怎样正确接近客户以成果为向导的销售

18/18如何样正确接近客户以成果为导向的销售：策略与方法现在让我们来看一下策略与方法。首先，是至关重要的第一印象。与客户相处的最初几分钟是特不重要的。这与销售的成功联系紧密而且是一个要紧的因素。没有第二次机会让我们来留下良好的第一印象。你必须在会议的刚开始表现出色。现在让我们一起来看看制造良好印象的几个关键因素。首先，不要夸张地制造印象。假如你太刻意去制造良好印象，也许反而让人感受做作，不真诚或者肤浅。同时，你也许会使你的潜在客户感到紧张不安。不要忽视热情、自然与真诚关怀的作用。让你的客户放松，使他消除你到这儿是来强求他签一份合同的疑虑。反之，要使他觉得你是来关心他改善所处境况的。不记得你自己的问题，不要让你的问题与忧虑阻碍到你与客户的会谈。你必须把自己的问题与忧虑置于整个销售过程之外。记住，客户对你的问题并不感兴趣。假如你过于考虑自己的问题，尤其是在错误的时刻，那么你反而会使情况变得更糟。为了成功，你要好好打算一下。在见客户之前，将所有的负面因素与方法都抛之脑外。做好完全全面的预备，要胸有成竹。要看到会谈的积极一面，对你的能力要有信心，并相信你是最有资格能关心他解决需求的人。注重外表的职业装束。要成功，你就得看上去像成功的模样。在每一次销售会谈之前，要养成在镜子前检查一下的适应。你要看上去洁净、整洁，因为如此会使人感受清新。你要将头发梳理整齐，脸清洗洁净，服装熨烫平坦，同时把皮鞋擦得光亮。假如需要的话，能够嚼口气清新的薄荷糖。你的服饰必须质量上乘，像是一个为你的公司上市产品做市场推广销售人士。要提早到达会谈地点，永久不要急匆匆地赴约。因为那样会阻碍你的心情同时使你看上去不敬业。至少在约定时刻之前十分钟赶到客户的办公室。利用多余的时刻观看一下周围的环境并打量一下公司的规模。在接待处尽可能地多了解一些关于客户的信息。这对你的销售会谈会有关心。得体地与你的客户打招呼。为会谈做好预备与练习，并在见到客户之后合适地表现。称呼对方为'先生'或'小姐'。在首次会见时不要过于冒昧。握手时要热情而有力。不要笑得过于轻浮或牵强。尽可能多微笑，它能够打破紧张局面，并消除首次会面的不安心理。微笑，能自然地表露你的友好、热情与关切。销售人员的伶牙俐齿是应该发自内心的。微笑显示了你以客户为中心的态度，它不仅仅是一个动作而已。为了做得更好，你得在镜子前练习一下。举止职业化。这有关你的坐相，以及对你客户的打量，事实上，你的客户也在做同样的事。因此，要表现得最好。坐姿端正，且看上去精神。不要显得没精打采。用一支质量优良的笔做记录。在没事先征得客户同意之前不要将所有的东西都放在他的办公桌上。你的材料与演示用具要整洁，有条理同时可用。以一种有效的方法表达你的主意，交流与信息。要双手将你的名片呈递给客户同时也是双手接过客户的名片，因为名片在商务交往中专门重要。认真地将客户名片收好。建立与培养相互的友好关系与兴趣。第一次会面就应该培养如此的兴趣。那个地点有一些接近客户的方法。轻松的小对话。在任何社会互动交往中，我们与交谈对象进行愉快交谈时能够更好地交流与沟通。明白对方同意同时理解我们的意思是特不有用的。利用如此的小对话能够消除与客户之间的分歧，并建立友善的关系。然而，不要显得虚伪与忏悔，要讲话算话。通过观看，你能够找到一些共同的兴趣与话题。例如，家庭生活、体育、爱好等等。感谢与观赏。表现出感激与观赏总是能关心建立友好的关系。比如讲，<fontcolor='#3300CC'>'特不感谢你给我如此的会谈机会。'<fontcolor='#000000'><fontcolor='#3300CC'>'我一直渴望如此的会面。'<fontcolor='#000000'>因此，在你表达感谢时，请一定要真诚。假如人们明白它是发自内心的，一定会欣然同意你的赞扬。但在销售会谈中不要做得过于明显。例如，<fontcolor='#3300CC'>'客户先生，我对贵公司的成功特不敬佩。'<fontcolor='#000000'>积极的信息。尽可能地用积极的信息来吸引你的客户，尤其是对他有益的信息。引见。引见是一块特不行的敲门砖，尤其是当引见你的人特不可靠与有威望时。假如介绍人能在你的会谈之前打电话给你的客户那是最好只是的了。当你完成一项订单时，不忘了问一下引见的事。使你的用户成为你生意的合作伙伴。参考。引用一些参考来制造兴趣并支持你的介绍。好奇。利用好奇来产生兴趣，你客户的兴趣，来阻碍他的决定。寻求关心与咨询。每一个人都愿被认为是至少某方面的专家，因此让你的客户感到他的重要性，要显得真诚。