关于成立SoC公司商业计划书

泓域咨询/关于成立SoC公司商业计划书

关于成立SoC公司商业计划书xxx有限责任公司

目录第一章项目概述 7一、项目名称及建设性质 7二、项目承办单位 7三、项目定位及建设理由 7四、项目建设选址 10五、项目总投资及资金构成 10六、资金筹措方案 11七、项目预期经济效益规划目标 11八、项目建设进度规划 11九、项目综合评价 11主要经济指标一览表 12第二章行业分析和市场营销 14一、功率半导体：电动化核心增量，高成长与国产替代共演绎 14二、电动化&智能化发展，驱动车规半导体应用迈入新时代 19三、营销调研的步骤 24四、CIS：受益车载摄像头高成长确定性 25五、客户关系管理内涵与目标 27六、MCU：智能化大增量，本土厂商迎机遇 28七、以企业为中心的观念 33八、模拟芯片：遍布各域，预计23年BMS带来10亿美元新增量 36九、新产品开发的必要性 38十、SoC芯片：自动驾驶和智能座舱共催化 40十一、市场导向组织创新 40十二、市场细分的原则 43十三、关系营销的具体实施 45第三章发展规划分析 48一、公司发展规划 48二、保障措施 49第四章公司成立方案 51一、公司经营宗旨 51二、公司的目标、主要职责 51三、公司组建方式 52四、公司管理体制 52五、部门职责及权限 53六、核心人员介绍 57七、财务会计制度 58第五章选址可行性分析 62一、加快培育创新生态 63第六章人力资源 66一、职业与职业生涯的基本概念 66二、培训课程设计的项目与内容 66三、现代企业组织结构的类型 79四、绩效考评标准及设计原则 84五、企业人员招募的方式 90六、培训课程设计的程序 95第七章SWOT分析 98一、优势分析（S） 98二、劣势分析（W） 100三、机会分析（O） 100四、威胁分析（T） 101第八章经营战略 105一、营销组合战略的选择 105二、市场营销战略决策的内容 108三、营销组合战略的类型 109四、战略经营领域结构 112五、企业经营战略实施的重点工作 113六、企业文化战略的实施 121第九章公司治理 123一、监事会 123二、内部控制目标的设定 126三、股东权利及股东（大）会形式 128四、公司治理的特征 133五、企业内部控制规范的基本内容 136六、公司治理的定义 147七、决策机制 153八、公司治理结构的概念 157第十章财务管理方案 160一、财务管理的内容 160二、计划与预算 162三、存货成本 164四、营运资金管理策略的类型及评价 165五、营运资金的管理原则 168第十一章项目经济效益 170一、经济评价财务测算 170营业收入、税金及附加和增值税估算表 170综合总成本费用估算表 171利润及利润分配表 173二、项目盈利能力分析 174项目投资现金流量表 175三、财务生存能力分析 176四、偿债能力分析 177借款还本付息计划表 178五、经济评价结论 179第十二章投资计划 180一、建设投资估算 180建设投资估算表 181二、建设期利息 181建设期利息估算表 182三、流动资金 183流动资金估算表 183四、项目总投资 184总投资及构成一览表 184五、资金筹措与投资计划 185项目投资计划与资金筹措一览表 185项目概述项目名称及建设性质（一）项目名称关于成立SoC公司（二）项目建设性质本项目属于扩建项目项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限责任公司（二）项目联系人陈xx项目定位及建设理由AFE用来采集电池信息，以对电池系统进行管理。模拟前端（AFE-AnalogFrontEndFrontEnd）是包含传感器接口、模拟信号调理电路、模拟多路开关、采样保持器、ADC、数据缓存以及控制逻辑等部件的集成组件，其本质上是以ADC为核心的采样芯片。AFE通过内臵传感器感知电池组的电压、温度、电流等数据，并通过ADC将模拟信号转换为数字信号供后端MCU使用，MCU负责接收AFE传递而来的信息，并通过算法计算电池的SOC、SOH等数值从而管理电池系统，还可以与车上的其他控制单元进行信息交互（communication）。AFE的通道数量指的是其所监测的电池模块串联的单个电池数。主主流的车用AFE的通道数有6s、12s、18s三种，通道数量越多，对AFE负压要求越高。按照流车型电池包400V、单节电池3．6V计算，需要总电池的数量在100颗以上。因此厂商需要仔细选择合适的通道数量进行搭配，做到既不浪费也不勉强。汽车BMS中AFE2021年市场规模为接近6亿美元。由于通道数量更多的AFE承压能力越强，因此价格也会更高，因此形成了承压和价格的正相关性（比如ADI的LTC6810是6s，单价是6．51美元；而LTC6804是12s，单价则翻了一倍在12美元左右）。