主题更加突出。效果如下图：墙壁店门口的那块墙壁采取全玻璃商品展示架设计，让顾客在经过的时候可清楚看见店内体验区和容易地看到联想的各款笔记本电脑的独特设计。再配以蓝色灯光衬托各式笔记本电脑，既营造高端电子产品感受，又能以其冷色彩的特质突显COOL的感觉。店正门入店正对着的墙壁采取屏风式展架设计，屏风主体颜色为潮流色，各屏风之间以45度交错，屏风上分别是四格的展示空间，专门放Idea系列新品，吸引眼球。并且因为那间店有另外一个侧门，其一进入就能看到这一列屏风，两个门口视线范围交叉点都在这个位置。是顾客聚焦视线的地方。灯有机械美术感的灯具，突显专业性。天花板采取内嵌灯具（小型），遍布天花板，一方面供照明，另一方面体现着ideaseverywhere的寓意。分隔屏风用半透明白色、胶质地的分隔屏风，在上面用黑色字体写上联想的宗旨。如下图：柱子在店面中央装置一条由玻璃做成的、半透明的空心柱，里面摆设最贵重的机，突显高端，高贵，并以灯光由下至上照射以烘托。室内摆设：柜台：桌椅：展示柜：店外装横：指示牌：在车站或周边放置引导顾客到体验店的，同一色系的指示牌。宣传海报：在店外以统一色系的联想海报，用X展架分列在体验店两旁。音响装置：店内播放联想主题曲，如S系列的“alwaysonline”主题曲，加强品牌的塑造。电视广告：在墙壁玻璃橱窗中嵌入大约29寸电视机，帮放联想广告，给顾客以视觉和听觉冲击。初步效果图图17图一八定位体验店定位于大学生市场，为大学生提供优质产品和便捷的服务，同时展现联想公司的品牌形象和魅力，既可以为联想公司进行品牌推广，也可以提升实实在在的产品销量。体验店为联想公司直接管理，区别于一般的经销商和代理商，是一家由联想公司直接投资和主导其运营的体验店。联想对体验店的盈亏直接负责。体验店所销售的产品是向联想公司直接采购，其盈利模式与一般经销店类似：体验店销售联想公司的产品和服务，所得收入支付铺租、管理费用、薪酬等成本，利润或亏损由联想公司获得或承担。主要活动对外宣传联想品牌电脑以此大学城体验店为中心，作为联想进驻大学城的最初的驻点，主要负责在大学城的一切宣传活动。通过把消费者吸引到体验店来，让他们亲身体验联想的产品，从而让消费者对联想品牌又更新和更深的认识。并且，在联想体验店内部对Ideapad系列的特色展柜设计，更容易吸引消费者的眼球。联想大学城销售中心作为大学城里的网点之一，此体验店大大缩短了消费者购买距离，而且，在体验店里的联想电脑产品齐全，在使消费者对联想产品有更多选择的同时，又能大大地降低他们的购买成本。另外，由于本体验店采取勤工助学的模式，加上大学城各高校在地理位置上的集中等优势，本体验店将在销售的基础上，在大学城范围实施直销的模式，使学生购买联想的笔记本电脑更加方便，进一步降低学生的购买成本。具体方案如下：图19此外，在销售的同时，本体验店也整合为联想大学城的售后服务网点，让学生顾客节省到市区维修网点获取售后服务的成本，做到一条龙服务。图20大学城营销团队培训中心要更深入地渗透大学生市场，还要从消费者的观念做起。本体验店在执行一般店铺的任务外，还是一个联想大学城的销售团队培训中心，届时将由本公司在各高校选拔对营销有浓厚兴趣、创意无限、活力无限并且善于策划的学生来进行培训，包括联想的企业文化，联想产品介绍、营销知识等，一方面可以更深入地把联想的品牌宣扬到消费者心中，另一方面可以通过年轻人的活力与斗志，进一步提高联想产品的销售量。管理人员联想公司作为我国民族龙头企业，一直以来都非常关注大学生的成长，不管是校园活动还是员工招聘，都在尽己之力创造机会，让大学生更好地成长起来，肩负起报国的责任。体验店作为联想公司品牌形象的载体之一，延续了联想公司对大学生“自强自立”的期待，体验店的管理人员都由大学生担任，同时提供资金和培训的支持，鼓励大学生勤工俭学，获得更多的锻炼机会。联想大学城勤工助学体系的建立方案部门架构经理主管经理主管主管主管销售部市场部财务部采购信息部人资部图21经理根据市场的需求协助制定各种战略和战术，及时调整店面组织各项活动的方向，以及负责客户资源的维护与沟通、管理，协调合作伙伴之间的关系。