推销技术习题库

欢迎阅读欢迎阅读单选1、人员推销（A）（A）是最古老的促销方式，也是最重要的推销手段（B）是最古老的促销方式，但不是最重要的推销手段（C）是最现代的促销方式，但不是最重要的推销手段（D）就是把产品卖出去，让顾客掏钱2”先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再降价3%。这属于（D）c（A）选择成交法（B） 局部成交法（C）假定成交法（D）优惠成交法3、双方僵持不下时，销售人员提出：“这样吧。既然您是我们的老客户，那我让一步，优先给您发货总可以了吧！"。这属于（D） 。（A）选择成交法 （B） 局部成交法 （C）假定成交法（D）让步成交法4、认定顾客资格的方法是“MANfe则”，该法则考察的因素不包括（D）。（A）商品购买力（B）商品购买决定权（C）商品的需求（D） 商品购买渠道5、请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访新顾客进行推销，这种寻找推销对象的方法属于（B）（A）地毯式访问法（B）连锁介绍寻找（?C）委托助手法（D）中心开花法6、选出能够最直接引向成交的答案（C）“有蓝色的吗？"你的回答是（A）是的（B）你想要蓝色的吗？（C）一共有三种颜色，包括蓝色 （D）没有，只有红色7、小张是刚进化妆品公司新推销员，公司让他在某小区挨家挨户进行推销，这种方法是 （A）一' \ \ II（A）地毯式访问法 （B）连锁介绍法 （C）个人观察法 （D）中心开花法8、你知道吗“蒙牛早餐奶是上海世博会制定产品”，此种洽谈方法是 （A）o（A）直接提示法 （B）间接提示法（C）故事提示（D）逻辑提示法9、一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。这位推销员采用了哪种接近顾客的方法（C（A）好奇接近法 （B）利益接近法 （C）产品接近法 （D）问题接近法10、某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：“先生，今天您打算为这位老人做点什么呢？”这位推销员采用了哪种接近的方法（B）欢迎阅读欢迎阅读欢迎阅读欢迎阅读（A）好奇接近法（B） 震惊接近法 （C）表演接近法（D）问题接近法11、小贩：“上周，面粉厂王厂长的夫人也看上了这个，简直爱不释手，但因为嫌价格太高没有买。这属于（D） 。（A）选择成交法 （B）局部成交法（C）假定成交法（D）激将成交法12、约见的主要内容里边最重要的是（D）（A）确定约见时间 （B）确定约见地点（C）确定约见对象（D）确定约见理由13、许多商店贴出“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告。这属于（D）（A）选择成交法（B） 局部成交法（C）假定成交法（D）最后机会成交法14、处理无效异议的方法是（A）（A）沉默法（B）转化处理法（C）以优补劣法 （D） 转折处理法。15、顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看……”（给顾客演示）-Vj \\i1।在这个案例里，推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议。（D）（A）直接反驳 B）婉转法 （C）询问法（D）补偿处理法16、常见的成交心理障碍有（D）。（A）担心失败（B）职业自卑感（C）成交期望过高（D）以上都是17、顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看。。。。。”（给顾客演示） （D）（A）直接反驳法 （B）婉转法 （C）询问法 （D）补偿处理法18、客户说：“这种盘子太轻了！”推销员说：这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.”这种异议处理方法称为（C）（A）利用处理法 （B）反驳处理法 （C）补偿处理法 （D）询问处理法19、美国汽车推销大王乔吉拉德对他见过的人广泛分发名片，这种寻找顾客的方法属于 （A）（A）广告法（B）委托助手法（C）竞争寻找法 （D） 贸易伙伴推荐法20、顾客：“这东西质量不好”。推销员：“这种产品的质量的确有问题，所以我们公司削价处理,价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果。”这种处理顾客异议的方式叫（B） 。（A）转折处理法（B）转化处理法（C）委婉处理法（D）合并意见法21、客户说：“我从来不用化妆品、"这种异议属于（？B???）。（A）对商品实体的异议？ （B） 需求方面的异议？欢迎阅读（C）利益方面的异议？ （D） 货源方面的异议22、适用于处理顾客无效异议的方法有（C）（A）直接反驳法 （B）询问法 （C）沉默法（D）预防法23、许多商店贴出“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告。这属于（D）（A）选择成交法（B）局部成交法（C）假定成交法（D）最后机会成交法24认定顾客资格的方法是“MANOT',该法则考察的因素不包括（D）。（A）商品购买力 （B）商品购买决定权（C）商品的需求（D）商品购买渠道25、销售人员提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果您发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。”这属于（D） 。（A）选择成交法（B） 局部成交法 （C） 假定成交法（D）保证成交法26、某推销员向顾客说：“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降 20%勺原因。”