工业信息安全项目投资价值分析报告

泓域咨询/工业信息安全项目投资价值分析报告

工业信息安全项目投资价值分析报告xxx有限公司

目录第一章项目绪论 7一、项目概述 7二、项目提出的理由 7三、项目总投资及资金构成 8四、资金筹措方案 8五、项目预期经济效益规划目标 8六、项目建设进度规划 9七、研究结论 9八、主要经济指标一览表 9主要经济指标一览表 9第二章行业分析和市场营销 11一、工业信息安全建设重点任务 11二、关系营销的具体实施 23三、营销计划的实施 24四、十四五江苏工业信息安全发展背景 26五、强化规划实施的保障 32六、营销调研的含义和作用 33七、江苏十四五工业信息安全建设的总体要求 35八、品牌更新与品牌扩展 38九、建立持久的顾客关系 44十、市场需求预测方法 45十一、发展营销组合 49十二、市场与消费者市场 51第三章发展规划 52一、公司发展规划 52二、保障措施 56第四章公司组建方案 59一、公司经营宗旨 59二、公司的目标、主要职责 59三、公司组建方式 60四、公司管理体制 60五、部门职责及权限 61六、核心人员介绍 65七、财务会计制度 66第五章经营战略 72一、资本运营战略的含义 72二、企业投资战略类型的选择 73三、企业投资战略的目标与原则 78四、融资战略决策遵循的原则 79五、人才的激励 81六、资本运营风险的管理 86七、企业技术创新简介 88八、企业经营战略管理的含义 92第六章运营模式分析 94一、公司经营宗旨 94二、公司的目标、主要职责 94三、各部门职责及权限 95四、财务会计制度 99第七章企业文化分析 104一、建设新型的企业伦理道德 104二、企业先进文化的体现者 106三、企业文化的完善与创新 111四、企业价值观的构成 113五、企业文化的创新与发展 123六、企业文化的特征 134第八章人力资源分析 138一、人员录用评估 138二、企业劳动协作 138三、员工职业生涯规划的准备工作 141四、进行岗位评价的基本原则 145五、组织结构设计后的实施原则 147六、制订绩效改善计划的程序 149第九章经济收益分析 151一、经济评价财务测算 151营业收入、税金及附加和增值税估算表 151综合总成本费用估算表 152固定资产折旧费估算表 153无形资产和其他资产摊销估算表 154利润及利润分配表 155二、项目盈利能力分析 156项目投资现金流量表 158三、偿债能力分析 159借款还本付息计划表 160第十章投资计划 162一、建设投资估算 162建设投资估算表 163二、建设期利息 163建设期利息估算表 164三、流动资金 165流动资金估算表 165四、项目总投资 166总投资及构成一览表 166五、资金筹措与投资计划 167项目投资计划与资金筹措一览表 167第十一章财务管理分析 169一、财务可行性要素的特征 169二、应收款项的日常管理 169三、短期融资券 172四、对外投资的目的与意义 176五、营运资金的特点 177六、资本成本 179七、应收款项的管理政策 187八、现金的日常管理 192本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。项目绪论项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：工业信息安全项目2、承办单位名称：xxx有限公司3、项目性质：扩建4、项目建设地点：xxx（以选址意见书为准）5、项目联系人：龙xx（二）项目选址项目选址位于xxx（以选址意见书为准）。项目提出的理由一是重点推进省级一网一池一平台（省级工业信息安全态势感知网络、工业互联网安全服务资源池、工业安全信息共享与应急服务协同保障平台）建设，基本建成省级工业安全信息共享与应急服务协同保障平台、省级工业互联网安全态势感知平台（Ⅰ期工程），初步具备对全省低防护联网工业控制系统与工业互联网平台的安全监测能力。二是持续完善工业互联网安全服务资源池，初步汇聚全省工业互联网资产信息、工业协议、威胁信息、安全漏洞与恶意代码、应急处置措施等数据资源，为省市工业和信息化部门及企业提供基础支撑服务。三是支持建设行业平台和基础共性技术平台，组织企业、安全机构建立轨道交通和电力行业工业控制系统安全实验平台、工业互联网安全基础共性技术平台，提升工业信息安全保障技术能力。项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3842.07万元，其中：建设投资2526.25万元，占项目总投资的65.75%；建设期利息32.15万元，占项目总投资的0.84%；流动资金1283.67万元，占项目总投资的33.41%。资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资3842.07万元，根据资金筹措方案，xxx有限公司计划自筹资金（资本金）2530.02万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1312.05万元。