投标报价技巧及策略共84

投标报价技巧及策略投标报价的策略与技巧2国际投标报价的方法与技巧3投标报价的程序和作法1第一章：投标报价的程序和作法第一节准备阶段的工作和方法

一、明确投标的基本要求二、收集投标信息三、选择投标的项目四、确定投标的对象一般投标的基本要求1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。2及时性。在招标中一般规定有招标的时限。3准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。4策略性。运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。二、全面收集招标的信息投标单位应通过各种渠道，如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等，收集各种有关建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建设银行(或有关银行)的规定、意向和策略，以及他们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略，以选择合适的投标目标进行跟踪。三、选择投标的项目一般来讲，在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确判断：1招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。2企业本身的生产约束条件：交工进度限制；资金，是否已经有了着落；技术质量和成本水平的信誉如何3外部环境的各种约束：诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保证四、研究确定投标的对象1对各种约束条件进行定量分析。2纳入企业经营目标进行权衡选择。3依据承包伙伴的落实与否做最终决断。投标单位根据工程设备投标信息，经过初步调查研究和定性分析，选择出某一适宜项目准备参加投标时，是否能够确定为投标对象，还应当用科学的方法进行定量分析，并从本单位经营目标出发，最后做出决断。第二节

投标阶段的工作任务一、前期工作内容二、后期工作内容一、前期工作内容1递送投标申请书申请书一般应提供下列情况：①公司(企业)的名称、地址、负责人姓名、所有制性质和隶属关系；②营业执照(复制件)号码和开户银行帐号；③公司(企业)的简历，包括：成立时间、等级、承担过的主要工程设备制造情况，技术和质量达到的等级水平；④技术力量，包括隶属的科研与设计部门，拥有的工程技术人员情况，技术工人的人数和平均等级及占职工总数的比例；⑤现有的技术装备、生产规模、自有资金、成套水平和售后服务情况。一、前前期工工作内内容2接受招招标单单位的的资格格审查查①验证证注册册手续续和营营业执执照②验证证投标标单位位等级级证明明。③验证证投标标单位位的资资产负负债情情况。。一、前前期工工作内内容3购买招标文件件招标文件件主主要包包括下下列内内容：：(1)投标人人须知知。投投标人人须知知是根根据不不同工工程设设备的的情况况，由由招标标机构构具体体拟定定。包包括投投标的的时间间、程程序和和要求求；(2)投标书书格式式。它它是证证明投投标公公司(企业)的性质质和技技术水水平、、管理理水平平的综综合文文件，，是审审标、、定标标的主主依据据；(3)协议书书；(4)投标保保证金金和投投标保保函。。由银银行或或保险险公司司出具具的书书面证证明，，一般般在递递交标标书的的前一一至两两天办办好，，但不不宜过过早办办理，，以免免发生生问题题不参参加投投标而而白白白花费费保函函手续续费；；(5)合同条条件，，分一一般条条款和和专门门条款款；(6)技术规规范；；(7)工程量量表和和单价价表；；(8)设计图纸及及说明书。。二、后期工工作内容1认真研究分分析招标文件①要对招标文件各项项要求有充充分了解。。②要对招标文件影响响单价构成成的所有要要求，予以以摘录。③要对招标文件中的的合同文件件、图纸、、规范、工工程量等资资料，进行行详细分析析。④严格审查查图纸，如如果图纸与与合同条件件、工程设设备的项目目、规格和和工程量要要求、工程程施工的特特点、条件件，及有关关规范标准准等不符或或有含糊不不清的地方方，应及时时提交设计计或招标单单位澄清。二、后期工工作内容2切实做好现现场考察工工作①积极参与与招标单位位组织的工工程项目的的现场考察察②了解工程程项目所在在的位置。。③了解并掌掌握交通情情况。④现场的总总体规划。。⑤了解现场场临时供水水、供电、、通讯设施施，⑥了解当地地原材料供供应情况，，运距远近近。⑦了解并掌掌握其他资资料。二、后期工工作内容3做标报价和和填制投标标书做标，就是是按投标书书中各种文文件要求填填制，同时时按照标项项目填制单单价、分析析价和总价价。因此，，也叫标价价。做标时要注注意考虑以以下三个因因素：一是投标单单位经营管管理因素；；二是招标项项目本身因因素；三是客观环环境因素。。二、后期工工作内容3做标报价和和填制投标标书投标书的填填制程序如如下：①投标书封封面的填制制。投标书书封面应填填写投标单单位及单位位负责人，，投标书报报送日期。。②投标书部部分的填制制。一般包包括：a承包工程方方式。b投标项目标标价。