2020年k12教育培训准化手册全册

2020年培训机构市场标准化手册TOC\o"1-5"\h\z一、 XXX人须知 41、 走进XXX 41.诠释XXX 42.XXX的核心争力 42、 XXX的企文化 61.XXX文化 63、 XXX隋神——XXX人的基本法 7二、 XXX教育全业务流程图 8各部门关键业务流程图 8市场业务流程详解 9三、 市场岗位说明 10市场部门职能说明 10各岗位职能及考核指标 11参考：彳亍业中常见绩效考核办法 14各岗位招聘任用标准 16四、 市场岗位事件说明 17综述1：关注单店生存的市场模式 17第二部分：会员数据库管理 19第三部分：会员服务及转化体系 19综述：2：了解你的会员数据营销兵器库 19综述3：市场模式进阶 前后推拉模式简介 20综述4：各阶段市场关键点 21综述5：区域媒体广告投放须知 21中心市场人员岗位事件一：市场调研 26子事件1：市场环境调研 26子事件2：竞争对手调研 26子事件3：内部学员调研 28中心市场人员岗位事件二：每日常规市场工作 28子事件1：网络推广 28子事件2：数据互换 30子事件3：活动洽谈 31子事件4：定点咨询 32子事件5：终端拦截（拉上） 33子事件6：单页直投/海报张贴 346.中心市场人员岗位事件三：市场活动的组织 36子事件1：制订市场活动方案 36子事件2：正确选择市场活动场地 39子事件3：活动人员安排 41子事件4：组织活动前市场活动宣传 42子事件5：活动场地及设备检查布置 45子事件6：清理活动现场 46子事件7：统计、上报市场宣传活动实施结果 47子事件8：监测竞争对手市场活动信息 489.中心市场人员岗位事件四：市场与其它部门的衔接与协作 49子事件1：市场与咨询师的衔接与协作 49子事件2：市场与其他人员的衔接与协作 50五、 市场各项制度及规范 50市场报表、例会制度 50市场物料管理制度 50市场人员行为规范-罚款条例 51六、 活动案例集锦 511、 公开课（体验课、家庭教育交流课） 512、 其他常规活动 553、 进校相关的的市场活动 57七、 教育市场营销进阶资料 591、 市场细分及定位相关知识 592、 定位误区：提防“什么都有任你选"陷阱 613、 营销战略选择 634、 教育产品策略进阶 635、 定价策略进阶 696、 分销拓展策略进阶 707、 推广策略进阶 70一、XXX人须知走进XXX1.诠释XXXXXX个性教育用爱与责任——为每个学员提供包括水平测试、能力评估、心理咨询、问题报告、解决方案、跟踪数据等最完善和贴切的“私人学习管家"个性化教学服务；为运营者提供空间设计、运营诊断、招生促进、教学定制等全套系统的个性化运营支持服务。在所有XXX人的心里，爱在左，责任在右，它们合在一起，就是XXX人为个性化教育的普世同舟共济的船桨！XXX教育爱无域.业无极，共赢相生，XXX功成！2.XXX的核心争力2.1团队致胜集体乂团队何为集体?何为团队？集体就是由多个各自承担某项职能的人组合起来的有组织的整体。团队则是由拥有共同目标与荣誉，合理利用每个成员的知识和技能协同运作，共同解决问题的有效合作体。XXX团队二目标统一+优势互补+无问沟通+趋前控制+责任驱动二无坚不摧的力量本源XXX团队的特质：目标成员对于团队的任务与目标拥有共同的信念，且清晰而明确。授权成员对于团队克服障碍、实现愿景的能力，充满信心。灵活成员可根据任务的具体情况，调整执行与维持任务的功能，每位成员的优点均能经由辨识与协调而得以充分发挥。关系与沟通成员可以毫无顾忌的自由表达意见、想法与感受，团队充满信任与接纳的氛围，团队凝聚力极高。最佳生产力团队工作效率极高，能通过团队成员之间的默契协作产出最佳生产力。肯定与欣赏领导者充分肯定团队全体及个别成员的贡献，成员则对于身为团队一分子并作出贡献的美妙经验，满怀感激。士气成员对于团队的工作充满热诚，每位成员皆以身为团队的一分子感到荣光。XXX的团队是一个平等的团队在XXX,没有老板和员工的分别有的只是不同位置、不同的责任所以，我们会骄傲的介绍每一个成员XXX的团队是一个快乐的团队我们一起工作、一起游戏我们一起交流、一起争吵我们一起努力、一起进步和探讨XXX的团队是一个平凡的团队我们这里没有天才我们有的只是丰富的经验和非凡的决心但是我们有共同的理想XXX的团队是一个强大的团队因为，我们知道XXX的每一步都凝聚了所有人的汗水和努力1.2.2模式制胜XXX的个性化模式个性化给力一一爱管校平台经营中任何领域显弱势团队第一时间前往扶持加盟立场个性化价值—标准套餐+定制加盟从市场到个人的综合评估久 1.2.2模式制胜XXX的个性化模式个性化给力一一爱管校平台经营中任何领域显弱势团队第一时间前往扶持加盟立场个性化价值—标准套餐+定制加盟从市场到个人的综合评估久 得出加盟的最合理配置独家首创服务到产品的完整个性化产品立场

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私人医生一样的教学服务2、XXX的企文化1.XXX文化1.1XXX的『和谐」教育若没有情感，没有爱，如同河塘没有水；没有水就不成其为池塘，没有爱，就没教育。育人者的先决条件：用爱构建和谐教育。XXX的企业文化核心，早已超越以赚钱为经营目地，而是将"帮助更多有教育理想和教育需求的人，获得真正的支持和机会”作为XXX的企业文化要义。XXX在集合行业先进精髓的基础上，对运营服务、教学产品不断吐故纳新、不断战胜自我、不断创新和发展、不断提升竞争力。因此，XXX的和谐力，是XXX竞争力的重要源泉之一。2-2-2XXX的『共赢V和谐共处，团结合作就会共赢一一自然亲切，领略什么是教学的质朴无华；睿智创新，领略什么是教学的挥洒自如；语感品悟，领略什么是教学的行云流水；情思激荡，领略什么是教学的热情奔放；诗意数语，领略什么是教学的内蕴深沉；魅力对话，领略什么是教学的开放张扬。《淮南子》里有一句名言：合众之力，则无不胜也。讲的就是共生共赢的道理，XXX的要有长远的发展，就必须要依靠合众的力量一团结一切能够团结的力量！2.3XXX的『个性定制」V特别的爱给特别的你一一不同的人应该有不同的教育为中小学生个性量身定制最合理教学内容（个性化教学产品 私人学习管家）专业高效的运营&教学服务团队+高壁垒&际准化的服务流程与管理+个性化的各种需求针对性教学定制服务二全流程的个性化定制解决方案3、XXX精神——XXX人的基本法一曰，变化发展。生存的世界在变化，步入的人生在变化，市场的趋势在变化……适应变化方能发展。二曰，自强不息。所谓自强不息者，乃是对奋发向上精神的深切期待与实际践行。三曰，进德修业。教育的根本，培养孩子的目标，岂不尽在此四字中吗？四曰，忧患立：身。孟子有云“生于忧患，死于安乐"，从中或可发现一座沟通古今、愈经忧患愈坚不可催的精神之金字塔。五曰，协理三才。三才之旨，即天地人三者相互协调的道理，沿循此道，必能造福于世。六曰，原始要终。事物的发展“始”和“终"是两大关键，即“始因终果”与“有始有终/善始善终"永远是XXX人的行事责任与原则。七曰，为君子谋。助君子，抑小人，不断保证、优化、提升XXX的精神品质。八曰，未济终焉。不论事业的成功达到何种境界，我们脚下的路，都不应该划上句号。教育因和谐而美丽，XXX因大爱而精彩！二、XXX教育全业务流程图各部门关键业务流程图全业务流程图市场业务流程详解市场业务流程图被动市场行为（品牌宣传）平媒广告户外广告市场业务流程图被动市场行为（品牌宣传）平媒广告户外广告有声广告多媒体广告 单页派发/张贴海报网络发贴主动市场行为（获取数据）社区活动校区活动定点咨询DM社区活动校区活动定点咨询DM直邮数据互换短信群发获得有效客户主动来

电或客户数据三、市场岗位说明市场部门职能说明市场部的主要职责有十五方面：1） 制定年度学校营销目标计划。2） 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。3） 对客户（家长）购买心理和行为的调查。4） 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析5） 对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。6） 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。7） 制定产品企划策略。8） 制定产品价格。9） 新产品上市规划。10） 制定整体计划及各阶段实施目标。11） 促销活动的策划及组织。12） 合理进行广告媒体乖旷告代理商的挑选及管理。13） 制定及实施学校市场广告推广活动和公关活动。14） 实施XXX品牌规划和品牌的形象建设。15） 负责组织活动的协调工作。

