国际商务谈判概述

商务谈判

经济学院林红

第一页，共五十页。第一章商务谈判概述第一节商务谈判的概念与属性第二节商务谈判的构成与类型第三节商务谈判的原则与作用第二页，共五十页。第一节商务谈判的概念及属性一、商务谈判的定义（一）谈判谈判实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在沟通和交流的基础上，了解对方的需要和内容，才能作出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们，并从对方那里获得我们所想得到的结果的过程。

第三页，共五十页。

谈判是我们工作和生活的组成部分顾客：“这件上衣多少钱？”售货员：“这件上衣非常漂亮，只卖200元。”顾客：“200元？这也太贵了，你看看这上面还有线头，我看只值50元。”售货员：“啊呀，我的成本不止50元！如果你真想买，就120元拿去。”顾客：“80元，大家都不吃亏，怎么样？”售货员：“你砍价太凶了，总得给我点利润吧，110元如何？”顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！”售货员：“你真会买东西！”第四页，共五十页。

美国谈判协会会长、著名谈判专家杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点也非常明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。”“谈判是人类行为的一个组成部分，人类谈判是同人类的文明同样长久。”谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、文化、军事、外交、科技等各个领域。第五页，共五十页。谈判的含义至少应包括以下几方面的内容1谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的2谈判是两方以上的交际活动3谈判是协商行为趋于妥协的一种过程第六页，共五十页。

所谓谈判:当双方（或多方）的利益发生对立时，为了取得一致、达成协议、获得利益所进行的沟通行为。第七页，共五十页。（二）商务谈判

商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。一般是以价格为核心。包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。第八页，共五十页。（三）国际商务谈判国际商务谈判是当处于不同国家或地区的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。

国际商务谈判的最大特点是文化背景的差异性。由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。第九页，共五十页。二、谈判的属性1、对立与合作的统一只要是谈判就一定是双方在某些问题上存在着利益的对立，同时也存在着合作的基础。缺少其中之一就不是谈判。两者相互对立又相互依赖，谈判其实就是对立与合作的统一过程。合作是对立的基础，不能合作就无需对立了。合作是对立的归宿，对立是客观存在的，但只有合作双方才能获得利益。第十页，共五十页。2、利益驱动

需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类行为的一条基本原理。获得利益就是某种需要的满足，心理学的需要原理也适用于谈判行为。获得利益是所有的谈判行为的原始动力。参谈人员必须明确自己的谈判利益，也必须清楚对方的利益所在。第十一页，共五十页。3、双向沟通谈判是谈和判的交替过程，是一个双向的信息沟通过程。4、艺术性谈判是一门理论，更是一门艺术。谈判的影响因素有很多不确定性，艺术的掌握单靠理性思辨和逻辑论证是不够的，更多的是靠亲身实践。第十二页，共五十页。第二节商务谈判的构成与类型一、商务谈判的构成1、谈判主体谈判主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判中，谈判主体是主要因素，具有主观能动性和创造性，在谈判中起至关重要的作用。谈判主体可以是自然人，也可以是经组合而成的一个团体。谈判主体可以分为前台人员和后台人员第十三页，共五十页。

