京瓷产品销售利益分析

京瓷产品销售利益分析一、销售产品的利润、竞争模式多样化1、通过三年全包、三年三保的销售，提早挣回后两年保修的利润。(碳粉另计)2、卖机后再抄表（cpc)，可获得更高的利润，单张成本、维修成本是众多品牌中最低的。3、最适合租赁--由于是长寿命的机件、鼓组件的设计，质量的稳定，京瓷使更换零件的风险降到最低，从而使得利润最大化，投资回报高。4、即使是对客户做一年保修，厂家仍可对商家三年全包，后两年有更换零配件丰厚的利润空间。如无更换，也可使客户的满意度提高。二、产品质量好、稳定性强带来的利益1、质量好，不会给客户带来频繁换件的麻烦，降低支出，使满意度提高。2、质量好、稳定，可使经销商的管理成本、人力成本降低，无需投入过多的维修资源，维修队伍易于管理。3、因是三年全包或抄表，能长久锁定客户，不会出现被挖墙脚的现象，减少客户流失。4、因为质量好，带来的服务稳定，使得客户的回头率高，再次购买、以及首选和推荐京瓷的机会甚大。三、公司人员素质的提高1、因为不是靠打价格战卖机器，而是产品有卖点，靠解决方案型，公司有合理的利润，提成高，在能提高销售人员销售水平的同时，公司亦能留住好的人才。2、产品稳定，维修服务压力不大，技术人员除在硬件、网络软件上提高技能外，可参与销售支持，成为有双技能的专业工程师，从而提升公司整体的人员素质，竞争力提高，使企业能良性地向上发展。四、优质客户的增加带来的好处1、能够选择京瓷产品的客户，都可称为优质客户：注重质量、分析总体成本、印量大、网络功能需求强（大企业的特征）。2、通过多卖京瓷产品，使公司的优质客户增加，利润增加；由于机器质量好，公司运营成本和管理成本也会大大的降低。3、京瓷产品可满足优质客户重质量、重服务和降低成本的需求，客户忠诚度高，从而能减少客户流失，并能长久地锁定客情关系。

综合来讲，选择代理京瓷产品，除客户满意度提高之外，还可为经销商带来合理利润。公司人员素质的提高，经营和管理成本的有效控制和降低，能使公司的整体竞争力提高，公司将会得到非常良性的发展。