各岗位职能及考核指标职位名称区域市场经理所属部门区域管理中心直接上级区域经理晋升职位校长、区域经理直接下级中心市场主管调动职位区域咨询经理任命理由当区域内中心达到4所，即可任命区域市场经理。职位概要：对区域内相关市场工作进行全面管理，对区域内市场业绩总体负责。重点负责本区域内相关的市场计划的制定、负责本区域内的营销策略调整、负责对中心市场主管、中心市场专员的业务培训、业务考核和督促工作。工作内容：1、 区域市场计划的制定、执行监督及结果总结；2、 负责区域内的市场调研分析及媒体接洽、公关等相关工作；3、 负责区域内市场计划执行过程的管理，市助、指导，帮助各中心完成各项市场行为的实施及计划任务的完成。4、 按时收发工作日报并进行所属团队日例会的组织；5、 负责对区域内中，肺场主管的能力进行定期考评，优胜劣汰。考核关键指标行政绩效考核指标：1、 按时制定并监督实施市场计划2、 培训、例会按时进行3、 每月进行市场调研及分析业绩考核指标：区域市场数据签单任务是否完成

1区域市场经理2中心市场主管职位名称中心市场主管所属部门学习中心直接上级中心校长晋升职位区域市场经理直接下级中心市场专员调动职位中心咨询主管任命理由学习中心一旦建立，即可任用。职位概要：参与本中心的市场行为，对中心相关市场工作进行全面管理，对中心的市场业绩总体负责。重点负责本中心区域内相关的市场调研与分析预测、负责本中心区域内的市场策略调整、负责对中，市场专员的业务培训、业务考核和督促工作。工作内容：1、 中心市场计划的制定、执行及结果总结；（每周带领团队必须组织一场活动）2、 负责中心内的市场调研分析、合作洽谈等工作：3、 按时收发工作日报并进行所属团队日例会的组织；4、 负责对区域内中心市席场市场专员的能力进行定期考评，优胜劣汰。5、 对新入职的中心市场专员进行培养、考核，确保新入职员工能力提高并转正：6、 市场数据的管理，监督咨询师每日反馈数据消化情况并记录。考核关键指标行政绩效考核指标：1、 按时执行相应市场计划（女口区域没有区域市场经理需要考核市场计划的制定是否按时完成）2、 培训、例会按时进行3、 每月进行市场调研及分析业绩考核指标：1、 中心市场到访任务是否完成2、 中心市场数据签单任务是否完成

2.3中心市场专员职位名称中心市场专员所属部门学习中心直接上级中心市场主管晋升职位中心市场主管直接下级无调动职位无任命理由学习中心一旦建立，即可任用。职位概要：参与本中心的市场行为执行，包括：品牌的推广，数据的收集，活动的组织。工作内容：1、 中心市场计划的执行2、 中心市场活动的组织、协凋，合作的洽谈；3、 个人数据的管理。考核关键指标行政绩效考核指标：1、 每日市场常规工作是否按时按量执行：2、 每周市场活动是否按时按量执行业绩考核指标：1、 个人数据获取量2、 个人带来的到访量2、个人带来数据成单量参考：行业中常见绩效考核办法1中心区域市场经理绩效办法参考工资计算方式：基本工资（高）+绩效工资+管理提成月营业额（万元）n<60%M60%MWn〈80%M80%MWn<100%MnN100%M绩效工资（元）060%80%100%管理提成00.6%n0.8%n提成部分计算方式M为当月市场任务指标，n为实际完成指标2中心市场主管绩效办法参考工资计算方式：基本工资（中）+绩效工资+管理提成有效数据量（条/人/月）100150200260客户到店量P010WP〈1515WP〈2020WP绩效工资（元）060%80%100%备注：“有效数据量"是校区市场人员月度人均获取数据条数，“客户到店量P"是校区客户到访人数除以市场人员数所得结果。上述两个条件中，按所达到的最高比例计算绩效工资。备注：n为当月新签客户实际销售额，口为当月市场任务指标。数据转化量（万元）0<n<60%M60%MWn〈80%M80%MWn<100%MnN100%M管理提成比例01.0%n1.5%n2%n3中心市场专员绩效办法参考工资计算方式：基本工资+新签提成

有效数据量（条/人/月）100（准确率370%）数据转化量（万元）0〈n〈60%M60%MWn〈80%M80%MWn<100%Mn^l00%M个人提成比例01.0%n1.5%n2%n备注：n为当月该市场专员开展活动产生的新签业绩额，口为。场专员必须达到基本数据任务才能获得提成：市场专员如果连续两月未完成基础数据任务予以辞退处理。各岗位招聘任用标准3.1区域市场经理基本指标1、 性别不限2、 年龄不限（最佳25-28周岁）3、 高中以上学历（大专以上学历优先）核心指标1、 3年以上相关行业市场管理工作经验或5年以上其他行业市场管理工作经验2、 有带领团队超额完成目标业绩的经历2中心市场主管基本指标1、 性别不限2、 年龄不限（最佳25-28周岁）3、 高中以上学历（大专以上学历优先）核心指标2年以上相关行业工作经验或3年以上其他行业市场工作经验（有管理经验优先）3中心市场专员基本指标1、 性别不限2、 年龄不限（最佳22-28周岁）3、 高中以上学历4、 经历不限（有相关工作经历优先）核心指标2年以上相关行业工作经验或3年以上其他行业市场工作经验（有管理经验优先）四、市场岗位事件说明综述1:关注单店生存的市场模式1.1教育行业的单店生存需要什么A：口碑良好a服务得到客户认可b很多人宣传我们的服务B：客户资源充足a有源源不断的客户源b有获取客户的方法C：深入了解客户需求并能满足a知道目标客户有哪些类型b知道目标客户有哪些需求c长期与目标客户保持关系1.2单店生存市场模式的具体形态是怎样的前端：有“容器”，不断圈住目标客户；后端：目标客户能源源不断体验到我们的服务，并转化为实际客户；整体：前后端循环配合，目标客户越来越多，转化出来的客户也越来越多。综上所述：“以会员服务为核心的数据营销体系”即可解决校区单店生存问题

1.3以会员服务为核心的数据营销体系详解会员营销体系简易示意图1.3.1会员营销体系的三个重要部分第一部分：会员招募时间：每周定期进行地点：校区内、周边小区、学校、商超道具：学员信息登记表、会员礼品（学科致胜高分秘籍、错题本等等）、会员宣传手册、会员凭证手段：社区活动、中心内部活动、上门客户信息收集要获取的数据字段：姓名、年级、电话、QQ/Email.地址每日工作量要求：每日每人获取十个会员信息，周末必须组织活动获取会员信息。执行人：市场人员关键点：一定要通过填写会员登记表这种形式来建立纽带，普通数据通过约访活动填写会员登记表。第二部分：会员数据库管理时间：每周地点：校区内道具：电脑、Excel、《市场原始数据表》手段：录入会员信息每日工作量要求：每日获取信息必须全部录入，并及时更新会员信息执行人：市场人员关键点：数据字段录入要详细，表格每周由市场负责人汇总保管，也可建立会员QQ群进行辅助管理。第三部分：会员服务及转化体系会员服务循环体系说明会员服务的形式主要为信息类与活动类两个方向，信息类主要以短信服务、电子邮件服务、直邮服务为主；活动类主要以讲座、茶话会、经验分享会、会员体验课等小型活动为主；会员的转化主要以活动类服务为主；转化不成功的客户继续提供会员服务，如此往复形成循环。(2)会员等级制度参考会员名称可享受服务客户类型星级VIP会员各种会员服务+续费8折折扣年满一年的老学员VIP会员各种会员服务+续费9折折扣普通已签约学员普通会员各种会员服务目标客户(未签约学员)综述：2：了解你的会员数据营销兵器库反馈式直邮(DM) 就是写信，前提是要知道对方地址，发出去的东西能互动，比如寄会刊保持沟通，附赠出去几张听课券或者活动邀请函。(这种形式在国内教育行业中使用较少，但是在国外使用已经很成熟，推荐使用。国内提供此项服务的主要有中国邮政直邮广告业务)电子邮件(EDM) 就是发邮件，前提是要知道对方Email,关键点在邮件的准备上，普通的广告邮件必须有互动功能才能减少，常见的形式是抽奖、定期电子杂志、在线测评、免费线上课程等。