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注，这种接近顾客的方法属于 （B（A）好奇接近法（B）利益接近法（C）产品接近法（D）问题接近法27、当顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么大！”时，推销员可以这么说：“是啊，价格的确比去年高了一些，不过原材料价格上涨了，估计价格还会上涨”。这种处理顾客异议的策略是（C）。（A）转折处理法（B） 补偿处理法 （C） 委婉处理法（D）反驳处理法28、关于开拓新客户的方法，下列说法不正确的是 （C）。（A）多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志（B）参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会，以便搞好公共关系（C）一定要利用名人（D）与有关行业保持联系，以便获得有关的情报29、一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品， 难道您不这样想吗？”这位推销员采用了哪种接近的方法（B）（A）问题接近法（B）表演接近（C）产品接近法（D）好奇接近法30、汽车推销员雇请汽车修理站的工作人员介绍潜在购买汽车者，这种方法是（C（A）连锁介绍法 （B）中心开花法（C）猎犬法（D）人际关系开发法欢迎阅读31、如顾客说：“我们还要再好好研究一下，然后再把结果告诉你”； “我们现在还有存货，等以后再说吧”等属于（C）（A）对商品实体的异议？ （B）需求方面的异议？（C）购买时间方面的异议 （D）货源方面的异议32、销售人员对客户说，“既然没有什么问题，我看我们现在就把合同签了吧”。这属于（D）（A）选择成交法 （B） 局部成交法 （C）假定成交法（D）请求成交法33、客户说：”这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。”这种异议是（？B??）。（A）价格异议？??（?B）服务异议？???（C）质量异议？?（?D）货源异议34、推销人员在其任务范围内或特定地区内以上门走访的形式， 对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法是 A（A）”地毯式"搜寻法 （？B）广告"轰炸”法一,,（C）连锁介绍法 （D）个人观察法-L \\i1।//35、推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄。 来，我替你装好。”这种成交方法称 （B（A）保证成交法（B） 假定成交法（C）趁热打铁成交法（D）利益成交法36、如一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。” 这位推销员采用了哪种接近的方法（D（A）好奇接近法（B）问题接近法（C）产品接近法（D）利益接近法37、A厂汽车的维修费用比B厂汽车的维修费用低的多，A厂汽车推销员怎样介绍比较得体（C）（A）B厂汽车质量太差，维修花费特别大，买了不合算。（B）我厂的车不象B厂的车总进修理厂，我们的车比B厂的强多了。（C）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用比较少。（D）我们厂的汽车各方面都优秀，买我们的吧，千万别买 B厂的破车买了就上当38、一个经销店的老板说：“你们这个企业把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润， 那该多好呀。”销售人员却说：“就是因为我们投了大量的广告费用，客户才被吸引来购买我们的产品。这不但能节省您的销售时间，同时也能够顺便销售其他商品，您的总利润还是最大的吧？”这种处理顾客异议的策略是 （A）（A）转化处理法（B）补偿法（C）委婉处理法（D）直接反驳处理法39的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看……”（给顾客演示）在这个案例里，推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议。（D）（A）直接反驳法（B）婉转法（C）询问法（D） 补偿处理法欢迎阅读欢迎阅读欢迎阅读欢迎阅读40、某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装 10套热水器，我们就免费为客户安装1套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交(D)(A)诱导成交法 (B)比较成交法(C)利益成交法 (D) 优待成交法二、多选1、购买人资格审查一般包括下列两个方面的内容：(BD)(A)购买人谈判资格审查(B)购买人市场经营主体的行为能力审查(C)顾客决策权的审查(D)购买人的信用审查2、决定一个企业短期偿债能力的因素主要有两个方面： (CD)(A)企业规模大小 (B) 企业贷款少. \\I1I(C)企业资产的变现速度快 (D) 企业营运资金多3、对于信用状况恶化的客户，原则上可以采取的对策有(ABCD)(A)要求客户提供担保人和连带担保人(B)交易合同取得公证(C)增加供货量或实行发货限制(D)接受代位偿债和代物偿债4、开展售后服务的原因：(ABCD)(A)售后服务是促使顾客在此购买的好办法(B)售后服务是产品价格的一部分(C)售后服务是建立信任的基础(D)售后服务是顾客正确使用产品的必备条件5、“吉姆”(GEM推销公式揭示了成功推销员的心理要素包括： (ABD)(A)相信自己 (B)相信自己所代表的企业(C)相信顾客 (D)相信自己推销的产品6、常见的约见顾客的方法包括(ABCD)。