代理京瓷，可使您和您的公司以及客户得到共赢！易美达给您的支持和服务保证京瓷市场的健康运作，维护和保证各经销商的利益对销售人员的销售技巧和京瓷产品的销售培训对于终端用户（30张以上的机器和投标）的报备和销售支持和保护定期和随时根据经销商的需要进行技术培训售后零配件索赔的跟踪技术难点的解决和现场支持京瓷“三年全包”销售方式/方法1、三年全包捆绑服务例如：KM-1635三年服务包卖2000元，正常使用情况下，60万张内零配件全包。其它品牌数码机三年复印10万印时，已至少更换了1个感光鼓、1套易损件（刮板、上、下辊、搓纸轮等），此套消耗件对用户而言，至少2000元；再加上第二、三年服务成本（人工、交通费）：500元/年X2年=1000元，总支出为3000元。因此，用户花2000元甚至以上购服务包，都是有赚的；印量越大的用户，省得越多！（见下附表）项目10万/三年20万/三年60万/三年京瓷市场京瓷市场京瓷市场鼓（40K、800元）2000元2*800=16003000元4*800=32004000元14*800=11200载体（40K、400元）2*400=8004*400=160014*400=5600定影单元（50K、500元）2*500=10003*500=150011*500=5500零配件50010003000服务费120012001200合计5100850026500节约3100元5500元22500元机器及服务包成功出售后，只剩下碳粉及复印纸用户需购买，建议碳粉售500元/支（用户成本为3分/张）经销商利润:（1）主机利润：500元；（2）服务包利润：2000元（3）耗材利润（3-4分-2分）=1-2分/张X10万印计=1000-2000元（4）提高客户满意度后，还可获得其它产品的销售利润：X经销商获得的总利润3500-4500元利点：服务优势：客户得到市场上唯一能保修三年，而且是能免费配件更换的服务。客户使用成本优势：墨粉是唯一的消耗，单张成本最低。2、三年全包拆分,例如：机器一年卖6000元，20万张内全包，第二年收1500元20万张全包，第三年1500元20万张全包。（零配件全包）经销商利润:（1）主机利润：500元；（2）第二、三年全包服务利润：3000元（3）耗材利润（3-4分-2分）=1-2分/张X10万印计=1000-2000元（4）提高客户满意度后，还可获得其它产品的销售利润：X经销商获得的总利润4500-5500元一年卖6800元，第二年收取服务费800元，第三年收取服务费1200元，零配件给客户全包。经销商利润:（1）主机利润：1100元；（2）第二、三年服务利润：2000元（3）耗材利润（3-4分-2分）=1-2分/张X10万印计=1000-2000元（4）提高客户满意度后，其他业务利润：X经销商获得的总利润4100-5100元一年卖6500元，一年后收取服务费600元，零配件售给客户。经销商利润:(1）主机利润：800元；（2）第二、三年服务利润：1200元（3）零配件的利润：2000元（经销商可以通过索赔后，卖给客户）（4）耗材利润（3-4分-2分）=1-2分/张X10万印计=1000-2000元(5）提高客户满意度后，其他业务利润：X经销商获得的总利润3000-4000元一年卖7500元，一年后不收服务费，零配件售给客户。经销商利润:（1）主机利润：1800元；（2）零配件的利润：2000元（经销商可以通过索赔后，卖给客户）（3）耗材利润（3-4分-2分）=1-2分/张X10万印计=1000-2000元（4）提高客户满意度后，其他业务利润：X经销商获得的总利润4800-5800元利点：销售方式及保修服务更灵活，更易满足不同客户的要求；客户得到优于其他品牌的服务保障。3、一年保修一年卖6500元，一般正常保修，一年/15万，鼓不在保修范围内。经销商利润:（1）主机利润：800元；（2）第二、三年服务利润：1000元（3）零配件的利润：2000元（经销商可以通过索赔后，卖给客户）（4）耗材利润（3-4分-2分）=1-2分/张X10万印计=1000-2000元经销商获得的总利润4800-5800元利点：客户得到优于其他品牌的保修张数；京瓷设备较其他品牌运行质量更稳定，故障率更低，4、全保服务--以不低于进货价卖给客户，之后按X元/张抄表例：其它品牌卖6000元，京瓷同样卖6000元（甚至更低些），然后抄表。（因为京瓷机的单张成本最低，整机寿命及月负荷量同比同档次机型要高许多，抄表更能带来长期的收益。）对经销商而言，三年或60万印内，耗材成本仅为2分/张经销商主要利润:月印量（张）收费（分/张）利润分析（三年，元）2K及以下8（8-2）X2KX36月=43202-3K75X3KX36月=54003-5K64X5KX36月=72005-8K53X8KX36月=86408k-1万4.52.5X1万X36月=90001-1.3万42X1.3万X36=93601.3-1.7万3.51.5X1.7万X36=9180

利点：客户首次投入较少；客户能有效管理及降低成本，优化办公流程。客户得到更稳定的运行质量保障5、租机收押金XXXX元（机器成本的30%-50%），以三年起租，规定最低X月租包印Y张，超出部分收取Z元/张；以三年起租，规定基本月租金，按X元/张抄表收费；收押金XXXX元正常抄表，三年起租，如能达到规定月数量，租期满机器所有权归租用方所有（或以单张收费中扣除一定金额返还给使用者，机器所有权归放租方）；经销商的利益：机器零配件成本降低，风险降低，投资回报率提高。三年全包/三年质保对客户的利益：a）大大降低了更换零配件的费用；b）三年的零部件保修和维护，省事、省时、省钱；c）确保机器的运行质量（包括输出质量、故障率等）；d）优化办公及运作流程（包括操作、管理、财务等）；e）降低支出风险（如主板损坏等）；f）延长机器的使用寿命。对经销商的利益分析：

1.机器的长寿命设计提高了机器的竞争力--- 为经销商赢得更多的销售2.机器零部件长寿命及模块化的设计，使得维修保养更为简单方便且服务量更少---为经销商赢得更少的售后服务资源的投入3．KTST的正常1年保修政策----为经销商赢得更多的保修费4.KTST的三年全包、三年质保政策进一步提升了机器的竞争力----为经销商赢得更多的市场份额5.KTST的三年全包、三年质保政策提升了客户的满意度---