项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：15000.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：11600.43万元。3、项目达产年净利润（NP）：2495.00万元。4、财务内部收益率（FIRR）：52.63%。5、全部投资回收期（Pt）：3.52年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3841.55万元（产值）。项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。研究结论本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现技术进步，产业结构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进，成熟可靠，可以确保最终产品的质量要求。主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3842.071.1建设投资万元2526.251.1.1工程费用万元2035.121.1.2其他费用万元434.881.1.3预备费万元56.251.2建设期利息万元32.151.3流动资金万元1283.672资金筹措万元3842.072.1自筹资金万元2530.022.2银行贷款万元1312.053营业收入万元15000.00正常运营年份4总成本费用万元11600.43""5利润总额万元3326.66""6净利润万元2495.00""7所得税万元831.66""8增值税万元607.52""9税金及附加万元72.91""10纳税总额万元1512.09""11盈亏平衡点万元3841.55产值12回收期年3.5213内部收益率52.63%所得税后14财务净现值万元8501.89所得税后行业分析和市场营销工业信息安全建设重点任务提升工业信息安全基础设施建设效能，优化工业信息安全产业生态，健全工业信息安全管理体系，提升企业安全防护能力水平，完善工业信息安全服务体系。大力提升全省工业信息安全基础设施建设、技术保障能力及安全管理服务水平。（一）提升安全基础设施建设效能联合省通信管理局共同完善省级工业信息安全态势感知网络，建立工业信息安全服务资源池，建设省级工业安全信息共享与应急服务协同保障平台。打造江苏省工业信息安全一网一池一平台公共服务基础设施，支持建设工业互联网安全基础共性技术平台和重点行业工业互联网安全平台，构建工业信息安全保障基础底座。1、建成省级工业信息安全态势感知网络建设完善省级工业信息安全保障总平台、国家工业互联网安全技术保障平台江苏分平台和重点行业安全技术服务平台，加强平台间数据互通与信息共享，构建省级工业信息安全态势感知网络。落实工业和信息化部《省级工业互联网安全监测与态势感知平台建设指南》相关技术要求，持续完善主动监测、威胁感知、被动诱捕、企业运行监测、数据融合分析等技术手段，实现对全省联网工业控制设备与系统、工业互联网平台、工业企业运行状态、风险隐患的实时感知、分析研判和精准决策。将我省态势感知资源纳入国家工业信息安全保障网络，与国家平台实现系统对接、数据共享、业务协同，形成系统化态势感知能力。通过建立长三角工业信息安全协同管控机制，实现跨区域重大工业信息安全态势感知信息共享，推动长三角工业信息安全联动保障体系建设。2、建立工业信息安全服务资源池建立省级工业信息安全服务资源池，汇聚全省工业企业和工业互联网平台企业资产信息、工业协议、威胁信息、安全漏洞与恶意代码、信息安全等工业数据资源及各类服务商资源，支撑省级平台开展威胁情报关联分析、资产分析、漏洞分析、综合态势分析等多维度研判，为省、市主管部门及重点企业的信息共享和多级联动提供更高质、更有效服务支撑。组织省内企业加强技术攻关和产品研发，围绕典型工业行业信息安全态势感知、监测预警、安全防护、应急处置、审计取证等，研制一批技术工具，丰富工业信息安全技术资源储备。3、建设省级工业安全信息共享与应急服务协同保障平台建设省市县三级，覆盖重点工业企业、重点工业互联网平台企业、重点工业信息安全支撑服务机构的省级工业互联网安全信息共享与应急服务协同保障平台，汇聚不同行业、不同地区、不同类型的安全信息，开展跨部门、跨地区、跨行业安全信息共享，建立漏洞风险、威胁信息、处置方案等安全信息的共享机制，完善省、市、县重点工业企业信息安全突发事件应急预案及演练制度，形成多方联动、快速响应的信息通报预警与应急处置体系。4、建设工业互联网安全基础共性技术平台支持重点企业、科研院所、技术机构面向轨道交通、电力能源、石油化工、机械制造、电子信息、航空航天等行业领域，建设省级工业信息安全攻防演练、测试验证等共性技术平台，依托平台开展工业互联网安全攻防演练、安全风险及安全解决方案的测试验证，进一步提升识别安全隐患、防范安全威胁、化解安全风险的能力。支持重点城市加快5G+工业互联网安全大脑建设。