c项目的开工工、竣工日日期及总工工期d达到的质量量等级标准准及施工技技术措施e要求招标单单位提供的的配合条件件f招标单位、、公证部门门意见二、后期工工作内容4投标递价投标单位将将填好的投投标书，以以及投标书书所要求的的其它文件件，一起递递交招标单单位叫做投投标，也称称递价。①投标有关关文件a投标人委托托书b投标人资历历、能力和和财力的文文件和投标标单位参加加资格审查查时递交的的有关文件件。c某些国际性性招标，还还要求投标标单位提供供中央银行行开具的保保证提供外外汇的函件件d投标保证金金。二、后期工工作内容4投标递价②投标文件件的签署。投标文件件编制完成成后，被委委任的投标标人应在有有关投标文文件上签字字、盖章。。③投标文件件的封装第一部分：：有关投标标人资历的的文件第二部分：：与报价有有关的技术术规范文件件，包括：a施工进度表表；b施工技术规规范；c为施工工工程而提供供的设备、、机械和材材料的规格格、样本和和有关技术术说明。第三部分：：工程量表表、单价和和总价。第四部分：：设计图纸纸及有关说说明。二、后期工工作内容4投标递价④投标过程程中有关问问题的规定定a投标单位对对招标文件件有疑问，，可在开标标前向招标标单位询问问；但未经经招标单位位允许，投投标单位无无权变动或或修改招标标文件。b投标单位可可以根据实实际情况提提出补充项项目及有关关费用c投标单位对对招标文件件的某一部部分有不同同意见，应应写成函件件，作为投投标文件一一个组成部部分。d招标单位对对于工程量量清单中的的差错而引引起的投标标计算错误误，一般不不承担任何何责任，投投标单位，，投标单位位不得据此此索赔。e投标单位必必须认真全全面填写招招标文件中中的附件各各档空白，，如投标者者只填写部部分或填写写不清楚，，即等于放放弃投标，，招标单位位可视为废废标f投标单位接接到资格审审查通知书书后，应向向招标单位位提交由银银行或保险险公司提供供的签约保保证，保证证金额通常常按工程造造价的一定定比例计算算。g投标费用一一般由投标标单位自行行负担。第三节投标报价的的准备工作作(一)组成投标工工作的机构构投标单位可可以利用现现有的价格格管理机构构，也可可成立临时时报价机构构。到底采采用什么机机构，应视视公司(企业)的管理水平平和报价工工作量的大大小而定定。(二)填写投标资资格表，争争取投标资资格第三节投标报价的的准备工作作(三)购买标书，，研究、熟熟悉招标文文件内容1掌握、熟悉悉《投标者者须知》2掌握、熟悉悉招标项目目的技术质质量要求和和图纸3掌握、熟悉悉合同条件件合同的内容容比较广泛泛，而对投投标单位来来说，应着着重分析研研究与报价价有关的内内容。第三节投标报价的的准备工作作(四)对投标环境境调查。(五)原材料、主主要配套件件询价(六)分包询价国内外惯惯用的分包包方式主要要有两种：：一种是由由招标单位位签订合同同，总包单单位仅负责责在现场为为分包单位位提供必要要的工作条条件，协调调施工进度度，并向招招标单位计计取一定数数量的管理理费或成套套费。另另一种是分分包单位完完全对总包包负责，而而不与招标标单位发生生关系。分分包工程设设备应由总总包统一报报价。分包包工程报价价的高低，，自然对总总报价有一一定影响第四节标价设计的的基本方法法标价的设计计就是按照照招标项目目的技术要要求和图纸纸，顺求其其计价成本本或按结构构比例法递递推其计价价成本，然然后加上企企业某阶段段的平均利利润和应纳纳税金确定定一个基数数价格，实实际报价即即决策价格格的高低低以基数价价格为依据据，由拟获获利润的多多少或边际际贡献的大大小来调节节。(一)标价基数的的测算和确确定标价基数即即静态基数数价格，它它是以投标标企业的个个别成本或或测算的成成本为依据据而确定的的价格。一一般采用成成本加成法法来确定标标价基数，，即在成本本上加企业业年度平平均利润和和应纳税金金来确定。。第四节标价设计的的基本方法法(二)决策价格的的确定1常规决策法法。基数价格确定定好以后：首先要研究分分析招标对象象特点，确定定企业报价价策略。其次研究分析析竞争对手特特点，确定竞竞争策略。另外，投标单单位还可根据据自己生产任任务的饱满程程度来决定报报价水平的高高低。第四节标价设计的基基本方法(二)决策价格的确确定2中标概率决策策法成本估算出来来后，采用中标概率率按照最大期期望利润原则则来确定。：利润＝报价－－含税完全成成本期望利润额＝＝利润×中标标概率利润越大，中中标概率越小小；利润越小小，中标概率率越大。最佳佳期望利润额额取决于中标标概率和利润润相互制约后后的中界值。。第二章投标报价的策策略与技巧第二章投标报价的策策略与技巧第一节

目标选择的策略第二节

投标报价方法选择第三节

投标报价形式选择第四节

投标报价技巧第五节

揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略第一节目标选择的策策略一、投标报价价的选择目标标(一)生存型。投标标报价是以克克服企业生存存危机为目标标，争取中标标可以不考虑虑种种利益原原则。(二)补偿型。投标标报价是以补补偿企业任务务不足，以追追求边际效益益为目标。对对工程设备投投标表现较大大热情，以亏亏损为代价的的低报价，具具有很强的竞竞争力。但受受生产能力的的限制，只宜宜在较小的的招标项目考考虑。(三)开发型。投标标报价是以开开拓市场，积积累经验，向向后续投标项项目发展为目目标。投标带带有开发性，，以资金、技技术投入手段段，进行技术术经验储备，，树立新的市市场形象，以以便争得后续续投标的效效益。其特点点是不着眼一一次投标效益益，用低报价价吸引投标单单位。(四)竞争型。投标标报价是以竞竞争为手段，，以低盈利为为目标，报价价是在精确计计算报价成本本基础上，充充分估价各个个竞争对手的的报价目标，，以有竞争力力的报价达到到中标的目的的。(五)盈利型。投标标投价充分发发挥自身优势势，以实现最最佳盈利为目目标，投标单单位对效益无无吸引力的项项目热情不高高，对盈利大大的项目充满满自信，也不不太注重对竞竞争对手的动动机分析和对对策研究。。第一节目标选择的策策略二、决定选择择投标报价目目标的因素(一)技术装备能力力和工人技术术操作水平(二)设计能力。(三)对招标项目的的熟悉程度(四)投标项目可带带来的随后机机会(五)投标项目可能能带来的出口口机会。(六)投标项目可能能带来的生产产质量提高(七)投标项目可能能带来的成本本降低机会(八)投标项目的竞竞争程度。第一节目标选择的策策略三、决定投标标目标因素的的量化分析把不可比较的的诸现象因素素，经过分析析转化为可以以比较的量化化因素，用计计算投标机会会总分值的方方法，具体确确定投标目标标的选择。其其程序是：(一)根据投标单位位情况，具体体确定参与量量化分析的基基本因素。如反映生产、经经营、技术、、质量各个侧侧面，并抓住住主要环节。。(二)对选定的量化化分析因素，，衡量它在企企业生产经营营中相对重要要程度，分别别确定加权数数，权数累计计为100。(三)用打分法衡量量投标项目对对量化分析因因素的满足程程度，确定其其相对分值。。将各量化因因素划分为高高(10分)、中(5分)、低(0分)三档打分，便便于比较。例例如，投标单单位现有技术术装备能力和和工人操作作水平对完成成投标项目有有较大可能，，则可将该因因素的相对分分值判为“高”，定为10分。第一节目标选择的策策略三、决定投标标目标因素的的量化分析(四)把各项因素的的权数与判定定满足程度的的等级相对分分值相乘，求求出每项因素素的得分；将将各项因素得得分相加，得得出此工程设设备项目投标标机会的总分分值。(五)将该工程设备备项目投标机机会总分值分分同投标单位位事先确定的的可接受最低低报价分值进进行比较，确确定是否参与与投标报价和和怎样报价(即依据什么样样的目标报价价)。一般来说：：1投标机会总分分值低于预定定最低报价分分值时，可以以选择放弃投投标报价机会会；投标机会会总分高于预预定最低报价价分数时，可可以决定参与与投标报价。。2在投标机会总总分高出预定定最低报价分分数的区间里里，是选择投投标报价的理理想目标。通通常区间愈大大，选择的机机会愈多，范范围愈大；区区间愈小，选选择的机会愈愈少，范围愈愈小。第二节投标报价方法法选择一、具体对手手法(一)只有一个对手手竞争的情况况投标单位的竞竞争对手只有有甲一个，为为了能够得标标，报价必须须低于甲的报报价。(二)有n个对手竞争的的情况当投标单位投投标时，要与与1，2，…i…n个对手竞争，，并且已掌握握这些对手的的过去投标信信息，那么么便可用上述述方法分别求求出自己的报报价低于每个个对手报价的的概率P1，P2，……Pi………Pn。由于每个对对手的投标报报价是互不相相关的独立事事件，根据概概率论可知，，它们同时发发生的概率P等于它们各自自概率的乘积积第二节投标报价方法法选择二、平均对手手法(一)竞争者数目已已知，但不知知是哪些厂商商，这时不能能直接利用上上述方法，因因为没有准确确的资料作依依据。在这种种情况下，投投标单位可以以假设这些竞竞争者中有一一个代表者，，称为“平均对手”。例如用所收收集到的某一一有代表性的的厂商的资料料(也许并不确知知此厂商是否否参加这次次投标)。这样投标单单位就可按前前述方法求出出能取胜平均均对手的投标标概率P1，知道了能取取胜“平均对手”的概率P1，又知道竞争争对手的厂商商数目n，就可确定最最好的投标策策略，即令令报价低于n个对手的概率率P，等于n个平均对手的的概率P1的乘积，P＝(P1)n第二节投标报价方法法选择二、平均对手手法(二)参加投标单位位数目不能确确知的情况这时必须估计计最多可能有有几个对手，，设之为n，以便估计不不同数目的对对手参加投标标的可能性(即概率)。如投标单位位根据经验及及所掌握的情情报，可以估估计出数据第三节投标报价形式式选择项目投标报价价的形式取决决于其承包的的方式，即取取决于投标与与招标双方之之间的经济关关系形式，不不同的承包方方式决定了不不同的报价形形式。一、总包价格格总包合同即对对工程设备项项目进行全部部一揽子承包包。采用这种种承包方式的的招标单位只只要提出技术术要求和交货货时间，投标标单位中标后后，即可按照照有关招标文文件要求进行行生产施工，，总包价格按按中标后的的合同价格执执行。对于大大型成套工程程设备，招标标单位一般都都提供设计图图纸，如招标标单位委托承承包单位代设设计，在总包包价格中还应应增加设计软软件价格部分分二、分包价格格分包是相对总总包而言，分分包的单项工工程设备价格格由总包人统统一向招标单单位报价和结结算。而总包包与分包之间间对单项工程程设备价格需需另外通过协协商或招标方方式来确定，，分包者一般般不与招标单单位发生直直接关系，但但总包人在选选择分包人时时应征得招标标单位同意；；并有义务使使用招标单位位指定的分包包人。如分包包人拒绝与总总包人签订合合同时，即便便指定的分包包人，总包人人也可不予接接受。