例如：<fontcolor='#3300CC'>'您能给我一些建议吗？'<fontcolor='#000000'><fontcolor='#3300CC'>'如何样才是与主管交谈的最佳方式呢？'<fontcolor='#000000'><fontcolor='#3300CC'>'您能告诉我如何样着手订贵公司的打算呢？'<fontcolor='#000000'>做一个调查。用这种方法，你需要找一个顾问，或者通过助手来关心你完成目标。为此要改善你的用户的工作环境或生活方式。以问题形式开场。通过一个问题来展开一个销售会谈是特不有效的，因为它会吸引兴趣，同时关心客户放开思路与你交流。随身带上一些东西。只要不违背道德规范，他们是喜爱同意免费的礼品的。用上买方的名字。人们通常讲语言中最甜美最重要的声音确实是我们的名字。因此，在销售过程中，你必须记住客户的名字，并恰当地使用它。让我来告诉你们记住名字的好方法吧。ＤＥＡＲ。Ｄ表示渴望。记不住名字的要紧缘故是因为有时我们嫌苦恼。我们没有意识到记住名字的重要性，也就没有注意或投入精力去做它。也许我们太沉醉于自我与自我的行动，因此对这项重要的任务不够重视。因此，记住名字也就从渴望开始。在销售过程中，它不是一个选择，却是一个至关重要的练习。当你叫出你客户的名字时，就能专门快建立亲切的关系并加快你们的交流过程。客户会对你花时刻与精力去记住他的名字而表示感激。Ｅ表示观看。在与客户会谈的前现秒钟，好好地观看他，尤其在心中记下他独有的特征。例如，秃头，一块肉瘤。在这成为正常适应之前把它当成一个游戏。如此的话，当你与一位新的客户见面时就可不能那么容易分心了。得到客户准确的名字。必要的话确认一下。与其记在脑中，不如用笔将客户的名字写下来。观看客户的外貌并与脑中的名字对号入座。Ａ表示联想。一个记名字行之有效的方法是建立一个头脑中的联想钩来回忆起名字。将那个钩与该客户的独有特征相联系。例如，假如你认识了一位圆鼻子的人叫Ismail，你能够想像鼻子上的一个微笑。另一方法是将名字与另一有相同名字的人联系起来。比如讲，某人在脸上有一肉瘤，叫ＭＩＣＨＥＡＬ，你能够想像ＭＩＣＨＥＡＬＪＡＣＫＳＯＮ在玩他的瘤。Ｒ表示重复。通过经常重复名字，它就会印在你经历中。查找机会如此做。例如，<fontcolor='#3300CC'>'专门快乐见到你，艾米丽。<fontcolor='#3300CC'>艾米丽，多么好的名字啊。<fontcolor='#3300CC'>你有什么问题吗，艾米丽？'<fontcolor='#000000'>当你离开客户时，轻轻地在口中叨念他的名字。重复做几次，能够关心你的经历过程。现在让我告诉你们一个接近客户的典型例子。我叫它ＳＰＲＩＮＴＳ法。ＳＰＲＩＮＴＳ。它是一个关心你指导与操纵销售会谈的工具。Ｓ表示可能。你必须可能一下整个状况，可能一下公司的规模，可能一下你的客户，那样你就能够制订最佳方案与途径。Ｐ表示问题的认同。与大多数人不同，需求不是客户购买的全部缘故，他是受需求驱动，同时他通过使用你们公司的产品与服务观看到其中的价值。因此你要建立对你们产品与服务的需求。你要让你的客户明白需求的迫切性以及他在所有其它需求中所拥有的优先权。Ｒ表示暗示的加强。问题认同时期之后，你要加强你的论据。你要突出问题的暗示意义，并强调它的严峻性以及立即采取行动的迫切性。Ｎ表示需求利益销售。在那个时期，你通过交流向你的客户证明你公司产品与服务的益处。尤其是讲服你的客户认为你的公司能提供比其它竞争者更好的回报。Ｔ表示达成交易。每一次销售会谈总要有所定夺。其目的并不只是收集订单。每次会谈结束，客户必须要给出承诺以采取合适措施。Ｓ表示服务。这在销售过程中是最为重要的。通过服务，你使用户享受到你的公司提供的最重要与获益的服务之一。你必须得保证他特不中意，因为这将关心你变得更为成功。让我们来详细地看一下ＳＰＲＩＮＴＳ模型的各个组成部份。首先，可能。为了使你的销售演示有意义且有效果，你必须通过加深你的理解来可能一下整个境况与你的客户。客户会明白你对他有兴趣。同时它也能够关心你打算与执行最佳的策略与途径。列一张可能清单。试图找出在整个销售过程中能指导你的一些关键问题的答案。例如，商务的本质是什么？公司的联系，需要，目标与要求是什么？如何样促使他们购买你们公司的产品与服务？谁来决定购买这些产品与服务？在整个做决定过程中，他们的行为风格，兴趣与阻碍力是什么？做决定过程中的政策与程序是什么？目前他们是如何满足他们的需求的，以及其它可能的途径？你公司的产品与服务相比竞争者的优势在哪儿？