主管：统筹和监督各职能部门的管理和运作，传递店面各项管理决策，配合经理完成管理工作。销售部负责本部门方针目标的分解落实及经营目标的落实与实施以及负责本部门所有配套销售业务安排及相关的协调。市场部制定产品推广方案和促销计划，并进行监督执行以及及修订，对活动进行定期检查执行效果。人资部负责人力资源的规划和人员招聘，并对管理人员进行评估。财务部全面实行财务预决算的计划管理，建立健全企业内控制度的财务管理体系，切实加强监管和保证会计信息真实、完整的会计核算。采购信息部负责产品物流管理，了解产品库存状况并制定采购计划；了解顾客对产品的意见和看法，根据顾客对产品和服务的意见，将信息反馈到店面和联想公司。员工管理体制员工工作采用排班办法进行安排，该方法结合了大学生平时要按照学校教学要求上课的特点，坚持不耽误学习前提下进行勤工助学的理念，灵活安排员工进行工作。1、 将一天时间分割为6个时间段，定为6个班次。具体如10:00-12:00,12:00-14:00,14:00-16:00,16:00-一八:00,一八:00-20:00,20:00-22:00。2、 每位员工每周需值班6次。一般为周一至周五值班4次，周末值班2次。3、 每个班次销售部安排1名员工，市场部安排1名员工，人资部安排1名员工，采购部安排1名员工，财务部安排1名员工，主管1~2名。因此，每个班次至少会安排6~7名员工，其中5名为各部门基层人员。4、 结合组织架构和各部门特点，部门基层人员需要35人（5人*7班次/天=35），主管3名，经理1名，共45名员工。薪酬体制薪酬体制坚持“能者多得”的原则，根据不同的岗位设置不同的薪酬标准。具体如下：销售部除外所有员工的薪酬构成为基本工资+奖金。销售部为基本工资+提成+奖金。奖金以月/季度/年度为时间跨度发放，发放与否和发放具体金额取决于营业状况。基层基本工资定为：8元/小时。主管基本工资定为10/小时。经理基本工资定为12元/小时。提成为2%*产品价格。奖金制定根据具体情况制定。因此，基层员工基本工资为384元/月，主管基本工资为480元/月，经理基本工资为576元/月。每月所需要支出的基本工资为384*35+480*3+576*1=一五456（元）工资发放以月为单位发放，打入员工银行账户。员工发展计划员工招聘以能力为标准安排职位。一般来说，基层员工以大一学生为主，主管级员工以上以大二学生为主，经理以大三学生为主。员工培训以参加联想公司提供的培训方案为主，并不定期安排员工到联想旗舰店店面学习。培训内容以管理和销售为主，主管级以上工作人员以及部分基层工作人员接受联想公司提供的系统培训。主管级职位工作人员一般由基层员工晋升成为，以鼓励长期店面学习。联想销售部等部门的正式员工不定期对概念店进行考察，并对相关人员进行专业技能的培训。表现及其突出员工可获得联想实习的机会，参与进一步的学习。5.4新生攻略与各高校合作，在新生录取通知书邮包上附上Ideapad的宣传单页。对于新生来说，录取通知书的邮包有着特殊的意义。邮包的录取通知书体现了高中三年的努力成果，不仅如此，里面的每一样东西对于新生来说都是新奇和神秘的，即使是一张宣传单，也会引起心声极大的好奇和兴趣。因此，附上Ideapad的宣传单张，可以在新生进入大学之前就将Ideapad宣传出去，抢占品牌宣传的先机。宣传单张以劝说性为主，体现出联想和Ideapad在大学生活的重要性，鼓励新生的家长以购买一台Ideapad笔记本电脑作为进入大学的奖励。宣传单页的形式：（1）、单页的规格为A4大小，夹在邮包里面。彩色打印，色调鲜明活泼。（2）、单页正面出现Ideapad的标志和图案，传达Ideapad的品牌特性。（3）、单页宣传口号为：我的大学,我的Ideapad。辅助性口号：摆脱时间和空间的限制，选电脑，就选Ideapad笔记本。（4）、单页背面出现IdeapadY系列笔记本的图案，并且列出IdeapadY系列笔记本的几大特性，突出产品的特性。（5）、单页背面介绍购买Ideapad笔记本的套餐，并附上宣传语“IdeapadY系列笔记本，作为大学的礼品，会让学生更充满Idea!”，引起新生家长的注意，鼓励Ideapad笔记本作为礼品的