手机短信(SMS) 条告知、邀约类短信以普通短信为佳，广告类短信以彩信为佳。电话外呼(TM)——主要关键点在话术及对客户需求的了解程度上。综述3：市场模式进阶一一前后推拉模式简介所谓前后推拉模式是一种以分销渠道建设为主，配合会员服务的市场模式，常规示意图如下：会员服务中心前点:接动会员服务中心前点:接动前后推拉模式原理及常见形式：原理：前点，以便利为原则，建立在能长期与目标客户接触的地点，以提供免费服务换取与客户的深入交流，并引导购买。后点，以建立客户数据库为核心，并配合一整套完善的客户服务、沟通体系，形成客户的口碑传播及二次购买。教育行业的常见形式：模式1：前点：在社区、学校周边建立小型诊断报名点，(以门店为主)后点：建立会员服务模式模式2：前点：在超市建立长期咨询报名点后点：建立会员模式综述4：各阶段市场关键点1全年各关键点说明说明：教育市场以一年的7月为一个年度计划的开始7月：暑期、复读、夏令营的推广，制定下个年度计划：（平季）8月：准备秋季招生圈套方案，也是内部改革、调整、试验的最佳时饥（淡季）9月：秋季招生启动，暑期学生基数决定营业睛况（淡季）10月：进行常规秋季招生，准备期中考试后的准备宣传（平季）11月：期中考试、家长会的推广宣传（小旺季）12月：常规秋季宣传，准备寒假招生（小旺季）1月：寒假招生，冬令营的准备（小旺季）2月：寒假招生，冬令营，准备高考宣传（淡季）3月：针对高考冲刺、艺术类考生文化课补习、小升初中高考冲刺的准广（小旺季）8月：8.1建军节9月：9.10教师节、9.20国际爱牙日、中秋节10月：10.1国庆节、10.4世界动物日、重阳节、10.15世界洗手日、万圣节11月：11.21世界问候日、感恩节12月：12.25圣诞节1月：1.1元旦2月：春节、元宵节3月：3.3爱耳日、3.8妇女节、3.12植树节、3.15消费者权益日、3.21世界睡眠日4月：4.2国际儿童图书节、清明节、4.7世界卫生日、4.22世界地球日、4.23世界读书日、复活节5月：5.1劳动节、5.8母亲节、5.15世界家庭日、5.20全国学生营养日6月：6.1儿童节、6.5世界环境日、6.6世界爱眼日、端午节、6.19父亲节综述5：区域媒体广告投放须知在竞争不激烈地区，尤其是三、四线城市，媒体广告依然是高效、主力的推广手段，部分地区媒体广告的投放与否严重影响中心的发展速度及招生情况。4.1媒体广告的作用任何行业的市场营销在推广层面都分为两个部分，第一部分是针对“面"得推广，第二部分是针对个体的准广。针对“面”的推广主要作用是提高告知效率，快速增加知名度；针对个体的推广主要作用是提高服务精准度，增加销售概率。媒体广告是针对针对面得推广，在竞争激烈程度不高的区域，一个好的广告能快速打入客户的内心，增加知名度，从而增加销售额。在竞争激烈的市场，媒体广告也能起到提高知名度，快速告知的作用。全面提到的会员数据营销是针对个体的行为，主要目的是通过服务增加口碑跟客户转化率，提高销售额。在竞争激烈地区，往往更多精力放在针对个体的营销行为上。4.2常见有效掳咻-广告形式详解传单传单是一种可以较直接传达招生信息的小型宣传单页，是一种简洁有效的市场媒介。⑴特点价格低廉内容可操作性强传播面广，时效性长种类传单内容可分为：学校介绍及课程信息的单页社区公益内容与学校相关内容联系的宣传单页⑧与其他培训机构(如艺体培训)和联谊产品机构(银行联合项目、地产联合项目、保险联合项目等)联合制作互惠的宣传单页设计版面内容醒目易理角解版面结构简洁大方色彩纯正不杂乱文字简洁且有创意，富有冲击力图文结合，标题新颖设计时尚有文化规格传单规格常见为16开或32开，可根据需要制成拉页或折页等形式。纸张厚度根据不同内容需要自由选择.发放为了避免传单被随手扔弃，需要在发放前进行培训，提高宣传效果。发单前需培训礼仪、宣传内容、宣传目的、相关内容简要咨洵技巧、发放对象选择(一般选择40岁以上的素质较好的家长)、发放地点选择(学校附近、大型超市、教辅书店、教育机构扎堆的写字楼附近)。如果接收传单者对传单很感兴趣，应立即开始咨询，咨询过程为：问好一一询问学员基本情况一一产品效果介绍一一—产品内容介绍一一推荐课程一一留下联系方式。报纸⑴特点信息传递广泛迅速，范围广时效性种类以平面广告形式刊登招生广告和产市场专员广。报纸平面推广是一种常用的效果较好的市场手段，特点是信息传递快、覆盖范围广、便于携带和保存记录信息，但是费用较高，效果的周期性明显。以文章、报道形式刊登软陛广告，主要用于品牌树立和宣传大型活动，需要注意的是软性广告需选择醒目的配合图片、搭配新颖的题目、统计数据表格结合、内容贴合家长需求才能取得好的效果。可以选择经济发达和教育资源需求大的区域集中与报纸发行公司或夹报专业公司合作做夹报广告。夹报版面需要和该报纸版面相同，纸张选择较好的铜版纸，版面设计内容醒目易理解、版面结构简洁大方、色彩纯正不杂乱、文字简洁且有创意，富有冲击力、图文结合，标题新颖、设计时尚有文化。夹报与普通报纸相比有两人优势：一是瞩目率高,由于夹页印刷质量高、纸张质量好，通常会被消费者首先浏览。二是信息含量大，版面相当于普通报纸版面两版，相比性价比较高。投放注意事项为取得较好的效果，需要注意报纸广告投放的时问、版面、设计，并不断绡十数据总结投放经验。选择当地主流报纸，覆盖到中小学生家长。发布报纸广告时，一般选择两份以上主流媒体。其中一份为主要投放，一份为辅助阶段性投放。选择时事新闻或招生内容版面，头末版最佳。最好采取套红或彩版，投放版面不要少于1/8版，根据情况可考虑特殊的尺寸。公交车体广告⑴特点流动性好，可移动覆盖面广传播时效快长时性强视觉冲击力种类车身广告：喷绘或张贴于公交车车身，在公交车行驶的路线上流动宣传，具有很强的推广性。车厢广告：悬挂于公交车车厢内的小型宣传板，对公交车内的乘客有较强的影响力。拉手广告：公交车每个透明小拉手宣传品，可覆盖整个车厢，对乘客影响力较弱。投放注意事项由于车身广告流动性好，对于个性化这样的高端项目结合数据呼出营销可以收到较好的宣传效果。在投方如寸需要注意广告投放的行车路线、车的发车班次、发车时间和行驶时间、尺寸、设计般计简明，不能传递太复杂的信息)，以保证最佳宣传效果。选择通过教育资源丰富的或通过繁华地区(最好路经教学中心)的公交车路线，每条线路至少投放三辆以上车。选择整车广告，不要选用单侧车身或车尾广告位。车身广告适合做XXX个性化品牌建设，需配合数据呼出才能取得较好的效果，不宜直接宣传具体课程或直接招生。户外广告⑴特点对地域和消费者选择性强对客户影响深刻形式丰富多彩种类户外广告有站台广告、路牌广告、霓虹灯箱、楼宇外墙广告位、海报、电梯广告等投放注意事项危险遵守户外广告发布流程户外广告费用较高，位置相对看定，在创业期应慎用。需要强化XXX个性化品牌形象时要注意户外广告的位置、投放时间、尺寸、设计，以求最佳效果。路牌广告和楼宇外墙广告最好设置在中小学聚集路段醒目位置。户外广告相对性价比较高的方式为站台广告和地铁广告。大量海报宣传不仅有助于迅速创立学校的知名度，还能及时传递学校的产品和活动信息。这种宣传方式能给人强烈的视觉冲击，营造声势。海报覆盖率越广、张贴密度越大,可以传递给受众者学校规模或活动规模宏大的信息，多次反复衡肖费者留下深刻印象。海报张贴位置分一下三种：一、 户外信息栏，伫立在城市街道公共信息栏供人和车辆浏览信息。此信息栏收费较高，一般张贴当期需重点推广的内容。二、 社区信息栏，社区里的公共信息栏，一般搭建在社区的显眼位置，以便引起出入社区的人群注意。此广告栏浏览量不大，主要为社区内成员，内容和设计需贴合社区家庭需求和阅读习惯，收费较低。三、 学校信息栏：可配合宣扬公共社会活动部分张贴于学校，注意事项为不能功利性强和直接招生。电梯广告特点是硬性的压迫式宣传能给人在等待的时间形成较强的冲击力，强化知晓度和品牌形象，可以推广XXX个性化教学理念和提供咨询通道。电梯广告浏览率高，受众人群为相对固定的社区里业主，因此不宜长期持续投放，可以流动性覆盖高端社区和间断性投放。内部刊物杂志⑴特点针对性强、信息量大、印刷质量高、传阅性强、时效性长。⑵内容为弘扬XXX社会形象、展示优秀教育成果、展现当代个性化教师风采、学生个性生化成长记录、家庭教育思想传播等。刊物设计要迎合家长需求和当代中小学生思维，具有时代性和创新性。(3)对象向参加XXX个性化学习的学员和前来咨询的潜在消费者发放。发放时咨询顾问或教师有必要介绍杂志重点内容，提升XXX个性化的品牌影响力。适用于：在学校前台、个性化中心前台、家长休息区、咨询室摆放，便于家长、学生阅读和传送。在公开课、专题讲座或各种营销活动中发放。短信⑴特点短信营销覆盖面广、信息传达率高、成本低、可以迅速传递学校服务内容和招生信息。种类根据发送方式分为电话充值卡发送和SDK、彩信群发，充值卡群发费用低、速度慢，适合小批量进行。