400V的AFE单车价值，ADI为112美元、TI为76美元、ST为67美元，取三家平均值85美元作为单车价值，由此计算得到2021年市场规模接近6亿美元，预计2023年市场规模可超过10亿美元。当今世界正经历百年未有之大变局，新冠肺炎疫情影响广泛深远，经济全球化遭遇逆流，世界进入动荡变革期，单边主义、保护主义、霸权主义对世界和平与发展构成威胁，不稳定性不确定性明显增加，我区改革发展将面对更加复杂的国际环境。我国已转向高质量发展阶段，发展不平衡不充分问题仍然突出。我市综合实力和竞争力与东部发达地区还存在差距，城乡区域发展差距仍然较大。我区产业能级有待提升，经济结构还需持续优化，科技创新支撑能力偏弱，基础设施和公共服务还存在短板，必须高度重视、切实解决。当前和今后一个时期，我国发展仍然处于重要战略机遇期，继续发展具有多方面优势和条件。构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局重大决策，共建“一带一路”、长江经济带发展、西部大开发等重大战略深入实施，为我们带来更多政策机遇和有利条件。国家为应对疫情冲击、恢复经济发展出台一系列支持政策，有助于更好地保护和激发各类市场主体活力，巩固经济回升向好势头。新一轮科技革命和产业变革深入发展，有助于推动数字经济和实体经济深度融合，更好地为经济赋能、为生活添彩。成渝地区双城经济圈建设加快推进，带来诸多政策利好、投资利好、项目利好。铜梁地处成渝地区双城经济圈中轴线上关键节点，是主城都市区“桥头堡”城市，毗邻西部（重庆）科学城、中欧班列（渝新欧）始发站和重庆第二国际机场，联结两江新区、天府新区两大国家级新区，有助于进一步打造竞争新优势。近年来，全区上下实干担当、砥砺前行，区位环境显著改善，营商环境更加卓越，生态环境明显提升，人文环境更加温润，为高质量发展积蓄起强大动能。谋划我区“十四五”发展和二〇三五年远景目标，要深刻把握中华民族伟大复兴战略全局和世界百年未有之大变局，深刻认识我国社会主要矛盾变化带来的新特征新要求，深刻认识错综复杂的国际环境带来的新矛盾新挑战，增强机遇意识和风险意识，发扬斗争精神，树立底线思维，准确识变、科学应变、主动求变，善于在危机中育先机、于变局中开新局，把握大势、融入大局，借势借力、精准发力，保持高质量发展的定力，全面推进交通提速行动、产业提质行动、城市提升行动、乡村建设行动，全面优化空间布局和营商环境，全面强化社会治理和民生保障，推动铜梁在成渝地区双城经济圈加快崛起。项目建设选址本期项目选址位于xx园区，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1549.26万元，其中：建设投资881.21万元，占项目总投资的56.88%；建设期利息9.25万元，占项目总投资的0.60%；流动资金658.80万元，占项目总投资的42.52%。（二）建设投资构成本期项目建设投资881.21万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用529.47万元，工程建设其他费用336.79万元，预备费14.95万元。资金筹措方案本期项目总投资1549.26万元，其中申请银行长期贷款377.72万元，其余部分由企业自筹。项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：5900.00万元。2、综合总成本费用（TC）：4485.88万元。3、净利润（NP）：1037.82万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.42年。2、财务内部收益率：55.18%。3、财务净现值：2679.27万元。项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。项目综合评价本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社会效益显著，符合国家的产业政策。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1549.261.1建设投资万元881.211.1.1工程费用万元529.471.1.2其他费用万元336.791.1.3预备费万元14.951.2建设期利息万元9.251.3流动资金万元658.802资金筹措万元1549.262.1自筹资金万元1171.542.2银行贷款万元377.723营业收入万元5900.00正常运营年份4总成本费用万元4485.88""5利润总额万元1383.76""6净利润万元1037.82""7所得税万元345.94""8增值税万元252.96""9税金及附加万元30.36""10纳税总额万元629.26""11盈亏平衡点万元1484.43产值12回收期年3.4213内部收益率55.18%所得税后14财务净现值万元2679.27所得税后行业分析和市场营销功率半导体：电动化核心增量，高成长与国产替代共演绎1、IGBT：受益电动化趋势，高成长性+国产替代逻辑明确电动化趋势下汽车功率半导体用量显著提升，为价值占比最大的汽车半导体。