5、建设重点行业工业互联网安全平台支持轨道交通、机械制造、电子信息、航空、电力、化工等重点行业企业搭建行业级、企业级安全平台，实现对重点行业和企业安全风险的实时监测和研判预警，加强行业级、企业级平台与省级平台的系统对接和数据共享和业务协同，形成上下贯通、政企协同的整体安全监测网络，提升重点行业安全态势感知和应急处置能力。支持建设集在线监测、漏洞检测、入侵检测、多层防御、态势感知和大数据分析于一体的车联网安全监测平台，提升安全保障服务能力。（二）优化工业信息安全产业生态突破工业信息安全关键技术，提升新基建网络安全防护能力，创新工业信息安全服务模式，推广工业信息安全技术应用，加强网络安全供给创新突破，推进强链补链，培育龙头企业，孵化细分赛道特色企业，创建信息安全产业基地，鼓励产业全链、积聚、合作发展，构建需求对接、业务关联、市场融合、经营协同的工业信息安全产业发展生态。1、突破工业信息安全关键技术以构建先进完备的网络与信息安全产品体系和保障新基建网络安全为目标，围绕安全防护、监测、处置、取证等环节，着力突破资产测绘、智能监测预警、威胁分析、入侵防御、漏洞发现、病毒查杀、边界防护、源码检测、数据保护等关键信息安全技术，加快提升隐患排查、态势感知、应急处置和追踪溯源能力。加强我省新基建的网络安全布局和顶层设计，做好与新基建的同步衔接工作，加速推进各融合领域安全技术研究，构建融合应用安全防护架构。积极探索云计算、大数据、人工智能、量子计算等新技术及拟态防御、可信计算、零信任安全等网络安全新理念、新架构在工业互联网场景下的应用，为安全赋能，建立自动化、智能化、自适应的安全防御体系，构建自主可控可靠的安全体系架构，提升核心技术和部件自主研发供给能力。2、创新工业信息安全服务模式倡导安全即服务的理念，鼓励信息安全企业由提供安全产品向提供安全服务和解决方案转变。支持信息安全企业及技术服务机构开展网络与信息安全规划咨询、威胁情报、风险评估、检测认证、安全集成、应急响应等安全服务。大力发展基于云模式的网络与信息安全公共服务平台，提供远程实时的漏洞发现、网站防护、抗拒绝服务攻击、域名安全等服务。集中基础运营商、大型互联网企业、安全企业等优势基础资源，鼓励对外赋能，面向企业提供网络安全监测预警、攻击防护、应急保障等增值服务，为各行业、各应用场景的新型基础设施安全保驾护航。鼓励发展面向工业互联网领域的网络安全一体化运营外包服务。3、推广工业信息安全技术应用推动工业领域信息技术应用创新，鼓励工业企业和工业互联网平台企业应用符合国家要求的信息技术产品和服务；推广工业领域国产商用密码技术应用，支持工业领域密码应用的技术攻关、产品研发、应用示范、检测认证，加快密码应用核心技术突破和标准研制，推进符合国家要求的密码技术产品在工业信息安全保障中的应用，支持智能网联与车路协同中的安全可靠密码研究与应用；推动工业信息安全技术成果转化应用，整合重点行业、重点地区资源，建设政产学研用资协同的工业信息安全创新成果转化平台；推广工业信息安全最佳实践，组织开展安全可靠网络信息安全产品和服务在工业企业、工业互联网领域的应用试点示范，创建一批工业信息安全应用示范基地。4、提升网络安全产品服务供给能力强化协同创新，鼓励重点网络安全企业和工业企业围绕可编程逻辑控制器（PLC）、数据采集与监视控制系统（SCADA）、远程信息处理器（T-BOX）等重点领域关键核心技术进行联合攻关，打造具备内嵌安全功能的设备产品。优化服务供给，支持云服务企业、网络安全企业在重点城市联合建设安全运营服务中心，落实《工业互联网创新发展行动计划（2021-2023年）》，实施中小企业安全上云工程。面向装备、电子信息等重点行业，支持工业龙头企业建设一批具有广泛影响力的安全公共服务平台。针对流程工业、离散工业差异化特点，加快形成重点行业优秀安全解决方案和供应商目录，实现供需精准对接。5、培育工业信息安全产业生态推动产业集聚发展，优化产业园区布局，打造资源汇聚、要素共享的工业信息安全双创环境和孵化基地。充分发挥产业园区、企业、科研院所、金融机构等各类主体的积极性和主动性。培育建设一批工业信息安全技术、产品协同创新平台，供需对接平台和实验室，开展共性问题和市场亟需方向的联合研究，推动产业共性技术研发和推广应用，引导创新资源集聚。重点培育市场规模大、技术实力强、服务水平高的工业信息安全龙头骨干企业，在智能制造、车联网等细分赛道孵化一批高精尖特色安全企业，积极构建工业信息安全产业生态圈。着力打造一批主营业务突出、特色鲜明、竞争能力强、成长性好的工业信息安全中小企业，鼓励通过专业化分工、服务外包、共享研发等方式与大企业合作，形成协同共赢格局。（三）健全工业信息安全管理体系完善工业信息安全管理制度，压实各方工业信息安全责任，强化工业信息安全应急处置，推进工业信息安全标准实施，构建制度健全、责任明确、督导有力的工业信息安全管理体系。1、完善工业信息安全管理制度联合省通信管理局共同完善工业信息安全保障体系，建立健全涵盖监督检查、态势感知、风险评估、信息共享和通报、应急处置、数据保护、安全服务等各环节的工业信息安全闭环管理机制，建立江苏省重点联网工业企业清单和重要数据保护目录，强化对工业企业、工业互联网平台企业及相关机构的安全指导，编制重点行业工业互联网防护指南，以评估测评为手段，引导督促企业建立安全管理体系和内部管控制度，加强供应链安全管理。