第三节投标报价形式式选择三、转包价格格转包是指承包包人把从投标标单位那里承承包的成套工工程设备项目目或部分单项项工程设备再再转让给其他他承包人，转转包价格是在在原合同相应应项目价格基基础上，加收收一定的管理理费。一般情情况下，多属属全部转转包，部分单单项工程设备备的转包情况况较少。只有有在总包人分分项目多次签签订合同时，，才会发生部部分转包的情情况。转包与分包从从形式到内容容都有所不同同，接受转包包的承包者必必须按照原合合同相应项目目的价格和条条款执行。转转包只是承包包人的更换，，对原合同条条款无任何改改变。注意：法律禁禁止转包四、联合承包包价格联合承包又叫叫分项承包，，它是招标单单位把一些大大型成套工程程设备分项承承包给若干个个承包人，由由各个承包人人联合起来完完成全部工程程设备项目的的生产施工。。它与转包中中把部分单项项工程设备转转包给其他他承包人的主主客体不同，，转包是总承承包人与接受受转包的承包包人之间的经经济关系，而而联合承包是是招标单位与与各承包者的的直接经济关关系。第四节投标报价技巧巧对投标单位来来讲，必需十十分重视对投投标报价技技巧的研究和和使用一是使实力较较强的投标单单位取得满满意的投标成成果二是使实力一一般的投标单单位争得投标标报价的主动动地位；三是当报价出出现某些失误误时，可以得得到某些弥补补第四节投标报价技巧巧一、研究招标标项目的特点点(1)一般说来下列列情况报价可可高一些：1)施工条件差(如场地狭窄、、地处闹市)的工程；2)专业要求高的的技术密集型型工程，而本本公司这方面面有专长，声声望也高时；；3)总价低的小工工程，以及自自己不愿做而而被邀请投标标时，不便于于不投标的工工程；4)特殊的工程，，如港口码头头工程、地下下开挖工程等等；5)业主对工期要要求急的工程程；6)投标对手少的的工程；7)支付条件不理理想的工程；；第四节投标报价技巧巧一、研究招标标项目的特点点(2)下述述情情况况报报价价应应低低一一些些：：1)施工工条条件件好好的的工工程程，，工工作作简简单单、、工工程程量量大大而而一一般般公公司司都都可可以以做做的的工工程程。。如如大大量量的的土土方方工工程程，，一一般般房房建建工工程程等等；；2)本公公司司目目前前急急于于打打入入某某一一市市场场、、某某一一地地区区，，以以及及虽虽已已在在某某地地区区经经营营多多年年，，但但即即将将面面临临没没有有工工程程的的情情况况(某些些国国家家规规定定，，在在该该国国注注册册公公司司一一年年内内没没有有经经营营项项目目时时，，就就撤撤销销营营业业执执照照)，机机械械设设备备等等无无工工地地转转移移时时；；3)附近近有有工工程程而而本本项项目目可可以以利利用用该该项项工工程程的的设设备备、、劳劳务务或或有有条条件件短短期期内内突突击击完完成成的的；；4)投标标对对手手多多，，竞竞争争力力激激烈烈时时；；5)非急急需需工工程程；；6)支付付条条件件好好，，如如现现汇汇支支付付。。第四四节节投标标报报价价技技巧巧二、、具具体体报报价价方方法法技技能能1不平平稳稳报报价价法法不平平衡衡报报价价是是指指一一个个工工程程项项目目的的投投标标报报价价，，在在总总价价基基本本确确定定后后，，如如何何调调整整内内部部各各个个项项目目的的报报价价，，以以期期既既不不提提高高总总价价，，不不影影响响中中标标，，又又能能在在结结算算时时得得到到更更理理想想的的经经济济效效益益。。(1)能够够早早目目结结帐帐收收款款的的项项目目(如开开办办费费、、土土石石方方工工程程、、基基础础工工程程等等)可以以报报的的高高一一些些，，以以利利资资金金周周转转，，后后期期工工程程项项目目(如机机电电设设备备安安装装工工程程，，装装饰饰工工程程等等)可适适当当降降低低。。(2)经过过工工程程量量核核算算，，预预计计今今后后工工程程量量会会增增加加的的项项目目，，单单价价适适当当提提高高，，这这样样在在最最终终结结算算时时可可多多赚赚钱钱，，而而将将工工程程量量可可能能减减少少的的项项目目单单价价降降低低，，工工程程结结算算时时损损失失不不大大。。但是是上上述述(1)、(2)两点点要要统统筹筹考考虑虑，，针针对对工工程程量量有有错错误误的的早早期期工工程程，，如如果果不不可可能能完完成成工工程程量量表表中中的的数数量量，，则则不不能能盲盲目目抬抬高高报报价价，，要要具具体体分分析析后后再再定定第四四节节投标标报报价价技技巧巧二、、具具体体报报价价方方法法技技能能1不平平稳稳报报价价法法(3)设计计图图纸纸不不明明确确，，估估计计修修改改后后工工程程量量要要增增加加的的，，可可以以提提高高单单价价，，而而工工程程内内容容说说不不清清的的，，则则可可降降低低一一些些单单价价。。(4)暂定定项项目目(OptionalItems)。暂暂定定项项目目又又叫叫任任意意项项目目或或选选的的项项目目，，对对这这类类项项目目要要具具体体分分析析，，因因这这一一类类项项目目要要开开工工后后再再由由业业主主研研究究决决定定是是否否实实施施，，由由哪哪一一家家承承包包商商实实施施。。如如果果工工程程不不分分标标，，只只由由一一家家承承包包商商施施工工，，则则其其中中肯肯定定要要做做的的单单价价可可高高一一些些，，不不一一定定做做的的则则应应低低一一些些。。如如果果工工程程分分标标，，该该暂暂定定项项目目也也可可能能由由其其他他承承包包商商实实施施时时，，则则不不宜宜报报高高价价，，以以免免抬抬高高总总包包价价。。