传统燃油汽车中，功率半导体分布在动力、车身、安全等部分，主要应用于启动、发电和安全领域；新能源车中，功率半导体是实现电能转换的核心组件，新增三电系统（电池、电驱和电控）以及OBC（车载充电机）、DC/DC、充电桩等需要用到大量的逆变器、变压器和换流器，IGBT、MOSFET等功率器件用量大幅提升。电动化浪潮中，半导体增量主要来自于功率半导体，根据StrategyAnalytics，功率半导体在汽车半导体中的占比从传统燃油车的21%提升至纯电动车的55%，跃升为占比最大的半导体器件。配合大电流大功率，新能源车IGBT需求旺盛。燃油车中仅有少量的IGBT单管用于发动机点火器，随着电车大功率大电流的技术演进，IGBT模块成为电控系统中逆变器的标配，将直流电转换为交流电以驱动电机。车载OBC中，IGBT将输入的交流电整流为直流电为新能源动力电池充电，车载空调中则配备IGBT单管/模块。从电控成本拆分来看，涉及的电子零部件包括IGBT功率开关、DC/DC变换器、电流传感器、波纹电容以及微控制器等，其中IGBT成本占比高达44%。新能源车IGBT市场规模测算：2021-25年CAGR达38．5%。新能源车单车搭载约30-48颗IGBT芯片，根据产业信息，2021年单片8寸晶圆代工价格约650美元（产出约120颗IGBT芯片），推算出单颗IGBT芯片的晶圆价值约5．4美元。考虑封装成本、毛利以及双电机占比，假设2021年平均单车IGBT成本为300美元，双电机渗透率提升叠加IGBT紧缺持续，单车价值量将进一步提升。综上，测算出2021年全球新能源车IGBT市场规模约19．8亿美元，2025年将达到73亿美元，CAGR达38．5%。英飞凌等海外厂商主导全球IGBT市场，国产替代空间仍较大。在IGBT器件和IGBT模块市场，英飞凌均为全球第一，市占率分别为29．3%、36．5%，均为全球第一；在IPM模块上的份额为11．6%，居全球第三。三大市场中，国内厂商市占率均较低，国产替代空间广阔。IGBT器件市场中国本土厂商仅士兰微一家，份额为2．6%；IPM则有士兰微（1．6%）、吉林华微两家（0．9%）；IGBT模块市场，中国厂商斯达半导以2．8%的份额居全球第六。国产替代逻辑下，国内市场格局相对优于全球市场，根据NE时代数据，22Q1中国新能源车功率模块市场中，斯达半导、比亚迪半导体和中车时代分别占16．4%、14．5%和9%市场份额，分别位居第二、三、五位。缺芯格局+本土电动车品牌崛起加速IGBT国产替代进程。1）机遇一：缺芯格局。IGBT市场长期被英飞凌、富士、三菱等海外厂商垄断，国内自足率较低。近两年电动车、储能等下游需求高增，而供给端存在因疫情/地缘冲突停产减产等扰动，IGBT芯片供应持续紧缺。根据富昌电子最新披露数据，英飞凌、意法半导体等厂商IGBT芯片交货周期仍为50周左右，持续的长交货周期为国产替代提供机遇。2）机遇二：本土电动车品牌崛起。国产电动车品牌崛起也将推动产业链国产化进程，2022年1-9月，比亚迪新能源车市占率高于特斯拉4%，稳居全球第一，TOP20中有11家国内车企，国产新能源车市占率＞41%。在国产替代机遇下，国内IGBT厂商发挥本土优势加速追赶，斯达半导、时代电气、士兰微、宏微科技等国内厂商逐渐切入车规级IGBT供应链，2021年斯达半导车规IGBT已批量供货海外市场，多款产品获得定点，第七代IGBT预计将于2022年批量出货。在汽车电动化加速扩空间+国产替代提份额的双重助力下，国内IGBT厂商将获得跨越式的增长。2、SiC：800V平台上车催生SiC需求高增800V快充成为多数车企布局方向。新能源车里程焦虑解决方案包括推广换电模式、延长续航里程、发展快充技术等。其中，快充技术可以在不依赖换电站的前提下有效提升补能效率，因此是多数车企布局方向。快充技术主要包括大电流和大电压两大方案，大电流方案缺点在于：大电流会导致发热量高，会降低转换效率，同时增加热管理系统成本，目前仅特斯拉、极氪等少数品牌选择了大电流方案，多数车企则选择了大电压方案。现阶段主流新能源车高压电气系统电压范围一般在230V-450V（即400V系统），随着高压快充的推进，整车高压电气系统电压范围达到550-930V（即800V系统）。2019年保时捷推出全球首款纯电动800V车型TaycanTurboS，2021年11月小鹏推出国内首款800VSiC平台车型小鹏G9。