2、压实各方工业信息安全责任压紧企业工业信息安全主体责任，联合省通信管理局实施工业互联网企业网络安全分类分级管理制度，分领域、分场景指导企业落实安全防护工作，不断健全网络安全保障体系；省内工业企业和工业互联网平台企业依法建立工业信息安全责任制，设立网络安全专门机构和专职管理人员，建立企业内部网络安全责任制实施办法或细则，建立安全事件报告和问责机制，持续加大安全投入，落实技术改造等专项经费，部署有效安全技术防护手段，保障企业工业信息安全。依据《江苏省加强工业互联网安全工作的实施意见》，省工业和信息化厅负责统筹推进省级工业信息安全保障体系建设，联合省应急管理厅强化工业互联网在安全生产监管中的作用。省通信管理局负责监管本省标识解析系统以及对社会提供公共服务的工业互联网平台的安全。省发展和改革委、生态环境厅、卫生健康委等部门根据各自职责，开展本行业领域工业互联网推广应用的安全指导、监管工作。各设区市相关部门对照省级部门职责分工负责本辖区内工业信息安全工作。3、强化工业信息安全应急处置联合省通信管理局共同构建统一指挥、专常兼备、反应灵敏、上下联动的工业信息安全应急管理机制，确保对突发工业信息安全事件快速反应、有效处置。指导重点工业企业、工业互联网企业通过完成应急预案编制、开展应急演练、组织应急培训等专项任务，提升应急处置与恢复能力，确保在事件发生时能尽快恢复现场工业控制设备、系统、网络、工业互联网平台，工业软件等正常运行，防止重要数据丢失，并基于对事件数据收集与分析，及时更新优化防护措施，形成持续改进的防御闭环。4、推进工业信息安全标准实施组织省内企业和技术机构积极参与标准制定和标准化活动，加强工业信息安全关键技术标准研究，支持省内企业及技术机构主导制定相关团体标准、行业标准、国家标准和国际标准，在工业互联网设备、控制、网络（含标识解析系统）、平台、数据等重点领域组织开展标准化验证，推动相关安全标准的先行先试。（四）提升企业安全防护能力水平重点打造工业企业和工业互联网平台企业四大能力：设备和系统安全防护能力、网络和应用安全防护能力、工业数据安全保护保护能力、企业信息安全监测感知能力，提升企业网络与信息安全保障水平。1、夯实设备和系统安全防护能力建立定期巡查机制，对不符合信息安全要求的企业进行通报、督促整改。推动工业企业进一步落实《工业控制系统安全防护指南》相关要求，部署针对性防护措施，加强工业生产、主机、智能终端等设备安全接入和边界安全防护，强化控制网络、装置装备、工业软件等安全保障。鼓励安全企业与设备制造商、自动化系统集成商开展合作，加强工业控制系统信息安全解决方案的应用推广。2、强化平台和网络安全防护能力联合省通信管理局建立日常检测评估制度，明确省内工业互联网平台建设运营单位应落实的标准要求，定期对工业互联网平台和工业APP进行安全检测评估，将安全性作为评价工业互联网平台和工业APP的重要指标。明确省内工业企业、基础电信企业在数字化改造及部署IPv6、应用5G过程中的安全标准要求、安全测试评估要求及安全设施部署要求，保障5G+工业互联网安全，提升企业内外网的安全防护能力。明确标识解析系统建设运营单位的信息安全防护能力要求，确保标识解析系统安全运行。3、提升企业数据安全保护能力联合省通信管理局组织开展重要数据安全评估和监测，建立省级工业互联网数据重大泄露事件触发响应机制，推进工业数据分类分级试点工作。明确省内工业企业和工业互联网平台企业在数据收集、存储、处理、迁移等活动中应统一遵循的数据安全标准和数据保护要求，强化企业研发设计、工业生产、运维管理和数字化模型等关键敏感数据保护，针对性部署防窃密、防篡改和数据备份等安全防护措施。4、提升企业信息安全监测感知能力鼓励支持重点企业建设集约化信息安全态势感知和综合防护系统，通过对工业现场网络及工业互联网平台中各类数据的采集，汇聚SCADA、MES、ERP等工业控制系统及应用系统的关键数据，基于对关键数据的提取、筛选、分类、排序等处理，开展横向大数据分析和多维分关联分析，及时发现网络与系统异常状态，实现对工业企业和工业互联网企业网络运行规律、异常情况、安全状况、重大风险等的整体感知。（五）完善工业信息安全服务体系提升工业信息安全服务水平，开展工业信息安全测试评估，壮大工业信息安全服务人才队伍，加强工业信息安全宣传教育，打造服务规范、能力突出、响应及时的工业信息安全服务体系。1、提升工业信息安全服务水平持续推进工业信息安全服务支撑机构的年度遴选认定工作，支持支撑机构提升诊断评估、数据保护、代码检查、系统加固、云端防护、密码应用安全性评估及安全咨询等方面的服务质量。组织工业企业、工业互联网企业与安全企业、基础电信企业、互联网企业、系统解决方案提供商等进行需求对接。发挥网络安全公共服务平台作用，持续为企业提供漏洞发现、网站防护、抗拒绝服务攻击、域名安全等服务。2、开展工业信息安全测试评估加强工业信息安全测试评估，支持工业信息安全测评机构提升工业控制系统、5G+工业互联网、新基建网络与信息安全测试评估能力，编制行业工业信息安全防护指南，围绕工业控制系统及工业互联网规划、设计、建设、运行、维护等全生命周期各阶段开展安全防护能力成熟度评估，指导督促省内企业做好工业信息安全防护工作。