(5)在单单价价包包干干混混合合制制合合同同中中，，有有些些项项目目业业主主要要求求采采用用包包干干报报价价时时，，宜宜报报高高价价。。一一则则这这类类项项目目多多半半有有风风险险，，二二则则这这类类项项目目在在完完成成后后可可全全部部按按报报价价结结帐帐，，即即可可以以全全部部结结算算回回来来，，而而其其余余单单价价项项目目则则可可适适当当降降低低第四四节节投标标报报价价技技巧巧二、、具具体体报报价价方方法法技技能能2计日日工工的的报报价价如果果是是单单纯纯报报计计日日工工的的报报价价，，可可以以报报高高一一些些。。以以便便在在日日后后业业主主用用工工或或使使用用机机械械时时可可以以多多盈盈利利。。但但如如果果招招标标文文件件中中有有一一个个假假定定的的““名名义义工工程程量量””时时，，则则需需要要具具体体分分析析是是否否报报高高价价。。总总之之，，要要分分析析业业主主在在开开工工后后可可能能使使用用的的计计日日工工数数量量确确定定报报价价方方针针。。3多方方案案报报价价法法对一一些些招招标标文文件件，，如如果果发发现现工工程程范范围围不不很很明明确确，，条条款款不不清清楚楚或或很很不不公公正正，，或或技技术术规规范范要要求求过过于于苛苛刻刻时时，，只只要要在在充充分分估估计计投投标标风风险险的的基基础础上上，，按按多多方方案案报报价价法法处处理理。。即即是是按按原原招招标标文文件件报报一一个个价价，，然然后后再再提提出出：：““如如某某条条款款(如某某规规范范规规定定)作某某些些变变动动，，报报价价可可降降低低多多少少………””，报报一一个个较较低低的的价价。。这这样样可可以以降降低低总总价价，，吸吸引引业业主主。。或或是是对对某某些些部部分分工工程程提提出出按按“成本补偿偿合同”方式处理理。其余余部分报报一个总总价。第四节投标报价价技巧二、具体体报价方方法技能能4增加建议议方案有时招标标文件中中规定，，可以提提出建议议方案(Alternatives)，即是可可以修改改原设计计方案，，提出投投标者者的方案案。投标标者这时时应组织织一批有有经验的的设计和和施工工工程师，，对原招招标文件件的设计计和施工工方案仔仔细研究究，提出出更合理理的方案案以吸引引业主，，促成自自己方案案中标。。这种新新的建议议方案可可以降降低总造造价或提提前竣工工或使工工程运用用更合理理。但要要注意的的是对原原招标方方案一定定要标价价，以供供业主比比较。增增加建议议方案时时，不要要将方案案写得太太具体，，保留方方案的技技术关键键，防止止业主将将此此方案交交给其他他承包商商，同时时要强调调的是，，建议方方案一定定要比较较成熟，，或过去去有这方方面的实实践经验验。因为为投标时时间不长长，如果果仅为中中标而匆匆忙提出出一些没没有把握握的建议议方案，，可能引引起很很多后患患。第四节投标报价价技巧二、具体体报价方方法技能能5突然降价价法报价是一一件保密密性很强强的工作作，但是是对手往往往通过过各种渠渠道、手手段来刺刺探情况况，因此此在报价价时可以以采取迷迷惑对方方的手法法。即选选按一般般情况报报价或表表现出自自己对该该式程兴兴趣不大大，到快快投标标截止时时，再突突然降价价。如鲁鲁布革水水电站引引水系统统工程突突然降低低8%，取得最最低标，，为以后后中标打打下基础础。采用用这种方方法时，，一定要要在准备备投标报报价的过过程中考考虑好降降价的幅幅度，在在临近投投标截止止日期前前，根据据情报信信息与分分析判断断，再作作最后决决策。如如果由于于采用突突然降价价法而中中标，因因为开标标只降总总价，在在签订合合同后可可采用不不平衡报报价的思思想调整整工程量量表内的的各项单单价或或价格，，以期取取得更高高的效益益。第四节投标报价价技巧二、具体体报价方方法技能能6先亏后盈盈法有的承包包商，为为了打进进某一地地区，依依靠国家家、某财财团和自自身的雄雄厚资本本实力，，而采取取一种不不惜代价价，只求求中标的的低价报报价方案案。应用用这种手手法的承承包商必必须有较较好的资资信条件件，并且且提出出的施式式方案也也先进可可行，同同时要加加强对公公司情况况的宣传传，否则则即使标标价低，，业主也也不一定定选中中。如果果其他承承包商遇遇到这种种情况，，不一定定和这类类承包商商硬拼，，而努力力争第二二、三标标，再依依靠自自己的经经验和信信誉争取取中标。。7联合保标标法在竞争对对手众多多的情况况下，可可以采取取几家实实力雄厚厚的承包包商联合合起来控控制标价价，一家家出面争争取中标标，再将将其中部部分项目目转让给给其他承承包商分分包，或或轮流相相互保标标。在国国际上这这种做法法很常常见，但但是如被被业主发发现，则则有可能能被取消消投标资资格。第四节投标报价价技巧三、恰当当宣传投投标单位位的自身身形象一个好的的形象对对投标单单位来讲讲无疑具具有较大大的吸引引力，正正确宣传传自身形形象是取取得中标标目的的的一个技技巧。宣宣传自身身形象主主要包括括：(一)公司(企业)的生产能能力、技技术实力力、设计计力量、、质量保保证体系系及生产产应变成成熟程度度。(二)公司(企业)的经济实实力，资资金运用用情况，，资金调调剂渠道道，现得得财务状状况及管管理。(三)公司(企业)承包类似似项目的的经验、、专长，，过去承承建项目目的技术术、经济济综合效效果，对对投标项项目的承承包把握握及有创创造性的的建议。。(四)公司(企业)在履约中中的保证证情况，，重信誉誉、守合合同的形形象。第四节投标报价价技巧四、善于于分析招招标单位位的需要要和特点点投标单位位要想中中标，必必需善于于投其所所好。