创业销售技巧处理反对意见

销售程序访前分析拜访目的1.开场2.鉴定需求3.将FAB

与需求配合4.处理反对意见5.收场

访后分析实地拜访什么是"反对意见"?一种"对立"、"不同意"或"不喜欢"的感觉或表达。在销售过程中这是一个正常的步骤。若没有反对意见,就没有"接纳"或"承诺"。所以应把反对意见当是一种正面的讯息。D1反

对

意

见1.

可解决的

:-习惯性的反对

-逃避决策而反对

-

需求未认清,摸不着边

-

期望更多资料

-

抗拒变化

-

利益不显著2.

具有实际困难:-

没有钱信用不够

-

不需要产品(或服务)-

无权购买,找错人实质的反对意见

要求更多信息 请求再度保证 表示对特定事情的兴趣D2非实质的反对意见*拖延..........应用FAB,重新探询、聆听*假藉理由......耐心探询*沉默..........还是要探询,然后FAB。*转换话题......聆听,伺机导入商谈。*反对层出......探询后,重新结构。*倦态..........探询,反省是否安排不佳。*混乱..........重新探询。D3反对意见处理

D4答复缓冲探询耹听缓冲表示体会谅解,表达关心,微持镇定。"我相信您有特别的原因使得如此感觉的。"“我可以了解您所说的。""谢谢您把这件事提出来。""我很了解您为什么如此感觉。"探询(1)

运用探询的技巧,以分析出特定的反对意见

"我希望您能够再说明一下这点...""有没有什么特别的原因会...""您的意图思是不是...""请再说明一些。""假如您能够再详细说明一下,对我获益很大。""您所说的这一点,换一具话说,是不是...""后来呢。""为什么?"(太直接,要小心使用)探询(2)"您会期望这会带给您...""您曾发现什么......?""在您的经验里......?""您会如何决定......?""为什么这对您非常重意要......?""您喜欢它的那些地方......?""如果您有这个机会的话,您会如何改变......?" (不要问:"您为什么不喜欢?...)""您的客户们对这里有何反应......?"处理反对意见的技巧

镜子法

同感法

聚光法扭转乾坤法

重探法

诱导法

意见支持法

实证法D5处理反对意见镜子法-

反射性的,以期他同意语重新解释对方谈话内容。你们的饲料比别家贵两角....~

您是觉得屠体每公斤高3块钱不太够?D8处理反对意见同感法-以别人亨受到利益为例以说服,通常以3F来构成: (1)我了解你的感觉 FEELING (2)某人原先也这么想 FELT (3)后来他发觉 FOUND你们饲料颜色不好,适口性可能有问题~我了解,您看表面会如此感觉,学甲的王大有先生,我想您

认识他,原先他也这么想,后来在采用我们饲料后,他发猪

只都长得均匀,毛病少背脂薄、肉质好,实在划得来。D8处理反对意见聚光法-把对方的问题,归结做成结论。你们的付款条件太累,付不起....~噢,原来陈先生的问题,只是付款条件...D8处理反对意见挕扭转乾坤法-以对方的反对意见理由做为应该购买的理

由。我现在很忙,没时间讨论....~

这正是我要跟您研究的,陈先生,如果您改用我们产品,给

饲单纯方便而且疾病减少,您就可以空出间，不必这么繁

忙了。D8处理反对意见重探法-把客户的需求探询得更明确。先表示了解客户的顾虑,有助于提高接受性。"了解"不一定代表"同意"我用宇宙牌饲料好几年,不想改....~我了解,用久了总有感情;请告诉我现在饲料换肉率是多

少,您是如何给饲,分成几期,背脂的厚度,......D8处理反对意见诱导法-把讨论的重点放在较正面的事情上,避免在负面

的事情上打转,使用前必先确定那些事情客户持

面看法。自配料总比饲料厂赚一手便宜吧!~您是否注意到储存原料的损耗,原料腐败,工资配方、折

旧等度去检讨D8处理反对意见意见支持法-鼓励客户多谈,建立互信的气氛。

不可以机械性的重复使用本技巧。我家人手多规模小,不要什么自动给饲~我了解,全家人合作无间和气蔼蔼,而且习惯了,工作也不

觉得是负担D8处理反对意见实证法-出示资料

-引用第三者的结果

-展示

-使用辅助销助销售工具来加强FAB提高饲料效率?每家都讲得好听.....~我们在年初跟全省20家,1,000头的猪,现场饲养试验结

果证实,全期FCR为2.8