3、培育工业信息安全人才队伍加快实施工业信息安全人才工程，加快培养建立工业信息安全专家人才资源库。深入推进产教融合、校企合作，建立安全人才联合培养机制，加强工业互联网创新实践平台建设，大力培养复合型、创新型高技能人才。充分发挥企业在工业信息安全保障体系中的主力军作用，在重点工业企业和工业互联网平台企业推行工业信息安全官制度，形成直接定位到工业信息安全具体负责人的工业信息安全官队伍。4、加强工业信息安全宣传教育举办网络安全宣传周工业信息安全专题活动，鼓励相关联盟协会开展知识讲座、技能培训等宣传教育活动，面向企业全面普及工业信息安全知识与技能。通过组织开展攻防演练、技能竞赛等重大活动，拓宽工业信息安全专业人才发现、培养、选拔渠道。关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难……最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。十四五江苏工业信息安全发展背景（一）发展基础十三五期间，我省积极贯彻落实《关于深化互联网+先进制造业发展工业互联网的指导意见》、工业和信息化部等十部门《加强工业互联网安全工作的指导意见》、工业和信息化部《工业控制系统信息安全行动计划（2018-2020年）》等重要文件要求，以提升工业信息安全保障能力为目标，以保障设备、控制、网络、平台、数据等关键要素安全为重点，建机制、建制度、建标准、建平台、建队伍，推动落实企业主体责任和监管责任，增强企业安全防护能力，着力提高工业信息安全态势感知、信息共享、应急处置等公共服务能力，持续促进工业信息安全产业创新发展，工业信息安全保障体系建设初具成效。1、工业信息安全制度建设稳步推进一是会同省通信管理局、发改委等十部门制定并在全国范围内率先发布《关于加强工业互联网安全工作的实施意见》，为我省加强工业互联网安全保障提供实施依据。二是印发《全省信息化和工业信息安全工作要点》《江苏省工业信息安全事件应急管理指南》《江苏省工业信息安全信息共享与报送通报指南》等政策文件，为我省开展工业信息安全工作提供指导。与省通管局建立联合推进工业互联网安全工作的合作机制，同时，通过工业信息安全星级防护企业培育工作，积极指导557家企业建立了内部工业信息安全管理机制。2、工业信息安全技术支撑能力持续增强一是重点推进省级一网一池一平台（省级工业信息安全态势感知网络、工业互联网安全服务资源池、工业安全信息共享与应急服务协同保障平台）建设，基本建成省级工业安全信息共享与应急服务协同保障平台、省级工业互联网安全态势感知平台（Ⅰ期工程），初步具备对全省低防护联网工业控制系统与工业互联网平台的安全监测能力。二是持续完善工业互联网安全服务资源池，初步汇聚全省工业互联网资产信息、工业协议、威胁信息、安全漏洞与恶意代码、应急处置措施等数据资源，为省市工业和信息化部门及企业提供基础支撑服务。三是支持建设行业平台和基础共性技术平台，组织企业、安全机构建立轨道交通和电力行业工业控制系统安全实验平台、工业互联网安全基础共性技术平台，提升工业信息安全保障技术能力。3、工业信息安全服务基础进一步夯实一是遴选19家省级工业信息安全服务支撑队伍，服务能力涵盖信息安全风险评估、检测评估和应急处置，同时联合国家电子标准化院建立起一支由2家核验机构和4家咨询机构组成的，全国最大的国家级工控安全贯标服务队伍，工业信息安全服务支撑力量持续壮大。二是成立省网络与信息安全产业联盟，为工业信息安全服务支撑机构和工业企业、工业互联网平台企业搭建桥梁，联盟首批吸纳了64家重点企业。三是积极举办工业信息安全技术技能大赛、攻防对抗赛、工控安全深度行、工业信息安全高峰论坛等活动，提升工业信息安全技术服务水平。四是举办工业信息安全专题培训，在重点工业企业开展工业信息安全应急演练，提升企业安全服务保障人员应急响应能力，全省各级工业和信息化部门及重点企业负责人年度参训超500人次。4、工业信息安全产业发展能力不断提升一是加快推进工业信息安全关键技术攻关，支持在电力、电子等重点行业领域开展态势感知、仿真平台等关键技术攻关。二是在省级工业和信息产业转型升级专项资金中将工业信息安全列为重点支持方向，支持重点企业围绕企业侧态势感知、应急演练、安全培训等方向，形成了一批重点平台、重点产品和优秀解决方案。三是建设长三角网络安全产业园等区域载体，推进建设长三角城市网络安全运营中心，为长三角地区工业信息安全产业聚集提供支持，促进安全产业在南京、苏州等地集聚发展。但我们也应清醒认识到，江苏工业信息安全保障还面临着一些短板和痛点：工业信息安全公共基础设施建设滞后于两化融合发展速度，孤立的碎片化的安全系统建设模式已不能满足融合发展要求，工业信息安全保障底座不稳；工业信息安全产业散且不强，缺乏领军企业、龙头企业，产业尚未形成集聚效应；同时，传统网络安全产业对工业领域支撑能力不足；部分企业仍然存在重IT建设、轻信息安全的情况，信息安全意识欠缺、投入不足，网络与信息安全保障缺乏系统性设计，面临较为严峻的安全威胁；工业信息安全人才缺口严重。（二）发展趋势1、工业领域的网络攻击呈高发态势勒索病毒、高级持续性威胁（APT）攻击等严重影响工业企业的正常生产运营。