此外，比亚迪、极氪、岚图、广汽埃安、极狐、长安、长城、理想等多家车企也已先后发布800V平台架构或规划。2022年7月极狐αSHI版已量产交付，小鹏G9预计9月交付，2022年是我国800V高压平台车型量产的元年，但目前整体规模仍较小，据纬湃科技预测，2025年800V系统在新能源车市场有望达到15%市占率。800V系统对电控提出更高要求，SiC器件成为更优选择。相比于传统硅基器件，采用SiC器件对800V系统的提升主要在性能、成本两方面。1）性能：a．更低的损耗。WLTC工况下仿真数据显示，800V+1200VSiC模块方案整车损耗较400V+750VIGBT模块降低了7．6%。b．更长的续航里程。根据博世数据，SiC版本的电动车平均行驶距离较传统电动车增加6%。2）系统成本：SiC器件在电控体积、重量、功率、效率方面较硅基均有显著提升，从系统成本角度考量，能节省在器件环节之外的其他散热环节、电池容量的成本。根据华尔街日报，SiC相关技术可帮助单车节省近750美元的电池成本。2025年SiC成本预计下降20%+，2026年新能源车SiC器件规模有望达46亿美元。目前SiCMOSFET的应用受到成本高昂限制，据中科院数据，同一级别下SiCMOSFET的价格比Si基IGBT高4倍。碳化硅器件降本主要通过三大途径：1）降低衬底成本，主要通过8寸向12寸升级、持续优化热场设计来实现；2）在设计、器件制造、封装各个环节改进技术，具体涉及缩小元胞尺寸、改进栅氧淡化工艺等方向；3）设计更小尺寸芯片，使得单位晶圆产出更高。根据PGC，假设以2021年6寸SiCMOSFET1200V/100A的成本为1个单位，则至2025年成本有望降至0．8以下，而8寸的成本有望降至0．68附近。2021年SiCMOSFET为Si器件成本的3倍，到25年有望降至2．5倍附近，而业界通常认为2-2．5倍是碳化硅大规模渗透的成本临界点，故当前及未来2年处于SiC爆发的前夜。据Trendforce预测，全球新能源车对6寸SiC晶圆需求将从2021年的12万片提升至2025年的169万片，据Wolfspeed预测，2022年全球新能源车SiC器件市场规模达16亿美元，2026年有望达到46亿美元，CAGR达30．2%。电动化&智能化发展，驱动车规半导体应用迈入新时代电动化+智能化浪潮下，汽车半导体应用边界持续拓宽。汽车半导体按功能可分为功率半导体（IGBT、MOSFET等）、计算控制芯片（MCU、SoC等）、存储芯片（DRAM、D、NOR等）、传感器芯片（CMOS、雷达芯片、MEMS等）、通信芯片（总线控制、射频芯片）等。2020年汽车半导体产业中计算控制类芯片、功率半导体、传感器芯片、存储芯片市场规模占比分别为23%、22%、13%和9%。从应用领域看，传统燃油车的半导体主要集中在车身、底盘安全等传统汽车电子领域，随着汽车电动智能化不断发展，动力总成、辅助驾驶、信息娱乐等领域的半导体需求快速提升，2017-2022年辅助驾驶、电动/混合动力系统的半导体应用规模CAGR分别高达23．6%和21%。目前海外半导体厂商占主导地位。2021年全球汽车半导体市场规模达467亿美元，同比+33%。在电动化智能化大趋势下，汽车半导体应用需求显著上升，据Omdia预测，2025年全球汽车半导体市场规模将突破800亿美元，2021-25年CAGR达15%。根据对各细分市场规模的测算，电动化将驱动新能源车IGBT芯片和BMS模块中AFE芯片市场的增长，2021年全球规模分别为20和6亿美元，2025年将达73和18亿美元，CAGR分别为39%和34%；智能化则带来车规CIS、智能座舱SoC、自动驾驶SoC以及车规DRAM、D、NOR三类车规存储芯片市场显著增量，2021年全球规模分别为39、25、15、12、10和5亿美元，对应2025年规模预计分别为76、42、67、22、28和9亿美元，CAGR分别为18%、13%、45%、15%、28%和13%。此外根据ICInsights，全球车规MCU将从2021年的76亿美元增长至2025年的120亿美元，CAGR达12%。全球汽车半导体市场中，海外半导体龙头厂商占据主导地位，2021年英飞凌/恩智浦/瑞萨/德州仪器/意法半导体市占率分别为12．7%/11．8%/8．4%/8．1%/7．5%，CR5接近50%，行业集中度高。汽车半导体可靠性要求高，天然存在认证壁垒。1）AEC-Q100系列是切入车企供应链前必须验证的基础标准，该系列标准按温度范围划分为5个等级，0级（-40°Cto+150°C）为最高等级；2）ISO26262专门针对汽车领域的功能安全，不是全球强制性标准，但该标准越来越受车厂认可，该认证包括生产流程认证和产品功能认证，要求安全机制符合ASIL各等级认证，从低到高分成QM、A、B、C、D五个等级，ASIL等级越高，则认证流程更严苛、周期更长、技术要求和成本都更高；3）IATF16949侧重汽车品质管理体现，涵盖从设计到生产到封测全流程，更强调产品零缺陷，其覆盖的硬件范围除芯片外还有汽车其他硬件。