SDK业务适合费用相对卡较高，但批量大速度快，适合大批量发送。随着3G业务的兴起，彩信群发有望成为主流的宣传方式，信息传递直观且内容丰富，适合内部学员二次消化和精确数据库群发。投放注意事项在手机高度普及社会，手机短信已经成为培训业开展营销一种重要手段，大多数培训机构都选择短信做广告，需要注意的一是当我们拿到准客户的资料时，首先数据分析，设计好信息内容。并根据反馈情况修改投放计划内容、方式、周期等。网络竞价⑴特点覆盖面广、精准、成本相对较低推荐媒体百度竞价一一主力媒体，市场份额摆在那，没法不选择：Sogou竞价 可作为辅助形式：Soso竞价 可作为辅助形式；投放注意事项关键词设置要符合个人搜索规矩，标题描述要清楚简介，网站链接过程避免出现死链、网页打开速度慢、链接内容与关键词内容不符等情况，网站上要设置在线咨询系统。软文⑴特点覆盖面广、信息传达率高、但是直接效果差，主要用于制造舆论，提高知名度。种类网络软文——陈本低，阅读率一般，转载率低。报纸软文一一成本高，阅读率一股，转载率一般。投放注意事项软文关键是要有新闻性，不能有明显的广告成分，越软越好。中心市场人员岗位事件一：市场调研目的：为本部门和其他部门提供信息决策支持。注意事项：调研人员要了解足够多的背景知识，然后了解决策者将根据哪些信息进行决策，调研需要明确收集哪些信息。常用调研手段：问卷调研、访谈（面对面/电话）、实地走访子事件1：市场环境调研1、总体环境总体环境因素包括：人口、经济、政治因素、社会文化需求、教育水平。1.1人口情况：人口数量、各年龄段人口数量及比例、家庭数量以及这些数据未来变化趋势。2经济状况：该地区的各项经济指数，包括当地生产净值GDP、居民收入水平和各水平比例、家庭可支配水平、商品零售总额及人均社会商品零售额、居民存款余额及人均存款余额。3政治因素：对于市场需求有较大影响的国家及当地政策、法律，特别是当地教育政策。4社会文化：当地的生活方式、价值观念、消费习惯、对本培训项目的消费需求。1.5教育水平：影响课外培训市场的主流教育水平、教育资源状况、当地不同区域的教育资源差异2、 市场环境市场环境是指各种与市场有关的活动所依存的条件和因素。市场环境对企业的推销活动的作用有时是直接的，有时是间接的。1市场规模：中小学课外辅导个性化市场总销售额。此数据可从二手信息来源中获得，如：付费型新闻调查机构、政府统计公报、行业协会数据等。政府统计公报数据较为精确，需要区分公报统计的标准，口径标准不同会直接影响数据的受众性和准确性。2市场潜在消费额测算：潜在消费额的计算如下：1） 计算潜在消费者的总数：该市场人数、家庭总数，数据来源可参考政府相关公报。2） 计算潜在客户购买的两种概率：有可估计此概率的方法：一是从实际销售数据来推理，在现推广市场中产品的接受率、相近产品的接受率、该产品早期接受率等；二是通过使用度量潜在购买者对产品的兴趣及可能获得的潜在利益计算。3） 测算平均每个购买者人均消费额：每个购买者的每次消费额可从已有的销售数据和同类机构测评数据参考得出子事件2：竞争对手调研市场竞争调研正成为企业最为关注的调研内容之一。1、直接竞争对手分析①定义：XXX个性化中心的直接竞争对手为任何经营个性化教育课外辅导的机构和针对中小学教育课外辅导开展的小班（3-15人）辅导的机构。②步骤：1） 分析当地直接竞争对手的数量和规模。2） 分析当地各直接竞争对手的招生对象、同期在读人数、产品价格、人均消费额、教师结构、教师来源、教材、学生来源、生源分布。3） 分析本地直接竞争对手的学习中心地理位置及交通情况、环创情况及中心规模、教室数量、品牌形象。4） 分析当地各直接竞争对手的优劣势，包括营销模式及产品模式、价格等的优劣势。数据来源：以上调研可采取对竞争对手的教职员工、学员家长、合作机构进行深度的访谈获取。2、 潜在竞争对手分析定义：XXX个性化学习中心潜在竞争对手为：任何针对中小学生开展的非学科课外辅导的机构及经营中小学生大班教学的课外辅导机构，例如：奥数学校、英语学校、作文学校、艺体培训机构、短期中高考集中营等。步骤：1） 分析当地各潜在竟争对手的数量和规模。2） 分析当地各直接竞争对手的招生对象、同期在读人数、产品价格、人均消费额、教师结构、教师米源、教材、学生来源、生源分布。3） 分析本地直接竞争对手的学习中心地理位置及交通情况、环创情况及中心规模、教室数量、品牌形象。4） 分析当地各直接竞争对手的优劣势，包括营销模式及产品模式、价格等的优劣势。3、 竟争对手广告投放调研定义：任何针对中小学生开展的非学科课外辅导的机构及经营中小学生大班教学的课外辅导机构广告投放情况调研。步骤：1） 分析当地各潜在竞争对于的数量和规模。2） 分析当地各直接竞争对手的招生对象、同期在读人数、产品价格、人均消费额、教师结构、教师来源、教材、学生来源、生源分布。3） 分析本地直接竞争对手的学习中心地理位置及交通情况、环创情况及中心规模、教室数量、品牌形象，4） ?析当地各直接竞争对手的优劣势，包括营销模式及产品模式、价格等的优劣势。示例：报纸广告监测表竞争对手投放媒体投放时间广告大小广告版位金额估算备注XXX学校xxaX月X日X/X版X叠X版X元户外广告监测表竞争对手名称户外广告方投放时间期广告大小投放位置金额估算备注XXX学校XXX月X日（周X）XXX米X街X路X元（一） 目的：加深对目标群体的全方位认识，有助于把握现在的市场投放方式，发现潜在目标客户群，针对目标人群的特点开拓新卖点和新市场，对消费者需求精确定位。了解XXX个性化中心学员的群体特征了解学员家长及家庭成员的群体特征了解潜在消费者的群体特征4招生区域内的学校数，考生数，班级数，升学率，经济水平，对民办大学的许可度,对外求学的愿望，学校的具体位置。并在众多的目标对象中选择出重点目标生员中学，作为招生工作的重点宣传对象。（二） 内部学员消费者调研步骤调研现有客户的家庭背景、收入状况、家庭可支配收入、教育投入观念、文化层次、年龄层次、购买动机等。调研潜在消费者的群体特征，并把具有此特征的人群单独调研成为XXX个性化教育的客户的原因及普遍的特点。调研工具：（详见手册第六部分）中心市场人员岗位事件二：每日常规市场工作每日常规市场常态工作由六个子事件组成：子事件1：网络推广子事件2：数据互换子事件3：活动洽谈子事件4：定点咨询子事件5：终端拦截子事件6：单页直投/海报张贴（*）特别注意：1、 单纯的单页直投仅限于家长会期间。其余时间，单页直投必须与其他事件，如定点 咨询同时进行，避免出现扫楼等单页浪费现象。2、 每周必须组织一场市场活动；3、 市场人员周六日不能休息。每日工作安排表：（详见手册第六部分）子事件1：网络推广1、事件业务流程图2、事件关键点及执行标准事件步骤逻辑及关键点执行标准执行结果1、注册马甲号逻辑：注册的号越多越好关键点:1、 必册的号要分类管理2、 注册的号的维护1、 注册网站以百度知道类问答平台、地区高人气论坛为主2、 每个网站至少组成50个以上账号以备使用每个网站50个账号2、设计发布内容及形式逻辑：虚拟家长语气关键点：1、问答类网站问题不要太露骨2、论坛内容要贴近热门话题，少发广告贴1、 发帖内容要贴近热门话题2、 回帖内容也要设计，注意设计不同回帖人的性格3、 在回帖中引出XXX效果最佳每日设计知道类网站发布信息5条，回复10条论坛热帖3个论坛类网站发布广告贴1个3、发布信息逻辑：利用马甲号关键点：1、给每一个马甲号定义一个身份2、同一个号不能出现又问又答的情况1、有竞价配合的情况下，切忌留电话2、如果没有竞价配合，则可以留电话3、帖子中要富含关键词1、 每日知道类网站发布信息5条，回复10条2、 每日论坛类网站发布广告贴10个3、 制造热帖3/天4、工作记录与统计分析逻辑：注意浏览量与电话咨询量之间的关系关键点：1、记录浏览量2、了解是否有电话进来1、注意修改内容，增加浏览量确定工作重点及改进内容1、事件业务流程图调研其他公司 电话沟通，洽市场部电话 谈合作―,互换信息—统计信息质量2、事件关键点及执行标准事件步骤逻辑及关键点执行标准执行结果1、调研其他公司市场部电话逻辑：选择最需要数据的公司关键点：电话要准确1、 制作《公司名录》2、 核对电话每日查找30个公司电话2、电话沟通，洽谈合作逻辑：以平等合作为前提关键点：1、 找对人2、 突出我方实力1、 主要找社市场负责人2、 说明来意，追求双赢每日拨打30个公司电话进行洽谈3、互换信息逻辑：同等交换关键点：1、 数据要电子版2、 数据抽样检验1、 确定信息互换时间2、 及时跟踪3、 以电子版形式交换信息4、 与对方成为朋友换回信息4、统计信息质量逻辑：统计效果关键点：通过咨询师外呼拨打，进行二次松驰1、 统计效果较好的公司及行业2、 对数据较好的公司进行第二次交换洽谈总结并继续跟踪洽谈