前台人员：就是出现在谈判桌上的。在谈判现场可以看得到的谈判人员。

后台人员：就是不在谈判桌前活动的，在谈判现场看不见的谈判人员。他们虽然不上谈判桌，但对谈判也有重要作用，甚至是决定性的作用。第十四页，共五十页。2、谈判客体谈判客体即谈判议题，是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。一个问题要成为谈判议题，大致需要以下几个方面：一是对于双方的共同性；二是具备可谈性；三是具备合法性。第十五页，共五十页。3、谈判信息信息是在谈判前和谈判进行中都不可或缺的因素，离开了全面、准确、及时的信息，决策者便无法制定谈判策略。知己知彼是任何谈判者都追求的，正确的信息是产生正确的判断和决策的前提。第十六页，共五十页。4、谈判时间谈判时间可以从三个方面来理解：一是规定谈判期限；二是选择有利的谈判时机；三是选择适当的谈判时间。在谈判中要力争获得“天时”之利。第十七页，共五十页。5、谈判地点谈判地点的选择会对谈判者的心里环境产生影响，因此对于谈判的效果也具有一定的影响。在谈判中要力争获得“地利”之便。谈判地点的确定一般有四个可选方案：主座、客座、主客座轮流和第三地。四个方案各有优缺点，在具体谈判实践中如何选择要由双方协商确定。第十八页，共五十页。二、商务谈判的类型根据不同的标准，可以将商务谈判划分为不同的类型。谈判双方在参加谈判前，必须明白自己将要进行的是哪一种类型的谈判。不同类型的谈判，其准备程度、计划工作量、应采取的策略和技巧都是不相同的。所以，商务谈判者对谈判类型的恰当确认，是谈判成功的开始。第十九页，共五十页。（一）按照参加谈判的利益主体的数量来划分1、双边谈判是指谈判有两个当事方参加的谈判。一般而言，由于当事方较少，双边谈判的利益划分比较简单明确，因此谈判比较容易把握，彼此间容易达成一致的意见。2、多边谈判是指有三个或者三个以上的当事方参加的谈判。第二十页，共五十页。（二）按参加谈判人员的多少分类1“一对一”谈判2小组谈判3大型谈判第二十一页，共五十页。1.”一对一”谈判一对一谈判是指谈判双方都只有一人参加的一对一的个体谈判。在一对一的谈判过程中，当一方增加谈判人员时，另一方也需随机应变，以避免寡不敌众的被动局面的出现。项目小的谈判、长期合同项目的谈判、原有合同的续签，往往采取这种方式。另外，当在规模大的谈判中涉及到某些关键问题或微妙敏感问题时，也可安排首席代表之间的一对一的谈判方式。第二十二页，共五十页。2.小组谈判小组谈判是指各方都有多人参加的集体谈判。小组谈判的重要前提就是要正确选配小组成员。这是最常见的商务谈判类型，一般谈判项目较大、情况复杂时多采用这种方式，它有利于弥补一对一谈判所存在的协作和互助欠缺的问题，但同时却也存在协调成本增大的问题。第二十三页，共五十页。3.大型谈判国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都采用这种类型。由于关系重大，有的会影响国家的国际声望，关系国计民生，有的会影响地方乃至国家的经济发展速度、经济结构、外汇平衡等，所以这类大型谈判必须准备充分，计划周详。例如，我国加入世贸组织的谈判就是此种类型的谈判。第二十四页，共五十页。（三）按谈判目的分类1接触性谈判2意向书与协议书谈判3准合同与合同的谈判4索赔谈判第二十五页，共五十页。1.接触性谈判在商务谈判中，由于时间、地点的局限性，谈判双方不能进行深入探讨，只能交换双方的联系方式，以利于进一步的商务往来，或者是出于某种原因而中断与对方的商务交往，这种谈判被称为接触性谈判。接触性谈判主要有一般性会见，技术交流性接触和封门性会谈三种。第二十六页，共五十页。2.意向书与协议书谈判这种谈判是为明确双方交易的愿望特别是在彼此广泛交换意见后，为保证以后实质性谈判的顺利进行，谈判者最后签定意向书或协议书的谈判。第二十七页，共五十页。3.准合同与合同谈判合同谈判是为了实现某项交易并使之达成契约的谈判。准合同谈判是带有先决条件的谈判。这些先决条件是指决定合同要件成立的条件，如外汇审批、进口国家上级主管部门的批准或等待正式文本的签字等。从谈判角度上讲，两者无本质的区别。第二十八页，共五十页。4.索赔谈判索赔谈判是在合同签字生效履行过程中，一方当事人由于不履行合同或履行不及时造成的违约，影响了另一方当事人的权益，受损害方因此提出索赔要求而进行的谈判。这种谈判的特征主要在于划清违约责任和赔偿数额。它以合同为惟一标准，重视证据，重视时效，注意处理好双方关系。第二十九页，共五十页。（四）按参加者的性质分类1买方谈判2卖方谈判3代理谈判4多方合作谈判第三十页，共五十页。1、买方谈判买方谈判是指以购买者的身份参加谈判。买方谈判相对于卖方谈判而言，一般较容易。2、卖方谈判卖方谈判是指以供应者的身份参与谈判。3、代理谈判代理谈判是受当事人委托参与某项交易或合作的谈判。代理分为全权代理资格和只有谈判权无签约权两种情况。第三十一页，共五十页。4、多方合作谈判多方合作谈判是指在国际商务谈判中因多方合作进行生产或经营而进行的谈判。多方合作谈判由于涉及多方的利益、责任，因此这种谈判最显著的特征是涉及面广，难以协调各方利益，谈判的期限比较长，有必要在谈判前对该项目可行性进行分析研究。第三十二页，共五十页。（五）按谈判地点分类1主场谈判2客场谈判3主客场轮流谈判4中立地点谈判第三十三页，共五十页。1.主场谈判主场谈判是指对谈判的某一方来讲，是在其所在地进行的谈判，包括在本国、本地、本城市或办公场所进行的谈判。这种谈判方式对主方有许多便利之处。第三十四页，共五十页。2.客场谈判