招招标单位位对工程程项目的的各项要要求要不不折不扣扣的予以以满足足，对其其要求的的重点要要予以重重点满足足，对其其担心的的部分要要予以充充分提供供保证措措施，只只有做到到让招标单单位满意意、放心心，才能能有被选选中标的的可能。。第四节投标报价价技巧五、注意意对合作作伙伴的的选择(一)合作伙伴伴必须是是知名度度高，专专业擅长长的单位位，同它它合作有有利于增增强投标标的竞争争地位，，扩大合合作的知知名度。。(二)合作伙伴伴要选择择自身不不足，又又是投标标必需的的环节，，以增强强投标取取胜的整整体实力力。如自自身设计计能力不不足，或或无确实实把握；；或是关关键技术术或配套套部分不不成熟等等等，选选择的合合作伙伴伴必需是是针对对自身的的薄弱环环节，保保证投标标具有取取胜的条条件。(三)合作伙伴伴必须是是同自身身实力、、条件相相互匹配配、相互互适应的的，在设设计上、、技术上上可以相相互沟通通的。如如果不匹匹配和相相适应，，即使能能达到中中标目的的，也不不可能保保证投标标项目的的顺利完完成或达达到预预期的经经济目的的。(四)合作伙伴要要尽可能选选择国外合合作者，通通过对引进进技术、引引进设备的的开发运用用，拓宽合合作渠道，，以适应对对外投标报报价发展的的需要。第四节投标报价技技巧六、善于将将投标报价价同优惠商商务条件相相结合在投标报价价同其它竞竞争伙伴比比较不占优优势的条件件下，要从从技术条件件、质量保保证、运输输、资金、、交货等商商务条件中中寻找优势势，恰当的的利用这些些优惠条件件，弥补报报价的不足足，增加对对招标单位位的吸吸引力。这这是投标报报价技巧的的一个重要要方面。特特别需要投投标单位重重视的是使使用优惠附附加条件争争取投标答答辩的主动动地位。综上所述，，工程设备备投标报价价策略是投投标单位投投标目标、、竞争手段段、投标技技巧和艺术术的综合体体现，它的的制定需要要对投标要要求、竞争争对手、自自身条件进进行全面综综合分析，，在科学计计算的基础础上加加以确定。。投标报价价策略可以以有一种、、两种乃至至多种选择择，要根据据投标报价价过程中的的具体情况况加以选择择使用，以以达到中标标的目的和和取得理想想的效果。。第四节投标报价技技巧七、报价决决策标价的静态态分析，是在假定定初步测算算出了暂时时标价是合合适的情况况下，分析析标价各项项组成及其其合理性，，通过分析析对明显不不够合理的的标价构成成部分进行行细致的分分析检标查查，通过过提高工效效，改变施施工方案，，压低供应应商的材料料设备价格格和节约管管理费等措措施，来修修定暂时标标价，形成成另一低标标方案，再再结合计算算利润和各各种潜在利利润以及承承包商能够够承受的风风险，从从而可以测测算出最低低标价方案案，将原暂暂定标价方方案，较低低标价方案案和最低标标价方案对对比分析，，把对比分分析资料整整理后提交交给有关决决策人员进进行决策，，作为决策策人进行决决策依据。。标价的动动态分析，是通过假假定某些因因素的变化化，来测算算标价的变变化幅度，，特别是这这些变化对对工程计划划利润的影影响，通过过动态分析析，向决策策人员提供供准确的动动态分析资资料，以便便使决策人人员了解解某些因素素的变化所所造成的影影响。诸如如工期延误误，物价和和工资上涨涨以及外汇汇汇率变化化，对工程程标价和工工程利润的的影响，以以供决策人人员进行正正确的决策策。第四节投标报价技技巧七、报价决决策投标报价决决策中应当当注意以下下问题：1“中标靠低价价，赚钱靠靠索赔”的提法是不不值得提倡倡的。2在进行投标标决策时，，主要决策策依据应是是自己算标标人员的计计算书和分分析指标，，至于其他他途径获得得的所谓谓“底标价格”和关于竞争争对手的“标价情报”等等，只能能作为一般般参考，而而不能以以此为依据据。3深入分析竞竞争对手情情况，确定定自身与竞竞争对手的的优势和劣劣势，做到到“知彼知已，，百战不殆殆”。4重视决策者者的素质，，提高科学学决策质量量。强烈的的市场竞争争意识，超超人的谋略略和魄力，，较强的应应变能力和和判断力，，科学决策策的方法，，5投标报价人人员应当懂懂得，除非非招标文件件中明确规规定的“本标仅授给给最低报价价者”一般来说说，标价固固然是得标标的重要因因素，但并并不是唯一一的因素。。第五节揭标(报价启封揭揭晓)后报价在竞竞标中的竞竞争策略一、开标后后的竞争策策略(一)开标后的决决定选择1报价在前两两名的投标标单位，应应不放过任任何竞争手手段，争取取中标。2报价在第三三、四名的的投标单位位，应调整整竞争策略略，争取得得到报价答答辩的机会会。3报价明显高高于竞争对对手的投标标单位，如如果报价条条件无明显显优势，或或者投标项项目无太大大吸引力，，就应毅然然放弃，以以减少投标标费用支出出。第五节揭标(报价启封揭揭晓)后报价在竞竞标中的竞竞争策略一、开标后后的竞争策策略(二)报价答辩的的内容报价答辩须须说明的主主要内容是是：1论证提供设设计、技术术的先进性性、适用性性和可靠性性；2论证生产技技术的决窍窍，独创的的生产技能能和专利；；3论证工程设设备的综合合经济效益益和实施经经济效益的的可行性；；4交待提供图图纸的详细细程度、份份数和掌握握要领；5说明报价包包括的范围围、包装、、运输、交交货等有利利条件6对结算条款款的某些让让步和修正正；7对自身优势势条件的说说明；8对承包工程程自信心的的表白。第五节揭标(报价启封揭揭晓)后报价在竞竞标中的竞竞争策略一、开标后后的竞争策策略(三)报价答辩的的准备1策略准备。。