汽车半导体产品进入车企供应链需要经过上述系列安全性认证，认证周期至少2年，行业天然存在较高壁垒，同时车企考虑到产品稳定性和验证测试成本，一般不会随意更换供应商，因此厂商进入供应链后往往能获得较长期稳定的订单。1、汽车电动化加速发展，半导体价值量显著提升渗透率迎来10%拐点，汽车电动化进入加速发展阶段。从全球市场看，2021年新能源车渗透率为8%，2022年1-9月全球新能源乘用车销量约578万辆，渗透率达13%，已突破10%拐点，全球汽车电动化进入加速发展阶段。相比于全球市场，中国汽车电动化进程较快，渗透率已由2020年的5%提升至2021年的13%，2022年1-9月国内新能源车销量456．7万辆，渗透率达23．5%。电动车单车半导体价值量显著高于燃油车，功率半导体贡献主要增量。电动车成本结构与燃油车差距较大，三电系统占电动车整车成本高达50%，包括电池、电驱和电控，三者对应整车成本占比分别为38%、6．5%和5．5%。电动车以电力系统作为动力来源，对电力转换和功率变换具备更高要求，因此功率器件需求显著提升。此外，电动化也将带来MCU用量变化，一方面电动车新增的电池管理系统、整车控制器等将增加MCU的搭载量，另一方面又将减少发动机管理、变速箱控制器、燃油泵控制器等MCU用量。根据英飞凌数据，传统燃油车单车半导体价值量338美元，混合动力车和纯电动车单车价值量提升至710美元和704美元，其中功率半导体增量分别为283美元和316美元，占总增量比重分别为76%和86%。2、智能化帷幕已启，汽车半导体迎来新增长点汽车智能化包括智能驾驶、智能座舱和智能服务三大部分。智能驾驶的实现需要对汽车的周围环境进行感知、分析、判断并进行有效的处理和执行，以实现拟人化的动作执行，是汽车智能化的基石。智能座舱通过图像、语音、触控、手势等交互方式提高驾驶操控体验和乘车娱乐性，是人车交互的入口。智能服务将汽车与人及其社会生活相连接，是汽车智能化的延伸和扩大，包括后市场服务、出行服务、社交及生活服务等。ADAS作为智能驾驶核心载体，未来十年将进入加速渗透阶段。ADAS（advanceddriverassistancesystem，高级驾驶辅助系统）是智能驾驶的核心载体，包含感知、决策和执行三大层次。1）感知层：依靠多传感器对环境信息和车内信息进行采集和处理，摄像头、毫米波雷达、激光雷达等是重要传感器；2）决策层：通过融合多传感器的数据进行决策判断，制定控制策略；3）执行层：将系统决策反馈到底层模块执行，实现车辆纵向横向的自动控制，相当于汽车的四肢。未来十年ADAS将进入加速渗透阶段，预计L2及以上车型渗透率将从2021年的18%提升至2030年的86%，同时，2022年是L2往L3+跨越的窗口，L3+级智能车渗透率将由2022年的1%上升至2030年的56%。器主要包括车载摄像头、毫米波雷达、激光雷达、超声波雷达以及惯性导航设备（GNSSandIMU）。不同传感器在感知精度、感知范围、抗环境干扰及成本等方面各有优劣。由于当前自动驾驶厂商还无法通过深度学习算法完全弥补硬件在环境感知方面的缺陷，因此采用多传感器融合方案收集海量信息用于决策分析是目前提高感知精度和可信度的主流方案。ADAS升级将带来明显的半导体增量，智能车单车半导体价值量将由L2级的160美元上升至L3级的630美元以及L4/5级的970美元，从传感器来看，摄像头模块是L2+级核心传感器，L3和L4/5则以激光雷达模块为重要增量，同时，ADAS升级过程中传感器融合也将贡献较大的半导体增量。高级别自动驾驶催化算力、存储新需求。决策规划分为路径规划、行为决策和运动规划三个层次，每个环节功能的实现都建立在对应的算法上。随着自动驾驶级别的提高，芯片需要处理的环境复杂度和操作多样性抬高算力需求，L2级别的算力需求在10TOPS以下，L3/L4/L5级别则提升至30-60/100/1000TOPS，因此算力更高的自动驾驶SoC芯片需求广阔。同时，高级别自动驾驶的传感器、操作系统、离线地图等都将产生大量数据，根据Counterpoint数据，2025年L4级ADAS系统每小时至少产生1TB数据量，对车规存储芯片数量和性能提出更高要求。营销调研的步骤营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。（一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。（二）拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等。