2、事件关键点及执行标准调研周边小区 电话沟通，洽信息 谈合作实地拜访洽谈 总结洽谈失败° > 原因事件步骤逻辑及关键点执行标准执行结果1、调研周边小区居委会、物业信息逻辑：主要找校区居委会电话关键点：电话要准确1、 制作《社区/商超名录》2、 核对电话每日查找20个社区电话2、电话沟通逻辑：以公益活动为前提关键点：1找关键人2、 突出我公益的特点3、 约面谈1、 主要找社区居委会主任，或物业经理进行洽谈2、 说明来意，强调公益和以往案例3、 约面谈时间每日拨打20个社区电话进行洽谈3、实地拜访逻辑：以公益活动为前提关键点：1、 强调公益2、 确定细节1、 前往面谈2、 强调公益及案例3、 确定是否可做4、 确定可做细节每周确定2个可做社区名单4、总结失败原因逻辑：失败总结关键点：改进话术，进行二次拜访1、 改进话术，进行二次拜访2、 每周找借口去看望对方总结并继续跟踪洽谈

2、事件关键制定工作计划事件步骤点及执行标准 工作任J>务布置 ：逻辑及关键点定点展台 陌生客户_摆放 ［沟通执行标准收集会员信息执行结果1、制定工作计划逻辑：合理界定市场专员与咨询师的本项工作工作量，通过调整计划，不断提升面咨效果关键点：咨询师工作未饱和的优先参与本次工作，1、 依据客流点、调研情况与中心自身情况制定计划2、 咨询师轮流协助3、 确定定点咨询时间及最低人数标准确定计划及人员安排2、工作布置关键点：分小组开展定点咨询活动1、 两人一组，咨询师与市场专员搭配开展；市场专员负责宣传，吸引目标客户，咨询师负责专业形象展示，学科内容解答，教育问题咨询，教育服务咨询2、 按周布置定点咨询任务量人员安排到位，工作量确定3、摆放展台逻辑：增加可信度，降低与客户初次接触难度关键点：1、 与商场、超市、或学校周边布展2、 同时招募会员1、 确认展台是否可以摆出2、 注意展台保养3、 选择展台摆出时间4、 做好现场会员招募工作展台按时摆放并开展工作4、陌生客户沟通逻辑：咨询并招募会员—关键点：1、 专业性体现2、 后续活动告知3、 会员服务告知1、 以免费一年会员服务、免费学科测评、现场赠送会员礼品等手段为由头进行接触2、 客户甄别，意向客户可现场咨询谈单3、 加强接访话术技巧训练4、 需求初步摸查5、 专业性展现每日，每人拜访陌生客户至少30人次5、收集会员信息逻辑：为长期跟踪做准备，最终签单关键点：1、互留联系方式，而不是单方向留电话1、 以免费一年会员服务、免费学科测评、现场赠送会员礼品等手段为由头进行会员招募2、 同时沟通教育等问题，为深度沟通需求埋下伏笔每日、每人收集会员信息10条子事件5：终端拦截（拉上）3、事件关键点及执行标准调研并确定拦 工作安排及物截位置 料准备 工作开展 统计、总结A调整工作事件步骤逻辑及关键点执行标准执行结果1、调研并确定拦截位置逻辑：选择中心门口，人流量大的位置或竞争对手门口关键点：离中心近1、 确定中心门口是否能摆放展台2、 如中心门口人流量不佳，则摆放在靠近中心有人量的地方在中心附近确定2-3个拦截位置2、物料准备及工作安排逻辑：避免物料浪费与物料短缺关键点：最好有咨询师配合1、两人一组，咨询师与市场专员搭配开展；2、按周布置拉上任务人员安排到位，工作量确定3、工作开展逻辑：以直接拉上为主关键点：1、 快速辨别目标客户2、 说服上面1、 以专家限时坐诊、抽奖上门换礼等形式进行拉上。2、 话术简洁，避免繁琐介绍3、 由咨询师带上，在带上过程中了解客户情况每日至少拉上1人

4、工作记录与统计分析逻辑：总结失败原因关键点：1、 结果统计2、 修正行为及话术1、 统计每日拦截结果2、 分析拉上行为出现的问题，并修改拉上噱头。统计、总结问题并及时修正子事件6：单页直投/海报张贴4、事件关键点及执行标准制定计划 物料申领 ► 工作开展 统计、总结防调整工作事件步骤逻辑及关键点执行标准执行结果1、直投/海报张贴计划制定逻辑：界定本平台员工外出工作量，确保宣传效果关键点：1、 物料的准备2、 时间点选择1、 依据社区调研情况制定计划2、 人员分工明确3、 确定时间，物料数量确认人员安排2、物料申领逻辑：避免物料浪费与物料短缺关键点：1、 按计划、需求申领2、 按上周（月）效果申领3、 成本控制1、 依据扫楼计划申领2、 按月申领3、 领回物料有序堆放4、 平台活动前各人申领物料登记物料准备完毕

3、工作开展逻辑：工作按标准进行1、 直投主要选择学校门口，或跟随社区活动、定点咨询进行2、 海报张贴主要选择社区，招贴在显眼处；3、 如果开展社区活动，活动结束后还要进行一轮直投海报张贴数量、直投数量按计划进行（要求：海报15张/人/0；单页200张/人/0）4、扫楼工作记录与统计分析逻辑：记录个人工作量1、 中心市场主管必须抽查：2、 记录社区海报张帖情况和学校直投情况；3、 避免出现遗忘社区、学校等现象；4、 根据到访情况分析各社区居民消费情况，便于调整重点确定工作重点及改进内容特别注意：单纯的单页直投仅限于家长会期间。其余时间，单页直投必须与其他事件，如定点咨询同时进行，避免出现扫楼等单页浪费现象。

6.中心市场人员岗位事件三：市场活动的组织每周各中心必须组织一次活动子事件1：制订市场活动方案序号步骤步骤规范标准1步骤1：总结分析本月市场活动的宣传效果（如第一次实施跳过）规范1：分析上月市场活动效果标准1-1：查看《市场原始数据表》+《活动计划》标准1-2关注内容包括单场活动数据量、数据有效睦、成本、报名量等标准2T：分析本月市场活动产生咨询量上升、下降的原因2步骤2：分析市场活动针对的群体规范1.分析进校活动的可实时性及效果规范2：分析社区活动的可实时性及效果规范3.分析户外活动的可实时性及效果（非校园、非社区、非分校）标准1-1.洽谈并整理《周边可进校学校名单》、（要包含对方联系人电话）标准1-2：宣传时间：建议在开学初、家长会后和寒暑假前、春节前标准2-1.针对群体：校区周边中、高档社区针对的是孩子家长：标准2-2.宣传时间：全年适合周末实施活动标准3-1.针对群体1） 书城：对孩子教育关心的家长2） 超市：综合群体，人流量大标准3-2：宣传时间1） 书城：全年适合周末实施活动2） 超市：全年适合周末实施活动