报价答辩辩要达到什什么目的，，可以有以以下选择：：(1)修正报价条条件，增加加承包费用用，力争中中标；(2)修正报价条条件，保证证中标，同同时适当降降低承包费费用，取得得更好的经经济效益；；(3)修正报价条条件，使其其失去中标标机会，体体面退出投投标活动(4)修正报价条条件，不以以中标为目目的，而是是借机宣扬扬自身的形形象和实力力，为以后后招标投标标活动创造造良好印象象。第五节揭标(报价启封揭揭晓)后报价在竞竞标中的竞竞争策略一、开标后后的竞争策策略(三)报价答辩的的准备2费用评估。。任何投标标单位在修修改报价条条件时，必必须要做好好费用评估估工作，并并以费用变变动对其经经济效益的的影响来衡衡量其得失失，决定修修改报价条条件的范围围和程度。。3风险分析。。通过修正正技术、商商务条件，，争取中标标的有力地地位，减少少招标单位位的风险；；但却相对对增加了投投标单位的的风险。因因此，要采采取可行应应急措施，，分析采取取这些措施施需增加多多少费用用，增加费费用的支出出和风险损损失哪个大大，风险损损失是否会会带来合合同、法律律等其它纠纠纷，自身身的承受能能力有多大大等等，都都要请技术术、经济、、法律等方方面的专家家进行论证证分析。第五节揭标(报价启封揭揭晓)后报价在竞竞标中的竞竞争策略一、开标后后的竞争策策略(三)报价答辩的的准备4拟定报价答答辩书。通通过以上工工作后，投投标单位编编制报价答答辩书。报报价签辩书书论证要有有理有据，，措施要现现实可得，，数据要切切实可靠，，必要时要要附上有关关分析的详详细说明。。报价答辩辩书要经经投标单位位负责人签签字，连同同投标书一一起作为评评标决标的的法律依据据。第五节揭标(报价启封揭揭晓)后报价在竞竞标中的竞竞争策略二、评标价价格的作用用和确定方方法(一)评标价格的的作用(1)对评标价格格进行比较较分析，以以确定中标标者，是国国际、国内内招标投标标的惯例，，投标单位位应予以重重视。(2)计算评标价价格要考虑虑报价以外外的其它技技术、经济济、商务因因素。投标标单位除慎慎重报价外外，还要重重视发挥技技术、经济济、商务方方面的优势势。(3)对评标价格格的评估确确定方法都都有明确规规定，投标标单位应对对这些规定定予以考虑虑。(4)中标合同授授予的对象象是评标价价格最低的的投标单位位。第五节揭标(报价启封揭揭晓)后报价在竞竞标中的竞竞争策略二、评标价价格的作用用和确定方方法(二)评标价格的的确定方法法1标书报价是是估量评标标价格的基基础①标书报价价是换算评评标价格的的基本组成成部分，技技术、经济济、商务因因素是换算算评标价格格的从属部部分。②在报价因因素大体相相似的情况况下，决定定评标价格格的是标书书报价。③工程项目目愈简单，，风险程度度愈小，标标书报价对对评标价格格的决定程程度愈大第五节揭标(报价启封揭揭晓)后报价在竞竞标中的竞竞争策略二、评标价价格的作用用和确定方方法(二)评标价格的的确定方法法2对标书报价价的评估①标底比价价法。是指指将各个合合格标书的的报价同标标底比较，，一般应将将超过标底底10%和低于标底底10%的标书报价价予以排除除，暂不考考虑；以标标底价格做做为评标价价格的基础础，标书报报价为评标标价格格的70%为最高限，，剩余30%部分是其它它报价因素素换算评价价格量的界界限。这种种比价法适适用于较为为复杂的工工程设备项项目。②“平均标标价”比价价法。是指指在所有标标书的报价价中取出两两个标价最最低的投标标，计算其其平均数即即“平均标标价”；然然后将超过过平均标价价20%及其以上的的投标予以以排除，暂暂不考虑；；以“平均标价价”做为评标价价格的基础础，标书报报价为评标标价格的80%为最高限，，剩余20%部分是其它它报价因素素换算评评标价格的的量的界限限。这种比比价法适用用于较为简简单的工程程设备项目目。一般来说，，对复杂的的、风险大大的项目，，报价占评评标价格的的比重应应小；简单单的、风险险小的项目目，报价占占评标价格格的比重应应大第五节揭标(报价启封揭揭晓)后报价在竞竞标中的竞竞争策略二、评标价价格的作用用和确定方方法(三)报价要素的的衡量比较较1选择影响评评标价格的的报价因素素。在估量量评标价格格时并不是是简单的将将诸因素罗罗列排队，，而是在评评估分析基基础上的精精选衡量量，需要注注意的是：：①选择对影影响评标价价格有重要要作用的报报价因素时时，对不同同工程设备备有不同的的要求。②在技术、、经济、商商务上都需需要考虑，，注意选择择报价的多多方位因素素。③应选择可可直接衡量量费用的总总成本，作作为定量计计算报价的的因素，防防止分析的的随意性。。④选择报价价因素的多多少，应依依据工程项项目的复杂杂程度。第五节揭标(报价启封揭揭晓)后报价在竞竞标中的竞竞争策略二、评标价价格的作用用和确定方方法(三)报价要素的的衡量比较较2确定计量评评标价格报报价因素的的权数。计量评标价价格的报价价因素确定定后，要依依据报价因因素，确定定对工程设设备项目相相对重要程程度的权数数。影响评评标价格位位置重要的的，权数相相对高，反反之则相对对低。3确定计量评评标价格报报价因素的的相对值。。将计量评评标价格的的报价因素素同招标条条件作比较较，依据影影响工程总总费用的高高低确定其其相对值，，即影响评评估费用指指数。