可能出现的问题与异议会是什么？如何样才是最佳接近客户的方式，包括时刻、地点与方法？可能的方法。这包括以下几方面。接触前的预备。现场观看与同样重要的探究技巧。我们先来看看接触前的预备。通过这部分预备能打算并找到关于客户的信息。利用所能有的各种人力资源、图表、工具等来关心你决定最有效的途径。现场观看。当你在客户的办事处时，要敏锐地观看周围的环境。你会发觉许多对你销售演示有用的信息。一些要紧的信息包括譬如客户的办公室、装饰、工作环境、活动、人员以及他为你安排的参观公司。客户的办公室包括如办公室环境、设计、家具以及文字线索。探究技巧。通过一些有意识的话语与问题，同时认真地倾听以及一些躯体语言，你能够发觉许多关于客户的信息。客户，一定十分需求你的产品与服务，而且这些需求特不迫切从而促使他们要采取行动。我们称这为认同时期。问题，和问题认同的目的，是来决定个人、家庭以及公司的问题。要强调同时告知你的客户所遇问题的严峻性，同时指出只有你的公司能解决或者至少能比其它竞争者更好地解决它。理解需求。任何时候，客户有三种需求。首先，我们有组织上的需求。这指的是在文化、人员、及公司运作方面出现的需求。然后，我们有功能上的需求。这是有关客户在公司中的角色与功能。最后，我们有个人的需求。客户也会有个人的需求，比如，需要推举，需要稳定的工作等。促使客户来购买。客户并不仅仅因为需求而购买，他们是因为意识到需求的严峻性才购买。换言之，确实是不满。你的工作确实是加强他们的不满感，同时讲服客户去改变与改善。有三个因素促使客户做出反应。首先，当有危险与问题时，强调突出不使用你公司产品与服务的弊处。第二，当有改进可能时，告诉客户你们公司的产品与服务能改善环境及他的公司，也能够改善他的家庭甚至他的个人生活。第三，当有一种不同或更好的方法时，向客户证明你公司的产品与服务比市场上所有其它可能的产品与服务要优良得多。暗示强调。在那个时期，你应该进一步促使客户使用你的产品与服务。那个地点有两个重要而有力的方法供你使用。它们是制造一个心理阻碍，及使用重复的技巧。心理阻碍的程度取决于对你公司产品与服务的理解与同意程度以及受益程度。策略性地重复你的产品与对你公司产品与服务的渴望。这些方法的结合是暗示强调技巧的基础。强调的步骤。第一步，在销售过程中当客户表达了他的需求时，例如，他讲：<fontcolor='#3300CC'>'我有一个问题。'<fontcolor='#000000'>第二步，确认他的需求。<fontcolor='#3300CC'>'你讲的对，你的问题会导致如此的结果。'<fontcolor='#000000'>通过认同他的观点，他会认为你理解了他而且站在他一边。注意，你要重复那个问题。这能够强调问题并为下一步做好预备。但要当心尽可能不要过多地重复客户所用过的话。他会认为你太罗嗦，对你的兴趣也会减少。第三步，小心地进行需求的暗示。假如你不解决问题，这确实是接下去要做的，而且会对整个过程产生阻碍。另一个暗示强调的方法是重新组词，同时以问题的形式提出。比如：<fontcolor='#3300CC'>'这的确是一个问题，不是吗？'<fontcolor='#000000'>当你强调暗示的时候，你会给客户造成心理阻碍力。要点在于要将问题暗示强调到一个关键的程度，以促使客户采取行动。因此，第四步是确认客户的同意。例如：<fontcolor='#3300CC'>'你同意吗？'<fontcolor='#000000'><fontcolor='#3300CC'>'难道你不同意吗？'<fontcolor='#000000'><fontcolor='#3300CC'>'现在是不是该做点什么了？'<fontcolor='#000000'>需求，销售利润。要记住时时提醒自己客户不是为了产品本身而买它，他们是为了它能为他们做些什么而购买的。他们需要的是一种满足。需求有益于销售的目的是展示并向你的客户证明你的产品最能满足他们的需求。销售是以客户为中心而不是产品。一个产品全然上有五个成分。它们是特征、优势、益处、证明和净利。现在让我们来简单看看每一个成份。特征，它们通常是产品的特性。优势，要紧指的是产品服务的目标，及产品提供给用户的优点。益处。每一个产品都有自己的优势，但不是所有的优势都对客户有用。一些优势在实践过程上可能被客户认为是不行的。当一个优势满足了客户的需求时，它就成了益处。产品的益处能够通过询问客户对该产品特征与优势的感受来确定。证据。因为市场变得越来越成熟复杂，你必须得预备好证明你产品与服务益