以重要工业控制系统和设备为目标的国家间网络对抗博弈越发复杂多变，严重威胁国家安全。2、工业信息安全风险暴露面快速扩大工业数字化转型推动工业企业生产服务模式转变，上云上平台的工业设备规模大幅增长，在推动制造业高质量发展的同时，打破了传统工业相对封闭的制造环境，使传统网络安全威胁渗透至工业领域。同时，由于部分工业企业安全防护措施不到位，暴露在互联网上的工业控制系统数量显著增多，安全风险增加，保障难度陡增。3、工业领域供应链安全风险突出当前，我国重点行业关键工业控制设备和系统对外依存度高，关键技术产品面临断供风险，同时安全漏洞、开源风险、后门、暗功能等安全隐患突出。如近年来，工业控制系统安全漏洞数量高速增长，高危漏洞占比居高不下，漏洞类型多样，分布范围广泛，基本涵盖主流设备厂商。4、政策驱动工业信息安全保障能力提升为应对日益严峻的工业信息安全态势，围绕工业控制系统安全、工业互联网安全、工业大数据安全防护等密集出台相关政策文件，关键领域的标准研制和应用推广步伐加快，引导各地区、各行业落实相关防护要求，全面加强工业信息安全保障。5、工业数字化转型推动安全防护技术创新工业数字化转型伴随着一系列亟待解决的安全问题，使安全需求激增，推动安全投入不断增加，安全防护技术持续创新优化，安全防护产品和服务逐步丰富。同时，随着大数据、人工智能等新技术与工业信息安全防护技术的融合应用，将有助于提高未知威胁检测、智能化防御、安全态势预测等安全防护能力。6、自主可控战略促进安全产品供给能力提升国家将关键技术的自主可控作为重大战略方向，明确提出要坚持自主可控、安全高效，加速制造、能源等关键信息基础设施领域国产化替代进程，促进关键工业控制设备和系统的安全性能提升，推动具备内嵌安全功能的设备产品研发与应用，从根本上降低安全漏洞、后门等带来的风险。随着江苏企业数字化转型进程不断提速，工业互联网安全和工控系统安全已成为全面实施制造强省、网络强省战略的重要基础支撑，全省工业领域信息安全保障体系建设亟待加强。江苏是制造业大省、软件与信息服务业大省，网络与信息安全人才较为丰富，信息安全产业基础支撑能力较强，为江苏工业信息安全创新发展奠定了较好基础。强化规划实施的保障（一）强化组织协同，压实安全责任立足制造强国、网络强国战略要求，充分认识工业信息安全保障的重要意义，强化部门间的联络对接，加大监管和评估力度，建立覆盖重点工业企业和工业互联网平台企业的工业信息安全官队伍，贯彻落实《中华人民共和国网络安全法》《中华人民共和国密码法》《中华人民共和国数据安全法》等法律法规，压实工业信息安全保障各方责任，确保工业信息安全保障体系建设各项工作顺利实施。（二）拓展培养渠道，加大人才供给鼓励高校、科研院所与企业合作建立工业互联网安全人才培养机制与平台，鼓励企业技术专家到高校授课、在校学生入企业实习实训，以项目合作、科研成果转化活动为依托，丰富人才培养形式。探索建立适合工业信息安全行业特点的人事制度和薪酬制度，汇聚更多优秀的工业信息安全人才。打造省级工业信息安全专家智库及团队，实施高端人才培养工程，大力引进一批高端复合型和急需紧缺工业信息安全人才。围绕网络空间安全、工业控制安全、新技术应用等领域，充分利用我省高校、科研院所资源优势，支持创建一流学院和一级学科，加快复合型工业信息安全人才培养，增大网络与信息安全人才供给。（三）集聚多方资源，营造良好环境充分发挥协会、联盟等第三方机构的作用，支持第三方机构运用自身优势，组织开展技术研发、技能竞赛、培训宣贯、标准推广、公共服务、国际合作等，加强各方沟通，促进技术交流，形成政产学研用高效联动的发展环境。充分利用新媒体等手段，多种形式、多个渠道进行宣传引导，提高企业、科研机构、公众等各类群体的工业信息安全意识，为工业信息安全保障各项工作的顺利开展提供支持。营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普•科特勒认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。江苏十四五工业信息安全建设的总体要求（一）指导思想按照制造强国、网络强国以及网络空间安全战略部署要求，全面落实《关于深化互联网+先进制造业发展工业互联网的指导意见》、《加强工业互联网安全工作的指导意见》和《工业互联网创新发展行动计划（2021-2023年）》等重要文件要求，以提升江苏省工业信息安全保障水平为目标，强化工业信息安全基础设施效能，做强工业信息安全产业，健全工业信息安全管理体系，提升工业企业和工业互联网平台企业安全防护水平，完善工业信息安全服务体系，在工业信息安全保障上争当表率、争做示范、走在前列，为制造强省、网络强省建设提供有力支撑。（二）基本原则加强统筹，夯实责任，形成统一部署、共享信息、协同处置的工业信息安全管理局面，确保安全工作落实到位。均衡协调，精准施策，准确把握不同行业特征和地区发展基础，结合企业规模、安全风险等因素，对企业实施分类分级管理，协同推进企业信息安全保障能力和水平提升。积极防御，综合防范，加强工业信息安全态势感知网络与服务体系建设。