由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接触方法是指如何与调查对象接触的问题。（三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。（四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。（五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。CIS：受益车载摄像头高成长确定性1、车载CIS量价齐升，市场空间广阔摄像头按安装位臵不同可分为前视、环视、侧视、后视和内臵五大类。前视摄像头包括单目、双目和多目类型，能够实现FCW、LDW、TSR等功能；侧视摄像头又分为前臵和后臵两种，其中前臵侧视摄像头能够参与识别交通标识（TSR）；环视摄像头一般为4个，装配于车辆四周，能够实现道路感知和全景泊车辅助（SVC）；后视摄像头主要用于泊车辅助（PA）；内臵摄像头安装于车内驾驶座位前方，实现DMS、OMS等功能。CIS作为主流成像芯片，将受益车载摄像头高成长确定性。车载摄像头主要的硬件结构包括光学镜头（包含光学镜片、滤光片、保护膜等）、图像传感器、图像信号处理器ISP、串行器、连接器等器件。从成本结构看，图像传感器占比约52%，是车载摄像头模组最主要的组成部分，此外镜头组和模组封装占比分别为20%和19%。图像传感器主要分为CCD和CMOS两大类，目前CIS（CMOS图像传感器）占比已超90%，是车载摄像头的主流成像芯片。通过价值占比测算，2025年全球车载CIS市场规模将达到496亿元，2021-2025年CAGR达18．4%，2030年有望达到851亿元。2、行业壁垒高，高像素升级趋势明确车载CIS要求苛刻，行业技术、认证壁垒较高。1）工作温度范围：一般为-40℃至105℃，规格较高的甚至可达125℃。2）低照度敏感&近红外线敏感：在暗态下能有较高的分辨能力。3）高动态范围（HDR）：高动态范围CIS能够在高反差背光条件下同时捕捉高质量图像，车载CIS一般在120-140dB之间。4）LED灯闪烁抑制（LFM）：LED指示牌和交通灯一般以90Hz频率闪烁，CIS可能因频率不同步而捕捉不到信号，引起AI系统误判，需要LFM技术来解决这一问题。5）车规认证：相比消费类而言，车规芯片安全可靠性要求高，需要通过AEC-Q系列和功能安全标准ISO26262认定才能进入供应链，时间周期为2年左右。客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。MCU：智能化大增量，本土厂商迎机遇1、汽车是MCU第一大市场，智能驾驶带来显著增量汽车是MCU第一大市场，单颗价值量最高。1）市场规模占比：汽车是MCU第一大市场，2020年汽车/工业/消费/通讯/电脑在MCU市场的占比为38%/30%/18%/9%/4%，2010-2020年汽车在MCU占比稳定在38%-40%，持续保持第一大应用的地位。2）出货量占比：汽车是MCU第五大出货领域，2021年，智能卡&安全/个人信息处理终端/工业/消费电子/汽车在MCU出货量的占比为42%/17%/15%/10%/7%。3）ASP：汽车MCU的ASP显著高于其他应用，2021年达3．1美元；自2020年以来，因供应链不稳定，不同应用的MCU价格都有不同程度地上升，2020年汽车MCU价格上涨16%，2021年上涨22%，在MCU中涨价幅度最大，Yole预计汽车MCU的价格未来仍将处于高位。车规MCU评估指标严苛于消费类和工业级MCU。车规MCU的评估指标无论从工作环境、使用寿命还是交付良率等方面，都要严苛于消费类与工业级的MCU。比如汽车发动机舱MCU工作温度区间为-40℃-150℃，车身控制部分为-40℃-125℃，而消费类产品只需要达到：0℃-70℃。其它环境要求诸如湿度、发霉、粉尘、水、EMC，以及有害气体侵蚀等等也往往都高于消费电子产品要求。另外车规MCU的交付良率要求更高，供货时间、使用寿命都远高于消费、工业产品要求，验证标准多且复杂。此外，车规MCU还需通过AEC-Q100等车规认证，认证流程通常需要2年左右时间，认证完成后通常能获得较持续的车企订单，行业进入壁垒较高。ECU是汽车大脑，MCU是其核心，起控制作用。ECU（ElectronicControlUnit）即电子控制单元，又称行车电脑、车载电脑，用于控制汽车的一个或多个子系统。ECU由微控制器（MCU）、存储器（ROM、RAM）、输入/输出接口（I/O）、模数转换器（A/D）以及驱动等组成。ECU的作用是随时监控着各种汽车运行数据（比如刹车、换挡、速度、航向角、位臵等）和汽车运行的各种状态（加速、打滑、油耗、前车距离等），并根据预先设计的程序逻辑计算各种传感器送来的信息，处理后把各个参数发送给各相关的执行机构，执行各种预定的控制功能。