3步骤3：分析市场活动方式规范1：分析分校外演讲效果规范2分析户外派单效果规范3分析代理派单效果规范4：分析户外定点摆放宣传品效果标准1—1.内容包括：校园讲座、社区活动、普通户外定点咨询标准2-1：派单不得使用“扫楼"形式，必须配合活动进行，或平时递送到目标客户手中标准3-1：代理派单是指为了配合其他活动宣传，实施代理派单：主要有夹报、邮局派发标准4—1：定点摆放必须能做一个月以上才可合作4步骤4：针对宣传主题选择市场活动方式规范1.判断、选择本月市场活动形式标准1—1:针对进校或分校内部活动：主要使用讲座形式针对社区：主要进行会员招募、现场游戏、抽奖等组合行为针对超市：主要进行现场咨询及会员招募活动5步骤5：针对活动费用分配投放比例规范1估算市场活动费用标准1—1.内容估算包括1） 讲座、社区活动地点费用、频率费用2） 户外定点的地点费用和频率费用3） 户外派单的频率费用、兼职市场活动专员的人员数量及费用标准1—2户外派单要有连贯性，并且周末要加大投入

6步骤6：制订月度市场活动宣传方案规范1.制订的市场活动方案规范2：制订每项市场活动都要有细案标准1—1.详细方案必须包括：活动时间、地点、目标人群、主题、人员、配套物料及相关预算标准1—2：确保分校月度活动咨询量创造和月度活动招生任务的完成7步骤7：调整和形成月度媒体宣传方案规范1:确定月度所做活动的排期和内容规范2.制订月度市场活动宣传方案备用方案规范3：上报分店负责人及总部市场运营部规范4：接收反馈并调整方案标准1—1.对月度所做活动细案进行综合和调整，确保分校月度市场活动咨询量创造和月度市场活动招生任务的完成序号步骤步骤规范标准1步骤1:考察活动场地规范1:寻找实施活动的场地规范2.收集、整理活动场地的资料标准1—1：以校区周边3公里为基础，选择场地标准1—2：现场勘察标准1一3：活动的场地应选择人群集中，人流量大，标准1一4：建议选择的地点：商业繁华地带、书城、超市、校园、社区、中心自己的场地标准1—5：不宜选择的地点：车站、机场、医院、饭店、老年人活动中心等标准1—6：活动地点的人流量每小时350—400人以上为佳标准2—1：资料包括：活动场地名称、适合实施的活动项目名称、场地的地理环境描述、场地人流群体描述、附近是否有竞争对手、相关联系人电话标准2—2：不同场地的联系人可参照商业街联系人：城管部门科长社区联系人：街道办主任、物业部经理超市联系人：市场主管书城联系人：市场主管校园联系人：学生社团、团委、校园领导

规范3.初步筛选标准2—3：将活动场地的资料制作成电子文档保存标准3—1:每一种类型至少确定两个预选地点2步骤2：与活动场地负责人沟通规范1：咨询活动场地负责人规范2：预约下次沟通时间标准1—1：沟通了解场地基本情况：活动场地是否允许实施活动、大概费用情况等标准1—2：了解场地是否允许并能够实施讲座、定点咨询、派单、张贴海报、定点摆放资料等活动标准1—3：了解场地可实施活动的面积和具体位置标准1—4了解场地活动是否可以使用影视音效设备标准1—5：了解场地是否可以提供”220V的交流电标准1—6：了解场地在活动时，是否可以提供帐篷、遮阳伞、桌椅标准1—7：了解场地是否有投影仪、音响设备标准1—8：要了解一天的费用、一个月的费用和一年的费用，方便选择判断3步骤3：确定场地选择方案规范1：制作并填写《场地信息资料》表格（当地信息资料用Excel记录即可）规范2：确定场地选择方案标准1—1：根据了解的情况，制作、填写场地信息资料表标准2—1：预留备选方案4步骤4：更新存档市场活动场地信息规范1：提交至分店店长、抄送给总部市场运营部规范2：接收反馈并存档

序号步骤步骤规范标准1步骤1：统计当月需求人员数量规范1.重新阅读活动方案规范2：统计人员需求情况2步骤2：确定专/兼职市场专员的人选及工作地点规范1：初步确定兼职市场活动专员的人选规范2：确定每天每个市场活动专员工作的地点兼职时间规范：半天标准1一1：根据兼职市场活动专员自己提供的可以工作的时间来确定人选标准1—2：每一次活动需要制订备选人员标准2—1:根据市场活动方案，分配每个派单场地的人员标准2—2：可以在相同场地，在不同时间，分配不同的兼职市场活动专员，分析场地效果和人员功能3步骤3：确认兼职人员工作时间规范1：与兼职人员电话沟通规范2：根据情况进行调整标准1—1:与每个兼职市场活动专员确认当月的工作时间4步骤4.记录兼职人员工作规范1：制作《兼职市场专员工作单》规范2：提交市场运营部、人事部标准1一1《兼职市场活动专员工作单》中应包括每天兼职市场活动专员的名单、工作时间、工作地点、工作内容标准2—1：兼职人员每次工作都要签到作为工作凭证标准2-2：兼职人员的工作凭证必须为纸质

序号步骤步骤规范标准1步骤1：确定参加人员规范1：与老师确定讲座时间和讲座内容规范2.再次确定专兼职市场专员人员安排规范3.通知、确定人员时间规范：提前一周确认标准1.1.确定讲座的时间和内容标准2.1：重点确认目前兼职人员工作安排标准3.1：确定执行活动的人员名单标准3.2：确定备选人员2步骤2.布置工作规范1.活动前培训规范2：确定人员分工标准1.1.培训活动内容，每个参与人都知道这个活动是什么标准1.2：培训活动目的，重点要求市场人员记录客户到访数据标准1.3：培训各活动人员在演讲活动中的任务明确分工标准1.4：培训宣传方式主要采用DIY张贴海报、活动前派单、短信通知、咨询师电话邀约（需要市场人员跟校区负责人汇报要求咨询支持）的方式标准1.5：与客户沟通接触的行为，如派单、电话外呼，必须要与接触客户确认。客户一旦有确认行为就有一定几率到访，没有确认行为就没有几率标准2.1：根据演讲活动方案，分配人员在活动中的具体岗位、任务和实施的时间标准2.2：张贴海报至少提前3天标准2.3：确定活动当天各人员的工作地点、时间、做什么事情（布置场地、演讲前派单、接待、户外派单）要有明确的说明，并打印出纸质，带在身上随时检查。

3步骤3.监控、抽查专/兼职市场专员工作规范1.在活动现场和周边巡查规范2.进行岗位示范规范3：记录兼职人员表现标准1.1：检查专/兼职市场专员是否在岗标准1.2：检查专/兼职市场专员是否积极邀约目标客户参加活动，对专/兼职市场专员给予激励和鼓励标准2.1：在巡查过程中，对专/兼职市场专员碰到的问题给予处理标准2.2：激励现场专/兼职市场专员的工作，对他们的努力给予肯定标准3.1：记录专/兼职人员工作存在的主要不足标准3.2：记录专/兼职人员中不遵守纪律的行为4步骤4.后期总结活动效果（活动结束后）规范1：汇总、提交户外活动信息至市场主管规范2：总结抽查结果标准1.1：收集数据全部录入《市场原始表格》，谁收集谁录入，表格由市场主管或分店主管汇总标准1.2：检查专/兼职市场专员的原始资料是否签字确认标准2.1：抽查数据情况并内部公布抽查结果标准2.2.提出共I生问题，并给以指导标准2.3.提出专/兼职市场专员的错误并批评规范3：了解参加人员情况规范4：制订市场活动总结，提交至分店店长和总部市场运营部经理标准3.1：内容包括：因活动而产生的上门人数、转化情况以及目标客户主要关心的问题标准3.2：针对活动上门目标客户的典型问题制作答案，作为培训素材标准4.1：内容包括：活动实施方案、结果、下一步改进的内容等

子事件5：活动场地及设备检查布置序号步骤步骤规范标准1步骤1：布置活动场地规范1：准备活动用品规范2：布置活动现场标准1.1：活动用品包括从领出或借出的所有设备、宣传物品、礼品和其它用品，需从分校运送到现场标准2.1：按照预先设计的场地分布图和人工分配布置场地，位置要面向人流大的方向，至少提前一小时布置完毕标准2.2二活动现场要布置的内容有：易拉宝或X展架、条幅、挂旗、海报、咨询桌、笔记本、投影仪、音响、电视、喇叭、麦克、电源插板、各种连线（数量以场地允许的最大值为限）等标准2.3：演讲活动现场要有咨询桌，用于户外现场咨询标准2.4：场地周围要保持清洁2步骤2：安装、调试设各设备规范1：检查设备是否齐全规范2：安装调试设备时间规范：活动开始前一个小时标准1.1：活动可以根据现场条件，使用笔记本、投影机等播放宣传片的设备等，根据演讲活动物品清单，检查设备是否齐全标准2.1：确认所有的设备之间连接正常