强化部门、区域和行业间合作，加快形成政企协同、多方联动的技术支撑能力，协同推进工业信息安全保障体系建设。创新驱动，重点突破，实施创新驱动战略，鼓励开发新技术、新产品，培育新业态、新模式。以科技重大专项及重大工程为抓手，加大研发投入，着力攻克一批重点领域核心技术。（三）目标定位到2025年，全省工业信息安全保障体系基本建成，重要工控系统、重点工业互联网平台信息安全防护能力明显增强，全省工业信息安全管理、技术保障及公共服务能力水平显著增强。1、建立健全政策规划和标准制度完善工业信息安全风险评估、信息共享和通报、应急处置等制度规范，建立工业信息安全检查评估、数据保护、分类分级等工作机制，强化政策、制度和机制落实。2、全面建成工业信息安全基础平台建成一网一池一平台，大幅提升工业信息安全监测能力，实现平台间数据有序共享，建成轨道交通、电力能源、石油化工等重点行业平台和基础共性技术平台，重点行业企业侧风险监测与安全管理平台覆盖率超过50%。3、大幅提升网络安全服务能力工业信息安全服务支撑队伍规模达50家，加入网络与信息安全产业联盟的重点企业达到300家，检测评估、安全咨询、技术服务等服务能力不断增强。每年常态化开展多层次、多元化安全培训、应急演练和技能大赛，参加应急演练和工业信息安全培训规模累计达到10000人次。4、推动企业网络安全防护走在全国前列培育工业信息安全防护星级企业超过500家，重点工业企业和工业互联网平台企业基本建立实施安全管理体系和内部管控制度，工业互联网企业网络安全分类分级试点工作全面完成，实施网络安全分类分级管理的重点工业互联网企业达到200家。5、建设工业信息安全产业发展高地培育形成5家营收超过10亿元的网。络与信息安全行业领军企业、20家行业细分领域标杆企业，全省网络安全相关产业规模力争翻一番。打造一批在国内具有一定影响力的工业信息安全企业、信息安全产业基地和工业信息安全应用示范基地，建设一批重点实验室、企业研发中心，吸引一批工业信息安全人才，成为全国网络安全产业发展新高地。工业信息安全核心技术取得重大突破，工业控制系统、实时数据库等核心软硬件国产化率持续上升。品牌更新与品牌扩展（一）品牌更新品牌更新是依据对品牌重新定位、重新设计品牌，塑造品牌新形象的过程，其实质是对品牌补充能量。品牌经过更新（品牌重新定位、重新设计等），可以赋予它以更富有针对性的消费意愿与消费意境。因此，品牌更新是品牌运营的阶段性调整。品牌没有市场生命周期，但这决不意味着经品牌设计而生成的品牌就一定能持续永久。受竞争者品牌逼近（竞争者品牌与本企业品牌定位接近，侵占了本企业品牌的市场份额）和部分消费者偏好的变化（消费者改变对本企业品牌的信任，转购竞争者品牌的商品，使本企业品牌的市场占有率下降）等原因的影响，即使某一品牌在市场上的最初定位很好，随着时间的推移、随着市场环境的变化也需要重新定位。当然，若品牌最初的定位不理想，就更应该及时进行品牌更新。一个品牌能否久远，不仅仅取决于最初的品牌定位和品牌设计，而且还决定于品牌的阶段性调整。适时、适当做法的品牌阶段性调整是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香烟转变成有“拼搏、挑战、超越自我”的“真男人”形象的香烟，最后成为世界第一烟草大牌。品牌更新也可对品牌名称和品牌标识进行更新。联想将“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌扩展统一品牌、个别品牌、分类品牌，不管企业选择了哪一种，经过科学而有效的运营实践都有可能获得较好的品牌知名度和美誉度。那么，一个品牌获得了较好的市场信誉、赢得了较高的品牌忠诚度以后，该品牌是否可用在其他产品上而使该品牌得以拓展或扩展呢？这也是品牌运营过程中的重要命题。品牌扩展，也称品牌扩张或品牌延伸，主要是指企业将某一知名品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完全不同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。例如，中国海尔集团成功地推出了海尔冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特征，成功地推出了洗衣机、电视机、空调等新产品。1、品牌扩展与品牌增值自20世纪80年代以来，品牌扩展受到西方企业的特别厚爱。许多企业都把品牌扩展看作是一种有效的营销手段。许多跨国公司都采用品牌扩展来拓展市场，如“三菱”“惠普”等。在我国，“海尔”“美的”等一些知名品牌也先后运用品牌扩展策略获得了理想的营销业绩。之所以品牌扩展受到品牌运营企业高度重视，并广泛应用，是因为品牌扩展可使品牌在利用中获得增值。实践证明，品牌扩展有利于降低新产品的市场导入费用，可以使新产品借助成功品牌的市场信誉在节省促销费用的情况下顺利地进占市场。原品牌的良好声誉和影响，可以对扩展产品产生波及效应，从而有助于消费者对扩展产品产生好感。心理学研究表明，人对某些事物的偏好、好恶具有传递性，即所谓爱屋及乌。对品牌而言，消费者通过对品牌标定下的产品的认可到对品牌产生好感，甚至是忠诚，由此使品牌成为有拉动消费者需求能力的品牌，成为具有较强竞争力的品牌。