电动智能趋势下，传统的分布式EE架构ECU数量增多，系统庞杂，博世的五大域划分应运而生。汽车智能化和信息化发展，ECU芯片使用量越来越多，而传统的汽车电子电气架构都是分布式的，ECU通过CAN和LIN总线连接在一起，ECU的增加使得汽车线束排线困难、软件维护与升级困难、模块间信息沟通效率低，因此域架构概念随之被提出，如Tier-1厂商博世的经典五域：动力域（PowerTrain）、底盘域（Chassis）、车身域（Body/Comfort）、座舱域（Cockpit/Infotainment）、自动驾驶域（ADAS）。有的厂家则在五域集中式架构基础上进一步融合，把原本的动力域、底盘域和车身域融合为整车控制域，从而形成了三域集中式EEA，包括整车控制（VDC，VehicleDomainController）、智能驾驶（ADC，ADAS/ADDomainController）、智能座舱（CDC，CockpitDomainController）三大部分。短中期分布式架构仍为主流，ADAS渗透带动MCU用量提升。随着汽车电动智能化的推进，分布式的ECU（电子控制单元）逐渐向域集中，由DCU（域控制器）集成多类ECU实现控制功能的集中，从而在减少整车线束连接长度并降低成本的同时，减少电子电气架构的空间、功耗和复杂性。短中期来看，L1/L2智能车仍占较大比重，由于缺乏路径规划功能且传感器数量有限，仅靠传感器端的MCU便足已完成融合、决策任务，分布式架构仍为主流，因此中低阶ADAS加速渗透将推动MCU用量提升；而在L2+及更高级别智能车中，SoC芯片将逐渐替代MCU，但部分底盘交互高实时性任务仍需要MCU来完成，ADAS域控制器仍会搭载一颗MCU，保障系统功能安全。汽车MCU市场约80亿美元，2022-2025年CAGR为11%，高于MCU行业平均水平，其中32位是主流，占比近80%。1）市场规模：随着汽车智能化发展，ADAS、高精度导航、车身电子等应用对MCU需求量大增，根据ICInsights，2021年全球车规MCU市场规模约76亿美元，2022年预计达87亿美元，2025年有望增长至120亿美元，2022-25年CAGR为11．3%，高于MCU整体市场规模CAGR（5%）。根据ICInsights，2021年汽车信息娱乐应用预计占汽车MCU市场的10%，较2020年增长59%，其他领域占汽车MCU市场的90%，较2020年增长增长约20%。2）位数：从不同位数在汽车MCU市场的收入占比看，8/16/32位分别占比6%/18%/77%；从出货量占比看，8/16/32位分别占比23%/37%/40%。2、竞争格局：海外三巨头主导车规MCU市场，大陆厂商积极布局MCU市场经过数轮大规模并购后，CR7>80%。总体看，国外前七大厂商占据了全球超过80%的市场份额，头部效应显著，其中瑞萨、恩智浦>微芯、意法>其他三家。集中度较高的原因包括：1）为争夺市场份额及布局物联网应用，MCU主要厂商之间发生了数起大规模并购，包括NXP2015年收购飞思卡尔，进军汽车电子领域，市占率上升至19%；Microchip在2016年收购Atmel，市场占有率上升至14%；Cypress在2015年收购Spansion，市场占有率达到4%；2020年Cypress被Infineon所收购，合并后市占率达到13%，跃升为排名第三的厂商。2）MCU下游应用通常更新迭代较慢、使用周期较长，因此倾向于能提供稳定解决方案的供应商，较少更换供应商。汽车MCU：竞争格局稳定，瑞萨、恩智浦、英飞凌三足鼎立。2021年瑞萨、恩智浦、英飞凌、德州仪器、微芯的市占率分别是29%、25%、22%、8%、7%，CR5达90%，CR3达76%，。2015-2020年，三大厂商市占率稳定在65%-70%，自2020年英飞凌收购赛普拉斯后，三大厂商市占率达76%。海外三巨头产品覆盖都较全面，但仍各有侧重。1）英飞凌自研，主打功率，擅长底盘、动力域等领域。主打的是功率器件（IGBT、碳化硅等），包括较完整的信号链产品。底盘安全、功能安全、底盘、动力控制、新能源三件是英飞凌的的强项。2）恩智浦拥抱ARM架构，打造开放平台，适合中小客户。恩智浦目前正由Power架构转向ARM架构，打造开放生态、学习成本更低，更适合中小客户使用，向S32平台倾斜，除了ADAS摄像头外，应用覆盖较全面。恩智浦在连接、网络、传感器等方面优势显著。3）瑞萨背靠日本大车厂，产品覆盖中高低端。瑞萨背靠日本大车厂，涉及区域保护、本国利益。产品的性能可以覆盖低端、中端、高端，应用覆盖车身、底盘、动力、智能座舱等。4）ADAS方面，瑞萨更擅长摄像头（R-CAR系列），恩智浦擅长雷达（毫米波雷达是S32R系列，超声波雷达是S12ZVL系列）。