一般般来说，如如果报价因因素同招招标要求相相符，则其其相对值为为0；如果报价价因素优于于招标要求求，影响总总费用减少少，则其相相对值为负负(负值视费用用减少程度度)；如果报价价因素低于于招标要求求，影响总总费用增加加，则其相相对值为为正(正值视费用用增加程度度)。第五节揭标(报价启封揭揭晓)后报价在竞竞标中的竞竞争策略二、评标价价格的作用用和确定方方法(三)报价要素的的衡量比较较4计算调整评评标价格系系数。将报报价因素的的权数与报报价因素相相对(影响评估费费用指数)相乘，便便可将该报报价因素影影响评标价价格的系数数计算出来来。5计算调整评评标价格系系数平均值值。将各影影响评标价价格系数相相加除以报报价因素值值，求其平平均数，计计算出影响响评标价格格的平均价价格系数，，其公式是是：∑＝N1+N2+………Nn×100%第五节揭标(报价启封封揭晓)后报价在在竞标中中的竞争争策略二、评标标价格的的作用和和确定方方法(四)确定评评标价价格修修正系系数和和计算算评标标价格格凡可以以用定定量换换标的的评标标价格格的报报价因因素，，均应应用加加权方方法换换算为为用货货币表表现的的价格格，以以此对对标书书进行行定量量评估估；但但是对对某些些不可可换算算的报报价因因素，，则应应对其其评标标价格格作某某些修修正，，以便便更更全面面地评评价标标书的的中标标价值值。评评标价价格修修正系系数的的确定定主要要应考考虑投投标单单位的的资信信情况况。譬譬如资资本、、劳动动技能能、生生产装装备、、合作作伙伴伴、信信守合合同等等状况况，资资信好好的投投标单单位，，作为为有有利于于中标标的因因素加加以修修正。。在依次次进行行上述述工作作后，，便可可以定定量计计算评评标价价格。。评标标价格格的计计算公公式是是：P＝(Ｐ1×m)+〔P1××(1-m)××(1+∑∑N)×(1+W)〕P—为评标标价格格；P1——为标书书报价价；M—为标书书报价价占评评标价价格的的比例例；∑N—为报价价因素素影响响评标标价格格系数数的平平均值值；W—评标价价格修修正系系数第三章章国际投投标报报价的的方法法与技技巧第三章章国际投投标报报价的的方法法与技技巧第一节

国际投标报价的基本程序第二节

国际投标报价的具体方法第一节节国际投投标报报价的的基本本程序序一、标标价计计算前前的准准备工工作(一)熟悉和和研究究招标标文件件1投标书书附录录与合合同条条件(1)工期。。(2)误期损损豁赔赔偿费费的有有关规规定(3)缺陷责责任期期的有有关规规定(4)保函的的要求求(5)保险(6)付款条条件(7)税收(8)货币。。支付付和结结算的的货币币规定定(9)劳务国国籍的的限制制(10)战争和和自然然灾害害等人人力不不可抗抗拒因因素造造成损损害的的补偿偿办法法和规规定，，中途途停工工的处处理办办法和和补救救措施施等。。(11)有无提提前竣竣工的的奖励励。(12)争议、、仲裁裁或诉诉诸法法律等等的规规定。。第一节节国际投投标报报价的的基本本程序序一、标标价计计算前前的准准备工工作(一)熟悉和和研究究招标标文件件2技术说说明3报价要要求4承包商商风险险第一节节国际投投标报报价的的基本本程序序一、标标价计计算前前的准准备工工作(二)进行各各项调调查研研究1市场宏宏观政政治经经济环环境调调查2工程现现场考考和工工程所所在地地区的的环境境3对工程程业主主方和和竞争争对手手公司司的调调查(三)参加标标前会会议(四)复核工工程量量(五)制定施施工规规划1工程进进度计计划2施工方方案第一节节国际投投标报报价的的基本本程序序二、询询价及及其方方法询价是是报价价的基基础，，正确确的报报价是是建立立在全全面而而准确确的询询价基基础上上的。(一)物资的的分类类第一次次分类类按物物资经经营的的系统统和分分工来来进行行。即即，根根据招招标文文件中中对工工程的的要求求，施施工的的材料料和设设备要要求等等对工工程所所需全全部物物资分分类列列表，，如对对材料料、设设备备分类类时，，材料料中又又分为为钢盘盘混凝凝土、、砖墙墙、门门窗，，管道道等，，并估估算出出每一一种材材料的的用量量。第二次次分类类，按按照货货源和和供应应渠道道划分分第一节节国际投标报报价的基本本程序二、询价及及其方法(二)确立询价内内容与对象象1询价的内容容。对外投标的的询价主要要集中在交交货价、运运价、保险险费用和分分包价等方方面2询价的对象象询价可以向向物资的生生产企业发发出，也可可向物资的的经销商和和中间商发发出(三)开始询价即向自己选选定的供货货人发询价价单，取得得对方的有有关资料、、设备的报报价。第一节国际投标报报价的基本本程序三、询价注注意事项(一)要认真选择择询价对象象(二)询价要明确确、详细(三)要慎重对待待低价投标人在询询价时，要要尽可能地地将有关询询价物资的的细节和要要求明确在在询价单中中。同时，，对于发回回的定义不不清、条件件含混的报报价，一定定要鉴别和和分析。不不符合要求求时，应要要求对方解解释或重新新报价。第二节国际投标报报价的具体体方法一、编制报报价项目单单价表(一)划分报价项项目和分摊摊费用项目目(二)确定基础单单价1人工工资的的计算2材料、半成成品和设备备预算价格格的计算3施工机械使使用费的计计算(三)确定施工管管理费率第二节国际投标报报价的具体体方法二、有关费费率数据第一，材料料及设备费费所占海外外工程总价价的比例较较大，约为为45%～55%第二，人工工费包括国国内和国外外两部分费费用，大体体占总价的的20%～30%第三、机械械使用费包包括折旧费费、进出场场费、拆装装费、动力力燃料费、、机上人工工费、润滑滑油等杂费费、维修费费、保险费