3步骤3：播放影视宣传片（有条件情况下）规范1.播放宣传片规范2：演讲活动开始前20分钟播放标准1.1：总部统一提供宣传片4步骤4：接待参加活规范1：组织参加活动人员进行登记标准1.1：参加活动人员要填写姓名、年龄、学历情况、电话、住址学习意向等动的人员规范2：引领参加演讲活动人员进入演讲活动现场标准2.1：礼貌、热情、举止得体子事件6：清理活动现场序号步骤步骤规范标准11：整理现场收集到的咨询者信息资料规范1：收集活动现场的咨询者信息资料规范2：分类保管标准1.1：所有信息资料，包括咨询师手里的，都要收集备份。标准2.1井艮据信息资料收集的不同渠道，将信息资料分类收集、整理和保管2步骤2：清点活动用品规范1：参照活动用品清单按类别、逐一清点规范2：确认所有的活动用品使用状态完好标准1.1.活动用品包括从分校领出来的所有设备、宣传物品、礼品和其它用品

3步骤3：打包活动用品运送回分校规范1.打包物品规范2：清理现场标准1.1：分类打包，以便于清点标准2.1：清理活动产生的垃圾标准22：恢复现场到与举行活动前一样的状态4步骤5.清点活动用品入库规范1：填写入库登记单，签字确认规范2：如果次日还要继续活动，等活动结束后再统一清点入库标准1.1.按行政要求填写标准2.1：当日由市场主管或指定专员负责保管活动用品子事件7：统计、上报市场宣传活动实施结果序号步骤步骤规范标准1步骤1：统计市场活动结果规范1：收集、整理市场活动数据标准1.1.收集活动现场产生的咨询者信息、当面咨询户外现场咨询的咨询者信息和兼职市场活动专员在周边派单产生的咨询者信息标准1.2：分类整理不同渠道获取的咨询者信息标准1.3：筛选出有效的信息资料（姓名完整、有完整电话）2步骤2：分析市场活动结果规范1：分析活动过程中的实施情况标准1.1：时间安排上是否准时标准1.2：人员分工上是否有遗漏标准1.3：场地选择是否准确标准1.4：整理活动过程中出现的问题标准1.5.分析问题发生的原因并给出解决办法

规范2：分析活动过程中兼职市场活动专员的职能表现规范3：分析各个市场活动效果标准2.1：工作是否按标准要求完成标准2.2：工作的态度和积极I生如何标准3.1：活动成本、问卷有效性、咨询量成本3步骤3写总结报告规范1：根据分析结果撰写总结报告并提交给分店主管及市场运营部标准1.1：报告根据步骤2进行分析，如有问题要提供解决方案子事件8：监测竞争对手市场活动信息序号步骤步骤规范标准1步骤1：收集竞争对手户外活动宣传情况规范1：在实施市场活动时随时留意规范2：定期收集竞争对手宣传单页2步骤2：制作竞争对手户外活动剪报规范1：每次收集竞争对手的单页后，将该单页拍照打印出并在A4纸上标明：活动时间，活动地点，大致的活动内容规范2：将剪报扫描或拍摄，并保存为电子文档后，粘贴进分校市场宣传效果汇总表，贴在A4纸上

3步骤3：汇总竞争对手户外活动宣传行为并用文档进行记录规范1：在每月月底，制订下月媒体宣传方案之前根据竞争对手收集监测的结果撰写竞争对手活动报告发送给总部市场运营部作为参考标准2.1：报告要记录完整9.中心市场人员岗位事件四：市场与其它部门的衔接与协作子事件1：市场与咨询师的衔接与协作事项衔接与协方式工具关键点数据交接市场获取数据由中心市场主管统一交接给中，咨询主管，并由咨询主管填写《数据交接《数据交接表》《数据交接表》由市场部人员自行管理数据反馈咨询师每日将拨打情况反馈给市场人员《数据交接表》活动协作中心咨询主管安排咨询师与市场人员工作组织实施活动《活动工作人员签到表》提前三个工作日通知子事件2：市场与其他人员的衔接与协作事项衔接与协方式工具关键点数据交接中心校长统一安排其他部门人员与市场人员工作组织实施活动《活动工作人员签到表提前三个工作日通知五、市场各项制度及规范市场报表、例会制度1日报制度：每天都必须按时发送日报，要求数据准确真实。日报须在当日17点30分前发送给营销主任，营销主任通过日例会形式对日报中反映出的问题给予解决办法。2周报表制度：每周都必须按时发送周报，要求数据准确真实。周报须在当周周日17点30分前发送给营销主任，营销主任通过周例会形式对周报中反映出的问题给予解决力法。3日例会制度：每日按时参加日例会，会后签字。日例会需及时反馈当日发生问题，并及时处理。日例会内容必须有针对性：包括当日数据情况分析及改善办法，当日工作问题分析及改善办法。4周例会制度：每周一下午，各平台须根据一周的情况召开平台周例会，会后纸质交审核。每周，参加因或经理召开白本区域每周一次的营消培训会议，会后签字。市场物料管理制度建立《物料明细账》1所有市场物料由中心市场主管统一管理；2为便于查找，中心市场主管必须建立《物料明细账》，明细账必须详细记录各项物料的使用情况，包含：单次领用数量、领用人、用途、剩余情况等；3日常中心物料出库必须填写出库单并备份；物料的盘点4各廊见场及仓库存放的物料盘点时，必须有各中心校长在场监督：2.5实施时间：物料盘点时间定为每月月底之前。处罚条款2.6物料如未按规定盘点及管理出现物料丢失等情况，中心市场主管罚款100；2.7市场物料不得私自带回家或用于其它用途，发现一次相关人员罚款50：3.市场人员行为规范-罚款条例行为/级别轻微（元）严重（元）屡教不改的工作时间干私人事情50100罚款200或者开除工作中不团结，造成内部矛盾50100罚款200或者开除传播不良信息，扰乱工作秩序50100罚款200并开除拒不接受领导建议批评50100罚款200或者开除工作态度不积极50100罚款200或者开除不服从管理，工作完滞后100200罚款300或者开除数据造假，经常填写虚假信息的200300开除泄露工作机密200300开除并追究法律责任六.活动案例集锦为了扩大XXX个性化品牌的知名度，促进招生工作并增强内部学员的忠诚度，XXX个性化不定期开展市场活动，免费或收费形式提供给内、外部学员，此类活动需要有选择合适的广告宣传形式配合开展。1、公开课（体验课、家庭教育交流课）相关制度:序号项目内容建议1上报校区下月公开课工作计划每月23日前上报下月计划2对学校公开课计划审批每月月底3根据会销计划制定公开课方案月初4上报公开课工作总结公开课结束一周内第一条操作流程：（市场工具箱）第二条实细则1） 已经上报并审批通过的计划原则上不得更改，并按照计划将执行，总部运营中心将根据学校的宣传策略结合公开课计划开展宣传和推广工作如存特殊原因需要提出取消公开课讲座书面申请。2） 公开课工作开展过程中遇到具体需要协调事宜请和相关对接人联系。3） 各中心做好各个部门之间的配合与协调工作，组织邀约，安排讲座。第三条讲师要求1） 组建讲师团队，培养专业讲师，以利于和符合市场需要。2） 研究各个学科及学生成长特点，家庭教育理念及新的教学理念，不断提升专业讲座能力，以符合市场需要和客户需求。贮备讲座主题库，定期更新，为学校公开课讲座提供专业支持和服务。

体验课以及专题交流会是较有效的市场舌动，示例方案:公开课目的初三年级学生体验中考冲刺课程邀约对象：XX市初三年级学生及家长对外宣传方式通过传单、报纸广告投放周期1.1前期宣传通过与社区、超市、购物中心、快餐厅或中小学合作，设立咨询点，通过派发赠品或优惠券，吸引家长或学生现场填宣传时间约—个月的宣传期。（从月日一月日）公开课时间3月28日（周日）（―）物资准备1-2活动准备宣传所需要的物资：XXX个性化介绍的宣传册、本期活动和产品介绍的宣传单、活动预约登记表、礼物（需质量过硬、色彩鲜艳、包装精美、外型或功能具备吸引力，例如：创意型文具用品、小帽、小扇、作业本、书皮、词汇表等）公开课当天昕需要的物资：咨询前台：展示教材、咨询夹包括咨询资料包、产品介绍、测试卷）、扩音设备、报名赠品：场地等活动教室一问：签到表、赠品、投影设备、电脑；环创布置：引导路标、照片展教散师授课或课外活动）……