客场谈判是指在谈判对方所在地组织的谈判。可能是在外地、国外或对方企业办公场所。谈判人员身处异地他乡，会有拘束感，若系初次出征或初到该国，许多陌生的东西所造成的无形阻碍和各种条件的限制，会给刚开始谈判造成许多的困难。因此与主场谈判相比，客场谈判的准备工作要复杂许多，客方常常要做好克服文化、语言、时差等等方面的困难。第三十五页，共五十页。3.主客场轮流谈判主客场轮流谈判是指在一项商业交易中，谈判双方交换地点的谈判。比如，谈判开始在买方，继续在卖方。主客场轮流谈判具有明确的阶段性及利益目标。4.中立地点谈判中立地点谈判是指不在卖方、买方国家的第三方中立地点进行。中立地点谈判对买卖双方的准备工作要求更加细致。第三十六页，共五十页。（六）按谈判内容的透明度分类1、公开谈判公开谈判是指对谈判本身不保密，可将时间、地点甚至过程、结果公布于世，在谈判时并不需要完全排除他人在场的谈判。这种谈判往往能引起谈判对手之间的竞争，从而达到预期的目的。例如，招标中的公开招标方式、货物拍卖等。2、秘密谈判秘密谈判则指谈判双方为保守商业秘密，谈判过程不予公开的谈判。相对于公开谈判，在国际商务谈判中，这种谈判占绝大比例。第三十七页，共五十页。（七）按双方洽谈的方式分类1、口头谈判是指谈判双方通过面对面的洽谈协商，口头提出交易条件商谈达成协议的谈判。这种方式由于谈判者可直接面对对方，谈判人员可仔细观察对方的种种情绪变化，利于谈判结果的达成。2、书面谈判书面谈判是谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判书面谈判具有准备充分、谈判的成本低及间接性等特征。但是无论采取何种形式，都必须订立书面合同。第三十八页，共五十页。（八）按谈判理论、评价标准不同分类1传统式2现代式3中间式第三十九页，共五十页。1、传统式谈判在传统式的谈判中，双方冲突性大于合作性。在这种谈判过程中，不易改变立场做出妥协和让步，其主要特征在于只注重自身利益，而根本不去考虑对方的需求。2、现代式谈判

在现代式的谈判中，合作性大于冲突性，是一种追求双赢的谈判。其主要特征是在谈判双方能从人行为的需要理论出发，发现对方需要，找出解决双方需要的途径。具体表现为：对事不对人；双方关注点集中在利益上，而不是集中在阵地上；充分谈论所有解决问题的可能性；就客观标准对解决方案进行选择。3、中间式谈判

中间式谈判式介于传统式与现代式谈判之间的一种谈判方式。其特征是在谈判桌上双方的冲突性与合作性各占一半。第四十页，共五十页。（九）按政府的参与程度来划分1民间谈判2官方谈判3半官半民第四十一页，共五十页。1、民间谈判民间谈判是指谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派。谈判活动是企业本身的业务活动，不涉及到政府，交易的内容纯属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。2、官方谈判官方谈判是指谈判各方的代表由有关政府或由有关政府下属的企、事业委派，所涉及的内容具有官方的性质谈判。负责此类谈判的可以是政府机构，也可以由国家的控股企业承担，甚至可委托私营企业去执行。第四十二页，共五十页。3、半官半民谈判半官半民谈判是指谈判人所负担的谈判任务涉及官方和民间两方面的利益，或者官方人员和民间人士共同参加的谈判，或受官方委托以民间名义组织的谈判等。官方民间活动主要是涉外经济贸易活动。这类谈判往往既涉及到公司企业的利益，又涉及到政府部门的活动。第四十三页，共五十页。（十）按谈判人员商谈问题的顺序划分1、横向谈判方式横向谈判方式是指将准备洽谈的议题全面铺张开来，并在规定了每轮要讨论多少个问题之后，按规定的先后顺序，一轮一轮的谈判，这样多项议题同时讨论，反复进行，直到所有的内容都谈妥。2、纵向谈判方式纵向谈判是指把要谈判的问题整理成一个系列，然后依照顺序逐个进行谈判，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式第四十四页，共五十页。第三节商务谈判的原则与作一、商务谈判的原则

有人认为，谈判的成功与否完全取决于谈判个人综合水平的发挥与技巧的运用，没有什么必须遵守的原则可言。这种看法显然是偏激的，一般而言，国际商务谈判应遵循下列原则：第四十五页，共五十页。1.客观真诚原则2.平等互惠原则3.求同存异原则4.公平竞争原则5.讲求经济效益原则除了上述原则外，国际商务谈判还应遵循自愿原则；原则和策略相结合的原则；遵法守约原则第四十六页，共五十页。1.客观真诚原则：诚实、信用是取得谈判成功的根本。2.平等互惠原则：使双方都得益；这是谈判的出发点。3.求同存异原则：双方在利益上存在一致的同时，也存在分歧。4.公平竞争原则：通过竞争达到一致，达到互利。5.经济效益原则：这是商务谈判成功的保证，它包括谈判自身的效益和社会效益。第四十七页，共五十页。自愿原则：这是谈判双方之间进行商务谈判的前提。原则和策略相结合的原则：自始自终坚持“有理、有利、有节”的方针，以理服人。遵法守