(A)电话约见 (B)网上约见 (C)信函约见 (D)委托约见7、关于开拓新客户的方法，下列说法正确的是(ABD)(A)多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志欢迎阅读(B)参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会，以便搞好公共关系(C)一定要利用名人(D)与有关行业保持联系，以便获得有关的情8、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开 (ABC)(A)顾客需求审查 (B)顾客购买力评价 (C)顾客信用调查 (D)顾客购买决策权9、接近顾客的方法包括(AD) 。(A)商品接近法 (B) 介绍接近法(C)社交接近法(D)馈赠接近法10、顾客有了购买欲望时往往发出一些信号，比如 (BCD) 。(A)对推销员置之不理 (B) 以种种理由要求降低价格(C)对目前正在使用的其他厂家的产品不满 (D) 对推销员的态度明显好转11、对于信用状况恶化的客户，原则上可以采取的对策有(ABCD)(A)要求客户提供担保人和连带担保人-L \\i1।//(B)交易合同取得公证(C)增加供货量或实行发货限制(D)接受代位偿债和代物偿债12、在发现了顾客的兴趣集中点之后，推销员可以进行产品示范。在示范过程中应该注意(ACD) 。(A)进行有选择、有重点的示范，不必面面俱到(B)遇到示范出现意外时要尽全力解释，不让顾客有机会提出异议(C)可以邀请顾客加入，让顾客作为参与者融人其中(D)偶尔可以做出新奇动作，提高顾客兴趣13、推销的原则是(ACD)(A)需求第一 (B)遵纪守法 (C)说服诱导 (D)互惠互利14、在发现了顾客的兴趣集中点之后，推销员可以进行产品示范。在示范过程中应该注意 (ACD)(A)进行有选择、有重点的示范，不必面面俱到(B)遇到示范出现意外时要尽全力解释，不让顾客有机会提出异议(C)可以邀请顾客加入，让顾客作为参与者融人其中(D)偶尔可以做出新奇动作，提高顾客兴趣15、推销人员应明确质量在推销中的位置，以下说法正确的是 (BC)(A)产品的质量与产品的使用价值是相同的概念欢迎阅读（B）产品的质量与产品的使用价值是不同的两个概念（C）顾客需要的是产品的使用价值而不是产品的质量，应通过使用价值动员顾客购买（D）顾客需要的是产品的质量，应通过质量因素动员顾客购买16、引起顾客兴趣，是整个推销过程的重要一环，推销员应在此环节上动脑筋，做到 （BC）（A）选择适当的时间 （B） 快速把握兴趣集中点（C）进行精彩的示范 （D） 处理好顾客异议17、寻找潜在客户的方法包括（ABCD）。（A）名人介绍（B）连锁介绍 （C）广告搜寻 （D）逐户访问三、分析（一）指出下列顾客异议的类型，并简述处理各项异议方法1"别人的比你便宜”。 价格异议― r.J1-II2顾客（一中年妇女）：“我这把年纪买这么高档的化妆品干什么，一般的护肤品就可以了。—\\I1I需求异议3顾客：“这种鞋设计太古板，颜色也不好看。” 产品异议4顾客：“万达公司是我们的老关系户，我们没有理由中断和他们的购销关系，转而向你们公司购买这种产品。” 货源异议（二）指出下面的例子使用的是什么成交方法，并简述这种方法的特点1销售人员提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。” 保证成交法”刘厂长，既然你对这批货很满意，那我们马上准备送货。” 假定成交法”这种裤子每条卖60元，如果您买3条的话，我再送您1条。”优惠成交法”王处长，这种东西质量很好，也很适合您，您想买哪种样式的？ 选择成交法5—推销员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感。像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。” 从众成交法6一位推销员对顾客说：“对于买我们的产品您可以放心，我们的产品，在售后三年内免费保养和维修，您只要拨打这个电话，我们就会上门维修的。如果没有其它问题，就请您在这里签字吧。”保证成交法欢迎阅读7推销员推销某种化妆品，在成交时发现顾客露出犹豫不决、难以决断的神情，就对顾客说：“小姐，这种牌子化妆品是某某明星常用的，她的评价不错，很多顾客反映使用效果很好，价钱也合理,我建议您试试看。” 从众成交法8销售人员对客户说，“既然没有什么问题，我看我们现在就把合同签了吧”。请求成交法(三)一名叫安古斯？麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧！”主席先生说。安古斯？麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格： “我凑到手的钱只有14.3万镑，你看怎么样？”其实，他有14.5万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万镑就14.3万镑，成交了！”可是安古斯？麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。—\\I1I(1)安古斯？麦克塔维希为什么会后悔呢？(2)假如现在你是主席先生，你认为在讨价还价的过程中应注意什么？答案1)一方面是对方让步太快，以致使他有自己是否开价太高了的感觉，，另一方面，在没有正真把握对方意图和想法的时候就做出价格让步，让他感到利益受损了。2)宜家的原则和技巧a.首先要求客户出价，找出差距，采取相应措施b.步步为营，不做无利益的让步c.在较小问题上，次要问题上先让d.报价议价的次数不要超过三次e.不要过早的让步，让步不能太快，小幅让步，落价比率宜越来越小f.如果客户口头上要降价，那么客户想探探你的底价g.对