（二）人员准备活动主持人兼场控1名；公开课主讲人1名：体验课主讲教师2.3名；全体咨询顾问；1-3活动准备（三）预约生信息收集在活动开展前一个月，对目标地点进行长时间、人规模的发单宣传。每个点配备为1—2名专职老师或顾问带2-3名比较有发单经验的拓展专员。拓展专员负责大面积地发单，将DM单尽可能多地发到家长手中；而顾问的工作除了发单之外，还负责课程咨询、活动介绍以及引导家长填写预约登记表。在活动前3天，开始在各宣传点派发活动入场券，并附活动的具体时间表。电话外呼：（详见邀约中心工作流程）首次联络：为了赢得客户好感，在首次与客户联络时不建议直接传达销售信息，而应该以问候、调查和提供学习建议为主，在提供学习建议时可以为我们的课程销售或市场活动的开展打下伏笔。这样可以减轻客户的抵触情绪，为成功销售做好准备。二次判断及销售：根据销售目的，我们需要根据第一次电话联络中对方的反馈，对目标客户进行二次筛选，并制定不同的营销计划：对于乐意联络的客户，在活动前一周内进行二次销售，电话介绍活动，确定参与地点；对于反应平淡的客户，可以暂时不做直接的电话营销而采用短信方式保持联系，将其归入下次活动投放确认中。1.4活动流程及操作要领活动每日流程主持人介绍活动流程将家长和学员引导至教室，家长学生来到咨询问进行预咨询，晚到30分钟不准入场操作要领：统一着装、定岗定人请家长和学员一起欣赏XXX宣传片10分钟主持人介绍体验课授课教师及所讲重点内容操作要领：PPT与主持人讲解内容同步体验课主讲教师亮相并讲解50分钟操作要领：教师需着装整洁、精神抖擞，中间互动2—3次，互动发送礼品。讲师进行课程说明课程说明会时间：5-10分钟课程说明会内容：XXX个性化品牌介绍，XXX学习法学习体系介绍，产品及教材介绍，教学服务介绍讲师在教室针对学员授课授课时问：30—50分钟授课内容：热身活动一一与学员进行情感交流；针对不同年级学员：选择教材中趣味性强、参与性强的内容进行教授：针对毕业班学员：选择教材中知识难度适合、参与性强的内容进行教授，最好能渗透学习策略阳应试技巧，在顾问的帮助下给每位学员分配联系，组织互动学习。教师用向家长解释课程设计的原理。结束课程，并感谢参与，介绍咨询顾问，找出针对1生给出建议。家长满意度调查操作要领：合理编制《家长满意度调查表》现场咨询报名操作要领：设置现场报名的特别优惠：比如打折或赠礼；分流：1） 客户想继续了解的领入咨询室2） 送出不想做咨询的客户，并做礼品发放。

后期的电访跟踪操作要领：学员在签到时须核对姓名、年龄等信息。活动结束后，将现场未报名的学员进行统计、分类。对现场剩艮名但对满意度较高的家长，可在两日内电访，了解其未报名的原因，具体问题具体分析，然后再进行推荐；对现场未报名且对满意度不高的家长，应在一周内进行电访，了解其不满意的原因，收集家长自勺意见和建议，做出登记，尽快做出解决方案，而后给家长反馈。活动效果测评操作要领：设计后期电访完成后填写的《产品说明会及教学体验课效果测评表》2、其他常规活动2.1家长讲座专门针对家长的教育讲座和针对亲了家庭关系讲座是XXX个性化较为有效的招生方式。2竞赛活动竞赛活动是各类培训机构常见的市场活动，赛前培训1和赛后服务可以让更多的中小学生和家长认识XXX个性化中心，品牌建设力量足够的时候能对招生起到极大的作用。3合作类活动与相同受众渠道进行合作开展XXX个性化活动是扩大市场范围和影响力的有效方式。常见合作对象有中小学、艺体培训机构、书店、图书馆、影院、银行贵宾会员、各类高端协会等。常见方式有：为对方做专题讲座活动濡调研对象贴合对方需求）、相互推荐学员或置换数据、双方达成互惠政策、联合促销、互相展示宣传资料等方式。操作流程:序号项目内容建议1上报校区下月公开课工作计划每月23日前上报下月计划2对学校公开课计划审批每月月底3根据会销计划制定公开课方案月初4上报公开课工作总结公开课结束一周内实施细则：4） 已经上报并审批通过的计划原则上不得更改，并按照计划将执行，公司营销中心将根据学校的宣传策略结合公开课计划开展宣传和准广工作。如有特殊原因需要提出取消公开课讲座书而申请。5） 公开课工作开展过程中遇到具体需要协调事宜请和相关对接人联系。6） 各中心做好各个部门之间的配合与协助工作，组织邀约，安排讲座。讲师要求1） 组建讲师团队，培养专业讲师，以利于和符合市场需要。2） 研究各个学科及学生成长特点，家庭教育理念及新的教学理念，不断提升专业讲座能力，以符合市场需要和客户需求。3） 贮备讲座主题库，定期更新，为学校公开课讲座提供专业支持和服务。广告效果评估：在广告投放后，市场部门应对广告主题、内容、方式进行综合评估，得出是否达成广告预期目标的结论，为下阶段的广告投放提供依据。评估工作可以通过咨询学员咨询信息来源方式统计和调研问卷实现，进行来访登记即可，定期汇总。关键业绩指标

岗位绩效考核表（月度）合计： 分岗位名称市场专员考核期间 考核性指标准工资序号考核指标指标权重指标公式量化公式信息来源目标值实际完成得分1上门率80%实际上门人数/总邀每笔目标咨询部大于部门平2签约单20%当期招生人数/当期每笔目标咨询部预算任务分3退费率10%总退费人数/当期招每笔目标财务数据小于2%过程性指标准工资合计： 分序号考核指标指标投重指标公式量化公式信息来源目标值实际完成得分1上交相关表格100%主管部门100.00%3、进校相关的的市场活动3.1重点目标生源中学的选择标准1） 有效的选择出重点目标对象，有利于我们集中精力，重点突破1生的开展工 作。在众多的学校中，确定我们的重点。2） 选择重点生源中学，我们一般考察以下几点：这所中学应该是考生数量多，非村镇中学，非省市级重点中学，升学率在80%以下，经济条件好，排斥民力吹学招生，并能提供宣传条件。3.2最大限度宣传促销…一实现最大限度促销的途径1） 进入学校班级分发资料2） 通过各种会议，活动散发资料A高考现场散发资料B发榜时期散发资料C能大量集中考生的任何场所注意：在发放资料的时候一｝定注意语气、方式和程度。语气不要强硬，也不要急功近利。沟通的方式也要采取比较温和的方式，以获得学生和老师的信任，程度一定要把握好，不要让学校、老师、同学对您产生反感。步骤：A先和学校领导或者相关部门联系，经过允许后，进入学校或者会场；B进入学校或者班级：同学们，大家好！我是“青大学习吧”的工作人员，占用大家一分钟的时间，简要的介绍一下学习吧的内容……谢谢大家的配合。我这里有一个宣传卡，现在就发给大家，如果您感兴趣，就填写一下相关信息，然后反馈给我们，我们会进行抽奖，并给予相应的奖品。感谢大家的配合，快高考了，大家在学习的时候一定要主意休息。最后，XXX教育祝大家在高考中取得理想的成绩，考上满意的学校！3“坚决”进入学校，进入班级的意义学校是考生最集中，稳固，并易于宣传的场所。面对面进行宣传有助于加深考生的印象，并深入了解学院。如果能通过中间关系和当地中学的联系，有组织的进行宣传，还可增加考生的信任度。研究院直接派是出的代理，更能通过个人魅力的展现来吸引考生。坚决进校进班级宣传这一工作方式，已取得了巨大的成功，即直接进入中学，进入课堂，直接宣传是走向招生成功的关键。4讲校.进班级的方式，方法及途径A因上级关系而进校。处理好与当地教委，其他职能部门的关系，取得他们的支持而进校。B因亲友关系而进校。亲友介绍某师生，以去拜访该师生的名义进校。C因合作需求而进校。对私立股份制，贵族学校采取联合办学形式，利用以上学校的发展需求成为我院的合作学校：对普通中学，可以提供最新的教材，教育信息，考试信息为由积极发展合作关系；可以以帮助学校提供信息咨询的方式建立合作关系。D因个人利益而进校。适当发展学校的教职员工及其亲属成为我院的招生工作人员，利用利益上的这种连带关系获得进校宣传。E直接进校。不I京动门卫背着书包将资料带进学校，利用课间到班级或学生密集处发放。3.5进校，进班后如何开展工作：1、 准备两到三分钟演讲，引起考生兴趣主动索取资料2、 将资料通过班长或者是班主任，张贴在班级的宣传栏或黑板，墙报上。3、 如