大陆厂商从中低端车规MCU切入，并考虑研发高算力产品。车规级MCU由于认证周期长、可靠性要求高，是国产替代最难突破的阵地。近年来部分大陆厂商已从与安全性能相关性较低的中低端车规MCU切入，如雨刷、车窗、遥控器、环境光控制、动态流水灯等车身控制模块，并逐步开始研发未来汽车智能化所需的高端MCU，如智能座舱、ADAS等。目前，兆易创新、芯海科技、国芯科技、BYD半导等厂商均有通过车规验证的产品，中颖电子车规MCU已于今年10月流片。以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。模拟芯片：遍布各域，预计23年BMS带来10亿美元新增量1、遍布五域各角落，市场规模超百亿美元市场规模超过100亿美元，电动化、智能化驱动汽车模拟芯片价值量增长。模拟芯片可分为电源管理和信号链两大类。汽车电动化带来的高电压工作环境，用以实现电能分配与控制的电源管理芯片最先受益；信号链芯片连接了现实与数字世界，是电子系统实现自动化、智能化的基础。目前全球模拟芯片500多亿美元市场中，约25%用于汽车，规模超过100亿美元。海外大厂主导市场，细分领域存在机遇。全球模拟芯片市场厂商林立，仅TI、ADI两家就占据全球半壁江山。由于模拟芯片重经验、迭代慢、研发久等特点，发展多年的国外厂商具有明显优势，以TI、ADI领衔的两超多强市场格局仍将保持。应用涵盖五域，用量需求巨大。模拟芯片起到桥梁和供电的辅助作用，遍及汽车五域的各个角落。以五大域中的某些细分模块为例，说明模拟产品的用途。1）底盘域：以车身动态稳定模块（即ABS/VSC模块）为例，其他需要用到的模拟芯片包括了驱动芯片、接口芯片等；2）车身域：以车内灯模块为例，其需要的模拟芯片包括了LDO、接口芯片等；3）动力域：以双离合变速器为例，需要的模拟芯片包括了接口芯片、PMIC芯片、模拟开关等；4）ADAS域：以远程信息控制单元为例，5）智能座舱域：以仪表盘为例，其用到的模拟器件包括LDO、PMIC、接口、浪涌保护等。以DC-DC和栅驱动为例：1）DC-DC应用部位遍及全车，增量主要来自于信息娱乐域的低压场景和动力域的高压场景。2）栅驱动以车身域为例，其涉及到电机的各类应用如座位位臵调节都需要栅驱动参与其中起到驱动作用。增量方面，一是汽车智能化将使得配套使用的信号链、电源管理芯片增多；二是电动化下，BMS模块带来AFE新需求。2、BMS模块带来AFE芯片新需求AFE用来采集电池信息，以对电池系统进行管理。模拟前端（AFE-AnalogFrontEndFrontEnd）是包含传感器接口、模拟信号调理电路、模拟多路开关、采样保持器、ADC、数据缓存以及控制逻辑等部件的集成组件，其本质上是以ADC为核心的采样芯片。AFE通过内臵传感器感知电池组的电压、温度、电流等数据，并通过ADC将模拟信号转换为数字信号供后端MCU使用，MCU负责接收AFE传递而来的信息，并通过算法计算电池的SOC、SOH等数值从而管理电池系统，还可以与车上的其他控制单元进行信息交互（communication）。AFE的通道数量指的是其所监测的电池模块串联的单个电池数。主主流的车用AFE的通道数有6s、12s、18s三种，通道数量越多，对AFE负压要求越高。按照流车型电池包400V、单节电池3．6V计算，需要总电池的数量在100颗以上。因此厂商需要仔细选择合适的通道数量进行搭配，做到既不浪费也不勉强。汽车BMS中AFE2021年市场规模为接近6亿美元。由于通道数量更多的AFE承压能力越强，因此价格也会更高，因此形成了承压和价格的正相关性（比如ADI的LTC6810是6s，单价是6．51美元；而LTC6804是12s，单价则翻了一倍在12美元左右）。400V的AFE单车价值，ADI为112美元、TI为76美元、ST为67美元，取三家平均值85美元作为单车价值，由此计算得到2021年市场规模接近6亿美元，预计2023年市场规模可超过10亿美元。新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。SoC芯片：自动驾驶和智能座舱共催化1、自动驾驶SoC：智能驾驶核心赛道，国产厂商实力初显自动驾驶SoC芯片以CPU+XPU为基础架构，以满足算力要求。处理器芯片可分为通用型和专用型，通用型包括CPU、GPU、DSP等，专用型包括FPGA、ASIC等。CPU作为SoC芯片的运算和控制核心单元，调度、管理、协调能力强，但不擅长处理并行重复计算，难以满足自动驾驶SoC芯片的高算力要求，因此SoC芯片需要在CPU基础上增加一个或多个XPU（GPU/FPGA/ASIC）来进行AI运算。市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及