这是品牌能成为扩展品牌的重要条件。当某一受消费者欢迎和依赖的、具有较高忠诚度的品牌“放大”或“复制”“克隆”到新产品上，就会使消费者在短期内消除对新产品的排斥、生疏和疑虑心理，进而以较短的时间接受新产品。2、品牌扩展的形式不言而喻，品牌扩展的目的是借势原有品牌实现品牌利益最大化（增值）。如此，品牌扩展有三个维度，一是借助新品类的品牌扩展，二是依赖新市场的品牌扩展，三是通过产品线延伸（副品牌）的品牌扩展。在华为消费者业务的产品方面，华为消费者业务将坚持精品战略，以差异化创新，勇敢打破看似不可能的各项技术极限，让世界各地更多的人享受到技术进步的喜悦，与全球消费者一起以行践言，实现梦想。其实，产品线延伸，既有可能面对不同的市场（人群、区域等），也可能属于同一类但不同质地不同功能，类似于扩大新品类。至于华为手机从中国扩展到美国则属于第二种品牌扩展形式。同理，三星将手机扩展到中国、美国，苹果手机进入中国、日本都属于依赖新市场的品牌扩展。需说明的是，品牌扩展，无论哪种形式，可以由企业自身努力完成，也可以通过品牌授权、特许经营等形式来实现。（三）品牌授权与特许经营1、品牌授权品牌授权是一种契约性书面许可，允许一个品牌用于特定的时间和区域内的特定产品。也就是说，品牌授权（或称品牌许可），是指品牌的拥有者（授权方）在一些商定的条款（如使用品牌的商品类别、商品销售的地理区域和使用的时间段）的基础上，通过有关协议，允许被授权方使用授权方的品牌生产、销售某种产品或提供某种服务，并向被授权方收取商定数额权利金的营销方式。当然，授权方要给予人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导和协助。品牌授权的方式有很多，一般有商品授权、促销授权、主题授权等。被授权商可根据自身的实际情况与授权商采用不同的合作方式获取品牌授权。授权方可以直接与零售商、授权代理商、被授权方或者销售促销机构进行交易。品牌授权有利于扩展营销企业的产品组合，提升品牌影响力。显然，通过品牌授权能够给授权方带来新的收入来源，这是品牌授权的最大益处；其二，品牌授权可以借助被授权方的积极努力，扩大原有产品的市场边界；其三，品牌授权可以扩展到新的业务领域，提升品牌影响力。与此相对应，被授权方也在品牌授权过程中受益：（1）借势授权方品牌（包括声誉、技术体系、渠道关系等）有助于提升商品销售额和利润率，增强市场竞争力；（2）获得零售商（销售渠道）的认可与接纳，使产品快速进入市场；（3）最有效地学习知名品牌的经营模式（包括技术、管理等）来带动企业自有品牌的发展。2、特许经营（1）特许经营以品牌为核心。特许经营以运营同一品牌为核心，受许人（加盟者）可以在约定的期限内享有使用特许人的品牌及维系品牌的各种专有技术、管理方法或体系等。特许经营作为知识产权的总体转让，实质上说就是一种以契约方式构筑的特许人与受许人共同借助同一品牌在同一管理制度体系约束下，实现市场拓展进而实现双赢或多赢的营销方式。品牌是特许经营存在的基础。不可否认，特许经营是以特许人与受许人双赢为必要条件的一种合作方式，而双赢的基础是品牌。试想，如果没有强势品牌，就不可能实现双赢，因为理智的受许人不会也不可能把自己的未来发展寄托在不具有市场影响力的品牌上。只有存在具有市场发展潜力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助该品牌实现双赢或多赢，也才存在特许人和受许人或加盟者。品牌的增值是特许人与受许人的共同目标。具有市场影响力的品牌是特许经营成立的客观基础，特许双方的利益也系在了品牌在市场的表现上。若特许双方共用的品牌具有较强的市场拉动能力，那么特许双方从中获得的收益就多；相反双方的收益则少。可见，品牌的价值提升是特许经营双方共同的期望，也是双方共同努力的目标。（2）特许经营是品牌扩展的重要方式。遍及世界各个角落的“麦当劳”和“肯德基”，以其优质的服务、整洁明快的用餐环境、可口的快餐口味在全世界都享有盛誉。他们的成功有许多相似之处，其中最重要的一点在于他们都成功地应用了特许经营方式。可以说，没有特许经营，麦当劳和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也难以成为全球品牌。对特许方来说，特许经营可谓是一种低风险、低成本的市场拓展模式。一方面，特许人可借助他人的财务资源实现品牌扩展和市场拓展。在特许经营方式下，新开设的每一家特许经营分店加盟店都不需要特许人投资而是由受许人（加盟者）出资，受许人对该加盟店拥有所有权。这就使得特许人能以更快的速度扩展业务、拓展市场而不受资金限制。另一方面，特许经营可使特许人节省人力资源降低运营成本。不言而喻，企业扩大经营业务、拓展市场需要大量人力，而特许经营方式的人员管理、日常经营管理均由受许人承担，如加盟店的员工招聘、培训、激励和管理等都由受许人完成。这就使特许人节约了经营管理成本，而将更多的资源用于新产品开发和品牌声誉提升等方面。建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通